Die durchschnittliche Aufenthaltsdauer (Average Length of Stay, ALOS) gibt die durchschnittliche Anzahl der Übernachtungen pro Hotelaufenthalt in einem definierten Zeitraum an. Sie ist relevant, da die Aufenthaltsdauer die Auslastung und die Zimmerbelegung beeinflusst. Daher können zwei Hotels mit identischer Auslastung sehr unterschiedliche Betriebs- und Umsatzmuster aufweisen.

Wichtigste Erkenntnisse:

  • ALOS misst die Übernachtungen pro Reservierung, nicht die Übernachtungen pro Reise, erfasst also eher das Buchungsverhalten als die Reisenachfrage.
  • Jede Nacht nach der ersten vermeidet eine neue Provision, eine neue Ankunftsreinigung und einen neuen Check-in.
  • Ein guter ALOS-Wert wird durch Ihren Markt- und Segmentmix bestimmt, nicht durch eine branchenweite Zielvorgabe.
  • Mindestaufenthaltsdauern erhöhen die durchschnittliche Verweildauer, da Nachfrage abgewiesen wird, was mehr kosten kann, als die zusätzlichen Übernachtungen einbringen.
  • Verzichten Sie niemals auf die Nächte, die Sie bereits verkauft haben, um eine weitere zu kaufen, die Sie noch nicht verkauft haben.

Inhaltsverzeichnis:

Was ist die durchschnittliche Aufenthaltsdauer (ALOS)?

Die durchschnittliche Aufenthaltsdauer (ALOS) ergibt sich aus der Gesamtzahl der verkauften Übernachtungen geteilt durch die Gesamtzahl der Buchungen in einem definierten Zeitraum. Sie beschreibt die Nachfrageentwicklung, nicht deren Ausmaß.

CoStars STR-Benchmark-Glossar Die Aufenthaltsdauer wird als die Anzahl der Nächte definiert, die ein Gast verbringt, und sie wird als Kennzahl identifiziert, die sowohl in revenue management als auch in Personalentscheidungen einfließt.

Diese Doppelfunktion ist der eigentliche Sinn dieser Kennzahl.

Eine Unterscheidung wird als Formalität behandelt, obwohl sie ein Berichtsstandard sein sollte. Die gebuchte Gesamtaufenthaltsdauer (ALOS) gibt an, was Gäste reserviert haben, während die tatsächliche Aufenthaltsdauer (ALOS) die tatsächliche Nutzung nach Stornierungen, vorzeitigen Abreisen und Verlängerungen beschreibt. Werden nur die gebuchten Daten erfasst, wird die Aufenthaltsdauer in Märkten mit hohen Stornierungsraten überschätzt, was wiederum die Prognose für die Zimmerreinigung verfälscht.

Wie berechnet man ALOS?

Betrachten wir ein hypothetisches, unabhängiges Hotel mit 90 Zimmern in Porto, das innerhalb eines Monats 1.620 belegte Übernachtungen bei 620 abgeschlossenen Aufenthalten verzeichnet:

Formel: ALOS = Gesamtzahl belegter Zimmernächte ÷ Abgeschlossene Zimmeraufenthalte

1.620 ÷ 620 = 2,61 Nächte

Die durchschnittliche Aufenthaltsdauer im Hotel beträgt somit 2,6 Nächte.

Konsistenz ist wichtiger als Komplexität. Berechnen Sie nicht einen Monat anhand von Reservierungen und den nächsten anhand einzelner Gäste, denn ein Doppelzimmer würde den Nenner plötzlich verändern, ohne dass sich der Aufenthalt selbst ändert.

Für eine bessere Entscheidungsfindung sollten Sie sich nicht auf die durchschnittliche Verweildauer (ALOS) des gesamten Hotels beschränken. Berechnen Sie diese separat für Direktbuchungen, Online-Reisebüros (OTAs), Firmenkunden, Gruppen, Freizeitreisende, Ankünfte an Wochentagen und Ankünfte am Wochenende.

Ein Hotel mit einer durchschnittlichen Aufenthaltsdauer von 2,6 Nächten stellt möglicherweise fest, dass Direktreisende 3,4 Nächte bleiben, während Gäste, die über Online-Reisebüros (OTAs) buchen, nur 1,8 Nächte buchen. Dieser Unterschied ist deutlich relevanter für die Handlungsfähigkeit als der angegebene Durchschnitt.

ALOS wird selten allein gelesen. Es gehört neben Belegungsrate und der Rest Ihres Ertragsmanagement-KPIs, Denn es zeigt allein die Form der Nachfrage, ohne zu zeigen, was Sie damit verdient haben.

Video: Berechnung der durchschnittlichen Aufenthaltsdauer

Was ist eine gute durchschnittliche Aufenthaltsdauer in einem Hotel?

Es gibt kein allgemeingültiges Ziel, und jeder Anbieter, der Ihnen eines nennt, will etwas verkaufen. Ihr maximales Potenzial wird durch Markt, Segmentmix und Reisezweck bestimmt, bevor Ihre Vertriebsstrategie überhaupt in Betracht gezogen wird.

Eurostat-Daten zeigen Die Spanne ist enorm: Reisen von EU-Bürgern in andere EU-Länder dauerten durchschnittlich 6,8 Nächte, von 3,1 Nächten bei Reisen nach Estland bis zu mehr als 8 Nächten bei Reisen nach Griechenland, Spanien und Zypern. Es handelt sich dabei um ganze Reisen und nicht um einzelne Hotelaufenthalte, und genau deshalb sind sie so wichtig: Sie geben die realistische Grenze für den Preis an, den Immobilien in diesem Markt erzielen können.

Vergleichen Sie Ihre Kennzahl mit drei Referenzwerten anstatt mit einem nationalen Durchschnitt. Berücksichtigen Sie Ihren eigenen ALOS für denselben Monat des Vorjahres, Ihren ALOS nach Vertriebskanal und den praktischen Mindestwert, den Ihr Markt vorgibt.

Ein Hotel in Lissabon, das im Oktober 1,9 Nächte belegt, hat ein anderes Problem als ein Resort auf Kreta mit 4,5. Beide Zahlen sind ohne den Kontext von Preis, Auslastung und Nachfrage weder gut noch schlecht.

Wo sich ein längerer Aufenthalt lohnt und wo er Kosten verursacht

Hier liegt die Lücke, die ein Standard-KPI-Dashboard verschleiert. Eine zusätzliche Übernachtung bei einer bestehenden Reservierung und eine neue Einnachtbuchung können den gleichen Zimmerumsatz, aber einen ganz anderen Gewinn generieren.

Die erste Nacht beinhaltet die vollen Anschaffungskosten zuzüglich Personalkosten bei Ankunft, Endreinigung und Check-in. In der zweiten und dritten Nacht wird lediglich die Übernachtungsgebühr berechnet. Diese Differenz erklärt, warum CoStars STR-Benchmark wird als eigenes Segment für Langzeitaufenthalte betrachtet, in dem die Unterkünfte Wochenpreise angeben und die Gäste durchschnittlich 4 bis 7 Nächte bleiben.

Die Betreiber dort betrachten die Aufenthaltsdauer als Disziplin, nicht als Ergebnis. Helene Okabe, Senior Vice President of Business Development bei Concord Hospitality, erzählt CoStar News Hotels:

“Der Erfolg hängt von einer disziplinierten Segmentierung ab und davon, sicherzustellen, dass man die richtige Verweildauer erfasst und sich an das Modell hält.“.

Wo sich ein längerer Aufenthalt lohnt Wo ein längerer Aufenthalt Sie etwas kostet
Abende an den Randtagen eines ausverkauften Datums Komprimierungsdaten, die Sie zu einem höheren Preis ausfüllen würden
Segmente mit realen Nebenausgaben, wie z. B. Gastronomie oder Spa Langzeitrabatte gelten auch für bereits gebuchte Nächte.
Bei Objekten mit hohem Personalwechsel fallen pro Abreise hohe Kosten an. Objekte, bei denen die Nebeneinnahmen von den Ankünften und nicht von den Übernachtungen abhängen
Nebensaison, wenn das Ankunftsvolumen der bestimmende Faktor ist Spitzenzeiten, an denen eine Mindestaufenthaltsdauer die Nachfrage nach dem vollen Preis verhindert

Beachten Sie das Muster auf der rechten Seite. Jedes Szenario verdrängt Nachfrage, die Sie ohne Rabatt zum vollen Preis erzielt hätten.

Der Extra-Nacht-Test

Bevor Sie den Preis oder das Inventar für eine Verlängerung des Aufenthalts ausgeben, sollten Sie die geplante zusätzliche Nacht dreifach prüfen.

Prüfen Frage Zu überprüfende Kennzahl Warnsignal
Verschiebung Hätten Sie diesen Abend trotzdem an eine höherwertige Nachfrage verkauft? Prognostizierte Auslastung und RevPAR Eine zusätzliche Nacht überschreitet einen Kompressionstermin
Nettowert Welcher Umsatz verbleibt nach Abzug von Rabatten und variablen Servicekosten? Zusätzlicher Zimmerbeitrag und CPOR Der Rabatt gilt auch für bereits ausgebuchte Nächte.
Bleiben Sie fit Stärkt die längere Buchungszeit die schwachen Nächte, anstatt nur die durchschnittliche Verweildauer (ALOS) zu erhöhen? Auslastung nach Ankunftsdatum und Aufenthaltsdauer Starke Nachtlage, während die Schulterlage schwach bleibt

Aufgrund der Beschränkungen der Aufenthaltsdauer ist die Überprüfung der Verdrängung besonders wichtig.

Heiko Rieder

Heiko Rieder, Senior Vice President Commercial & Distribution, Step Partners Europe

“Die Aufenthaltsdauerbeschränkungen sind recht streng, insbesondere wenn sie auf Haushaltsebene angewendet werden. Daher ist es entscheidend, eine ausreichend hohe Nachfrage sicherzustellen, da diese Beschränkungen sonst potenzielle Gäste abschrecken. Je höher die Mindestaufenthaltsdauer, desto mehr Gäste müssen abgewiesen werden. Eine weniger strenge Maßnahme mit ähnlichem Effekt ist die Einführung eines Einreiseverbots.“.

Um das Risiko von Absagen zu minimieren, kann es in weniger vorhersehbaren Märkten sinnvoll sein, die Auslastung an bestimmten Wochentagen mit höheren Preisen auszugleichen. Gäste sind in der Regel eher bereit, einen höheren Preis zu zahlen, als eine zusätzliche, unnötige Nacht zu buchen. Dieses Prinzip gilt für alle Unterkunftsarten, auch für Ferienanlagen. Idealerweise führt die ML7-Strategie zu einer täglichen Auslastung. Führt diese Strategie jedoch zu einer geringen Auslastung, ist es oft rentabler, einige Nächte mit geringer Auslastung zu akzeptieren, während andere ausgebucht sind. Dabei sollten auch mögliche Umsatzeinbußen berücksichtigt werden.”

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Die eCornell-Richtlinien von Cornell erläutern MLOS-Kontrollen können in Zeiten hoher Nachfrage hilfreich sein, indem sie Buchungen auf schwächere, angrenzende Nächte ausweiten. Sie können jedoch den RevPAR beeinträchtigen, wenn nicht genügend Nachfrage nach längeren Aufenthalten vorhanden ist.

Daraus ergibt sich das grundlegende Prinzip: Optimieren Sie nicht ALOS. Optimieren Sie den ökonomischen Wert der Nächte, die ALOS repräsentiert.

Durchschnittliche Aufenthaltsdauer – Wie lässt sich die durchschnittliche Aufenthaltsdauer erhöhen, ohne den Preis zu senken?

Wie kann man den durchschnittlichen Kundenverlust (ALOS) erhöhen, ohne die Verlustrate zu senken?

Beginnen Sie mit der Preisgestaltung, bevor Sie Aufenthaltsbeschränkungen einführen. Verlangen Sie höhere Preise für Übernachtungen von einer Nacht, anstatt Aufenthalte von drei Nächten stark zu rabattieren. Dies kann längere Buchungen fördern, ohne den Preis für Nächte zu senken, die Gäste ohnehin buchen würden.

Behalten Sie dabei Ihre durchschnittliche Zimmerrate (ADR) im Auge. Steigt die durchschnittliche Verweildauer (ALOS), sinkt die ADR aber zu stark, tragen die zusätzlichen Übernachtungen möglicherweise nicht zu höheren Umsätzen bei. Einschränkungen sind ein grobes Instrument und verursachen jedes Mal Kosten.

Cornells eCornell revenue management-Leitfaden Er spricht die Nachteile eines Fehlers in dieser Hinsicht deutlich an. Eine Mindestaufenthaltsdauer ohne ausreichende Nachfrage nach Mehrtagesaufenthalten kann den RevPAR eher beeinträchtigen als steigern. Die meisten unabhängigen Hotels haben keinen Revenue Manager, der die Einstellungen für die Beschränkung täglich überwacht. Genau deshalb muss die Regel so einfach sein, dass sie auch ohne ihn funktioniert.

Sie benötigen für all dies keine revenue management-Software: Ein wöchentlicher PMS-Export mit Aufenthaltsdatum, Kanal, durchschnittlichem Zimmerpreis (ADR) und Zimmerumsatz genügt. Legen Sie Aufenthaltsdauerregeln für zehn bis fünfzehn Tage pro Jahr fest, tragen Sie die Überprüfung in den Kalender ein und lassen Sie den Preis den Rest erledigen.

Video: So erhöhen Sie die durchschnittliche Verweildauer (ALOS) in Ihrem Hotel

Häufig gestellte Fragen zur durchschnittlichen Aufenthaltsdauer (ALOS)

Nein. Eine längere durchschnittliche Verweildauer (ALOS) verbessert die Marge nur dann, wenn die zusätzlichen Nächte ihre variablen Kosten decken, ohne dass bereits verkaufte Nächte reduziert werden. An Tagen mit hoher Auslastung kann ein längerer Aufenthalt mit Rabatt weniger einbringen als zwei separate Buchungen zum vollen Preis.

Die Auslastung gibt an, wie viele Ihrer Zimmer belegt sind. Die durchschnittliche Verweildauer (ALOS) misst, wie viele aufeinanderfolgende Nächte jede Buchung umfasst. Zwei Hotels können die gleiche Auslastung aufweisen, aber völlig unterschiedliche Ankunftszahlen haben. Das Hotel mit weniger Ankünften hat geringere Ausgaben für Provisionen, Reinigung und Personal an der Rezeption.

Überprüfen Sie die Daten monatlich auf Objektebene und wöchentlich nach Vertriebskanal, solange sich Ihr Buchungsmuster ändert. Eine monatliche Überprüfung reicht aus, um Trendänderungen zu erkennen. Wöchentliche Überprüfungen sind wichtig, wenn Sie aktiv Preisstaffelungen oder Aufenthaltsbeschränkungen testen und die Auswirkungen beobachten müssen, bevor sich ein Muster etabliert.

Ja, aber dadurch wird die durchschnittliche Verweildauer (ALOS) erhöht, indem kürzere Buchungen vom Markt genommen werden, anstatt längere Buchungen anzuziehen. Wenden Sie diese Option nur an Tagen an, an denen Sie ohnehin mit einer Auslastung rechnen. In allen anderen Fällen erzielt man mit einem Preisaufschlag für Übernachtungen mehr, ohne dass Ihr Angebot in den Suchergebnissen nicht sichtbar ist.

Ja. Ein PMS-Export und eine Tabellenkalkulation ermöglichen eine aussagekräftige ALOS-Analyse nach Segment, Kanal und Ankunftsdatum. Ein Revenue-Management-System (RMS) gewinnt an Wert, wenn der Umfang und die Häufigkeit von Preis- und Einschränkungsentscheidungen die manuelle Bearbeitungskapazität Ihres Teams übersteigen.

Die Aufenthaltsdauer ist ein Kostenfaktor, der sich als Nachfragekennzahl tarnt. Hotels, die sie gezielt einsetzen, erzielen mit derselben Auslastung eine höhere Marge. Wenn Sie die durchschnittliche Aufenthaltsdauer (ALOS) in Ihren monatlichen Berichten neben den Kosten pro belegtem Zimmer anstatt neben der Auslastung ausweisen, beantwortet sich die Frage, welche zusätzlichen Nächte sich lohnen, von selbst.

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Dieser Artikel wurde geschrieben von:

Martijn Barten

Hallo, ich bin Martijn Barten, Gründer von Revfine.com. Mit 20 Jahren Erfahrung in der Hotelbranche bin ich auf die Optimierung des Umsatzes durch die Kombination von revenue management mit Marketingstrategien spezialisiert. Ich habe revenue management und Marketingstrategien für einzelne Immobilien und Portfolios mit mehreren Immobilien erfolgreich entwickelt, implementiert und verwaltet.