Probablemente ya sepa que ajustar las tarifas de sus habitaciones en función de las fluctuaciones de la demanda puede aumentar sus ingresos. Pero, ¿alguna vez has pensado en aplicar este enfoque a las ventas adicionales? ¿Y qué tal si vamos un paso más allá y utilizamos también los principios de precios abiertos en las ventas adicionales?
Continúe leyendo para descubrir cómo estas técnicas pueden llevar su estrategia de ingresos y sus ingresos al siguiente nivel.
El papel de las ventas adicionales en la gestión de ingresos
Las ventas adicionales son un motor esencial de ingresos auxiliares y pueden aumentar significativamente sus ingresos y rentabilidad generales. Te permite maximizar las ganancias durante la temporada alta y aprovechar al máximo cada reserva incluso cuando hay poca demanda.
Vender a los viajeros a categorías de habitaciones superiores también libera sus habitaciones estándar para su reventa. Esto puede ayudarle a conseguir más huéspedes nuevos, aumentando las posibilidades de que su hotel se llene. En este sentido, ofrecer actualizaciones pagas es una forma de evitar perder ingresos al ofrecer a los huéspedes actualizaciones gratuitas.
Utilizar una plataforma de ventas adicionales automatizada es la forma más sencilla de obtener todos estos beneficios de las ventas adicionales en su hotel. Estas herramientas tecnológicas llegan automáticamente a sus invitados antes de su llegada. Luego promocionan sus mejoras pagas en el momento ideal y actualizan la reserva del viajero si optan por participar. Lo mejor de este enfoque impulsado por la tecnología es maximizar los ingresos auxiliares sin sobrecargar a su equipo con trabajo manual adicional.
Como puede ver, implementar ventas adicionales automatizadas antes de la llegada es un paso importante para mejorar su estrategia de ingresos. Una vez que haya hecho eso, es hora de pasar a otro enfoque innovador.
Cómo potenciar su estrategia de ingresos con precios abiertos
Tradicionalmente, los hoteles utilizan la mejor tarifa disponible (BAR) como base de su jerarquía de precios. Todas las demás tarifas cambian al mismo tiempo mediante suplementos de categoría fija o descuentos preestablecidos.
Los precios abiertos acaban con este concepto rígido. En cambio, fomenta la fijación de precios flexibles basados no sólo en la demanda, sino también en el tipo de habitación, el segmento de huéspedes o el canal de reserva. Esto le permite ser más granular con sus precios dinámicos y aprovechar al máximo todo tipo de cambios en la demanda.
Como esto suena bastante abstracto, veamos un ejemplo.
Precios abiertos en acción
Durante la semana, el Park Hotel recibe principalmente a viajeros de negocios que prefieren alojarse en habitaciones superiores. Atrae a más viajeros de placer que quieren derrochar y prefieren las junior suites los fines de semana. En esta situación, la mayoría de hoteles aplicarían sus suplementos de categoría fija para sus habitaciones superiores y junior suites. No tienen en cuenta la cambiante combinación de huéspedes y el consiguiente cambio en la demanda de las categorías de dos habitaciones.
El Park Hotel cobraría un suplemento más alto por el tipo de habitación más popular con precio abierto. En este ejemplo, el margen para las habitaciones superiores sería mayor durante la semana. Al mismo tiempo, las junior suites tendrían un precio sólo ligeramente superior al de la siguiente categoría inferior. El fin de semana sería al revés.
La diferencia entre las habitaciones estándar y superiores sería menor, mientras que la diferencia entre las populares junior suites sería más significativa. En cada caso, el Park Hotel aumenta la ocupación de una habitación y aumenta la tarifa de la otra.
Eso crea beneficios para ambas partes. Por un pequeño recargo, los huéspedes obtienen exactamente la habitación que desean. Los viajeros que se preocupan por el precio obtienen una mejor oferta. Y el hotel puede generar ingresos adicionales a partir de las categorías de habitaciones existentes.
Si bien este enfoque tiene el potencial de aumentar significativamente sus ingresos, es casi imposible hacerlo manualmente. Aquí es donde entran los sistemas de gestión de ingresos (RMS) de vanguardia. Evalúan los cambios en la demanda y su disponibilidad para rendir de manera más creativa y crear nuevas oportunidades para maximizar los ingresos.
Aumente sus resultados de ventas adicionales con precios abiertos
Muchos hoteles utilizan suplementos estáticos por categoría de habitación para fijar el precio de sus ventas adicionales. No tienen en cuenta los cambios de demanda ni la disponibilidad. Si bien aumentar las ventas de esta manera ya puede generar buenos resultados, aún deja dinero sobre la mesa.
"Muy pocos hoteleros tienen una estrategia de ventas adicionales personalizada, y aún menos hoteleros venden mejoras de habitación y servicios auxiliares a precios dinámicos", afirmó David Woolenberg, director ejecutivo de Duetto.
Ahora imagina que también podrías aplicar precios abiertos a las ventas adicionales. Nuevamente, sería casi imposible hacerlo bien haciéndolo manualmente. Pero si puede integrar un RMS que admita precios abiertos con su plataforma de ventas adicionales, puede automatizar completamente el proceso. Eso significa que las tarifas de sus ventas adicionales siguen los precios dinámicos de su habitación. Como resultado, puede ampliar la optimización de tarifas a otro punto de contacto del recorrido del huésped.
Tres beneficios de aumentar las ventas con precios abiertos
Así es como se beneficia de las ventas adicionales con precios abiertos:
1. Una estrategia refinada de ventas adicionales: Basar los precios de todas las categorías de habitaciones en su BAR y ajustar las tarifas según la demanda le permite tener el control total de sus tarifas. Esto también se refleja en tus ventas adicionales, donde puedes fijar el precio de los suplementos para diferentes tipos de habitaciones de forma independiente. En lugar de cobrar una cantidad fija, es posible ajustarla según el nivel de demanda, el segmento de huéspedes o el canal de distribución. En resumen, puede crear una estrategia de tarifas completamente nueva específicamente para ventas adicionales.
2. Denegaciones de actualización reducidas: cuando su RMS y su plataforma de ventas adicionales se integran, comparten automáticamente datos de disponibilidad en tiempo real. De esa manera, los huéspedes solo ven las opciones de actualización que están disponibles actualmente. Esto hace que el proceso sea más sencillo porque es más probable que obtengan las actualizaciones pagas que intentan reservar. Los hoteles que utilizan esta tecnología ven una caída de 34% en las solicitudes de ventas adicionales rechazadas.
3. Aumento de los ingresos auxiliares: Las tarifas dinámicas en ventas adicionales pueden aumentar el gasto de los huéspedes por noche mejorada hasta en 45%. Y todo esto sucede en segundo plano, sin que su equipo tenga que completar ninguna tarea manual adicional.
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La plataforma de ventas adicionales Oaky y el proveedor de RMS Duetto han visto a sus clientes lograr tales resultados gracias a la integración de sistemas lanzada recientemente. En su próximo seminario web, le mostrarán cómo puede implementar precios abiertos y ver resultados similares en su hotel. Regístrate ahora para llevar su estrategia de ingresos y ventas adicionales a un nuevo nivel.
Especialmente en tiempos difíciles, es fundamental estar al tanto de las más mínimas fluctuaciones del mercado y aprovechar al máximo cada cambio de demanda. La fijación de precios abierta y dinámica es una forma eficaz de hacerlo. Y si automatiza el proceso, tanto sus ingresos como su equipo se beneficiarán enormemente.
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