¿Continuará el apetito por aumentar las oportunidades de venta después de la pandemia?

“Creo que hay oportunidades para aumentar las ventas, pero como ocurre con cualquier programa de ventas adicionales, no debería parecer una venta. El peligro es que ofrecemos un precio inicial atractivo que engancha a los huéspedes pero les deja con la sensación de que les han robado porque tienen que pagar todo una vez que han llegado. Si este es realmente un mejor “hogar lejos del hogar”, entonces obtener lo básico debería ser tan fácil como si los invitados estuvieran en casa.

Podría ofrecer paquetes mejorados dependiendo de lo que sea importante para los posibles invitados a sus vacaciones de trabajo, pero requiere un conocimiento profundo de lo que buscan sus invitados. Por ejemplo, el anuncio de Barbados de su visa de “trabajo desde casa” de un año de duración. Esto se dirigió a los viajeros adinerados que podrían trabajar desde cualquier lugar y, por lo tanto, optar por "trabajar de vacaciones" en el paraíso en lugar de sus hogares en los EE. UU.

“Al estar más centrado en Sudáfrica y África, puedo confirmar que ya hemos observado que los viajeros más adinerados se aprovechan de oportunidades de ventas adicionales y esto continuará mientras haya ofertas especiales disponibles para los viajeros locales.

Donde no vemos este mismo comportamiento (y dudo que lo veamos en el futuro) son las vacaciones en casa entre el viajero promedio, ya que se vieron más afectadas por la reducción de los ingresos disponibles. Aunque estos viajeros tienen una gran necesidad de darse un capricho, seguirán buscando gangas y buscando una buena relación calidad-precio. Dependiendo del tipo de propiedad, esto crea una división en el segmento doméstico y puede ser ideal para aumentar los ingresos”.

“Los ingresos por ventas adicionales son el único flujo de ingresos que se ha mantenido bastante estable, incluso si, por supuesto, los ingresos generales por habitaciones han disminuido. Los hoteles han mejorado mucho en los últimos años en cuanto a ventas adicionales y lo mismo ocurre con la tecnología utilizada en las ventas adicionales, por ejemplo, a través de campañas previas a la llegada.

Dicho esto, todavía veo mucho potencial sin explotar en lo que respecta a las ventas adicionales. Los nuevos productos como Staycation o Workcation no son una excepción y ofrecen una oportunidad de ventas adicionales. Sin embargo, me mantendría alejado del uso de ventas adicionales como una forma de promover el distanciamiento físico. La salud y la seguridad deben ser un estándar y no ofrecerse como un suplemento”.

“Creo que la pandemia ha traído monedas adicionales al proceso de selección de un hotel. Además de la relación calidad-precio y las puntuaciones de las reseñas que siempre han estado ahí, las iniciativas de las OSC y la cultura de una marca ya han aumentado la cantidad de medidas en las que los hoteles deben centrarse para atraer negocios. Sin duda, se ha vuelto importante que los viajeros se sientan seguros y que se apliquen las medidas pertinentes. están en su lugar.

Hemos probado sin éxito un plan de ventas adicionales en torno a una mayor calidad de higiene y distanciamiento social. Personalmente, creo que nuestros viajeros darán por sentado que existen estándares más altos que los previos a la pandemia, elegirán los hoteles en consecuencia y también estarán dispuestos a pagar un precio más alto. Sin embargo, no creo en la necesidad de aumentar las ventas para conseguir habitaciones más seguras o limpias. Hay una cierta cualidad que los hoteles siempre deben ofrecer y no ofrecerla exclusivamente por un cargo adicional”.

“Si bien muchos hoteles han comenzado a ofrecer paquetes de vacaciones en casa y en el trabajo, los resultados no son los mismos. Ambos paquetes, al igual que los paquetes estándar, funcionan mejor para algunos mercados y tipos particulares de propiedades. Los hoteles de destino turístico seguirán dependiendo de los paquetes de vacaciones en casa como herramienta para llenar los vacíos en sus temporadas. Veremos menos descuentos y mucho más valor. Los cierres y restricciones provocados por la pandemia han dado a todos más tiempo para apreciar sus ciudades y sus alrededores. Cada vez más lugareños quieren experimentar y aprender lo que su ciudad tiene para ofrecer. Los huéspedes apreciarán mucho los paquetes especialmente seleccionados creados en torno al talento, las actividades y los productos locales.

El éxito del paquete de vacaciones laborales depende en gran medida de los cambios a largo plazo en la cultura laboral corporativa. Si las empresas continúan reduciendo su huella inmobiliaria y encuentran formas de mejorar e incentivar una cultura de trabajo desde casa, los paquetes de vacaciones laborales pueden encontrar una base estable para seguir creciendo. Esto podría llevar a rediseñar varias salas para crear un entorno de trabajo que satisfaga las necesidades individuales y aumente la productividad”.

“La forma tradicional de vender una habitación de categoría superior (por ejemplo, porque la habitación es 1 m2 más grande y ofrece un albornoz y un frutero) ya no funciona. ¡Incluso en tiempos de Covid-19! Sin embargo, creo firmemente en las ventas adicionales y cruzadas, con miras a una estancia conectada y sin complicaciones. Piensa en incluir un viaje en taxi, reservar un restaurante, una excursión, alquiler de bicicletas o incluso reservar/ofrecer un lugar de coworking. Todas estas son excelentes maneras de ofrecer un servicio adicional y agregar valor para el huésped. Le quitan al huésped el problema de tener que organizar esto ellos mismos y están ayudando a los hoteles a generar ingresos adicionales.

Las ventas adicionales y cruzadas no son solo una tarea de la recepción, sino que deben integrarse y automatizarse en el proceso de adquisición. Al observar las opciones de reserva disponibles en las dos OTA más grandes, además de reservar una habitación, queda muy claro que si los hoteles no abordan este problema que los clientes tienen actualmente, ¡alguien más ocupará ese espacio "nuevamente" para nosotros! "

“Hemos visto un gran aumento en las reservas de alquileres vacacionales (Airbnb y similares) precisamente para evitar las grandes aglomeraciones. Una vez que las restricciones pandémicas disminuyan, cada vez más personas se sentirán más cómodas regresando a los hoteles. Si nos centramos en las vacaciones de trabajo, eso puede suceder en un apartamento, casa de alquiler, etc., entonces, ¿qué tal si ofrecemos a los huéspedes que llenen su nevera antes de llegar? ¿O quizás organizar una cena en la habitación de un restaurante cercano?

Centrándonos en las vacaciones en casa, se trata de hacer que se sientan mimados para que, aunque no estén lejos de casa, se sientan como si estuvieran a miles de kilómetros de distancia. Hay excelentes herramientas en el mercado (por ejemplo, Oaky, UpsellGuru) para ofrecer excelentes extras antes de la llegada para su estadía.

Una vez en el lugar, todo se reduce al toque humano para interactuar con ellos y trabajar en ventas sugerentes que puedan mejorar su estadía, desde un masaje hasta una comida romántica en un comedor privado. Si el hotel no ofrece esos servicios, deberá trabajar con proveedores cercanos que puedan ofrecer ese servicio a los huéspedes.

En términos generales, los hoteles ahora deben hacer un ejercicio profundo de revisión de su inventario y ofertas, ya que hay mucho que se puede hacer para maximizar los ingresos auxiliares. Hacer eso no significa reinventar la rueda. Es tan simple como ofrecer salas virtuales en el escritorio que tengan características especiales (para que no haya necesidad de cambiarlas en el PMS) u ofrecer servicios de proveedores locales confiables (trabajando en acuerdos basados en comisiones, como el ejemplo mencionado anteriormente de in- comedor en la habitación de un restaurante cercano).”

“Según las investigaciones y las búsquedas en la web, el apetito por viajar está aumentando. Aunque esto aún no se refleja en las reservas reales, es una señal optimista para la industria hotelera. Todos podemos ver claramente un cambio en el comportamiento de los clientes, por lo que la oferta hotelera debe adaptarse. Se tratará de aprender y experimentar. La gente viajará más localmente; Buscarán un escape y se darán un capricho. Por eso, probaremos diferentes ofertas y paquetes.

Ahora, más que nunca, los clientes buscan instalaciones de ocio, excelentes desayunos, acceso al SPA, etc. Esto brinda a los hoteles una gran oportunidad para realizar ventas adicionales y cruzadas, al ofrecer paquetes y ofertas personalizados que combinan una selección de atributos. Presenta una gran oportunidad para aumentar los ingresos, pero también permite que la propiedad se destaque en un mercado muy competitivo”.

“Los huéspedes siempre han estado abiertos a oportunidades de ventas adicionales. Por eso es tan importante contar con un equipo de ventas y reservas sólido, así como con procesos implementados para promover esta cultura dentro de la organización. Creo que con toda la demanda reprimida y el año que todos tuvimos, los invitados buscarán “darse un capricho” durante el próximo año.

Pero esto probablemente sea un efecto temporal y pronto volveremos a las condiciones normales. Eso no quiere decir que los invitados no seguirán buscando “darse un capricho” en ese momento, pero una vez más veremos la importancia de la cultura y los talentosos miembros del equipo”.

“Creo que lo habrá, ya que las ventas adicionales también son una forma de mejorar la estadía de los huéspedes y el uso del producto. Sin embargo, el tipo de venta adicional no se deberá únicamente a la diferencia física del producto. El beneficio intrínseco de la propuesta de venta adicional hará que la oferta sea más atractiva. Por ejemplo, una propuesta de mejora a una habitación más grande, incluyendo un componente de bienestar u ofreciendo un interesante recorrido en realidad virtual a un destino de su elección.

Al fin y al cabo, creo que mientras el producto ofrecido se base en la motivación de compra del cliente, las posibilidades de éxito serán mayores. Las empresas deberían dedicar más tiempo a comprender el comportamiento de compra de sus clientes potenciales antes de ofrecer sus productos”.

"Definitivamente. La tendencia de vacaciones en casa, vacaciones en el trabajo y bleisure ofrece grandes oportunidades para aumentar las ventas. Los huéspedes no sólo se quedan más tiempo sino que a menudo viajan con más personas, lo que requiere más espacio. Hay mucha demanda reprimida; Muchos viajeros han ahorrado mucho dinero y buscan darse un capricho.
Con la oportunidad no solo de trabajar sino también de estudiar en casa desde un espacio hotelero, existen excelentes hoteles que pueden dirigirse a los clientes para extender sus típicas temporadas de vacaciones a períodos de vacaciones antes y después de la escuela.

Las suites y habitaciones más grandes ofrecen mayores oportunidades para cenar en la habitación, más áreas para sentarse y también mejores espacios de trabajo. Una buena estrategia para los hoteles, especialmente cuando tienen que limitar el inventario debido al distanciamiento social, es mantener cerradas las categorías de habitaciones inferiores y ofrecer una categoría superior como nivel de entrada. Se pueden lograr mayores ventas mediante una buena comunicación con el cliente en el período previo a la fecha de llegada”.

“Con el auge del trabajo inteligente y remoto, impulsado por las restricciones de Covid-19, hemos visto crecer cada vez más este segmento (trabajadores inteligentes, nómadas digitales, etc.). Este es potencialmente un segmento altamente rentable. Es un grupo de personas que pueden viajar en cualquier momento y trabajar desde cualquier parte del mundo y permanecer en un lugar todo el tiempo que quieran (y mientras se lo puedan permitir, por supuesto).

Es un grupo de personas que desean explorar tantos lugares como sea posible o simplemente personas que no pueden trabajar desde casa y requieren un lugar adecuado donde poder concentrarse, aunque esté ubicado dentro de la misma ciudad y a solo unos pasos de casa. Por supuesto, pueden sentirse atraídos por algunas comodidades o instalaciones (por ejemplo, spa, piscina, gimnasio, etc.) que pueden hacer que sus vacaciones en casa o en el trabajo sean más agradables y mejorar su motivación y productividad.

Así que creo que este tipo de huéspedes, especialmente los huéspedes que se quedan por mucho tiempo, pueden convertirse en una fuente de ingresos auxiliares a través de ventas adicionales y cruzadas (mejoras de habitaciones, restaurantes, actividades de entretenimiento y relajación, etc.) a través del marketing, los ingresos y las estrategias de marketing adecuados. estrategia de gestión y comunicación”.

“Hemos visto que el boom de las estancias vacacionales y del turismo de proximidad también ha incrementado el presupuesto para viajes. Los clientes que solían viajar al extranjero han mantenido el mismo presupuesto para sus vacaciones nacionales y, como resultado, hemos visto estancias más largas y mayores gastos adicionales. Creo que existen grandes oportunidades para obtener ingresos adicionales a partir de los viajes de venganza y que el interés por las vacaciones en casa se mantendrá.

En concreto, el upselling siempre ha sido una gran oportunidad virgen para muchos hoteles, pero la pandemia nos ha enseñado que debemos mirar nuestras propiedades con nuevos ojos y buscar la monetización en cualquier lugar, desde la conversión de una habitación en un espacio para eventos (smartworking). para aumentar las ventas anticipándose a las necesidades del huésped e incrementar la experiencia general. Es sólo una cuestión de mantener el foco en el hecho de que cada dólar cuenta, y cuando empecemos a ver nuestros hoteles con un enfoque minorista, solo habrá más oportunidades”.

“Ya hemos comenzado a ver un aumento en el número de huéspedes que se actualizan porque esperan escaparse. Asimismo, hemos visto varias extensiones de estadía a medida que los huéspedes descubren que pueden trabajar de forma remota y aun así disfrutar de un momento de relax en la playa”.

“Las oportunidades de ventas adicionales aumentarán, especialmente cuando se dirija a familias con niños, es decir, dependiendo de la edad de los niños, es posible que prefieran alojarse todos en una habitación y, por lo tanto, estarían abiertos a mejorar a una categoría de habitación superior. La oportunidad de ventas adicionales también se aplica a alimentos y bebidas, especialmente si el hotel tiene un concepto de alimentos y bebidas interesante que se puede mejorar para incluir actividades para niños”.

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