Dicas para maximizar o potencial de receita antes de abrir um novo hotel

Abrir um novo hotel ou resort é emocionante e assustador. Onde quer que você esteja em sua nova jornada hoteleira, nunca é cedo para avaliar suas necessidades de otimização de receita. A abordagem de gestão de receitas do seu novo hotel desempenhará um papel impactante em todas as fases do desenvolvimento, desde decisões de pessoal até orçamentos tecnológicos, vendas, marketing e tácticas de distribuição.

Considerações pré-abertura

Dada a rápida mudança nas condições do mercado moderno, os hotéis e resorts devem desenvolver um plano comercial abrangente que incorpore:

• Análise estratégica do hotel, incluindo um estudo do micromercado e dos fatores económicos globais que podem afetar o desempenho do hotel
• Análise finalizada do concorrente, incluindo preço do concorrente e posicionamento de valor
• Definir estruturas de preços, incluindo taxa de referência (também conhecida como melhor tarifa disponível), descontos e promoções, pacotes, tarifas negociadas e contratos de longo prazo, como tripulação de companhia aérea ou séries de passeios
• Estabelecemos estratégias de canal de acordo com o posicionamento do produto e o ambiente de mercado, e consolidamos o “posicionamento do produto” (ou seja, descrições do hotel, descrições dos tipos de quarto, etc.) em todos os canais.
• Estratégias de segmentação de mercado e planos de ação com foco particular em segmentos de negócios com alta contribuição de receita (isso deve ser desenvolvido em colaboração com vendas e marketing)

Preparar funcionários e partes interessadas

Antes da inauguração, todos os novos hotéis devem garantir que todos os funcionários e partes interessadas estejam totalmente treinados, alinhados com as estratégias e aptos a implementar as estratégias revenue management adequadas em relação aos quartos e fluxos de receita auxiliares.

Este processo deve ser realizado, se possível, com pelo menos três meses de antecedência da inauguração do hotel, e deve concentrar-se em verificar se todos os sistemas de precificação e operacionais estão implementados e se todas as ferramentas e processos que monitoram os principais dados de desempenho da concorrência, incluindo o desempenho diário e as atividades de precificação dos concorrentes, estão funcionando corretamente. Devem ser desenvolvidas ferramentas essenciais para dar suporte aos processos diários de revenue management, com foco na construção de um calendário de demanda abrangente de 365 dias e na avaliação do acompanhamento dos dados reais e das reservas (diárias e receitas) por segmento de mercado.

As equipes do hotel também devem ter planos de contingência caso o estabelecimento não consiga acomodar os hóspedes nas datas da reserva por diversos motivos. É fundamental que os hóspedes sejam devidamente informados e recebam opções alternativas (como alteração de data, transferência para um hotel da mesma rede ou reembolso). O treinamento da equipe nessa área delicada é crucial para evitar experiências negativas com os hóspedes.

Todos os funcionários que trabalham em conjunto com a equipe do hotel revenue management devem receber orientação e apoio durante o período crucial de abertura experimental, que ocorre entre 60 e 90 dias após a inauguração. Após a abertura do novo hotel, o apoio contínuo à equipe e o treinamento adicional garantirão que os funcionários possam atingir suas metas estratégicas definidas e lidar com as expectativas crescentes do mercado.

Dado que o sector hoteleiro enfrenta actualmente uma escassez de trabalhadores, é fundamental que os departamentos hoteleiros trabalhem em conjunto para planear com precisão quantos trabalhadores são necessários em cada área hoteleira. Afinal, se um hotel não tiver pessoal adequado, pode limitar as receitas e as vendas por não ser capaz de atender à verdadeira demanda do negócio.

Vá além dos quartos

Os hoteleiros falaram durante anos sobre a gestão total das receitas, mas a pandemia acelerou o processo de inovação. À medida que a procura por quartos diminuiu, o valor total de um hóspede tornou-se vital para os resultados financeiros de um hotel. Sendo um hotel novo, o primeiro passo da gestão total das receitas é a recolha de dados.

Para obter dados de qualidade sobre os gastos dos hóspedes, é importante incentivá-los a lançar despesas adicionais em suas contas de quarto, registrando o valor total no sistema de gestão hoteleira. Além disso, deve-se estabelecer uma codificação padrão para segmentos de mercado, códigos de tarifas e outras fontes de receita, garantindo clareza e facilidade de acesso a dados valiosos sobre os gastos dos hóspedes. Essas informações podem servir de base para decisões futuras da empresa.

Planeje, teste e adapte

O sucesso de um determinado hotel ou resort pode ser determinado nos primeiros meses, tanto em termos de reputação no setor quanto de perspectivas de retorno financeiro a longo prazo. Em um mercado disruptivo e cada vez mais competitivo, qualquer novo hotel precisa ser capaz de atender aos desafios da demanda variável logo após a inauguração. Não basta mais que um estabelecimento abra as portas e espere que o hóspede certo apareça, disposto a pagar o preço certo. Os hotéis precisam planejar, testar e se adaptar minuciosamente para otimizar suas chances de obter o máximo de receita e sucesso comercial.