Der Marktdurchdringungsindex (MPI) misst die Auslastung Ihres Hotels im Vergleich zu Wettbewerbern, dem Gesamtmarkt oder einem Teilmarkt. Ein MPI über 100 bedeutet, dass Ihr Hotel einen höheren Marktanteil als erwartet erzielt. Aussagekräftig wird diese Kennzahl jedoch erst im Zusammenhang mit Zimmerpreis, RevPAR und der Qualität vergleichbarer Hotels.

Wichtigste Erkenntnisse:

  • Der MPI vergleicht die Auslastung Ihres Hotels mit der seiner Konkurrenten, anstatt die Auslastung isoliert zu betrachten.
  • Ein MPI-Wert von 100 entspricht dem erwarteten Belegungsanteil, während Ergebnisse über oder unter 100 die relative Leistungsfähigkeit darstellen.
  • Ein hoher MPI kann eine Unterbewertung verschleiern, wenn Ihr durchschnittlicher Zinssatzindex weiterhin niedrig bleibt.
  • Die Qualität des Wettbewerbsumfelds entscheidet darüber, ob Ihr MPI-Vergleich nützliche kommerzielle Informationen liefert.
  • Unabhängige Hotels sollten den MPI tageweise und segmentweise analysieren, bevor sie mit Rabatten oder allgemeinen Preissenkungen reagieren.

Inhaltsverzeichnis:

Was ist der Marktdurchdringungsindex (MPI) bei Hotels?

Der Marktdurchdringungsindex ist ein Benchmarking-KPI für Hotels, der eine Frage beantwortet: Haben Sie Ihren Anteil an der verfügbaren Belegung im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern erreicht? Ein Indexwert von 100 bedeutet „Ja, genau“. Alles darüber bedeutet, dass Sie mehr als Ihren Anteil genommen haben, und alles darunter bedeutet, dass ein Konkurrent ihn stattdessen genommen hat.

Das STR-Benchmark-Glossar von CoStar definiert Der MPI (Member Performance Index) misst die Auslastung eines Hotels im Vergleich zu einer Gesamtgruppe von Hotels und wurde historisch als … bezeichnet. “gerechter Anteil”, wobei 100 der neutrale Punkt ist.

Das Wort “"Penetration"” ist irreführend, weshalb der Begriff Probleme verursacht. Es handelt sich hierbei nicht um Marktdurchdringung im Marketing-Sinne, also um den Anteil an der gesamten adressierbaren Nachfrage. Es ist vielmehr der Belegungsanteil einer kleinen, von Ihnen ausgewählten Gruppe von Hotels.

CoStar führt den Belegungsindex als separaten Glossareintrag auf, der dieselbe Definition und dieselbe Formel verwendet. Wenn in Ihrem Bericht von Belegungsindex die Rede ist und Ihr Eigentümer von MPI spricht, meinen Sie ein und dieselbe Kennzahl.

Wie berechnet man den Marktdurchdringungsindex?

Die Formel für den Marktdurchdringungsindex lautet:

MPI = Hotelbelegung ÷ Belegung der Konkurrenz × 100

CoStar und HSMAI Beide verwenden diese Berechnungsmethode für den Hotel-MPI. Man vergleiche ein unabhängiges Hotel mit einer Auslastung von 84 Prozent mit einem Konkurrenzhotel, das eine Auslastung von 80 Prozent aufweist.
Die MPI-Formel ergibt:

84 ÷ 80 x 100 = 105 MPI

Ein MPI-Wert von 105 bedeutet, dass das Hotel im Vergleich zu den Wettbewerbern einen höheren Auslastungsanteil als erwartet erzielt hat.
Stellen Sie sich nun vor, das Hotel erreichte nur eine Auslastung von 72 Prozent, verglichen mit einer Auslastung von 80 Prozent bei den Konkurrenzhotels:

72 ÷ 80 x 100 = 90 MPI

Die Immobilie verzeichnet derzeit eine geringere Auslastung als erwartet. Verwechseln Sie nicht die absolute prozentuale Differenz mit dem Indexwert. Mit 84 Prozent gegenüber 80 Prozent liegen Sie zwar vier Prozentpunkte vorn, Ihr MPI beträgt jedoch 105, nicht 104.

Berechnen Sie den MPI für den betreffenden Zeitraum und achten Sie dabei genau auf den Vergleichszeitraum. Eine kumulierte Monatskennzahl und eine gleitende 12-Monats-Kennzahl beantworten unterschiedliche Fragen. Wenn Sie die eine präsentieren, obwohl der Eigentümer die andere verlangt hat, verlieren Sie in einem Beurteilungsgespräch die Glaubwürdigkeit.

Unser Leitfaden zu “die am häufigsten verwendeten revenue management-KPIs” behandelt die zugrunde liegende Belegungsberechnung detaillierter.

Video: Marktdurchdringungsindex: Die Kennzahl, die Hotels nicht nutzen

Warum MPI nicht Ihre Auslastungsquote ist

Diese Verwirrung zeigt sich auch in veröffentlichten Hotelrichtlinien, darunter Beispiele, in denen ein Hotel, das 90 von 100 Zimmern verkauft, als Hotel mit einem MPI von 90 beschrieben wird. Das ist die Belegungsrate. Um MPI zu berechnen, müsste man wissen, welche Umsätze die Vergleichsgruppe an diesem Abend erzielt hat. Die beiden Kennzahlen entwickeln sich unabhängig voneinander, und genau das ist der entscheidende Vorteil.

Ihre Auslastung kann sinken, während Ihr MPI steigt. Dies geschieht immer dann, wenn der Markt schneller fällt als Sie. Ein Rückgang von 78 auf 70 Prozent sieht zunächst nach einem Misserfolg aus, bis sich herausstellt, dass die Vergleichsgruppe von 80 auf 68 Prozent gefallen ist. Dadurch steigt Ihr MPI im Quartal erstmals über 100.

Das Gegenteil ist gefährlicher. Ein Anstieg der Auslastung von 68 auf 74 Prozent liest sich in einem Monatsbericht wie ein Erfolg, aber wenn die Vergleichsgruppe von 70 auf 82 Prozent gestiegen ist, hat man in einem steigenden Markt an Boden verloren, und niemand hat darauf hingewiesen.

Die Auslastung gibt an, wie voll das Hotel war. Der MPI-Wert gibt an, ob das gut war.

Welcher MPI-Wert ist für ein Hotel empfehlenswert?

Ein MPI-Wert von 100 ist der Referenzwert, kein Zielwert, den jedes Hotel um einen festgelegten Wert übertreffen sollte. CoStar beschreibt 100 wie erwartete Auslastung, Ergebnisse oberhalb der Erwartungen stellen einen überdurchschnittlichen Marktanteil dar, Ergebnisse unterhalb der Erwartungen einen unterdurchschnittlichen.

Daraus ergeben sich drei grundlegende Interpretationen:

  • MPI unter 100: Ihr Hotel verzeichnet eine geringere Auslastung als die Vergleichsgruppe.
  • MPI von 100: Ihr Hotel erreicht die erwartete Auslastung.
  • MPI über 100: Ihr Hotel verzeichnet eine höhere Auslastung als erwartet.

Der Fehler besteht darin, eine Regel wie diese zu erfinden “110 ist ein gutes Hotel MPI.”

Ein MPI-Wert von 112 könnte hervorragend sein, wenn ADR und RevPAR bleiben stark. Derselbe Wert von 112 könnte auf aggressive Preisnachlässe hindeuten, wenn Ihre Preise deutlich unter denen der Konkurrenz liegen.

Trends sind genauso wichtig wie das Niveau. Ein Anstieg von 82 auf 96 kann einen bedeutenden Fortschritt darstellen, auch wenn das Hotel die 100er-Marke noch nicht überschritten hat. Ein Rückgang von 125 auf 105 liegt zwar immer noch über dem erwarteten Marktanteil, signalisiert aber einen Verlust an relativer Dynamik. Ein aussagekräftiger Marktpreisindex (MPI) lässt sich am besten im Vergleich zur eigenen Historie, dem Wettbewerbsumfeld und der Preisentwicklung interpretieren.

Video: Wie erstellen Sie Ihr Wettbewerbsumfeld für Ihr Hotel? MPI, ARI, RGI

Wie interpretiert man MPI zusammen mit ARI und RGI?

MPI beantwortet nur eine Frage: Gewinnen Sie den Belegungsanteil? Es sagt Ihnen nicht, ob Sie beim Zimmerpreis oder beim Zimmerumsatz gewinnen.

CoStar definiert ARI als ADR-Performance im Vergleich zur aggregierten Gruppe und RGI als RevPAR-Performance, jeweils auf Basis desselben fairen Anteils mit 100 als neutralem Wert. Da RevPAR sowohl Auslastung als auch Zimmerpreis berücksichtigt, ist RGI die Vergleichsgröße.

Kombination aus MPI und ARI Was es signalisiert Was Sie zuerst überprüfen sollten
MPI über 100, ARI unter 100 Sie haben einen Belegungsanteil zum Preis erworben. Ob Preisnachlässe höher bewertete Unternehmen verdrängen
MPI unter 100, ARI über 100 Ihr Preis liegt über dem des Sets und Sie verkaufen weniger. Ob der Prämienaufschlag durch das Produkt oder die Position gerechtfertigt ist
Beide über 100 Sie sichern sich Marktanteile basierend auf Volumen und Rate Ob das Wettkampfset weich genug ist, um Ihnen zu schmeicheln
Beide unter 100 Positionsproblem, keine Preisstrategie Produkt-, Vertriebs-, Bewertungs- und Vergleichsset-Genauigkeit

Die zweite Zeile wird von Hoteliers am häufigsten falsch interpretiert. Ein hoher ARI-Wert bei gleichzeitig niedrigem MPI-Wert ist nicht automatisch falsch, denn ein Preisaufschlag, der den RGI-Wert über 100 hält, ist eine Strategie, die genau wie beabsichtigt funktioniert.

Max Starkow

Max Starkov, Lehrbeauftragter für Hoteltechnologie, New York University

“Heute hat jedes Hotel weltweit nicht nur eine, sondern DREI Kategorien direkter Wettbewerber, die bei Ihren revenue management-Praktiken berücksichtigt werden sollten, und Sie sollten Ihr Hotel mit diesen vergleichen:

Offizielles Wettkampfset: Dies ist Ihr traditionelles Vergleichsnetzwerk, das im dSTAR Report-Bericht von STR oder im Preisvergleichsbericht von Fornova enthalten ist. Diese Berichte bieten einen echten Mehrwert, indem sie die Performance Ihrer Immobilie mit der “offiziellen” Konkurrenz vergleichen. Leider reicht es nicht mehr aus, nur dieses “offizielle” Vergleichsnetzwerk zu beobachten und zu analysieren. Es gibt zwei weitere Kategorien von Wettbewerbern, die rund um die Uhr um das Geschäft Ihrer Immobilie werben, und deren Erfolg bei der Marktanteilsgewinnung oft deutlich höher ist als der Ihres offiziellen Vergleichsnetzwerks.

Digitales Vergleichsset Ihrer Immobilie: Dies sind Eigenschaften, die die Suchmaschinenergebnisse pages (SERPs) dominieren. Suchen Sie in Suchmaschinen nach Schlüsselwörtern, die für Ihr Hotelangebot relevant sind. Wenn Sie ein Boutique-Hotel in der Innenstadt von Houston betreiben, geben Sie bei Google “Boutique-Hotel Innenstadt Houston” ein. Bei einem 4-Sterne-Hotel in der Nähe des Hyde Parks in London suchen Sie analog nach “4-Sterne-Hotels in der Nähe des Hyde Parks in London”. Führen Sie eine ähnliche Suche durch, wenn Sie ein Hotel mit Dachterrassenbar in Manhattan oder ein Spa-Hotel an der Magnificent Mile in Chicago haben.

Die Konkurrenten Ihrer Immobilie im Bereich Kurzzeitvermietung: Kurzzeitvermietungen/Ferienwohnungen machen mittlerweile fast ein Drittel aller Buchungen in Ihrer Region aus. Im Jahr 2020 entfielen 291.450.000 Tsd. ...“

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Der Integritätstest des Wettbewerbssets

Hier liegt die strukturelle Schwäche, die niemand laut aussprechen will: Sie wählen Ihre Vergleichsgruppe selbst, daher ist der MPI der Benchmark-Index, den Sie am einfachsten beschönigen können. Fügen Sie zwei schwächere Eigenschaften hinzu, und Ihr MPI verbessert sich, ohne dass ein einziges Zimmer zusätzlich verkauft wird.

Unterziehen Sie Ihre Datensätze vier Prüfungen, bevor Sie einem darauf basierenden Index vertrauen.

  • Auswechslung. Würde ein Gast, der verschiedene Optionen vergleicht, tatsächlich dieses Hotel anstelle Ihres in Betracht ziehen? Entscheidend ist die Buchungsmöglichkeit, nicht die Ähnlichkeit in der Broschüre.
  • Symmetrie. Würde dieses Hotel Sie in seine Vergleichsgruppe aufnehmen? Asymmetrie bedeutet, dass Sie sich eher an nach oben oder unten orientieren als an der gleichen Vergleichsgruppe.
  • Stabilität. Was hat sich seit dem Aufbau des Sets verändert? Neue Lieferanten, eine Renovierung, ein Rebranding oder eine Schließung verschieben die Basislinie unterhalb Ihres Index.
  • Größe. Vier bis sieben Objekte sind ein guter Richtwert. Bei zu wenigen Objekten verzerrt die Renovierung eines Konkurrenten das Gesamtbild; bei zu vielen Objekten betrachtet man den Teilmarkt, nicht die Konkurrenz.

Schlägt die Substitution fehl, misst Ihr MPI den falschen Wettbewerb. Schlägt die Stabilität fehl, misst er den Wettbewerb des Vorjahres.
Überprüfen Sie die Liste zweimal jährlich und notieren Sie, warum jede Immobilie darin enthalten ist. Diese schriftliche Begründung schützt Sie, wenn ein Eigentümer fragt, warum sich Ihr MPI in einem Quartal verbessert hat, obwohl Ihre Auslastung gleich geblieben ist.

Marktdurchdringungsindex (MPI) – Was verursacht einen niedrigen Marktdurchdringungsindex (MPI)?

Was verursacht einen niedrigen Marktdurchdringungsindex (MPI)?

Ein niedriger MPI-Wert bedeutet, dass Ihre Auslastung geringer ist als die der Vergleichsgruppe. Er gibt jedoch keine Auskunft über die Gründe, und genau diese Diskrepanz zwischen den beiden Werten führt dazu, dass Revenue Manager Geld verlieren.

Analysieren Sie die Ursachen, bevor Sie die Preise anpassen. Acht Ursachen sind für die meisten anhaltenden Schwächen des Magnetoproteinoszilloskops verantwortlich:

  • Positionierung der Rate: Ihre Preisgestaltung ist möglicherweise zu hoch für den Wert, den die Gäste wahrnehmen.
  • Vertriebslücken: Wettbewerber verfügen möglicherweise über eine stärkere Sichtbarkeit bei OTAs, GDS, Unternehmen oder im Direktvertrieb.
  • Lagerbeschränkungen: Mindestaufenthalte, geschlossene Kanäle oder Zimmerkategorien können die Nachfrage blockieren.
  • Schwache Konversion: Gäste sehen Ihre Unterkunft, entscheiden sich aber für einen Mitbewerber.
  • Segmentmix: Ihr Hotel könnte in einem wachsenden Segment für Firmenkunden, Gruppenreisende oder Freizeitreisende unterrepräsentiert sein.
  • Produktpositionierung: Bewertungen, Ausstattung, Zimmerzustand oder die Wahrnehmung der Lage können die Nachfrage verringern.
  • Nachfragezeitpunkt: Die Schwäche kann nur an bestimmten Wochentagen oder zu bestimmten Jahreszeiten auftreten.
  • Kompositionsmengenprobleme: Ihre Benchmark spiegelt möglicherweise nicht mehr Ihre tatsächlichen Wettbewerber wider.

Nur zwei dieser acht Probleme lassen sich durch Rabatte lösen. Daher sollte eine Senkung des durchschnittlichen Tagesumsatzes (ADR) nicht automatisch auf einen MPI von 92 reagieren. Gehen Sie die Liste der Reihe nach ihrer Umsetzbarkeit durch. Beschränkungen und Vertriebslücken können diese Woche behoben werden, der Segmentmix benötigt ein Quartal und die Produktpositionierung erfordert einen Investitionsplan.

Marktdurchdringungsindex (MPI) – Was sollten Sie tun, wenn Ihr MPI sinkt?

Was sollten Sie tun, wenn Ihr MPI sinkt?

Prüfen Sie zunächst, ob die Leistung Ihres Hotels tatsächlich gesunken ist oder ob sich Ihr Wettbewerbsumfeld verändert hat. Die Wiedereröffnung eines Hotels nach einer Renovierung oder der Markteintritt eines neuen Mitbewerbers können Ihren MPI senken, selbst wenn Ihre Auslastung stabil bleibt.

Betrachten Sie als Nächstes nicht nur den Gesamt-MPI. Vergleichen Sie Ihre Auslastung, Ihren durchschnittlichen Zimmerpreis (ADR) und Ihren RevPAR mit denen einzelner Wettbewerber, sofern die Vergleichsdaten dies zulassen. Ein MPI von 96 kann je nach Position Ihres Hotels im Vergleich zu anderen Hotels ganz unterschiedliche Bedeutungen haben.

Analysieren Sie das Ergebnis anschließend nach Wochentag und Gästesegment. Ist der MPI nur von Montag bis Donnerstag schwach, liegt das Problem möglicherweise eher in der Nachfrage von Firmenkunden oder Gruppen als in den Zimmerpreisen.

Ändern Sie die Zinssätze erst, nachdem Sie die Ursache ermittelt haben. Wenn der MPI an Wochentagen niedrig ist, Ihr ARI aber über 100 bleibt, kann eine Steigerung der Vertriebsaktivitäten sinnvoller sein als Preisnachlässe.

Wie können unabhängige Hotels den MPI verfolgen und verbessern?

Man benötigt kein eigenes Umsatzteam, um MPI effektiv einzusetzen. Wichtig sind ein aussagekräftiger Vergleichsdatensatz, ein regelmäßiger Berichtsrhythmus und eine Person, die für die Auswertung verantwortlich ist.

Erstellen Sie eine wöchentliche Scorecard mit neun Zeilen: Ihre Auslastung, die Auslastung der Vergleichsgruppe und MPI; Ihr durchschnittlicher Zimmerpreis (ADR), der durchschnittliche Zimmerpreis der Vergleichsgruppe und der durchschnittliche Zimmerpreis (ARI); Ihr Umsatz pro verfügbarem Zimmer (RevPAR), der Umsatz pro verfügbarem Zimmer (RevPAR) der Vergleichsgruppe und der Umsatz pro verfügbarem Zimmer (RGI). Neun Zahlen, ein Formular page, jede Woche im gleichen Format. Teilen Sie den MPI anschließend nach Wochentagen auf, da sich Marktanteilsverluste in der Monatszahl verbergen.

Betrachten wir ein unabhängiges Hotel mit 70 Zimmern und einem durchschnittlichen MPI von 101 pro Monat. Gemessen an diesem Wert scheint das Hotel gut positioniert zu sein, und niemand hinterfragt die Situation. Betrachtet man die einzelnen Tage, so liegt der Wert am Freitag und Samstag bei 118, während er von Sonntag bis Dienstag bei 78 liegt.

Das verändert die Reaktion komplett. Man braucht keinen Rabatt für das gesamte Objekt, sondern die Nachfrage an Wochentagen, und das sind unterschiedliche Budgets, die sich an unterschiedliche Käufer richten.

STAR-Berichte von CoStar Formalisieren Sie dies mit einer Kennzahl zur Umsatzpotenzialanalyse pro Wochentag. Diese Kennzahl quantifiziert die Umsatzdifferenz für jeden Wochentag zwischen Ihrer Immobilie und der umsatzstärksten Immobilie in Ihrer Vergleichsgruppe. Falls Ihnen diese Kennzahl zur Verfügung steht, lässt sich die Umsatzdifferenz in einen Euro-Betrag umrechnen, den Sie dem Eigentümer präsentieren können.

Kelsey Fenerty, Leiterin der Analyseabteilung bei STR, brachte den grundlegenden Punkt auf der Hotel Data Conference in Nashville zur Sprache:

“Die USA sind kein einheitlicher Markt, und nicht alle Hotels werden gleich gut abschneiden. Deshalb gibt es Vergleichsgruppen. Deshalb müssen Sie, egal was die Schlagzeilen sind, egal was in den Nachrichtenartikeln steht, egal was wir selbst sagen, alles im Hinblick auf Ihr eigenes Hotel oder Portfolio betrachten.” Quelle

Für ein unabhängiges Unternehmen mit begrenzten kommerziellen Ressourcen liegt genau darin der praktische Nutzen des MPI. Er zeigt Ihnen, welche Zeiträume und Segmente tatsächlich Marktanteile verlieren, sodass Sie Ihre Ressourcen dort einsetzen können, wo sie das Ergebnis tatsächlich verändern.

Häufig gestellte Fragen zum Marktdurchdringungsindex (MPI) in Hotels

Nein. Die Auslastung misst den Prozentsatz der verkauften Zimmer, während der MPI diese Auslastung mit der einer Konkurrenzgruppe vergleicht. Ein Hotel kann eine hohe Auslastung aufweisen und dennoch einen MPI unter 100 haben, wenn die Konkurrenz eine höhere Auslastung aufweist.

Nein. Ein MPI-Wert über 100 deutet zwar auf eine hohe Auslastung hin, sagt aber nichts über die dafür verwendete Rate aus. Betrachten Sie den MPI zusammen mit ARI und RGI, um zu prüfen, ob eine höhere Auslastung die Gesamtumsatzentwicklung stützt oder schwächt.

Der Marktdurchdringungsindex wird auch als Belegungsindex bezeichnet. Beide beziehen sich auf die Hotelbelegung im Vergleich zu einer aggregierten Gruppe, wie beispielsweise einem Wettbewerbsumfeld, einem Markt oder einem Teilmarkt.

Überprüfen Sie den MPI mindestens monatlich im Hinblick auf die strategische Performance und häufiger bei aktiven Preis- oder Bestandsentscheidungen. Eine Analyse nach Wochentag und Bedarfszeitraum ist oft aussagekräftiger als die alleinige Verwendung eines monatlichen, objektweiten Index.

Der MPI vergleicht die Auslastung, der ARI den durchschnittlichen Tagespreis und der RGI den Umsatz pro verfügbarem Zimmer mit derselben Vergleichsgruppe. Die gemeinsame Betrachtung dieser drei Kennzahlen zeigt, ob die relative Performance von der Auslastung, dem Preis oder beidem abhängt.

Der Marktdurchdringungsindex (MPI) zeigt, ob Ihr Hotel den erwarteten Auslastungsanteil erreicht. Eine hohe Auslastung allein ist jedoch nicht das Ziel. Bewerten Sie den MPI zusammen mit ARI, RGI und einer aussagekräftigen Wettbewerbsanalyse. Nutzen Sie die Ergebnisse, um Nachfrageverluste zu identifizieren, bevor Sie Preis- oder Vertriebsänderungen vornehmen.

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Dieser Artikel wurde geschrieben von:

Martijn Barten

Hallo, ich bin Martijn Barten, Gründer von Revfine.com. Mit 20 Jahren Erfahrung in der Hotelbranche bin ich auf die Optimierung des Umsatzes durch die Kombination von revenue management mit Marketingstrategien spezialisiert. Ich habe revenue management und Marketingstrategien für einzelne Immobilien und Portfolios mit mehreren Immobilien erfolgreich entwickelt, implementiert und verwaltet.