Precios de hoteles: sepa cuándo actuar y cuándo dejarlo estar.

Parece que el próximo sábado su hotel estará tranquilo. Sin embargo, llegan tres reservas antes del desayuno. ¿Sube la tarifa, espera a que lleguen más o consulta los precios del hotel de al lado? Fijar los precios del hotel es más fácil cuando se conocen las señales que pueden influir en las tarifas. Aquí le mostramos cómo interpretar los cambios en la demanda, cuestionar las recomendaciones y centrarse en las fechas clave para tomar una decisión decisiva.

No necesitas verlo todo

Gestionar un hotel implica prestar atención a muchos aspectos. Fijar precios no debería significar añadir a la lista a todos los competidores, todas las novedades del mercado y todas las reservas. El objetivo no es la vigilancia constante, sino saber cuándo algo ha cambiado lo suficiente como para justificar una decisión.

Unas cuantas reservas nuevas podrían ser lo habitual. ¿Pero un aumento repentino en la demanda para una fecha que apenas se estaba concretando? Eso sí que merece la pena investigarlo.

Si consideras cada movimiento como urgente, te pasarás el día reaccionando. Si sabes a qué prestar atención, podrás concentrarte en las fechas en las que tu atención es valiosa.

Misma ocupación. Historia diferente.

Imagina que dos sábados están completos en el 60%. Uno de ellos recibió diez reservas esta semana. El otro no ha cambiado. La ocupación es la misma, pero la conversación es diferente.

La primera cita puede estar cobrando impulso. La segunda quizás requiera un análisis más detallado. Sin embargo, si solo se observa la ocupación del hotel, ambas parecen idénticas.

La ocupación te indica dónde te encuentras hoy. La recogida, que son las nuevas reservas que llegan para una fecha de llegada concreta, te indica hacia dónde te diriges.

Esto es importante porque cada vez más huéspedes reservan a última hora. Datos del grupo Expedia Las búsquedas de viajes con una antelación de entre 7 y 13 días aumentaron en 251.000 a nivel mundial en comparación con el año anterior. Buscar no es reservar, y esa cifra es global, no solo la tuya. Pero es un buen motivo para consultar tu disponibilidad antes de descartar una fecha con poca demanda.

¿Qué merece tu atención?

Analicemos algunas señales en conjunto:

• Levantar: ¿Las reservas están llegando más rápido o más lento de lo esperado?
• Cancelaciones: ¿La demanda se debe a la incorporación de habitaciones o a la sustitución de estancias canceladas?
• Plazo de entrega: ¿Los huéspedes reservan con poca antelación a su llegada?
• Disponibilidad: ¿Cuántas habitaciones quedan disponibles y de qué tipo?

Por ejemplo, ocho nuevas reservas pueden parecer alentadoras. Por eso, conviene analizar la cifra de reservas netas tras deducir las cancelaciones.

Entonces, ¿qué cuenta como? “cambió lo suficiente”Una buena regla general: una fecha merece un análisis más detallado cuando su recaudación neta está claramente por delante o por detrás de donde se encontraba una fecha equivalente en el mismo punto del período de reserva. Sin embargo, “"equivalente"” asuntos aquí.

Puedes tomar el año pasado como referencia: comprueba si las vacaciones o los eventos se han modificado y si los huéspedes están reservando para más tarde, antes de interpretar una brecha en el número de reservas como una tendencia.

Si no ha habido cambios significativos en la agenda para esta época del periodo de reservas, déjelo como está. Una fecha tranquila que se desarrolla a su ritmo habitual no representa un problema que requiera solución.

Tu competidor cambió su tarifa. Eso no es una instrucción.

Las tarifas de la competencia te indican lo que cobra otro hotel; desafortunadamente, no te dicen por qué.

Tal vez el grupo que debían haber cancelado, o tal vez tenga más habitaciones disponibles que tú. Tal vez alguien decidió que era hora de hacer algo.

Aquí está la cuestión: puedes aprender del cambio sin copiarlo. Estudio de Cornell Un estudio realizado por Cathy A. Enz, Linda Canina y Jean-Pierre van der Rest, que analizó más de 4000 hoteles europeos durante diez años, reveló que los hoteles que mantenían precios superiores a los de sus competidores directos obtenían mayores ingresos relativos por habitación disponible (RevPAR). Los investigadores se decantaron por un enfoque estratégico coherente frente a una fijación de precios reactiva.

Aunque el estudio es antiguo y sus hallazgos no significan que siempre debas cobrar más, sí respaldan un principio útil: tu tarifa necesita una razón que vaya más allá “Ellos cambiaron los suyos.”

Antes de aceptar un descuento de la competencia, pregúntese:

• ¿Ha cambiado la demanda en mi hotel?
• ¿Cuánta disponibilidad me queda?
• ¿Estamos ofreciendo habitaciones similares a huéspedes con características parecidas?
• ¿Una tarifa más baja me permite lograr lo que intento conseguir?

Si tus reservas aumentan de forma constante y la disponibilidad se reduce, un descuento de la competencia puede resultar interesante, aunque no sea relevante.

La mejor pregunta no es “¿Deberíamos igualarlos?” Es “¿Ha cambiado algo para nosotros?”

Una recomendación no debería requerir un acto de fe.

La tecnología puede ayudar a analizar datos y reducir el trabajo repetitivo. Eso no significa que tu conocimiento de la propiedad sea obsoleto.
Es posible que sepa que un cliente corporativo habitual está a punto de confirmar su reserva, que un evento atrae a un público diferente este año o que un tipo de habitación se agota sistemáticamente más tarde que las demás.

La relación útil reside entre el análisis del sistema y tu criterio, no en una competencia entre ambos. Una buena recomendación de precio de RMS muestra su razonamiento. Deberías poder ver qué ha cambiado, qué influye en el precio y cómo se relaciona con tu disponibilidad, para que puedas decidir si actuar o no.

La mejor oportunidad puede que no sea otro cambio de tipos de interés.

En el Ganar impulso entrevista de podcast, RoomPriceGenie El director ejecutivo compartió la historia de un hotelero de Cascais, Portugal, que encontró una oportunidad cuando la administración diaria de precios dejó de consumir tanto de su tiempo.

Los huéspedes locales se alojaban en sus habitaciones más populares, mientras que las de categoría superior permanecían vacías. En lugar de simplemente cambiar las tarifas, modificó la asignación de habitaciones. Mejoró la categoría de los huéspedes locales, liberando así las habitaciones más solicitadas para quienes reservaban a última hora y estaban dispuestos a pagar más.

Y les dijo a los clientes habituales que la mejora se debía a que eran de la zona. Una decisión permitió abrir plazas para reservas de mayor precio y ofreció a los huéspedes habituales algo de lo que hablar. Todo comenzó con fijarse en lo que ocurría dentro del hotel, en lugar de volver a comparar precios con la competencia.

Eso es lo que permite controlar el trabajo repetitivo de fijación de precios. El valor no reside solo en los minutos que ahorras, sino en lo que tienes tiempo de observar. Confident revenue management no se trata de estar pendiente de todo, sino de reconocer lo que merece tu atención y tener tiempo para actuar.

Tres comprobaciones de precios que merecen tu tiempo

Empieza con una revisión específica en lugar de añadirla a tu lista de tareas permanentes. Cada revisión se basa en una de las ideas anteriores.

1. Comprueba tus señales

Elija tres fechas de llegada próximas: una con alta ocupación, otra con baja ocupación y una que parezca típica. Analice los cuatro indicadores para cada una, comparándolos con un período equivalente del año pasado. ¿Qué fecha ha cambiado lo suficiente como para justificar una revisión de su tasa de ocupación?

2. Analiza los movimientos de tu competencia.

Elija un cambio reciente en las tarifas de la competencia que le haya llamado la atención. Antes de reaccionar, analícelo con estas cuatro preguntas: ¿ha cambiado la demanda en su hotel?, ¿cuánta disponibilidad le queda?, ¿está vendiendo habitaciones similares a huéspedes con características parecidas?, y ¿una tarifa más baja contribuye a su objetivo?

Lo que obtendrás: Una decisión sobre la tarifa basada en lo que sucede en su propiedad, no en una cifra que no pueda explicar.

3. Verifique su límite máximo de tarifa.

Analice las diez noches con mayor ocupación del año pasado. ¿Cuáles alcanzaron su tarifa máxima? ¿Con cuánta antelación se agotaron las plazas? ¿Seguían llegando muchas reservas cuando la disponibilidad se redujo?

Que varias fechas alcancen el límite máximo puede indicar que tu configuración merece una revisión. Esto no demuestra que un precio más alto hubiera funcionado.

Lo que obtendrás: Un punto de partida práctico para decidir si sus límites de tarifas aún se ajustan a su estrategia.

Dale a tu atención un mejor trabajo

Sepa qué buscar y deje que la tecnología le ayude a detectarlo. Menos tiempo consultando tarifas significa más tiempo para descubrir oportunidades, como la del hotelero de Cascais, que encontró la manera de ganar más y ofrecer a sus huéspedes una experiencia inolvidable.

La fijación de precios eficaz en los hoteles depende de saber qué señales merecen atención. Al monitorizar las reservas, las cancelaciones, el tiempo de espera, la disponibilidad y el contexto de la competencia, los equipos de ingresos pueden evitar cambios de tarifas innecesarios, actuar con mayor confianza y centrarse en decisiones que realmente afectan al rendimiento general.