L'indice de génération de revenus (RGI) compare le RevPAR de votre hôtel au RevPAR moyen de vos concurrents, de votre marché ou de votre sous-marché. Il vous indique si vous gagnez ou perdez des parts de marché, ce que le RevPAR absolu seul ne permet pas de savoir. Cet indicateur n'est pertinent que si les concurrents sur lesquels il se base sont transparents.

Points clés à retenir :

  • L'indice de génération de revenus compare votre RevPAR à celui de vos concurrents, offrant ainsi à la performance absolue en matière de revenus des chambres le contexte de marché qui lui fait défaut.
  • Un RGI de 100 représente la part de RevPAR attendue, tandis que des scores plus élevés ou plus faibles indiquent une performance relative.
  • L'indice RGI combine le taux d'occupation et la performance tarifaire, tandis que les indices MPI et ARI expliquent ce qui détermine l'indice final.
  • Le RevPAR peut augmenter tandis que le RGI diminue lorsque vos concurrents augmentent leurs revenus hôteliers plus rapidement que votre hôtel.
  • Les hôtels indépendants devraient analyser le RGI par jour de la semaine et par période de demande avant de modifier leur stratégie de tarification ou de distribution.

Table des matières:

Qu’est-ce que l’indice de génération de revenus (RGI) dans les hôtels ?

L'indice de génération de revenus (RevPAR) est un indicateur de performance clé (KPI) de référence pour les hôtels, qui compare le RevPAR de votre établissement au RevPAR moyen d'un groupe d'hôtels.

Cette mesure apparaît sous des noms légèrement différents. Glossaire des indicateurs de performance STR de CoStar utilise l'indice de génération de revenus. Les rapports d'analyse comparative utilisent généralement l'indice RevPAR, tandis que HSMAI fait référence à à l'indice de génération de revenus et note qu'il était auparavant connu sous le nom d'indice RevPAR ou RPI.

Un indice de 100 représente la performance RevPAR attendue ou conforme à la moyenne. Un indice supérieur à 100 signifie que votre hôtel a généré un RevPAR supérieur à la valeur de référence (100), tandis qu'un indice inférieur à 100 signifie qu'il en a généré un inférieur.

C’est cette distinction que le RevPAR à lui seul ne peut pas apporter.

RGI répond à une question concurrentielle plus utile : Dans quelle mesure votre hôtel génère-t-il efficacement des revenus liés aux chambres par rapport au marché auquel il est confronté ?

Comment calcule-t-on l'indice de génération de revenus ?

La formule de l'indice de génération de revenus est la suivante :

RGI = RevPAR de l'hôtel / RevPAR de l'ensemble concurrentiel x 100

CoStar utilise ce calcul L'indice RevPAR (RevPAR Index) est utilisé dans un exemple publié : un hôtel générant 60 dollars de RevPAR obtient un score de 120 par rapport à un hôtel comparable affichant 50 dollars, et le même hôtel, avec un RevPAR de 40 dollars, obtient un score de 80.

Appliquons maintenant ce calcul à un bien immobilier réel. Prenons l'exemple d'un hôtel indépendant de 90 chambres situé dans le quartier du Chiado à Lisbonne, qui a fermé le mois dernier avec un taux d'occupation de 74 %, un prix moyen par chambre (ADR) de 165 euros et un RevPAR de 122,10 euros. Les établissements comparables affichaient un RevPAR moyen de 130,20 euros.

122,10 / 130,20 x 100 = 93,8

L'hôtel a perçu environ 94 % de sa juste part. Ce chiffre est important à comprendre, car le RGI est un indice, et non une valeur monétaire ou un taux de croissance. Un RGI de 105 ne signifie pas que le RevPAR a augmenté de 5 %. Cela signifie simplement que votre RevPAR est supérieur de 5 % à la valeur de référence que représente un indice de 100.

Utilisez la même période de référence et la même base de disponibilité pour les deux chiffres. Sinon, la comparaison sera impossible à interpréter avant même d'avoir pu la valider.

Pourquoi le RGI est-il plus important que le RevPAR pris isolément ?

Le RevPAR indique le revenu généré par chambre disponible. Il ne permet pas de savoir si votre hôtel est plus ou moins performant que les autres hôtels du marché.

Le RevPAR des hôtels américains a diminué de 0,3% en 2025, ce qui CoStar décrit cette baisse comme la première baisse du RevPAR non liée à la récession. enregistré dans l'industrie hôtelière américaine.

Prenons l'exemple d'un hôtel dont le RevPAR chute de 21 TP450T, tandis que celui de ses concurrents chute de 61 TP450T. Se baser uniquement sur le RevPAR pourrait laisser penser à une performance plus faible. Or, l'analyse du RGI révèle que l'hôtel a en réalité amélioré son positionnement relatif en termes de RevPAR.

L'inverse est également possible. Votre RevPAR peut augmenter tandis que votre RGI diminue, car vos concurrents ont connu une croissance plus rapide. C'est pourquoi le RGI doit figurer aux côtés du RevPAR dans votre analyse. la gestion des recettes Analyse. Le RevPAR indique le résultat absolu. Le RGI permet de comparer ce résultat à celui du marché.

Le test RGI à quatre portes

Un seul indice RGI ne devrait pas servir de base à une décision de tarification. Il convient de le soumettre au test en quatre étapes du RGI et de s'arrêter au premier échec.

Grille Question Que signifie un échec ?
1. Référence Votre configuration est-elle toujours pertinente ? Vous vous comparez peut-être aux mauvais concurrents.
2. Conducteur Est-ce que le mouvement a été provoqué par MPI ou ARI ? Vous pouvez traiter un problème d'occupation comme un problème de tarification.
3. Concentration Quels jours ou segments sont faibles ? Une mesure à l'échelle de l'établissement pourrait corriger une période erronée.
4. Profit L'augmentation des gains RGI a-t-elle amélioré la valeur commerciale ? Vous avez peut-être acheté une part de revenus trop chère.

La première porte est celle où la plupart des index se rompent. Dans un Article de CoStar, Gary Isenberg, de LWHA Asset and Property Management Services, a analysé le cas d'un hôtel d'aéroport de plus de 200 chambres à services limités dont l'indice RGI était de 110 par rapport aux établissements comparables choisis lors de son ouverture. Restructuré en fonction des hôtels à services limités ouverts depuis, ce même hôtel a obtenu un score de 90.

Ses revenus réels sont restés inchangés. Seul le miroir a évolué. C'est pourquoi les portes devraient être intégrées à votre routine revenue management plutôt qu'à une revue annuelle.

Indice de génération de revenus (IGR) dans les hôtels - Comment votre environnement concurrentiel influence-t-il l'IGR ?

Comment votre environnement concurrentiel affecte-t-il le RGI ?

Un indice de génération de revenus techniquement correct peut néanmoins conduire à une mauvaise décision commerciale si le contexte concurrentiel est inapproprié.

Les directives actuelles de CoStar concernant les indicateurs STR exiger au moins quatre établissements participants, à l'exclusion de l'hôtel en question, avec des règles supplémentaires concernant la concentration des entreprises, des marques et des établissements.

Ne choisissez pas vos concurrents uniquement en fonction de la distance. Comparez l'emplacement, la catégorie de l'hôtel, le prix moyen par chambre, le niveau de service, le profil des clients, les tendances de la demande et les occasions où les clients choisissent réellement entre vos établissements.

Hannah Smith, analyste principale chez STR a clairement indiqué la limitation lors de la Conférence sur les données hôtelières:

“ S’il y a une chose à retenir, c’est qu’un seul ensemble de données comparatives ne sera pas forcément la solution à tous les problèmes que vous rencontrez lors de vos évaluations comparatives. ”

Pour un hôtel indépendant disposant de peu d'établissements comparables, un indicateur de marché, de sous-marché ou de catégorie peut s'avérer plus utile que de gonfler artificiellement un ensemble de comparables avec des hôtels non pertinents.

Avant de tenter d'améliorer votre RGI, assurez-vous que le référentiel représente bien la concurrence à laquelle vous êtes réellement confronté.

Matthias Dybing

Matthias Dybing, fondateur et directeur de Nuvho | Société de services et de gestion hôtelière

“ Nous sommes en concurrence avec le marché, et non pas seulement avec quelques concurrents directs. Nous mesurons le RGI (part de marché RevPAR) par rapport à l'année précédente, en le comparant à de multiples catégories de concurrents (selon l'emplacement, la catégorie de produits, le positionnement) et au marché global. ”

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Comparaison des indices RGI, MPI et ARI

L'indicateur RGI affiche vos performances RevPAR globales par rapport à vos concurrents. MPI et l'ARI permettent d'expliquer pourquoi votre RGI est élevé ou faible. CoStar utilise ces trois indices comparer les performances du RevPAR, du taux d'occupation et du prix moyen par chambre (ADR) par rapport à un même point de référence.

MPI (Indice de pénétration du marché, également appelé indice d'occupation) : Mesure les performances d'occupation par rapport à vos concurrents.
Formule: MPI = Votre taux d'occupation / Taux d'occupation de l'ensemble de concurrents x 100.

ARI (indice de taux moyen, également appelé indice ADR) : Mesure la position de votre taux par rapport à vos concurrents.
Formule: ARI = Votre ADR / ADR de l'ensemble concurrent x 100.

Indice Ce que cela mesure Que signifie un score inférieur à 100 ?
RGI Partage des revenus Vous percevez moins de revenus que ce à quoi vous avez droit en fonction du nombre de chambres.
MPI Part d'occupation Moins de clients vous choisissent que des hôtels comparables.
ARI Position du taux Vous répondez à la même demande à un prix inférieur à celui de vos concurrents.

Prenons à nouveau l'exemple de l'hôtel de Lisbonne. Face à des établissements comparables affichant un taux d'occupation de 70 % et un tarif journalier moyen (ADR) de 186 euros, son indice de performance des prix (MPI) est de 105,7 et son indice de rentabilité des prix (ARI) de 88,7. L'établissement affiche un taux d'occupation supérieur à celui de son établissement de référence, mais à un tarif relatif plus faible. Cela indique où concentrer vos efforts. Le problème réside dans la performance tarifaire plutôt que dans un manque de demande.

Notre guide de KPI de gestion des revenus décrit comment ces indicateurs interagissent au sein d'un ensemble complet de rapports.

Que faire lorsque votre RGI chute ?

Vérifiez d'abord si votre hôtel a perdu des parts de marché en RevPAR ou si le contexte de comparaison a changé. La réouverture, le repositionnement ou l'entrée d'un concurrent sur le marché peuvent modifier votre indice, même si votre propre RevPAR reste stable.

Identifiez ensuite le composant qui a bougé. Utilisez MPI et ARI pour en déterminer la cause :

  • MPI hors service, ARI stable : Analyser la demande, les ventes, la distribution et la disponibilité.
  • ARI hors service, MPI stable : Examiner les prix, les remises et le positionnement tarifaire.
  • MPI et ARI en panne : Analysez conjointement le positionnement, la génération de la demande, la distribution et la tarification.
  • RevPAR en hausse, RGI en baisse : Votre hôtel s'est amélioré, mais vos concurrents se sont améliorés plus rapidement.

Ensuite, analysez l'indice RGI par jour de la semaine et par période de demande. Un RGI mensuel de 96 peut masquer un RGI de 112 le week-end et de 78 le mardi. Il est donc déconseillé de réagir par une baisse générale des tarifs de l'hôtel.

Avant de baisser les tarifs, vérifiez si la part des revenus peut être récupérée autrement. Des chercheurs de Cornell analysent plus de 4 000 hôtels européens Nous avons constaté que les établissements dont le prix était supérieur à celui de leurs concurrents directs affichaient un RevPAR relatif plus élevé malgré un taux d'occupation plus faible, bien que cette relation soit plus marquée pour les chaînes hôtelières que pour les établissements indépendants.

Indice de génération de revenus (IGR) dans les hôtels : quand l’IGR peut-il vous induire en erreur ?

Quand l'indice de génération de revenus peut-il vous induire en erreur ?

L'indice de génération de revenus (IGR) peut être mathématiquement correct et pourtant conduire à une mauvaise décision commerciale. Les principaux risques sont un environnement concurrentiel peu favorable, l'interprétation de l'IGR sans tenir compte de l'IPM et de l'ARI, et la présomption qu'une part de revenus plus élevée implique automatiquement une rentabilité plus forte.

Un ensemble de concurrents peu performant peut fausser les résultats. L'indice RGI peut également masquer les raisons de la performance. Un RGI de 98 peut s'expliquer par un taux d'occupation élevé et un prix moyen par chambre faible, ou par un taux d'occupation faible et une prime tarifaire élevée. Ces situations requièrent des mesures différentes.

La rentabilité constitue une autre limite. Projet CoStar et Tourism Economics Le GOPPAR américain devrait augmenter de 4 % en 2026 alors que les dépenses augmentent plus vite que l'inflation, un écart que la présidente de STR, Amanda Hite, a décrit comme “"inquiétant"”. Un hôtel peut atteindre un RGI supérieur à 100 tout en payant un prix élevé pour ces revenus, via les commissions des OTA, les promotions, la main-d'œuvre ou d'autres coûts d'exploitation.

Considérez le RGI comme un indicateur concurrentiel du RevPAR, et non comme une mesure globale de la performance de l'hôtel. Avant d'agir, analysez les concurrents, examinez le MPI et l'ARI, et assurez-vous qu'une part de revenus plus importante génère une réelle valeur commerciale.

FAQ sur l'indice de génération de revenus (RGI) dans les hôtels

L'indice RGI (Revenue Generation Index) compare le RevPAR de votre hôtel à celui d'un groupe de référence (groupes concurrents, marché ou sous-marché) et est également appelé indice RevPAR.

La formule RGI est la suivante : RevPAR de l'hôtel / RevPAR de l'ensemble concurrentiel x 100. Un résultat de 100 représente la part de RevPAR attendue, tandis qu'un chiffre supérieur ou inférieur à 100 indique une surperformance ou une sous-performance relative.

Non. Un RGI supérieur à 100 indique que votre hôtel a surperformé le groupe de comparaison en termes de RevPAR, mais le résultat dépend de la pertinence de ce groupe. De plus, il ne mesure pas la rentabilité.

Oui. Votre RevPAR peut augmenter tandis que votre RGI diminue si le RevPAR de vos concurrents croît plus rapidement que celui de votre hôtel. C'est pourquoi il est important de suivre séparément la croissance absolue du RevPAR et la croissance de la part de marché des concurrents.

L'indice RGI compare le RevPAR, l'indice MPI compare le taux d'occupation et l'indice ARI compare le tarif moyen par rapport à un même groupe de référence. L'indice MPI et l'indice ARI permettent de déterminer si le taux d'occupation, le tarif ou les deux influencent votre RGI.

L'indice de génération de revenus (RGI) indique si votre hôtel gagne ou perd des parts de marché en termes de RevPAR par rapport à ses concurrents, mais ce chiffre ne constitue pas à lui seul une stratégie. Analysez le RGI conjointement avec l'indice MPI, l'indice ARI, les performances par jour de la semaine et un ensemble de concurrents fiables afin d'identifier le véritable écart de revenus avant de modifier votre stratégie tarifaire ou de gestion de la demande.

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Cet article est rédigé par :

Martijn Barten

Bonjour, je suis Martijn Barten, fondateur de Revfine.com. Avec 20 ans d'expérience dans l'industrie hôtelière, je me spécialise dans l'optimisation des revenus en combinant revenue management avec des stratégies marketing. J'ai développé, mis en œuvre et géré avec succès des stratégies revenue management et de marketing pour des propriétés individuelles et des portefeuilles multi-propriétés.