Per coloro che operano nel settore alberghiero, la gestione delle entrate è un concetto chiave, poiché consente ai proprietari di hotel di prevedere i livelli di domanda e ottimizzare aspetti come la distribuzione e i prezzi al fine di massimizzare i risultati finanziari. In questo articolo imparerai di più sulla gestione delle entrate alberghiere, perché è così importante per i proprietari di hotel e sulle condizioni necessarie per implementare una strategia di gestione delle entrate alberghiere.
Sommario:
- Che cos'è la gestione delle entrate dell'hotel?
- Condizioni necessarie per la gestione delle entrate alberghiere
- L'importanza della gestione delle entrate alberghiere
- Qual è la differenza tra gestione delle entrate e gestione del rendimento?
- Strategie di gestione delle entrate alberghiere
- Gestione delle entrate in altri settori
- Opportunità di crescita della gestione dei ricavi alberghieri fino al 2035
Che cos'è la gestione delle entrate dell'hotel?
Allora, cos’è la gestione delle entrate alberghiere? La gestione delle entrate degli hotel utilizza analisi, dati sulle prestazioni e altre informazioni per ottimizzare la domanda dei clienti in termini di prezzi, distribuzione e disponibilità. Nel processo, settore alberghiero i dipendenti possono massimizzare i propri ricavi, migliorando i risultati finanziari complessivi. Questa pratica ha avuto origine nel settore delle compagnie aeree negli anni '80, prima di essere adattata dal pioniere del settore alberghiero Marriott International alla fine degli anni '80.
In molti modi, la gestione delle entrate dell'hotel riguarda il raggiungimento del miglior equilibrio possibile tra domanda e offerta, comprendendo al contempo le abitudini dei clienti. Fondamentalmente, è più interessato alle entrate che all'occupazione.
Secondo un sondaggio di DuettoAttualmente, 83,91 hotel TP396T utilizzano un sistema revenue management (RMS), in aumento rispetto agli 82,31 TP396T del 2023. Gli hotel in genere utilizzano analisi, dati storici e informazioni esterne per comprendere meglio i livelli di domanda. Questo consente loro di identificare modelli, capire quando le camere d'albergo devono essere vendute a un prezzo scontato e anticipare i periodi di alta domanda, momento in cui le camere possono essere vendute a un prezzo molto più alto.
Un modo semplice per pensare alla gestione delle entrate dell'hotel è:
Vendere la stanza giusta, al cliente giusto, al momento giusto, al prezzo giusto, attraverso il giusto canale di distribuzione, con un'efficienza dei costi ottimale
Video: cos'è la gestione delle entrate dell'hotel?
Condizioni necessarie per la gestione delle entrate alberghiere
È importante capire che gestione delle entrate le strategie non sono appropriate per tutte le imprese e devono esistere alcune condizioni necessarie affinché siano pertinenti. Queste condizioni necessarie sono le seguenti:
- Una base di clienti che pagherà volentieri prezzi diversi per la stessa merce
- Un inventario deperibile significa che dopo un certo punto la merce non può più essere venduta
- Un numero fisso di risorse disponibili per essere vendute in qualsiasi momento
- La capacità di prevedere con precisione o anticipare in anticipo i cambiamenti della domanda
Queste condizioni necessarie rendono gli hotel un business ideale per implementare strategie di revenue management. Dopotutto, i clienti pagano volentieri prezzi diversi per le camere d'albergo, a seconda della domanda, del periodo dell'anno e di altri fattori, mentre l'hotel ha sia un inventario deperibile che un numero fisso di camere da vendere.
Il professore dell'EHL Dr. Stefan Güldenberg afferma:
Conoscere i punti di forza e di debolezza dei propri concorrenti rispetto ai propri è una parte fondamentale della gestione strategica e dell'apprendimento organizzativo. Un'analisi periodica della concorrenza aiuta a chiarire o aggiornare la strategia alberghiera e a rispondere efficacemente a un contesto in continua evoluzione.
L'importanza della gestione delle entrate alberghiere
La gestione delle entrate dell'hotel è importante perché l'industria alberghiera stessa è altamente competitiva. Attraverso una solida strategia di gestione delle entrate, gestione alberghiera e i dipartimenti finanziari possono adottare un approccio basato sui dati e sulle prove per le decisioni sui prezzi e sulla distribuzione invece di affidarsi a supposizioni. Secondo il sondaggio sulle tendenze e le previsioni di Duetto Revenue Management, gli albergatori ora classificano revenue management 4,8 su 5 in termini di importanza per la loro attività nel 2024, rispetto al 4,4 su 5 del 2023.
Se un hotel riesce ad anticipare con maggiore precisione la domanda, può adottare un approccio più informato ai prezzi, adattando dinamicamente la strategia per massimizzare il reddito. Questo, a sua volta, è vitale perché gli hotel hanno costi fissi che devono essere soddisfatti indipendentemente dal numero di camere che riescono a vendere in un dato giorno.
Studi di ResearchGate dimostrano che gli hotel che implementano un RMS avanzato hanno registrato un aumento medio del RevPAR di 4-7%. Questi miglioramenti sono dovuti a una migliore ottimizzazione dell'ADR, a un posizionamento tariffario strategico e a margini di profitto più elevati, non solo ai tassi di occupazione. Ad esempio, Marriott ha raggiunto una crescita globale del RevPAR di 4,1% nel primo trimestre del 2025 grazie a performance costanti. Nel frattempo, Hyatt ha registrato un aumento del RevPAR comparabile di 5,7% nel primo trimestre del 2025, superando le stime di 3,5% e mantenendo la crescita prevista fino a 4% per il 2025.
"Il revenue management ha contribuito in modo significativo al fatturato e ha insegnato ai nostri dipendenti a gestire il proprio business in modo più efficace. Quando ci si concentra sul profitto, l'azienda cresce."
Qual è la differenza tra gestione delle entrate e gestione del rendimento?
Un'area di confusione comune per i proprietari di hotel e altri soggetti coinvolti nel programma revenue management è la differenza tra questa disciplina e la gestione del rendimento. La differenza tra le due può essere brevemente riassunta spiegando che la gestione del rendimento ha un focus più ristretto ed è tattica, mentre gestione delle entrate è strategico.
È interessante notare che la gestione del rendimento è la più antica delle due discipline ed è fortemente focalizzata sull'ottimizzazione dei prezzi. Nel settore alberghiero, ciò significherebbe ottimizzare il prezzo delle camere.
Robert Crandall, ex presidente e CEO di American Airlines, ha dato il nome alla gestione del rendimento e l'ha chiamata,
"Lo sviluppo tecnico più importante nella gestione dei trasporti da quando siamo entrati nella deregolamentazione".
Al contrario, la gestione delle entrate ha un focus più ampio, incorporando idee come scegliere il giusto canale di distribuzione minimizzare i costi legati alla realizzazione di una vendita e considerare fonti di reddito secondarie.
Tabella: Differenze tra Hotel Revenue Management e Yield Management
Strategie di gestione delle entrate alberghiere
Con il mercato globale del sistema alberghiero revenue management previsto a crescere a un CAGR del 12,3% dal 2026 al 2033Gli hotel che implementano strategie di revenue sofisticate ottengono significativi vantaggi competitivi. In questa sezione, puoi trovare informazioni utili su alcune delle principali strategie revenue management disponibili.
Prezzi aperti
L'open pricing è uno dei modelli di pricing emergenti associati al revenue management degli hotel. In poche parole, questo descrive un approccio alla determinazione del prezzo che si allontana dai modificatori fissi tipicamente utilizzati con un approccio BAR (migliore tariffa disponibile). Di conseguenza, gli hotel ottengono maggiore flessibilità e libertà.
Tra i vantaggi più significativi dell’open pricing c’è la possibilità di modificare i prezzi per un canale di distribuzione indipendentemente dagli altri. Ciò può aiutare a indirizzare i prezzi verso diversi segmenti di mercato e significa anche che gli hotel evitano situazioni in cui devono chiudere determinati canali in base al loro approccio.
Questo approccio mostra una promessa significativa nel settore alberghiero perché la flessibilità significa che gli hotel possono rispondere in modo più rapido e accurato alle loro esigenze attuali. I clienti possono anche trarre vantaggio dalla visualizzazione di prezzi che riflettono in modo più accurato la situazione o di prezzi più mirati al loro segmento di mercato.
La ricerca lo conferma: uno studio pubblicato su PMC ha scoperto Gli hotel che utilizzano strategie di prezzo competitive hanno ottenuto guadagni misurabili, con un aumento del 5% nella fidelizzazione dei clienti, che ha portato a una crescita dei profitti tra il 20% e il 90%. Adottando la politica di prezzi aperti, gli hotel non solo ottengono maggiori ricavi immediati, ma costruiscono anche una fidelizzazione che si traduce in una significativa redditività a lungo termine.
Se vuoi saperne di più sull'open pricing, sui suoi vantaggi, su come può essere implementato e sulla sua rilevanza per la gestione dei ricavi degli hotel, leggi "Open Pricing: perché è la prossima strategia di gestione delle entrate alberghiere?"
Strategia di gestione delle entrate alberghiere accessorie
Un strategia di gestione delle entrate alberghiere accessorie implica guadagnare entrate extra da prodotti e servizi aggiuntivi che vanno oltre la vendita di camere d'albergo. Ciò ti consente di creare una strategia di entrate più completa basata sulle operazioni aziendali anziché concentrarti semplicemente sulle tariffe delle camere e sulla distribuzione. Secondo uno studio di Oracle, 49% gli albergatori concordano fermamente sul fatto che i servizi speciali e l'upselling siano essenziali per la loro strategia di fatturato.
Alcuni esempi di fonti di reddito accessorie includono il ristorante di un hotel, un negozio di souvenir dell'hotel, strutture per conferenze, strutture ricreative, servizi termali e tour. Potresti anche essere in grado di creare partnership con aziende locali e guadagnare una commissione sui clienti che invii loro. Questi servizi accessori possono anche migliorare l’esperienza degli ospiti nel tuo hotel.
I rapporti annuali del settore indicano che i ricavi accessori possono rappresentare più di 18% del reddito totale di un hotel. Ad esempio, Dati CBRE mostra che i ricavi delle spa degli hotel statunitensi per camera disponibile (PAR) sono aumentati del 12,6% dal 2018 al 2022, mentre i ricavi delle spa dei resort sono aumentati del 14,2%.
L'intelligenza artificiale nella gestione dei ricavi
Una delle strategie revenue management più interessanti che i professionisti del settore alberghiero stanno attualmente esplorando è l'uso dell'intelligenza artificiale. Come disciplina, revenue management si basa in larga misura sui dati, e l'IA può analizzare enormi quantità di dati a velocità impossibili da replicare per gli esseri umani.
Secondo Intelligenza Artificiale – Rapporto Mondiale di StatistaSi prevede che il mercato globale dell'intelligenza artificiale crescerà a un CAGR di 15.83% fino al 2030. L'intelligenza artificiale può essere particolarmente utile per identificare modelli nei dati. Questi potrebbero includere modelli nei livelli di domanda o nel comportamento degli ospiti, ma alcuni di questi modelli potrebbero anche essere meno evidenti e più difficili da identificare per un essere umano.
L'intelligenza artificiale può analizzare i dati in modo continuo, liberando più tempo per il personale e consentendo di ottimizzare il proprio approccio. Secondo Report statistico sui sistemi di gestione delle entrate alberghiere, l'implementazione di un RMS basato su algoritmi di apprendimento automatico all'inizio del 2025 ha portato a un aumento dei ricavi pari a 15% e a un notevole incremento delle prenotazioni fuori stagione.
Heiko Rieder, vicepresidente senior commerciale e distribuzione, Step Partners Europe GmbHIn poche parole, l'intelligenza artificiale porterà a un'automazione e a una sofisticazione ancora maggiori nella gestione dei ricavi, consentendo ai revenue manager di dedicare più tempo all'interpretazione dei dati, allo sviluppo di strategie innovative e alla sperimentazione di dati che potrebbero non aver avuto il tempo di esaminare attentamente. Esistono molti esempi in cui l'utilizzo dell'intelligenza artificiale è direttamente correlato al miglioramento del fatturato di un hotel, ad esempio nell'e-commerce o nella soddisfazione degli ospiti, ma trovo che questi siano spesso sottoutilizzati. Con la continua evoluzione dell'intelligenza artificiale, anche i ruoli del Revenue Management potrebbero evolversi. Clicca qui per saperne di più sull'impatto dell'IA sull'RMS dal nostro gruppo di esperti. |
Segmentazione e ottimizzazione dei prezzi
L'ottimizzazione dei prezzi è un fattore fondamentale per rispondere correttamente alla domanda: cos'è revenue management? Un possibile modo per raggiungere questo obiettivo è la segmentazione, ovvero la suddivisione della base clienti in diverse "tipologie", l'analisi dei loro comportamenti e delle loro abitudini di prenotazione e il tentativo di ottimizzare i prezzi per ciascun segmento. Ad esempio, potresti applicare tariffe più basse ai clienti business, sapendo di poter recuperare il denaro investito grazie all'utilizzo dei servizi offerti dall'azienda.
Esempi concreti mostrano l'impatto della segmentazione. A Caso di studio ResearchGate evidenzia come Marriott International ha implementato il suo Group Pricing Optimizer (GPO), un sistema di determinazione dei prezzi intelligente progettato per stabilire prezzi più accurati per le prenotazioni di gruppo, con conseguente miglioramento dei risultati in termini di fatturato.
Allo stesso modo, Analisi della segmentazione del mercato di IHG sottolinea che “La segmentazione consente ai proprietari di hotel di personalizzare le offerte per gruppi diversi e di ampliare il loro potenziale di acquisizione di fatturato.”
L'evoluzione della segmentazione nel tempo mostra anche la sua crescente importanza. Come Nooshi Akhavan, Direttore delle performance e della distribuzione dei ricavi presso Coast Hotels, spiega:
Vent'anni fa, c'erano solo quattro segmenti: ospiti di passaggio (all'epoca non c'era una distinzione tra business e leisure), ospiti di gruppo, tour, wholesale e crew. Oggi, ho visto catene alberghiere che hanno 18 segmenti di mercato.
Strategie di previsione
Uno degli aspetti più importanti dell'hotel revenue management è la previsione accurata della domanda. Permette agli albergatori di prevedere la domanda e il fatturato futuri, consentendo di apportare le modifiche necessarie. Nel settore alberghiero, previsioni di alta qualità si basano su dati accurati, inclusi dati su occupazione, tariffe delle camere e fatturato.
Previsioni accurate fanno più che aumentare i profitti: prevengono costosi passi falsi. Secondo HSMAI (Associazione Internazionale Vendite e Marketing dell'Ospitalità), 72% dei direttori d'albergo hanno segnalato che previsioni imprecise hanno portato a problemi di prezzo e alla perdita di opportunità di guadagno. Ciò evidenzia l'importanza di investire in sistemi di previsione affidabili che combinano l'apprendimento automatico con l'esperienza umana.
UN studio sulle problematiche attuali del turismo I modelli di apprendimento automatico hanno dimostrato che l'errore di previsione è stato ridotto fino a 54% per le previsioni del giorno successivo e di 45% per le previsioni a due settimane, rispetto ai metodi statistici di base. Questi miglioramenti consentono agli hotel di stabilire tariffe più efficaci e di migliorare la pianificazione operativa.
COME Dott.ssa Cindy Heo, Professoressa Associata di Revenue Management presso EHL, spiega:
Le previsioni della domanda svolgono un ruolo fondamentale in revenue management, fornendo informazioni basate sui dati sul comportamento futuro dei clienti. Previsioni accurate consentono agli albergatori di stabilire le tariffe delle camere più appropriate, ottimizzare l'inventario e migliorare la pianificazione operativa, il tutto a vantaggio del fatturato e della soddisfazione degli ospiti.
Gestione totale dei ricavi (strategia TRevPAR)
Il Total Revenue Management rappresenta l'evoluzione delle strategie tradizionali incentrate sulle camere, per includere tutti i flussi di ricavo alberghieri. Il Total Revenue Management (TRevPar) consente agli hotel di ottimizzare i ricavi in diversi reparti, come ristorazione, spa, sale conferenze e altri servizi accessori.
Questo approccio olistico misura il Ricavo Totale Per Camera Disponibile (TRevPAR), fornendo una visione completa delle performance della struttura. Le strategie TRevPAR richiedono la collaborazione interdipartimentale e sistemi integrati per ottimizzare simultaneamente prezzi e disponibilità in tutti i centri di ricavo.
UN studio condotto da Sheryl E. Kimes della Cornell University School of Hotel Administration intitolato “Il futuro del Revenue Management alberghiero” mostra che GOPPAR e TRevPAR sono indicati come i parametri di riferimento più importanti, con il 33,7 e il 17,5 percento degli intervistati che sostengono questa idea.
Puoi saperne di più sul ruolo del totale revenue management nella redditività dell'hotel nell'articolo, “Total Revenue Management: come gli hotel possono massimizzare i propri ricavi.” 
Gestione delle entrate in altri settori
Infine, è importante capire che il revenue management alberghiero non è l’unica forma di revenue management. La pratica ha origine nel settore aereo. Ad oggi, le compagnie aeree utilizzano spesso la dinamica prezzi e condividere molti metodi per anticipare la domanda futura utilizzati dagli hotel.
Secondo la ricerca SkiftL'integrazione dell'intelligenza artificiale nella compagnia aerea revenue management è considerata un'opportunità multimiliardaria. L'intelligenza artificiale sta potenzialmente incrementando la redditività delle compagnie aeree fino all'1% oggi, il che rappresenta un'opportunità di fatturato di $30 miliardi. Fortunatamente, anche gli hotel stanno riscontrando vantaggi simili.
Inoltre, le pratiche di gestione delle entrate sono diventate comuni in altri settori diversi da quello dei viaggi e del turismo, con esempi che includono servizi finanziari, teatri e persino servizi medici.
Opportunità di crescita della gestione dei ricavi alberghieri fino al 2035
Il settore alberghiero sta entrando in una nuova era, plasmata dalla tecnologia intelligente. Nel prossimo decennio, revenue management evolverà rapidamente, trainato dall'intelligenza artificiale, dalla sostenibilità e dalle crescenti aspettative degli ospiti.
Si prevede che il mercato alberghiero globale, del valore di $785 miliardi nel 2023, crescerà fino a $1,13 trilioni entro il 2030Allo stesso tempo, il mercato del sistema alberghiero revenue management è destinato a raddoppiare, in crescita da $1,2 miliardi nel 2024 a $3,4 miliardi entro il 2033La crescita sarà particolarmente forte nell'area Asia-Pacifico e in Medio Oriente, con l'Arabia Saudita che ospiterà eventi globali come Expo 2030 e la Coppa del Mondo FIFA 2034. Gli hotel stanno investendo molto, oltre $1 miliardi all'anno, nella tecnologia che utilizza l'intelligenza artificiale per stabilire i prezzi delle camere in base alla domanda, alla concorrenza e ai dati in tempo reale.
Questa nuova generazione di strumenti di revenue non si limita ad adattare le tariffe delle camere. Aiuta gli hotel a definire i prezzi e a gestire ogni aspetto, dai servizi spa agli spazi per eventi, basandosi su trend in tempo reale. Allo stesso tempo, i viaggiatori sono alla ricerca di hotel più ecosostenibili. Fino a Il 78% degli ospiti preferisce soggiorni eco-compatibilie molti sono disposti a pagare di più. Gli hotel con solide pratiche di sostenibilità possono ora applicare prezzi più elevati e ottenere finanziamenti più vantaggiosi.
Entro il 2035, la tariffazione automatizzata, le prenotazioni ad attivazione vocale, i tour in realtà virtuale e i sistemi di prenotazione diretta basati su blockchain creeranno nuove opportunità di guadagno, riducendo al contempo i costi di distribuzione. Gli hotel che padroneggeranno queste strategie saranno all'avanguardia in un settore che vale migliaia di miliardi, basato su prezzi intelligenti e innovazione incentrata sul cliente.
Ottimizzare i risultati finanziari in un settore alberghiero altamente competitivo è solitamente la chiave per raggiungere il successo a lungo termine. Attraverso un attento coordinamento strategia di gestione delle entrate, i proprietari di hotel possono anticipare con maggiore precisione i livelli di domanda in evoluzione e quindi utilizzare tali informazioni per prendere decisioni informate su prezzi e distribuzione.
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Questo articolo è stato scritto da:
Ciao, sono Martijn Barten, fondatore di Revfine.com. Con 20 anni di esperienza nel settore dell'ospitalità, sono specializzato nell'ottimizzazione dei ricavi combinando revenue management con strategie di marketing. Ho sviluppato, implementato e gestito con successo revenue management e strategie di marketing per proprietà individuali e portafogli multiproprietà.
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