La gestion totale des revenus est généralement définie comme la gestion de chaque source de revenus avec la rentabilité la plus élevée. En incorporant plusieurs points de vente comme la nourriture et les boissons, les salles de banquet et de conférence, le spa, la vente au détail, les activités de loisirs et autres avec chambre la gestion des recettes, la gestion totale des revenus aide les hôtels à atteindre leur objectif d'augmenter leurs revenus et leur rentabilité dans un marché concurrentiel.

Table des matières:

La gestion totale des revenus est là pour rester

Hôtel la gestion des recettes has traditionally been primarily focused on optimizing and maximizing room revenue. For nearly a decade, incorporating all revenue streams within revenue management has been a much-talked-about topic in hospitality forums. So why so little progress? What are the hurdles and obstacles? Some would say it is a lack of technologies and systems, while others attribute it to the lack of knowledge and skills.

Well, those days are gone! With operational costs rising 5% annually while RevPAR growth decelerating to 0.8%, hotels can no longer afford to optimize revenue streams in isolation. There have been path-breaking initiatives in the hotel tech space. Our hotel revenue executives now have the right tools in their arsenal to assist them in making well-informed decisions.

Les hôtels étudient différentes voies pour générer des revenus supplémentaires, même pendant les périodes de faible taux d'occupation. On assiste donc à une modification substantielle des stratégies qui incluent la gestion totale des revenus. La gestion totale des revenus a évolué vers la conception stratégies de prix qui optimisent la performance des revenus totaux de l'hôtel.

Mesurer simultanément les liens correspondants entre les flux de revenus pour proposer des services ou des tarifs afin d'augmenter la marge bénéficiaire totale d'un hôtel est la principale philosophie de la gestion totale des revenus. Par exemple, un hôtel-casino récompense régulièrement les nuitées des clients les plus performants parce qu'il a évalué le coût de la chambre comme étant bien inférieur au montant des paris placés !

Une tactique plus simple est la vente incitative ; une vente incitative à la catégorie de chambre suivante augmentera l'ADR tout en vous permettant de revendre la catégorie de chambre inférieure. Pendant les heures creuses, offrez des soins de spa à prix réduit pour augmenter le chiffre d'affaires et augmenter la fréquentation lorsque vous n'auriez généralement pas l'affaire.

Comme l'a noté Robert Mandelbaum, Director of Research Information Services at CBRE Hotels,

“Hotels that focus solely on RevPAR are missing significant revenue opportunities. The properties that will succeed are those that optimize total guest value across every touchpoint.”

Vidéo : La gestion totale des revenus expliquée

What Is Total Revenue Management (TRM)?

Total Revenue Management (TRM) is a holistic approach to optimizing all revenue-generating areas of a hotel, not just rooms. It involves synchronizing pricing, forecasting, marketing, and guest experience strategies across departments such as food & beverage, spa, banqueting, parking, golf, and retail.

Unlike traditional revenue management that treats each department as a separate profit center, TRM recognizes that non-room revenue can represent a significant portion of profits, especially in full-service hotels and resorts. It is about shifting from revenue silos to a unified, property-wide revenue strategy.

Selon Cornell University’s Center for Hospitality Research, hotels implementing comprehensive TRM strategies achieve 12-18% higher profit margins compared to properties using traditional departmental optimization.

Klaus Kohlmayr, Chief Development Officer at IDeaS Revenue Solutions, explique :

“The future of revenue management is about understanding that every guest decision is interconnected. When we optimize total revenue rather than individual departments, we see remarkable improvements in both guest satisfaction and profitability.”

Key Components of Revenue Management for Maximum Hotel Profitability

These six total revenue management strategies form the foundation for optimizing hotel revenue across all departments and guest touchpoints.

  • Unified Data Analytics Platform: Hotels need real-time visibility into performance across departments. Centralized data powers better forecasting, dynamic pricing, and demand response.
  • Cross-Department Collaboration Framework: Cross-department collaboration ensures rooms, F&B, spa, and events work together to maximize total guest spend efficiently. Cornell Hotel School research shows that breaking down silos and aligning departments with shared KPIs and unified incentives reduces revenue leakage by 12–15%.
  • Prévision de la demande : Demand forecasting should extend to all outlets. Instead of only forecasting occupancy, hotels can project F&B cover counts, event space utilization, and spa bookings to inform scheduling, pricing, and marketing.
  • Dynamic Pricing Beyond Rooms: Dynamic pricing isn’t just for rooms anymore. Spa treatments, cabana rentals, and even parking rates can respond to demand shifts.
  • Upselling and cross-selling: These key TRM levers are especially personalized via CRM data. From offering a guest a late checkout, a premium wine pairing, to an in-room massage, these micro-opportunities add up fast.
  • Staff training: If only the revenue manager thinks in terms of TrevPAR, the strategy fails. Front-line employees must be empowered and rewarded for driving total revenue.

Video: Total Revenue Management and Its Impact on Hotel Profitabilities

Total Revenue Management 2.0: AI, Personalization, and Post-Pandemic Profit Strategies

The new approach to Total Revenue Management uses AI, guest personalization, and post-COVID changes to help hotels increase revenue across all areas of the business.

AI and Technology Revolution in Total Revenue Management

Artificial intelligence is reshaping how hotels manage revenue across all departments. Today’s AI-powered systems analyze massive data sets from rooms, restaurants, spas, and events to uncover trends and opportunities that traditional methods often miss.

Selon Perspectives futures du marché, the cloud-based deployment of revenue management solutions is predicted to increase significantly at a 13.5% CAGR by 2033.

Hotels now use machine learning to adjust prices dynamically. These algorithms consider guest behavior, weather, local events, and booking patterns to optimize pricing and maximize total guest value.

Advanced AI systems analyze historical data, booking patterns, and guest preferences. This predictive capability enables targeted marketing campaigns and personalized pricing strategies that significantly increase ancillary revenue capture.

Future technologies, such as voice-activated bookings and computer vision, will enhance personalization and optimize service delivery. With AI, Total Revenue Management becomes more than a strategy. It becomes a fully connected, automated ecosystem that drives both profitability and guest experience.

Post-Pandemic Revenue Strategy Evolution

The pandemic permanently reshaped guest expectations. Forward-thinking hotels are now embedding these changes into their Total Revenue Management strategies to capture new revenue opportunities and improve guest satisfaction.

Contactless services have become key revenue drivers. Mobile ordering, contactless spa bookings, and virtual concierge platforms create new upsell moments with higher guest satisfaction and increased ancillary revenue.

Hybrid events are another major shift. Hotels now host meetings that combine in-person and virtual participation. These events often command premium pricing due to added tech and service requirements.

Health and safety features have moved from cost centers to revenue-generating assets. Enhanced cleaning protocols, HEPA air systems, and wellness certifications are now marketed as premium amenities.

Lastly, work-from-hotel packages have opened up steady revenue streams. Many hotels report higher daily revenues from work-from-hotel guests compared to traditional leisure travelers.

These post-pandemic shifts are here to stay, and hotels that adapt quickly will lead the next wave of revenue growth.

Guest Experience Integration and Personalization

Total Revenue Management extends beyond maximizing revenue. It includes elevating the guest experience in ways that drive more spend and repeat business. Satisfied guests are more likely to purchase add-ons, leave positive reviews, and return.

Modern TRM systems create seamless guest journeys by connecting all departments. When a guest books a room, the system can automatically suggest a spa appointment, restaurant reservation, or workspace. This improves convenience and increases revenue per stay.

Hotels also use data-driven personalization to customize offers. Past dining choices, spa visits, and stay history inform customized upsells that feel personal rather than generic. This makes guests feel recognized and boosts ancillary sales.

Premium guest services have become new profit centers. Concierge offerings now include paid personal shopping, exclusive tours, and luxury transport. These services generate direct revenue while deepening the overall experience, turning one-time guests into loyal, high-value customers.

Peggy Fang Roe, Chief Sales & Marketing Officer at Marriott International, États :

“Our success comes from understanding that every guest interaction is a revenue opportunity. By coordinating our pricing strategies across all touchpoints, we’ve seen remarkable improvements in both guest satisfaction and total property performance.”

Total Revenue Management - The Advantages of Total Revenue Management

Les avantages de la gestion totale des revenus

A well-rounded total revenue management strategy can help hotels achieve increased profitability, reduced costs, better alignment between departments, and improved cluster/portfolio performance. Below, you will find a summary of all the benefits.

  • Augmentation des revenus : La nourriture et les boissons et les revenus auxiliaires sont presque toujours en veilleuse lors de la gestion des revenus. En adoptant une stratégie de gestion totale des revenus, les hôtels peuvent garantir que les décisions stratégiques ont un impact sur tous les aspects des revenus de l'hôtel.
  • Coûts réduits : Tous les revenus ne sont pas similaires en termes de marges bénéficiaires. Les hôtels peuvent gérer le personnel, les achats et les coûts fixes avec une approche de gestion totale des revenus.
  • Main-d'œuvre cohérente : Total revenue management approach brings all departments together to achieve a single goal: increased profitability. By breaking this goal down into smaller, quantifiable goals relevant to each department, the entire staff is energized to achieve their targets.
  • Optimisation des actifs : Les chambres, les espaces de banquet, les sièges de restaurant et les salles de soins spa sont périssables. Lorsqu'il y aura une approche unifiée pour pourvoir ces sièges « fuseaux horaires morts », les hôtels profitent de l'optimisation de ces espaces.
  • Productivité accrue : Lorsque les revenus augmentent et les coûts diminuent, les résultats sont immédiatement visibles dans les résultats.
  • Opérations de groupe améliorées : By carrying out total revenue management across the portfolio, management displays better performance, solidifying their efforts to increase brand presence.

Pallavi Gaonkar, Director of Revenue, Ayada Maldives

“Certainly, leveraging advanced Revenue Management Systems (RMS) is essential for modern revenue management practices. These systems facilitate predictive analytics and provide real-time updates, significantly reducing the time spent on manual data compilation. While subscribing to reports, such as those from STR, can offer insights into competitor performance, there is often a delay in receiving this information. An RMS, on the other hand, delivers real-time competitor data, enabling timely and informed decision-making.

Additionally, maintaining regular communication within the team—across sales, operations, and marketing—is crucial. This collaboration allows for the exchange of valuable insights, including market trends, on-site observations regarding guest expectations, willingness to spend, and guest feedback. Such internal dialogue enhances the team’s ability to respond quickly and effectively to changing market dynamics.”

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5 conseils pour mettre en œuvre avec succès le Total Revenue Management

Adopting total revenue management does not necessarily require an enormous amount of effort or the formation of performance improvement teams to establish total hotel revenue management concepts. Here are five easy steps to help you in the initial stages of your journey:

  1. Adopt a total revenue management mentality in each decision-making, planning, meeting, and performance review.
  2. Former et éduquer toutes les parties prenantes de l'hôtellerie sur l'importance de la gestion totale des revenus, ses attentes et les succès qui peuvent être obtenus.
  3. Appliquer stratégies de gestion des revenus et pratiques à tous les départements concernés.
  4. Établir un système et des techniques pour guider les décisions qui génèrent des revenus et une rentabilité maximum pour l'ensemble de l'hôtel.
  5. Investir et/ou mettre en œuvre Systèmes RMS, des outils et des métriques pour le suivi, la création de rapports et prévisions de revenus au niveau départemental et immobilier.

Total Revenue Management -Total Revenue Management for All Types of Properties

Total Revenue Management pour tous les types de propriétés

La gestion totale des revenus peut être utilisée pour toutes les propriétés, petites ou grandes, en chaîne ou indépendantes, centrées sur les loisirs ou les affaires. Do you need to identify the market segment you are catering to? What does your customer want? Analyze your booking and source data, and listen to the voice of the customer. Tailor-made packages that distinguish the requirements of a business or leisure guest will help increase profitability and guest satisfaction.

Total revenue management strategies can also help address a need or solve a problem. Are your spa therapists not too busy during specific periods of the day, and eventually forced to refuse appointments during peak times? Offer a special « remise pour temps d'arrêt » pour les heures tranquilles.

Tableau : Considérations relatives à la gestion des revenus totaux pour différents types de propriétés

Type de propriété et marché cible Mise en œuvre stratégique Engagement et satisfaction des clients
Hôtels petits et indépendants Concentrez-vous sur l’identification de segments de marché de niche. Mettez en œuvre une tarification dynamique et des offres de services personnalisées. Améliorer l'expérience client grâce à des services sur mesure ; tirer parti des interactions personnelles pour obtenir des commentaires et des améliorations.
Grandes chaînes et propriétés centrées sur les entreprises Utilisez des analyses de données avancées pour les stratégies de segmentation du marché et de tarification. Développer des forfaits et des commodités destinés aux voyageurs d’affaires. Donner la priorité à l’efficacité et à la commodité pour les voyageurs d’affaires ; utiliser des systèmes de rétroaction pour améliorer le service.
Propriétés orientées loisirs Créez des forfaits centrés sur les loisirs, concentrez-vous sur les offres expérientielles. Utilisez la prévision de la saisonnalité et de la demande. Améliorer la satisfaction grâce à des expériences et des services uniques et axés sur les loisirs ; recueillir des commentaires via les réseaux sociaux et les avis des clients.
Défis spécifiques (par exemple, utilisation du spa) Mettre en œuvre des stratégies ciblées comme « réductions sur les temps d'arrêt » pendant les périodes creuses pour optimiser l’utilisation des ressources. Augmenter la satisfaction des clients en offrant des services à valeur ajoutée et en répondant à des besoins spécifiques ; utiliser les commentaires des clients pour identifier les offres populaires.

KPI utilisés dans la gestion totale des revenus

Un élément essentiel de la gestion totale des revenus est d'adopter des mesures de performance quantifiables. Certains KPI importants à suivre pour une performance globale des revenus d'un hôtel sont :

PIÈCES:

  • Revenu total par chambre disponible (TRevPAR) : Tracks all revenue sources per available room, giving a complete view of total hotel performance beyond just room revenue.
  • Bénéfice Brut d'Exploitation Par Chambre Disponible (GOPPAR) : Tracks all revenue sources per available room, giving a complete view of total hotel performance beyond just room revenue.
  • Customer Acquisition Cost (CAC): Measures the total cost of marketing and sales efforts needed to acquire each new guest.
  • Customer Lifetime Value (CLV): Estimates the total revenue a guest will generate over time, including repeat stays and spending on services.

POINTS DE VENTE NOURRITURE ET BOISSONS :

  • Revenu par heure de siège disponible (RevPASH) : Tracks F&B revenue efficiency by analyzing sales per seat per hour of operation.
  • Profit Per Available Seat Hour (ProPASH): Measures net profit from each seat per hour by subtracting direct costs from revenue.
  • Residential vs Non-Residential Revenue: Compares guest F&B revenue with income from outside diners to balance pricing, marketing, and seat allocation strategies.

INSTALLATIONS DE RÉUNION ET DE CONFÉRENCE :

  • Revenue Per Available Square Foot/Meter (RevPAF/M /M): Calculates total event revenue per square foot or meter of function space.
  • Revenue Per Attendee (RevPA): Measures the average revenue earned from each event attendee across all services.
  • Attendee Density: Monitors the number of guests per square foot to optimize space use and ensure safety.
  • Inquiry Conversion Performance: Tracks how many event inquiries turn into confirmed bookings, reflecting sales team performance and pricing appeal.

SPA:

  • Revenue Per Available Treatment Hour (RevPATH): Calculates spa revenue based on total therapist hours available for bookings.

Global Hotel Industry Outlook 2025-2035: Total Revenue Management

The next decade will mark a major turning point for the global hotel industry. As growth slows and costs rise, hotels will need smarter strategies to stay profitable. Total Revenue Management (TRM) is expected to become the standard operating model across all regions and hotel types.

By 2035, rising guest expectations, competitive pricing pressures, and digital transformation will push hotels to go beyond room-based revenue strategies. The future will belong to properties that treat every touchpoint, spa, F&B, events, parking, and retail as an opportunity for revenue and guest engagement.

Technologies like AI, automation, and predictive analytics will make TRM scalable and precise. According to industry forecasts, the global revenue management systems market is expected to expand from $19.28 billion to $48.4-69.2 billion by 2032 at a 9.6-13.6% CAGR. AI-powered systems will deliver 17% revenue increases and 10% occupancy improvements within twelve months of implementation.

Selon le Rapport CBRE, regional tourism will diversify. While Asia-Pacific and Middle East markets are expected to lead recovery and growth, Europe and North America will rely on TRM to manage mature demand and rising costs.

Hotels that fully embrace TRM will benefit from improved margins, smarter forecasting, and stronger guest loyalty. Those who don’t will fall behind. So, TRM isn’t just a trend; instead, it is the foundation of future hotel profitability.

Stratégie de gestion des revenus de tarification ouverte

Un modèle de tarification ouvert a le potentiel de contribuer à une stratégie globale de gestion des revenus en offrant une plus grande flexibilité et une plus grande possibilité de s'éloigner du concept d'utilisation d'un prix fixe. BAR (meilleur tarif disponible) comme base pour tous les prix. Cela signifie que des modifications plus importantes des tarifs des chambres peuvent être apportées en fonction des fluctuations de la demande.

Lorsqu'il s'agit de maximiser les revenus, les modèles de tarification ouverts ont un énorme potentiel car ils permettent aux entreprises d'aller au-delà des modificateurs fixes habituellement utilisés pour vendre des chambres au tarif le plus logique. Les tarifs peuvent également être modifiés indépendamment pour chaque canal de distribution, permettant une tarification plus ciblée.

Gestion totale des revenus - Stratégie de tarification ouverte

Ce modèle de tarification aide également les hôteliers, les spécialistes du marketing et les gestionnaires de revenus à éviter les situations dans lesquelles les promotions ou les canaux de distribution doivent être fermés parce qu'ils ne sont pas conformes à l'approche BAR établie. Parallèlement, pour les clients, il est également possible que les prix soient nettement inférieurs au BAR, en particulier lorsque la demande est faible et que les hôtels souhaitent remplir les chambres le plus rapidement possible.

Vous pouvez explorer le concept de tarification ouverte plus en profondeur, y compris une ventilation plus détaillée de son fonctionnement, de ses principaux avantages et de la manière dont il peut être mis en œuvre dans le cadre d'une approche plus large de gestion des revenus totaux en lisant le « Open Pricing : pourquoi est-ce la prochaine stratégie de gestion des revenus hôteliers ? »

FAQ sur la gestion totale des revenus

Il décrit comment les hôtels mesurent et optimisent chaque élément de leur revenu total plutôt que de se concentrer spécifiquement sur les ventes de chambres.

Relier les différents départements afin de garantir le bon flux de données constitue le défi le plus important. Les employés et l’infrastructure doivent souvent s’orienter vers des comportements différents pour une bonne gestion. Le personnel doit également adopter une nouvelle flexibilité face à l'évolution des conditions du marché.

Le montant total généré par chaque vente de biens et services dans un hôtel avant que les dépenses opérationnelles ne soient soustraites. Par exemple, l’occupation des chambres, les boissons, le service de chambre et les locations relèveraient tous de la bannière des revenus totaux.

Prenez le prix des biens et services, puis multipliez-le par la quantité vendue. N'oubliez pas qu'il ne s'agit pas simplement d'une occupation de chambre et que toutes les formes de revenus doivent donc être regroupées.

Le revenu total correspond essentiellement à chaque dollar généré par un hôtel. Le profit est ce qui reste de ce total après suppression des dépenses telles que les impôts, les salaires et les dépenses de fonctionnement.

En résumé, la gestion totale des revenus ne consiste pas à examiner chaque secteur d'activité individuellement mais comme un ensemble collectif d'opportunités à prévoir et à tarifer de manière optimale. Pour réussir, les hôtels doivent être prêts à briser les silos, à réfléchir de manière créative et radicale aux opérations hôtelières quotidiennes et à prendre des mesures stratégiques et confiantes.

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Cet article est rédigé par :

Martijn Barten

Bonjour, je suis Martijn Barten, fondateur de Revfine.com. Avec 20 ans d'expérience dans l'industrie hôtelière, je me spécialise dans l'optimisation des revenus en combinant revenue management avec des stratégies marketing. J'ai développé, mis en œuvre et géré avec succès des stratégies revenue management et de marketing pour des propriétés individuelles et des portefeuilles multi-propriétés.