Les hôtels veulent attirer autant de clients que possible pour maximiser leurs revenus. L'un des meilleurs moyens d'y parvenir est de segmenter le marché hôtelier afin que différents groupes de personnes puissent être ciblés avec différents messages marketing, stratégies de tarification et services. Dans cet article, vous apprendrez quelques conseils et stratégies de segmentation du marché hôtelier que les hôteliers peuvent utiliser pour générer les meilleurs résultats.

Table des matières:

Qu'est-ce que l'industrie hôtelière ?

Pour comprendre le marché hôtelier et sa segmentation, il faut d'abord comprendre ce qu'est et n'est pas l'hôtellerie. Une description de base serait l'industrie qui tourne autour des hôtels, avec le mot sens de l'hôtel toute propriété qui facture de l'argent pour l'hébergement à court terme, la nuit et les services aux clients connexes.

En d'autres termes, l'industrie hôtelière comprend également des propriétés telles que des auberges, des motels, des centres de villégiature, des chambres d'hôtes, des auberges et des maisons de vacances. Toutefois, sont exclues de cette définition toutes les formes de hébergement conçu pour une utilisation à long terme par des invités ou pour être utilisé comme lieu de séjour permanent pour un locataire.

L'article «Hôtellerie : tout ce que vous devez savoir sur les hôtels !» détaille davantage cette définition de l'industrie hôtelière, tout en offrant des informations sur les stratégies hôtelières, les tendances de consommation, etc.

Qu'est-ce que la segmentation du marché hôtelier ?

La segmentation du marché hôtelier peut être décrite comme la décomposition d'un vaste marché hôtelier, souvent composé de clients existants et/ou potentiels, en segments plus petits, basés sur des caractéristiques communes. Ceci est généralement réalisé en utilisant les données clients existantes, les données historiques et les données et tendances plus larges de l'industrie.

Le marché hôtelier peut être divisé de plusieurs manières : selon les revenus, les intérêts communs, les besoins des clients, les comportements des clients et les raisons de la réservation. Cela permet à votre service marketing hôtelier de cibler différents segments de marché avec différents messages, tandis que d'autres stratégies, telles que la tarification, peuvent également être ciblées pour optimiser les résultats.

Vidéo : Une introduction à la segmentation du marché

Pourquoi la segmentation du marché hôtelier est-elle importante ?

La segmentation du marché hôtelier est importante car elle vous aide à cibler commercialisation de l'hôtel, les tarifs et les services à l'audience appropriée, afin de générer des revenus et de satisfaire les clients. La segmentation peut également vous aider à mieux comprendre les clients de l'hôtel et à identifier les tendances pertinentes au sein de segments de marché spécifiques.

Bien comprendre votre marché hôtelier nécessite que vous rassembliez des données pertinentes. Cela peut provenir de réservations directes, de plateformes tierces et d'interactions avec les clients. Parfois, il peut également être possible de déduire certaines choses sur les clients, comme plusieurs clients séjournant à l'hôtel un week-end, probablement des vacanciers.

Comment la segmentation du marché hôtelier aide-t-elle votre entreprise ?

Comprendre les différents segments du marché hôtelier peut aider votre hôtellerie pour analyser les performances de manière plus approfondie. Par exemple, cela peut révéler que votre hôtel est très efficace pour attirer les voyageurs d'affaires et autres clients d'affaires, mais moins efficace pour attirer les vacanciers - ou vice versa.

Muni d'une telle compréhension, vous pouvez également commencer à apporter des modifications à votre hôtel. Cela pourrait vous aider à répondre à vos clients existants ou à attirer des clients que vous avez actuellement du mal à atteindre. Les étapes ici pourraient inclure la modification de certains des services supplémentaires de votre hôtel ou la modification de l'endroit où vous faites la promotion de votre hôtel.

Vidéo : Comment les hôtels segmentent-ils leurs clients ?

Exemples de segmentation du marché hôtelier

Dans les sections qui suivent, vous pouvez en savoir plus sur certaines des catégories de segmentation les plus courantes du marché hôtelier :

Géographique

Un segment géographique du marché hôtelier sera basé sur la localisation physique des clients. Il permet aux hôtels de savoir d'où viennent les clients et de cibler géographiquement le marketing. De manière générale, les segments géographiques pourraient être basés sur le pays dans lequel vit chaque client ou client potentiel. Néanmoins, la segmentation du marché hôtelier pourrait aller plus loin, en la ventilant par ville ou par emplacement dans ce pays.

Démographique

Les segments démographiques sont conçus pour regrouper les clients ou les clients potentiels en fonction de facteurs tels que l'âge, le sexe, la tranche de revenu ou la langue qu'ils parlent. Cela peut aider les hôtels à identifier les tendances en fonction des données démographiques, telles que les tranches d'âge qui préfèrent les services ou les expériences qui plaisent plus à un sexe qu'à un autre.

Transitoire

Les voyageurs de passage sont des voyageurs souvent en déplacement. Ils recherchent généralement des séjours de courte durée et peuvent réserver tard ou même se présenter en tant qu'invités sans rendez-vous. Il s'agira souvent de voyageurs d'affaires ou de nomades numériques, bien que ce ne soit pas toujours le cas. Les voyageurs de passage ont souvent des besoins simples : une chambre propre, des tarifs raisonnables et un bon service.

Comportemental

La segmentation peut également être basée sur des modèles de comportement. Des exemples de certains de ces modèles pourraient inclure des clients réguliers, des clients qui ont laissé des commentaires positifs ou négatifs, des clients qui mangent à l'hôtel, etc. La segmentation comportementale permet aux hôtels de comprendre les tendances comportementales à connaître et de cibler les services.

Groupe

Les réservations de groupe sont un segment vital du marché hôtelier car elles permettent aux hôtels de vendre simultanément des blocs de chambres. Souvent, les réservations de groupe sont négociées à un tarif réduit, car elles garantissent un grand nombre de clients. Les exemples de réservations de groupe incluent les fêtes de mariage et les grandes conférences d'affaires. Des événements dans la région, tels que des concerts ou des événements sportifs, peuvent également entraîner des réservations de groupe plus importantes.

Offres spéciales

De nombreux clients bénéficient d'une remise, mais le segment du marché des offres spéciales des hôtels fait le plus souvent référence à des remises importantes associées aux ventes, aux programmes de fidélisation de la clientèle, aux remises sur les événements et à d'autres offres spéciales. Bien que certains de ces clients puissent ne pas visiter l'hôtel de manière fiable en dehors de ces périodes d'offre, les clients du programme de fidélisation de la clientèle sont des visiteurs réguliers, et il peut y avoir une opportunité d'obtenir l'approbation et d'attirer des clients réguliers d'autres personnes.

Tarifs négociés pour les entreprises

Un tarif négocié d'entreprise (CNR) est un tarif spécifique, qui a été convenu entre l'hôtel et les organisateurs de voyages d'une entreprise. Ce segment du marché hôtelier peut être important pour de nombreux hôtels, car il représente une activité régulière de la part des voyageurs d'affaires. Ce segment de clientèle a tendance à vouloir des courts séjours, à bon prix, avec un Wi-Fi fiable. Il est également possible d'attirer des entreprises pour des conférences, des fonctions commerciales et d'autres activités commerciales.

Tarifs locaux négociés

Un tarif local négocié (LNR) est un tarif spécifique, qui a été convenu entre l'hôtel et une entreprise locale. Il permet aux employés de cette entreprise de séjourner à l'hôtel au tarif convenu, quand ils en ont besoin. Encore une fois, il peut s'agir d'un segment de marché hôtelier important pour de nombreux hôtels, car il existe une fidélisation intrinsèque de la clientèle et le potentiel pour les activités commerciales d'attirer des clients supplémentaires ou des revenus provenant d'autres services pertinents.

SMERF

Le marché de l'hôtellerie SMERF c'est «social, militaire, éducatif, religieux et fraternel” groupes. Les exemples incluent les mariages, les conventions militaires, les équipes sportives scolaires, les groupes religieux et les fraternités collégiales ou universitaires. Ce sont des segments de marché fiables et peuvent aider les hôtels à attirer des clients en dehors de la haute saison.

De gros

Le marché hôtelier de gros fait référence à l'achat de blocs de chambres en vrac, souvent par des groupes nécessitant de nombreuses chambres, tels que des agents et des voyagistes. Ceux-ci sont généralement vendus à un prix réduit. Quelques bons exemples d'invités dans ce groupe comprennent des groupes, des équipes de production télévisuelle et d'autres artistes en tournée.

Indéfini

Le segment de marché hôtelier non défini est un terme générique, comprenant des groupes qui ne s'intègrent pas parfaitement dans d'autres segments de marché. Les clients qui pourraient entrer dans cette catégorie comprennent les employés de l'hôtel séjournant gratuitement ou à un tarif fortement réduit, ou les clients qui ont reçu une chambre gratuite pour une raison quelconque. De gestion de l'hôtel point de vue, ils ne sont généralement pas fiables en ce qui concerne la génération de revenus.

Comment identifier vos segments de marché hôteliers ?

Tous les groupes de marché hôteliers susmentionnés ne seront pas pertinents pour les hôtels. C'est pourquoi les hôtels et autres types d'hébergement du secteur hôtelier doivent prendre le temps de comprendre quels segments du marché hôtelier visitent l'hôtel, combien de visiteurs et quels sont leurs comportements typiques.

Il est également judicieux d'essayer d'identifier les raisons pour lesquelles différents segments du marché hôtelier visitent votre propriété. Cela vous permet ensuite de mieux comprendre leurs attentes, leurs besoins et leurs préférences. Il permet également à votre opérations hôtelières être optimisés, pour y répondre correctement.

Le moyen le plus simple d'identifier les segments du marché hôtelier consiste à utiliser les données recueillies lors de la réservation. Ceci est relativement simple à réaliser avec les réservations directes, car vous pouvez concevoir le processus de réservation pour extraire ces informations. Vous pouvez également utiliser des interactions en personne, votre système CRM et d'autres outils pour en savoir plus sur les segments de marché et leurs besoins et attentes. Ceci est particulièrement important pour les hôtels qui attirent un grand nombre de réservations d'agences de voyages en ligne.

Savoir quels segments du marché hôtelier sont présents dans votre hôtel peut vous aider dans la gestion des revenus et le marketing. Il vous permet d'adapter des stratégies à différents groupes. De plus, cela permet à votre hôtel de comprendre les différents segments que vous n'attirez pas actuellement en nombre suffisant pour pouvoir résoudre ces problèmes.

4 conseils et stratégies pour maximiser les avantages de la segmentation du marché hôtelier

Vous trouverez ci-dessous quatre conseils et stratégies pour vous aider à maximiser les avantages de la segmentation du marché hôtelier.

Créer des personnalités d'invités d'hôtel

L'un des meilleurs moyens de tirer le meilleur parti de la segmentation du marché hôtelier est de créer des personas pour les clients de l'hôtel. Ces personnages sont utilisés comme une représentation de ce à quoi peut ressembler un invité dans chaque segment du marché. Ainsi, vous pouvez préciser d'où ils viennent, comment ils ont réservé leur chambre, la raison de leur voyage, etc.

Les personnalités invitées vous permettent de voir les différents segments de marché comme des personnes, plutôt que comme un concept commercial plus abstrait. Cela peut vous aider à comprendre le type de parcours de réservation qu'ils sont susceptibles de traverser, les décisions clés qu'ils devront prendre en cours de route et quelles seront probablement leurs priorités et leurs préférences.

Segmentation du marché hôtelier - Buyer Personas
Attribution d'image : Youtube

Améliorez votre stratégie de disponibilité des chambres d'hôtel

Une autre excellente façon de segmenter le marché hôtelier et d'en récolter les fruits est de développer une bonne stratégie de disponibilité des chambres. Cela implique de gérer intelligemment votre inventaire hôtelier et d'adopter une approche plus stratégique de la distribution.

Par exemple, il peut y avoir certains types de chambres que vous pouvez essayer de réserver pour un segment spécifique du marché pendant les périodes de l'année où ce segment est le plus susceptible de réserver. Alternativement, vous pouvez essayer d'attirer des réservations directes d'un segment, alors limitez le nombre de chambres mises à la disposition de plateformes tierces, comme les OTA.

Créez des équipements et des forfaits spéciaux pour vos segments

Vous devez également créer des forfaits et des équipements ciblés sur des segments spécifiques du marché hôtelier afin d'optimiser une stratégie de segmentation. Par exemple, les forfaits destinés aux voyageurs de passage pourraient inclure des séjours de courte durée, une connexion Internet plus rapide, l'accès à une salle de réunion et d'autres technologie hôtelière.

En revanche, les mariages et groupes similaires pourraient bénéficier de tarifs réduits, d'un accès aux soins de spa et d'autres services pour rendre leur expérience mémorable. Si vous attirez de nombreux couples, certaines chambres d'hôtel pourraient être réservées pour qu'ils puissent réserver pour les lunes de miel, les anniversaires, les anniversaires et autres célébrations.

Créer une stratégie marketing basée sur différents segments

Enfin, vous devez cibler différents segments du marché hôtelier avec différentes stratégies marketing. Ce qui plaît à un segment de marché ne plaît pas nécessairement à un autre. Il est également juste de dire que les dépenses en marketing ne sont pas égales et que vous devez optimiser votre stratégie afin que l'argent soit dépensé sur des cibles de grande valeur.

Les médias sociaux sont un moyen utile de cibler des groupes démographiques spécifiques avec différents messages. Votre service marketing peut également examiner les données démographiques qui utilisent différentes plates-formes en ligne et vos canaux, y compris vos canaux Facebook, Twitter, YouTube et Instagram, et utiliser la bonne plate-forme pour faire de la publicité auprès du bon groupe démographique.

Optimisez votre utilisation des forfaits hôteliers

Si vous êtes un propriétaire de l'hôtel cherchant à maximiser les revenus et à attirer plus de clients, il peut être avantageux de capitaliser sur les forfaits hôteliers. Les forfaits hôteliers peuvent varier, des forfaits repas comprenant le petit-déjeuner aux forfaits bien-être, qui regroupent des soins de spa, un accès à la salle de sport ou des cours, et peuvent être ciblés sur des segments spécifiques du marché hôtelier.

Dans «Forfaits hôteliers : conseils pour optimiser l'utilisation des forfaits hôteliers“, vous pouvez en savoir plus sur les forfaits hôteliers, leurs avantages, les types courants et la manière dont ils peuvent être utilisés pour un effet maximal.

Utiliser les bonnes stratégies de tarification

Une partie importante d'une bonne stratégie de segmentation du marché hôtelier consiste à fixer des prix en fonction du segment que vous essayez d'attirer. Il existe un large éventail de stratégies de tarification différentes disponibles pour les hôtels, des codes de réduction visant à attirer les réservations directes, à une stratégie de parité tarifaire pour renforcer la transparence.

Dans «10 stratégies de tarification pour augmenter les revenus de votre hôtel“, vous découvrirez environ 10 des stratégies de tarification les plus courantes et comment elles peuvent être utilisées pour générer plus d'affaires pour votre entreprise.

FAQ sur la segmentation du marché hôtelier

Les segments d’audience hôtelière sont des sous-groupes du marché. Ces groupes peuvent être définis par des caractéristiques, des comportements, des besoins ou des préférences partagés. Les exemples courants incluent les voyageurs individuels, les familles, les voyageurs d'affaires et les voyageurs de loisirs. Les hôtels peuvent adapter leurs efforts et services de marketing à différentes données démographiques.

Le marché cible d'un hôtel est le groupe de personnes partageant des caractéristiques communes et identifiées comme les plus susceptibles d'être intéressées par l'utilisation de l'hôtel et de ses services. Une fois le marché cible identifié, un hôtel peut orienter son marketing, ses services et ses autres ressources vers ce groupe.

Les hôtels peuvent atteindre différents segments du marché en créant un contenu marketing pertinent et en utilisant des campagnes publicitaires ciblées. Ils peuvent également s'associer à des plateformes tierces qui ciblent différents segments de marché, proposer des services hôteliers qui séduiront différents groupes démographiques et créer des forfaits ciblés.

La psychographie est une sorte d'étude de marché qui se concentre sur l'étude des clients en fonction de facteurs psychologiques, tels que la personnalité, les points de vue, les intérêts, l'attitude, le comportement et le style de vie. La segmentation psychographique permet aux hôtels de diviser le marché en petits groupes en fonction de ces variables.

Pour les hôtels, la segmentation du marché de niche offre la possibilité de cibler des groupes très spécifiques ayant des besoins uniques. En répondant à ces besoins, les hôtels peuvent souvent générer des affaires récurrentes et potentiellement facturer des prix plus élevés en échange de la fourniture du type de services spécialisés dont ces clients ont besoin.

La décomposition du marché hôtelier en segments permet à votre hôtel de cibler plus efficacement différents groupes avec les bons messages marketing, les bonnes stratégies de tarification et les bonnes méthodes de distribution. Il permet également aux différents départements hôteliers d'optimiser leurs services et de répondre aux besoins des segments de marché à forte valeur ajoutée.

Plus de conseils pour développer votre entreprise

Revfine.com est une plate-forme de connaissances pour l'industrie de l'hôtellerie et du voyage. Les professionnels utilisent nos idées, nos stratégies et nos conseils pratiques pour s'inspirer, optimiser les revenus, innover dans les processus et améliorer l'expérience client. Vous pouvez trouver tout conseils sur l'hôtellerie et l'hospitalité dans les catégories La gestion des recettes, Commercialisation et distribution, Opérations hôtelières, Dotation & Carrière, La technologie et Logiciel.

Soumettre un article

Cet article est rédigé par :

Martijn Barten

Bonjour, je suis Martijn Barten, fondateur de Revfine.com. Avec 20 ans d'expérience dans l'industrie hôtelière, je me spécialise dans l'optimisation des revenus en combinant revenue management avec des stratégies marketing. J'ai développé, mis en œuvre et géré avec succès des stratégies revenue management et de marketing pour des propriétés individuelles et des portefeuilles multi-propriétés.