Gli hotel vogliono attirare il maggior numero possibile di ospiti per massimizzare le entrate. Uno dei modi migliori per raggiungere questo obiettivo è segmentare il mercato alberghiero in modo che diversi gruppi di persone possano essere presi di mira con messaggi di marketing, strategie di prezzo e servizi diversi. In questo articolo imparerai alcuni suggerimenti e strategie di segmentazione del mercato alberghiero che gli albergatori possono utilizzare per ottenere i migliori risultati.

Sommario:

Che cos'è l'industria alberghiera?

Per comprendere il mercato e la segmentazione alberghiera, è necessario prima capire cosa è e cosa non è il settore alberghiero. Una descrizione di base sarebbe l'industria che ruota attorno agli hotel, con la parola significato dell'hotel qualsiasi proprietà che addebiti denaro per pernottamenti a breve termine e relativi servizi per gli ospiti.

In altre parole, il settore alberghiero comprende anche proprietà come ostelli, motel, resort, bed and breakfast, locande e agriturismi. Sono escluse da questa definizione, tuttavia, tutte le forme di alloggio progettato per l'uso a lungo termine da parte degli ospiti o per l'uso come luogo permanente in cui soggiornare per un inquilino.

L'articolo "Settore alberghiero: tutto ciò che devi sapere sugli hotel!” scompone ulteriormente questa definizione del settore alberghiero, offrendo anche informazioni sulle strategie alberghiere, sulle tendenze dei consumatori e altro ancora.

Cos'è la segmentazione del mercato alberghiero?

La segmentazione del mercato alberghiero può essere descritta come la suddivisione di un ampio mercato alberghiero, spesso costituito da clienti esistenti e/o potenziali, in segmenti più piccoli, basati su caratteristiche comuni. Ciò si ottiene generalmente utilizzando i dati dei clienti esistenti, i dati storici e i dati e le tendenze più ampi del settore.

Il mercato alberghiero può essere suddiviso in diversi modi: per reddito, interessi comuni, esigenze dei clienti, comportamenti dei clienti e motivi della prenotazione. Ciò consente al reparto marketing del tuo hotel di indirizzare diversi segmenti di mercato con messaggi diversi, mentre altre strategie, come la determinazione dei prezzi, possono anche essere mirate per ottimizzare i risultati.

Video: un'introduzione alla segmentazione del mercato

Perché la segmentazione del mercato alberghiero è importante?

La segmentazione del mercato alberghiero è importante perché ti aiuta a scegliere come target marketing alberghiero, prezzi e servizi al pubblico giusto, per generare entrate e soddisfare i clienti. La segmentazione può anche aiutarti a comprendere meglio gli ospiti dell'hotel e identificare le tendenze rilevanti all'interno di specifici segmenti di mercato.

Comprendere appieno il tuo mercato alberghiero richiede di raccogliere dati rilevanti. Ciò può provenire da prenotazioni dirette, piattaforme di terze parti e interazioni con i clienti. A volte, potrebbe anche essere possibile dedurre alcune cose sugli ospiti, come più ospiti che soggiornano in hotel durante un fine settimana, probabilmente ospiti di piacere.

In che modo la segmentazione del mercato alberghiero aiuta la tua attività?

Comprendere i diversi segmenti del mercato alberghiero può aiutarti attività alberghiera per analizzare le prestazioni in modo più completo. Ad esempio, potrebbe rivelare che il tuo hotel è molto bravo ad attrarre viaggiatori d'affari e altri ospiti aziendali, ma meno efficace nell'attrarre ospiti di piacere o viceversa.

Dotato di tale comprensione, puoi anche iniziare ad apportare modifiche al tuo hotel. Questo potrebbe aiutarti a soddisfare i tuoi clienti esistenti o ad attrarre clienti che attualmente stai lottando per raggiungere. I passaggi qui potrebbero includere la modifica di alcuni dei servizi aggiuntivi del tuo hotel o la modifica del luogo in cui promuovi il tuo hotel.

Video: In che modo gli hotel segmentano i propri clienti?

Esempi di segmentazione del mercato alberghiero

Nelle sezioni che seguono, puoi conoscere alcune delle categorie di segmentazione del mercato alberghiero più comuni:

Geografico

Un segmento geografico del mercato alberghiero sarà basato sulla posizione fisica degli ospiti. Consente agli hotel di sapere da dove viaggiano gli ospiti e di mirare geograficamente al marketing. In generale, i segmenti geografici potrebbero essere basati sul paese in cui vive ciascun cliente o potenziale cliente. Tuttavia, la segmentazione del mercato alberghiero potrebbe andare oltre, suddividendola per città o posizione all'interno di quel paese.

Demografico

I segmenti demografici sono progettati per raggruppare clienti o potenziali clienti in base a fattori quali età, sesso, fascia di reddito o lingua parlata. Può aiutare gli hotel a identificare le tendenze in base a dati demografici, ad esempio quali gruppi di età preferiscono quali servizi o quali esperienze attraggono maggiormente un genere piuttosto che un altro.

Transitorio

I viaggiatori transitori sono viaggiatori che sono spesso in movimento. Generalmente cercheranno soggiorni di breve durata e potrebbero prenotare in ritardo o addirittura presentarsi come ospiti walk-in. Spesso saranno viaggiatori d'affari o nomadi digitali, anche se non è sempre così. I viaggiatori di passaggio hanno spesso esigenze semplici: una camera pulita, tariffe ragionevoli e un buon servizio.

comportamentale

La segmentazione può anche essere basata su modelli di comportamento. Esempi di alcuni di questi modelli potrebbero includere clienti abituali, clienti che hanno lasciato feedback positivi o negativi, ospiti che mangiano in hotel e così via. La segmentazione comportamentale consente agli hotel di capire di quali tendenze comportamentali essere consapevoli e verso cui focalizzare i servizi.

Gruppo

Le prenotazioni di gruppo sono un segmento vitale del mercato alberghiero perché consentono agli hotel di vendere blocchi di camere contemporaneamente. Spesso le prenotazioni di gruppo vengono negoziate a un tasso di sconto, perché garantiscono un numero elevato di clienti. Esempi di prenotazioni di gruppo includono feste di matrimonio e grandi conferenze aziendali. Gli eventi nell'area locale, come concerti o eventi sportivi, possono anche portare a prenotazioni di gruppi più grandi.

Offerte speciali

A molti ospiti viene offerto uno sconto, ma il segmento di mercato degli hotel con offerte speciali si riferisce più comunemente a sconti significativi associati a vendite, programmi di fidelizzazione dei clienti, sconti per eventi e altre offerte speciali. Mentre alcuni di questi clienti potrebbero non visitare l'hotel in modo affidabile al di fuori di questi periodi di offerta, i clienti del programma di fidelizzazione dei clienti sono visitatori abituali e potrebbe esserci l'opportunità di ottenere l'approvazione e attirare clienti ripetuti da altri.

Tariffe negoziate aziendali

Una tariffa negoziata aziendale (CNR) è una tariffa specifica concordata tra l'hotel e gli organizzatori di viaggio di un'azienda. Questo segmento di mercato alberghiero può essere importante per molti hotel, perché rappresenta un'attività regolare da parte dei viaggiatori aziendali. Questo segmento di clientela tende a desiderare soggiorni brevi, a buon prezzo, con Wi-Fi affidabile. C'è anche il potenziale per attrarre affari per conferenze, funzioni aziendali e altre attività commerciali.

Tariffe negoziate locali

Una tariffa negoziata locale (LNR) è una tariffa specifica concordata tra l'hotel e un'azienda locale. Consente ai dipendenti di tale attività di soggiornare in hotel alla tariffa concordata, ogni volta che ne hanno bisogno. Ancora una volta, può essere un importante segmento di mercato alberghiero per molti hotel, perché vi è una fedeltà intrinseca dei clienti e il potenziale per le attività commerciali di portare ulteriori ospiti o entrate da altri servizi pertinenti.

SMERF

Il mercato alberghiero SMERF sta per “sociale, militare, educativo, religioso e fraterno“gruppi. Gli esempi includono matrimoni, convegni militari, squadre sportive scolastiche, gruppi religiosi e confraternite universitarie o universitarie. Questi sono segmenti di mercato affidabili e possono aiutare gli hotel ad attrarre ospiti fuori dall'alta stagione.

Vendita all'ingrosso

Il mercato alberghiero all'ingrosso si riferisce all'acquisto di blocchi di stanze all'ingrosso, spesso da parte di gruppi che richiedono molte stanze, come agenti e tour operator. Questi sono generalmente venduti a un prezzo scontato. Alcuni buoni esempi di ospiti in questo gruppo includono band, troupe di produzione televisiva e altri intrattenitori itineranti.

Non definito

Il segmento di mercato alberghiero indefinito è un termine generico, che comprende gruppi che non si adattano perfettamente ad altri segmenti di mercato. Gli ospiti che potrebbero rientrare in questa categoria includono i dipendenti dell'hotel che soggiornano gratuitamente oa una tariffa fortemente scontata, o gli ospiti a cui è stata assegnata una camera gratuita per qualsiasi motivo. Da un gestione alberghiera prospettiva, sono generalmente inaffidabili per quanto riguarda la generazione di entrate.

Come identificare i segmenti di mercato del tuo hotel?

Non tutti i suddetti gruppi di mercato alberghiero saranno rilevanti per gli hotel. Questo è il motivo per cui hotel e altri tipi di alloggio nel settore alberghiero è necessario prendersi il tempo per capire quali segmenti del mercato alberghiero stanno visitando l'hotel, quanti lo stanno visitando e quali sono i loro comportamenti tipici.

È anche ragionevole cercare di identificare le ragioni alla base dei diversi segmenti del mercato alberghiero che visitano la tua proprietà. Ciò consente quindi di ottenere una migliore comprensione delle loro aspettative, esigenze e preferenze. Permette anche il tuo operazioni alberghiere per essere ottimizzati, per soddisfarli adeguatamente.

Il modo più semplice per identificare i segmenti di mercato degli hotel è utilizzare i dati raccolti durante la prenotazione. Questo è relativamente semplice da ottenere con le prenotazioni dirette, perché puoi progettare il processo di prenotazione per estrarre queste informazioni. Puoi anche utilizzare le interazioni di persona, il tuo sistema CRM e altri strumenti per conoscere i segmenti di mercato e le loro esigenze e aspettative. Ciò è particolarmente importante con gli hotel che attirano un gran numero di prenotazioni da parte delle agenzie di viaggio online.

Sapere quali segmenti di mercato alberghiero sono presenti nel tuo hotel può aiutarti nella gestione delle entrate e nel marketing. Ti consente di adattare le strategie a diversi gruppi. Inoltre, consente al tuo hotel di comprendere segmenti diversi che attualmente non attiri in numero sufficiente in modo da poter affrontare questi problemi.

4 suggerimenti e strategie per massimizzare i vantaggi della segmentazione del mercato alberghiero

Di seguito troverai quattro suggerimenti e strategie per aiutarti a massimizzare i vantaggi della segmentazione del mercato alberghiero.

Crea personaggi per gli ospiti dell'hotel

Uno dei modi migliori per ottenere il massimo dalla segmentazione del mercato alberghiero è quello di creare personaggi per gli ospiti dell'hotel. Questi personaggi sono usati come rappresentazione di come può essere un ospite in ogni segmento del mercato. Quindi, potresti specificare da dove vengono, come hanno prenotato la loro stanza, il motivo del viaggio e così via.

Le guest persona ti consentono di visualizzare i diversi segmenti di mercato come persone, piuttosto che come un concetto di business più astratto. Può aiutarti a capire il tipo di viaggio di prenotazione che è probabile che attraversino, le decisioni chiave che dovranno prendere lungo il percorso e quali saranno le loro priorità e preferenze.

Segmentazione del mercato alberghiero - Buyer Personas
Attribuzione immagine: Youtube

Migliora la tua strategia di disponibilità delle camere d'albergo

Un altro ottimo modo per segmentare il mercato alberghiero e raccogliere i frutti è sviluppare una buona strategia di disponibilità delle camere. Ciò comporta la gestione intelligente dell'inventario dell'hotel e l'adozione di un approccio più strategico alla distribuzione.

Ad esempio, potrebbero esserci alcuni tipi di camere che puoi provare a prenotare per un segmento specifico del mercato durante i periodi dell'anno in cui è più probabile che quel segmento prenoti. In alternativa, potresti provare ad attirare prenotazioni dirette da un segmento, quindi trattieni il numero di camere rese disponibili a piattaforme di terze parti, come le OTA.

Crea servizi e pacchetti speciali per i tuoi segmenti

Dovresti anche creare pacchetti e servizi mirati a specifici segmenti di mercato alberghiero per ottimizzare una strategia di segmentazione. Ad esempio, i pacchetti destinati ai viaggiatori transitori potrebbero includere soggiorni di breve durata, una connessione Internet più veloce, l'accesso alla sala riunioni e altri servizi pertinenti tecnologia alberghiera.

Al contrario, a feste di matrimonio e gruppi simili potrebbero essere offerte tariffe scontate, accesso a trattamenti termali e altri servizi per rendere la loro esperienza memorabile. Se attiri molte coppie, alcune camere d'albergo potrebbero essere riservate per prenotare viaggi di nozze, anniversari, compleanni e altre celebrazioni.

Crea una strategia di marketing basata su diversi segmenti

Infine, devi rivolgerti a diversi segmenti di mercato alberghiero con diverse strategie di marketing. Ciò che fa appello a un segmento di mercato potrebbe non piacere necessariamente a un altro. È anche corretto affermare che la spesa per il marketing non è uguale e che è necessario ottimizzare la strategia in modo che il denaro venga speso per obiettivi di alto valore.

I social media sono un modo utile per indirizzare dati demografici specifici con messaggi diversi. Il tuo reparto marketing può anche esaminare i dati demografici che utilizzano diverse piattaforme online e i tuoi canali, inclusi i tuoi canali Facebook, Twitter, YouTube e Instagram, e utilizzare la piattaforma giusta per la pubblicità al giusto gruppo demografico.

Ottimizza il tuo utilizzo dei pacchetti hotel

Se sei un proprietario dell'albergo cercando di massimizzare le entrate e attirare più ospiti, può essere vantaggioso capitalizzare i pacchetti hotel. I pacchetti hotel possono variare, dai pacchetti pasto che includono la colazione, ai pacchetti benessere, che includono trattamenti spa, accesso alla palestra o lezioni, e possono essere mirati a specifici segmenti del mercato alberghiero.

In "Pacchetti hotel: consigli per ottimizzare l'uso dei pacchetti hotel“, puoi scoprire molto di più sulle offerte di pacchetti alberghieri, i loro vantaggi, i tipi comuni e come possono essere utilizzati per ottenere il massimo effetto.

Usare le giuste strategie di prezzo

Una parte significativa di una buona strategia di segmentazione del mercato alberghiero consiste nell'impostare i prezzi in base al segmento che stai cercando di attrarre. C'è un'ampia gamma di diverse strategie tariffarie a disposizione degli hotel, dai codici sconto volti ad attrarre prenotazioni dirette, a una strategia di parità tariffaria per aumentare la trasparenza.

In "10 strategie di prezzo per aumentare le entrate del tuo hotel“, imparerai a conoscere 10 delle strategie di prezzo più comuni e come possono essere utilizzate per generare più affari per la tua azienda.

Domande frequenti sulla segmentazione del mercato alberghiero

I segmenti di pubblico degli hotel sono sottogruppi del mercato. Questi gruppi possono essere definiti da caratteristiche, comportamenti, bisogni o preferenze condivisi. Esempi comuni includono viaggiatori individuali, famiglie, viaggiatori aziendali e viaggiatori di piacere. Gli hotel possono adattare gli sforzi e i servizi di marketing a diversi dati demografici.

Il mercato target di un hotel è il gruppo di persone con tratti condivisi che sono stati identificati come i più propensi ad essere interessati all'utilizzo dell'hotel e dei suoi servizi. Una volta identificato il mercato di riferimento, un hotel può indirizzare il proprio marketing, i propri servizi e altre risorse verso questo gruppo.

Gli hotel possono raggiungere vari segmenti del mercato creando contenuti di marketing pertinenti e utilizzando campagne pubblicitarie mirate. Possono anche collaborare con piattaforme di terze parti che si rivolgono a diversi segmenti di mercato, offrire servizi alberghieri che si rivolgono a diversi dati demografici e creare pacchetti mirati.

La psicografia è un tipo di ricerca di mercato che si concentra sullo studio dei clienti in base a fattori psicologici, come personalità, punti di vista, interessi, attitudine, comportamento e stile di vita. La segmentazione psicografica consente agli hotel di dividere il mercato in gruppi più piccoli in base a queste variabili.

Per gli hotel, la segmentazione del mercato di nicchia offre l’opportunità di rivolgersi a gruppi molto specifici con esigenze uniche. Rispondendo a queste esigenze, gli hotel possono spesso generare affari ripetuti e potenzialmente applicare prezzi più alti in cambio della fornitura del tipo di servizi specializzati richiesti da questi clienti.

Suddividere il mercato alberghiero in segmenti consente al tuo hotel di rivolgersi in modo più efficace a diversi gruppi con i giusti messaggi di marketing, strategie di prezzo e metodi di distribuzione. Consente inoltre a diversi dipartimenti alberghieri di ottimizzare i propri servizi e soddisfare le esigenze di segmenti di mercato di alto valore.

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Questo articolo è stato scritto da:

Martijn Barten

Ciao, sono Martijn Barten, fondatore di Revfine.com. Con 20 anni di esperienza nel settore dell'ospitalità, sono specializzato nell'ottimizzazione dei ricavi combinando revenue management con strategie di marketing. Ho sviluppato, implementato e gestito con successo revenue management e strategie di marketing per proprietà individuali e portafogli multiproprietà.