Segmentación del mercado hotelero
La segmentación del mercado hotelero clasifica a los consumidores en función de diversas necesidades y preferencias, lo que permite estrategias de marketing y servicios personalizadas. Este enfoque es crucial para maximizar los ingresos, mejorar la satisfacción de los huéspedes y garantizar una ventaja competitiva al abordar y satisfacer con precisión las demandas específicas de diversos grupos de clientes dentro de la industria hotelera y hotelera.
Conclusiones clave
- Geográfico: Adapte los servicios a las preferencias basadas en la ubicación, mejorando la relevancia y la satisfacción de los huéspedes.
- Demográfico: Segmente por edad, ingresos, etc., para ofrecer servicios y marketing específicos.
- Transitorio: Concéntrese en huéspedes a corto plazo con precios flexibles y conveniencia.
- Comportamiento: Personalice las experiencias en función de los hábitos y preferencias de fidelización de los huéspedes.
- Grupo: Ofrezca paquetes personalizados para eventos y grandes reservas para atraer negocios grupales.
- Ofertas especiales: Utilice ofertas para atraer diferentes segmentos, aumentando la ocupación y los ingresos.
- Tarifas negociadas corporativas: Proporcionar tarifas con descuento a las empresas para asegurar reservas regulares.
- Tarifas negociadas locales: Ofrezca tarifas especiales a residentes o empresas locales para impulsar la participación local.
- SMERF: Dirigirse a grupos sociales, militares, educativos, religiosos y fraternales con acuerdos específicos.
- Venta al por mayor: Asóciese con agencias u operadores de viajes para vender habitaciones al por mayor a precios reducidos.
Tabla de contenido:
- ¿Qué es la industria hotelera?
- ¿Qué es la segmentación del mercado hotelero?
- ¿Por qué es importante la segmentación del mercado hotelero?
- ¿Cómo ayuda la segmentación del mercado hotelero a su negocio?
- Ejemplos de segmentación del mercado hotelero
- ¿Cómo identificar los segmentos de mercado de su hotel?
- 4 consejos y estrategias para maximizar los beneficios de la segmentación del mercado hotelero
- Optimice su uso de las ofertas de paquetes de hotel
- Usar las estrategias de precios correctas
Introducción
Los hoteles quieren atraer a tantos huéspedes como sea posible para maximizar los ingresos. Una de las mejores maneras de lograr esto es segmentar el mercado hotelero de modo que se puedan dirigir diferentes grupos de personas con diferentes mensajes de marketing, estrategias de precios y servicios. En este artículo, aprenderá algunos consejos y estrategias de segmentación del mercado hotelero que los hoteleros pueden usar para generar los mejores resultados.
¿Qué es la industria hotelera?
Para comprender el mercado hotelero y su segmentación, primero es necesario comprender qué es y qué no es la industria hotelera. Una descripción básica sería la industria que gira en torno a los hoteles, con la palabra significado de hotel cualquier propiedad que cobra dinero por alojamiento a corto plazo, durante la noche y servicios relacionados con los huéspedes.
En otras palabras, la industria hotelera también incluye propiedades como hostales, moteles, resorts, bed and breakfast, posadas y casas de vacaciones. No obstante, quedan excluidas de esta definición todas las formas de alojamiento diseñado para uso a largo plazo por parte de los huéspedes, o para uso como lugar de estancia permanente para un inquilino.
El artículo "Industria hotelera: ¡todo lo que necesita saber sobre hoteles!” desglosa aún más esta definición de la industria hotelera, al mismo tiempo que ofrece información sobre estrategias hoteleras, tendencias de consumo y más.
¿Qué es la segmentación del mercado hotelero?
La segmentación del mercado hotelero puede describirse como el desglose de un amplio mercado hotelero, a menudo compuesto por clientes existentes y/o potenciales, en segmentos más pequeños, en función de características comunes. Esto generalmente se logra mediante el uso de datos de clientes existentes, datos históricos y datos y tendencias más amplios de la industria.
El mercado hotelero se puede dividir de varias maneras: por ingresos, intereses comunes, necesidades de los clientes, comportamientos de los clientes y motivos de reserva. Esto le permite al departamento de marketing de su hotel dirigirse a diferentes segmentos de mercado con diferentes mensajes, mientras que otras estrategias, como la fijación de precios, también pueden orientarse para optimizar los resultados.
Video: Introducción a la segmentación del mercado
¿Por qué es importante la segmentación del mercado hotelero?
La segmentación del mercado hotelero es importante porque le ayuda a orientar marketing hotelero, precios y servicios al público adecuado, para generar ingresos y mantener contentos a los clientes. La segmentación también puede ayudarlo a comprender mejor a los huéspedes del hotel e identificar tendencias relevantes dentro de segmentos de mercado específicos.
Comprender completamente su mercado hotelero requiere que recopile datos relevantes. Esto puede provenir de reservas directas, plataformas de terceros e interacciones con los clientes. A veces, también es posible inferir ciertas cosas acerca de los huéspedes, como que varios huéspedes se alojen en el hotel durante un fin de semana y que probablemente sean huéspedes de ocio.
¿Cómo ayuda la segmentación del mercado hotelero a su negocio?
Comprender los diferentes segmentos del mercado hotelero puede ayudar a su negocio hotelero para analizar el rendimiento de forma más exhaustiva. Por ejemplo, puede revelar que su hotel es muy bueno para atraer viajeros de negocios y otros huéspedes corporativos, pero menos efectivo para atraer huéspedes de ocio, o viceversa.
Equipado con tal comprensión, también puede comenzar a realizar cambios en su hotel. Esto podría ayudarlo a atender a sus clientes existentes o atraer a los clientes a los que actualmente le cuesta llegar. Los pasos aquí podrían incluir modificar algunos de los servicios adicionales de su hotel o cambiar el lugar donde promociona su hotel.
Vídeo: ¿Cómo segmentan los hoteles a sus clientes?
Ejemplos de segmentación del mercado hotelero
En las siguientes secciones, puede conocer algunas de las categorías de segmentación del mercado hotelero más comunes:
Geográfico
Un segmento geográfico del mercado hotelero se basará en la ubicación física de los huéspedes. Permite que los hoteles sepan desde dónde viajan los huéspedes y que el marketing se dirija geográficamente. En términos generales, los segmentos geográficos podrían basarse en el país en el que vive cada cliente o cliente potencial. Aún así, la segmentación del mercado hotelero podría ir más allá, desglosada por ciudad o ubicación dentro de ese país.
Demográfico
Los segmentos demográficos están diseñados para agrupar clientes o clientes potenciales en función de factores como la edad, el género, el nivel de ingresos o el idioma que hablan. Puede ayudar a los hoteles a identificar tendencias basadas en datos demográficos, como qué grupos de edad prefieren qué servicios o qué experiencias atraen más a un género que a otro.
Transitorio
Los viajeros transitorios son viajeros que a menudo están en movimiento. Por lo general, buscarán estadías a corto plazo y pueden reservar tarde o incluso aparecer como invitados sin cita previa. A menudo serán viajeros de negocios o nómadas digitales, aunque no siempre es así. Los viajeros transitorios a menudo tienen necesidades simples: una habitación limpia, tarifas razonables y un buen servicio.
conductual
La segmentación también puede basarse en patrones de comportamiento. Los ejemplos de algunos de estos patrones podrían incluir clientes habituales, clientes que han dejado comentarios positivos o negativos, huéspedes que comen en el hotel, etc. La segmentación de comportamiento permite a los hoteles comprender qué tendencias de comportamiento deben tener en cuenta y hacia las que enfocar los servicios.
Grupo
Las reservas de grupo son un segmento vital del mercado hotelero porque permiten a los hoteles vender bloques de habitaciones simultáneamente. A menudo, las reservas de grupo se negocian con una tasa de descuento, ya que garantizan una gran cantidad de clientes. Ejemplos de reservas de grupo incluyen bodas y grandes conferencias de negocios. Los eventos en el área local, como conciertos o eventos deportivos, también pueden dar lugar a reservas de grupos más grandes.
Ofertas especiales
A muchos huéspedes se les ofrece un descuento, pero el segmento de mercado hotelero de ofertas especiales se refiere más comúnmente a descuentos significativos asociados con ventas, programas de fidelización de clientes, descuentos para eventos y otras ofertas especiales. Si bien es posible que algunos de estos clientes no visiten el hotel de manera confiable fuera de estos períodos de oferta, los clientes del programa de fidelización de clientes son visitantes habituales, y puede haber una oportunidad de obtener la aprobación y atraer negocios repetidos de otros.
Tarifas Negociadas Corporativas
Una tarifa negociada corporativa (CNR) es una tarifa específica que se ha acordado entre el hotel y los planificadores de viajes de una empresa. Este segmento del mercado hotelero puede ser importante para muchos hoteles, porque representa un negocio regular de los viajeros corporativos. Este segmento de clientes tiende a querer estancias cortas, a buen precio, con wifi fiable. También existe el potencial de atraer negocios para conferencias, funciones comerciales y otras actividades comerciales.
Tarifas negociadas locales
Una tarifa negociada local (LNR) es una tarifa específica, que ha sido acordada entre el hotel y una empresa local. Permite a los empleados de ese negocio hospedarse en el hotel por la tarifa acordada, siempre que lo necesiten. Nuevamente, puede ser un segmento de mercado hotelero importante para muchos hoteles, porque existe una lealtad de cliente incorporada y el potencial de actividades comerciales para atraer huéspedes adicionales o ingresos de otros servicios relevantes.
SMERF
El mercado hotelero SMERF significa “sociales, militares, educativas, religiosas y fraternales” grupos. Los ejemplos incluyen bodas, convenciones militares, equipos deportivos escolares, grupos religiosos y fraternidades universitarias o universitarias. Estos son segmentos de mercado confiables y pueden ayudar a los hoteles a atraer huéspedes fuera de la temporada alta.
Venta al por mayor
El mercado mayorista de hoteles se refiere a la compra de bloques de habitaciones a granel, a menudo por parte de grupos que requieren muchas habitaciones, como agentes y operadores turísticos. Estos generalmente se venden a una tasa de descuento. Algunos buenos ejemplos de invitados en este grupo incluyen bandas, equipos de producción de televisión y otros artistas de gira.
Indefinido
El segmento indefinido del mercado hotelero es un término genérico que incluye grupos que no encajan perfectamente en otros segmentos del mercado. Entre los huéspedes que podrían entrar en esta categoría se encuentran los empleados del hotel que se alojan gratis o con un gran descuento, o los huéspedes a los que se les ha otorgado una habitación de cortesía por cualquier motivo. A partir de una gestión hotelera perspectiva, generalmente no son confiables en cuanto a la generación de ingresos.
¿Cómo identificar los segmentos de mercado de su hotel?
No todos los grupos de mercado hotelero antes mencionados serán relevantes para los hoteles. Es por esto que los hoteles y otros tipos de alojamiento en el sector hotelero necesita tomarse el tiempo para comprender qué segmentos del mercado hotelero visitan el hotel, cuántos lo visitan y cuáles son sus comportamientos típicos.
También es sensato tratar de identificar las razones detrás de los diferentes segmentos del mercado hotelero que visitan su propiedad. Esto le permite obtener una mejor comprensión de sus expectativas, necesidades y preferencias. También permite su operaciones hoteleras ser optimizados, para atenderlos adecuadamente.
La forma más sencilla de identificar los segmentos del mercado hotelero es utilizar los datos recopilados durante la reserva. Esto es relativamente simple de lograr con las reservas directas, porque puede diseñar el proceso de reserva para extraer esta información. También puede utilizar las interacciones en persona, su sistema CRM y otras herramientas para conocer los segmentos del mercado y sus necesidades y expectativas. Esto es especialmente importante con los hoteles que atraen un gran número de reservas de agencias de viajes en línea.
Saber qué segmentos del mercado hotelero están presentes en su hotel puede ayudarlo con la gestión de ingresos y el marketing. Le permite adaptar las estrategias a diferentes grupos. Además de esto, le permite a su hotel comprender los diferentes segmentos que actualmente no está atrayendo en cantidades suficientes para que pueda abordar estos problemas.
4 consejos y estrategias para maximizar los beneficios de la segmentación del mercado hotelero
A continuación, encontrará cuatro consejos y estrategias para ayudarlo a maximizar los beneficios de la segmentación del mercado hotelero.
Crear personas de huéspedes del hotel
Una de las mejores maneras de aprovechar al máximo la segmentación del mercado hotelero es crear personajes de huéspedes del hotel. Estas personas se utilizan como una representación de cómo puede ser un huésped en cada segmento del mercado. Por lo tanto, puede especificar de dónde vienen, cómo reservaron su habitación, el motivo del viaje, etc.
Los personajes invitados le permiten ver los diferentes segmentos del mercado como personas, en lugar de como un concepto comercial más abstracto. Puede ayudarlo a comprender el tipo de viaje de reserva por el que es probable que pasen, las decisiones clave que deberán tomar en el camino y cuáles serán sus prioridades y preferencias.
Atribución de imagen: YouTube
Mejore su estrategia de disponibilidad de habitaciones de hotel
Otra excelente manera de segmentar el mercado hotelero y cosechar los beneficios es desarrollar una buena estrategia de disponibilidad de habitaciones. Esto implica administrar el inventario de su hotel de manera inteligente y adoptar un enfoque más estratégico para la distribución.
Por ejemplo, puede haber ciertos tipos de habitaciones que puede intentar reservar para un segmento específico del mercado durante las épocas del año en las que es más probable que ese segmento reserve. Alternativamente, puede intentar atraer reservas directas de un segmento, por lo que debe limitar la cantidad de habitaciones disponibles para plataformas de terceros, como las OTA.
Cree amenidades y paquetes especiales para sus segmentos
También debe crear paquetes y servicios dirigidos a segmentos específicos del mercado hotelero para optimizar una estrategia de segmentación. Por ejemplo, los paquetes dirigidos a viajeros transitorios podrían incluir estadías breves, una conexión a Internet más rápida, acceso a salas de reuniones y otros aspectos relevantes. tecnología hotelera.
Por el contrario, a las bodas y grupos similares se les podrían ofrecer tarifas con descuento, acceso a tratamientos de spa y otros servicios para que su experiencia sea memorable. Si atrae a muchas parejas, se pueden reservar ciertas habitaciones de hotel para que las reserven para lunas de miel, aniversarios, cumpleaños y otras celebraciones.
Crear una estrategia de marketing basada en diferentes segmentos
Finalmente, debe dirigirse a diferentes segmentos del mercado hotelero con diferentes estrategias de marketing. Lo que atrae a un segmento del mercado no necesariamente atrae a otro. También es justo decir que el gasto en marketing no es igual, y necesita optimizar su estrategia para que el dinero se gaste en objetivos de alto valor.
Las redes sociales son una forma útil de dirigirse a datos demográficos específicos con diferentes mensajes. Su departamento de marketing también puede analizar los datos demográficos que usan diferentes plataformas en línea y sus canales, incluidos sus canales de Facebook, Twitter, YouTube e Instagram, y usar la plataforma adecuada para anunciarse en el grupo demográfico adecuado.
Optimice su uso de las ofertas de paquetes de hotel
si eres un dueño del hotel buscando maximizar los ingresos y atraer a más huéspedes, puede ser beneficioso capitalizar las ofertas de paquetes de hotel. Los paquetes de hotel pueden variar, desde paquetes de comidas que incluyen desayuno hasta paquetes de bienestar, que incluyen tratamientos de spa, acceso al gimnasio o clases, y pueden estar dirigidos a segmentos específicos del mercado hotelero.
En "Paquetes de hotel: consejos para optimizar el uso de las ofertas de paquetes de hotel“, puede encontrar mucho más sobre las ofertas de paquetes de hotel, sus beneficios, los tipos comunes y cómo se pueden utilizar para obtener el máximo efecto.
Usar las estrategias de precios correctas
Una parte importante de una buena estrategia de segmentación del mercado hotelero consiste en establecer precios en función del segmento que se intenta atraer. Existe una amplia gama de diferentes estrategias de precios disponibles para los hoteles, desde códigos de descuento destinados a atraer reservas directas hasta una estrategia de paridad de tarifas para impulsar la transparencia.
En "10 estrategias de precios para aumentar los ingresos de su hotel“, aprenderá acerca de 10 de las estrategias de fijación de precios más comunes y cómo se pueden usar para generar más negocios para su empresa.
Dividir el mercado hotelero en segmentos le permite a su hotel dirigirse de manera más efectiva a diferentes grupos con los mensajes de marketing, las estrategias de precios y los métodos de distribución correctos. También permite que los diferentes departamentos del hotel optimicen sus servicios y atiendan las necesidades de los segmentos de mercado de alto valor.
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