Für diejenigen, die in der Hotelbranche tätig sind, ist Revenue Management ein Schlüsselkonzept, da es Hotelbesitzern ermöglicht, das Nachfrageniveau vorherzusagen und Dinge wie Vertrieb und Preisgestaltung zu optimieren, um die finanziellen Ergebnisse zu maximieren. In diesem Artikel erfahren Sie mehr über Hotel Revenue Management, warum es für Hotelbesitzer so wertvoll ist und welche Voraussetzungen für die Umsetzung einer Hotel Revenue Management Strategie notwendig sind.
Inhaltsverzeichnis:
- Was ist Hotel Revenue Management?
- Notwendige Bedingungen für das Hotel Revenue Management
- Die Bedeutung von Hotel Revenue Management
- Was ist der Unterschied zwischen Revenue Management und Yield Management?
- Strategien für das Hotel-Revenue-Management
- Revenue Management in anderen Branchen
- Wachstumschancen im Hotel Revenue Management bis 2035
Was ist Hotel Revenue Management?
Was ist Hotel-Revenue-Management? Das Hotel-Revenue-Management nutzt Analysen, Leistungsdaten und andere Informationen, um die Kundennachfrage nach Preis, Vertrieb und Verfügbarkeit zu optimieren. Dabei Hotelbranche Mitarbeiter können ihren Umsatz maximieren und so ihre gesamten finanziellen Ergebnisse verbessern. Diese Praxis entstand in den 1980er Jahren in der Luftfahrtindustrie, bevor sie Ende der 1980er Jahre vom Hotelpionier Marriott International übernommen wurde.
In vielerlei Hinsicht geht es beim Revenue Management von Hotels darum, das bestmögliche Gleichgewicht zwischen Angebot und Nachfrage zu erreichen und gleichzeitig die Gewohnheiten der Kunden zu verstehen. Entscheidend ist, dass es mehr um Einnahmen als um Belegung geht.
Laut einer Umfrage von Duetto83,91 TP396T Hotels nutzen derzeit ein revenue management-System (RMS), gegenüber 82,31 TP396T im Jahr 2023. Hotels nutzen in der Regel Analysen, vergangene Daten und externe Informationen, um die Nachfrage besser zu verstehen. So können sie Muster erkennen, wissen, wann Hotelzimmer mit einem Rabatt verkauft werden müssen, und Zeiten hoher Nachfrage vorhersehen, in denen Zimmer zu einem deutlich höheren Preis verkauft werden können.
Eine einfache Möglichkeit, sich Hotel Revenue Management vorzustellen, ist:
Den richtigen Raum an den richtigen Kunden zur richtigen Zeit zum richtigen Preis über den richtigen Vertriebskanal mit optimaler Kosteneffizienz verkaufen
Video: Was ist Hotel Revenue Management?
Notwendige Bedingungen für das Hotel Revenue Management
Es ist wichtig, das zu verstehen Revenue Management Strategien sind nicht für alle Unternehmen geeignet, und bestimmte notwendige Bedingungen müssen vorhanden sein, damit sie relevant sind. Diese notwendigen Bedingungen sind wie folgt:
- Ein Kundenstamm, der bereitwillig unterschiedliche Preise für dieselbe Ware zahlt
- Ein verderblicher Bestand bedeutet, dass die Ware ab einem bestimmten Zeitpunkt nicht mehr verkauft werden kann
- Eine feste Anzahl von Ressourcen, die gleichzeitig verkauft werden können
- Die Fähigkeit, Nachfrageänderungen im Voraus genau vorherzusagen oder zu antizipieren
Diese notwendigen Bedingungen machen Hotels zu einem idealen Unternehmen für den Einsatz von Revenue-Management-Strategien. Schließlich zahlen Kunden je nach Nachfrage, Jahreszeit und anderen Faktoren gerne unterschiedliche Preise für Hotelzimmer, während das Hotel sowohl einen verderblichen Bestand als auch eine feste Anzahl von Zimmern zu verkaufen hat.
EHL-Professor Dr. Stefan Güldenberg erklärt:
Die Stärken und Schwächen Ihrer Wettbewerber im Vergleich zu Ihren eigenen zu kennen, ist ein wichtiger Bestandteil des strategischen Managements und des organisatorischen Lernens. Regelmäßige Wettbewerbsanalysen helfen Ihnen, Ihre Hotelstrategie zu präzisieren oder zu aktualisieren und effektiv auf ein sich ständig veränderndes Umfeld zu reagieren.
Die Bedeutung von Hotel Revenue Management
Hotel Revenue Management ist wichtig, weil die Hotellerie selbst hart umkämpft ist. Durch eine robuste Revenue-Management-Strategie, Hotel Management und Finanzabteilungen können bei Preis- und Vertriebsentscheidungen einen stärker daten- und beweisbasierten Ansatz verfolgen, anstatt sich auf Vermutungen zu verlassen. Laut die Duetto Revenue Management Trends & Prognosen Umfrage, Hoteliers stufen die Bedeutung für ihr Geschäft im Jahr 2024 jetzt mit 4,8 von 5 ein, gegenüber 4,4 von 5 im Jahr 2023.
Wenn ein Hotel die Nachfrage genauer vorhersagen kann, kann es einen fundierteren Preisansatz verfolgen und die Strategie dynamisch anpassen, um die Einnahmen zu maximieren. Dies wiederum ist von entscheidender Bedeutung, da Hotels Fixkosten haben, die unabhängig von der Anzahl der Hotelzimmer, die sie an einem bestimmten Tag verkaufen können, gedeckt werden müssen.
ResearchGate-Studien Hotels, die fortschrittliches RMS implementieren, verzeichneten einen durchschnittlichen Anstieg des RevPAR um 4-7%. Diese Verbesserungen sind auf eine bessere ADR-Optimierung, eine strategische Preispositionierung und höhere Gewinnmargen zurückzuführen und nicht nur auf die Auslastung. Beispielsweise Marriott erzielte im ersten Quartal 2025 durch konstante Leistung ein globales RevPAR-Wachstum von 4,1%. Hyatt erzielte im ersten Quartal 2025 einen vergleichbaren RevPAR-Anstieg von 5,71 TP396T und übertraf damit den Konsens von 3,51 TP396T, während das prognostizierte Wachstum von bis zu 41 TP396T für 2025 beibehalten wurde.
Bill Marriott Jr., Vorsitzender und CEO von Marriott International, erklärt:
„Das Umsatzmanagement hat Millionen zum Geschäftsergebnis beigetragen und unsere Mitarbeiter darin geschult, ihr Geschäft effektiver zu führen. Wer sich auf das Geschäftsergebnis konzentriert, wächst.
Was ist der Unterschied zwischen Revenue Management und Yield Management?
Ein häufiges Problem für Hotelbesitzer und andere, die mit revenue management zu tun haben, ist der Unterschied zwischen dieser Disziplin und dem Yield Management. Der Unterschied zwischen beiden lässt sich kurz zusammenfassen: Yield Management ist enger fokussiert und taktisch ausgerichtet, während Revenue Management ist strategisch.
Interessanterweise ist Yield Management die ältere der beiden Disziplinen und stark auf Preisoptimierung ausgerichtet. In der Hotellerie würde das bedeuten, den Zimmerpreis zu optimieren.
Robert Crandall, ehemaliger Vorsitzender und CEO von American Airlines, gab dem Yield-Management seinen Namen und nannte es
„Die mit Abstand wichtigste technische Entwicklung im Transportmanagement seit Beginn der Deregulierung.“
Im Gegensatz dazu hat Revenue Management einen breiteren Fokus und beinhaltet Ideen wie die Auswahl des richtigen Vertriebsweg um die Verkaufskosten zu minimieren und sekundäre Einnahmequellen zu berücksichtigen.
Tabelle: Unterschiede zwischen Hotel Revenue Management und Yield Management
Strategien für das Hotel-Revenue-Management
Der globale Markt für Hotel-revenue management-Systeme wird voraussichtlich Wachstum von 12,3% CAGR von 2026 bis 2033Hotels, die ausgefeilte Umsatzstrategien umsetzen, erzielen erhebliche Wettbewerbsvorteile. In diesem Abschnitt finden Sie nützliche Informationen zu einigen der wichtigsten verfügbaren revenue management-Strategien.
Offene Preise
Open Pricing ist eines der aufstrebenden Preismodelle im Zusammenhang mit dem Revenue Management von Hotels. Einfach ausgedrückt beschreibt dies einen Ansatz für die Preisgestaltung, der sich von den festen Modifikatoren entfernt, die normalerweise mit einem BAR-Ansatz (Best Available Rate) verwendet werden. Dadurch gewinnen Hotels an Flexibilität und Freiheit.
Zu den bedeutendsten Vorteilen der offenen Preisgestaltung gehört die Möglichkeit, die Preise für einen Vertriebskanal unabhängig von anderen zu ändern. Dies kann dazu beitragen, die Preisgestaltung auf verschiedene Marktsegmente auszurichten und bedeutet auch, dass Hotels Situationen vermeiden, in denen sie aufgrund ihres Ansatzes bestimmte Kanäle schließen müssen.
Dieser Ansatz ist in der Hotelbranche sehr vielversprechend, da Hotels durch Flexibilität schneller und genauer auf ihre aktuellen Bedürfnisse reagieren können. Kunden können auch davon profitieren, dass sie Preise sehen, die die Situation genauer widerspiegeln, oder Preise, die besser auf ihr Marktsegment ausgerichtet sind.
Die Forschung bestätigt dies: Eine in PMC veröffentlichte Studie ergab Hotels, die wettbewerbsfähige, wirtschaftliche Preisstrategien anwenden, erzielten messbare Erfolge. Die Kundenbindung stieg um 51 TP396T, was zu einem Gewinnwachstum zwischen 201 TP396T und 901 TP396T führte. Durch die Einführung offener Preise erzielen Hotels nicht nur höhere unmittelbare Einnahmen, sondern bauen auch Kundentreue auf, die sich in einer signifikanten langfristigen Rentabilität niederschlägt.
Wenn Sie mehr über Open Pricing, seine Vorteile, seine Implementierung und seine Relevanz für das Revenue Management von Hotels erfahren möchten, lesen Sie „Open Pricing: Warum ist es die nächste Revenue-Management-Strategie für Hotels?“
Zusätzliche Hotel-Revenue-Management-Strategie
Ein Zusätzliche Hotel-Revenue-Management-Strategie Dabei geht es darum, zusätzliche Einnahmen durch zusätzliche Produkte und Dienstleistungen zu erzielen, die über den Verkauf von Hotelzimmern hinausgehen. Dadurch können Sie eine umfassendere Umsatzstrategie basierend auf Ihren Geschäftsabläufen erstellen, anstatt sich nur auf Zimmerpreise und Vertrieb zu konzentrieren. Laut einer Oracle-Studie49% Hoteliers sind sich einig, dass besondere Annehmlichkeiten und Upselling für ihre Umsatzstrategie von entscheidender Bedeutung sind.
Einige Beispiele für zusätzliche Einnahmequellen sind ein Hotelrestaurant, ein Hotel-Geschenkeladen, Konferenzeinrichtungen, Freizeiteinrichtungen, Spa-Dienste und Touren. Möglicherweise können Sie auch Partnerschaften mit lokalen Unternehmen eingehen und eine Provision für Kunden verdienen, die Sie an sie weiterleiten. Auch diese Zusatzleistungen können das Gästeerlebnis in Ihrem Hotel steigern.
Jährliche Branchenberichte zeigen dass Nebeneinnahmen mehr als 18% der Gesamteinnahmen eines Hotels ausmachen können. Zum Beispiel CBRE-Daten zeigt, dass der Umsatz pro verfügbarem Zimmer (PAR) in US-Hotel-Spas von 2018 bis 2022 um 12,61 TP396 Billionen stieg, bei Resort-Spas betrug der Zuwachs 14,21 TP396 Billionen.
KI im Revenue Management
Eine der spannendsten Strategien, die die Hotelbranche derzeit erforscht, ist der Einsatz künstlicher Intelligenz. Die Branche ist stark datenabhängig, und KI kann riesige Datenmengen analysieren – und das mit einer Geschwindigkeit, die der Mensch nicht erreichen kann.
Entsprechend der Künstliche Intelligenz – Weltweiter Bericht von StatistaDer globale KI-Markt wird bis 2030 voraussichtlich mit einer durchschnittlichen jährlichen Wachstumsrate (CAGR) von 15,831 TP396T wachsen. KI kann besonders hilfreich sein, um Muster in Daten zu erkennen. Dies können Muster in der Nachfrage oder im Gästeverhalten sein, aber einige dieser Muster sind möglicherweise auch weniger offensichtlich und für Menschen schwerer zu erkennen.
KI kann Daten kontinuierlich analysieren, wodurch mehr Personalzeit frei wird und Sie Ihren Ansatz optimieren können. Laut der Bericht über die Statistik von Hotel-Revenue-Management-SystemenDie Implementierung eines RMS auf Basis von Algorithmen des maschinellen Lernens Anfang 2025 führte zu einer Umsatzsteigerung von 15% und einem deutlichen Anstieg der Buchungen außerhalb der Hochsaison.
Heiko Rieder, Senior Vice President Commercial & Distribution, Step Partners Europe GmbH„Kurz gesagt: Künstliche Intelligenz wird zu einer noch stärkeren Automatisierung und Ausgereiftheit im Revenue Management führen, sodass Revenue Manager mehr Zeit haben, sich auf die Interpretation von Datenerkenntnissen, die Entwicklung innovativer Strategien und das Experimentieren mit Daten zu konzentrieren, für deren gründliche Prüfung sie sonst vielleicht keine Zeit hatten. Es gibt viele Beispiele dafür, dass der Einsatz von KI direkt zur Umsatzsteigerung eines Hotels beiträgt, beispielsweise durch E-Commerce oder die Zufriedenheit der Gäste. Ich stelle jedoch fest, dass diese Faktoren oft nicht ausreichend genutzt werden. Mit der Weiterentwicklung der KI könnten sich auch die Aufgaben des Revenue Managements weiterentwickeln.“ Klicke hier um mehr über die Auswirkungen von KI auf RMS zu erfahren von unserem Expertengremium. |
Segmentierung und Preisoptimierung
Preisoptimierung ist ein wichtiger Faktor für eine gute Antwort auf die Frage: Was ist revenue management? Eine Möglichkeit hierfür ist die Segmentierung. Dabei unterteilen Sie Ihren Kundenstamm in verschiedene „Typen“, analysieren deren Verhalten und Buchungsgewohnheiten und versuchen dann, die Preise für jedes Segment zu optimieren. Beispielsweise könnten Sie Geschäftskunden niedrigere Zimmerpreise anbieten, da Sie wissen, dass Sie die Kosten durch die Nutzung der Firmeneinrichtungen wieder hereinholen können.
Beispiele aus der Praxis zeigen die Auswirkungen der Segmentierung. ResearchGate-Fallstudie hebt hervor, wie Marriott International seinen Group Pricing Optimizer (GPO) implementiert hat, ein intelligentes Preissystem, das präzisere Preise für Gruppenbuchungen festlegt und so zu höheren Umsätzen führt.
Ähnlich, Marktsegmentierungsanalyse von IHG betont, dass „Durch die Segmentierung können Hotelbesitzer ihre Angebote auf unterschiedliche Gruppen zuschneiden und ihr Umsatzpotenzial erweitern.“
Die Entwicklung der Segmentierung im Laufe der Zeit zeigt auch ihre wachsende Bedeutung. Nooshi Akhavan, Direktor für Umsatzentwicklung und -verteilung bei Coast Hotels, erklärt:
Vor zwanzig Jahren gab es nur vier Segmente: Kurzzeitgäste (Geschäfts- und Freizeitreisende waren damals noch nicht getrennt), Gruppengäste, Touren, Großhandel und Crew. Heute kenne ich Hotelmarken mit 18 Marktsegmenten.
Prognosestrategien
Einer der wichtigsten Aspekte von revenue management ist die präzise Nachfrageprognose. Hoteliers können so zukünftige Nachfrage und Umsätze vorhersehen und notwendige Anpassungen vornehmen. Im Gastgewerbe sind für qualitativ hochwertige Prognosen genaue Aufzeichnungen von Belegung, Zimmerpreisen und Umsätzen erforderlich.
Genaue Prognosen steigern nicht nur den Gewinn; sie verhindern auch kostspielige Fehltritte. Laut HSMAI (Internationale Vereinigung für Vertrieb und Marketing im Gastgewerbe)721 der Hotelmanager gaben an, dass ungenaue Prognosen zu Preisproblemen und verpassten Umsatzchancen führten. Dies unterstreicht die Bedeutung von Investitionen in robuste Prognosesysteme, die maschinelles Lernen mit menschlicher Expertise kombinieren.
EIN Studie zu aktuellen Themen im Tourismus zeigten, dass Modelle des maschinellen Lernens Prognosefehler bei Vorhersagen für den nächsten Tag um bis zu 54% und bei Vorhersagen für zwei Wochen um 45% im Vergleich zu einfachen statistischen Methoden reduzieren. Diese Verbesserungen ermöglichen es Hotels, effektivere Preise festzulegen und die Betriebsplanung zu optimieren.
Als Dr. Cindy Heo, außerordentliche Professorin für Revenue Management an der EHL, erklärt:
Die Nachfrageprognose spielt in revenue management eine entscheidende Rolle, da sie datenbasierte Einblicke in das zukünftige Kundenverhalten liefert. Präzise Prognosen ermöglichen es Hoteliers, die richtigen Zimmerpreise festzulegen, den Lagerbestand zu optimieren und die Betriebsplanung zu verbessern. All dies steigert den Umsatz und die Gästezufriedenheit.
Total Revenue Management (TRevPAR-Strategie)
Total Revenue Management stellt eine Weiterentwicklung traditioneller, zimmerorientierter Strategien dar und deckt alle Einnahmequellen des Hotels ab. Total Revenue Management (TRevPar) ermöglicht Hotels die Optimierung ihrer Umsätze in verschiedenen Abteilungen wie Gastronomie, Spa, Konferenzeinrichtungen und anderen Zusatzleistungen.
Dieser ganzheitliche Ansatz misst den Gesamtumsatz pro verfügbarem Zimmer (TRevPAR) und bietet einen umfassenden Überblick über die Leistung der Immobilie. TRevPAR-Strategien erfordern abteilungsübergreifende Zusammenarbeit und integrierte Systeme, um Preise und Verfügbarkeit in allen Umsatzzentren gleichzeitig zu optimieren.
EIN Studie von Sheryl E. Kimes von der Cornell University School of Hotel Administration mit dem Titel „Die Zukunft des Hotel Revenue Managements“ zeigt, dass GOPPAR und TRevPAR als die wichtigsten Benchmarks angegeben werden, wobei 33,7 bzw. 17,5 Prozent der Befragten diese Idee unterstützen.
Mehr über die Rolle der gesamten revenue management in der Hotelrentabilität erfahren Sie im Artikel, „Total Revenue Management: Wie Hotels ihren Umsatz maximieren können.“ 
Revenue Management in anderen Branchen
Abschließend ist es wichtig zu verstehen, dass Hotel Revenue Management nicht die einzige Form des Revenue Managements ist. Die Praxis entstand im Flugzeugindustrie. Bis heute verwenden Fluggesellschaften häufig Dynamic Preisgestaltung und teilen viele Methoden zur Antizipation der zukünftigen Nachfrage, die Hotels nutzen.
Laut Skift ResearchDie Integration von KI in die Fluglinienbranche wird als Multimilliarden-Dollar-Chance gesehen. KI steigert die Rentabilität von Fluggesellschaften heute potenziell um bis zu 1 Prozent, was einem Umsatzpotenzial von 397 Milliarden TP30 entspricht. Glücklicherweise profitieren auch Hotels von ähnlichen Vorteilen.
Darüber hinaus sind Revenue-Management-Praktiken auch in anderen Branchen als der Reise- und Tourismusbranche alltäglich geworden, beispielsweise bei Finanzdienstleistungen, Theatern und sogar bei medizinischen Dienstleistungen.
Wachstumschancen im Hotel Revenue Management bis 2035
Die Hotelbranche tritt in eine neue Ära intelligenter Technologie ein. Im nächsten Jahrzehnt wird sich revenue management rasant weiterentwickeln, angetrieben von künstlicher Intelligenz, Nachhaltigkeit und steigenden Gästeerwartungen.
Der globale Hotelmarkt, der im Jahr 2023 einen Wert von $785 Milliarden hat, wird voraussichtlich wachsen auf $1,13 Billionen bis 2030Gleichzeitig wird sich der Markt für Hotel-revenue management-Systeme voraussichtlich verdoppeln. von $1,2 Milliarden im Jahr 2024 auf $3,4 Milliarden im Jahr 2033Das Wachstum wird insbesondere im asiatisch-pazifischen Raum und im Nahen Osten stark ausfallen, da Saudi-Arabien globale Veranstaltungen wie die Expo 2030 und die FIFA-Weltmeisterschaft 2034 ausrichtet. Hotels investieren massiv, über 1TP397B1 Milliarden pro Jahr, in einer Technologie, die KI nutzt, um Zimmerpreise basierend auf Nachfrage, Wettbewerb und Echtzeitdaten festzulegen.
Diese neue Generation von Umsatztools passt nicht nur die Zimmerpreise an. Sie unterstützen Hotels bei der Preisgestaltung und Verwaltung aller Bereiche – von Spa-Angeboten bis hin zu Veranstaltungsräumen – basierend auf Echtzeittrends. Gleichzeitig suchen Reisende nach umweltfreundlicheren Hotels. Bis zu 78% der Gäste bevorzugen umweltfreundliche Aufenthalteund viele sind bereit, mehr zu zahlen. Hotels mit ausgeprägten Nachhaltigkeitspraktiken können jetzt Premiumpreise verlangen und sich eine bessere Finanzierung sichern.
Bis 2035 werden automatisierte Preisgestaltung, sprachgesteuerte Buchungen, virtuelle Immobilienbesichtigungen und Blockchain-basierte Direktbuchungssysteme neue Umsatzmöglichkeiten schaffen und gleichzeitig die Vertriebskosten senken. Hotels, die diese Strategien beherrschen, werden an der Spitze einer Billionen schweren Branche stehen, die auf intelligenter Preisgestaltung und gästeorientierter Innovation basiert.
Die Optimierung der Finanzergebnisse in einer hart umkämpften Hotelbranche ist normalerweise der Schlüssel zum langfristigen Erfolg. Durch eine sorgfältig abgestimmte Revenue-Management-Strategiekönnen Hotelbesitzer sich ändernde Nachfrageniveaus genauer vorhersehen und diese Informationen dann nutzen, um fundierte Entscheidungen über Preisgestaltung und Vertrieb zu treffen.
Hat Ihnen dieser Artikel über Hotel Revenue Management gefallen?
Folgende Artikel könnten Sie auch interessieren:
- Jobbeschreibung des Revenue Managers: Worauf ist zu achten?
- Warum ist Ratenparität für Hotels wichtig? & Tipps zum Gewinnen des Paritätsspiels
- Hotelbudget: Effektive Budgetierungstipps für Hoteliers
- Hotelrestaurantmanagement: Tipps zur Maximierung des Umsatzes Ihres Hotels
- Restaurant-Revenue-Management-Strategien für erfolgreiche Manager
Weitere Tipps zum Wachstum Ihres Unternehmens
Revfine.com ist die führende Wissensplattform für die Hotel- und Reisebranche. Fachleute nutzen unsere Erkenntnisse, Strategien und umsetzbaren Tipps, um sich inspirieren zu lassen, den Umsatz zu optimieren, Prozesse zu erneuern und das Kundenerlebnis zu verbessern.Entdecken Sie Expertenratschläge zu Management, Marketing, revenue management, Betrieb, Software und Technologie in unserem speziellen Hotel, Gastfreundschaft, und Reise Tourismus Kategorien.
Dieser Artikel wurde geschrieben von:
Hallo, ich bin Martijn Barten, Gründer von Revfine.com. Mit 20 Jahren Erfahrung in der Hotelbranche bin ich auf die Optimierung des Umsatzes durch die Kombination von revenue management mit Marketingstrategien spezialisiert. Ich habe revenue management und Marketingstrategien für einzelne Immobilien und Portfolios mit mehreren Immobilien erfolgreich entwickelt, implementiert und verwaltet.
Leave A Comment