Gestione dei ricavi delle compagnie aeree
La gestione delle entrate delle compagnie aeree prevede l’utilizzo di analisi per impostare i prezzi dei voli e allocare la capacità per massimizzare la redditività. È fondamentale per rispondere alla domanda del mercato, ottimizzare l'inventario e aumentare le entrate. Questa strategia garantisce prezzi competitivi, migliora la soddisfazione del cliente ed è essenziale per la sostenibilità finanziaria delle compagnie aeree nel settore altamente competitivo dell’aviazione.
Punti chiave
- Prezzi dinamici: Regola i prezzi dei voli in tempo reale in base alla domanda, alla concorrenza e ad altri fattori per massimizzare le entrate.
- Profilazione dei passeggeri: implica l'analisi dei dati dei clienti per comprendere comportamenti e preferenze e l'ottimizzazione delle strategie di prezzo.
- Previsione della domanda: Prevede le tendenze future delle prenotazioni, consentendo alle compagnie aeree di adeguare la capacità e i prezzi in modo efficace.
- IA e apprendimento automatico: Utilizzato per analizzare grandi quantità di dati, migliorando la precisione nella determinazione dei prezzi e nella gestione dell'inventario.
- Gestione del rendimento: Bilancia i prezzi e la disponibilità dei posti per aumentare il ricavo medio per passeggero.
Sommario:
- Qual è l'industria aerea?
- Che cos'è la gestione delle entrate?
- Panoramica storica della gestione dei ricavi delle compagnie aeree
- Sistema di gestione delle entrate (RMS)
- Componenti ed esempi della strategia di gestione dei ricavi delle compagnie aeree
- Canali di distribuzione globali e OTA nella gestione dei ricavi delle compagnie aeree
- Sfide nella gestione delle entrate delle compagnie aeree
- Gestione dei ricavi e del rendimento
- Consulenza sulla gestione delle entrate
introduzione
Considerata la volatilità della domanda e gli elevati costi fissi legati alla gestione dei voli commerciali, non sorprende che il settore aereo sia sempre stato in prima linea nella gestione delle entrate. Le compagnie aeree commerciali sono state tra le prime aziende ad analizzare il comportamento dei consumatori e ad adattare i prezzi alle informazioni. In questo articolo imparerai tutto ciò che devi sapere sulla gestione delle entrate.
Qual è l'industria aerea?
Prima di discutere della gestione delle entrate delle compagnie aeree, è utile esaminare il settore aereo. In sostanza, una compagnia aerea è qualsiasi compagnia il cui scopo principale è il trasporto di persone o merci per via aerea. Le compagnie aeree spaziano dalle grandi compagnie che gestiscono centinaia di aerei in tutto il mondo, alle piccole compagnie con una manciata di aerei che servono solo uno o due aeroporti.
Una compagnia aerea può concentrarsi sull'effettuazione di voli regolari a orari prestabiliti o offrire servizi charter. Alcune aziende offrono entrambi. Queste società costituiscono il settore aereo. Il settore aereo è distinto da quello industria aeronautica. Il settore aereo si occupa di viaggi commerciali e servizi di distribuzione ai clienti paganti.
L’industria aeronautica è più ampia e copre tutte le forme di industria legate al volo a motore. Ciò include compagnie aeree, organizzazioni di ricerca aerospaziale, produttori di aeromobili, istruttori di volo, organismi di regolamentazione, ecc. Per saperne di più sull'industria aeronautica, leggi "Industria delle compagnie aeree: tutto ciò che devi sapere sul settore delle compagnie aeree.”
Attribuzione immagine: SATAIR
Che cos'è la gestione delle entrate?
La gestione delle entrate è un insieme di concetti e pratiche volte a ottimizzare i risultati finanziari di un'impresa. In termini più ampi, la gestione delle entrate utilizza l'analisi per prevedere il comportamento futuro dei clienti. Ciò consente alle aziende di ottimizzare la disponibilità dei propri prodotti e servizi per generare il massimo ammontare di entrate con il minimo esborso.
La gestione delle entrate è particolarmente importante per le aziende in cui la domanda dei consumatori può fluttuare e la mancata previsione accurata della domanda comporterà una significativa perdita di entrate. La gestione delle entrate delle compagnie aeree è stata la prima forma di gestione delle entrate, ma è fondamentale anche per altri settori.
Gli esempi includono servizi legati al cibo e alle bevande, hotel e tour operator. Sebbene una buona gestione delle entrate possa avvantaggiare qualsiasi azienda, è vitale per le compagnie aeree. Per saperne di più sulla gestione delle entrate e gestione totale delle entrate (TRM), leggi “Gestione delle entrate; spiegato chiaramente!“
Panoramica storica della gestione dei ricavi delle compagnie aeree
L’industria aerea è stata l’ideatrice del concetto di revenue management. Le prime compagnie aeree commerciali seguivano un semplice modello di prezzo fisso. Ciò presentava svantaggi significativi per le aziende con costi fissi elevati e domanda fluttuante.
Con l'introduzione della tecnologia informatica negli anni '70 e soprattutto negli anni '80, è diventato possibile gestione aerea per creare strategie di prezzo più flessibili e adattive. Le compagnie aeree sono state in grado di analizzare meglio i modelli della domanda e di adattare di conseguenza i propri servizi e la struttura dei prezzi. Con l’avanzare della tecnologia e l’aumento della quantità di dati disponibili, la gestione dei ricavi delle compagnie aeree è diventata sempre più sofisticata.
Sistema di gestione delle entrate (RMS)
La gestione delle entrate è l’unico modo per mantenere un’attività redditizia per chiunque operi in un settore che deve affrontare costi di gestione elevati e una domanda dinamica dei consumatori, da una compagnia aerea a un Hotel. Per avere successo è necessario adottare un sistema di gestione delle entrate (RMS) efficace. Queste soluzioni software aiutano a trasformare i dati sul comportamento dei consumatori in previsioni significative e attuabili sulla domanda futura.
Un sistema di gestione delle entrate può acquisire dati chiave sulle prestazioni, stime delle entrate e informazioni sulla concorrenza e utilizzarli per creare la struttura dei prezzi ottimale per la tua attività. Le sofisticate soluzioni RMS possono applicare queste analisi e tattiche di prezzo a tutti gli aspetti della tua attività, aumentando le entrate e aumentando l'efficienza.
RMS è la chiave per una struttura tariffaria dinamica ed efficace che risponde alle fluttuazioni della domanda in tempo reale. Per saperne di più sulla tecnologia RMS, sui tipi di soluzioni disponibili e su come possono aiutare la tua azienda ad avere successo, leggi “Sistema di gestione delle entrate (RMS): quali sono i vantaggi?“ oggi.
Componenti ed esempi della strategia di gestione dei ricavi delle compagnie aeree
In questa sezione esamineremo alcuni esempi di gestione delle entrate del settore aereo.
Prezzi dinamici
La tariffazione dinamica consente alle compagnie aeree di adattare rapidamente i prezzi per riflettere i cambiamenti nella domanda dei consumatori e altri fattori. È una componente vitale della gestione delle entrate delle compagnie aeree ed è stato uno degli elementi fondamentali fin dai primi giorni di questo approccio.
La tariffazione dinamica significa che una compagnia aerea può modificare i suoi prezzi in modo rapido e reattivo quando qualcosa cambia. I fattori che potrebbero influenzare il prezzo dei biglietti includono cambiamenti nella frequenza dei voli, adeguamenti della capacità, giorno della settimana, ora, stagione e condizioni meteorologiche attuali o future. Possono essere presi in considerazione anche i percorsi e i prezzi dei concorrenti.
Se ad esempio la domanda per un volo è elevata, il prezzo del biglietto può essere aumentato per i posti rimanenti. Se è basso, la compagnia aerea può ridurre i prezzi per vendere più posti e aumentare le entrate. La tariffazione dinamica consente alle compagnie aeree di vendere il numero massimo di posti a un prezzo ottimale, cosa estremamente importante nel competitivo settore aereo.
Video: Prezzi dinamici nel settore aereo: perché le tariffe dei voli cambiano costantemente
Profilazione dei passeggeri
La profilazione dei passeggeri è la pratica di raggruppare i passeggeri in diverse categorie e di applicare i prezzi a ciascuna categoria. Ad esempio, i viaggiatori per piacere generalmente prenotano con largo anticipo i loro voli, spesso diversi mesi prima viaggiare, il che significa che quando i voli verranno rilasciati, la compagnia aerea aumenterà i prezzi dei biglietti per capitalizzare questa maggiore domanda da parte dei viaggiatori leisure.
Al contrario, i viaggiatori d’affari potrebbero aver bisogno di prenotare i voli con breve preavviso e sono meno sensibili alle tariffe elevate. Laddove una rotta è popolare tra i viaggiatori d'affari, i prezzi verranno fissati bassi per riempire rapidamente i voli. Possono quindi essere aumentati man mano che la data del viaggio si avvicina.
Previsione della domanda
Le compagnie aeree hanno utilizzato dati storici e informazioni su rotte particolari per fissare i prezzi dei biglietti. Queste informazioni sono incomplete e limitate perché mancano dettagli su percorsi specifici. Al giorno d’oggi, sofisticati strumenti di analisi dei dati possono creare previsioni più accurate per qualsiasi percorso, considerando una serie di fattori esterni.
Mentre i fattori tradizionali come il giorno della settimana, il tempo, le date delle festività e le situazioni politiche vengono ancora presi in considerazione quando si apportano modifiche, è possibile utilizzare dati più complessi per stabilire prezzi ottimali. Ad esempio, eventi sportivi o di altro tipo potrebbero aumentare la domanda di un volo.
IA e apprendimento automatico
Il machine learning (ML) è diventato sempre più importante per il settore aereo, in particolare per la gestione delle entrate delle compagnie aeree. Utilizzando gli strumenti ML, le compagnie aeree possono andare oltre le previsioni basate sugli eventi e comprendere meglio l’impatto che questi eventi avranno sulla domanda.
Utilizzando algoritmi di intelligenza artificiale, le compagnie aeree possono creare previsioni sull’impatto di un evento e incorporare questi nuovi dati nelle loro previsioni. La maggior parte delle compagnie aeree utilizza questi strumenti principalmente per prevedere la domanda di posti su un volo. Tuttavia, alcune compagnie aeree stanno anche testando l’uso di strumenti di intelligenza artificiale per prevedere la domanda di servizi accessori: imbarco prioritario, requisiti di bagaglio aggiuntivo e persino preferenze alimentari.
Gestione del rendimento
La gestione del rendimento si concentra sull'ottimizzazione dei ricavi attraverso la determinazione dei prezzi strategica e l'allocazione dell'inventario della compagnia aerea. La gestione del rendimento è una delle componenti principali della gestione delle entrate delle compagnie aeree e prevede la segmentazione dei clienti in base a vari fattori. Questi possono includere il comportamento dei clienti, i livelli di domanda e persino il momento della prenotazione.
I prezzi vengono adeguati dinamicamente in una vasta gamma di classi tariffarie, garantendo che venga riempito il massimo dei posti e che a ciascun passeggero venga addebitato il prezzo ottimale per le sue particolari esigenze. La gestione del rendimento aiuta le compagnie aeree a evitare perdite di entrate e ad acquisire tariffe più elevate quando la domanda aumenta.
Canali di distribuzione globali e OTA nella gestione dei ricavi delle compagnie aeree
In questa sezione imparerai a conoscere il ruolo dei canali di distribuzione globale e delle agenzie di viaggio online (OTA) nella gestione delle entrate delle compagnie aeree. Offrire la prenotazione diretta tramite il sito web della compagnia aerea offre alla compagnia aerea numerosi vantaggi: il controllo sull'esperienza del cliente, sui suoi dati e sul prezzo dei biglietti sono alcuni di questi.
Lo svantaggio è che è necessario convincere i clienti a visitare il sito Web, il che richiede un significativo esborso di risorse in termini di marketing. Come nel settore dell'ospitalità, le OTA e le agenzie di viaggio tradizionali possono aiutare le compagnie aeree a raggiungere una vasta base di clienti; tuttavia, applicano commissioni elevate sui voli prenotati tramite le loro piattaforme, con un impatto negativo sulle entrate della compagnia aerea. Globale sistemi di distribuzione (GDS), aiutano le compagnie aeree a raggiungere più clienti collegandoli con gli agenti di viaggio.
Ciò aumenta la portata della compagnia aerea ma comporta costi di distribuzione aggiuntivi. Le compagnie aeree utilizzano i dati provenienti da diversi canali di marketing come parte della loro strategia di gestione delle entrate, contribuendo a ottimizzare i prezzi dei biglietti e l'allocazione delle entrate. La situazione per le compagnie aeree è complessa, poiché devono bilanciare la massimizzazione dei ricavi con la loro presenza sul mercato.
Sfide nella gestione delle entrate delle compagnie aeree
Ci sono sfide significative che le compagnie aeree devono affrontare quando implementano strategie di gestione delle entrate. Ecco alcune delle questioni più critiche.
Stagionalità
La stagionalità è un problema significativo per il industria del turismo e influisce notevolmente sulla gestione delle entrate delle compagnie aeree. Fattori come il meteo, le vacanze scolastiche e le tendenze del turismo influiscono tutti sulla domanda di voli. Quando la domanda è elevata, le compagnie aeree devono lavorare entro limiti di capacità. È importante garantire che la disponibilità rimanga adeguata senza overbooking o incorrere in perdite di entrate. Durante i periodi non di punta, la domanda è inferiore e le risorse potrebbero essere sottoutilizzate, con ripercussioni sulla redditività.
La capacità deve essere adattata alla domanda, un problema complesso che richiede previsioni accurate, pianificazione flessibile e gestione efficace della resa. Ci sono anche sfide operative relative alle destinazioni stagionali: le infrastrutture aeroportuali possono essere limitate e la pianificazione della forza lavoro può essere complessa.
Preoccupazioni per la sostenibilità
Come molti aspetti del industria del turismo, i viaggi aerei sono sottoposti a un controllo sempre maggiore a causa delle elevate emissioni di carbonio. Le compagnie aeree devono rispondere alle preoccupazioni su questo impatto ambientale, bilanciando la redditività con la sostenibilità. Sono disponibili carburanti per l’aviazione più sostenibili, ma a un prezzo più elevato rispetto ai carburanti convenzionali, con sfide tecniche che impediscono ulteriormente l’adozione di carburanti più ecologici alternative.
I viaggi aerei attraversano un periodo di rapida crescita, il che rende difficile compensare le emissioni. La gestione delle entrate delle compagnie aeree deve tenere conto delle normative, dell’immagine pubblica e delle crescenti richieste dei clienti per viaggi più rispettosi dell’ambiente; lavori nelle compagnie aeree ora includi ruoli come "consulente per la sostenibilità.” È necessario un approccio collaborativo che coinvolga le compagnie aeree, le parti interessate del settore e i governi.
Industria competitiva
La rivalità tra le compagnie aeree in competizione per una quota di mercato è diventata più feroce negli ultimi anni. I clienti sono sempre più sensibili al prezzo e le compagnie aeree sono limitate nella differenziazione che possono offrire, poiché i loro servizi principali sono essenzialmente gli stessi. I clienti possono facilmente confrontare voli e alloggio online, incidendo ulteriormente sulla fidelizzazione.
Le compagnie aeree devono bilanciare l’efficienza operativa con l’offerta di tariffe e servizi interessanti. L’aumento delle compagnie aeree a basso costo e le forti fluttuazioni del prezzo del carburante pongono ulteriori sfide. La gestione dei ricavi delle compagnie aeree è sempre più importante per mantenere una solida posizione sul mercato.
Gestione dei ricavi e del rendimento
La gestione delle entrate e la gestione del rendimento sono sempre più vitali per molti settori. La gestione delle entrate ha un obiettivo ampio, che copre i costi e i benefici associati a tutti gli aspetti di un’azienda e come massimizzare il profitto. La gestione del rendimento ha una visione più ristretta, concentrandosi specificamente sull'estrazione del massimo profitto possibile dalle scorte di un'azienda.
Se questo articolo sulla gestione delle entrate delle compagnie aeree ha suscitato il tuo interesse, ti consigliamo di leggerlo “Revenue Management e Yield Management.“ Questo articolo approfondito spiega in dettaglio la gestione delle entrate e la gestione del rendimento: cosa sono, come differiscono e perché sono importanti per la tua attività.
Consulenza sulla gestione delle entrate
Se il pensiero di implementare la gestione delle entrate ti fa girare la testa, non sei solo. L'adozione di strategie di gestione delle entrate può essere un'impresa complessa ed è sempre più comune per le aziende ricorrere all'aiuto di esperti. Inserisci il consulente di revenue management la cui competenza e prospettiva esterna possono aiutare la tua azienda a prosperare.
Assumere un consulente allevia la pressione dal personale ed evita i costi di reclutamento di uno specialista interno. In “Consulenza sulla gestione delle entrate; Vantaggi di assumere un consulente,“ imparerai a conoscere il ruolo del consulente nella gestione delle entrate e come assumerne uno può aiutare la tua azienda.
Airline Revenue Management FAQs
La gestione delle entrate delle compagnie aeree prevede strategie come la determinazione dei prezzi dinamica per garantire che le entrate non vengano perse a causa di posti inutilizzati o prezzi non ottimali. È molto complesso, coinvolge vari fattori ed è fondamentale per le moderne compagnie aeree.
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