O gerenciamento de receita total é amplamente definido como o gerenciamento de cada fonte de receita para a maior lucratividade. Ao incorporar vários pontos de venda de receita, como alimentos e bebidas, instalações para banquetes e conferências, spa, varejo, atividades de lazer e outros com sala gestão de receitas, o gerenciamento de receita total ajuda os hotéis a atingirem seu objetivo de aumentar a receita e a lucratividade em um mercado competitivo.

Índice:

O gerenciamento de receita total veio para ficar

Hotel gestão de receitas tradicionalmente, o foco principal é otimizar e maximizar a receita de hospedagem. Por quase uma década, a incorporação de todos os fluxos de receita no revenue management tem sido um tópico muito discutido nos fóruns de hospitalidade. Então, por que tão pouco progresso? Quais são os obstáculos? Alguns diriam que é a falta de tecnologias e sistemas, enquanto outros atribuem isso à falta de conhecimento e habilidades.

Pois bem, esses dias acabaram! Com custos operacionais aumentando 5% anualmente enquanto Crescimento do RevPAR desacelerando para 0,8%, os hotéis não podem mais se dar ao luxo de otimizar seus fluxos de receita isoladamente. Iniciativas inovadoras têm sido implementadas no setor de tecnologia hoteleira. Nossos executivos de receita hoteleira agora têm as ferramentas certas em seu arsenal para ajudá-los a tomar decisões bem informadas.

Os hotéis estão a estudar diferentes formas de gerar dinheiro adicional, mesmo em períodos de baixa ocupação. Vemos, portanto, uma modificação substancial nas estratégias que incluem a gestão total das receitas. A gestão total de receitas evoluiu para a concepção estratégias de preços que otimizam o desempenho da receita total do hotel.

Medir simultaneamente as ligações correspondentes entre os fluxos de receitas para pacotes de serviços ou tarifas para elevar a margem de lucro total de um hotel é o principal espírito da gestão de receitas totais. Por exemplo, um hotel cassino regularmente compensa diárias para hóspedes de alto nível porque mediu o custo do quarto como sendo muito menor do que o valor das apostas feitas!

Uma tática mais direta é o upselling; um upsell para a próxima categoria de quarto aumentará o ADR enquanto permite que você revenda a categoria de quarto inferior. Nos horários de pico, ofereça tratamentos de spa com desconto para aumentar o volume de negócios e aumentar as visitas quando você geralmente não teria negócios.

Conforme observado por Robert Mandelbaum, Diretor de Serviços de Informação de Pesquisa da CBRE Hotels,

“Hotéis que se concentram apenas no RevPAR estão perdendo oportunidades significativas de receita. Os estabelecimentos que terão sucesso são aqueles que otimizam o valor total do hóspede em todos os pontos de contato.”

Vídeo: Explicação do gerenciamento de receita total

O que é Total Revenue Management (TRM)?

O Total Revenue Management (TRM) é uma abordagem holística para otimizar todas as áreas geradoras de receita de um hotel, não apenas os quartos. Envolve a sincronização de estratégias de precificação, previsão, marketing e experiência do hóspede em todos os departamentos, como alimentos e bebidas, spa, banquetes, estacionamento, golfe e varejo.

Ao contrário do revenue management tradicional, que trata cada departamento como um centro de lucro separado, o TRM reconhece que a receita não relacionada a quartos pode representar uma parcela significativa dos lucros, especialmente em hotéis e resorts com serviço completo. Trata-se de migrar de silos de receita para uma estratégia de receita unificada para toda a propriedade.

De acordo com Centro de Pesquisa em Hospitalidade da Universidade Cornell, hotéis que implementam estratégias abrangentes de TRM alcançam margens de lucro 12-18% maiores em comparação com propriedades que usam otimização departamental tradicional.

Klaus Kohlmayr, Diretor de Desenvolvimento da IDeaS Revenue Solutions, explica:

O futuro do revenue management passa pela compreensão de que cada decisão dos hóspedes está interligada. Quando otimizamos a receita total em vez de departamentos individuais, observamos melhorias notáveis tanto na satisfação dos hóspedes quanto na lucratividade.

Principais componentes da gestão de receitas para a máxima rentabilidade do hotel

Essas seis estratégias totais revenue management formam a base para otimizar a receita do hotel em todos os departamentos e pontos de contato com os hóspedes.

  • Plataforma unificada de análise de dados: Os hotéis precisam de visibilidade em tempo real do desempenho de todos os departamentos. Dados centralizados possibilitam melhores previsões, preços dinâmicos e resposta à demanda.
  • Estrutura de colaboração entre departamentos: A colaboração entre departamentos garante que quartos, alimentos e bebidas, spa e eventos trabalhem juntos para maximizar os gastos totais dos hóspedes de forma eficiente. Pesquisa da Cornell Hotel School mostra que quebrar silos e alinhar departamentos com KPIs compartilhados e incentivos unificados reduz o vazamento de receita em 12–15%.
  • Previsão de demanda: A previsão de demanda deve se estender a todos os estabelecimentos. Em vez de prever apenas a ocupação, os hotéis podem projetar a contagem de alimentos e bebidas, a utilização do espaço para eventos e as reservas de spa para embasar a programação, os preços e o marketing.
  • Preços dinâmicos além dos quartos: Preços dinâmicos não se aplicam mais apenas a quartos. Tratamentos de spa, aluguel de cabanas e até mesmo tarifas de estacionamento podem responder às mudanças na demanda.
  • Upselling e cross-selling: Essas principais alavancas de TRM são especialmente personalizadas por meio de dados de CRM. Desde oferecer a um hóspede um check-out tardio, uma harmonização de vinhos premium até uma massagem no quarto, essas microoportunidades se acumulam rapidamente.
  • Treinamento de equipe: Se apenas o gerente de receita pensar em termos de TrevPAR, a estratégia falha. Os funcionários da linha de frente precisam ser capacitados e recompensados por impulsionar a receita total.

Vídeo: Gestão de Receita Total e seu Impacto na Lucratividade dos Hotéis

Total Revenue Management 2.0: IA, Personalização e Estratégias de Lucro Pós-Pandemia

A nova abordagem para o Total Revenue Management usa IA, personalização de hóspedes e mudanças pós-COVID para ajudar os hotéis a aumentar a receita em todas as áreas do negócio.

Revolução da IA e da tecnologia na gestão de receita total

A inteligência artificial está remodelando a forma como os hotéis gerenciam a receita em todos os departamentos. Os sistemas atuais com IA analisam enormes conjuntos de dados de quartos, restaurantes, spas e eventos para descobrir tendências e oportunidades que os métodos tradicionais muitas vezes ignoram.

De acordo com Insights do mercado futuro, a implantação baseada em nuvem de soluções revenue management deverá aumentar significativamente a um CAGR de 13,5% até 2033.

Os hotéis agora usam aprendizado de máquina para ajustar preços dinamicamente. Esses algoritmos consideram o comportamento dos hóspedes, o clima, eventos locais e padrões de reserva para otimizar os preços e maximizar o valor total para o hóspede.

Sistemas avançados de IA analisam dados históricos, padrões de reservas e preferências dos hóspedes. Essa capacidade preditiva permite campanhas de marketing direcionadas e estratégias de preços personalizadas que aumentam significativamente a captação de receita adicional.

Tecnologias futuras, como reservas ativadas por voz e visão computacional, aprimorarão a personalização e otimizarão a prestação de serviços. Com a IA, o Total Revenue Management se torna mais do que uma estratégia. Ele se torna um ecossistema totalmente conectado e automatizado que impulsiona tanto a lucratividade quanto a experiência do hóspede.

Evolução da Estratégia de Receita Pós-Pandemia

A pandemia reformulou permanentemente as expectativas dos hóspedes. Hotéis com visão de futuro estão agora incorporando essas mudanças em suas estratégias de Gestão de Receita Total para capturar novas oportunidades de receita e melhorar a satisfação dos hóspedes.

Os serviços sem contato tornaram-se importantes impulsionadores de receita. Pedidos móveis, reservas de spa sem contato e plataformas de concierge virtual criam novos momentos de upsell com maior satisfação dos hóspedes e aumento da receita auxiliar.

Eventos híbridos representam outra grande mudança. Os hotéis agora oferecem reuniões que combinam participação presencial e virtual. Esses eventos costumam ter preços mais altos devido aos requisitos adicionais de tecnologia e serviço.

Os recursos de saúde e segurança deixaram de ser centros de custo e se tornaram ativos geradores de receita. Protocolos de limpeza aprimorados, sistemas de ar HEPA e certificações de bem-estar agora são comercializados como comodidades premium.

Por fim, os pacotes de trabalho remoto abriram fluxos de receita estáveis. Muitos hotéis relatam receitas diárias mais altas com hóspedes que trabalham remoto em comparação com viajantes de lazer tradicionais.

Essas mudanças pós-pandemia vieram para ficar, e os hotéis que se adaptarem rapidamente liderarão a próxima onda de crescimento de receita.

Integração e personalização da experiência do hóspede

O Total Revenue Management vai além da maximização da receita. Inclui elevar a experiência do hóspede de forma a gerar mais gastos e clientes recorrentes. Hóspedes satisfeitos têm maior probabilidade de comprar complementos, deixar avaliações positivas e retornar.

Os sistemas TRM modernos criam jornadas fluidas para os hóspedes, conectando todos os departamentos. Quando um hóspede reserva um quarto, o sistema pode sugerir automaticamente um horário no spa, uma reserva em restaurante ou um espaço de trabalho. Isso melhora a conveniência e aumenta a receita por estadia.

Os hotéis também utilizam a personalização baseada em dados para personalizar ofertas. Opções gastronômicas anteriores, visitas a spas e histórico de estadias informam upsells personalizados que parecem pessoais em vez de genéricos. Isso faz com que os hóspedes se sintam reconhecidos e impulsiona as vendas adicionais.

Serviços premium para hóspedes tornaram-se novos centros de lucro. Os serviços de concierge agora incluem compras personalizadas pagas, passeios exclusivos e transporte de luxo. Esses serviços geram receita direta e, ao mesmo tempo, aprofundam a experiência geral, transformando hóspedes ocasionais em clientes fiéis e de alto valor.

Peggy Fang Roe, Diretora de Vendas e Marketing da Marriott International, afirma:

Nosso sucesso vem da compreensão de que cada interação com o hóspede é uma oportunidade de receita. Ao coordenar nossas estratégias de preços em todos os pontos de contato, observamos melhorias notáveis tanto na satisfação do hóspede quanto no desempenho geral da propriedade.

Gestão de Receita Total - As Vantagens da Gestão de Receita Total

As vantagens do gerenciamento de receita total

Uma estratégia revenue management completa e completa pode ajudar os hotéis a alcançar maior lucratividade, redução de custos, melhor alinhamento entre departamentos e melhor desempenho de cluster/portfólio. Abaixo, você encontrará um resumo de todos os benefícios.

  • Receitas aumentadas: Alimentos e bebidas e receitas auxiliares quase sempre ficam em segundo plano na gestão de receitas. Ao adotar uma estratégia total de gestão de receita, os hotéis podem garantir que as decisões estratégicas tenham impacto em todos os aspectos da receita do hotel.
  • Custos reduzidos: Nem todas as receitas são semelhantes em termos de margens de lucro. Os hotéis podem gerenciar pessoal, compras e custos fixos com uma abordagem de gerenciamento de receita total.
  • Força de trabalho coesa: A abordagem Total revenue management reúne todos os departamentos para atingir um único objetivo: aumento da lucratividade. Ao dividir esse objetivo em metas menores e quantificáveis, relevantes para cada departamento, toda a equipe se sente motivada a atingir suas metas.
  • Otimização de ativos: Salas, espaços para banquetes, assentos de restaurantes e salas de tratamento de spa são perecíveis. Quando existe uma abordagem unificada para preencher estes lugares “Fusos horários mortos”, os hotéis se beneficiam da otimização desses espaços.
  • Produtividade aumentada: Quando as receitas aumentam e os custos diminuem, os resultados são imediatamente visíveis no resultado final.
  • Operações de grupo aprimoradas: Ao realizar o total de revenue management em todo o portfólio, a gestão demonstra melhor desempenho, solidificando seus esforços para aumentar a presença da marca.

Pallavi Gaonkar, Diretora de Receitas, Ayada Maldivas

Certamente, o aproveitamento de Sistemas de Gestão de Receitas (RMS) avançados é essencial para as práticas modernas do revenue management. Esses sistemas facilitam a análise preditiva e fornecem atualizações em tempo real, reduzindo significativamente o tempo gasto na compilação manual de dados. Embora a assinatura de relatórios, como os da STR, possa oferecer insights sobre o desempenho dos concorrentes, muitas vezes há um atraso no recebimento dessas informações. Um RMS, por outro lado, fornece dados dos concorrentes em tempo real, permitindo a tomada de decisões oportunas e informadas.

Além disso, manter uma comunicação regular dentro da equipe — entre vendas, operações e marketing — é crucial. Essa colaboração permite a troca de insights valiosos, incluindo tendências de mercado, observações no local sobre as expectativas dos hóspedes, disposição para gastar e feedback dos hóspedes. Esse diálogo interno aumenta a capacidade da equipe de responder de forma rápida e eficaz às mudanças na dinâmica do mercado.

Clique aqui para ler mais dicas sobre revenue management do nosso Painel de Especialistas.

5 dicas para implementar o gerenciamento de receita total com sucesso

Adotar o Total revenue management não exige necessariamente um esforço enorme ou a formação de equipes de melhoria de desempenho para estabelecer os conceitos do Total Hotel revenue management. Aqui estão cinco passos simples para ajudar você nos estágios iniciais da sua jornada:

  1. Adote uma mentalidade total revenue management em cada tomada de decisão, planejamento, reunião e avaliação de desempenho.
  2. Treine e eduque todas as partes interessadas do hotel sobre a importância da gestão total de receitas, suas expectativas e os sucessos que podem ser alcançados.
  3. Aplicar estratégias de gerenciamento de receita e práticas a todos os departamentos aplicáveis.
  4. Estabeleça um sistema e técnicas para orientar as decisões que gerem o máximo de receita e lucratividade para todo o hotel.
  5. Investir e / ou implementar Sistemas RMS, ferramentas e métricas para rastreamento, relatórios e previsão de receita nos níveis de departamento e propriedade.

Total Revenue Management - Gestão de Receita Total para Todos os Tipos de Propriedades

Total Revenue Management para Todos os Tipos de Propriedades

O gerenciamento de receita total pode ser usado para todas as propriedades, pequenas ou grandes, cadeias ou independentes, lazer ou negócios. Precisa identificar o segmento de mercado que atende? O que o seu cliente deseja? Analise seus dados de reserva e de origem e ouça a voz do cliente. Pacotes personalizados que diferenciam as necessidades de um hóspede a negócios ou a lazer ajudarão a aumentar a lucratividade e a satisfação do hóspede.

As estratégias do Total revenue management também podem ajudar a atender a uma necessidade ou resolver um problema. Os terapeutas do seu spa não estão muito ocupados em determinados períodos do dia e, eventualmente, são forçados a recusar consultas em horários de pico? Ofereça um atendimento especial “Desconto de tempo de inatividade” para as horas de silêncio.

Tabela: Considerações para Total Revenue Management para Diferentes Tipos de Propriedades

Tipo de propriedade e mercado-alvo Implementação Estratégica Engajamento e Satisfação do Cliente
Hotéis Pequenos e Independentes Concentre-se na identificação de segmentos de nicho de mercado. Implemente preços dinâmicos e ofertas de serviços personalizados. Melhorar a experiência dos hóspedes através de serviços personalizados; aproveitar interações pessoais para feedback e melhorias.
Grandes Redes e Propriedades Centradas nos Negócios Empregue análises de dados avançadas para segmentação de mercado e estratégias de preços. Desenvolva pacotes e comodidades voltados para viajantes de negócios. Priorizar eficiência e comodidade para viajantes a negócios; utilizar sistemas de feedback para melhorias de serviço.
Propriedades orientadas para o lazer Crie pacotes centrados no lazer, concentre-se em ofertas experienciais. Use sazonalidade e previsão de demanda. Aumentar a satisfação através de experiências e serviços únicos e orientados para o lazer; coletar feedback por meio das mídias sociais e avaliações de hóspedes.
Desafios Específicos (por exemplo, Utilização de Spa) Implemente estratégias direcionadas como “descontos de tempo de inatividade” fora dos períodos de pico para otimizar a utilização de recursos. Aumentar a satisfação dos hóspedes oferecendo serviços de valor agregado e atendendo necessidades específicas; use o feedback do cliente para identificar ofertas populares.

KPIs usados no gerenciamento de receita total

Um elemento essencial do gerenciamento de receita total é adotar métricas de desempenho quantificáveis. Alguns KPIs importantes a serem rastreados para um desempenho holístico da receita do hotel são:

QUARTOS:

  • Receita Total por Quarto Disponível (TRevPAR): Monitora todas as fontes de receita por quarto disponível, oferecendo uma visão completa do desempenho total do hotel, além da receita por quarto.
  • Lucro operacional bruto por quarto disponível (GOPPAR): Monitora todas as fontes de receita por quarto disponível, oferecendo uma visão completa do desempenho total do hotel, além da receita por quarto.
  • Custo de Aquisição de Clientes (CAC): Mede o custo total dos esforços de marketing e vendas necessários para adquirir cada novo hóspede.
  • Valor de vida útil do cliente (CLV): Estima a receita total que um hóspede irá gerar ao longo do tempo, incluindo estadias repetidas e gastos com serviços.

PONTOS DE VENDA DE ALIMENTOS E BEBIDAS:

  • Receita por hora de assento disponível (RevPASH): Monitora a eficiência da receita de alimentos e bebidas analisando as vendas por assento por hora de operação.
  • Lucro por hora de assento disponível (ProPASH): Mede o lucro líquido de cada assento por hora subtraindo os custos diretos da receita.
  • Receita residencial vs. não residencial: Compara a receita de alimentos e bebidas dos hóspedes com a renda de clientes externos para equilibrar estratégias de preços, marketing e alocação de assentos.

INSTALAÇÕES PARA REUNIÕES E CONFERÊNCIAS:

  • Receita por metro quadrado disponível (RevPAF/M /M): Calcula a receita total do evento por metro quadrado ou metro de espaço para eventos.
  • Receita por participante (RevPA): Mede a receita média obtida por cada participante do evento em todos os serviços.
  • Densidade de participantes: Monitora o número de hóspedes por metro quadrado para otimizar o uso do espaço e garantir a segurança.
  • Desempenho de conversão de consultas: Monitora quantas consultas de eventos se transformam em reservas confirmadas, refletindo o desempenho da equipe de vendas e o apelo dos preços.

SPA:

  • Receita por hora de tratamento disponível (RevPATH): Calcula a receita do spa com base no total de horas do terapeuta disponíveis para reservas.

Perspectivas da Indústria Hoteleira Global 2025-2035: Gestão de Receita Total

A próxima década marcará uma grande virada para a indústria hoteleira global. Com a desaceleração do crescimento e o aumento dos custos, os hotéis precisarão de estratégias mais inteligentes para se manterem lucrativos. Espera-se que o Total Revenue Management (TRM) se torne o modelo operacional padrão em todas as regiões e tipos de hotéis.

Até 2035, o aumento das expectativas dos hóspedes, a pressão competitiva por preços e a transformação digital levarão os hotéis a irem além das estratégias de receita baseadas em quartos. O futuro pertencerá às propriedades que tratarem cada ponto de contato — spa, alimentos e bebidas, eventos, estacionamento e varejo — como uma oportunidade de gerar receita e engajamento dos hóspedes.

Tecnologias como IA, automação e análise preditiva tornarão o TRM escalável e preciso. De acordo com as previsões da indústria, o mercado global de sistemas revenue management deverá expandir de $19,28 bilhões para $48,4-69,2 bilhões até 2032 a um CAGR de 9,6-13,6%. Os sistemas alimentados por IA fornecerão Aumento de receita do 17% e melhorias de ocupação do 10% dentro de doze meses de implementação.

De acordo com Relatório da CBRE, o turismo regional se diversificará. Enquanto os mercados da Ásia-Pacífico e do Oriente Médio devem liderar a recuperação e o crescimento, a Europa e a América do Norte contarão com a TRM para gerenciar a demanda madura e os custos crescentes.

Os hotéis que adotarem totalmente o TRM se beneficiarão de margens maiores, previsões mais inteligentes e maior fidelidade dos hóspedes. Aqueles que não o fizerem ficarão para trás. Portanto, o TRM não é apenas uma tendência; é a base da lucratividade futura dos hotéis.

Estratégia de gerenciamento de receita de preços abertos

Um modelo de preços aberto tem o potencial de auxiliar uma estratégia total de gestão de receitas, proporcionando maior flexibilidade e escopo para se afastar do conceito de uso de um valor fixo. BAR (melhor tarifa disponível) como base para todos os preços. Isto significa que alterações maiores nas tarifas dos quartos podem ser feitas com base nas flutuações da procura.

Quando se trata de maximizar receitas, os modelos de preços abertos têm um enorme potencial porque permitem às empresas ir além dos modificadores fixos normalmente utilizados para vender quartos a uma taxa que faça mais sentido. As tarifas também podem ser modificadas para cada canal de distribuição de forma independente, permitindo preços mais direcionados.

Gestão de Receita Total - Estratégia de Preços Abertos

Este modelo de preços também ajuda os proprietários de hotéis, profissionais de marketing e gestores de receitas a evitar situações em que as promoções ou canais de distribuição precisem de ser encerrados porque não estão de acordo com a abordagem BAR estabelecida. Entretanto, para os clientes, existe também a possibilidade de os preços serem significativamente mais baixos do que o BAR, especialmente quando a procura é baixa e os hotéis estão interessados em preencher os quartos o mais rapidamente possível.

Você pode explorar o conceito de preço aberto com mais profundidade, incluindo uma análise mais detalhada de como ele funciona, quais são os principais benefícios e como ele pode ser implementado como parte de uma abordagem mais ampla de gerenciamento de receita total lendo o “Open Pricing: Por que é a próxima estratégia de gestão de receita hoteleira?”

Perguntas frequentes sobre gerenciamento de receita total

Descreve como os hotéis medem e otimizam cada elemento do seu rendimento total, em vez de se concentrarem especificamente nas vendas de quartos.

Unir diferentes departamentos para garantir o fluxo adequado de dados é o desafio mais significativo. Muitas vezes, tanto os funcionários quanto a infraestrutura precisam se orientar para comportamentos diferentes para uma gestão adequada. O pessoal também precisa de adoptar uma nova flexibilidade face às mudanças nas condições do mercado.

A quantia total de dinheiro gerada por cada venda de bens e serviços em um hotel antes da subtração das despesas operacionais. Por exemplo, ocupação de quartos, bebidas, serviço de quarto e aluguéis ficariam todos sob a bandeira da receita total.

Pegue o preço dos bens e serviços e multiplique pela quantidade vendida. Lembre-se que isso é mais do que apenas ocupação de quartos, portanto todas as formas de renda precisam ser agregadas.

A receita total é essencialmente cada dólar ganho por um hotel. O lucro é o que resta desse total após a remoção de despesas como impostos, salários e despesas operacionais.

Resumindo, a gestão total das receitas não se trata de olhar para cada linha de negócio individualmente, mas como um pacote colectivo de oportunidades para prever e precificar de forma optimizada. Para terem sucesso, os hotéis devem estar preparados para quebrar silos, pensar de forma criativa e radical nas operações diárias do hotel e tomar ações estratégicas e confiantes.

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Este artigo foi escrito por:

Martijn Barten

Olá, sou Martijn Barten, fundador da Revfine.com. Com 20 anos de experiência no setor hoteleiro, sou especialista em otimizar receitas combinando revenue management com estratégias de marketing. Desenvolvi, implementei e gerenciei com sucesso revenue management e estratégias de marketing para propriedades individuais e portfólios de múltiplas propriedades.