Os hotéis desenvolvem uma estratégia de vendas corporativas identificando empresas com demanda recorrente por diárias, negociando tarifas que mantenham tanto o volume quanto a rentabilidade e gerenciando essas contas como um portfólio, em vez de uma pilha de respostas a solicitações de propostas pontuais. Uma estratégia de vendas corporativas de um hotel é o plano organizado que uma propriedade utiliza para conquistar, precificar e aumentar as reservas provenientes de programas de viagens corporativas.
Principais conclusões:
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Índice:
O que é uma estratégia de vendas corporativas para hotéis?
Uma estratégia de vendas corporativas para hotéis é um plano claro para conquistar e aumentar as reservas de empresas cujos funcionários viajam a negócios. Ela abrange a identificação de clientes-alvo, a negociação de tarifas, a visibilidade da distribuição e a gestão contínua do relacionamento. A demanda corporativa deve ser tratada como um portfólio de clientes que você constrói e gerencia.
A prática que falha é a venda reativa. Isso significa esperar que as solicitações de propostas (RFPs) cheguem, enviar lances para tudo e avaliar o sucesso pela quantidade de tarifas que você conseguiu incluir no sistema. Essa abordagem satura seu sistema com contas que geram apenas doze diárias por ano com um desconto que você jamais ofereceria conscientemente. As taxas de inclusão de tarifas, por si só, podem superar o lucro do negócio.
Uma estratégia eficaz de vendas corporativas para hotéis responde a quatro perguntas antes do início da temporada de solicitações de propostas (RFP).
- Quais empresas geram reservas de quartos no seu mercado e em quais noites?
- Qual estrutura de taxas protege seu rendimento e, ao mesmo tempo, oferece ao comprador a segurança de que ele precisa?
- Por quais canais seus viajantes realmente fazem reservas?
- E quem, em sua propriedade, é responsável por cada uma dessas respostas?
O resultado seria uma lista de clientes-alvo, uma tabela de preços com faixas de volume, tarifas atualizadas e auditadas nos sistemas corretos e um calendário de revisões. Comece auditando sua base atual. Se você não souber quais são suas dez principais empresas geradoras de receita e seus canais de reserva, essa auditoria é mais eficaz do que qualquer prospecção neste trimestre.
A venda corporativa é um segmento dentro de um plano comercial mais amplo, portanto, leia este artigo juntamente com nosso guia principal. “Estratégias de marketing hoteleiro”."”
Por que os negócios corporativos são importantes para a receita hoteleira atualmente?
O segmento corporativo é importante para a receita do hotel porque proporciona demanda recorrente, contratada durante a semana, que estabiliza a ocupação e oferece à equipe de vendas uma base para definir preços. A demanda por lazer preenche os fins de semana. A demanda corporativa determina se a ocupação de terça-feira será de 55% ou 80%.
o Previsões da Global Business Travel Association A previsão é de que os gastos globais com viagens corporativas atinjam o recorde de 1,71 trilhão de dólares em 2026, um aumento de 7,2% em relação ao ano anterior, enquanto o volume de viagens cresce apenas 1,3%. Menos viagens com mais gastos significa que cada viajante corporativo conquistado vale mais, e cada decisão de compra é analisada com mais rigor.
Como Suzanne Neufang, CEO da GBTA, afirmou durante o lançamento do Índice de Viagens de Negócios de 2026,
“A grande novidade deste ano é que as empresas não abandonaram as viagens, mas estão cada vez mais seletivas e focadas na produtividade.”
Os compradores corporativos estão se tornando mais seletivos. Algumas empresas estão reduzindo o número de hotéis em seus programas preferenciais e direcionando mais reservas para um número menor de fornecedores.
Hotéis sem uma estratégia de vendas corporativa clara podem ficar para trás. Hotéis que demonstram serviço confiável, tarifas consistentes e histórico comprovado de sucesso com as contas têm maior probabilidade de permanecer como fornecedores preferenciais.
Ainda existe uma contrapartida. As tarifas corporativas geralmente são mais baixas do que a sua Melhor Tarifa Disponível (BAR), mas podem trazer um volume regular de hóspedes, estadias repetidas e padrões de reserva previsíveis.
Compare a Diária Média (ADR) de cada conta negociada com sua Tarifa Recomendada de Reserva (BAR) para as mesmas datas de estadia. Se a diferença for muito grande para o volume de negócios recebido, use essa informação ao renegociar a conta.
Como construir um portfólio de contas corporativas?
Você constrói um portfólio de contas corporativas identificando os principais geradores de demanda comercial em seu mercado, verificando quais empresas se encaixam nas necessidades do seu hotel e concentrando-se em contas com potencial real de reservas.
Não se deixe levar por todas as solicitações de propostas que chegam. Uma abordagem mais eficaz é construir uma carteira equilibrada com contas corporativas de grande, médio e pequeno porte.
Kate Ferrara, vice-presidente da Deloitte e responsável pelo setor de transportes nos EUA., líder do setor de hotelaria e serviços, explicou a necessidade de uma cooperação mais estreita:
“Este momento exige agilidade e parceria entre as empresas e seus fornecedores de viagens, bem como entre as empresas e seus funcionários em viagem.”
Onde encontrar potenciais clientes corporativos?
Comece listando empresas próximas ao seu hotel. Faça uma lista de parques empresariais, hospitais, universidades, fábricas, projetos de construção, empresas de consultoria e companhias de energia que estejam a cerca de 15 minutos de carro. Esse mesmo exercício de mapeamento alimentará seu planejamento. estratégia de parceria local, Então, execute-o uma vez e use-o duas vezes.
Por exemplo, considere um hotel independente com 110 quartos perto do Porto de Roterdã. Seus melhores clientes potenciais podem não ser grandes empresas internacionais com programas hoteleiros globais. Empresas de engenharia naval que enviam regularmente equipes de projeto para a região poderiam gerar negócios mais úteis e recorrentes.
Priorize empresas que já tenham um motivo claro para permanecerem perto da sua propriedade.
Vídeo: Prospecção Hoteleira: Pesquise, Qualifique e Construa Relacionamentos Significativos | Masterclass de Vendas Hoteleiras
Como qualificar uma conta corporativa?
Antes de investir tempo de vendas em uma conta, verifique três coisas:
- Quantas diárias a empresa poderia gerar por ano?
- Em quais dias da semana os funcionários têm maior probabilidade de permanecer na empresa?
- Qual a tarifa que a empresa pode aceitar em comparação com a sua Melhor Tarifa Disponível (BAR)?
O momento das reservas é tão importante quanto o volume.
Construa um portfólio equilibrado, não uma coleção de contas. Você pode planejar de três a cinco contas âncora, gerando mais de 300 diárias cada, de dez a quinze contas em crescimento, gerando de 100 a 300 diárias, e contas menores utilizando uma tarifa corporativa flexível em vez de um contrato negociado separadamente.
Max Starkov, Professor Adjunto de Tecnologia Hoteleira, Universidade de Nova York“O segredo para construir uma base de clientes B2B leais é desenvolver uma estratégia de marketing de conteúdo B2B bem-sucedida.”. Se você é um hotel ou resort de grupo corporativo, o marketing de conteúdo B2B pode posicioná-lo como o destino final para grupos corporativos, grupos MICE, SERF, etc. Se você é um fornecedor que atende ao setor hoteleiro, o marketing de conteúdo B2B pode posicioná-lo como o maior especialista em sua área Muitos hoteleiros e fornecedores de tecnologia hoteleira estão promovendo serviços/produtos sem identificar sua proposta de valor central. O marketing B2B consiste em contar sua história e explicar sua proposta de valor, e a mídia B2B é o caminho perfeito para fazer isso. Os melhores canais de marketing B2B são LinkedIn, RP, artigos e postagens de blogs, white papers, webinars, estudos de caso, marketing de influenciadores, palestras em conferências, participação em painéis de discussão, anúncios de prêmios, anúncios de aquisição de novos clientes, etc. entre os vários formatos. O marketing de conteúdo B2B permite que os hotéis alcancem gerentes de viagens corporativas, planejadores de grupos corporativos, organizadores de conferências e convenções, tomadores de decisão de empresas, etc. A questão é: quantos hoteleiros e fornecedores de tecnologia hoteleira usam o marketing de conteúdo B2B para envolver e adquirir clientes? Apenas alguns.” Clique aqui Para saber mais, consulte nosso painel de especialistas em marketing hoteleiro. |
O Processo de Resposta à RFP Corporativa
O processo de resposta a uma RFP corporativa começa com a verificação da viabilidade da oportunidade. Termina com a implementação da taxa acordada, testes e avaliação do volume de negócios real gerado pela conta.
Hotéis com bom desempenho não param por aí depois que a proposta é enviada. As medidas tomadas após a aceitação também são importantes.
RFP (Solicitação de Propostas): Um convite formal de uma empresa ou de sua agência de viagens corporativas, solicitando que os hotéis apresentem propostas com tarifas e condições negociadas para o próximo ano contratual.
| Etapa | Ação | Disciplina de prazos |
| 1. Qualificar | Antes de apresentar sua proposta, avalie a RFP considerando o potencial de ocupação dos quartos, a adequação ao período necessário e a tolerância de tarifas. | Em até 48 horas após o recebimento. |
| 2. Preço | Elabore a oferta: estrutura de preços, inclusões, datas de restrição, termos de cancelamento. | Antes do prazo da plataforma, não nela. |
| 3. Responder | Preencha todos os campos; lances incompletos são filtrados antes de serem lidos por um humano. | Prazo da plataforma |
| 4. Carregar | Carregar as tarifas aceitas no GDS e na ferramenta de reservas do cliente com as inclusões corretas. | Antes do início do ano contratual, geralmente em 1º de janeiro. |
| 5. Auditoria | Faça uma reserva de teste da tarifa através do canal do cliente para confirmar se ela é exibida e se os preços estão corretos. | As duas primeiras semanas do ano contratual |
| 6. Revisão | Comparar a produção com as estimativas trimestralmente e sinalizar as lacunas ao comprador. | A cada trimestre |
Você não precisa participar de todas as licitações.
Se uma conta não gera negócios lucrativos suficientes, recusá-la pode ser a melhor decisão. Uma conta com baixo desempenho ainda gera trabalho por meio de tarifas adicionais, auditoria, relatórios e gestão de contas.
Qual estrutura de tarifas corporativas você deve oferecer?
LRA (Última Disponibilidade de Quarto): Uma condição de tarifa negociada que garante ao cliente corporativo a possibilidade de reservar a tarifa contratada enquanto houver quartos standard disponíveis.
NLRA (Disponibilidade de Quarto Não-Último): Uma tarifa negociada que o hotel pode disponibilizar durante períodos de alta procura, protegendo o rendimento em troca de garantias de disponibilidade menos rigorosas.
Use o LRA com cautela. Ele funciona melhor para contas importantes que geram um número suficiente de diárias regulares para justificar a concessão de acesso durante períodos de alta temporada.
Para contas menores ou menos previsíveis, considere a NLRA ou preços corporativos dinâmicos. Uma tarifa dinâmica pode oferecer um desconto percentual fixo sobre a Melhor Tarifa Disponível (BAR) do hotel, às vezes com uma tarifa mínima.
O principal risco de um acordo de tarifa fixa surge em noites de alta demanda. Seu hotel pode ter que vender um quarto pela tarifa negociada mesmo quando outros hóspedes pagariam muito mais.
A solução não é evitar contratos corporativos. O importante é adequar a tarifa e a garantia de disponibilidade ao valor da conta.
Como defender a taxa sob pressão de custos do comprador?
Os compradores corporativos estão prestando muita atenção aos custos de viagem. A pesquisa da Deloitte sobre viagens corporativas revelou 54% dos gestores de viagens citaram o custo como um dos principais fatores que limitam as viagens de negócios. Não reduza a tarifa do quarto imediatamente.
Uma tarifa negociada mais baixa pode afetar todas as reservas feitas com essa empresa e pode se tornar o ponto de partida para a próxima negociação de contrato. Proteja a tarifa primeiro e, em seguida, use inclusões valiosas para tornar a oferta mais atraente.
Como a visibilidade no GDS ajuda a conquistar reservas corporativas?
GDS (Sistema Global de Distribuição): As redes de reservas (Amadeus, Sabre, Travelport), agências de viagens e ferramentas de reservas corporativas são utilizadas para encontrar e reservar tarifas de hotéis.
TMC (Empresa de Gestão de Viagens): Uma agência que administra o programa de viagens de uma empresa, incluindo a busca de hotéis, o cumprimento das reservas e o suporte ao viajante.
A visibilidade no GDS (Sistema Global de Distribuição) facilita as reservas corporativas, pois os viajantes que utilizam serviços de viagem reservam através de TMCs (Agências de Gestão de Viagens) e ferramentas de reservas corporativas que obtêm tarifas e conteúdo do GDS. Assim, um hotel que não esteja corretamente cadastrado no GDS fica invisível no momento da compra.
Analise esse número de duas maneiras. Metade da demanda corporativa flui por canais onde a presença no GDS define o seu destino. A outra metade reserva como um hóspede de lazer, e é por isso que sua presença direta nos canais de busca e nos metabuscadores ainda é importante para o segmento corporativo.
Então, como os hotéis independentes obtêm acesso ao GDS? Para um hotel de rede, a conectividade com o GDS já vem inclusa. Para um hotel independente, a conexão é feita por meio de uma empresa de representação ou um provedor de conectividade GDS, pagando uma combinação de custos de assinatura, transação e comissão.
Antes de investir, compare o custo com o retorno que você espera obter no negócio.
Por exemplo, se uma conta corporativa pudesse gerar 200 diárias lucrativas durante a semana por ano, a conectividade com o GDS poderia ser comercialmente vantajosa. Se a produção esperada for muito baixa, os custos podem ser mais difíceis de justificar.
Como auditar a presença da sua empresa nos GDS? Conectar-se ao GDS é apenas o primeiro passo. As informações exibidas aos viajantes corporativos devem estar corretas.
Imagine que a tarifa negociada inclua o café da manhã, mas ele não esteja listado no GDS. O viajante pode achar que o café da manhã é cobrado à parte, escolher outro hotel ou reclamar após a chegada.
Verifique suas tarifas corporativas regularmente. Uma vez por trimestre, peça para alguém fazer uma reserva de teste em sua propriedade por meio de um terminal de agência de viagens ou solicite a um contato de atendimento que envie uma captura de tela do que a ferramenta de reservas mostra.
Monitore mensalmente sua produção no GDS e sua taxa de conversão de visualizações em reservas: muitas visualizações com poucas reservas indicam um problema de conteúdo ou de exibição de tarifas, e não um problema de demanda.
Como conquistar negócios de grupos e reuniões com contas corporativas?
Você pode conquistar mais negócios de grupos e reuniões tratando cada conta corporativa como uma fonte potencial de eventos de treinamento, estadias para projetos e reuniões da empresa. A empresa já conhece seu hotel, então você tem um ponto de partida forte.
Um erro comum é manter as vendas corporativas e as vendas para o segmento MICE (Encontros, Incentivos, Conferências e Exposições) separadas. Uma empresa pode reservar viagens para viajantes a negócios regulares, treinamentos de funcionários, reuniões de vendas e equipes de projeto. Se você se comunicar apenas com o gerente de viagens, poderá perder essas oportunidades adicionais.
Durante cada revisão de conta, pergunte: “Quem agenda reuniões, sessões de treinamento e estadias de projetos na sua empresa?”
Por exemplo, um hotel de 140 quartos perto de um parque empresarial pode aumentar o valor da conta conquistando um grupo de treinamento mensal de dez pessoas, além das estadias corporativas regulares.
Reuniões pequenas geralmente exigem decisões rápidas. Defina uma meta de resposta no mesmo dia útil para leads qualificados e monitore tanto o tempo de resposta quanto a taxa de conversão do grupo.
Calcule o preço de cada grupo com cuidado. Grupos com baixa procura durante a semana podem ser valiosos, mas as reservas em datas concorridas devem compensar os negócios de maior valor que podem substituir.
A função de Vendas Corporativas em uma Imobiliária de Médio Porte ou Independente
Um hotel de médio porte ou independente não precisa de um grande departamento de vendas. Precisa de uma pessoa que seja claramente responsável pelas vendas corporativas, que tenha tempo reservado para prospecção e que analise os resultados regularmente.
Hotéis independentes não possuem um escritório de vendas global, uma equipe de vendas por grupo ou um departamento de RFP (Solicitação de Propostas) da marca enviando leads. O trabalho de vendas ainda precisa ser feito, mas pode ser realizado por meio de uma rotina semanal simples.
Reserve:
- Duas manhãs por semana dedicadas à prospecção e reuniões com clientes.
- Uma hora por semana para revisar os preços com o gerente de receitas ou o gerente geral.
- Uma revisão mensal da produção e do desempenho da conta.
- Tempo extra durante a temporada de RFP (Solicitação de Propostas) para gerenciar licitações e renovações.
Para um hotel com menos de 80 quartos, aproximadamente, as vendas corporativas podem ser exercidas por um Diretor de Vendas e Marketing ou por um Gerente Geral. Fornecedores externos podem cuidar da conectividade com o GDS e da distribuição técnica.
Terceirize o trabalho de sistema, não o relacionamento com o cliente.
Contrate um gerente de vendas corporativas dedicado quando os negócios corporativos e de grupos representarem uma grande parcela das diárias ou quando a carteira de clientes se tornar muito grande para ser analisada adequadamente.
Quem quer que seja o responsável pela função, dê a essa pessoa três números para analisar: taxa de materialização do portfólio, spread ADR versus BAR por conta e ocupação no meio da semana em comparação com o ano passado. Se os três apresentarem evolução positiva, a estratégia está funcionando.
Perguntas frequentes sobre estratégia de vendas corporativas para hotéis
Conquistar negócios corporativos depende de gerenciar as contas como um portfólio: focar nas empresas certas, adequar as tarifas garantidas ao volume real de reservas, manter-se disponível nos canais preferidos dos compradores e comprovar seu valor com dados de produção. Para o seu próprio empreendimento, isso significa que o trabalho começa antes da temporada de RFP (Solicitação de Propostas), com uma auditoria honesta do que suas contas atuais realmente entregam.
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Este artigo foi escrito por:
Olá, sou Martijn Barten, fundador da Revfine.com. Com 20 anos de experiência no setor hoteleiro, sou especialista em otimizar receitas combinando revenue management com estratégias de marketing. Desenvolvi, implementei e gerenciei com sucesso revenue management e estratégias de marketing para propriedades individuais e portfólios de múltiplas propriedades.
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