A duração média da estadia (ALOS, na sigla em inglês) é o número médio de noites que cada estadia em um hotel representa durante um período definido. Ela é importante porque a duração da estadia altera a forma como o inventário é utilizado e a frequência com que os quartos são liberados, de modo que dois hotéis com a mesma taxa de ocupação podem ter padrões operacionais e de receita muito diferentes.

Principais conclusões:

  • O ALOS mede as noites por reserva, e não as noites por viagem, rastreando assim o comportamento de reserva em vez da procura de viagens.
  • Todas as noites após a primeira evitam-se uma nova comissão, uma nova limpeza de chegada e um novo check-in.
  • Um bom ALOS (Average Life Stop - Tempo Médio de Vida Útil) é definido pelo seu mercado e combinação de segmentos, não por uma meta numérica para todo o setor.
  • Restrições de estadia mínima aumentam o ALOS (média de permanência) ao afastar a demanda, o que pode custar mais do que as noites extras rendem.
  • Nunca descarte as noites que você já vendeu para comprar uma que você ainda não vendeu.

Índice:

O que é a duração média de uma internação (DMI)?

A duração média da estadia, abreviada como ALOS ou LOS médio, é o total de diárias vendidas dividido pelo total de reservas em um período definido. Ela descreve o perfil da sua demanda, e não a sua magnitude.

Glossário de benchmarks STR da CoStar Define a duração da estadia como o número de noites que um hóspede permanece no hotel e a identifica como uma métrica que alimenta tanto o sistema revenue management quanto as decisões de alocação de pessoal.

Essa dupla função é justamente a essência da métrica.

Uma distinção é tratada como mera formalidade quando deveria ser um padrão de relatório. A duração média da estadia (ALOS) reservada refere-se ao tempo que os hóspedes reservaram, enquanto a duração média da estadia (ALOS) refere-se ao tempo que eles consumiram após cancelamentos, partidas antecipadas e extensões. Relatar apenas a primeira superestima a duração da estadia em mercados com alta taxa de cancelamento, e a previsão de limpeza também estará incorreta.

Como calcular o ALOS?

Considere um hipotético hotel independente de 90 quartos no Porto que regista 1.620 noites de ocupação em 620 estadias concluídas durante um mês:

Fórmula: ALOS = Total de diárias ocupadas ÷ Estadias concluídas

1.620 ÷ 620 = 2,61 noites

O tempo médio de permanência no hotel é, portanto, de 2,6 noites.

A consistência é mais importante que a complexidade. Não calcule um mês usando reservas e o mês seguinte usando hóspedes individuais, porque um quarto com ocupação dupla alteraria repentinamente o denominador sem alterar a estadia em si.

Para uma melhor tomada de decisão, não se limite à duração média de permanência (ALOS) de toda a propriedade. Calcule-a separadamente para reservas diretas, agências de viagens online (OTAs), contas corporativas, grupos, hóspedes a lazer, chegadas durante a semana e chegadas nos fins de semana.

Um hotel com uma média de 2,6 noites de estadia pode descobrir que os hóspedes que reservam diretamente para lazer ficam 3,4 noites, enquanto os hóspedes que utilizam agências de viagens online ficam 1,8 noites. Essa diferença é muito mais relevante do que a média geral divulgada.

ALOS raramente é lido sozinho. Ele pertence ao conjunto. taxa de ocupação e o resto do seu KPIs de gestão de receita, porque por si só mostra o formato da demanda sem mostrar o que você ganhou com ela.

Vídeo: Calculando a duração média da estadia

Qual é uma boa duração média de estadia em um hotel?

Não existe um público-alvo universal, e qualquer fonte que lhe apresente um está vendendo algo. Seu limite é definido pelo mercado, pela combinação de segmentos e pelo propósito da viagem antes que sua estratégia comercial seja avaliada.

Os dados do Eurostat mostram A variação é enorme: as viagens de residentes da UE para outros países da UE tiveram uma duração média de 6,8 noites, desde 3,1 noites para viagens à Estónia até mais de 8 noites para viagens à Grécia, Espanha e Chipre. Tratam-se de viagens completas, e não de estadias isoladas em hotéis, e é exatamente por isso que são importantes: delimitam o que qualquer propriedade nesse mercado pode, realisticamente, alcançar.

Compare seu resultado com três referências, em vez de uma média nacional. Considere seu próprio ALOS (Average Loan Outcomes - Preço Médio de Vendas) para o mesmo mês do ano passado, seu ALOS por canal e o limite mínimo prático imposto pelo seu mercado.

Um hotel na cidade de Lisboa com uma média de 1,9 noites de ocupação em outubro enfrenta um problema diferente de um resort em Creta com uma média de 4,5 noites. Nenhum dos dois números é bom ou ruim sem considerar o contexto de tarifas, ocupação e demanda.

Onde uma estadia mais longa compensa e onde ela lhe custa caro.

Eis a lacuna que um painel de KPIs padrão esconde. Uma noite extra em uma reserva existente e uma nova reserva de uma noite podem gerar a mesma receita de quartos e lucros muito diferentes.

A primeira noite inclui o custo total da reserva, além da mão de obra na chegada, limpeza na saída e check-in. A segunda e a terceira noites incluem apenas o serviço de pernoite. Essa diferença explica o porquê. Índice de referência STR da CoStar Trata estadias prolongadas como um segmento próprio, onde as propriedades oferecem tarifas semanais e os hóspedes ficam em média de 4 a 7 noites.

Os operadores locais encaram a duração da estadia como uma disciplina, e não como um resultado. Helene Okabe, Vice-Presidente Sênior de Desenvolvimento de Negócios da Concord Hospitality, contado Hotéis CoStar News:

“O sucesso depende da disciplina de segmentação e de garantir que você capture a duração correta da estadia e siga o modelo.“.

Onde uma estadia mais longa compensa Onde uma estadia mais longa lhe custa caro
Noites próximas ou depois de uma data com ingressos esgotados Datas de compressão que você preencheria a uma taxa mais alta
Segmentos com gastos adicionais reais, como alimentos e bebidas ou spa. Descontos para estadias prolongadas aplicam-se às noites já reservadas.
Propriedades com alto custo de rotatividade por partida Propriedades onde a receita complementar é impulsionada pelas chegadas, e não pelas pernoites.
Baixa temporada, quando o volume de chegadas é o fator limitante. Datas de pico em que a regra de estadia mínima afasta a procura pela tarifa integral

Observe o padrão à direita. Cada cenário desloca a demanda que você teria capturado à taxa integral sem o desconto.

O Teste da Noite Extra

Antes de gastar tarifas ou recursos para prolongar uma estadia, verifique a possibilidade de uma noite extra em três etapas.

Verificar Pergunta Métrica a ser analisada Sinal de aviso
Deslocamento Você teria vendido esta noite para uma demanda de maior valor de qualquer maneira? Previsão de ocupação e RevPAR A noite extra cruza uma data de compressão
Valor líquido Qual a receita restante após os descontos e custos variáveis de serviço? Contribuição incremental para o quarto e CPOR O desconto aplica-se às noites já vendidas.
Mantenha-se em forma Reservas com maior antecedência fortalecem as noites com menor demanda, em vez de apenas inflar a média de permanência? Ocupação por data de chegada e duração da estadia Noites fortes se intensificam enquanto noites fracas permanecem na região intermediária.

As restrições de tempo de permanência tornam a verificação de deslocamento especialmente importante.

Heiko Rieder

Heiko Rieder, vice-presidente sênior comercial e de distribuição, Step Partners Europe

“As restrições de tempo de estadia (LOS, na sigla em inglês) são bastante rigorosas, especialmente quando aplicadas em nível individual. Portanto, é crucial garantir que a demanda seja suficientemente alta, pois essas restrições provavelmente levarão à recusa de potenciais clientes. Quanto maior o requisito de tempo mínimo de estadia (MLOS, na sigla em inglês), mais clientes serão recusados. Uma restrição mais branda que pode alcançar um efeito semelhante é a implementação de políticas de não-chegada.”.

Para mitigar o risco de desistências, equilibrar os padrões de ocupação ao longo da semana (DOW, na sigla em inglês) em mercados menos previsíveis com tarifas mais altas pode ser eficaz. Os hóspedes geralmente estão mais dispostos a pagar uma tarifa mais alta do que reservar uma noite extra desnecessária. Esse princípio se aplica a todos os tipos de propriedades, incluindo destinos turísticos. Idealmente, se a demanda justificar a ocupação máxima todos os dias com uma estratégia ML7, isso é perfeito. No entanto, se essa estratégia resultar em baixa ocupação, muitas vezes é mais lucrativo aceitar algumas noites com baixa ocupação enquanto outras são totalmente ocupadas, considerando também a possível perda de receitas adicionais.”

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O guia eCornell da Cornell explica Os controles de MLOS podem ajudar em períodos de alta demanda, direcionando as reservas para noites adjacentes com menor ocupação, mas podem prejudicar o RevPAR quando não há demanda suficiente por estadias mais longas.

Isso nos dá o princípio orientador: Não otimize o ALOS (Duração Média de Permanência no Hotel). Otimize o valor econômico das noites que o ALOS representa.

Tempo médio de internação - Como aumentar o tempo médio de internação sem comprometer a tarifa?

Como aumentar o ALOS sem comprometer a taxa de ocupação?

Comece definindo a estrutura de preços antes de usar restrições de estadia. Cobrar mais por estadias de uma noite em vez de oferecer grandes descontos para estadias de três noites pode incentivar reservas mais longas sem reduzir o preço das noites que os hóspedes já estavam dispostos a comprar.

Acompanhe sua diária média (ADR) enquanto faz isso. Se a duração média da estadia (ALOS) aumentar, mas a diária média cair muito, as noites extras podem não estar aumentando a receita. Restrições são uma ferramenta pouco precisa e custam algo sempre que você as aplica.

Diretrizes eCornell revenue management da Cornell é direto quanto às desvantagens de errar nisso. Uma exigência de estadia mínima definida sem demanda suficiente para estadias de várias noites pode prejudicar o RevPAR em vez de ajudá-lo. A maioria dos hotéis independentes não possui um gerente de receita dedicado monitorando as configurações de restrição diariamente, e é exatamente por isso que a regra precisa ser simples o suficiente para funcionar sem um.

Você não precisa do software revenue management para nada disso: basta exportar semanalmente para o seu PMS as informações sobre data da estadia, canal, diária média e receita dos quartos. Defina regras de duração da estadia para dez a quinze datas por ano, agende a revisão e deixe o sistema de preços fazer o resto.

Vídeo: Como aumentar a duração média da estadia (DME) no seu hotel

Perguntas frequentes relacionadas à duração média da internação (DMI)

Não. Uma estadia média mais longa só melhora a margem quando as noites extras compensam seus custos variáveis sem descontar das noites já vendidas. Em datas de alta demanda, uma estadia longa reservada com desconto pode render menos do que duas reservas separadas com tarifa integral.

A taxa de ocupação mede quantos quartos estão ocupados. A média de permanência (ALOS) mede quantas noites consecutivas cada reserva abrange. Dois hotéis podem apresentar taxas de ocupação idênticas com volumes de chegadas completamente diferentes, e aquele com menos chegadas gasta menos com comissões, limpeza e mão de obra na recepção.

Analise mensalmente por propriedade e semanalmente por canal enquanto seu padrão de ocupação estiver mudando. A análise mensal é suficiente para identificar mudanças de tendência. A análise semanal é importante quando você está testando ativamente tarifas escalonadas ou restrições de estadia e precisa observar o efeito antes que o padrão se estabeleça.

Sim, mas isso aumenta o ALOS (Average Lotation Time - Tempo Médio de Ocupação) ao remover reservas mais curtas da venda, em vez de atrair reservas mais longas. Aplique essa estratégia apenas em datas em que você espera lotar o hotel de qualquer forma. Em todos os outros casos, um preço premium para estadias de uma noite é mais eficaz sem ocultar seu inventário das buscas.

Sim. Uma exportação e planilha do PMS podem fornecer análises úteis de ALOS (Duração Média de Permanência do Hotel) por segmento, canal e data de chegada. Um Sistema de Gestão de Receitas (RMS) torna-se ainda mais valioso quando o volume e a frequência das decisões de precificação e restrições excedem a capacidade de gestão manual da sua equipe.

A duração média da estadia é uma alavanca de custo disfarçada de métrica de demanda, e os hotéis que a gerenciam deliberadamente transformam a mesma ocupação em uma margem maior. Inclua a duração média da estadia ao lado do custo por quarto ocupado em seus relatórios mensais, em vez de ao lado da ocupação, e a questão de quais noites extras valem a pena comprar se responderá por si só.

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Este artigo foi escrito por:

Martijn Barten

Olá, sou Martijn Barten, fundador da Revfine.com. Com 20 anos de experiência no setor hoteleiro, sou especialista em otimizar receitas combinando revenue management com estratégias de marketing. Desenvolvi, implementei e gerenciei com sucesso revenue management e estratégias de marketing para propriedades individuais e portfólios de múltiplas propriedades.