La gestione delle entrate è estremamente importante all'interno del settore alberghiero perché consente ai proprietari di ottimizzare le operazioni aziendali e migliorare i risultati finanziari. Tuttavia, richiede anche competenze e conoscenze specifiche, il che significa che può essere più efficace esternalizzare la gestione delle entrate a una terza parte specializzata in questo settore.

In questo articolo scoprirai di più su revenue management e sui vantaggi dell'outsourcing.

Sommario:

Che cos'è la gestione delle entrate?

Gestione delle entrate utilizza dati e analisi per anticipare la domanda, ottimizzare la disponibilità dei prodotti e selezionare la giusta strategia di prezzo per generare i migliori risultati finanziari possibili. Nel settore alberghiero, è meglio pensare alla gestione delle entrate utilizzando la seguente definizione:

Revenue Management: “Vendere la stanza giusta, al cliente giusto, al momento giusto, al prezzo giusto, attraverso il canale di distribuzione giusto, con la migliore efficienza in termini di costi.”

Perché la gestione delle entrate è importante?

Per i proprietari di hotel e altri nell'ospitalità, gestione delle entrate È un concetto importante per via della natura del settore. Nel settore alberghiero, le tariffe variano e clienti diversi sono disposti a pagare prezzi diversi per lo stesso prodotto (ad esempio, una camera d'albergo) a seconda di quando ne hanno bisogno, quando effettuano la prenotazione e quale canale usano.

Allo stesso tempo, gli hotel hanno solo un numero limitato di camere d'albergo da assegnare agli ospiti in qualsiasi momento. Pertanto, per massimizzare le entrate e i risultati finanziari, gli hotel devono prendere le giuste decisioni in termini di prezzi e distribuzione, assicurandosi di vendere il maggior numero possibile di camere d'albergo al miglior prezzo possibile.

In generale, gli hotel possono addebitare di più quando c'è una forte domanda di camere d'albergo, ma dovranno addebitare di meno nei periodi di bassa domanda. Anticipare il livello della domanda e ottimizzare prezzi richiede un'attenta analisi.

Tabella: Aspetti chiave importanti del Revenue Management alberghiero

Aspetto Descrizione Significato
Ottimizzazione delle entrate Utilizzo di strategie per massimizzare il reddito derivante dalla vendita di camere, servizi accessori e altri flussi di entrate. Essenziale per la salute finanziaria, garantendo redditività e crescita aziendale sostenibile.
Posizionamento competitivo Analizzare le tendenze del mercato, le strategie di prezzo e le azioni della concorrenza per mantenere un vantaggio competitivo. Fondamentale per attrarre ospiti e rimanere all’avanguardia in un panorama dell’ospitalità dinamico e competitivo.
Soddisfazione dell'ospite Bilanciare i prezzi con il valore percepito, garantendo un'esperienza positiva agli ospiti e massimizzando le entrate. Influisce direttamente sulla fidelizzazione dei clienti, sulle recensioni e sulla ripetizione degli affari, contribuendo al successo a lungo termine.

Che cos'è la gestione delle entrate in outsourcing?

L'outsourcing della gestione delle entrate si riferisce alla pratica di rivolgersi a specialisti di terze parti per competenze e servizi di gestione delle entrate. Invece di essere gestite da dipendenti a tempo pieno, le responsabilità sono assunte da un team di professionisti esperti nella gestione delle entrate esterni all'azienda.

Il team opererà in genere lontano dal vostro hotel, ma potrebbe anche visitare la struttura e occasionalmente lavorare anche in loco. Delegare la responsabilità a specialisti terzi permette al vostro hotel di acquisire prospettive nuove e imparziali da un team esperto. Pagherete solo per il lavoro svolto, anziché uno stipendio, e offrirete benefit ai dipendenti. Questo può tradursi in un ROI maggiore e potrebbe rendere revenue management una soluzione adatta anche per gli hotel con budget limitati.

Perché gli hotel esternalizzano la gestione delle entrate?

La gestione delle entrate è un concetto collaudato per ottimizzare le entrate e migliorare i risultati finanziari. Pertanto, una strategia di gestione delle entrate è una necessità per i moderni proprietari di hotel. Eppure, efficace gestione delle entrate dell'hotel richiede conoscenze specialistiche, capacità analitiche, esperienza e una conoscenza operativa del mercato.

Gli hotel si trovano di fronte a due scelte principali. Il primo è assumere un revenue manager a tempo pieno che lavori internamente. Ciò di solito richiede anche investimenti tecnologici significativi per consentire loro di svolgere il ruolo in modo efficace. Il secondo prevede l’outsourcing della gestione delle entrate a una terza parte specializzata in quest’area e in grado di lavorare su richiesta.

Le grandi catene alberghiere potrebbero avere le capacità finanziarie per assumere un revenue manager a tempo pieno e investire in tecnologia, anche se non sempre è necessario o finanziariamente prudente. Tuttavia, il budget per l'assunzione e il mantenimento di gestori di entrate qualificati e per gli investimenti in tecnologia potrebbe non essere disponibile per i proprietari di hotel indipendenti.

La gestione delle entrate in outsourcing consente agli hotel di beneficiare di conoscenze, tecniche, approfondimenti di mercato e tecnologia aggiornati, aiutandoli a stare al passo con i concorrenti. Per gli hotel indipendenti, l'esternalizzazione della strategia di revenue management porta, in media, a risultati finanziari migliori rispetto agli hotel indipendenti che assumono revenue manager o che non si occupano affatto di revenue management. Evita anche i problemi relativi alla sostituzione dei gestori delle entrate quando se ne vanno.

Outsourcing Revenue Management - Perché gli hotel esternalizzano la gestione delle entrate

Perché gli hotel si stanno rivolgendo all'outsourcing?

Gli hotel stanno esternalizzando revenue management per far fronte all'aumento dei costi, alla carenza di personale e alla crescente complessità del mercato. Secondo Ricerca CBRE Hotels (2024-2025), I costi operativi degli hotel sono aumentati del 4,1%. L'inflazione ha fatto salire le spese per utenze, personale e supply chain. Gli albergatori si sono affrettati a proteggere i propri margini. L'outsourcing aiuta gli hotel a risparmiare decine di migliaia di dollari all'anno eliminando il costo di un revenue manager a tempo pieno.

Secondo il Associazione americana degli hotel e degli alloggi (AHLA)Il costo medio del lavoro negli hotel statunitensi è aumentato di oltre 81.396 miliardi di dollari solo nel 2024 e si prevede che aumenterà di 11.396 miliardi di dollari nel 2025. Il divario di manodopera rimane un problema importante. Molte strutture non dispongono delle risorse interne necessarie per prendere decisioni ottimali in termini di prezzo. L'outsourcing offre accesso immediato a talenti esperti, senza la difficoltà di reclutamento, onboarding e formazione.

La tecnologia è un altro motivo. Le decisioni in materia di fatturato nel 2025 richiedono informazioni in tempo reale, prezzi dinamici e analisi predittive. Secondo Sondaggio sulle tendenze Duetto 2024Gli hotel che utilizzano partner revenue management (RM) in outsourcing basati sull'intelligenza artificiale hanno registrato un aumento della tariffa media giornaliera (ADR) di 7-10% rispetto a quelli che utilizzano modelli di tariffazione manuali o statici. Oggi, per gli hotel, l'outsourcing è una mossa strategica per rimanere competitivi e focalizzati sui ricavi in un panorama dinamico.

Chaya Kowal, Direttore della gestione delle entrate, Potato Head Family

L'outsourcing della gestione del fatturato potrebbe essere vantaggioso per le strutture più piccole e indipendenti che non dispongono del budget necessario per assumere un Revenue Manager a tempo pieno o per investire in strumenti di Revenue Management adeguati. Inoltre, esternalizzando la gestione del fatturato, la struttura può accedere a un pool più ampio di professionisti qualificati, non solo con esperienza nella gestione di diverse tipologie di proprietà, ma anche di diverse location. In questo caso, potrebbe essere utile dal punto di vista strategico e creativo, consentendo di ottenere un ROI migliore.

Le società RM in outsourcing hanno una rete più ampia e potrebbero aiutare a negoziare meglio le tariffe con i fornitori (ad esempio RMS) e possono anche fornire consigli migliori basati sulla loro vasta esperienza.

D'altro canto, i professionisti esternalizzati potrebbero non essere altrettanto coinvolti come lo sarebbe un Revenue Manager interno e potrebbero non essere pienamente allineati con la cultura e la visione dell'azienda".

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4 vantaggi dell'outsourcing della gestione delle entrate

Leggi i principali vantaggi dell'outsourcing della gestione delle entrate per gli hotel.

1. Risultati finanziari ottimali

Il principale vantaggio di un revenue management in outsourcing alberghiero è la capacità di ottimizzare i risultati finanziari. Infatti, quando il lavoro viene affidato all'azienda giusta, avranno la tecnologia più recente, i metodi più aggiornati, una conoscenza pratica del settore alberghiero e la capacità di analizzare i dati e identificare le tendenze.

Grazie a questi dati, che possono includere cifre di vendita passate, prenotazioni attuali, informazioni su eventi locali e informazioni più ampie sul settore, un'azienda specializzata in revenue management può aiutare un hotel a stabilire i prezzi giusti, concentrarsi sul giusto canali di distribuzionee generare i migliori risultati finanziari possibili.

2. Alternativa all'assunzione di un Revenue Manager

Un altro vantaggio dell’esternalizzazione della gestione delle entrate è che rappresenta una valida alternativa all’assunzione di un revenue manager permanente. Ciò è vantaggioso in particolare per gli hotel più piccoli o per quelli che operano con un budget limitato perché il lavoro può esserlo in outsourcing quando è necessario e l'hotel non ha bisogno di investire nella relativa tecnologia.

Previene anche i problemi associati all'avere un permanente responsabile delle entrate, come pagarli sufficientemente per trattenerli e reclutare un sostituto se se ne vanno. Le aziende specializzate nella gestione delle entrate hanno anche un vantaggio in termini di esperienza rispetto ai candidati interni formati per diventare revenue manager.

3. Battere la concorrenza

Quando la gestione delle entrate viene esternalizzata a una terza parte con la giusta esperienza, gli hotel possono ottenere un vantaggio significativo rispetto alla concorrenza. Ciò è particolarmente vero per i concorrenti che non hanno a strategia di gestione delle entrate o coloro che cercano di svolgere la gestione delle entrate in modo indipendente.

L'outsourcing della gestione delle entrate può anche fornire un vantaggio rispetto a molti hotel che impiegano un revenue manager a tempo pieno. Dopotutto, molti proprietari di hotel non hanno competenze di revenue management e non hanno mai svolto il lavoro, il che li rende inefficaci nel gestire il revenue manager che hanno impiegato. Ciò porta quindi ad alcune inevitabili inefficienze lungo il percorso.

4. Maggiore attenzione alle vendite e alle operazioni

Infine, gestire un hotel è complicato e implica gestire e affrontare le esigenze e le sfide associate a diversi reparti, che vanno dalle vendite e marketing, alla reception e alle pulizie, al personale del ristorante e del bar. Pertanto, esternalizzare la responsabilità della gestione delle entrate può ridurre significativamente il carico di lavoro.Gestione delle entrate in outsourcing: maggiore attenzione alle vendite e alle operazioni

Di conseguenza, i manager possono destreggiarsi tra le proprie responsabilità in modo più efficace, concentrandosi sull’attrazione dei clienti giusti e offrendo il giusto livello di customer experience per generare lealtàe ottimizzare i prodotti e i servizi forniti.

Un hotel scozzese durante la ripresa dal COVID ha scoperto che “avendo Ricavi di Octopus Lavorare con noi ha garantito una routine settimanale strutturata che ci ha permesso di rimanere concentrati nonostante fossimo sottoposti a così tanta pressione operativa. Questo ha permesso al personale interno dell'hotel di lavorare a pieno ritmo e concentrarsi sulle operazioni quotidiane.“

Ulteriori vantaggi dell'outsourcing della gestione della relazione con gli hotel

Di seguito sono riportati altri vantaggi dell'outsourcing revenue management per gli albergatori:

1. Accesso alla tecnologia avanzata di intelligenza artificiale e apprendimento automatico

Il vantaggio più interessante dell'outsourcing di revenue management è l'accesso immediato alle tecnologie di intelligenza artificiale e apprendimento automatico. I partner in outsourcing dispongono già di strumenti di intelligenza artificiale configurati e sanno come utilizzarli efficacemente. Invece di acquistare licenze software e assumere esperti, gli hotel pagano un canone mensile e dispongono di un team che utilizza tecnologie di livello mondiale per loro conto.

Le tecnologie basate sull'intelligenza artificiale analizzano enormi quantità di dati, come tendenze di prenotazione, prezzi della concorrenza, modelli di domanda, eventi locali e persino previsioni del tempo. Ad esempio, piattaforme di intelligenza artificiale come Duetto e IDeaS G3 RMS sono comunemente utilizzate dalle aziende revenue management in outsourcing per adattare automaticamente le tariffe delle camere alle condizioni di mercato. Secondo i dati di settore, gli hotel che utilizzano strumenti di pricing basati sull'intelligenza artificiale registrano un aumento del RevPAR di 17% e un aumento dell'occupazione di 10% rispetto ai non-adottanti. Questo è particolarmente utile per gli hotel indipendenti o le piccole catene che non dispongono di budget o competenze tecniche interne adeguate.

2. Accesso alle intuizioni degli esperti e agli strumenti avanzati

Assumendo un revenue manager in outsourcing, si ha accesso a revenue manager dedicati e a strumenti RMS di livello enterprise che altrimenti sarebbero proibitivi in termini di costi. Le aziende revenue management in outsourcing dispongono di team di grandi dimensioni, tra cui specialisti in strategie di prezzo, esperti di canali di distribuzione, professionisti dell'analisi dei dati e analisti di market intelligence. Questi esperti offrono insight di settore, analisi comparative della concorrenza, strategie di segmentazione del mercato e raccomandazioni tariffarie basate su algoritmi.

Il Associazione internazionale per le vendite e il marketing dell'ospitalità (HSMAI) ha intervistato 139 dirigenti alberghieri. L'indagine ha rilevato che il 381% degli intervistati vorrebbe che i revenue manager si occupassero anche di marketing e vendite. Inoltre, l'86% degli intervistati ha indicato il pensiero analitico o critico come "molto importante,” e 70% ha valutato l'acume aziendale e l'analisi strategica come “molto importante.” Questo sondaggio dimostra perché i team di esperti lavorano meglio di una sola persona.

3. Aumento dei ricavi e dei margini di profitto

Forse il vantaggio più significativo è un miglioramento finanziario misurabile. I revenue manager in outsourcing non si limitano a fornire tecnologia. Offrono metodologie collaudate e un'elevata affidabilità delle performance. Analizzando i dati della vostra struttura, monitorando la concorrenza e adeguando quotidianamente le tariffe, questi partner possono migliorare significativamente la crescita del RevPAR grazie all'outsourcing revenue management.

Ad esempio, il Mayo Hotel, un lussuoso boutique hotel con 102 camere a Tulsa, ha ottenuto un notevole successo con revenue management esternalizzato di RevOptimumHanno aumentato il fatturato del loro hotel di 40%, incrementato le vendite dirette di 30%, aumentato l'occupazione di 45% e visto il loro RevPAR aumentare di 27%. Il partner giusto può prevedere la domanda con maggiore precisione, impostare regole di prezzo dinamiche e adattare i piani tariffari per aumentare la redditività durante i periodi di compressione e incrementare il volume nelle stagioni intermedie.

4. Efficienza dei costi e riduzione delle spese generali

Assumere e formare un revenue manager interno a tempo pieno può essere costoso, soprattutto per hotel indipendenti o boutique hotel. Gli stipendi dei professionisti esperti in revenue management spesso superano i $60.000 all'anno, esclusi i costi di software, benefit e formazione. L'outsourcing consente alle strutture di accedere a talenti e tecnologie di alta qualità a una frazione del costo.

La maggior parte dei fornitori in outsourcing offre modelli di prezzo scalabili basati sul numero di camere, sul fatturato o sui servizi richiesti. Questo significa che anche una struttura boutique con 40 camere può accedere a strumenti di previsione basati sui dati e a un supporto strategico settimanale senza spendere una fortuna.

Inoltre, l'outsourcing aiuta gli hotel a ridurre i costi operativi eliminando la necessità di costose licenze software o abbonamenti a più piattaforme. Molte aziende che esternalizzano i servizi integrano l'accesso a RMS nei canoni dei loro servizi, creando costi mensili prevedibili e riducendo i costi generali tecnologici.

outsourcing revenue management - Come scegliere il partner giusto per l'outsourcing della gestione delle entrate

Come scegliere il partner giusto per l'outsourcing della gestione delle entrate

Per gli albergatori è fondamentale scegliere il partner giusto per revenue management. È necessario assicurarsi che abbia gli strumenti giusti, l'esperienza necessaria e un piano chiaro. Ecco cosa cercare:

  • Strumenti tecnologici intelligenti: Scegli un partner che utilizzi l'intelligenza artificiale e l'apprendimento automatico più moderni. Il suo sistema dovrebbe connettersi facilmente al software di prenotazione del tuo hotel e fornire dati di mercato in tempo reale.
  • Esperienza nel settore: Cerca un'azienda che abbia già collaborato con hotel come il tuo. Chiedi risultati concreti e storie di successo di strutture simili.
  • Servizi flessibili: Assicuratevi che offrano una gamma completa di servizi, come pianificazione, aggiustamenti giornalieri delle tariffe e assistenza 24 ore su 24. Anche il contratto dovrebbe essere flessibile.
  • Comunicazione chiara: Dovrebbero inviare report regolari, rispondere rapidamente quando è necessario modificare le tariffe e fornirti un referente dedicato.
  • Indicatori di performance e responsabilità: Definisci obiettivi specifici di miglioramento del RevPAR, obiettivi di quota di mercato e KPI chiari con parametri di riferimento misurabili e programmi di revisione.
  • Segnali di allarme da evitare: Fate attenzione ai provider con capacità tecnologiche limitate, scarsa comunicazione, contratti rigidi o mancanza di esperienza nel vostro segmento di mercato.

Domande frequenti sulla gestione delle entrate in outsourcing

Un sistema di gestione delle entrate, o RMS in breve, è un'applicazione software che assiste nelle attività di gestione delle entrate. La tecnologia può essere utilizzata dagli hotel per prevedere la domanda utilizzando i dati disponibili, gestire l’inventario degli hotel, adeguare i prezzi attraverso vari canali di distribuzione e ottimizzare i guadagni.

Nella gestione finanziaria, l’outsourcing descrive il processo di utilizzo di esperti esterni per assistere con attività, pratiche e strategie finanziarie. Ciò può includere contabilità, pianificazione fiscale, buste paga e altro ancora.

Le aziende possono scegliere di esternalizzare le attività di gestione delle entrate per acquisire assistenza di esperti e ridurre i carichi di lavoro per il personale esistente. La gestione delle entrate in outsourcing può anche consentire una valutazione imparziale e imparziale dello stato attuale delle attività di gestione delle entrate e l’utilizzo delle competenze e delle conoscenze di professionisti esperti.

Un ottimo esempio di outsourcing della gestione delle entrate è l'utilizzo di una società specializzata per valutare le prestazioni attuali e supervisionare la strategia di gestione delle entrate dell'hotel per un determinato periodo. La società esterna può quindi essere responsabile delle previsioni, delle strategie di prezzo e della gestione dei canali di distribuzione.

Se utilizzato con buoni risultati, l’outsourcing può sfruttare l’esperienza dei professionisti per aumentare le entrate. I migliori esperti di revenue management avranno accesso alle ultime tecnologie e tendenze di mercato pur possedendo una significativa esperienza. Questo può quindi essere utilizzato per ottimizzare i prezzi e trovare nuovi flussi di entrate.

La pratica di esternalizzare la gestione delle entrate a esperti di terze parti sta diventando sempre più comune per una serie di motivi. La gestione delle entrate è ora una parte essenziale del settore alberghiero, e quando viene esternalizzato, molti costi associati vengono eliminati. Inoltre, l'assunzione di professionisti esperti garantisce il giusto livello di competenza e conoscenza del settore, migliorando le possibilità di successo.

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Questo articolo è stato scritto da:

Martijn Barten

Ciao, sono Martijn Barten, fondatore di Revfine.com. Con 20 anni di esperienza nel settore dell'ospitalità, sono specializzato nell'ottimizzazione dei ricavi combinando revenue management con strategie di marketing. Ho sviluppato, implementato e gestito con successo revenue management e strategie di marketing per proprietà individuali e portafogli multiproprietà.