Per i proprietari di hotel, la bassa stagione e altri periodi di bassa domanda rappresentano una grande sfida, poiché meno camere prenotate significa meno soldi in entrata e ciò può avere gravi ripercussioni sul flusso di cassa. Questo è il motivo per cui è così importante ottimizzare le entrate e assicurarti di essere in grado di ottenere più denaro possibile dagli ospiti che sei in grado di attrarre. Qui troverai 12 consigli che ti aiuteranno a raggiungere questo obiettivo e mantenere una sana situazione finanziaria.

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Bassa domanda stagionale e accidentale

Nell'ambito della gestione alberghiera e dell'ospitalità, "bassa domanda" si riferisce a un periodo di tempo durante il quale meno persone desiderano prenotare camere nel tuo hotel. In altre parole, la domanda per le tue camere d'albergo è inferiore al normale. In generale, i periodi di bassa domanda possono essere suddivisi in due categorie principali, che sono le seguenti:

1. Bassa domanda stagionale

La bassa domanda stagionale si riferisce alla bassa domanda che si verifica in momenti particolari ed è solitamente abbastanza prevedibile. Ad esempio, molti hotel orientati al tempo libero registrano una domanda maggiore durante i fine settimana e i periodi di vacanza, ma una domanda inferiore durante la settimana lavorativa. Con gli hotel orientati al business, vale il contrario, poiché la domanda infrasettimanale è più elevata.

Se disponi di una località balneare in Europa, ti aspetteresti una domanda elevata da giugno ad agosto, ma una domanda bassa da novembre fino a marzo circa, a causa del clima, mentre le località sciistiche sono in bassa stagione in estate. Le località balneari in Australia si aspettano un alto livello di domanda da dicembre a febbraio, che sono i loro mesi estivi.

Poiché la bassa domanda stagionale tende ad essere logica e segue gli stessi schemi, è più facile prevedere e ottimizzare le entrate.

2. Domanda accidentale bassa

"Accidentale" la bassa domanda è, al confronto, molto più difficile da prevedere e si verifica per una serie di motivi, inclusi eventi economici e geopolitici e in periodi di crisi. Ad esempio, la crisi finanziaria del 2008 ha avuto un impatto globale su viaggi e ospitalità, poiché i privati avevano meno soldi da spendere e le aziende dovevano fare i conti con l'incertezza.

Le cause della bassa domanda accidentale possono essere globali, nazionali o locali. Ad esempio, l'instabilità politica in Turchia nel 2016 ha avuto un grande impatto sui resort turchi, poiché molti turisti hanno evitato di visitare il paese e hanno scelto di andare altrove.

Attualmente, la pandemia di coronavirus (COVID-19) porta alla cancellazione di eventi e alla chiusura di attività commerciali locali, come ristoranti e bar. E le restrizioni di viaggio introdotte dai governi mondiali stanno determinando una riduzione della domanda su tutta la linea.

Una domanda accidentale bassa è estremamente difficile da prevedere e la durata del calo della domanda può essere impossibile da conoscere, il che può rendere la gestione dell'hotel e gli sforzi per ottimizzare i ricavi molto più impegnativi.

Cosa significa un periodo di bassa domanda per il tuo hotel?

Una volta capito cosa sono i periodi di bassa domanda, è importante considerare cosa significano effettivamente per il tuo hotel:

Tassi di occupazione inferiori

La conseguenza più ovvia di un periodo di bassa domanda sono i tassi di occupazione inferiori per il tuo hotel. In altre parole, è probabile che la percentuale delle tue camere d'albergo effettivamente prenotate in un dato momento diminuisca, perché meno persone sono interessate a visitare il tuo hotel. Ciò si traduce quindi in minori entrate provenienti dalle prenotazioni delle camere e probabilmente significherà meno denaro generato anche da altri servizi all'interno del tuo hotel, come il tuo bar o ristorante.

Forte concorrenza

In periodi di forte domanda, gli hotel possono prosperare anche con una forte concorrenza. Dopotutto, se un numero sufficiente di persone visita un luogo, un singolo hotel non avrà abbastanza spazio per tutti. Tuttavia, nei periodi di bassa domanda, in cui esiste la stessa concorrenza, questa diventa una sfida molto più grande. Con meno ospiti per cui competere, gli hotel rivali che attirano ospiti lontano dal tuo hotel e verso il loro possono avere un impatto devastante sui tuoi risultati finanziari.

Prezzi competitivi

Quando la domanda diminuisce, molti nel settore dell'ospitalità abbasseranno semplicemente il prezzo delle loro camere, al fine di attirare i clienti che esistono e allontanare i clienti dai rivali. Naturalmente, se tu e i tuoi rivali adottate entrambi questa strategia, potete trovarvi intrappolati in una continua competizione sui prezzi. I principali pericoli qui sono essere battuti sul prezzo da un rivale o abbassare i prezzi a un livello in cui il tuo hotel smette di essere redditizio.

Nota sulla pandemia di coronavirus (COVID-19)

La pandemia di coronavirus (COVID-19) ha colpito duramente il settore alberghiero e ha portato gli hotel a lottare con una domanda bassa e persino chiusure temporanee.

La durata del calo della domanda è difficile da prevedere, il che può rendere gli sforzi per ottimizzare le entrate molto più impegnativi che mai. I suggerimenti non sono specificamente scritti per la bassa domanda causata da COVID-19. Ma può ancora aiutare gli albergatori a ottimizzare le entrate. Alcuni suggerimenti sono direttamente applicabili e alcuni suggerimenti possono essere utilizzati per prepararsi a tempi migliori.

Se hai ulteriori suggerimenti per (compagni) albergatori, sentiti libero di lasciare un commento sotto questo articolo.

12 suggerimenti per ottimizzare le entrate in periodi di bassa domanda

Durante i periodi di bassa domanda, è assolutamente imperativo ottimizzare le entrate e i seguenti 12 suggerimenti possono aiutarti:

1. Anticipare attraverso le previsioni

La previsione è una strategia che si basa su dati storici sulle prestazioni, dati di settore più ampi e altre informazioni per prevedere i livelli futuri della domanda. È uno strumento fondamentale per qualsiasi hotel che desideri ottimizzare i ricavi durante i periodi di bassa domanda, perché consente di anticipare questi periodi e pianificarli.

Una previsione accurata terrà conto delle circostanze del mercato, delle prenotazioni già effettuate, degli eventi locali, delle informazioni sulle prestazioni degli hotel rivali e delle fluttuazioni della domanda negli anni precedenti. Con un sistema di gestione delle entrate in atto, puoi persino automatizzare il processo di previsione e avere sempre informazioni aggiornate.

Le previsioni dovrebbero essere eseguite regolarmente, coprendo periodi a breve e lungo termine. Da lì, puoi prendere decisioni informate su tariffe delle camere, spese e su quali dati demografici indirizzare gli sforzi di marketing.

Trova informazioni più dettagliate sulle previsioni nell'articolo "Suggerimenti di previsione per migliorare la tua strategia di gestione delle entrate".

2. Tieni d'occhio la tua strategia di prezzo

Quando la domanda per le tue camere d'albergo è bassa, la strategia di prezzo che adotti può essere fondamentale. Addebitare tariffe più basse potrebbe aiutare ad attirare clienti sensibili al prezzo, che potrebbero quindi scegliere il tuo hotel rispetto a un concorrente, con conseguente aumento delle entrate. Tuttavia, i prezzi bassi possono essere dannosi anche durante alcuni periodi di bassa domanda.

Ad esempio, se la domanda è molto bassa, la riduzione della tariffa della camera potrebbe non funzionare per attirare nuovi clienti e tutto ciò che risulterà sarà che i pochi ospiti che desiderano prenotare comunque pagando una tariffa inferiore, con conseguente riduzione delle entrate. Inoltre, se riduci troppo i prezzi, puoi danneggiare la percezione del valore del tuo hotel e dei suoi servizi.

Pertanto, è necessario utilizzare la giusta strategia di prezzo al momento giusto. Puoi saperne di più sulle strategie di prezzo nel settore alberghiero dal nostro "Strategie di prezzo per aumentare le entrate del tuo hotel" articolo.

3. Ottimizza i tuoi canali di distribuzione

Durante i periodi di bassa domanda, devi rendere il tuo hotel il più facile da trovare possibile, in modo da non perdere i clienti che desiderano prenotare una camera. Rivedi il tuo mix di distribuzione e assicurati che il tuo hotel sia disponibile su tutti i canali pertinenti, inclusi agenti di viaggio online (OTA), motori di metaricerca di hotel e sistemi di distribuzione globali.

Se ci sono lacune nel tuo mix di distribuzione, espandilo con nuovi canali e mercati pertinenti per aiutare a compensare la domanda inferiore. Nel frattempo, devi anche pensare a come convincere gli ospiti a prenotare una stanza nel tuo hotel, invece di un rivale. Carica foto fantastiche, scrivi una descrizione accattivante dell'hotel e chiarisci i tuoi punti di forza unici.

Quando si tratta di lavorare con le OTA, presta attenzione anche alle promozioni che hanno a disposizione. Alcune OTA ti permetteranno di pagare per un posizionamento più elevato sui loro motori di ricerca o per campagne pubblicitarie mirate a dati demografici chiave.

Trovate informazioni più dettagliate sulla gestione della distribuzione nell'articolo “Suggerimenti per aumentare le prenotazioni di hotel tramite le OTA“.

4. Ottimizza la tua strategia pubblicitaria

Non è mai sufficiente sperare semplicemente che i clienti trovino il tuo hotel, ma questo è particolarmente vero nei periodi di bassa domanda, motivo per cui è così vitale avere una strategia pubblicitaria in atto. I tuoi annunci possono assumere molte forme, dagli annunci di hotel di Google, alla pubblicità sui social media e alle opportunità promozionali sulle piattaforme OTA.

Può anche sembrare controintuitivo investire in un punto in cui le entrate sono lente, ma questo è il motivo per cui è necessario essere tattici. L'obiettivo è aumentare il traffico di alta qualità attirando i tuoi dati demografici target, quelli che hanno maggiori probabilità di prenotare in bassa stagione. Mentre i rivali riducono i loro budget pubblicitari, gli investimenti strategici potrebbero fare un'enorme differenza.

Una volta che i tuoi annunci sono attivi, devi anche tenere d'occhio il ROI per ogni tipo di annuncio. Se il ROI è troppo basso, potrebbe essere perché la domanda è troppo bassa, anche con l'annuncio, o perché quel particolare tipo di annuncio non funziona. Ottimizza la tua strategia man mano che procedi e assegna il tuo budget ai tipi che producono un ROI.

Trova informazioni più dettagliate sulle strategie pubblicitarie nell'articolo "Strategie pubblicitarie efficaci per hotel".

5. Ottimizza la tua strategia di marketing

Inoltre, devi anche ottimizzare il tuo messaggio di marketing. Sii chiaro sul motivo per cui un potenziale ospite dovrebbe scegliere il tuo hotel rispetto a un concorrente e considera i punti di forza unici, che includano la posizione, lo stile dell'hotel, il livello di servizio, il livello di comfort, le strutture o anche le cose da fare nell'area locale .

Puoi rivolgerti a diversi gruppi target con un USP o un messaggio diverso. Ad esempio, un viaggiatore d'affari potrebbe desiderare un eccellente Wi-Fi e servizi in camera, mentre un ospite di piacere potrebbe essere più interessato a ristoranti raffinati, strutture termali o siti turistici locali. Un consiglio è creare pagine di destinazione diverse sul tuo sito web per questi diversi gruppi target.

Trova informazioni più dettagliate sulle strategie di marketing nell'articolo “Strategie essenziali di marketing alberghiero.

6. Usa il tuo database per indirizzare gli ospiti (fedeli) specifici

Un'altra strategia importante per ottimizzare le entrate in bassa stagione è esaminare i dati a tua disposizione tramite il tuo sistema di gestione della struttura e indirizzare gli ospiti specifici e fedeli che hanno una certa esigenza o che hanno caratteristiche specifiche. Le esigenze e le caratteristiche a cui ti rivolgi dipenderanno dal tuo hotel, dalla sua posizione e dal motivo della bassa domanda.

Se riscontri una bassa domanda a metà settimana, ad esempio, potresti rivolgerti agli ospiti precedenti che sono pensionati, con la passione per l'escursionismo. Se fai fatica a riempire le stanze durante il fine settimana, perché non offrire uno sconto ai clienti business infrasettimanali regolari in modo che possano estendere il loro soggiorno per coprire anche il fine settimana?

Puoi anche contattare gli ospiti che hanno soggiornato nel tuo hotel nello stesso periodo dell'anno precedente o offrire interessanti offerte spa per gli ospiti precedenti della spa. Il vantaggio di questo è la capacità di raggiungere un pubblico target chiave, con cui hai già un certo livello di relazione, senza aggiungere ai tuoi costi pubblicitari.

7. Ottimizza le entrate con l'up-selling e il cross-selling

Quando la domanda di camere è bassa, al fine di ottimizzare le entrate, è necessario massimizzare la quantità di denaro che si prende da ciascun ospite. Il modo migliore per riuscire in questo compito è sfruttare le opportunità di up-selling e cross-selling che ti si presentano, e queste opportunità iniziano dal momento in cui un ospite inizia a prenotare con il tuo hotel.

In parole povere, l'up-selling è la pratica di incoraggiare un cliente a spendere di più per il suo acquisto attuale. Con gli hotel, questo potrebbe significare convincerli a pagare di più per una stanza più grande, un letto migliore o una stanza con una vista migliore. Il cross-selling, nel frattempo, incoraggia ulteriori acquisti, che potrebbero significare tour o servizi termali.

La bassa stagione può rendere difficile aumentare il volume delle prenotazioni, ma l'up-selling e il cross-selling possono aiutarti ad aumentare le entrate generate dagli ospiti esistenti, il che può aiutare a colmare il deficit.

Trova informazioni più dettagliate sulle strategie di upselling nell'articolo "Quante entrate potrebbe ricavare il tuo hotel dall'upselling?".

8. Dai priorità alla proposta locale del tuo hotel

Come affermato in precedenza, alcuni periodi di bassa domanda possono avere un impatto su un intero paese o regione, con il resto del mondo che diventa meno propenso a viaggiare lì. Le cause possono essere stagionali, politiche o basate su altri fattori, ma il danno può essere ridotto se fai in modo che il tuo hotel non dipenda esclusivamente da viaggiatori internazionali.

Per fare ciò, dovrai dare la priorità alla tua proposta locale e assicurarti di offrire qualcosa alle persone nelle vicinanze. Per i viaggiatori d'affari, queste potrebbero essere strutture eccellenti, come sale conferenze o sale riunioni, mentre per i turisti potrebbe significare avere un fantastico ristorante, bar, palestra, spa o impianti sportivi. A causa dell'emergenza COVID-19, molti hotel e ristoranti sono chiusi per un certo periodo, ma possono comunque consegnare cibo a domicilio. Pertanto, alcuni scelgono di generare entrate aggiuntive collaborando con servizi come Uber Eats e Deliveroo.

Promuovi queste strutture presso i clienti della tua zona e potresti anche beneficiare di visite ripetute da parte della gente del posto.

9. Attira più ospiti d'affari e riunioni

Quando la domanda è bassa tra i viaggiatori di piacere, parte del deficit può essere recuperato attirando più viaggiatori d'affari e riunioni o funzioni di lavoro. I viaggi aziendali sono un mercato in continua crescita e i viaggiatori d'affari sono una fascia demografica utile da attrarre, perché spesso tornano nelle stesse aree più volte.

L'ascesa di 'bleisure' – dove i viaggiatori d'affari prolungano i viaggi per motivi di piacere – significa che anche i viaggiatori d'affari stanno diventando ancora più preziosi. Inoltre, molti viaggi d'affari si svolgono indipendentemente da fattori come il tempo. Programmi fedeltà, accesso a Internet veloce e servizi aziendali possono aiutare ad attirare questi ospiti.

Nel nostro articolo "Suggerimenti per attirare più viaggiatori d'affari nel tuo hotel", sarai in grado di saperne di più sull'importanza di generare prenotazioni da viaggiatori aziendali, insieme ad alcune delle migliori tattiche per farlo.

10. Lavora con i tour operator

I tour operator vendono pacchetti turistici e altri prodotti di viaggio organizzati, rendendo molto più facile per i clienti effettuare una prenotazione. Per gli hotel, lavorare con i tour operator offre un'opportunità unica per ottimizzare le entrate nei periodi di bassa domanda, poiché questi operatori tendono ad essere in grado di attrarre tipi specifici di ospiti.

Ad esempio, se il tuo hotel si trova in una città, ci saranno tour operator specializzati nell'organizzazione di soggiorni in città. La chiave del successo quando si lavora con i tour operator è una buona previsione, identificare i tour operator giusti con cui lavorare e capire cosa possono fornire per il tuo hotel.

I tour operator vendono un pacchetto, inclusi voli e alloggio, ma la tariffa dell'hotel sarà in genere inferiore a quella a cui di solito si vende. Tuttavia, ciò che i tour operator possono fornire è il volume degli ospiti, e questo può essere particolarmente vantaggioso nei momenti in cui molte delle tue stanze sarebbero altrimenti lasciate libere.

11. Organizza eventi per aumentare la domanda bassa

Durante i periodi di bassa domanda, alcuni ospiti potrebbero comunque essere attratti da un hotel se hanno un motivo specifico per andarci. Con questo in mente, alcuni albergatori e catene alberghiere hanno organizzato con successo eventi interni durante la bassa stagione, al fine di attirare prenotazioni incrementali e generare entrate extra.

Esempi di questo includono l'organizzazione di eventi con noti artisti, artisti o aziende. Questi potrebbero includere spettacoli di cabaret, concerti, spettacoli teatrali, mostre o serate in discoteca. In questo contesto, la camera d'albergo diventa una comodità per chi partecipa all'evento, ma soprattutto per chi ha fatto molta strada.

Il grande vantaggio di questo approccio è che puoi fare pubblicità e attirare un pubblico di destinazione con un interesse specifico (ad esempio l'evento). Se non hai esperienza nell'organizzazione di eventi, puoi anche lavorare con un organizzatore di eventi.

12. Offri pacchetti che soddisfano le esigenze del tuo gruppo target

Infine, una volta che disponi di dati utili che spiegano perché stai riscontrando una bassa domanda e di un modello di previsione affidabile, puoi utilizzare le informazioni a tua disposizione per identificare un chiaro gruppo target su cui concentrare i tuoi sforzi. Una volta identificato questo gruppo target, diventa molto più facile attrarli attraverso i pacchetti.

Questi pacchetti possono consistere in più pernottamenti, cene incluse nel prezzo della camera o anche l'inclusione di biglietti per concerti, tour locali o ingresso a un museo locale. Potresti creare un “coppie” pacchetto, che include trattamenti termali, o il tuo gruppo target potrebbe condividere un interesse comune, come il ciclismo, dove puoi offrire attrezzature.

Siate chiari sul gruppo target, progettate un pacchetto speciale per loro e indirizzate i vostri sforzi promozionali verso di loro.

Suggerimenti per gli hotel durante la crisi della Corona (COVID-19)

La pandemia globale del virus Corona (COVID-19) è una crisi senza precedenti e gli hotel sono tra le tante attività che ne risentono, con l'entrata in vigore delle restrizioni di viaggio globali e interi paesi che devono affrontare procedure di "blocco". Nell'articolo "Suggerimenti per gli hotel durante la crisi della Corona (COVID-19)" troverai suggerimenti per ottimizzare le entrate e limitare i danni durante la crisi di Corona.

Altri suggerimenti per prepararsi a tempi migliori

La crisi della pandemia di coronavirus (COVID-19) ha colpito duramente il settore dell'ospitalità e dei viaggi. A causa di blocchi (parziali), restrizioni di viaggio e distanziamento sociale, gli eventi aziendali e i viaggi di vacanza vengono posticipati o annullati, con conseguente calo degli affari.

Nel categoria “Corona” trovi una selezione di suggerimenti che aiutano le aziende che operano nel settore dell'ospitalità e dei viaggi a riprendersi e prepararsi a tempi migliori.

I periodi di bassa domanda sono una parte inevitabile della gestione di un hotel, ma ci sono modi per compensare il danno. Utilizzando i 12 suggerimenti forniti per ottimizzare le entrate, puoi assicurarti che il tuo hotel abbia successo tutto l'anno.

Altri suggerimenti per far crescere la tua attività

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