Para os proprietários de hotéis, a baixa temporada e outros períodos de baixa demanda representam um grande desafio, pois menos quartos sendo reservados significa menos dinheiro entrando e isso pode ter sérias repercussões no fluxo de caixa. É por isso que é tão importante otimizar a receita e garantir que você consiga arrecadar o máximo de dinheiro possível dos hóspedes que consegue atrair. Aqui, encontrará 12 dicas que o ajudarão a atingir este objetivo e a manter uma situação financeira saudável.

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Baixa demanda sazonal e acidental

Nas áreas de hotelaria e gestão de hospitalidade, 'Demanda fraca' refere-se a um período de tempo durante o qual menos pessoas desejam reservar quartos em seu hotel. Em outras palavras, a demanda por seus quartos de hotel é menor do que o normal. Em geral, os períodos de baixa demanda podem ser separados em duas categorias principais, que são as seguintes:

1. Baixa demanda sazonal

A baixa demanda sazonal refere-se à baixa demanda que ocorre em momentos específicos e geralmente é bastante previsível. Por exemplo, muitos hotéis voltados para o lazer experimentam maior demanda durante os finais de semana e períodos de férias, mas menor demanda durante a semana de trabalho. Com hotéis voltados para negócios, o oposto se aplica, já que a demanda no meio da semana é maior.

Se você tem um resort de praia na Europa, prevê alta demanda de junho a agosto, mas baixa demanda de novembro até março, devido ao clima, enquanto os resorts de esqui experimentam baixa temporada no verão. Os resorts de praia na Austrália esperam um alto nível de demanda de dezembro a fevereiro, que são os meses de verão.

Como a baixa demanda sazonal tende a ser lógica e seguir os mesmos padrões, é mais fácil prever e otimizar a receita.

2. Baixa demanda acidental

"Acidental" Em comparação, a baixa demanda é muito mais difícil de prever e ocorre por uma série de razões, incluindo eventos econômicos e geopolíticos e em tempos de crise. Por exemplo, a crise financeira de 2008 teve um impacto global nas viagens e na hospitalidade, uma vez que os particulares tiveram menos dinheiro para gastar e as empresas tiveram de enfrentar a incerteza.

As causas da baixa demanda acidental podem ser globais, nacionais ou locais. Por exemplo, a instabilidade política na Turquia em 2016 teve um grande impacto nos resorts turcos, pois muitos turistas evitaram visitar o país e optaram por ir para outro lugar.

Atualmente, a pandemia do coronavírus (COVID-19) leva ao cancelamento de eventos e ao fechamento de empresas locais, como restaurantes e bares. E as restrições de viagens impostas por governos mundiais estão resultando em menor demanda em todos os setores.

A baixa demanda acidental é extremamente difícil de prever, e a duração da queda na demanda pode ser impossível de saber, o que pode tornar a gestão do hotel e os esforços para otimizar a receita muito mais desafiadores.

O que significa um período de baixa demanda para o seu hotel?

Depois de entender o que são períodos de baixa demanda, é importante considerar o que eles realmente significam para o seu hotel:

Taxas de ocupação mais baixas

A consequência mais óbvia de um período de baixa demanda é a redução das taxas de ocupação do seu hotel. Em outras palavras, a porcentagem de seus quartos de hotel que são realmente reservados em um determinado momento tende a diminuir, porque menos pessoas estão interessadas em visitar seu hotel. Isso resulta em menos receita proveniente de reservas de quarto e provavelmente significará menos dinheiro sendo gerado por outros serviços dentro do seu hotel, como o seu bar ou restaurante.

Competição Forte

Em tempos de alta demanda, os hotéis podem prosperar mesmo com a concorrência acirrada. Afinal, se houver pessoas suficientes visitando um local, um único hotel não terá espaço suficiente para todos. No entanto, em períodos de baixa demanda, onde existe a mesma competição, isso se torna um desafio muito maior. Com menos hóspedes para competir, os hotéis rivais que atraem os hóspedes para longe do seu hotel e para os deles podem ter um impacto devastador em seus resultados financeiros.

Preços competitivos

Quando a demanda cai, muitos no setor de hospitalidade simplesmente reduzem o preço de seus quartos, a fim de atrair os clientes existentes e afastá-los dos rivais. Claro, se você e seus rivais adotarem essa estratégia, você pode se ver envolvido em uma competição de preços em andamento. Os principais perigos aqui são ser derrotado no preço por um rival ou reduzir seus preços a um nível em que seu hotel deixe de ser lucrativo.

Nota sobre a pandemia de coronavírus (COVID-19)

A pandemia do coronavírus (COVID-19) atingiu duramente a indústria hoteleira e fez com que os hotéis lutassem contra a baixa demanda e até fechassem temporariamente.

A duração da queda na demanda é difícil de prever, o que pode tornar os esforços para otimizar a receita muito mais desafiadores do que nunca. As dicas não foram escritas especificamente para a baixa demanda causada pelo COVID-19. Mas ainda pode ajudar os hoteleiros a otimizar a receita. Algumas dicas são diretamente aplicáveis e algumas dicas podem ser usadas para se preparar para tempos melhores.

Se você tiver dicas adicionais para (colegas) hoteleiros, sinta-se à vontade para deixar um comentário abaixo deste artigo.

12 dicas para otimizar a receita em períodos de baixa demanda

Durante os períodos de baixa demanda, é absolutamente necessário otimizar a receita e as 12 dicas a seguir podem ajudar:

1. Antecipe por meio de previsões

A previsão é uma estratégia que se baseia em dados históricos de desempenho, dados mais amplos da indústria e outras informações para prever os níveis futuros de demanda. É uma ferramenta fundamental para qualquer hotel que busca otimizar receitas em períodos de baixa demanda, pois permite antecipar esses períodos e planejá-los.

A previsão precisa levará em consideração as circunstâncias do mercado, as reservas já feitas, os eventos locais, as informações de desempenho de hotéis rivais e as flutuações na demanda em relação aos anos anteriores. Com um sistema de gerenciamento de receita implementado, você pode até automatizar o processo de previsão e sempre ter informações atualizadas.

A previsão deve ser realizada regularmente, cobrindo períodos de curto e longo prazo. A partir daí, você pode tomar decisões informadas sobre tarifas de quarto, despesas e para quais dados demográficos direcionar os esforços de marketing.

Encontre informações mais detalhadas sobre previsões no artigo “Dicas de previsão para melhorar sua estratégia de gerenciamento de receita”.

2. Fique de olho na sua estratégia de preços

Quando a demanda por seus quartos de hotel é baixa, a estratégia de preços que você adota pode ser crítica. Cobrar tarifas mais baixas pode ajudar a atrair clientes sensíveis ao preço, que podem escolher seu hotel em vez de um concorrente, resultando em receita incremental. No entanto, os preços baixos também podem ser prejudiciais durante certos períodos de baixa demanda.

Por exemplo, se a demanda for muito baixa, a redução da tarifa do quarto pode não funcionar para atrair novos clientes e tudo isso resultará em alguns hóspedes que desejam reservar de qualquer maneira pagando uma tarifa mais baixa, resultando em menos receita. Além disso, se você reduzir muito os preços, poderá prejudicar a percepção de valor do seu hotel e de seus serviços.

Portanto, você precisa usar a estratégia de preços certa para o momento certo. Você pode aprender mais sobre estratégias de preços dentro da indústria hoteleira em nosso “Estratégias de preços para aumentar a receita do seu hotel” artigo.

3. Otimize seus canais de distribuição

Durante os períodos de baixa demanda, você deve fazer o seu hotel o mais fácil de encontrar possível, para não perder os clientes que desejam reservar um quarto. Revise seu mix de distribuição e certifique-se de que seu hotel esteja disponível em todos os canais relevantes, incluindo agentes de viagens online (OTAs), mecanismos de metabusca de hotéis e sistemas de distribuição global.

Se houver lacunas em seu mix de distribuição, expanda-o com canais e mercados novos e relevantes para ajudar a compensar a demanda menor. Enquanto isso, você também precisa pensar em como convencer os hóspedes a reservar um quarto em seu hotel, ao invés de um rival. Faça upload de ótimas fotos, escreva uma descrição cativante do hotel e deixe seus pontos de venda exclusivos claros.

Quando se trata de trabalhar com OTAs, preste atenção às promoções que eles têm disponíveis. Alguns OTAs permitirão que você pague por uma colocação mais elevada em seus mecanismos de pesquisa ou por campanhas de anúncios que visam dados demográficos importantes.

Encontre informações mais detalhadas sobre gerenciamento de distribuição no artigo “Dicas para aumentar suas reservas de hotel por meio de OTAs“.

4. Otimize sua estratégia de publicidade

Nunca é suficiente simplesmente esperar que os clientes encontrem seu hotel, mas isso é especialmente verdadeiro em períodos de baixa demanda, por isso é tão vital que você tenha uma estratégia de publicidade em vigor. Seus anúncios podem assumir várias formas, desde anúncios de hotel do Google a publicidade em mídia social e oportunidades promocionais em plataformas OTA.

Também pode parecer contra-intuitivo investir em um ponto em que a receita está baixa, mas é por isso que você precisa ser tático. O objetivo é aumentar o tráfego de alta qualidade atraindo seus dados demográficos-alvo - aqueles que têm maior probabilidade de fazer reservas na baixa temporada. Enquanto os rivais reduzem seus orçamentos de publicidade, o investimento estratégico pode fazer uma grande diferença.

Depois que seus anúncios estiverem funcionando, você também precisa ficar de olho no ROI de cada tipo de anúncio. Se o ROI for muito baixo, pode ser porque a demanda está muito baixa, mesmo com o anúncio, ou que aquele tipo de anúncio específico não está funcionando. Otimize sua estratégia conforme você avança e aloque seu orçamento para os tipos que produzem um ROI.

Encontre informações mais detalhadas sobre estratégias de publicidade no artigo “Estratégias eficazes de publicidade em hotéis”.

5. Otimize sua estratégia de marketing

Além disso, você também precisa otimizar sua mensagem de marketing. Deixe claro por que um hóspede em potencial deve escolher seu hotel em vez de um concorrente e considerar os pontos de venda exclusivos, se isso inclui a localização, estilo do hotel, nível de serviço, nível de conforto, instalações ou mesmo coisas para fazer na área local .

Você pode abordar diferentes grupos-alvo com uma USP ou mensagem diferente. Por exemplo, um viajante a negócios pode desejar excelentes instalações de wi-fi e no quarto, enquanto um hóspede a lazer pode estar mais interessado em restaurantes finos, instalações de spa ou locais turísticos locais. Uma dica é criar diferentes páginas de destino em seu site para esses diferentes grupos-alvo.

Encontre informações mais detalhadas sobre estratégias de marketing no artigo “Estratégias essenciais de marketing para hotéis.

6. Use seu banco de dados para abordar convidados específicos (leais)

Outra estratégia importante para otimizar a receita na baixa temporada é olhar os dados disponíveis para você por meio de seu sistema de gerenciamento de propriedade e focar em hóspedes específicos e leais que têm uma certa necessidade ou que possuem características específicas. As necessidades e características que você almeja dependerão do seu hotel, sua localização e o motivo da baixa demanda.

Se você tiver baixa demanda no meio da semana, por exemplo, pode ter como alvo os hóspedes anteriores que são aposentados, com uma paixão por caminhadas. Se você tem dificuldade para preencher os quartos no fim de semana, por que não oferecer aos hóspedes a negócios regulares um desconto para que eles possam estender sua estadia para cobrir também o fim de semana?

Você também pode entrar em contato com os hóspedes que se hospedaram no seu hotel durante o mesmo período do ano anterior ou oferecer ofertas de spa atraentes para os hóspedes anteriores. A vantagem disso é a capacidade de atingir um público-alvo importante, com o qual você já tem algum nível de relacionamento, sem aumentar seus custos de publicidade.

7. Otimize a receita com upsell e vendas cruzadas

Quando a demanda por quartos é baixa, para otimizar a receita, você precisa maximizar a quantidade de dinheiro que recebe de cada hóspede. A melhor maneira de ter sucesso nessa tarefa é capitalizar quaisquer oportunidades de upsell e cross-selling que surgem em seu caminho, e essas oportunidades começam no momento em que o hóspede começa a fazer a reserva em seu hotel.

Em termos simples, a venda incrementada é a prática de incentivar um cliente a gastar mais em sua compra atual. Com os hotéis, isso pode significar persuadi-los a pagar mais por um quarto maior, uma cama melhor ou um quarto com uma vista melhor. A venda cruzada, por sua vez, incentiva compras adicionais, o que pode significar passeios ou serviços de spa.

A baixa temporada pode dificultar o aumento do volume de reservas, mas up-selling e cross-selling podem ajudá-lo a aumentar a receita gerada pelos hóspedes existentes, o que pode ajudar a compensar o déficit.

Encontre informações mais detalhadas sobre estratégias de upsell no artigo “How Much Revenue Could Your Hotel Make From Upselling?”.

8. Priorize a proposta local do seu hotel

Como afirmado anteriormente, alguns períodos de baixa demanda podem afetar todo um país ou região, com o resto do mundo tornando-se menos propenso a querer viajar para lá. As causas podem ser sazonais, políticas ou baseadas em outros fatores, mas os danos podem ser reduzidos se você fizer com que seu hotel não dependa apenas de viajantes internacionais.

Para fazer isso, você precisará priorizar sua proposta local e garantir que está oferecendo algo para as pessoas nas proximidades. Para os hóspedes de negócios, podem ser excelentes instalações, como salas de conferências ou salas de eventos, enquanto para os hóspedes a lazer pode significar ter um restaurante incrível, bar, ginásio, spa ou instalações desportivas. Devido à crise do COVID-19, muitos hotéis e restaurantes estão fechados por um determinado período, mas ainda podem entregar comida em casa. Portanto, alguns optam por gerar receita adicional fazendo parceria com serviços como Uber Eats e Deliveroo.

Promova essas instalações para clientes em sua área e você também pode se beneficiar das visitas repetidas de moradores locais.

9. Atrair mais convidados de negócios e reuniões

Quando a demanda é baixa entre os viajantes a lazer, parte do déficit pode ser compensada atraindo mais viajantes corporativos e reuniões ou eventos de negócios. As viagens corporativas são um mercado em crescimento contínuo, e os viajantes de negócios são um grupo demográfico útil para atrair, porque geralmente retornam às mesmas áreas várias vezes.

O aumento de 'bleisure' - onde os viajantes de negócios estendem as viagens para fins de lazer - significa que os viajantes de negócios também estão se tornando ainda mais valiosos. Além disso, muitas viagens de negócios ocorrem independentemente de fatores como o clima. Programas de fidelidade, acesso rápido à Internet e amenidades corporativas podem ajudar a atrair esses hóspedes.

Em nosso artigo “Dicas para atrair mais viajantes corporativos para o seu hotel”, você poderá aprender mais sobre a importância de gerar reservas de viajantes corporativos, juntamente com algumas das melhores táticas para fazer isso.

10. Trabalhe com operadores turísticos

Os operadores turísticos vendem pacotes de férias e outros produtos de pacote de viagens, tornando muito mais fácil para os clientes fazerem reservas. Para os hotéis, trabalhar com operadoras de turismo oferece uma oportunidade única de otimizar a receita em períodos de baixa demanda, já que essas operadoras tendem a atrair tipos específicos de hóspedes.

Por exemplo, se o seu hotel está localizado em uma cidade, haverá operadoras de turismo especializadas em organizar city breaks. A chave para o sucesso ao trabalhar com operadores turísticos é uma boa previsão, identificar os operadores turísticos certos com quem trabalhar e entender o que eles podem oferecer para o seu hotel.

Os operadores turísticos vendem um pacote de ofertas, incluindo voos e acomodação, mas a tarifa do hotel normalmente será mais baixa do que você normalmente venderia. No entanto, o que os operadores turísticos podem oferecer é o volume de hóspedes, e isso pode ser especialmente benéfico nos momentos em que muitos dos seus quartos ficariam vagos.

11. Organizar eventos para impulsionar a baixa demanda

Durante os períodos de baixa demanda, alguns hóspedes ainda podem ser atraídos para um hotel se tiverem um motivo específico para lá ir. Com isso em mente, alguns hoteleiros e cadeias de hotéis organizaram com sucesso eventos internos durante a baixa temporada, a fim de atrair reservas incrementais e gerar receitas extras.

Exemplos disso incluem a organização de eventos com performers, artistas ou empresas de renome. Isso pode incluir shows de comédia stand-up, concertos, performances teatrais, exposições ou noites em clubes. Nesse contexto, o quarto do hotel passa a ser uma comodidade para quem vai ao evento, mas principalmente para quem já viajou muito.

A grande vantagem dessa abordagem é que você pode anunciar e atrair um público-alvo com um interesse específico (ou seja, o evento). Se você não tem experiência em organizar eventos, também pode trabalhar com um organizador de eventos.

12. Ofereça pacotes que atendam às necessidades do seu grupo-alvo

Finalmente, uma vez que você tenha dados úteis explicando porque está enfrentando baixa demanda, e também tenha um modelo de previsão confiável, você pode usar as informações disponíveis para identificar um grupo-alvo claro para concentrar seus esforços. Com esse grupo-alvo identificado, torna-se muito mais fácil apelar para eles por meio de pacotes.

Esses pacotes podem consistir em estadias de várias noites, jantares incluídos no preço do quarto ou até mesmo a inclusão de ingressos para shows, passeios locais ou entrada em um museu local. Você poderia criar um “Casais” pacote, que inclui tratamentos de spa, ou seu grupo-alvo pode compartilhar um interesse comum, como andar de bicicleta, onde você pode oferecer equipamentos.

Seja claro quanto ao grupo-alvo, crie um pacote especial para eles e direcione seus esforços promocionais para eles.

Dicas para hotéis durante a crise da Coroa (COVID-19)

A pandemia global do vírus Corona (COVID-19) é uma crise sem precedentes e os hotéis estão entre as muitas empresas que estão sentindo os efeitos, à medida que as restrições globais a viagens entram em vigor e países inteiros enfrentam procedimentos de "bloqueio". No artigo “Dicas para hotéis durante a crise da Corona (COVID-19)” você encontrará dicas para otimizar a receita e limitar os danos durante a crise da Corona.

Mais dicas para se preparar para tempos melhores

A crise da pandemia de coronavírus (COVID-19) atingiu duramente a indústria hoteleira e de viagens. Devido a bloqueios (parciais), restrições de viagens e distanciamento social, eventos de negócios e viagens de férias são adiados ou cancelados, resultando em uma queda nos negócios.

No categoria “Corona” você encontra uma seleção de dicas que ajudam as empresas que operam no setor de hospitalidade e viagens a se recuperar e se preparar para tempos melhores.

Os períodos de baixa demanda são uma parte inevitável da administração de um hotel, mas existem maneiras de compensar os danos. Usando as 12 dicas fornecidas para otimizar sua receita, você pode garantir que seu hotel seja um sucesso durante todo o ano.

Mais dicas para expandir seus negócios

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