Pour les hôteliers, la basse saison et les autres périodes de faible demande représentent un défi majeur, car moins de chambres réservées signifie moins d'argent qui rentre, ce qui peut avoir de graves répercussions sur la trésorerie. C'est pourquoi il est si important d'optimiser les revenus et de s'assurer que vous êtes en mesure de rapporter le plus d'argent possible des clients que vous êtes en mesure d'attirer. Vous trouverez ici 12 conseils pour vous aider à atteindre cet objectif et à maintenir une situation financière saine.

Table des matières:

Faible demande saisonnière et accidentelle

Au sein de la gestion hôtelière et hôtelière, 'faible demande' fait référence à une période pendant laquelle moins de personnes souhaitent réserver des chambres dans votre hôtel. En d'autres termes, la demande pour vos chambres d'hôtel est inférieure à la normale. En général, les périodes de faible demande peuvent être séparées en deux catégories principales, qui sont les suivantes :

1. Faible demande saisonnière

La faible demande saisonnière fait référence à une faible demande qui se produit à des moments particuliers et qui est généralement assez prévisible. Par exemple, de nombreux hôtels axés sur les loisirs connaissent une demande plus élevée pendant les week-ends et les jours fériés, mais une demande plus faible pendant la semaine de travail. Avec les hôtels d'affaires, c'est l'inverse qui s'applique, car la demande en milieu de semaine est plus élevée.

Si vous avez une station balnéaire en Europe, vous anticiperez une forte demande de juin à août, mais une faible demande de novembre à mars environ en raison de la météo, alors que les stations de ski connaissent des basses saisons en été. Les stations balnéaires australiennes s'attendent à une forte demande de décembre à février, qui sont leurs mois d'été.

Comme une faible demande saisonnière a tendance à être logique et à suivre les mêmes schémas, il est plus facile de prévoir et d'optimiser les revenus.

2. Faible demande accidentelle

« Accidentel » une faible demande est, en comparaison, beaucoup plus difficile à prévoir et se produit pour diverses raisons, notamment des événements économiques et géopolitiques et en temps de crise. Par exemple, la crise financière de 2008 a eu un impact mondial sur les voyages et l'accueil, car les particuliers avaient moins d'argent à dépenser et les entreprises devaient faire face à l'incertitude.

Les causes d'une faible demande accidentelle peuvent être mondiales, nationales ou locales. Par exemple, l'instabilité politique en Turquie en 2016 a eu un impact considérable sur les stations balnéaires turques, car de nombreux touristes ont évité de visiter le pays et ont choisi d'aller ailleurs.

La pandémie de coronavirus (COVID-19) a entraîné l'annulation d'événements et la fermeture d'entreprises locales, comme des restaurants et des bars. Et les restrictions de voyage introduites par les gouvernements mondiaux entraînent une baisse de la demande dans tous les domaines.

Une faible demande accidentelle est extrêmement difficile à prévoir, et la baisse de la demande peut être impossible à connaître, ce qui rend la gestion hôtelière et les efforts d'optimisation des revenus beaucoup plus difficiles.

Que signifie une période de faible demande pour votre hôtel ?

Une fois que vous avez compris ce que sont les périodes de faible demande, il est important de considérer ce qu'elles signifient réellement pour votre hôtel :

Taux d'occupation inférieurs

La conséquence la plus évidente d'une période de faible demande est la baisse des taux d'occupation de votre hôtel. En d'autres termes, le pourcentage de vos chambres d'hôtel qui sont réellement réservées à un moment donné est susceptible de diminuer car moins de personnes sont intéressées à visiter votre hôtel. Cela se traduit alors par moins de revenus provenant des réservations de chambres et signifiera probablement moins d'argent généré par d'autres services au sein de votre hôtel, tels que votre bar ou votre restaurant.

Forte concurrence

En période de forte demande, les hôtels peuvent prospérer même avec une concurrence féroce. Après tout, si suffisamment de personnes visitent un lieu, un seul hôtel n'aura pas assez de place. Cependant, cela devient un défi beaucoup plus important dans les périodes de faible demande, où la même concurrence existe. Avec moins de clients à concourir, les hôtels concurrents qui attirent les clients loin de votre hôtel et vers le leur peuvent dévaster vos résultats financiers.

Des prix compétitifs

Lorsque la demande chute, de nombreux acteurs de l'industrie hôtelière baissent le prix de leurs chambres pour attirer les clients existants et détourner les clients de leurs rivaux. Bien sûr, si vous et vos rivaux adoptez cette stratégie, vous pouvez être englouti dans une concurrence continue sur les prix. Les principaux dangers ici sont d'être battus sur les prix par un concurrent ou de baisser vos prix à un niveau où votre hôtel cesse d'être rentable.

Note concernant la pandémie de coronavirus (COVID-19)

La pandémie de coronavirus (COVID-19) a durement frappé l'industrie hôtelière, entraînant des hôtels aux prises avec une faible demande et même des fermetures temporaires.

La durée de la baisse de la demande est difficile à prévoir, ce qui peut rendre les efforts d'optimisation des revenus beaucoup plus difficiles que jamais. Les conseils ne sont pas spécifiquement écrits pour la faible demande causée par COVID-19. Mais peut encore aider les hôteliers à optimiser leurs revenus. Certains conseils sont directement applicables et peuvent être utilisés pour se préparer à des temps meilleurs.

Si vous avez des conseils supplémentaires pour les (confrères) hôteliers, n'hésitez pas à commenter sous cet article.

12 conseils pour optimiser les revenus pendant les périodes de faible demande

Pendant vos périodes de faible demande, il est absolument impératif d'optimiser les revenus, et les 12 conseils suivants peuvent vous aider :

1. Anticiper par la prévision

La prévision est une stratégie qui s'appuie sur des données de performances historiques, des données sectorielles plus larges et d'autres informations pour prédire les niveaux futurs de la demande. C'est un outil crucial pour tout hôtel cherchant à optimiser ses revenus pendant les périodes de faible demande car il permet d'anticiper ces périodes à l'avance et de les planifier.

Des prévisions précises prendront en compte les circonstances du marché, les réservations déjà effectuées, les événements locaux, les informations sur les performances des hôtels concurrents et les fluctuations de la demande au cours des années précédentes. Avec un système de gestion des revenus en place, vous pouvez même automatiser le processus de prévision et disposer en permanence d'informations à jour.

Les prévisions doivent être effectuées régulièrement, couvrant des périodes à court et à long terme. À partir de là, vous pouvez prendre des décisions éclairées concernant les tarifs des chambres, les dépenses et les données démographiques vers lesquelles cibler les efforts de marketing.

Retrouvez des informations plus détaillées sur les prévisions dans l'article « Conseils de prévision pour améliorer votre stratégie de gestion des revenus ».

2. Gardez un œil attentif sur votre stratégie de prix

Lorsque la demande pour vos chambres d'hôtel est faible, votre stratégie de tarification peut être critique. Le fait de facturer des tarifs de chambre inférieurs pourrait aider à attirer des clients sensibles au prix, qui pourraient choisir votre hôtel plutôt qu'un concurrent, ce qui entraînerait des revenus supplémentaires. Cependant, des prix bas peuvent également être préjudiciables pendant certaines périodes de faible demande.

Par exemple, si la demande est très faible, la réduction du tarif de la chambre peut ne pas réussir à attirer de nouveaux clients, et tout cela se traduira par les quelques clients qui souhaitent réserver de toute façon en payant un tarif inférieur, ce qui entraînera une baisse des revenus. De plus, réduire trop les prix peut nuire à la perception de la valeur de votre hôtel et de ses services.

Par conséquent, vous devez utiliser la bonne stratégie de prix au bon moment. Vous pouvez en savoir plus sur les stratégies de tarification au sein de l'industrie hôtelière dans notre « Stratégies de tarification pour augmenter les revenus de votre hôtel » article.

3. Optimisez vos canaux de distribution

Pendant les périodes de faible demande, vous devez rendre votre hôtel aussi facile à trouver que possible afin de ne pas manquer les clients qui souhaitent réserver une chambre. Examinez votre mix de distribution et assurez-vous que votre hôtel est disponible sur tous les canaux pertinents, y compris les agents de voyages en ligne (OTA), les moteurs de méta-recherche d'hôtels et les systèmes de distribution mondiaux.

S'il y a des lacunes dans votre mix de distribution, élargissez-le avec de nouveaux canaux et marchés pertinents pour aider à compenser la baisse de la demande. En attendant, vous devez également envisager de convaincre les clients de réserver une chambre dans votre hôtel au lieu d'un concurrent. Téléchargez de superbes photos, rédigez une description captivante de l'hôtel et clarifiez vos arguments de vente uniques.

Lorsqu'il s'agit de travailler avec des OTA, faites également attention à toutes les promotions dont ils disposent. Certains OTA vous permettront de payer pour un placement plus élevé sur leurs moteurs de recherche ou des campagnes publicitaires ciblant des données démographiques clés.

Retrouvez des informations plus détaillées sur la gestion de la distribution dans l'article «Conseils pour augmenter vos réservations d'hôtel via les OTA“.

4. Optimisez votre stratégie publicitaire

Il ne suffit jamais d'espérer que les clients trouveront votre hôtel, mais cela est particulièrement vrai en période de faible demande, c'est pourquoi il est si vital que vous ayez une stratégie publicitaire en place. Vos publicités peuvent prendre de nombreuses formes, des publicités Google pour les hôtels à la publicité sur les réseaux sociaux et aux opportunités promotionnelles sur les plateformes OTA.

Il peut également sembler contre-intuitif d'investir à un moment où les revenus sont lents, mais c'est pourquoi vous devez être tactique. L'objectif est d'augmenter le trafic de haute qualité en attirant votre public cible - ceux qui sont les plus susceptibles de réserver en basse saison. Alors que ses rivaux réduisaient leurs budgets publicitaires, l'investissement stratégique pourrait faire une énorme différence.

Une fois que vos publicités sont opérationnelles, vous devez également surveiller de près le retour sur investissement de chaque type de publicité. Si le retour sur investissement est trop faible, cela peut être dû au fait que la demande est trop faible, même avec la publicité, ou que ce type de publicité particulier ne fonctionne pas. Optimisez votre stratégie au fur et à mesure et allouez votre budget aux types qui génèrent un retour sur investissement.

Trouvez des informations plus détaillées sur les stratégies publicitaires dans l'article « Stratégies publicitaires efficaces pour les hôtels ».

5. Optimisez votre stratégie marketing

De plus, vous devez également optimiser votre message marketing. Expliquez clairement pourquoi un client potentiel devrait choisir votre hôtel plutôt qu'un concurrent et tenez compte des arguments de vente uniques, qu'il s'agisse de l'emplacement, du style de l'hôtel, du niveau de service, du niveau de confort, des installations ou même des choses à faire dans le local zone.

Vous pouvez vous adresser à différents groupes cibles avec une USP ou un message différent. Par exemple, un voyageur d'affaires peut souhaiter une excellente connexion Wi-Fi et des installations dans la chambre, tandis qu'un client de loisirs peut être plus intéressé par la gastronomie, les installations de spa ou les sites touristiques locaux. Une astuce consiste à créer différentes pages de destination sur votre site Web pour ces groupes cibles.

Trouvez des informations plus détaillées sur les stratégies de marketing dans l'article « Stratégies essentielles de marketing hôtelier“.

6. Utilisez votre base de données pour adresser des invités spécifiques (fidèles)

Une autre stratégie importante pour optimiser les revenus en basse saison consiste à examiner les données dont vous disposez via votre système de gestion immobilière et à cibler des clients spécifiques et fidèles ayant un certain besoin ou des caractéristiques spécifiques. Les besoins et les caractéristiques que vous ciblez dépendront de votre hôtel, de son emplacement et de la raison de la faible demande.

Si vous rencontrez une faible demande au milieu de la semaine, par exemple, vous pouvez cibler les anciens clients qui sont des retraités passionnés de randonnée. Si vous avez du mal à remplir les chambres le week-end, pourquoi ne pas offrir une réduction aux voyageurs d'affaires réguliers en milieu de semaine afin qu'ils puissent prolonger leur séjour pour couvrir également le week-end ?

Vous pouvez également contacter les clients qui ont séjourné dans votre hôtel au cours de la même période de l'année précédente ou proposer des offres de spa attrayantes aux anciens clients du spa. L'avantage de cela est la possibilité d'atteindre un public cible clé avec lequel vous avez déjà un certain niveau de relation sans augmenter vos coûts publicitaires.

7. Optimisez vos revenus avec la vente incitative et la vente croisée

Lorsque la demande de chambres est faible, vous devez maximiser le montant d'argent que vous prélevez de chaque client pour optimiser les revenus. La meilleure façon de réussir dans cette tâche est de capitaliser sur toutes les opportunités de vente incitative et de vente croisée qui se présentent à vous, et ces opportunités commencent à partir du moment où un client commence à réserver avec votre hôtel.

La vente incitative consiste à encourager un client à dépenser davantage pour son achat actuel. Avec les hôtels, cela pourrait signifier les persuader de payer plus pour une chambre plus grande, un meilleur lit ou une chambre avec une meilleure vue. La vente croisée, quant à elle, encourage les achats supplémentaires, ce qui pourrait signifier des visites ou des services de spa.

La basse saison peut rendre difficile l'augmentation du volume de réservations, mais la vente incitative et la vente croisée peuvent vous aider à augmenter les revenus générés par les clients existants, ce qui peut aider à combler le manque à gagner.

Trouvez des informations plus détaillées sur les stratégies de vente incitative dans l'article « Combien de revenus votre hôtel pourrait-il tirer de la vente incitative ? ».

8. Donnez la priorité à la proposition locale de votre hôtel

Comme indiqué précédemment, certaines périodes de faible demande peuvent avoir un impact sur l'ensemble d'un pays ou d'une région, rendant le reste du monde moins susceptible de vouloir s'y rendre. Les causes peuvent être saisonnières, politiques ou basées sur d'autres facteurs, mais les dommages peuvent être réduits si vous faites en sorte que votre hôtel ne dépende pas uniquement des voyageurs internationaux.

Pour ce faire, vous devez prioriser votre proposition locale et vous assurer d'offrir quelque chose aux personnes à proximité. Pour les voyageurs d'affaires, cela pourrait être d'excellentes installations, telles que des salles de conférence ou des salles de réception, tandis que pour les vacanciers, cela pourrait signifier avoir un restaurant, un bar, une salle de sport, un spa ou des installations sportives incroyables. En raison de la crise du COVID-19, de nombreux hôtels et restaurants sont fermés pendant une certaine période mais peuvent toujours livrer de la nourriture à domicile. Par conséquent, quelques-uns choisissent de générer des revenus supplémentaires en s'associant à des services comme Uber Eats et Deliveroo.

Faites la promotion de ces installations auprès des clients de votre région et vous pourriez également bénéficier de visites locales répétées.

9. Attirez plus d'invités d'affaires et de réunions

Lorsque la demande est faible parmi les voyageurs d'agrément, certaines des lacunes peuvent être comblées en attirant davantage de voyageurs d'affaires et de réunions ou réceptions d'affaires. Les voyages d'affaires sont un marché en croissance constante et les voyageurs d'affaires sont un groupe démographique utile à attirer car ils reviennent souvent dans les mêmes régions plusieurs fois.

La hausse des 'le plaisir' - où les voyageurs d'affaires prolongent leurs voyages à des fins de loisirs - signifie que les voyageurs d'affaires deviennent également encore plus précieux. De plus, de nombreux voyages d'affaires ont lieu indépendamment de facteurs tels que la météo. Les programmes de fidélité, l'accès Internet rapide et les équipements d'entreprise peuvent tous contribuer à attirer ces clients.

Dans notre article « Conseils pour attirer plus de voyageurs d'affaires dans votre hôtel », vous pourrez en savoir plus sur l'importance de générer des réservations auprès des voyageurs d'affaires, ainsi que sur certaines des meilleures tactiques pour y parvenir.

10. Travailler avec des voyagistes

Les voyagistes vendent des voyages à forfait et d'autres produits de voyage à forfait, ce qui facilite la réservation pour les clients. Pour les hôtels, travailler avec des voyagistes offre une opportunité unique d'optimiser les revenus pendant les périodes de faible demande, car ces opérateurs ont tendance à être en mesure d'attirer des types spécifiques de clients.

Par exemple, si votre hôtel est situé dans une ville, les voyagistes se spécialiseront dans l'organisation de city breaks. La clé du succès lorsque vous travaillez avec des voyagistes est de bonnes prévisions, d'identifier les bons voyagistes avec lesquels travailler et de comprendre ce qu'ils peuvent apporter à votre hôtel.

Les voyagistes vendent un forfait comprenant les vols et l'hébergement, mais le tarif de l'hôtel est généralement inférieur à celui auquel vous vendez habituellement. Cependant, ce que les voyagistes peuvent fournir, c'est un volume d'invités, ce qui peut être particulièrement avantageux à des moments où nombre de vos chambres seraient autrement laissées vacantes.

11. Organisez des événements pour stimuler la faible demande

Pendant les périodes de faible demande, certains clients peuvent tout de même être attirés par un hôtel s'ils ont une raison précise de s'y rendre. Dans cette optique, certains hôteliers et chaînes ont organisé avec succès des événements internes pendant la basse saison pour attirer des réservations supplémentaires et générer des revenus supplémentaires.

Les exemples incluent l'organisation d'événements avec des artistes, des artistes ou des entreprises bien connus. Ceux-ci peuvent inclure des spectacles d'humour, des concerts, des représentations théâtrales, des expositions ou des soirées club. Dans ce contexte, la chambre d'hôtel devient pratique pour tous ceux qui assistent à l'événement, en particulier ceux qui ont parcouru un long chemin.

Le grand avantage de cette approche est que vous pouvez faire de la publicité et attirer un public cible ayant un intérêt spécifique (c'est-à-dire l'événement). Si vous n'avez pas d'expérience dans l'organisation d'événements, vous pouvez également travailler avec un organisateur d'événements.

12. Proposez des forfaits adaptés aux besoins de votre groupe cible

Enfin, une fois que vous disposez de données utiles expliquant pourquoi vous rencontrez une faible demande et d'un modèle de prévision fiable, vous pouvez utiliser les informations dont vous disposez pour identifier un groupe cible clair sur lequel concentrer vos efforts. Une fois ce groupe cible identifié, il devient beaucoup plus facile de les séduire par le biais de packages.

Ces forfaits peuvent consister en des séjours de plusieurs nuits, des dîners inclus dans le prix de la chambre, des billets de concert, des visites locales ou une entrée dans un musée local. Vous pourriez créer un « des couples » forfait, qui comprend des soins de spa, ou votre groupe cible peut partager un intérêt commun, comme le vélo, où vous pouvez offrir du matériel.

Soyez clair sur le groupe cible, concevez un package spécial pour eux et dirigez vos efforts promotionnels vers eux.

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Les périodes de faible demande sont inévitables dans la gestion d'un hôtel, mais il existe des moyens de compenser les dégâts. En utilisant les 12 conseils pour optimiser vos revenus, vous pouvez assurer le succès de votre hôtel tout au long de l'année.

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Cet article est rédigé par :

Martijn Barten

Bonjour, je suis Martijn Barten, fondateur de Revfine.com. Avec 20 ans d'expérience dans l'industrie hôtelière, je me spécialise dans l'optimisation des revenus en combinant revenue management avec des stratégies marketing. J'ai développé, mis en œuvre et géré avec succès des stratégies revenue management et de marketing pour des propriétés individuelles et des portefeuilles multi-propriétés.