Pour les propriétaires d'hôtels, la basse saison et les autres périodes de faible demande représentent un défi majeur, car moins de chambres réservées signifie moins d'argent entrant et cela peut avoir de graves répercussions sur la trésorerie. C'est pourquoi il est si important d'optimiser les revenus et de s'assurer que vous êtes en mesure de gagner autant d'argent que possible auprès des invités que vous êtes en mesure d'attirer. Vous trouverez ici 12 conseils qui vous aideront à atteindre cet objectif et à maintenir une situation financière saine.

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Faible demande saisonnière et accidentelle

Dans les domaines de la gestion hôtelière et hôtelière, 'faible demande' fait référence à une période pendant laquelle moins de personnes souhaitent réserver des chambres dans votre hôtel. En d'autres termes, la demande pour vos chambres d'hôtel est inférieure à la normale. En général, les périodes de faible demande peuvent être séparées en deux catégories principales, qui sont les suivantes :

1. Faible demande saisonnière

Une faible demande saisonnière fait référence à une faible demande qui se produit à des moments particuliers et qui est généralement assez prévisible. Par exemple, de nombreux hôtels axés sur les loisirs connaissent une demande plus élevée pendant les week-ends et les périodes de vacances, mais une demande plus faible pendant la semaine de travail. Avec les hôtels orientés affaires, c'est l'inverse qui s'applique, car la demande en milieu de semaine est plus élevée.

Si vous avez une station balnéaire en Europe, vous anticipez une forte demande de juin à août, mais une faible demande de novembre à mars environ, en raison de la météo, alors que les stations de ski connaissent une basse saison en été. Les stations balnéaires australiennes s'attendraient à un niveau de demande élevé de décembre à février, qui sont leurs mois d'été.

Comme la faible demande saisonnière a tendance à être logique et à suivre les mêmes schémas, il est plus facile de prévoir et d'optimiser les revenus.

2. Faible demande accidentelle

"Accidentel" la faible demande est, en comparaison, beaucoup plus difficile à prévoir et se produit pour diverses raisons, notamment des événements économiques et géopolitiques et en temps de crise. Par exemple, la crise financière de 2008 a eu un impact mondial sur les voyages et l'accueil, car les particuliers avaient moins d'argent à dépenser et les entreprises devaient faire face à l'incertitude.

Les causes d'une faible demande accidentelle peuvent être mondiales, nationales ou locales. Par exemple, l'instabilité politique en Turquie en 2016 a eu un impact important sur les stations balnéaires turques, car de nombreux touristes ont évité de visiter le pays et ont choisi d'aller ailleurs.

Actuellement, la pandémie de coronavirus (COVID-19) entraîne des annulations d'événements et la fermeture d'entreprises locales, comme des restaurants et des bars. Et les restrictions de voyage imposées par les gouvernements mondiaux entraînent une baisse de la demande dans tous les domaines.

Une faible demande accidentelle est extrêmement difficile à prévoir, et la durée de la baisse de la demande peut être impossible à connaître, ce qui peut rendre la gestion de l'hôtel et les efforts d'optimisation des revenus beaucoup plus difficiles.

Que signifie une période de faible demande pour votre hôtel ?

Une fois que vous comprenez ce que sont les périodes de faible demande, il est important de considérer ce qu'elles signifient réellement pour votre hôtel :

Taux d'occupation inférieurs

La conséquence la plus évidente d'une période de faible demande est la baisse des taux d'occupation de votre hôtel. En d'autres termes, le pourcentage de vos chambres d'hôtel qui sont effectivement réservées à un moment donné est susceptible de diminuer, car moins de personnes sont intéressées à visiter votre hôtel. Cela se traduit alors par moins de revenus provenant des réservations de chambres et signifie probablement moins d'argent généré par d'autres services au sein de votre hôtel, tels que votre bar ou votre restaurant.

Forte concurrence

En période de forte demande, les hôtels peuvent prospérer même avec une concurrence féroce. Après tout, si suffisamment de personnes visitent un endroit, un seul hôtel n'aura pas assez de place pour toutes. Cependant, dans les périodes de faible demande, où la même concurrence existe, cela devient un défi beaucoup plus important. Avec moins de clients en compétition, les hôtels concurrents attirant des clients loin de votre hôtel et vers le leur peuvent avoir un impact dévastateur sur vos résultats financiers.

Des prix compétitifs

Lorsque la demande baisse, de nombreux membres de l'industrie hôtelière baissent simplement le prix de leurs chambres, afin d'attirer les clients existants et d'éloigner les clients de leurs concurrents. Bien sûr, si vous et vos rivaux adoptez tous les deux cette stratégie, vous pouvez vous retrouver plongé dans une concurrence permanente sur les prix. Les principaux dangers ici sont d'être battus sur les prix par un rival, ou de baisser vos prix à un niveau auquel votre hôtel cesse d'être rentable.

Note concernant la pandémie de coronavirus (COVID-19)

La pandémie de coronavirus (COVID-19) a durement touché l'industrie hôtelière et a conduit les hôtels aux prises avec une faible demande et même des fermetures temporaires.

La durée de la baisse de la demande est difficile à prévoir, ce qui peut rendre les efforts d'optimisation des revenus beaucoup plus difficiles que jamais. Les conseils ne sont pas spécifiquement écrits pour la faible demande causée par COVID-19. Mais peut toujours aider les hôteliers à optimiser leurs revenus. Certains conseils sont directement applicables et certains conseils peuvent être utilisés pour se préparer à des temps meilleurs.

Si vous avez des conseils supplémentaires pour les (compagnons) hôteliers, n'hésitez pas à laisser un commentaire sous cet article.

12 conseils pour optimiser les revenus en période de faible demande

Pendant vos périodes de faible demande, il est absolument impératif d'optimiser les revenus et les 12 conseils suivants peuvent vous aider :

1. Anticiper par la prévision

La prévision est une stratégie qui s'appuie sur des données de performance historiques, des données sectorielles plus larges et d'autres informations pour prédire les niveaux futurs de la demande. C'est un outil crucial pour tout hôtel qui cherche à optimiser ses revenus pendant les périodes de faible demande, car il permet d'anticiper ces périodes à l'avance et de les planifier.

Des prévisions précises tiendront compte des circonstances du marché, des réservations déjà effectuées, des événements locaux, des informations sur les performances des hôtels concurrents et des fluctuations de la demande au cours des années précédentes. Avec un système de gestion des revenus en place, vous pouvez même automatiser le processus de prévision et avoir toujours des informations à jour.

Les prévisions doivent être effectuées régulièrement, couvrant des périodes à court et à long terme. À partir de là, vous pouvez prendre des décisions éclairées concernant les tarifs des chambres, les dépenses et les données démographiques sur lesquelles cibler les efforts de marketing.

Retrouvez des informations plus détaillées sur les prévisions dans l'article « Conseils de prévision pour améliorer votre stratégie de gestion des revenus ».

2. Gardez un œil attentif sur votre stratégie de prix

Lorsque la demande pour vos chambres d'hôtel est faible, la stratégie de prix que vous adoptez peut être critique. La facturation de tarifs de chambre inférieurs pourrait aider à attirer des clients sensibles aux prix, qui pourraient alors choisir votre hôtel plutôt qu'un concurrent, ce qui entraînerait des revenus supplémentaires. Cependant, des prix bas peuvent également être préjudiciables pendant certaines périodes de faible demande.

Par exemple, si la demande est très faible, la réduction du tarif de la chambre peut ne pas fonctionner pour attirer de nouveaux clients et tout cela se traduira par les quelques clients qui voulaient réserver de toute façon payer un tarif inférieur, ce qui entraînera moins de revenus. De plus, si vous réduisez trop les prix, vous pouvez nuire à la perception de la valeur de votre hôtel et de ses services.

Par conséquent, vous devez utiliser la bonne stratégie de prix au bon moment. Vous pouvez en savoir plus sur les stratégies de tarification au sein de l'industrie hôtelière dans notre « Stratégies de tarification pour augmenter les revenus de votre hôtel » article.

3. Optimisez vos canaux de distribution

Pendant les périodes de faible demande, vous devez rendre votre hôtel aussi facile à trouver que possible, afin de ne pas manquer les clients qui souhaitent réserver une chambre. Passez en revue votre mix de distribution et assurez-vous que votre hôtel est disponible sur tous les canaux pertinents, y compris les agents de voyages en ligne (OTA), les métamoteurs de recherche d'hôtels et les systèmes de distribution mondiaux.

S'il existe des lacunes dans votre mix de distribution, élargissez-le avec de nouveaux canaux et marchés pertinents pour aider à compenser la baisse de la demande. Pendant ce temps, vous devez également réfléchir à la façon de convaincre les clients de réserver une chambre dans votre hôtel, au lieu d'un rival. Téléchargez de superbes photos, rédigez une description captivante de l'hôtel et clarifiez vos arguments de vente uniques.

Lorsqu'il s'agit de travailler avec les OTA, faites également attention aux promotions dont ils disposent. Certaines OTA vous permettront de payer pour un placement plus élevé sur leurs moteurs de recherche ou pour des campagnes publicitaires ciblant des données démographiques clés.

Retrouvez des informations plus détaillées sur la gestion de la distribution dans l'article "Conseils pour augmenter vos réservations d'hôtel via les OTA“.

4. Optimisez votre stratégie publicitaire

Il ne suffit jamais d'espérer que les clients trouveront votre hôtel, mais cela est particulièrement vrai en période de faible demande, c'est pourquoi il est si essentiel que vous ayez une stratégie publicitaire en place. Vos annonces peuvent prendre de nombreuses formes, des annonces d'hôtels Google à la publicité sur les réseaux sociaux et aux opportunités promotionnelles sur les plateformes OTA.

Il peut également sembler contre-intuitif d'investir à un moment où les revenus sont lents, mais c'est pourquoi vous devez être tactique. L'objectif est d'augmenter le trafic de haute qualité en attirant vos groupes démographiques cibles - ceux qui sont les plus susceptibles de réserver en basse saison. Alors que les concurrents réduisent leurs budgets publicitaires, un investissement stratégique pourrait faire une énorme différence.

Une fois vos annonces diffusées, vous devez également surveiller de près le retour sur investissement de chaque type d'annonce. Si le retour sur investissement est trop faible, cela peut être dû au fait que la demande est trop faible, même avec la publicité, ou que ce type de publicité particulier ne fonctionne pas. Optimisez votre stratégie au fur et à mesure et allouez votre budget aux types qui produisent un retour sur investissement.

Trouvez des informations plus détaillées sur les stratégies publicitaires dans l'article « Stratégies publicitaires efficaces pour les hôtels ».

5. Optimisez votre stratégie marketing

De plus, vous devez également optimiser votre message marketing. Expliquez clairement pourquoi un client potentiel devrait choisir votre hôtel plutôt qu'un concurrent et tenez compte des arguments de vente uniques, qu'il s'agisse de l'emplacement, du style de l'hôtel, du niveau de service, du niveau de confort, des installations ou même des activités dans la région. .

Vous pouvez vous adresser à différents groupes cibles avec un USP ou un message différent. Par exemple, un voyageur d'affaires peut vouloir d'excellentes installations Wi-Fi et dans la chambre, tandis qu'un voyageur de loisirs peut être plus intéressé par une cuisine raffinée, des installations de spa ou des sites touristiques locaux. Une astuce consiste à créer différentes pages de destination sur votre site Web pour ces différents groupes cibles.

Trouvez des informations plus détaillées sur les stratégies de marketing dans l'article « Stratégies essentielles de marketing hôtelier.

6. Utilisez votre base de données pour adresser des invités spécifiques (fidèles)

Une autre stratégie importante pour optimiser les revenus en basse saison est de regarder les données dont vous disposez via votre système de gestion immobilière et de cibler des clients spécifiques et fidèles qui ont un certain besoin ou qui ont des caractéristiques spécifiques. Les besoins et les caractéristiques que vous ciblez dépendront de votre hôtel, de son emplacement et de la raison de la faible demande.

Si vous rencontrez une faible demande en milieu de semaine, par exemple, vous pourriez cibler les anciens clients qui sont des retraités passionnés de randonnée. Si vous avez du mal à remplir les chambres le week-end, pourquoi ne pas offrir une réduction aux voyageurs d'affaires réguliers en milieu de semaine afin qu'ils puissent également prolonger leur séjour pour couvrir le week-end ?

Vous pouvez également contacter les clients qui ont séjourné dans votre hôtel au cours de la même période au cours d'une année précédente, ou proposer des offres de spa attrayantes pour les anciens clients du spa. L'avantage de ceci est la possibilité d'atteindre un public cible clé, avec lequel vous avez déjà un certain niveau de relation, sans augmenter vos coûts publicitaires.

7. Optimiser les revenus avec la vente incitative et la vente croisée

Lorsque la demande de chambres est faible, afin d'optimiser les revenus, vous devez maximiser le montant d'argent que vous retirez de chaque client. La meilleure façon de réussir dans cette tâche est de capitaliser sur toutes les opportunités de ventes incitatives et croisées qui se présentent à vous, et ces opportunités commencent à partir du moment où un client commence à réserver auprès de votre hôtel.

En termes simples, la vente incitative est la pratique consistant à encourager un client à dépenser plus pour son achat actuel. Avec les hôtels, cela pourrait signifier les persuader de payer plus pour une chambre plus grande, un meilleur lit ou une chambre avec une meilleure vue. La vente croisée, quant à elle, encourage les achats supplémentaires, ce qui pourrait signifier des visites ou des services de spa.

La basse saison peut rendre difficile l'augmentation du volume de réservations, mais la vente incitative et la vente croisée peuvent vous aider à augmenter les revenus générés par les clients existants, ce qui peut contribuer à combler le déficit.

Trouvez des informations plus détaillées sur les stratégies de vente incitative dans l'article « Combien de revenus votre hôtel pourrait-il tirer de la vente incitative ? ».

8. Priorisez la proposition locale de votre hôtel

Comme indiqué précédemment, certaines périodes de faible demande peuvent avoir un impact sur tout un pays ou une région, le reste du monde étant de moins en moins susceptible de vouloir s'y rendre. Les causes peuvent être saisonnières, politiques ou basées sur d'autres facteurs, mais les dommages peuvent être réduits si vous faites en sorte que votre hôtel ne dépende pas uniquement des voyageurs internationaux.

Pour ce faire, vous devrez donner la priorité à votre proposition locale et vous assurer d'offrir quelque chose aux personnes de la région voisine. Pour les voyageurs d'affaires, il peut s'agir d'excellentes installations, telles que des salles de conférence ou des salles de réception, tandis que pour les voyageurs de loisirs, cela peut signifier avoir un superbe restaurant, un bar, une salle de sport, un spa ou des installations sportives. En raison de la crise du COVID-19, de nombreux hôtels et restaurants sont fermés pendant une certaine période, mais sont toujours autorisés à livrer de la nourriture à domicile. Par conséquent, certains choisissent de générer des revenus supplémentaires en s'associant à des services comme Uber Eats et Deliveroo.

Faites la promotion de ces installations auprès des clients de votre région et vous pourrez également bénéficier de visites répétées de la part des habitants.

9. Attirez plus d'invités d'affaires et de réunions

Lorsque la demande est faible parmi les voyageurs d'agrément, une partie du déficit peut être compensée en attirant davantage de voyageurs d'affaires et de réunions ou réceptions d'affaires. Les voyages d'affaires sont un marché en croissance continue et les voyageurs d'affaires sont un groupe démographique utile à attirer, car ils retournent souvent dans les mêmes zones plusieurs fois.

La hausse des 'le plaisir' – où les voyageurs d'affaires prolongent leurs voyages à des fins de loisirs – signifie que les voyageurs d'affaires deviennent également encore plus précieux. De plus, de nombreux voyages d'affaires ont lieu indépendamment de facteurs tels que la météo. Les programmes de fidélité, l'accès Internet rapide et les équipements d'entreprise peuvent tous contribuer à attirer ces clients.

Dans notre article « Conseils pour attirer plus de voyageurs d'affaires dans votre hôtel », vous pourrez en apprendre davantage sur l'importance de générer des réservations auprès de voyageurs d'affaires, ainsi que sur certaines des meilleures tactiques pour le faire.

10. Travailler avec des voyagistes

Les voyagistes vendent des vacances à forfait et d'autres produits de voyage à forfait, ce qui permet aux clients de faire une réservation beaucoup plus facilement. Pour les hôtels, travailler avec des voyagistes offre une opportunité unique d'optimiser les revenus pendant les périodes de faible demande, car ces opérateurs ont tendance à être en mesure d'attirer des types spécifiques de clients.

Par exemple, si votre hôtel est situé dans une ville, il y aura des voyagistes spécialisés dans l'organisation de séjours en ville. La clé du succès lorsque vous travaillez avec des voyagistes est de bonnes prévisions, d'identifier les bons voyagistes avec lesquels travailler et de comprendre ce qu'ils peuvent apporter à votre hôtel.

Les voyagistes vendent un forfait, y compris les vols et l'hébergement, mais le tarif de l'hôtel sera généralement inférieur à celui pour lequel vous vendriez habituellement. Cependant, ce que les voyagistes peuvent fournir, c'est le volume d'invités, et cela peut être particulièrement bénéfique à des moments où beaucoup de vos chambres seraient autrement laissées vacantes.

11. Organisez des événements pour stimuler la faible demande

Pendant les périodes de faible demande, certains clients peuvent encore être attirés par un hôtel s'ils ont une raison précise de s'y rendre. Dans cette optique, certains hôteliers et chaînes hôtelières ont organisé avec succès des événements internes pendant la basse saison, afin d'attirer des réservations supplémentaires et de générer des revenus supplémentaires.

Par exemple, l'organisation d'événements avec des artistes, des artistes ou des entreprises de renom. Ceux-ci peuvent inclure des spectacles d'humour, des concerts, des représentations théâtrales, des expositions ou des soirées club. Dans ce contexte, la chambre d'hôtel devient une commodité pour tous ceux qui assistent à l'événement, mais surtout ceux qui ont fait un long voyage.

Le gros avantage de cette approche est que vous pouvez faire de la publicité et attirer un public cible avec un intérêt spécifique (c'est-à-dire l'événement). Si vous n'avez pas d'expérience dans l'organisation d'événements, vous pouvez également travailler avec un organisateur d'événements.

12. Proposez des forfaits adaptés aux besoins de votre groupe cible

Enfin, une fois que vous disposez de données utiles expliquant pourquoi vous rencontrez une faible demande, et que vous disposez également d'un modèle de prévision fiable, vous pouvez utiliser les informations dont vous disposez pour identifier un groupe cible clair sur lequel concentrer vos efforts. Une fois cette cible identifiée, il devient beaucoup plus facile de la séduire à travers des packages.

Ces forfaits peuvent consister en des séjours de plusieurs nuits, des dîners inclus dans le prix de la chambre, ou même l'inclusion de billets de concert, de visites locales ou d'entrées dans un musée local. Vous pourriez créer un "des couples" forfait, qui comprend des soins de spa, ou votre groupe cible peut partager un intérêt commun, comme le vélo, où vous pouvez offrir du matériel.

Soyez clair sur le groupe cible, concevez un package spécial pour eux et dirigez vos efforts promotionnels vers eux.

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Les périodes de faible demande font inévitablement partie de la gestion d'un hôtel, mais il existe des moyens de compenser les dommages. Grâce aux 12 conseils fournis pour optimiser vos revenus, vous pouvez vous assurer que votre hôtel reste performant toute l'année.

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