Für Hotelbesitzer stellen die Nebensaison und andere Zeiten geringer Nachfrage eine große Herausforderung dar, da weniger gebuchte Zimmer einen geringeren Geldeingang bedeuten und dies gravierende Auswirkungen auf den Cashflow haben kann. Aus diesem Grund ist es so wichtig, die Einnahmen zu optimieren und sicherzustellen, dass Sie so viel Geld wie möglich von den Gästen einbringen, die Sie anziehen können. Hier finden Sie 12 Tipps, die Ihnen helfen, dieses Ziel zu erreichen und eine gesunde finanzielle Situation zu erhalten.

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Saisonale und zufällige geringe Nachfrage

In den Bereichen Hotel- und Hospitality-Management, 'Geringe Nachfrage' bezieht sich auf einen Zeitraum, in dem weniger Personen Zimmer in Ihrem Hotel buchen möchten. Mit anderen Worten, die Nachfrage nach Ihren Hotelzimmern ist geringer als normal. Im Allgemeinen lassen sich Zeiten geringer Nachfrage in zwei Hauptkategorien einteilen, die wie folgt lauten:

1. Saisonale geringe Nachfrage

Saisonale geringe Nachfrage bezieht sich auf eine geringe Nachfrage, die zu bestimmten Zeiten auftritt und in der Regel ziemlich vorhersehbar ist. Viele Freizeithotels haben beispielsweise eine höhere Nachfrage an Wochenenden und Feiertagen, aber eine geringere Nachfrage während der Arbeitswoche. Bei Business-orientierten Hotels gilt das Gegenteil, da die Nachfrage in der Wochenmitte höher ist.

Wenn Sie ein Strandresort in Europa haben, erwarten Sie eine hohe Nachfrage von Juni bis August, aber eine geringe Nachfrage von November bis etwa März aufgrund des Wetters, während Skigebiete im Sommer eine Nebensaison haben. Strandresorts in Australien erwarten von Dezember bis Februar, den Sommermonaten, eine hohe Nachfrage.

Da eine saisonal niedrige Nachfrage in der Regel logisch ist und denselben Mustern folgt, ist es einfacher, den Umsatz zu prognostizieren und zu optimieren.

2. Zufällig geringe Nachfrage

„Zufällig“ eine geringe Nachfrage ist im Vergleich dazu viel schwieriger vorherzusagen und tritt aus einer Reihe von Gründen auf, darunter wirtschaftliche und geopolitische Ereignisse und in Krisenzeiten. So hatte beispielsweise die Finanzkrise 2008 weltweite Auswirkungen auf Reisen und Gastgewerbe, da Privatpersonen weniger Geld zur Verfügung hatten und Unternehmen mit Unsicherheiten zu kämpfen hatten.

Die Ursachen für eine unbeabsichtigte geringe Nachfrage können global, national oder lokal sein. Zum Beispiel hatte die politische Instabilität in der Türkei im Jahr 2016 große Auswirkungen auf türkische Resorts, da viele Touristen es vermieden, das Land zu besuchen und sich dafür entschieden, woanders hinzugehen.

Derzeit führt die Coronavirus-Pandemie (COVID-19) zu Veranstaltungsabsagen und zur Schließung lokaler Unternehmen wie Restaurants und Bars. Und Reisebeschränkungen, die von den Regierungen der Welt eingeführt wurden, führen zu einer insgesamt geringeren Nachfrage.

Eine unbeabsichtigte geringe Nachfrage ist extrem schwer vorherzusagen, und die Dauer des Nachfragerückgangs kann unmöglich vorhergesagt werden, was das Hotelmanagement und die Bemühungen zur Umsatzoptimierung erheblich erschweren kann.

Was bedeutet eine Zeit mit geringer Nachfrage für Ihr Hotel?

Wenn Sie erst einmal verstanden haben, was Zeiten mit geringer Nachfrage sind, ist es wichtig zu bedenken, was sie tatsächlich für Ihr Hotel bedeuten:

Niedrigere Auslastungsquoten

Die offensichtlichste Folge einer Zeit mit geringer Nachfrage ist eine niedrigere Auslastung Ihres Hotels. Mit anderen Worten, der Prozentsatz Ihrer Hotelzimmer, die zu einem bestimmten Zeitpunkt tatsächlich gebucht sind, wird wahrscheinlich sinken, da weniger Leute an Ihrem Hotelbesuch interessiert sind. Dies führt dann dazu, dass weniger Einnahmen aus Zimmerbuchungen erzielt werden und wahrscheinlich auch weniger Geld durch andere Dienstleistungen in Ihrem Hotel, wie z. B. Ihre Bar oder Ihr Restaurant, generiert wird.

Starke Konkurrenz

In Zeiten hoher Nachfrage können Hotels auch bei starkem Wettbewerb erfolgreich sein. Denn wenn genügend Leute einen Standort besuchen, wird ein einzelnes Hotel nicht genug Platz für alle haben. In Zeiten geringer Nachfrage, in denen der gleiche Wettbewerb besteht, wird dies jedoch zu einer viel größeren Herausforderung. Da es weniger Gäste gibt, um die Sie konkurrieren müssen, können konkurrierende Hotels, die Gäste von Ihrem Hotel weg und zu ihrem Hotel locken, verheerende Auswirkungen auf Ihre finanziellen Ergebnisse haben.

Wettbewerbsfähige Preise

Wenn die Nachfrage sinkt, werden viele in der Hotellerie einfach den Preis ihrer Zimmer senken, um die bestehenden Kunden anzuziehen und Kunden von Konkurrenten abzuwerben. Wenn Sie und Ihre Konkurrenten diese Strategie anwenden, können Sie sich natürlich in einen anhaltenden Preiswettbewerb verwickeln. Die Hauptgefahr besteht darin, von einem Konkurrenten preislich geschlagen zu werden oder Ihre Preise auf ein Niveau zu senken, bei dem Ihr Hotel nicht mehr profitabel ist.

Hinweis zur Coronavirus (COVID-19)-Pandemie

Die Coronavirus-Pandemie (COVID-19) hat die Hotelbranche hart getroffen und dazu geführt, dass Hotels mit geringer Nachfrage und sogar vorübergehenden Schließungen zu kämpfen haben.

Die Dauer des Nachfragerückgangs ist schwer vorherzusagen, was Bemühungen zur Umsatzoptimierung schwieriger denn je machen kann. Die Tipps sind nicht speziell für die durch COVID-19 verursachte geringe Nachfrage geschrieben. Aber kann Hoteliers dennoch helfen, den Umsatz zu optimieren. Einige Tipps sind direkt anwendbar und einige Tipps können verwendet werden, um sich auf bessere Zeiten vorzubereiten.

Wenn Sie zusätzliche Tipps für (Mit-)Hoteliers haben, können Sie gerne einen Kommentar unter diesem Artikel hinterlassen.

12 Tipps zur Umsatzoptimierung in Zeiten mit geringer Nachfrage

In Zeiten geringer Nachfrage ist es unbedingt erforderlich, den Umsatz zu optimieren, und die folgenden 12 Tipps können dabei helfen:

1. Antizipieren durch Prognosen

Prognosen sind eine Strategie, die sich auf historische Leistungsdaten, umfassendere Branchendaten und andere Informationen stützt, um zukünftige Nachfrageniveaus vorherzusagen. Es ist ein entscheidendes Werkzeug für jedes Hotel, das den Umsatz in Zeiten geringer Nachfrage optimieren möchte, da Sie diese Zeiten im Voraus antizipieren und planen können.

Präzise Prognosen berücksichtigen Marktgegebenheiten, bereits getätigte Buchungen, lokale Veranstaltungen, Leistungsinformationen von Konkurrenzhotels und Nachfrageschwankungen gegenüber den Vorjahren. Mit einem Revenue-Management-System können Sie sogar den Prognoseprozess automatisieren und haben immer aktuelle Informationen.

Prognosen sollten regelmäßig durchgeführt werden, um kurz- und langfristige Zeiträume abzudecken. Von dort aus können Sie fundierte Entscheidungen über Zimmerpreise, Ausgaben und die demografischen Merkmale treffen, auf die Ihre Marketingbemühungen ausgerichtet werden sollen.

Ausführlichere Informationen zu Prognosen finden Sie im Artikel „Prognosetipps zur Verbesserung Ihrer Revenue-Management-Strategie“.

2. Behalten Sie Ihre Preisstrategie im Auge

Wenn die Nachfrage nach Ihren Hotelzimmern gering ist, kann Ihre Preisstrategie entscheidend sein. Wenn Sie niedrigere Zimmerpreise verlangen, können Sie preisbewusste Kunden anziehen, die dann Ihr Hotel einem Mitbewerber vorziehen, was zu zusätzlichen Einnahmen führt. Niedrige Preise können jedoch auch in bestimmten Zeiten geringer Nachfrage nachteilig sein.

Wenn die Nachfrage beispielsweise sehr gering ist, kann es sein, dass eine Reduzierung des Zimmerpreises nicht hilft, neue Kunden zu gewinnen, und alles führt dazu, dass die wenigen Gäste, die sowieso buchen wollten, einen niedrigeren Preis zahlen, was zu weniger Einnahmen führt. Wenn Sie die Preise zu stark senken, können Sie außerdem die Wertwahrnehmung Ihres Hotels und seiner Dienstleistungen beeinträchtigen.

Daher müssen Sie die richtige Preisstrategie zum richtigen Zeitpunkt verwenden. Mehr über Preisstrategien in der Hotellerie erfahren Sie in unserem „Preisstrategien zur Steigerung Ihres Hotelumsatzes“ Artikel.

3. Optimieren Sie Ihre Vertriebskanäle

In Zeiten geringer Nachfrage müssen Sie Ihr Hotel so leicht wie möglich finden, damit Sie keine Kunden verpassen, die ein Zimmer buchen möchten. Überprüfen Sie Ihren Vertriebsmix und stellen Sie sicher, dass Ihr Hotel auf allen relevanten Kanälen verfügbar ist, einschließlich Online-Reisebüros (OTAs), Hotel-Metasuchmaschinen und globalen Vertriebssystemen.

Wenn Ihr Vertriebsmix Lücken aufweist, erweitern Sie ihn um neue, relevante Kanäle und Märkte, um die geringere Nachfrage auszugleichen. In der Zwischenzeit müssen Sie auch darüber nachdenken, wie Sie Gäste davon überzeugen können, ein Zimmer in Ihrem Hotel statt eines Konkurrenten zu buchen. Laden Sie tolle Bilder hoch, schreiben Sie eine fesselnde Hotelbeschreibung und machen Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale deutlich.

Wenn es um die Zusammenarbeit mit OTAs geht, achten Sie auch auf die angebotenen Werbeaktionen. Bei einigen OTAs können Sie für eine höhere Platzierung in ihren Suchmaschinen oder für Werbekampagnen bezahlen, die auf wichtige demografische Merkmale ausgerichtet sind.

Nähere Informationen zum Distributionsmanagement finden Sie im Artikel „Tipps zur Steigerung Ihrer Hotelbuchungen durch OTAs“.

4. Optimieren Sie Ihre Werbestrategie

Es reicht nie aus, nur darauf zu hoffen, dass Kunden Ihr Hotel finden. Dies gilt jedoch insbesondere in Zeiten geringer Nachfrage, weshalb eine Werbestrategie so wichtig ist. Ihre Anzeigen können viele Formen annehmen, von Google-Hotelanzeigen bis hin zu Werbung in sozialen Medien und Werbemöglichkeiten auf OTA-Plattformen.

Es mag auch kontraintuitiv erscheinen, zu einem Zeitpunkt zu investieren, an dem die Einnahmen langsam sind, aber deshalb müssen Sie taktisch vorgehen. Das Ziel besteht darin, den qualitativ hochwertigen Traffic zu steigern, indem Sie Ihre Zielgruppe ansprechen – diejenigen, die am ehesten in der Nebensaison buchen. Während Konkurrenten ihre Werbebudgets kürzen, könnten strategische Investitionen einen großen Unterschied machen.

Sobald Ihre Anzeigen geschaltet sind, müssen Sie auch den ROI für jede Anzeigenart genau im Auge behalten. Wenn der ROI zu niedrig ist, kann dies daran liegen, dass die Nachfrage trotz der Werbung zu gering ist oder dass dieser bestimmte Werbetyp nicht funktioniert. Optimieren Sie unterwegs Ihre Strategie und weisen Sie Ihr Budget den Typen zu, die einen ROI erzielen.

Nähere Informationen zu Werbestrategien finden Sie im Artikel „Effektive Hotel-Werbestrategien“.

5. Optimieren Sie Ihre Marketingstrategie

Darüber hinaus müssen Sie auch Ihre Marketingbotschaft optimieren. Machen Sie sich klar, warum ein potenzieller Gast Ihr Hotel einem Mitbewerber vorziehen sollte, und berücksichtigen Sie die Alleinstellungsmerkmale, sei es die Lage, den Stil des Hotels, das Serviceniveau, das Komfortniveau, die Einrichtungen oder sogar Aktivitäten in der Umgebung .

Sie können unterschiedliche Zielgruppen mit einem anderen USP oder einer anderen Botschaft ansprechen. Zum Beispiel wünscht sich ein Geschäftsreisender möglicherweise exzellentes WLAN und Zimmereinrichtungen, während ein Urlauber eher an gehobenen Restaurants, Spa-Einrichtungen oder lokalen Sehenswürdigkeiten interessiert ist. Ein Tipp ist, für diese unterschiedlichen Zielgruppen unterschiedliche Landingpages auf Ihrer Website zu erstellen.

Ausführlichere Informationen zu Marketingstrategien finden Sie im Artikel „Wesentliche Hotelmarketing-Strategien.

6. Verwenden Sie Ihre Datenbank, um bestimmte (treue) Gäste anzusprechen

Eine weitere wichtige Strategie zur Umsatzoptimierung in der Nebensaison besteht darin, die Ihnen über Ihr Property-Management-System zur Verfügung stehenden Daten zu prüfen und gezielt treue Gäste anzusprechen, die einen bestimmten Bedarf oder bestimmte Merkmale aufweisen. Welche Bedürfnisse und Eigenschaften Sie ansprechen, hängt von Ihrem Hotel, seiner Lage und dem Grund für die geringe Nachfrage ab.

Wenn Sie zum Beispiel mitten in der Woche eine geringe Nachfrage haben, können Sie frühere Gäste, die Rentner sind, mit einer Leidenschaft für das Wandern ansprechen. Wenn Sie am Wochenende Probleme haben, die Zimmer zu besetzen, warum bieten Sie Geschäftsgästen unter der Woche nicht einen Rabatt, damit sie ihren Aufenthalt auch über das Wochenende verlängern können?

Sie können auch Gäste erreichen, die im gleichen Zeitraum eines Vorjahres in Ihrem Hotel übernachtet haben, oder attraktive Wellnessangebote für ehemalige Kurgäste anbieten. Der Vorteil davon ist die Möglichkeit, eine wichtige Zielgruppe zu erreichen, mit der Sie bereits eine gewisse Beziehung haben, ohne Ihre Werbekosten zu erhöhen.

7. Optimieren Sie den Umsatz mit Up-Selling & Cross-Selling

Wenn die Nachfrage nach Zimmern gering ist, müssen Sie zur Optimierung des Umsatzes den Geldbetrag, den Sie von jedem Gast einnehmen, maximieren. Der beste Weg, um diese Aufgabe erfolgreich zu erfüllen, besteht darin, alle Up- und Cross-Selling-Möglichkeiten zu nutzen, die sich Ihnen bieten, und diese Möglichkeiten beginnen ab dem Zeitpunkt, an dem ein Gast bei Ihrem Hotel bucht.

Einfach ausgedrückt ist Up-Selling die Praxis, einen Kunden zu ermutigen, mehr für seinen aktuellen Einkauf auszugeben. Bei Hotels könnte dies bedeuten, sie davon zu überzeugen, für ein größeres Zimmer, ein besseres Bett oder ein Zimmer mit besserer Aussicht mehr zu bezahlen. Cross-Selling hingegen fördert zusätzliche Käufe, die Touren oder Wellnessangebote bedeuten können.

In der Nebensaison kann es schwierig sein, das Buchungsvolumen zu erhöhen, aber Up-Selling und Cross-Selling können Ihnen helfen, den Umsatz mit bestehenden Gästen zu steigern, wodurch der Fehlbetrag ausgeglichen werden kann.

Ausführlichere Informationen zu Upselling-Strategien finden Sie im Artikel „Wie viel Umsatz könnte Ihr Hotel durch Upselling erzielen?“.

8. Priorisieren Sie das lokale Angebot Ihres Hotels

Wie bereits erwähnt, können sich einige Zeiten geringer Nachfrage auf ein ganzes Land oder eine ganze Region auswirken, während der Rest der Welt weniger wahrscheinlich dorthin reisen möchte. Die Ursachen können saisonale, politische oder andere Faktoren haben, aber der Schaden kann reduziert werden, wenn Sie Ihr Hotel nicht ausschließlich von internationalen Reisenden abhängig machen.

Um dies zu tun, müssen Sie Ihr lokales Angebot priorisieren und sicherstellen, dass Sie den Menschen in der Nähe etwas anbieten. Für Geschäftsreisende können dies hervorragende Einrichtungen wie Konferenzräume oder Veranstaltungsräume sein, während es für Urlaubsgäste ein hervorragendes Restaurant, eine Bar, ein Fitnessstudio, ein Spa oder Sporteinrichtungen sein können. Aufgrund der COVID-19-Krise sind viele Hotels und Restaurants für einen bestimmten Zeitraum geschlossen, dürfen aber weiterhin Speisen nach Hause liefern. Verlassen Sie daher einige wenige, um zusätzliche Einnahmen zu erzielen, indem Sie sich mit Diensten wie Uber Eats und Deliveroo zusammenschließen.

Bewerben Sie diese Einrichtungen bei Kunden in Ihrer Nähe und profitieren Sie möglicherweise auch von wiederholten Besuchen von Einheimischen.

9. Gewinnen Sie mehr Geschäftsgäste und Meetings

Wenn die Nachfrage bei Freizeitreisenden gering ist, kann ein Teil des Defizits möglicherweise durch die Anziehung von mehr Geschäftsreisenden und Geschäftstreffen oder -veranstaltungen ausgeglichen werden. Geschäftsreisen sind ein ständig wachsender Markt, und Geschäftsreisende sind eine nützliche Zielgruppe, da sie oft mehrmals in die gleichen Gegenden zurückkehren.

Der Aufstieg von 'Bleisure' – wo Geschäftsreisende Reisen zu Freizeitzwecken verlängern – werden auch Geschäftsreisende noch wertvoller. Darüber hinaus finden viele Geschäftsreisen unabhängig von Faktoren wie dem Wetter statt. Treueprogramme, schneller Internetzugang und Firmenannehmlichkeiten können dazu beitragen, diese Gäste anzuziehen.

In unserem Artikel „Tipps, um mehr Geschäftsreisende für Ihr Hotel zu gewinnen“, erfahren Sie mehr darüber, wie wichtig es ist, Buchungen von Geschäftsreisenden zu generieren, sowie einige der besten Taktiken dafür.

10. Arbeiten Sie mit Reiseveranstaltern zusammen

Reiseveranstalter verkaufen Pauschalreisen und andere Pauschalreiseprodukte, was den Kunden die Buchung erheblich erleichtert. Für Hotels bietet die Zusammenarbeit mit Reiseveranstaltern eine einzigartige Möglichkeit, den Umsatz in Zeiten geringer Nachfrage zu optimieren, da diese in der Lage sind, bestimmte Arten von Gästen anzuziehen.

Wenn sich Ihr Hotel beispielsweise in einer Stadt befindet, gibt es Reiseveranstalter, die sich auf die Organisation von Städtereisen spezialisiert haben. Der Schlüssel zum Erfolg bei der Zusammenarbeit mit Reiseveranstaltern sind gute Prognosen, die Identifizierung der richtigen Reiseveranstalter und das Verständnis, was diese für Ihr Hotel bieten können.

Reiseveranstalter verkaufen ein Pauschalangebot, das Flüge und Unterkunft umfasst, aber der Hotelpreis ist normalerweise niedriger als der, für den Sie normalerweise verkaufen würden. Was Reiseveranstalter jedoch bieten können, ist die Anzahl der Gäste, und dies kann besonders in Zeiten von Vorteil sein, in denen viele Ihrer Zimmer sonst leer stehen würden.

11. Organisieren Sie Veranstaltungen, um die geringe Nachfrage zu steigern

In Zeiten geringer Nachfrage können einige Gäste dennoch von einem Hotel angezogen werden, wenn sie einen bestimmten Grund haben, dorthin zu gehen. Vor diesem Hintergrund haben einige Hoteliers und Hotelketten in der Nebensaison erfolgreich Inhouse-Events organisiert, um zusätzliche Buchungen anzuziehen und zusätzliche Einnahmen zu erzielen.

Beispiele hierfür sind die Organisation von Veranstaltungen mit bekannten Künstlern, Künstlern oder Unternehmen. Dazu können Stand-up-Comedy-Shows, Konzerte, Theateraufführungen, Ausstellungen oder Clubnächte gehören. In diesem Zusammenhang wird das Hotelzimmer zum Komfort für alle, die die Veranstaltung besuchen, insbesondere aber für diejenigen, die weit gereist sind.

Der große Vorteil dieses Ansatzes besteht darin, dass Sie eine Zielgruppe mit einem bestimmten Interesse (dh der Veranstaltung) ansprechen und ansprechen können. Wenn Sie keine Erfahrung in der Durchführung von Veranstaltungen haben, können Sie auch mit einem Veranstalter arbeiten.

12. Bieten Sie Pakete an, die den Bedürfnissen Ihrer Zielgruppe entsprechen

Wenn Sie schließlich über nützliche Daten zur Erklärung der geringen Nachfrage sowie über ein zuverlässiges Prognosemodell verfügen, können Sie die Ihnen zur Verfügung stehenden Informationen nutzen, um eine klare Zielgruppe zu identifizieren, auf die Sie sich konzentrieren können. Wenn diese Zielgruppe identifiziert ist, wird es viel einfacher, sie durch Pakete anzusprechen.

Diese Pauschalangebote können aus mehreren Übernachtungen, Abendessen, die im Zimmerpreis enthalten sind, oder sogar aus Konzertkarten, lokalen Führungen oder dem Eintritt in ein lokales Museum bestehen. Du könntest eine erstellen „Paare“ Paket, das Spa-Behandlungen beinhaltet, oder Ihre Zielgruppe hat ein gemeinsames Interesse, wie zum Beispiel Radfahren, wo Sie Ausrüstung anbieten können.

Sprechen Sie die Zielgruppe klar an, gestalten Sie ein spezielles Paket für sie und richten Sie Ihre Werbemaßnahmen auf sie aus.

Tipps für Hotels während der Corona (COVID-19) Krise

Die globale Pandemie des Corona-Virus (COVID-19) ist eine beispiellose Krise, und Hotels gehören zu den vielen Unternehmen, die die Auswirkungen spüren, da globale Reisebeschränkungen in Kraft treten und ganze Länder mit Sperrverfahren konfrontiert sind. Im Artikel „Tipps für Hotels während der Corona-Krise (COVID-19)“ finden Sie Tipps zur Umsatzoptimierung und Schadensbegrenzung während der Corona-Krise.

Weitere Tipps zur Vorbereitung auf bessere Zeiten

Die Krise der Coronavirus-Pandemie (COVID-19) hat die Hotel- und Reisebranche hart getroffen. Aufgrund von (Teil-)Sperren, Reisebeschränkungen und Social Distancing werden Geschäftsveranstaltungen und Urlaubsreisen verschoben oder abgesagt, was zu einem Geschäftsrückgang führt.

In dem Kategorie „Corona“ finden Sie eine Auswahl an Tipps, die Unternehmen aus der Hotellerie und Reisebranche helfen, sich zu erholen und sich auf bessere Zeiten vorzubereiten.

Zeiten mit geringer Nachfrage sind ein unvermeidlicher Bestandteil des Betriebs eines Hotels, aber es gibt Möglichkeiten, den Schaden auszugleichen. Mit den 12 Tipps zur Umsatzoptimierung sorgen Sie dafür, dass Ihr Hotel das ganze Jahr über erfolgreich bleibt.

Weitere Tipps zum Wachstum Ihres Unternehmens

Revfine.com ist eine Wissensplattform für die Hotel- und Reisebranche. Fachleute nutzen unsere Erkenntnisse, Strategien und umsetzbaren Tipps, um sich inspirieren zu lassen, den Umsatz zu optimieren, Prozesse zu innovieren und das Kundenerlebnis zu verbessern. Sie können alle finden Hotel- und Hospitality-Tipps in den Kategorien Revenue Management, Marketing & Vertrieb, Hotelbetrieb, Personal & Karriere, Technologie und Software.

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