Para los propietarios de hoteles, la temporada baja y otros períodos de baja demanda representan un gran desafío, ya que menos habitaciones reservadas significa menos dinero y eso puede tener graves repercusiones en el flujo de caja. Por eso es tan importante optimizar los ingresos y asegurarse de que puede atraer la mayor cantidad de dinero posible de los invitados que puede atraer. Aquí encontrarás 12 consejos que te ayudarán a lograr este objetivo y a mantener una situación financiera saludable.

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Baja demanda estacional y accidental

Dentro de los campos de la gestión hotelera y hotelera, 'baja demanda' se refiere a un período de tiempo durante el cual menos personas desean reservar habitaciones en su hotel. En otras palabras, la demanda de habitaciones de hotel es más baja de lo normal. En general, los períodos de baja demanda se pueden dividir en dos categorías principales, que son las siguientes:

1. Demanda baja estacional

La baja demanda estacional se refiere a la baja demanda que se produce en momentos concretos y suele ser bastante predecible. Por ejemplo, muchos hoteles orientados al ocio experimentan una mayor demanda durante los fines de semana y los períodos de vacaciones, pero una menor demanda durante la semana laboral. Con los hoteles orientados a los negocios, se aplica lo contrario, ya que la demanda a mitad de semana es mayor.

Si tiene un resort de playa en Europa, anticipará una alta demanda de junio a agosto, pero una demanda baja de noviembre a marzo, debido al clima, mientras que las estaciones de esquí experimentan temporada baja en el verano. Los complejos turísticos de playa en Australia esperarían un alto nivel de demanda de diciembre a febrero, que son sus meses de verano.

Como la baja demanda estacional tiende a ser lógica y sigue los mismos patrones, es más fácil pronosticar y optimizar los ingresos.

2. Baja demanda accidental

"Accidental" En comparación, la baja demanda es mucho más difícil de predecir y se produce por una variedad de razones, incluidos eventos económicos y geopolíticos y en tiempos de crisis. Por ejemplo, la crisis financiera de 2008 tuvo un impacto global en los viajes y la hostelería, ya que los particulares tenían menos dinero para gastar y las empresas tenían que enfrentarse a la incertidumbre.

Las causas de la baja demanda accidental pueden ser globales, nacionales o locales. Por ejemplo, la inestabilidad política en Turquía en 2016 tuvo un gran impacto en los centros turísticos turcos, ya que muchos turistas evitaron visitar el país y optaron por ir a otro lugar.

Actualmente, la pandemia del coronavirus (COVID-19) conduce a cancelaciones de eventos y al cierre de negocios locales, como restaurantes y bares. Y las restricciones de viaje impuestas por los gobiernos mundiales están dando como resultado una menor demanda en todos los ámbitos..

La baja demanda accidental es extremadamente difícil de pronosticar y la duración de la caída de la demanda puede ser imposible de saber, lo que puede hacer que la gestión del hotel y los esfuerzos para optimizar los ingresos sean mucho más desafiantes.

¿Qué significa un período de baja demanda para su hotel?

Una vez que comprenda qué son los períodos de baja demanda, es importante considerar lo que realmente significan para su hotel:

Tasas de ocupación más bajas

La consecuencia más obvia de un período de baja demanda son tasas de ocupación más bajas para su hotel. En otras palabras, es probable que disminuya el porcentaje de habitaciones de hotel que están realmente reservadas en un momento dado, porque hay menos personas interesadas en visitar su hotel. Esto se traduce en menos ingresos provenientes de las reservas de habitaciones y probablemente también significará menos dinero generado por otros servicios dentro de su hotel, como su bar o restaurante.

Fuerte competencia

En momentos de alta demanda, los hoteles pueden prosperar incluso con una dura competencia. Después de todo, si suficientes personas visitan un lugar, un solo hotel no tendrá suficiente espacio para todos. Sin embargo, en períodos de baja demanda, donde existe la misma competencia, esto se convierte en un desafío mucho mayor. Con menos huéspedes por los que competir, los hoteles rivales que atraen a los huéspedes lejos de su hotel y hacia el suyo pueden tener un impacto devastador en sus resultados financieros.

Precio competitivo

Cuando la demanda cae, muchos dentro de la industria hotelera simplemente bajarán el precio de sus habitaciones, para atraer a los clientes que existen y alejarlos de sus rivales. Por supuesto, si usted y sus rivales adoptan esta estrategia, puede verse envuelto en una competencia de precios en curso. Los principales peligros aquí son ser superados por el precio por un rival o bajar sus precios a un nivel en el que su hotel deje de ser rentable.

Nota sobre la pandemia del coronavirus (COVID-19)

La pandemia del coronavirus (COVID-19) ha golpeado duramente a la industria hotelera y ha llevado a los hoteles a enfrentarse a una baja demanda e incluso a cierres temporales.

La duración de la caída de la demanda es difícil de predecir, lo que puede hacer que los esfuerzos para optimizar los ingresos sean mucho más desafiantes que nunca. Los consejos no están escritos específicamente para la baja demanda causada por COVID-19. Pero aún puede ayudar a los hoteleros a optimizar los ingresos. Algunos consejos son directamente aplicables y algunos consejos se pueden utilizar para prepararse para tiempos mejores.

Si tiene consejos adicionales para (compañeros) hoteleros, no dude en dejar un comentario debajo de este artículo.

12 consejos para optimizar los ingresos en períodos de baja demanda

Durante sus períodos de baja demanda, es absolutamente imperativo optimizar los ingresos y los siguientes 12 consejos pueden ayudar:

1. Anticípese a través de la previsión

La previsión es una estrategia que se basa en datos de rendimiento históricos, datos más amplios de la industria y otra información para predecir los niveles futuros de demanda. Es una herramienta crucial para cualquier hotel que busque optimizar los ingresos durante períodos de baja demanda, ya que le permite anticipar estos períodos con anticipación y planificarlos.

Las previsiones precisas tendrán en cuenta las circunstancias del mercado, las reservas que ya se han realizado, los eventos locales, la información sobre el rendimiento de los hoteles rivales y las fluctuaciones de la demanda en años anteriores. Con un sistema de administración de ingresos implementado, incluso puede automatizar el proceso de pronóstico y tener siempre información actualizada.

La previsión debe realizarse con regularidad, cubriendo períodos a corto y largo plazo. A partir de ahí, puede tomar decisiones informadas sobre las tarifas de las habitaciones, los gastos y los datos demográficos a los que dirigirse los esfuerzos de marketing.

Encuentre información más detallada sobre la previsión en el artículo "Consejos de previsión para mejorar su estrategia de gestión de ingresos".

2. Vigile de cerca su estrategia de precios

Cuando la demanda de habitaciones de hotel es baja, la estrategia de precios que adopte puede ser fundamental. Cobrar tarifas de habitación más bajas podría ayudar a atraer clientes sensibles al precio, que luego pueden elegir su hotel en lugar de un competidor, lo que se traduce en ingresos incrementales. Sin embargo, los precios bajos también pueden ser perjudiciales durante ciertos períodos de baja demanda.

Por ejemplo, si la demanda es muy baja, es posible que reducir la tarifa de la habitación no funcione para atraer nuevos clientes y todo lo que resultará en que los pocos huéspedes que quisieran reservar de todos modos paguen una tarifa más baja, lo que resultará en menos ingresos. Además, si reduce demasiado los precios, puede dañar la percepción del valor de su hotel y sus servicios.

Por lo tanto, debe utilizar la estrategia de precios adecuada en el momento adecuado. Puede obtener más información sobre las estrategias de precios dentro de la industria hotelera en nuestro "Estrategias de precios para aumentar los ingresos de su hotel" artículo.

3. Optimice sus canales de distribución

Durante los períodos de baja demanda, debe hacer que su hotel sea lo más fácil de encontrar, para no perder a los clientes que sí desean reservar una habitación. Revise su combinación de distribución y asegúrese de que su hotel esté disponible en todos los canales relevantes, incluidas las agencias de viajes en línea (OTA), los metabuscadores de hoteles y los sistemas de distribución global.

Si hay brechas en su mezcla de distribución, amplíela con nuevos canales y mercados relevantes para ayudar a compensar la menor demanda. Mientras tanto, también debe pensar en cómo convencer a los huéspedes de que reserven una habitación en su hotel, en lugar de un rival. Sube excelentes fotografías, escribe una descripción cautivadora del hotel y deja en claro tus puntos de venta únicos.

Cuando se trata de trabajar con OTA, también preste atención a las promociones que tengan disponibles. Algunas OTA le permitirán pagar por una ubicación más alta en sus motores de búsqueda o por campañas publicitarias dirigidas a grupos demográficos clave.

Encuentre información más detallada sobre la gestión de la distribución en el artículo "Consejos para aumentar sus reservas de hotel a través de OTA“.

4. Optimice su estrategia publicitaria

Nunca es suficiente simplemente esperar que los clientes encuentren su hotel, pero esto es especialmente cierto en períodos de baja demanda, por lo que es tan vital que tenga una estrategia publicitaria en su lugar. Sus anuncios pueden adoptar muchas formas, desde anuncios de hoteles de Google hasta publicidad en redes sociales y oportunidades promocionales en plataformas OTA.

También puede parecer contrario a la intuición invertir en un punto en el que los ingresos son lentos, pero es por eso que debe ser táctico. El objetivo es aumentar el tráfico de alta calidad atrayendo a los grupos demográficos de destino, los que tienen más probabilidades de reservar en temporada baja. Si bien los rivales reducen sus presupuestos publicitarios, la inversión estratégica podría marcar una gran diferencia.

Una vez que sus anuncios estén en funcionamiento, también debe vigilar de cerca el ROI de cada tipo de anuncio. Si el ROI es demasiado bajo, puede deberse a que la demanda es demasiado baja, incluso con el anuncio, o que ese tipo de anuncio en particular no está funcionando. Optimice su estrategia sobre la marcha y asigne su presupuesto a los tipos que producen un ROI.

Encuentre información más detallada sobre estrategias publicitarias en el artículo. "Estrategias efectivas de publicidad hotelera".

5. Optimice su estrategia de marketing

Además, también necesita optimizar su mensaje de marketing. Sea claro sobre por qué un huésped potencial debe elegir su hotel en lugar de un competidor y considere los puntos de venta únicos, ya sea que incluyan la ubicación, el estilo del hotel, el nivel de servicio, el nivel de comodidad, las instalaciones o incluso las cosas que hacer en el área local. .

Puede dirigirse a diferentes grupos objetivo con un USP o mensaje diferente. Por ejemplo, un viajero de negocios puede desear una excelente conexión inalámbrica a internet e instalaciones en la habitación, mientras que un huésped de placer puede estar más interesado en la buena comida, las instalaciones de spa o los sitios turísticos locales. Un consejo es crear diferentes páginas de destino en su sitio web para estos diferentes grupos objetivo.

Encuentre información más detallada sobre estrategias de marketing en el artículo. “Estrategias esenciales de marketing hotelero.

6. Utilice su base de datos para dirigirse a huéspedes específicos (leales)

Otra estrategia importante para optimizar los ingresos en temporada baja es analizar los datos disponibles a través de su sistema de administración de propiedades y dirigirse a huéspedes específicos y leales que tengan una determinada necesidad o que tengan características específicas. Las necesidades y características a las que se dirija dependerán de su hotel, su ubicación y el motivo de la baja demanda.

Si experimenta una baja demanda a mitad de semana, por ejemplo, puede apuntar a huéspedes anteriores que son jubilados, con pasión por el senderismo. Si tiene dificultades para llenar las habitaciones durante el fin de semana, ¿por qué no ofrecer un descuento a los huéspedes de negocios habituales a mitad de semana para que puedan extender su estadía para cubrir también el fin de semana?

También puede comunicarse con los huéspedes que se hospedaron en su hotel durante el mismo período en un año anterior u ofrecer atractivas ofertas de spa para huéspedes anteriores del spa. El beneficio de esto es la capacidad de llegar a un público objetivo clave, con el que ya tiene algún nivel de relación, sin aumentar sus costos publicitarios.

7. Optimice los ingresos con ventas ascendentes y cruzadas

Cuando la demanda de habitaciones es baja, para optimizar los ingresos, debe maximizar la cantidad de dinero que recibe de cada huésped. La mejor manera de tener éxito en esta tarea es capitalizar cualquier oportunidad de venta cruzada y up-selling que se le presente, y estas oportunidades comienzan desde el momento en que un huésped comienza a reservar en su hotel.

En términos simples, la venta ascendente es la práctica de alentar a un cliente a gastar más en su compra actual. Con los hoteles, esto podría significar persuadirlos de que paguen más por una habitación más grande, una cama mejor o una habitación con mejores vistas. Mientras tanto, la venta cruzada fomenta compras adicionales, lo que podría significar visitas guiadas o servicios de spa.

La temporada baja puede dificultar el aumento del volumen de reservas, pero las ventas ascendentes y cruzadas pueden ayudarlo a aumentar los ingresos generados por los huéspedes existentes, lo que puede ayudar a compensar el déficit.

Encuentre información más detallada sobre las estrategias de upselling en el artículo. "¿Cuántos ingresos podría generar su hotel con las ventas adicionales?".

8. Priorice la propuesta local de su hotel

Como se indicó anteriormente, algunos períodos de baja demanda pueden afectar a todo un país o región, y es menos probable que el resto del mundo quiera viajar allí. Las causas pueden ser estacionales, políticas o basadas en otros factores, pero el daño puede reducirse si hace que su hotel no dependa únicamente de los viajeros internacionales.

Para hacerlo, deberá priorizar su propuesta local y asegurarse de ofrecer algo a las personas en el área cercana. Para los huéspedes de negocios, estas podrían ser excelentes instalaciones, como salas de conferencias o salones de eventos, mientras que para los huéspedes de placer puede significar tener un increíble restaurante, bar, gimnasio, spa o instalaciones deportivas. Debido a la crisis de COVID-19, muchos hoteles y restaurantes están cerrados por un período determinado, pero aún se les permite entregar comida a domicilio. Por lo tanto, algunos de ellos deciden generar ingresos adicionales asociándose con servicios como Uber Eats y Deliveroo.

Promocione estas instalaciones entre los clientes de su área y también puede beneficiarse de las visitas repetidas de los lugareños.

9. Atraiga a más invitados de negocios y reuniones

Cuando la demanda es baja entre los viajeros de placer, parte del déficit puede compensarse atrayendo a más viajeros corporativos y reuniones o funciones de negocios. Los viajes corporativos son un mercado en continuo crecimiento y los viajeros de negocios son un grupo demográfico útil para atraer, porque a menudo regresan a las mismas áreas varias veces.

El aumento de 'bleisure' - donde los viajeros de negocios amplían sus viajes por motivos de ocio - significa que los viajeros de negocios también se están volviendo aún más valiosos. Además, muchos viajes de negocios se realizan independientemente de factores como el clima. Los programas de fidelidad, el acceso rápido a Internet y las comodidades corporativas pueden ayudar a atraer a estos huéspedes.

En nuestro articulo "Consejos para atraer a más viajeros corporativos a su hotel", podrá aprender más sobre la importancia de generar reservas de viajeros corporativos, junto con algunas de las mejores tácticas para hacerlo.

10. Trabajar con operadores turísticos

Los operadores turísticos venden paquetes de viajes y otros productos de viajes combinados, lo que hace que sea mucho más fácil para los clientes hacer una reserva. Para los hoteles, trabajar con operadores turísticos brinda una oportunidad única para optimizar los ingresos en períodos de baja demanda, ya que estos operadores tienden a atraer tipos específicos de huéspedes.

Por ejemplo, si su hotel está ubicado en una ciudad, habrá operadores turísticos que se especialicen en organizar escapadas a la ciudad. La clave del éxito cuando se trabaja con operadores turísticos es una buena previsión, la identificación de los operadores turísticos adecuados con los que trabajar y la comprensión de lo que pueden ofrecer a su hotel.

Los operadores turísticos venden un paquete, que incluye vuelos y alojamiento, pero la tarifa del hotel suele ser más baja de lo que normalmente vendería. Sin embargo, lo que los operadores turísticos pueden proporcionar es el volumen de invitados, y esto puede ser especialmente beneficioso en momentos en que muchas de sus habitaciones quedarían vacías.

11. Organice eventos para impulsar la baja demanda

Durante los períodos de baja demanda, es posible que algunos huéspedes aún se sientan atraídos por un hotel si tienen una razón específica para ir allí. Teniendo esto en cuenta, algunos hoteleros y cadenas hoteleras han organizado con éxito eventos internos durante la temporada baja, con el fin de atraer reservas incrementales y generar ingresos adicionales.

Ejemplos de esto incluyen la organización de eventos con artistas, artistas o empresas de renombre. Estos pueden incluir espectáculos de comedia de pie, conciertos, representaciones teatrales, exposiciones o noches de club. En este contexto, la habitación del hotel se convierte en una comodidad para todos los asistentes al evento, pero especialmente para aquellos que han recorrido un largo camino.

La gran ventaja de este enfoque es que puede anunciarse y atraer a un público objetivo con un interés específico (es decir, el evento). Si no tiene experiencia en organizar eventos, también puede trabajar con un organizador de eventos.

12. Ofrezca paquetes que se adapten a las necesidades de su grupo objetivo

Finalmente, una vez que tenga datos útiles que expliquen por qué está experimentando una baja demanda, y también tenga un modelo de pronóstico confiable, puede usar la información disponible para identificar un grupo objetivo claro en el que enfocar sus esfuerzos. Con este grupo objetivo identificado, resulta mucho más fácil atraerlos a través de paquetes.

Estas ofertas de paquetes pueden consistir en estadías de varias noches, cenas incluidas en el precio de la habitación o incluso la inclusión de entradas para conciertos, recorridos locales o entrada a un museo local. Podrías crear un "Parejas" paquete, que incluye tratamientos de spa, o su grupo objetivo puede compartir un interés común, como el ciclismo, donde puede ofrecer equipos.

Sea claro en el grupo objetivo, diseñe un paquete especial para ellos y dirija sus esfuerzos de promoción hacia ellos.

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Los períodos de baja demanda son una parte inevitable de la gestión de un hotel, pero hay formas de compensar el daño. Con los 12 consejos proporcionados para optimizar sus ingresos, puede asegurarse de que su hotel siga siendo un éxito durante todo el año.

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