O Índice de Tarifa Média (ARI) compara a Tarifa Diária Média (ADR) do seu hotel com uma média agregada da concorrência. Ele mostra se seus preços estão acima ou abaixo do mercado, mas um ARI mais alto só é vantajoso quando a relação entre ocupação e preço ainda resulta em uma Receita por Quarto Disponível (RevPAR) expressiva.

Principais conclusões:

  • A ARI avalia seu ADR em relação aos seus concorrentes, onde 100 significa que você está vendendo em paridade de mercado.
  • Leia o ARI ao lado do seu índice de ocupação, pois a posição da tarifa por si só não indica se a precificação está funcionando.
  • Um ARI baixo ao lado de um índice de ocupação alto indica um volume que você poderia ter conquistado a uma taxa mais alta.
  • A definição do seu conjunto de comparação determina a pontuação, portanto, reconstrua-o antes de agir com base em um índice decepcionante.
  • Hotéis independentes sem assinatura de benchmarking podem aproximar-se do ARI (Australian Rate Income - Preço Médio de Referência) utilizando uma comparação manual ponderada de preços.

Índice:

O que é o Índice Médio de Tarifas (ARI) em hotéis?

A ARI responde a uma pergunta: para cada unidade de taxa que seu mercado captura, quanto você captura?

A CoStar e a STR definem a métrica como uma medida do desempenho da diária média (ADR) de um hotel em relação a um grupo agregado de hotéis, seja esse grupo o seu conjunto de concorrentes, o seu submercado ou o seu mercado total. Um índice de 100 é o ponto de referência, descrito em Glossário de benchmarking da CoStar como participação justa: a pontuação que se espera que uma propriedade alcance quando todas as outras condições forem iguais. Qualquer valor acima de 100 representa uma participação maior do que a esperada no desempenho das taxas desse grupo.

O ARI é propositalmente limitado. Ele não leva em consideração quantos quartos você vendeu, nem quanto custou a manutenção desses quartos. O objetivo é justamente eliminar a taxa de ocupação. Assim, você consegue visualizar seu posicionamento de preços antes que a volatilidade do volume o distorça.

Como calcular o ARI?

A fórmula do Índice de Taxa Média (ARI) é:

ARI = Diária média do hotel / Diária média do conjunto competitivo x 100

A CoStar fornece um exemplo prático. Nesse cenário, um hotel com diária média (ADR) de $60, comparado a um benchmark competitivo de $50, apresenta um Índice de Rendimento Médio (ARI) de 120. Já um hotel com diária média (ADR) de $40, comparado ao mesmo benchmark, apresenta um ARI de 80.

Aplique isso a um hotel boutique de 90 quartos no bairro do Chiado, em Lisboa. A diária média (ADR) de março, de 178 euros, contra uma ADR comparável de 165 euros, resulta em um ARI de 107,9, um prêmio de tarifa de aproximadamente 8% em relação aos hotéis para os quais perde reservas.

O problema é calcular e enviar o relatório apenas uma vez por ano. Uma pontuação anual combinada de 100 pode ocultar um ARI (Índice de Rendimento Anual) de 88 no meio da semana e um ARI de 114 no fim de semana, dois problemas comerciais distintos com duas soluções diferentes. Um único número para o ano não fornece nenhuma informação útil para tomar medidas.

Calcule o índice mensalmente, no mínimo, e depois divida-o por dia da semana e por segmento. As terças-feiras de trabalho e os sábados de lazer têm taxas diferentes.

Qual é uma boa pontuação ARI para o seu hotel?

Não existe uma meta universal. A pontuação ARI ideal depende do seu produto e do seu modelo de negócios.

Se seus quartos foram reformados no ano passado e os de seus concorrentes não, qualquer pontuação abaixo de 100 representa um desperdício que você está financiando. Se você administra 400 quartos em um modelo de volume aeroportuário, um ARI de 95 com um alto índice de ocupação pode ser exatamente o que você deseja.

A pesquisa aponta em uma direção. Em "Preços competitivos de hotéis em tempos incertos", os pesquisadores da Universidade Cornell, Cathy Enz, Linda Canina e Mark Lomanno, examinaram 67.008 observações de hotéis entre 2001 e 2007 e argumentam que hotéis com preços acima da concorrência registraram menor ocupação, mas maior rentabilidade. RevPAR (Receita por Quarto Disponível), às vezes chamado de rendimento por quarto) do que hotéis com preços abaixo dele. O estudo foi publicado por Centro de Pesquisa em Hospitalidade de Cornell.

Linda Canina, professora associada da Escola de Administração Hoteleira da Universidade de Cornell., resumiu um estudo de preços posterior da seguinte forma:

“A estratégia de aumentar os preços em relação aos concorrentes foi a mais bem-sucedida.” como conforme relatado no anúncio do Centro de Pesquisa em Hospitalidade.

O debate sobre os descontos continua controverso, e esses números descrevem médias em uma grande amostra, e não especificamente para o seu imóvel. Considere um ARI persistentemente abaixo de 100 como uma decisão sua, e não como uma condição herdada.

Grade de Posicionamento ARI

ARI por si só já é leitura pela metade. Combine-o com Índice de Penetração de Mercado (MPI), que desempenha a mesma função em relação à ocupação, e quatro posições emergem, cada uma apontando para uma primeira ação diferente.

MPI (Índice de Penetração de Mercado): Avalia o desempenho de ocupação em comparação com seus concorrentes.
Fórmula: MPI = (Sua Ocupação / Ocupação do Conjunto de Concorrentes) x 100

RGI (Índice de Geração de Receita): Avalia o desempenho do RevPAR em comparação com seus concorrentes.
Fórmula: RGI = (Seu RevPAR / RevPAR do Conjunto de Concorrentes) x 100

Posição O que isso significa O que fazer primeiro
ARI acima de 100, MPI acima de 100 Captura premium. Geração de produto e demanda se mantêm. Proteja-o. Teste uma variação adicional de 2 a 3% na taxa de juros nas suas dez datas mais importantes.
ARI acima de 100, MPI abaixo de 100 Preço acima da qualidade do produto, ou uma diferença de valor que os clientes podem perceber. Analise as fotografias, o conteúdo e as pontuações das avaliações antes de alterar a taxa de aprovação.
ARI abaixo de 100, MPI acima de 100 Compra de ocupação. Volume que você pode ter conquistado a uma taxa mais alta. Aumente a tarifa nas três semanas de maior demanda e observe o ritmo de aumento de clientes diariamente.
ARI abaixo de 100, MPI abaixo de 100 Não é um problema de taxa. Veja a distribuição, o produto ou a definição do conjunto de concorrentes. Recrie o conjunto de componentes e, em seguida, revise a mixagem e a conversão dos canais.

A terceira fila custa mais do que antes. A CoStar e a Tourism Economics elevaram sua projeção de ocupação nos EUA para 2026 para 63,1% e aumentaram as projeções de aumento da diária média. Amanda Hite, presidente da STR afirmando no Previsão para agosto de 2026 liberar isso “O crescimento da receita bruta ainda será impulsionado pela diária média.”

Chaya Kowal, Diretora de Gestão de Receitas, Potato Head Family

“Para começar, acredito que sua análise de preços deve sempre partir do seu próprio produto e posicionamento. Cada hotel é diferente e, antes de olhar para o mercado externo, você precisa entender como os hóspedes percebem o seu valor. Seus índices de satisfação, avaliações e feedbacks diretos são os primeiros indicadores. Você está cumprindo consistentemente a promessa da sua marca? Eu sempre digo: busque ser melhor do que ontem, todos os dias.

Depois de ter clareza sobre o desempenho interno e a percepção dos hóspedes, incorpore informações sobre o mercado e a concorrência. Uma das principais ferramentas que utilizo é o STR. Embora nem sempre seja uma comparação direta, ainda oferece uma boa base de comparação através de índices importantes como RGI, ARI e MPI. Estes ajudam a compreender se está a ganhar uma quota de mercado justa, se a sua tarifa é competitiva e como está o seu desempenho em termos de ocupação.”

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Em um mercado regido por tarifas, oferecer descontos em imóveis que você já possui acaba lhe custando duas vezes. Leia seu contrato. “Índice de Geração de Receita (RGI)” juntamente com ambos os índices para confirmar qual deles influenciou o resultado.

Índice de Taxa Média (ARI) - Por que seu conjunto de concorrentes determina seu ARI?

Por que seu conjunto de concorrentes determina seu ARI?

O ARI é uma métrica de posicionamento, não um veredito. Cada pontuação depende dos hotéis no denominador, portanto, mudar o conjunto de concorrentes pode alterar seu ARI mesmo que sua diária média permaneça exatamente a mesma.

Diretrizes de referência para aluguel de curta duração da CoStar Exigem pelo menos quatro propriedades participantes além do hotel em questão. Também limitam a oferta de quartos participantes de cada propriedade individual a 50% dentro do conjunto. Essas regras protegem a integridade da avaliação comparativa, mas não garantem que todos os hotéis concorram pela mesma demanda que o seu.

Um ARI matematicamente correto ainda pode responder à pergunta errada.

Analise seus concorrentes quando propriedades forem inauguradas, fechadas, reformadas, renomeadas ou reposicionadas. Um concorrente selecionado há três anos pode agora estar em uma faixa de preço diferente ou atrair um segmento de hóspedes diferente.

Para um hotel independente, isso é ainda mais importante. Se não houver um conjunto de concorrentes diretos confiáveis, um benchmark de mercado, submercado ou categoria pode fornecer uma referência mais útil do que forçar a comparação com hotéis não relacionados.

O que você deve fazer quando seu ARI (Índice de Retorno de Ativos) cair?

A queda do ARI é uma questão, não uma conclusão. Seu ADR pode ter caído, ou seus concorrentes podem ter subido mais rápido que você, e essas duas situações exigem respostas opostas.

Pratique os movimentos em sequência antes de abordar a estrutura de ritmo.

Etapa O que você verifica O que isso exclui
1. Divida o movimento Sua diária média (ADR) mês a mês em comparação com a diária média (ADR) do seu conjunto de concorrentes. Uma queda causada inteiramente pelo aumento das tarifas por parte dos concorrentes.
2. Isole a fonte ARI por data, segmento e tipo de quarto Um problema de taxa estrutural quando um segmento se move.
3. Teste a profissão RGI para o mesmo período Uma posição de taxa deliberada que está funcionando

A taxa de mercado tem se movimentado abaixo de todos. A diária média (ADR) nos EUA atingiu $171,74 em julho de 2026, um aumento de 5,7% em relação ao ano anterior, contra um aumento de 2,3% na ocupação, de acordo com... Divulgação de desempenho da CoStar para julho de 2026. Manter a taxa de juros inalterada em um mercado que sobe nesse ritmo produz uma queda no índice sem que haja uma decisão por trás disso.

O local onde você age é tão importante quanto o fato de você agir ou não.

Leah McFarland, vice-presidente sênior de estratégia de receita da Crestline Hotels & Resorts., descreveu a abordagem de 2026 como sendo “Muito focado na estratégia, particularmente na estratégia de taxas, de um mercado para o outro” em Relatório da CoStar sobre planejamento de gestão de receitas.

Para um hotel independente de 70 quartos, isso significa corrigir as baixas tarifas de terça-feira em vez de reduzir as tarifas de sexta-feira e sábado porque a média mensal caiu.

Índice de Tarifa Média (ARI) - Como os hotéis independentes devem usar o ARI

Como os hotéis independentes devem usar o ARI?

Hotéis independentes devem usar o ARI (Australian Rate Income - Preço Médio de Referência) para testar seu poder de precificação, não para copiar as tarifas da concorrência. Raramente você tem o alcance da marca, a base de clientes fiéis ou os recursos de receita agrupada disponíveis para uma grande rede, então uma estratégia de tarifas altas precisa de evidências mais robustas de que os hóspedes aceitarão o preço premium.

A pesquisa da Cornell sobre hotéis europeus descobriu que a relação positiva entre preços relativamente mais altos e RevPAR relativo era mais forte para propriedades afiliadas a redes hoteleiras do que para propriedades independentes.

Para um imóvel independente, analise o ARI no nível em que você pode agir:

  • Dia da semana versus fim de semana
  • Datas de alta demanda versus datas de necessidade
  • Tipo de quarto
  • Segmentos corporativos, de grupo e de lazer
  • Distribuição direta versus distribuição por comissão

Considere um hotel independente com 55 quartos e uma diária média de 108 no mês, mas de 92 às terças e quartas-feiras. Seu problema não está na estratégia tarifária geral do hotel.

Proteja os dias em que os hóspedes já aceitam sua tarifa premium. Corrija os períodos em que sua posição tarifária e o RGI (Índice de Satisfação do Cliente) apresentarem uma discrepância real.

Perguntas frequentes sobre o Índice de Taxa Média (ARI)

Um ARI de 100 significa que sua diária média (ADR) está em linha com a média da concorrência. Acima de 100 indica uma tarifa premium, mas não existe um valor ideal universal, pois o ARI correto depende do posicionamento, da ocupação, da demanda e da receita líquida de reservas (RGI).

A fórmula é: Diária média do hotel / Diária média do conjunto de concorrentes x 100. Por exemplo, uma diária média de €180 em comparação com uma diária média de €150 resulta em um Índice de Rendimento Médio (ARI) de 120.

Sim. O Índice de Diária Média (ADR) e o Índice de Tarifa Média descrevem o mesmo conceito de tarifa relativa. Ambos comparam a diária média (ADR) do seu hotel com um índice de referência agregado e usam 100 como ponto de referência padrão.

No mínimo mensalmente, e semanalmente se o seu mercado for sujeito a oscilações devido a eventos ou sazonalidade acentuada. Se a frequência for menor, você poderá identificar uma lacuna nas tarifas após o fechamento do período de reservas. Divida o valor por dia da semana antes de tomar qualquer decisão.

O ARI compara a diária média (ADR), o MPI compara a ocupação e o RGI compara a receita por quarto disponível (RevPAR) com um índice de referência agregado. A análise conjunta dos três indicadores mostra se a tarifa e a ocupação estão se combinando para gerar um desempenho de receita mais competitivo.

O Índice de Taxa Média (ARI) mostra se sua taxa média de diária (ADR) está acima ou abaixo da sua taxa de referência competitiva, mas uma taxa mais alta não significa automaticamente melhor. Analise o ARI juntamente com o Índice de Preços ao Consumidor (MPI) e o Índice de Receita por Ações (RGI) para proteger os prêmios de taxa justificados, identificar períodos de baixa demanda e evitar sacrificar a receita por quarto disponível (RevPAR) apenas para manter uma taxa mais alta.

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Este artigo foi escrito por:

Martijn Barten

Olá, sou Martijn Barten, fundador da Revfine.com. Com 20 anos de experiência no setor hoteleiro, sou especialista em otimizar receitas combinando revenue management com estratégias de marketing. Desenvolvi, implementei e gerenciei com sucesso revenue management e estratégias de marketing para propriedades individuais e portfólios de múltiplas propriedades.