Os hotéis aumentam as reservas por meio de parcerias locais, transformando empresas, empregadores, espaços e atrações próximas em canais formais de indicação e distribuição. Uma parceria local para hotéis é um acordo comercial no qual uma organização local envia hóspedes para o seu estabelecimento em troca de benefícios recíprocos. Gerenciada como um canal real, ela gera demanda direta que nenhuma OTA (agência de viagens online) pode tributar.

Principais conclusões:

  • As parcerias locais convertem a demanda já existente em torno da sua propriedade em reservas diretas que as OTAs não conseguem comissionar.
  • Uma parceria sem um contrato por escrito, um proprietário nomeado e um mecanismo de rastreamento é um gesto de boa vontade, não um canal de distribuição.
  • Empregadores corporativos, operadores de experiências, DMOs (Organizações de Marketing de Destino) e espaços para eventos geram diferentes tipos de reservas e, consequentemente, necessitam de estruturas de contrato distintas.
  • Cada parceiro precisa de um código de tarifa, link ou código promocional rastreável, caso contrário, suas indicações jamais sobreviverão a uma revisão orçamentária.
  • Analise trimestralmente a receita proveniente de parceiros e os acordos de rescisão que geram boas impressões, mas não um número mensurável de diárias reservadas.

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Índice

O que são parcerias locais entre hotéis?

As parcerias locais entre hotéis são acordos comerciais entre um hotel e organizações próximas, como empregadores, espaços para eventos, operadores turísticos, restaurantes e outros. organizações de marketing de destinos (DMOs), em que cada parte envia negócios para a outra em termos definidos. A característica principal é a reciprocidade com estrutura: uma troca de valor acordada, uma forma de rastreá-la e um motivo para que ambos os lados continuem enviando indicações.

O argumento comercial se fortaleceu. Os viajantes americanos aumentaram seus gastos em todas as categorias de passeios, atividades e atrações este ano, mesmo com a queda nos gastos totais com viagens, de acordo com... Perspectivas da Arival para o viajante que busca experiências nos EUA em 2026.

Como Bruce Rosard, cofundador e diretor comercial da Arival., coloque isso quando a pesquisa for divulgada,

“As experiências estão se tornando o pilar das decisões de viagem.”Notícias diárias de viagens)

Leia isso como um hoteleiro, e a implicação é direta. Os hóspedes escolhem cada vez mais destinos com base no que cerca sua propriedade, então as empresas que oferecem essas experiências são geradoras de demanda com as quais você pode fazer parcerias ou simplesmente deixar que alimentem sua concorrência.

As parcerias locais são uma das alavancas dentro de um plano comercial mais amplo. Para uma visão completa de como isso se encaixa com a reserva direta, a distribuição e a geração de demanda, consulte nosso guia. “Estratégias de marketing hoteleiro”, o pilar que este artigo apoia.

Quais parceiros locais geram o maior número de reservas?

A resposta sincera depende da sua lacuna de demanda. Se a ocupação durante a semana é o seu problema, os empregadores corporativos são mais importantes do que qualquer outro tipo de parceiro. Se os fins de semana são fracos, os espaços para eventos e operadores de experiências assumem a maior parte do trabalho, e se você não tem uma base de grupos sólida, sua organização de marketing de destino (DMO) ou escritório de convenções é a prioridade.

A demanda corporativa merece atenção especial por ser contratada, recorrente e, por natureza, ocorrer no meio da semana. Prevê-se que os gastos com viagens de negócios somente na Europa alcancem 389,9 bilhões de euros em 2026, um aumento de 8,2% em relação ao ano passado, de acordo com... Perspectivas do Índice de Viagens Corporativas da GBTA (Global Business Travel Association). Uma parcela significativa desses gastos acaba a poucos quilômetros de propriedades como a sua, e as reservas são feitas sempre que houver uma tarifa negociada local (LNR).

Tipo de parceiro Tipo de reserva: Ele dirige Melhor opção de imóvel Primeiro movimento
Empregadores corporativos e hospitais Estadias temporárias recorrentes no meio da semana, equipes de projeto, realocações. Hotéis perto de parques empresariais, centros médicos e áreas industriais. Ofereça uma tarifa local negociada aos seus cinco maiores empregadores mais próximos.
Espaços para casamentos e eventos Blocos de quartos, compressão de fim de semana Hotéis a 15 minutos dos locais dos eventos, sem acomodações próprias. Proponha um acordo de reserva de quartos em regime de tempo integral com termos de cortesia.
Experiência e operadores turísticos Pacotes de lazer, receitas acessórias, demanda na baixa temporada Propriedades urbanas boutique, de resort e voltadas para o lazer Negocie uma comissão de indicação recíproca com códigos rastreáveis.
Organizações de marketing de destinos (DMOs) e escritórios de convenções Leads de grupo, superlotação em toda a cidade, campanhas de destino Imóveis em mercados orientados a eventos ou destinos turísticos Cadastre-se, complete seu anúncio e entre na lista de distribuição de RFPs.
Restaurantes, spas e lojas Indicações cruzadas, estadias gratuitas, componentes de pacotes Hotéis urbanos e de bairro com fácil acesso a pé. Estabeleça um acordo de indicação mútua com códigos promocionais exclusivos.

Escolha dois ou três tipos de parceiros que correspondam à sua lacuna, não todos os cinco. Um programa de parcerias que tenta abranger todas as categorias no primeiro ano resulta em cinco relacionamentos superficiais e nenhum canal mensurável.

Parcerias locais em hotéis: como os hotéis podem usar parcerias locais para gerar mais reservas?

Como os hotéis podem usar parcerias locais para impulsionar as reservas?

Os hotéis utilizam parcerias locais para impulsionar as reservas, conectando uma fonte de demanda definida a uma oferta específica e um processo de reserva simplificado. A simples divulgação dos logotipos ou a troca de folhetos raramente altera o comportamento de reserva.

Use esta sequência:

  • Comece por identificar uma lacuna na procura: Antes de entrar em contato com os parceiros, escolha as datas, os segmentos ou os tipos de quarto que precisa vender.
  • Encontre o parceiro ideal para essa lacuna: Uma empresa pode priorizar a ocupação de segunda a quinta-feira, enquanto um espaço para casamentos pode reforçar a ocupação nos fins de semana.
  • Crie uma oferta clara e concisa: Especifique a tarifa, os elementos do pacote, o número de quartos reservados, os benefícios para o hóspede, as datas elegíveis e o prazo limite para reserva.
  • Construa um caminho direto: Utilize uma página de destino dedicada (page), um link de reserva rastreável, um código de parceiro, um formulário de solicitação ou um contato específico do hotel.
  • Defina um padrão de resposta: Decida quem responderá aos leads, com que rapidez e como as alterações de disponibilidade serão comunicadas.

É nessa última etapa que a maioria das parcerias para eventos falha silenciosamente.

Moriya Rockman

Moriya Rockman, Diretora de Marketing da Smiling House Luxury Global.

“Para impulsionar as reservas de grupos, tanto diretas quanto por meio de terceiros, os hotéis devem se concentrar na personalização, em parcerias e em contar histórias envolventes.

Experiências personalizadas, como chefs particulares ou entretenimento local ao vivo (como oferecemos no Smiling House Luxury Group), criam estadias memoráveis que incentivam reservas em grupo. A colaboração com agentes de viagens e plataformas como a Villa Tracker pode simplificar o processo para profissionais do setor, oferecendo pacotes sob medida e acesso facilitado às propriedades.

A utilização de tecnologias como preços dinâmicos, insights de CRM e tours virtuais também ajuda a converter consultas em reservas. Exibir eventos de grupo bem-sucedidos anteriores por meio de depoimentos e vídeos aumenta ainda mais a confiança e inspira novos clientes.”

Clique aqui Para saber mais, consulte nosso painel de especialistas em marketing hoteleiro.

Como formalizar um acordo de encaminhamento local?

Formalize tudo por escrito, com uma comissão, um método de rastreamento e uma data de revisão. Acordos verbais são a fórmula clássica para o fracasso: dependem da memória de duas pessoas para o acordo e se desfazem no momento em que um gerente de plantão ou um agente de reservas da operadora de turismo deixa o cargo.

Sua posição de negociação é mais forte do que você imagina. As OTAs (Agências de Viagens Online) conquistaram 33% das reservas de passeios e atividades em 2024, um aumento em relação aos 24% de 2019, de acordo com... Pesquisa de operadores da Arival. Um operador que cede grande parte de sua oferta de canais a intermediários que cobram altas comissões tem todos os motivos para pagar a um hotel uma taxa de indicação menor por hóspedes diretos e com alta intenção de reserva. Comece as negociações com uma taxa de 10 a 15% e você estará oferecendo a eles um canal mais barato do que aquele que eles já aceitam.

Etapa Ação Saída
1 Selecione parceiros cujos clientes correspondam ao perfil do seu hóspede e à lacuna de demanda. Lista restrita de cinco a dez candidatos
2 Defina a troca de valor: comissão, indicações recíprocas ou permuta de produtos ou serviços. Termo de compromisso One-page, com o qual ambas as partes concordam.
3 Defina em contrato a taxa de comissão, o método de rastreamento, a frequência de pagamento, a data de revisão e a cláusula de rescisão. Contrato de encaminhamento assinado
4 Forneça ao parceiro um link de reserva personalizado, um código de tarifa ou um cartão impresso com um código exclusivo. Rastreabilidade do caminho de referência em ambas as direções.
5 Conciliar as indicações mensalmente, pagar pontualmente e avaliar o desempenho trimestralmente. Decisão de renovação, renegociação ou saída

Uma cláusula é mais importante que as demais: a de rescisão. O direito de rescisão em 90 dias permite que ambas as partes assinem rapidamente, pois nenhuma delas está apostando o futuro da relação em uma suposição.

Pague rápido. Um parceiro que recebe sua comissão de indicação em até duas semanas se torna um defensor da marca; aquele que fica dois meses cobrando faturas simplesmente para de indicar clientes.

Como você monitora quais parcerias geram reservas?

Como você monitora quais parcerias geram reservas?

Atribua a cada parceiro um caminho rastreável individual no seu sistema de gestão de propriedades (PMS) e faça a conciliação mensalmente. Sem atribuição de responsabilidades, uma parceria sobrevive por meio de relatos isolados e termina na primeira revisão orçamentária, geralmente logo após alguém perguntar o que a parceria com o estabelecimento realmente produziu.

A mecânica é simples, porém eficaz. Crie um código de tarifa dedicado para cada parceiro em seu sistema de gestão de propriedades (PMS), emita links com tags UTM para qualquer parceiro que o inclua em seu site e imprima códigos promocionais exclusivos para indicações offline. Os blocos de reservas para casamentos e eventos são rastreados por meio de relatórios de ocupação de blocos, e “Como você ficou sabendo de nós?” O check-in é o seu plano B, nunca o sistema principal.

O momento certo é tão importante quanto as ferramentas. Em 2025, 60% dos viajantes reservaram seus ingressos para passeios e atrações com pelo menos três dias de antecedência., De acordo com a pesquisa da Arival sobre comportamento de reserva.. Uma parceria que se limita à recepção não atinge a maioria dos clientes que planejam com antecedência. Por isso, as ofertas de parceiros devem estar presentes no seu site, no seu sistema de reservas e nos e-mails de pré-chegada com links rastreáveis.

Agora, uma objeção justa: cada parceiro envia um número pequeno de reservas, então será que vale a pena o esforço? Faça as contas do portfólio antes de decidir. Considere um hotel independente de 70 quartos no Porto com oito parceiros formais, cada um gerando quatro diárias por mês a uma diária média de 140 euros: isso representa aproximadamente 54.000 euros em receita anual proveniente de parceiros, adquirida a um custo de indicação bem inferior ao que as mesmas reservas renderiam em comissão para OTAs.

Gerencie com base em uma única métrica: diárias e receita geradas por parceiros, por parceiro, por trimestre. Compare o custo por reserva de cada parceiro com seu custo médio de aquisição de OTAs, mantenha os que superarem essa média e corrija ou descontinue os que não superarem.

Quando as parcerias locais entre hotéis falham?

As parcerias locais entre hotéis fracassam quando consomem tempo da gerência, desconsideram a demanda existente, complicam o atendimento ao hóspede ou reivindicam crédito por reservas que o hotel receberia de qualquer forma.

Quatro pontos fracos explicam o problema:

  • Incrementalidade: O parceiro não gera novos hóspedes, gastos ou demanda nas datas previstas.
  • Execução: Respostas lentas, disponibilidade desatualizada ou responsabilidades pouco claras resultam em perda de clientes potenciais.
  • Economia: Descontos, comissões e custos de processamento eliminam a margem de contribuição.
  • Atribuição: Nenhuma das partes pode verificar quais reservas foram resultado da relação comercial.

A capacidade de resposta é importante em parcerias matrimoniais. Estudo de casamentos reais da Knot Worldwide Constatou-se que 521 mil dos casais entrevistados consideravam a capacidade de resposta um fator de confiança. Uma resposta lenta a um pedido de reserva de quartos em bloco pode prejudicar tanto a taxa de conversão do hotel quanto o relacionamento com o parceiro do local do evento.

Utilize uma avaliação de renovação, reparo ou descontinuação após 90 dias ou um ciclo de demanda. Renove parcerias lucrativas que atendam às metas estabelecidas. Repare parcerias onde há demanda, mas o processo de oferta, transferência ou acompanhamento falha. Descontinue parcerias que não geram demanda qualificada ou que ignoram repetidamente as regras acordadas.

Contas corporativas podem ser testadas mensalmente. Parcerias para casamentos exigem análises mais longas, pois as reservas podem ser feitas meses antes da estadia.

Perguntas frequentes sobre parcerias locais de hotéis

Uma parceria local entre hotel e empresa é um acordo comercial formal entre um hotel e uma organização próxima, como um empregador, um espaço para eventos, uma operadora de turismo ou uma organização de marketing de destino (DMO, na sigla em inglês), no qual cada parte encaminha negócios para a outra em termos definidos. Ela difere da boa vontade informal por incluir uma troca de valor acordada e um mecanismo de rastreamento.

Inicie as negociações com uma comissão de 10 a 15% do valor da reserva indicada. Operadoras de turismo já pagam às OTAs consideravelmente mais do que isso, então a indicação de um hotel é um canal relativamente barato para elas. Ajuste a comissão com base no volume de indicações e se o acordo é recíproco.

Sim, e geralmente funcionam melhor para hotéis independentes do que para redes hoteleiras. Um gerente geral de um hotel independente pode fechar um acordo de tarifa corporativa ou de reserva de quartos em poucos dias, enquanto as redes hoteleiras encaminham o mesmo acordo por meio de estruturas de vendas regionais. Comece com dois tipos de parceiros que correspondam ao seu período de menor demanda.

Atribua a cada parceiro um código de tarifa dedicado no seu PMS, um link de reserva com UTM para indicações online e um código promocional exclusivo para indicações offline. Faça a conciliação mensal e relate trimestralmente as diárias e a receita provenientes dos parceiros. Contar com que os hóspedes mencionem a indicação no check-in subestima significativamente o potencial desse canal.

Um patrocínio é visibilidade paga: você financia um evento ou equipe local em troca de exposição da marca. Uma parceria é um canal comercial bilateral no qual ambas as partes geram negócios mensuráveis uma para a outra. Os patrocínios podem aumentar o reconhecimento da marca, mas somente as parcerias produzem reservas que você pode atribuir e prever.

As parcerias locais são uma estratégia de distribuição, não um exercício de relacionamento com a comunidade. Os empreendimentos que lucram com elas selecionam parceiros com base em uma lacuna específica de demanda, formalizam cada acordo por escrito com seu próprio sistema de rastreamento e gerenciam o portfólio trimestralmente como qualquer outro canal. Trate seu bairro dessa forma e ele começará a gerar renda.

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Este artigo foi escrito por:

Martijn Barten

Olá, sou Martijn Barten, fundador da Revfine.com. Com 20 anos de experiência no setor hoteleiro, sou especialista em otimizar receitas combinando revenue management com estratégias de marketing. Desenvolvi, implementei e gerenciei com sucesso revenue management e estratégias de marketing para propriedades individuais e portfólios de múltiplas propriedades.