Para aqueles que operam na indústria hoteleira, a gestão de receitas é um conceito chave, pois permite aos proprietários de hotéis prever os níveis de procura e optimizar aspectos como a distribuição e os preços, a fim de maximizar os resultados financeiros. Neste artigo, você aprenderá mais sobre gestão de receitas hoteleiras, por que ela é tão valiosa para os proprietários de hotéis e as condições necessárias para implementar uma estratégia de gestão de receitas hoteleiras.
Índice:
- O que é gerenciamento de receita de hotel?
- Condições necessárias para gestão de receitas de hotéis
- A importância da gestão da receita do hotel
- Qual é a diferença entre o gerenciamento de receita e o gerenciamento de rendimento
- Estratégias de Gestão de Receitas Hoteleiras
- Gestão de receita em outras indústrias
- Oportunidades de crescimento na gestão de receitas hoteleiras até 2035
O que é gerenciamento de receita de hotel?
Então, o que é gerenciamento de receitas de hotéis? O gerenciamento de receitas de hotéis usa análises, dados de desempenho e outras informações para otimizar a demanda dos clientes em termos de preços, distribuição e disponibilidade. No processo, Indústria hoteleira os funcionários podem maximizar sua receita, melhorando seus resultados financeiros gerais. A prática teve origem na indústria aérea durante a década de 1980, antes de ser adaptada pelo pioneiro hoteleiro Marriott International no final da década de 1980.
De muitas maneiras, o gerenciamento de receita do hotel visa alcançar o melhor equilíbrio possível entre oferta e demanda, ao mesmo tempo em que compreende os hábitos do cliente. Crucialmente, está mais preocupado com a receita do que com a ocupação.
De acordo com uma pesquisa da DuettoAtualmente, 83,91 hotéis TP396T utilizam o sistema revenue management (RMS), em comparação com 82,31 TP396T em 2023. Os hotéis costumam utilizar análises, dados históricos e informações externas para entender melhor os níveis de demanda. Isso permite que identifiquem padrões, entendam quando os quartos precisam ser vendidos com desconto e antecipem períodos de alta demanda, quando os quartos podem ser vendidos por um preço muito mais alto.
Uma maneira simples de pensar na gestão de receitas de hotéis é:
Vender o quarto certo, para o cliente certo, na hora certa, pelo preço certo, através do canal de distribuição certo, com ótima relação custo-benefício
Vídeo: O que é gerenciamento de receita de hotel?
Condições necessárias para gestão de receitas de hotéis
É importante entender que gestão de receitas estratégias não são apropriadas para todos os negócios, e certas condições necessárias devem existir para que sejam relevantes. Estas condições necessárias são as seguintes:
- Uma base de clientes que está disposta a pagar preços diferentes pela mesma mercadoria
- Um estoque perecível significa que, a partir de certo ponto, a mercadoria não pode mais ser vendida
- Um número fixo de recursos disponíveis para serem vendidos a qualquer momento
- A capacidade de prever ou antecipar com precisão as mudanças na demanda com antecedência
Estas condições necessárias tornam os hotéis um negócio ideal para empregar estratégias de gestão de receitas. Afinal, os clientes pagam de bom grado preços diferentes por quartos de hotel, dependendo da demanda, época do ano e outros fatores, enquanto o hotel tem um estoque perecível e um número fixo de quartos para vender.
O professor da EHL, Dr. Stefan Güldenberg, afirma:
Conhecer os pontos fortes e fracos dos seus concorrentes em comparação com os seus é uma parte importante da gestão estratégica e do aprendizado organizacional. A análise regular da concorrência ajuda você a esclarecer ou atualizar sua estratégia hoteleira e a responder eficazmente a um ambiente em constante mudança.
A importância da gestão da receita do hotel
A gestão das receitas do hotel é importante porque a própria indústria hoteleira é altamente competitiva. Por meio de uma estratégia de gerenciamento de receita robusta, gestão hoteleira e os departamentos financeiros podem adotar uma abordagem mais baseada em dados e evidências para decisões de precificação e distribuição, em vez de depender de suposições. De acordo com Pesquisa de Tendências e Previsões de Gestão de Receitas da Duetto, os hoteleiros agora classificam o revenue management com 4,8 de 5 em termos de importância para seus negócios em 2024, acima dos 4,4 de 5 em 2023.
Se um hotel puder antecipar a procura com mais precisão, poderá adotar uma abordagem de preços mais informada, ajustando dinamicamente a estratégia para maximizar a receita. Isto, por sua vez, é vital porque os hotéis têm custos fixos que precisam de ser cobertos independentemente do número de quartos de hotel que conseguem vender num determinado dia.
Estudos do ResearchGate mostram que os hotéis que implementaram o RMS avançado tiveram um aumento médio de 4-7% no RevPAR. Essas melhorias são impulsionadas por uma melhor otimização de ADR, posicionamento estratégico de tarifas e margens de lucro maiores, e não apenas pelas taxas de ocupação. Por exemplo, Marriot alcançou um crescimento de 4,1% no RevPAR global no primeiro trimestre de 2025 por meio de desempenho consistente. Enquanto isso, Hyatt apresentou um aumento de RevPAR comparável de 5,7% no primeiro trimestre de 2025, superando o consenso de 3,5%, mantendo o crescimento previsto de até 4% para 2025.
O projeto de lei Marriott Jr., presidente e CEO da Marriott International, afirma;
A gestão de receitas contribuiu com milhões para o lucro líquido e educou nossos funcionários para que pudessem administrar seus negócios com mais eficiência. Quando você se concentra no lucro líquido, sua empresa cresce.
Qual é a diferença entre o gerenciamento de receita e o gerenciamento de rendimento
Uma área comum de confusão para proprietários de hotéis e outros envolvidos com o revenue management é a diferença entre esta disciplina e o yield management. A diferença entre os dois pode ser resumida brevemente explicando que o yield management tem um foco mais restrito e é tático, enquanto gestão de receitas é estratégico.
Curiosamente, a gestão de rendimentos é a mais antiga das duas disciplinas e está firmemente focada na otimização de preços. Dentro da indústria hoteleira, isso significaria otimizar o preço dos quartos.
Robert Crandall, ex-presidente e CEO da American Airlines, deu nome à gestão de rendimentos e a chamou de,
“O desenvolvimento técnico mais importante na gestão de transportes desde que entramos na desregulamentação”.
Por outro lado, o gerenciamento de receita tem um foco mais amplo, incorporando ideias como escolher o canal de distribuição para minimizar os custos envolvidos em fazer uma venda e considerar fontes secundárias de receita.
Tabela: Diferenças entre Hotel Revenue Management e Yield Management
Estratégias de Gestão de Receitas Hoteleiras
Com o mercado global de sistemas hoteleiros revenue management projetado para crescer a uma taxa composta de crescimento anual (CAGR) de 12,3% entre 2026 e 2033Hotéis que implementam estratégias sofisticadas de receita obtêm vantagens competitivas significativas. Nesta seção, você encontrará detalhes úteis sobre algumas das principais estratégias revenue management disponíveis.
Preço aberto
O preço aberto é um dos modelos de preços emergentes associados ao gerenciamento de receita do hotel. Simplificando, isso descreve uma abordagem de precificação que se afasta dos modificadores fixos normalmente usados com uma abordagem BAR (melhor taxa disponível). Como resultado, os hotéis ganham maior flexibilidade e liberdade.
Entre os benefícios mais significativos da precificação aberta está a capacidade de alterar os preços de um canal de distribuição independentemente de outros. Isto pode ajudar a direcionar os preços para diferentes segmentos de mercado e também significa que os hotéis evitam situações em que tenham de fechar determinados canais com base na sua abordagem.
Essa abordagem mostra uma promessa significativa na indústria hoteleira porque a flexibilidade significa que os hotéis podem responder com mais rapidez e precisão às suas necessidades atuais. Os clientes também podem se beneficiar ao ver preços que refletem com mais precisão a situação ou preços mais direcionados ao seu segmento de mercado.
Pesquisas comprovam isso: um estudo publicado no PMC descobriu que hotéis que utilizaram estratégias de preços econômicos competitivos obtiveram ganhos mensuráveis, com um aumento de 5% na retenção de clientes, resultando em crescimento nos lucros entre 20% e 90%. Ao adotar a precificação aberta, os hotéis não apenas capturam mais receita imediata, mas também constroem fidelidade, o que se traduz em lucratividade significativa a longo prazo.
Se você quiser saber mais sobre preços abertos, seus benefícios, como pode ser implementado e sua relevância para o gerenciamento de receita do hotel, leia “Open Pricing: Por que é a próxima estratégia de gestão de receita hoteleira?”
Estratégia auxiliar de gerenciamento de receitas de hotéis
Um estratégia auxiliar de gerenciamento de receitas de hotéis envolve obter renda extra de produtos e serviços adicionais que vão além da venda de quartos de hotel. Isto permite-lhe criar uma estratégia de receitas mais abrangente com base nas suas operações comerciais, em vez de se concentrar simplesmente nas tarifas e na distribuição dos quartos. De acordo com um estudo da OracleOs hoteleiros do 49% concordam fortemente que comodidades especiais e vendas adicionais são essenciais para sua estratégia de receita.
Alguns exemplos de fontes de receita auxiliares incluem restaurante de hotel, loja de presentes de hotel, instalações para conferências, instalações de lazer, serviços de spa e passeios. Você também poderá criar parcerias com empresas locais e ganhar uma comissão sobre os clientes que enviar a elas. Esses serviços auxiliares também podem melhorar a experiência do hóspede em seu hotel.
Os relatórios anuais da indústria indicam que a receita auxiliar pode representar mais de 18% da receita total de um hotel. Por exemplo, Dados da CBRE mostra que os spas de hotéis dos EUA aumentaram a receita de spa por quarto disponível (PAR) em 12,6% de 2018 a 2022, com os spas de resort aumentando 14,2%.
IA na Gestão de Receitas
Uma das estratégias mais empolgantes do revenue management que a indústria hoteleira está explorando é o uso da tecnologia de inteligência artificial. Como disciplina, o revenue management depende enormemente de dados, e a IA pode analisar enormes quantidades de dados a velocidades que os humanos não conseguem replicar.
De acordo com Inteligência Artificial – Relatório Mundial da Statista, o tamanho do mercado global de IA deverá crescer a uma taxa composta de crescimento anual (CAGR) de 15.83% até 2030. A IA pode ser especialmente valiosa para identificar padrões em dados. Isso pode incluir padrões nos níveis de demanda ou no comportamento dos hóspedes, mas alguns desses padrões também podem ser menos óbvios e mais difíceis de serem identificados por um ser humano.
A IA pode analisar dados continuamente, liberando mais tempo da equipe e permitindo que você otimize sua abordagem. De acordo com a Relatório de estatísticas de sistemas de gerenciamento de receita de hotéis, a implementação de um RMS alimentado por algoritmos de aprendizado de máquina no início de 2025 resultou em um aumento de 15% na receita e um aumento notável nas reservas fora da temporada de pico.
Heiko Rieder, vice-presidente sênior comercial e distribuição, Step Partners Europe GmbH“Em poucas palavras, a Inteligência Artificial levará a uma automação e sofisticação ainda maiores na Gestão de Receitas, permitindo que os Gerentes de Receitas tenham mais tempo para se concentrar na interpretação de insights de dados, no desenvolvimento de estratégias inovadoras e na experimentação de dados que talvez não tivessem tempo de analisar cuidadosamente. Há muitos exemplos em que o uso da IA tem correlação direta com a melhoria dos resultados de um hotel, por exemplo, em fontes de e-commerce ou satisfação dos hóspedes, mas acho que essas são frequentemente subutilizadas. À medida que a IA continua a evoluir, as funções de Gestão de Receitas também podem evoluir. Clique aqui para ler mais sobre o impacto da IA no RMS do nosso Painel de Especialistas. |
Segmentação e Otimização de Preços
A otimização de preços é um fator crucial para qualquer boa resposta à pergunta: O que é revenue management? Uma maneira possível de conseguir isso é por meio da segmentação, onde você divide sua base de clientes em diferentes "tipos", observa seus comportamentos e hábitos de reserva e, em seguida, tenta otimizar os preços para cada segmento. Por exemplo, você pode cobrar tarifas de quarto mais baixas de clientes corporativos porque sabe que pode recuperar o dinheiro com o uso das instalações corporativas.
Exemplos do mundo real mostram o impacto da segmentação. A Estudo de caso do ResearchGate destaca como a Marriott International implementou seu Group Pricing Optimizer (GPO), um sistema de preços inteligente projetado para definir preços mais precisos para reservas de grupo, levando a melhores resultados de receita.
De forma similar, Análise de segmentação de mercado da IHG enfatiza que “A segmentação permite que os proprietários de hotéis personalizem ofertas para diferentes grupos e expandam seu potencial de captura de receita.”
A evolução da segmentação ao longo do tempo também demonstra sua crescente importância. Nooshi Akhavan, Diretor de Desempenho de Receita e Distribuição da Coast Hotels, explica:
Vinte anos atrás, havia apenas quatro segmentos: hóspedes temporários (negócios e lazer não eram separados naquela época), hóspedes em grupo, turismo, atacado e tripulação. Hoje, vejo marcas de hotéis com 18 segmentos de mercado.
Estratégias de Previsão
Um dos aspectos mais importantes do hotel revenue management é a previsão precisa da demanda. Ela permite que os hoteleiros antecipem a demanda e a receita futuras, possibilitando os ajustes necessários. No setor de hospitalidade, previsões de alta qualidade dependem de registros precisos, incluindo ocupação, tarifas e receita.
Previsões precisas fazem mais do que aumentar o lucro; elas evitam erros dispendiosos. De acordo com HSMAI (Associação Internacional de Vendas e Marketing em Hospitalidade)72% dos gerentes de hotéis relataram que previsões imprecisas levaram a problemas de precificação e perda de oportunidades de receita. Isso destaca a importância de investir em sistemas de previsão robustos que combinem aprendizado de máquina com expertise humana.
UMA estudo em Questões Atuais em Turismo mostraram que modelos de aprendizado de máquina reduziram o erro de previsão em até 54% para previsões para o dia seguinte e 45% para previsões de duas semanas, em comparação com métodos estatísticos básicos. Essas melhorias permitem que os hotéis definam tarifas mais eficazes e aprimorem o planejamento operacional.
Como Dra. Cindy Heo, Professora Associada de Gestão de Receitas na EHL, explica:
A previsão de demanda desempenha um papel fundamental no revenue management, fornecendo insights baseados em dados sobre o comportamento futuro do cliente. Previsões precisas permitem que os hoteleiros definam as tarifas de quarto certas, otimizem o estoque e aprimorem o planejamento operacional, o que aumenta a receita e a satisfação dos hóspedes.
Gestão de Receita Total (Estratégia TRevPAR)
O Total Revenue Management representa a evolução das estratégias tradicionais focadas em quartos para abranger todos os fluxos de receita hoteleira. O Total Revenue Management (TRevPar) permite que os hotéis otimizem a receita em diversos departamentos, como alimentos e bebidas, spa, instalações para conferências e outros serviços auxiliares.
Essa abordagem holística mede a Receita Total por Quarto Disponível (TRevPAR), proporcionando uma visão abrangente do desempenho do imóvel. As estratégias de TRevPAR exigem colaboração entre departamentos e sistemas integrados para otimizar preços e disponibilidade em todos os centros de receita simultaneamente.
UMA estudo conduzido por Sheryl E. Kimes da Escola de Administração Hoteleira da Universidade Cornell intitulado “O Futuro da Gestão de Receitas Hoteleiras” mostra que GOPPAR e TRevPAR são indicados como os benchmarks mais importantes, com 33,7 e 17,5 por cento dos entrevistados apoiando essa ideia.
Você pode aprender mais sobre o papel do total revenue management na lucratividade do hotel no artigo, “Gestão de Receita Total: Como os Hotéis Podem Maximizar Sua Receita.” 
Gestão de receita em outras indústrias
Finalmente, é importante compreender que a gestão de receitas hoteleiras não é a única forma de gestão de receitas. A prática teve origem no indústria aeronáutica. Até hoje, as companhias aéreas costumam usar preços e compartilhar muitos métodos de antecipação da demanda futura que os hotéis utilizam.
De acordo com a pesquisa SkiftA integração da IA na companhia aérea revenue management é vista como uma oportunidade multibilionária. A IA está potencialmente aumentando a lucratividade das companhias aéreas em até 1% hoje, o que representa uma oportunidade de receita de $30 bilhões. Felizmente, os hotéis estão vivenciando benefícios semelhantes.
Além disso, as práticas de gestão de receitas tornaram-se comuns noutras indústrias fora da indústria das viagens e do turismo, com exemplos que incluem serviços financeiros, teatros e até serviços médicos.
Oportunidades de crescimento na gestão de receitas hoteleiras até 2035
O setor hoteleiro está entrando em uma nova era moldada pela tecnologia inteligente. Na próxima década, o revenue management evoluirá rapidamente, impulsionado pela inteligência artificial, sustentabilidade e pelas crescentes expectativas dos hóspedes.
O mercado hoteleiro global, avaliado em $785 bilhões em 2023, deverá crescer para $1,13 trilhão até 2030. Ao mesmo tempo, o mercado de sistemas hoteleiros revenue management deverá duplicar, crescendo de $1,2 bilhões em 2024 para $3,4 bilhões em 2033O crescimento será especialmente forte na Ásia-Pacífico e no Oriente Médio, com a Arábia Saudita sediando eventos globais como a Expo 2030 e a Copa do Mundo FIFA de 2034. Os hotéis estão investindo pesado, mais de $1 bilhões por ano, em tecnologia que usa IA para definir preços de quartos com base na demanda, concorrência e dados em tempo real.
Esta nova geração de ferramentas de receita faz mais do que ajustar as tarifas dos quartos. Elas ajudam os hotéis a precificar e gerenciar tudo, desde serviços de spa a espaços para eventos, com base em tendências em tempo real. Ao mesmo tempo, os viajantes buscam hotéis mais sustentáveis. Até 78% dos hóspedes preferem estadias ecológicas, e muitos estão dispostos a pagar mais. Hotéis com práticas sustentáveis sólidas agora podem cobrar preços premium e garantir melhor financiamento.
Até 2035, a automatização de preços, as reservas ativadas por voz, os tours de realidade virtual e os sistemas de reservas diretas baseados em blockchain criarão novas oportunidades de receita, reduzindo os custos de distribuição. Os hotéis que dominarem essas estratégias estarão na vanguarda de um setor que vale trilhões, construído com base em preços inteligentes e inovação centrada no hóspede.
A otimização dos resultados financeiros em uma indústria hoteleira altamente competitiva geralmente é a chave para alcançar o sucesso a longo prazo. Por meio de um trabalho cuidadosamente coordenado estratégia de gestão de receita, os proprietários de hotéis podem antecipar com mais precisão os níveis de demanda em mudança e, em seguida, usar essas informações para tomar decisões informadas sobre preços e distribuição.
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Este artigo foi escrito por:
Olá, sou Martijn Barten, fundador da Revfine.com. Com 20 anos de experiência no setor hoteleiro, sou especialista em otimizar receitas combinando revenue management com estratégias de marketing. Desenvolvi, implementei e gerenciei com sucesso revenue management e estratégias de marketing para propriedades individuais e portfólios de múltiplas propriedades.
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