Il ricavo medio per account, o ARPA, è un KPI utilizzato nel settore alberghiero per gestione delle entrate. La metrica indica ai proprietari di hotel l'importo delle entrate generate, in media, per account cliente. Di conseguenza, è un buon indicatore della performance aziendale. La metrica è talvolta nota come ricavo medio per utente.

Sommario:

Cosa significa ARPA?

ARPA, o entrate annuali per account, descrive in dettaglio le entrate medie che un hotel genera da ciascuno degli account dei suoi clienti in un periodo specificato. È, quindi, estremamente prezioso per coloro che sono in settore alberghiero perché può dimostrare la crescita aziendale a livello di unità.

Questo KPI è particolarmente utile per segmentare i contratti aziendali, le prenotazioni di gruppo e i programmi per viaggiatori frequenti. L'ARPA eccelle laddove metriche tradizionali come il RevPAR si concentrano sulle camere piuttosto che sulla redditività a livello di account.

Perché l'ARPA è importante per la redditività degli hotel?

L'ARPA è importante per la redditività di un hotel perché mostra la reale performance finanziaria di ogni account, includendo sia i costi che i flussi di ricavi totali. Metriche tradizionali come il RevPAR si concentrano solo sui ricavi delle camere, senza considerare le spese per il servizio offerto agli ospiti o i costi aggiuntivi che questi ultimi spendono per ristorazione, eventi o servizi.

Ad esempio, il Il settore alberghiero statunitense ha raggiunto un RevPAR record di $101,82, eppure solo 30% dei marchi alberghieri hanno registrato una crescita del RevPAR superiore alla media tra il 2018 e il 2023. Ciò dimostra che i soli aumenti di fatturato non garantiscono la redditività.

Gli hotel che monitorano l'ARPA possono prendere decisioni di prezzo più intelligenti. Garantiscono di massimizzare il profitto effettivo anziché il solo fatturato. Questo aiuta i manager a determinare se abbassare le tariffe per riempire le camere aggiunge davvero valore o se tariffe più elevate con meno ospiti generano ritorni più consistenti. L'ARPA evidenzia anche quali servizi contribuiscono maggiormente alla redditività, consentendo agli hotel di aumentare i margini e raggiungere una crescita sostenibile del fatturato.

Come si calcola l'ARPA?

Per calcolare l'ARPA, è necessario stabilire un periodo di tempo. Di solito, il calcolo avviene su base mensile o annuale. Analizzare i mesi più recenti può aiutare a stabilire il fatturato medio per account esistente, mentre misurare i mesi successivi e confrontarli con le performance passate può aiutare a calcolare il fatturato medio per nuovo account.

La formula di base per il calcolo delle entrate medie per account è la seguente:

ARPA = (Mensile) Entrate ricorrenti / Numero totale di conti

Componenti essenziali per l'implementazione dell'ARPA

Per implementare con successo l'ARPA è necessario integrare sistematicamente questi elementi nelle operazioni quotidiane dell'hotel e nei processi di pianificazione strategica.

  • Sistemi di monitoraggio dei costi: Implementare un monitoraggio completo dei costi variabili, tra cui pulizie, utenze, servizi, manutenzione e servizi per gli ospiti, per garantire calcoli accurati delle spese per camera.
  • Piattaforme di integrazione dei ricavi: Implementa soluzioni tecnologiche che catturano e integrano tutti i flussi di entrate, tra cui tariffe delle camere, servizi accessori, ristorazione e utilizzo delle strutture, per un'analisi completa della redditività.
  • Strumenti di gestione delle prestazioni: Utilizza piattaforme di analisi avanzate che calcolano le metriche ARPA in tempo reale e forniscono informazioni utili per decisioni di ottimizzazione dei prezzi e dell'inventario.
  • Programmi di formazione del personale: Sviluppare iniziative formative complete che garantiscano che i revenue manager e il personale operativo comprendano i principi ARPA e siano in grado di implementare efficacemente strategie di ottimizzazione.
  • Sistemi di intelligence competitiva: Stabilire capacità di monitoraggio del mercato che consentano l'analisi competitiva basata sull'ARPA e il posizionamento strategico rispetto a proprietà comparabili sul mercato.
  • Integrazione della rendicontazione finanziaria: Creare processi di reporting standardizzati che integrino le metriche ARPA nelle revisioni delle prestazioni giornaliere, settimanali e mensili e nelle sessioni di pianificazione strategica.

5 vantaggi strategici dell'implementazione dell'ARPA

Di seguito sono riportati alcuni vantaggi chiave che aiuteranno gli albergatori a massimizzare le prestazioni finanziarie della loro struttura attraverso strategie complete di ottimizzazione dei ricavi.

1. Maggiore visibilità dei profitti e capacità decisionale

L'ARPA offre ai gestori alberghieri una visione più chiara della reale redditività delle camere, considerando sia i ricavi che i costi associati al soggiorno di ciascun ospite. A differenza delle metriche tradizionali, evidenzia quali segmenti di clientela, tipologie di camere e canali di prenotazione generano i maggiori profitti, non solo i ricavi più elevati. Questa analisi aiuta i manager a prendere decisioni più oculate su prezzi, inventario e allocazione delle risorse. Migliora inoltre le previsioni e il budget offrendo proiezioni di profitto più accurate. Gli hotel che utilizzano ARPA segnalano una maggiore fiducia nelle strategie revenue management e una maggiore capacità di ottimizzare le prestazioni sia nei periodi di alta domanda che in quelli di minore richiesta.

2. Strategie di prezzo ottimizzate oltre i ricavi di base

ARPA aiuta gli hotel ad andare oltre le strategie di base relative alle tariffe delle camere, concentrandosi sul valore totale del cliente. Secondo l'analisi STRGli hotel di lusso hanno registrato una crescita del RevPAR di 7,1% da inizio anno nel 2024, mentre i segmenti economici hanno raggiunto solo 0,9%. I dati mostrano come strategie di revenue intelligenti creino risultati più solidi. Gli hotel che utilizzano l'ARPA evitano di abbassare le tariffe solo per aumentare l'occupazione, il che può danneggiare i profitti. Invece, stabiliscono fasce di prezzo che bilanciano valore e rendimenti. Supporta inoltre prezzi basati sul valore che riflettono i costi dei servizi e i ricavi accessori, come ristoranti, spa o spazi per riunioni, garantendo una crescita sostenibile dei profitti in tutti i segmenti.

3. Miglioramento della gestione dei costi e dell'efficienza operativa

L'ARPA richiede agli hotel di monitorare con maggiore attenzione i costi variabili, come pulizie, utenze e servizi. Questo porta a un migliore controllo dei costi e a una maggiore efficienza. Ricerca Cornell mostra che le strutture che utilizzano strategie di revenue complete hanno aumentato il fatturato cinque volte di più rispetto a quelle tradizionali. Monitorando attentamente i costi, gli hotel individuano aree in cui risparmiare senza compromettere la soddisfazione degli ospiti. I dati STR mostrano che i costi del lavoro sono aumentati del 3,11% nel 2018, rendendo il monitoraggio dei costi essenziale per i profitti. ARPA aiuta gli hotel non solo a ottimizzare il fatturato, ma anche a migliorare i processi, ridurre gli sprechi e ampliare i margini complessivi.

4. Ottimizzazione strategica dei ricavi accessori

L'ARPA include servizi accessori come spa, ristorazione o parcheggio, incoraggiando gli hotel ad aumentare questi profitti. Casi di studio di Strategic Solution Partners Gli hotel hanno aumentato il RevPAR di 25% in due mesi grazie a questo approccio. Monitorare i ricavi dai servizi aiuta gli hotel a capire quali servizi sono più importanti per la redditività. Ad esempio, CBRE Gli hotel con colazione gratuita hanno raddoppiato la crescita del RevPAR rispetto a quelli senza dal 2013. L'ARPA incoraggia efficacemente i servizi di packaging, aumentando la soddisfazione, la fidelizzazione e la spesa degli ospiti. Questo crea un ecosistema di ricavi completo, anziché basarsi principalmente sulle camere.

5. Posizionamento competitivo e benchmarking delle prestazioni

L'ARPA aiuta gli hotel a confrontare le reali performance di profitto, non solo i ricavi, con i concorrenti. Dati STR mostra che la concorrenza tra marchi è in aumento, con le famiglie che ora hanno una media di 25 marchi rispetto ai 13 di qualche anno fa. Concentrandosi sull'ARPA, gli hotel possono individuare i propri punti di forza e di debolezza rispetto alla concorrenza. Questo consente risposte competitive più intelligenti durante guerre tariffarie o promozioni. IDeaS Gestione delle entrate, che serve 18.000 strutture con un tasso di fidelizzazione pari a 98%, dimostra come funzionino le strategie incentrate sul profitto. ARPA aiuta gli hotel a mantenere la disciplina, difendere la quota di mercato e ottenere un vantaggio competitivo sostenibile.

ARPA - Usi e limitazioni

Usi e limitazioni

L'uso principale di ARPA è per gestione delle entrate scopi, perché mostra quanti ricavi un hotel ottiene in media da ciascun account. Questo può aiutare a mostrare la crescita del business o quando le prestazioni diminuiscono, il che potrebbe indicarlo prezzi devono essere adattati o che devono essere attratti più clienti.

Una potenziale limitazione del KPI è che misura le entrate in base all'account, piuttosto che per utente. Anche se la metrica viene talvolta indicata come ricavo medio per utente, questa non è una descrizione accurata di ciò che mostra la metrica, perché alcuni utenti potrebbero avere più di un account.

Come le principali catene alberghiere utilizzano ARPA

Le grandi catene alberghiere di tutto il mondo utilizzano l'ARPA come strumento chiave per migliorare la redditività e restare un passo avanti alla concorrenza.

Marriott International Applica l'ARPA attraverso i suoi Revenue Management Advisory Services (RMAS), che supportano oltre 2.200 hotel. Invece di limitarsi a monitorare i ricavi delle camere, Marriott analizza la redditività totale degli ospiti, inclusi costi e spese extra. Questa strategia ha aiutato Marriott a raggiungere una crescita globale del RevPAR di 4,3% nel 2024, sostenuta dai 228 milioni di membri del suo programma fedeltà Bonvoy.

Società Hyatt Hotels Adotta un approccio simile, guardando oltre le metriche tradizionali. Nel quarto trimestre del 2024, Hyatt ha raggiunto una crescita del RevPAR di 5% a livello di sistema, concentrandosi sul Net Package RevPAR per i resort all-inclusive. Il monitoraggio dettagliato dei costi e l'attenzione alla spesa degli ospiti hanno funzionato particolarmente bene nelle strutture di lusso e nei resort.

ARPA vs KPI correlati (RevPAR, ARPAR, TRevPAR, GOPPAR)

KPI sta per Indicatore chiave di prestazioneCon i KPI, è possibile misurare e identificare aree di successo e di fallimento, nonché tendenze relative alla domanda e al comportamento dei clienti. Per comprendere l'importanza dell'ARPA, gli albergatori devono capire come si inserisce tra gli altri noti indicatori di performance alberghiera.

RevPAR

RevPAR Misura il ricavo per camera disponibile, ma ignora i costi e le fonti di reddito extra. L'ARPA, invece, considera i costi variabili e i ricavi accessori, offrendo una visione più realistica della redditività. Gli hotel oggi preferiscono l'ARPA perché evidenzia i guadagni effettivi, non solo i dati di vendita.

Luminita Mardale

Luminita Mardale, Direttore Marketing e Sviluppo Commerciale, Vienna House

RevPAR, ADR e Occupancy sono alcuni dei KPI più importanti che aiutano gli hotel a ottimizzare i ricavi, soprattutto in periodi di alta/bassa stagione. Un altro fattore importante è il WCR (Website Conversion Rate), che aiuta gli hotel a misurare la percentuale di visitatori del sito web che completano una prenotazione.

Il Direct Booking Ratio (DBR) aiuta a vedere la percentuale di prenotazioni totali che arrivano direttamente al sito web, prenotazioni che sono più redditizie rispetto alle prenotazioni effettuate tramite un'OTA con una commissione elevata."

Clicca qui per leggere ulteriori suggerimenti sulla gestione delle entrate dal nostro panel di esperti sulla gestione delle entrate.

ARPAR

L'ARPAR aggiusta il RevPAR tenendo conto dell'occupazione, ma non considera i fattori di costo critici e i ricavi aggiuntivi. L'ARPA colma questa lacuna tenendo conto sia delle spese che dei ricavi da upselling, offrendo agli albergatori un quadro più chiaro della reale redditività delle camere. Questo rende l'ARPA più accurato e pratico per il processo decisionale.

Ira Vouk, esperto di gestione delle entrate, lo afferma:

“L'ARPAR si è dimostrato molto più accurato e utile del RevPAR in quanto tiene conto delle spese variabili e considera anche i POS generatori di entrate accessorie, offrendo un quadro migliore della redditività dell'inventario.”

TRevPAR

Il TRevPAR include tutti i flussi di ricavi, camere, ristorazione, spa e altro ancora, ma non riflette i costi operativi. L'ARPA bilancia entrambi gli aspetti: ricavi aggiuntivi e costi variabili per camera. Per gli hotel che mirano a massimizzare i profitti anziché solo i ricavi, l'ARPA fornisce informazioni più dettagliate, rendendolo più utile per l'ottimizzazione della redditività.

GOPPAR

Il GOPPAR si concentra sull'utile operativo complessivo della struttura per camera disponibile, offrendo una panoramica ampia della redditività. L'ARPA lo restringe, enfatizzando le performance per camera tenendo conto di costi e upsell. Insieme, si completano a vicenda, ma l'ARPA è ideale per strategie a livello di camera, mentre il GOPPAR si adatta all'analisi aziendale complessiva. Per saperne di più sul GOPPAR, leggi Cos'è il GOPPAR?

Oltre all'ARPA, altri importanti KPI di Revenue Management sono Tasso di occupazione, RevPOR, ADR, TRevPAR, NRevPAR, e EBITDA.

ARPA - Prospettive globali del settore alberghiero per ARPA

Prospettive globali del settore alberghiero per ARPA: 2025-2035

Il settore alberghiero sta entrando in un decennio di grandi cambiamenti e l'ARPA (Ricavo Medio Per Camera Disponibile) svolgerà un ruolo centrale nel guidare le decisioni. Secondo le stime, il mercato alberghiero globale passerà da 5,72 trilioni di dollari nel 2025 a quasi 9 trilioni entro il 2035. Approfondimenti sul mercato futuro.

Questa crescita è trainata dalla tecnologia, dalle crescenti aspettative degli ospiti e dalla concorrenza di strutture ricettive alternative. In questo contesto, i modelli di ricavo tradizionali non sono più sufficienti e gli hotel devono concentrarsi su indicatori di redditività come l'ARPA.

Le previsioni del settore evidenziano questa esigenza. PwC prevede La crescita del RevPAR negli Stati Uniti rallenterà a solo 0,8% nel 2025, rispetto a una crescita del PIL più forte. Allo stesso tempo, Progetti CBRE Crescita del RevPAR di soli 2%, con costi crescenti che probabilmente ridurranno i margini di profitto. Queste tendenze dimostrano perché gli hotel devono guardare oltre l'occupazione e il fatturato delle camere e misurare il profitto totale.

ARPA supporta questo cambiamento catturando l'intero valore della spesa degli ospiti, dalle camere ai ristoranti, dalle spa alle sale riunioni. La tecnologia renderà ARPA ancora più potente, con analisi basate sull'intelligenza artificiale e modelli predittivi che consentiranno l'ottimizzazione dei profitti in tempo reale. Gli hotel che investono in ARPA oggi saranno meglio preparati ad affrontare l'inflazione, l'aumento dei costi del lavoro e le mutevoli esigenze degli ospiti nel prossimo decennio.

Domande frequenti: ARPA

Il RevPAR considera solo i ricavi delle camere, mentre l'ARPA include anche costi e ricavi extra come cibo, spa o parcheggio. Questo rende l'ARPA un quadro più chiaro del profitto reale.

ARPA = (Tariffa media giornaliera – Costi variabili per camera + Ricavi aggiuntivi per camera) × Tasso di occupazione. Per farlo correttamente, gli hotel devono tenere traccia sia dei costi che di tutte le fonti di ricavo.

Grandi gruppi alberghieri come Marriott, Hilton e Hyatt utilizzano sistemi avanzati che seguono i metodi ARPA per migliorare la loro redditività complessiva.

Gli hotel necessitano di strumenti come i sistemi di gestione immobiliare (PMS), il software revenue management, strumenti di monitoraggio dei costi e programmi di analisi. Questi aiutano a calcolare e ottimizzare correttamente l'ARPA.

Molti hotel registrano maggiori profitti entro 3-4 mesi dall'implementazione dei sistemi ARPA e della formazione del personale.

L'ARPA per hotel aiuta a misurare la redditività effettiva, andando oltre il fatturato delle camere. Applicando le strategie e i suggerimenti condivisi, gli albergatori possono migliorare le performance, incrementare i profitti e raggiungere una crescita a lungo termine attraverso decisioni revenue management più intelligenti.

Altri suggerimenti per far crescere la tua attività

Revfine.com è la piattaforma di conoscenza leader per il settore dell'ospitalità e dei viaggi. I professionisti utilizzano le nostre intuizioni, strategie e suggerimenti pratici per trarre ispirazione, ottimizzare i ricavi, innovare i processi e migliorare l'esperienza del cliente.

Esplora i consigli degli esperti su gestione, marketing, revenue management, operazioni, software e tecnologia nel nostro dedicato Hotel, Ospitalità, e Viaggi e turismo categorie.

Questo articolo è stato scritto da:

Martijn Barten

Ciao, sono Martijn Barten, fondatore di Revfine.com. Con 20 anni di esperienza nel settore dell'ospitalità, sono specializzato nell'ottimizzazione dei ricavi combinando revenue management con strategie di marketing. Ho sviluppato, implementato e gestito con successo revenue management e strategie di marketing per proprietà individuali e portafogli multiproprietà.