Massimizzare i ricavi è una priorità assoluta per gli operatori alberghieri e raggiungere questo obiettivo richiede spesso la giusta strategia di prezzo al momento giusto. Adeguare le tariffe delle camere in base alla domanda, alla segmentazione della clientela e ad altri fattori può essere la chiave del successo aziendale complessivo. In questo articolo, offriamo approfondimenti su 14 strategie di prezzo che gli hotel possono adottare nelle loro gestione delle entrate strategia per aumentare la quantità di entrate che generano.

Sommario:

Che cos'è la gestione delle entrate?

Una parte importante della gestione alberghiera comporta l'ottimizzazione delle prestazioni finanziarie. Per raggiungere questo obiettivo, gli hotel devono prevedere o anticipare i comportamenti dei clienti in anticipo in modo da poter adeguare i prezzi e utilizzare i giusti canali di distribuzione. La gestione delle entrate è una tecnica che consente che ciò accada.

Nell'articolo “Cos'è la gestione delle entrate?“ imparerai molto di più su come viene definito il revenue management, cosa comporta a livello pratico, le sue principali strategie e la tecnologia che può essere utilizzata per migliorare la strategia di revenue management del tuo hotel.

1. Strategia di prezzo basata sulle previsioni

La strategia di prezzo più importante che gli hotel devono padroneggiare è la previsione, che consente loro di fissare i prezzi in base alla domanda prevista. Ciò dovrebbe significare che la tariffa della camera d'albergo addebitata dipenderà dalla domanda. Ad esempio, i periodi di domanda elevata possono portare a tariffe delle camere più elevate per massimizzare le entrate.

Una solida strategia di previsione si basa su registrazioni accurate, con dati storici che si rivelano particolarmente utili, come occupazione, entrate, tariffe delle camere e spesa media per camera. Inoltre, è importante utilizzare i dati già presenti nei libri contabili, come le prenotazioni e qualsiasi tendenza di mercato più ampia.

Questi dati possono quindi essere utilizzati per prendere decisioni sui prezzi. Quindi, se il tuo hotel ha storicamente registrato una bassa domanda a gennaio, è importante considerare considerazioni strategiche. Ad esempio, potresti valutare di abbassare i prezzi a gennaio per aumentare la domanda o di aumentarli per massimizzare i ricavi derivanti da una base clienti più ridotta.

Secondo la ricerca pubblicata sul Journal of Revenue and Pricing Management, Marriott International è leader dell'hotel revenue management dagli anni '90 con il suo “Una resa”. Marriott utilizza strumenti automatizzati che prevedono la domanda e consigliano i prezzi per 160.000 camere di diversi marchi come Marriott, Courtyard e Residence Inn. A metà degli anni '90, questi sistemi, in particolare il Demand Forecast System, generavano un fatturato annuo stimato tra 150 e 200 milioni di dollari, ottimizzando le strategie di prezzo e durata del soggiorno.

Ulteriori informazioni e alcuni suggerimenti importanti relativi alle previsioni possono essere trovati nell'articolo "Suggerimenti di previsione per migliorare la tua strategia di gestione delle entrate".

2. Strategia di parità dei tassi

Una strategia di parità tariffaria prevede il mantenimento di tariffe coerenti per lo stesso prodotto su tutti canali di distribuzione online. Il vantaggio principale di ciò è che garantisce trasparenza ai consumatori. Spesso è anche un prerequisito per pubblicizzare le camere tramite agenti di viaggio online come Expedia e Booking.com.

La sfida principale è che le OTA addebitano commissioni e pagarle mentre addebiti una tariffa bassa può intaccare le entrate che avresti guadagnato attraverso le prenotazioni dirette. Tuttavia, le prenotazioni dirette possono essere stimolate in modi diversi dai semplici aggiustamenti della tariffa della camera, come tratteremo più avanti in questo articolo.

IHG Hotels & Resorts porta la parità tariffaria a un livello superiore con il suo Miglior tariffa garantitaSe viene trovata una tariffa più bassa su un sito non IHG, IHG non solo la adegua, ma premia anche con punti IHG One Reward cinque volte superiori alla tariffa della camera, fino a un massimo di 40.000 punti. Gli esperti di viaggi citano spesso la politica di IHG come una delle più generose del settore.

Video: spiegazione della parità tariffaria

3. Prezzo per segmento

Una delle strategie di prezzo più comunemente utilizzate per coloro che sono nel settore alberghiero è il prezzo per segmento, in cui offri lo stesso prodotto a prezzi diversi a diversi tipi di clienti.

Mentre "mercato aperto" i prezzi dovrebbero essere soggetti ad una strategia di parità tariffaria, i prezzi per i segmenti aziendali potrebbero essere più bassi, soprattutto se si impegnano a garantire un certo numero di camere o pasti. Un'altra opzione potrebbe essere quella di vendere più camere agli agenti di viaggio a una tariffa inferiore in modo che l'agente di viaggio possa includerle nei pacchetti.

Gli esperti del settore confermano il valore a lungo termine della segmentazione. Paul Novak di Whitman Peterson ha osservato: "Non vedo come possa mai andare via”, sottolineandone il ruolo nel sostenere la focalizzazione delle vendite e la chiarezza delle performance. Micajah Sturdivant, CEO di MMI Hospitality Group, ha aggiunto che l'utilizzo della segmentazione aiuta i team di vendita degli hotel a pianificare meglio e a comprendere meglio i propri ospiti. Ha spiegato che offre inoltre al team un modo chiaro per monitorare i risultati e rimanere responsabile.

Marchi leader come Hyatt utilizzano una strategia di prezzo intelligente che si rivolge a più segmenti di clientela. Secondo un'analisi di Latterly.orgHyatt comprende quanto sia importante soddisfare le esigenze di diverse categorie di viaggiatori, come chi viaggia per lavoro, le famiglie e chi viaggia per piacere. L'azienda crea offerte e servizi speciali per ogni gruppo, al fine di migliorare la loro esperienza e attrarre più prenotazioni.

Secondo Rapporto di metà anno di Hyatt sulla fiducia dei consumatori e sulle aspettative di viaggio, oltre l'88% di persone prevede ancora di viaggiare per piacere. Offrendo i servizi e i prezzi giusti a ogni tipo di ospite, Hyatt può mantenere la piena occupazione, migliorare la soddisfazione degli ospiti e aumentare il fatturato. Questo è un ottimo esempio di come un hotel possa trarre vantaggio dalla segmentazione, comprendendo le esigenze di ogni gruppo e offrendo loro esattamente ciò di cui hanno bisogno.

Tabella: esempi di strategie di prezzo per hotel con prezzo per segmento

Approccio Benefici Considerazioni
Viaggiatori per piacere Offre pacchetti o sconti durante le ore non di punta per attirare i vacanzieri. Deve bilanciare l'attrattiva delle offerte con la redditività; evitare di cannibalizzare le prenotazioni di alto valore.
Viaggiatori d'affari Prezzi premium per servizi a valore aggiunto come Internet ad alta velocità e cancellazione flessibile. Richiede la comprensione delle esigenze aziendali e la disponibilità a pagare per comodità ed efficienza.
Prenotazioni di gruppo Tariffe scontate per prenotazioni di grandi dimensioni, come conferenze o matrimoni. Logistica dell'accoglienza di gruppi numerosi e impatto sui livelli di servizio per gli altri ospiti.
Membri fedeltà Offerte o tariffe esclusive per i membri, che incoraggiano la fidelizzazione e la ripetizione degli affari. Sviluppo e gestione di un programma fedeltà che incentiva realmente i soggiorni ripetuti.
Mattiniero Tariffe più basse per le prenotazioni effettuate con largo anticipo, migliorando il flusso di cassa. Prevedere l'occupazione e la domanda per stabilire tariffe anticipate che saranno comunque redditizie.
Offerte last minute Sconti sulle camere invendute in prossimità della data, massimizzando l'occupazione. I prezzi non devono minare la percezione del valore o incoraggiare gli ospiti ad attendere le prenotazioni last minute.
Viaggiatori stagionali Adeguamento dei prezzi per le stagioni di alta e bassa stagione in base alla domanda. Richiede una previsione accurata della domanda e la comprensione dei modelli di viaggio stagionali.

4. Codici Sconto per Stimolare le Prenotazioni Dirette

Sebbene una strategia di parità di prezzo possa vietare alcuni incentivi sui prezzi che possono stimolare le prenotazioni dirette, una strategia molto efficace prevede l’utilizzo di codici di sconto per incoraggiare future prenotazioni dirette. Secondo lo studio sulle operazioni alberghiere digitali Secondo H2c, circa un terzo delle prenotazioni alberghiere vengono effettuate tramite canali di prenotazione diretta.

Quindi, quando un ospite visita il tuo hotel o la tua proprietà dopo aver prenotato tramite una terza parte, potresti offrirgli un codice sconto per qualsiasi futura prenotazione diretta che effettuerà con te. Ciò ha il duplice vantaggio di incoraggiare gli affari ripetuti e di consentire loro di prenotare direttamente se scelgono di soggiornare nuovamente nel tuo hotel.

IHG Hotels & Resorts offre uno degli esempi più convincenti attraverso il suo Miglior tariffa garantitaSe un ospite trova un prezzo più basso su un sito di terze parti, IHG lo abbinerà e assegnerà fino a 40.000 punti IHG One Rewards. Questi punti possono valere oltre $200, soprattutto se riscattati in strutture di lusso. Inoltre, IHG "La tua tariffaIl programma "offre sconti riservati ai soli iscritti quando prenotano direttamente.

Secondo Skift, dopo che IHG ha lanciato “La tua tariffa"In oltre 4.500 hotel, le prenotazioni dirette sono aumentate di 2%, mentre le prenotazioni tramite OTA sono diminuite della stessa quantità. Questo indica che offrire offerte migliori a chi prenota direttamente consente agli hotel di risparmiare sulle commissioni e di costruire relazioni più solide con i clienti.

Strategie di prezzo - Codici sconto per stimolare le prenotazioni dirette

5. Offri un pacchetto

Un'altra solida opzione per gestori d'albergo tentare di massimizzare le entrate significa creare pacchetti che consentano ai clienti di pagare più di una semplice stanza. Articoli, servizi o prodotti aggiuntivi che possono essere inclusi in un pacchetto includono pasti, biciclette, accesso a campi e attrezzature da golf e così via.

Con i pacchetti, la tariffa effettiva della camera potrebbe essere inferiore alla tariffa equivalente per una camera identica. Tuttavia, il tuo hotel potrà vendere più prodotti contemporaneamente.

Secondo il gruppo Expedia, le proprietà che offrono pacchetti di viaggio in genere vedono un aumento del valore lordo delle prenotazioni di oltre 5%, che sale a più di 10% negli hotel con 25 o più camere o quelli al di fuori degli Stati Uniti

Inoltre, chi prenota un pacchetto rimane più a lungo (in media circa 11,8 giorni) e cancella meno volte rispetto alle prenotazioni singole. Ad esempio, K+K Hotel Central (Praga) ha registrato una crescita del 140% nel business dei pacchetti e un aumento del fatturato del 45% su base annua dopo il lancio di promozioni in bundle tramite Expedia.

Per ulteriori informazioni sui pacchetti hotel, leggi "Pacchetti alberghieri: suggerimenti per ottimizzare l'uso dei pacchetti alberghieri."

6. Strategia per la durata del soggiorno (LOS)

Come suggerisce il nome, una strategia basata sulla durata del soggiorno adegua i prezzi in base alla durata del soggiorno. In alcuni casi, ad esempio quando la domanda supera l'offerta, può essere utile implementare una regola in base alla quale gli ospiti sono "obbligati" a rimanere un numero minimo di giorni. In questi casi, non sempre sono necessarie tariffe più basse.

D'altra parte, quando la domanda è inferiore, puoi potenzialmente incoraggiare gli ospiti a rimanere più a lungo offrendo loro una tariffa più bassa se rimangono per più giorni, con il risultato di un minor numero di camere inutilizzate in generale.

Secondo uno studio globale condotto da OTA Insights, che ha intervistato oltre 50.000 hotel, 63% di questi raramente offrono sconti LOS. Questa scoperta ha sorpreso molti esperti del settore. Gino Engels, Chief Commercial Officer di OTA Insight, ha osservato: "Si tratta di grandi catene internazionali che utilizzano strumenti sofisticati per presentare ai propri ospiti informazioni aggiornate sulle tariffe, con oltre 30 giorni di anticipo. Ciò rende ancora più sorprendente il fatto che quasi due terzi degli hotel che abbiamo esaminato non applichino affatto sconti in base alla durata del soggiorno..”

Dei 371 hotel che hanno offerto sconti LOS, la maggior parte li ha applicati per almeno 10 giorni nel mese preso in esame. Gli sconti non superavano in genere i 151 hotel da 396 a 5 stelle e venivano utilizzati più spesso in hotel da 3 a 5 stelle. Se applicati in modo coerente e strategico, soprattutto nei periodi di minore affluenza, gli sconti LOS possono rappresentare un valido strumento per aumentare sia le prenotazioni che la spesa degli ospiti.

7. Politica di cancellazione

La politica di cancellazione di un hotel può anche influire su una strategia di prezzo e contribuire ad aumentare le entrate. Ad esempio, un'opzione è quella di addebitare una tariffa più bassa perché un ospite non può ricevere un rimborso se annulla la camera, mentre tariffe più elevate vengono addebitate quando gli ospiti hanno una maggiore flessibilità con le cancellazioni.

Ciò può essere particolarmente utile negli hotel con una domanda elevata. Applicando tariffe più basse in cambio di nessun rimborso, gli hotel più affollati possono trarre vantaggio dalla possibilità di vendere la stessa camera due volte in caso di cancellazione.

Una delle prime grandi catene alberghiere ad adottare questa strategia è stata la Marriott International. Negli anni '90, la Marriott ha sviluppato il suo Sistema di previsione della domanda (DFS), che ha introdotto “tariffa recintata" logica. Ciò significa che il sistema ha automaticamente offerto processi diversi a seconda della flessibilità della prenotazione. Questa strategia ha aiutato Marriott a guadagnare $150-$200 milioni in più all'anno. Marriott ha anche creato un sistema di risposta alle offerte di gruppo che ha generato $46 milioni nel suo primo anno utilizzando regole di cancellazione e di determinazione dei prezzi per le prenotazioni di gruppo.

Molti hotel, come Hilton, Hyatt e Accor, utilizzano ampiamente questa strategia. Anche Accor Live Limitless offre sconti per le prenotazioni anticipate, con rigide condizioni di cancellazione.

Heiko Rieder

Heiko Rieder, Vicepresidente Senior Commerciale e Distribuzione, Step Partners Europe

Politiche di cancellazione rigide e restrittive rischiano di far perdere clienti, soprattutto quando i concorrenti offrono politiche più flessibili. Gli hotel con vantaggi competitivi potrebbero avere la possibilità di applicare politiche rigide e tariffe elevate durante determinati eventi o stagioni, ma in generale, si consiglia di allineare le politiche di cancellazione a quelle della concorrenza.

Clicca qui per saperne di più sui vantaggi e sui rischi delle politiche di cancellazione dal nostro gruppo di esperti.

8. Upselling

Il principio di base dell’upselling consiste nell’incoraggiare i clienti a spendere di più sugli acquisti o sulle prenotazioni esistenti. È una componente vitale di qualsiasi efficace gestione delle entrate dell'hotel strategia.

Potrebbe significare incoraggiare gli ospiti a passare a una camera migliore, pagare una tariffa più alta per una vista più desiderabile o pagare di più per un letto king-size. L'upselling spesso ha più successo durante il processo di prenotazione, quindi promuovere opzioni di upgrade mentre gli ospiti fanno le loro scelte può essere vantaggioso.

Secondo a studio di 4HoteliersL'upselling ha un tasso di conversione medio di 6,04% e comporta una spesa aggiuntiva di circa 14% per prenotazione. Ciò si traduce in un aumento di 0,84% del fatturato totale e di 2,66% del margine operativo lordo (GOP).

In Europa, Medio Oriente e Africa (EMEA), circa 59% degli hotel offrono opzioni di upsell Nelle email di conferma o nei messaggi pre-arrivo. L'importo medio di upselling dalle email di conferma è passato da $73 a $83 per prenotazione in un solo anno, a dimostrazione del crescente successo.

9. Vendita incrociata

Il cross-selling è simile all’upselling, ma invece di incoraggiare i clienti a spendere di più per un acquisto esistente, implica incoraggiarli a effettuare ulteriori acquisti oltre a quelli già effettuati.

Nel settore alberghiero, questo si riferisce solitamente a servizi aggiuntivi, come tour locali, massaggi o servizi di palestra. Rapporti annuali di settore indicano che le entrate accessorie, ovvero i ricavi derivanti dalla vendita di servizi extra, possono rappresentare più di 18% delle entrate totali di un hotel.

In genere, le vendite incrociate risultano più efficaci dopo la prenotazione iniziale, ma prima dell'arrivo dell'ospite; per questo motivo, il modo migliore per realizzarle è tramite e-mail promozionali.

Strategie di prezzo - Cross-selling

10. Eccellente gestione delle recensioni

Infine, è probabile che recensioni migliori migliorino i tassi di conversione. Nel frattempo, gli ospiti sono solitamente disposti a spendere di più per camere di hotel con recensioni positive perché possono avere maggiore fiducia nelle loro scelte. Infatti, quando due hotel offrono un prodotto simile, spesso i clienti scelgono quello con le recensioni migliori. Secondo il rapporto sullo stato delle recensioni online secondo Podium, il 93% dei consumatori afferma che le recensioni online influenzano le loro decisioni di acquisto.

UN studio epocale del professore associato Chris Anderson della Cornell University ha rivelato che per ogni aumento di 1 punto nel ReviewPro Global Review Index (su una scala di 100 punti), gli hotel hanno visto un aumento di 0,54% nell'occupazione, un aumento di 0,89% nell'ADR (tariffa media giornaliera) e un sorprendente aumento di 1,42% nel RevPAR.

Per questo motivo, un completo gestione delle recensioni La strategia è importante per massimizzare le entrate. Questa strategia probabilmente significherà sforzarsi di offrire un’esperienza cliente eccellente, incoraggiare gli ospiti a lasciare recensioni e rispondere in modo rapido e competente alle recensioni e ai feedback pubblicati sui social media.

Sandra Gannon

Sandra Gannon, Consulente Commerciale, Revenue Puzzle

Le recensioni su qualsiasi piattaforma sono fondamentali per il successo di un hotel. Si può richiedere un prezzo fisso solo in base al feedback dei clienti. Tradizionalmente confrontiamo le nostre tariffe con quelle della concorrenza, ma sta diventando sempre più evidente che si può chiedere solo quanto si è in grado di offrire. Questo è un problema nell'attuale situazione del personale.

Credo anche che gli hotel abbiano smesso di promuovere proattivamente le recensioni perché non hanno il controllo totale. Le recensioni dovrebbero essere considerate una fonte di informazioni e analizzate di conseguenza, per poi stabilire il prezzo.

Clicca qui per leggere come i punteggi delle recensioni degli hotel influenzano le strategie di prezzo dal nostro panel di esperti sulla gestione delle entrate.

11. Prezzi dinamici

Il pricing dinamico è una strategia che prevede l'adeguamento delle tariffe delle camere in tempo reale, in base a una varietà di fattori. I prezzi possono essere influenzati dalla domanda, dalla concorrenza, dai livelli di occupazione del tuo hotel, dagli eventi locali, dalle condizioni meteorologiche e da altri fattori. Una delle strategie di pricing di maggior successo nel settore alberghiero, il pricing dinamico consente di ottenere il massimo valore dalle prenotazioni nei periodi di alta e bassa domanda. Questo aiuta a ottimizzare i risultati finanziari in base al contesto in cui ti trovi.

Ricerca di Coaxsoft mostra che gli hotel che utilizzano i prezzi dinamici hanno registrato un aumento di 15% nell'occupazione media, un aumento di 20% nel fatturato totale e un picco di fatturato fino a 30% durante gli eventi speciali. Questi parametri dimostrano che i prezzi dinamici non solo aumentano la redditività, ma contribuiscono anche a riempire le camere in modo più efficiente.

Una moderna strategia di pricing dinamico si avvale di software e algoritmi complessi per calcolare automaticamente quando apportare modifiche ai prezzi e quindi applicarle a tutti i canali di distribuzione. Ad esempio, Marriott utilizza algoritmi avanzati per adeguare i prezzi in base a fattori quali le finestre di prenotazione e le tariffe della concorrenza, con un conseguente aumento del fatturato fino a 30% nei periodi di alta domanda.

Video: Strategie di gestione dinamica dei prezzi e dei ricavi degli hotel

12. Segmentazione del mercato Prezzi

La segmentazione del mercato è una strategia di prezzo che prevede di rivolgersi a diversi gruppi di clienti con prezzi diversi. I clienti possono essere segmentati in base a comportamenti passati, caratteristiche comuni e modelli di prenotazione. A differenza di altre strategie di prezzo nel settore alberghiero, la segmentazione del mercato considera il fatto che alcune tipologie di ospiti possono essere più preziose di altre al momento. Può anche aiutarti a competere per gruppi target chiave.

I segmenti comuni includono viaggiatori per piacere, viaggiatori d'affari, coppie, famiglie e viaggiatori singoli. Gli hotel possono utilizzare una strategia di segmentazione del mercato per indirizzare un tipo specifico di cliente. Ad esempio, se stai cercando di attrarre clienti business, potresti indirizzarli con una tariffa inferiore a quella che applichi ai clienti per piacere.

UN studio pubblicato sull'International Journal of Hospitality Management mostra che le tariffe delle camere da sole spiegano 64,6% di variabilità dell'occupazione; i picchi di domanda legati a eventi segmentabili (ad esempio, conferenze) possono essere capitalizzati attraverso prezzi specifici per segmento. IHG, ad esempio, segmenta per scopo, business, tempo libero, equipaggio e personalizza pacchetti e messaggi di conseguenza.

13. Programmi di fidelizzazione dei clienti

Un programma fedeltà è un modo per offrire premi e incentivi ai clienti che prenotano ripetutamente. Più comunemente, questi premi si basano sul prezzo, come sconti o upgrade gratuiti della camera. Il tuo programma fedeltà può svolgere un ruolo importante nella costruzione di una base clienti affidabile. Inoltre, ti consente di attrarre più prenotazioni dirette, evitando le commissioni associate alle OTA.

Secondo il Informazioni sui ricavi alberghieri, il settore ha registrato un aumento del 69% nelle iscrizioni ai programmi fedeltà negli ultimi sei anni, aggiungendo complessivamente oltre 500 milioni di membri dal 2018 al 2024. Marriott Bonvoy è leader nel settore dei programmi fedeltà alberghieri con 228 milioni di membri, ma Hilton Honors sta crescendo rapidamente e potrebbe superare Marriott entro il 2026.

Le strategie di prezzo basate sulla fidelizzazione nel settore alberghiero possono fidelizzare i clienti, massimizzandone il valore nel tempo. In questo processo, trarrai vantaggio anche dalla raccolta di dati sugli ospiti. Queste informazioni possono quindi essere utilizzate per comprendere meglio i modelli di prenotazione e personalizzare i servizi in base alle esigenze individuali. Ospitalità Oracle ha scoperto che il 77% dei viaggiatori è più propenso a scegliere marchi che offrono programmi fedeltà e che i membri generano un fatturato superiore del 12-18% rispetto ai non membri.

14. Prezzi della concorrenza

Una strategia di prezzo basata sulla concorrenza è un approccio in cui le tariffe vengono stabilite in relazione a quelle dei concorrenti. È necessario analizzare le strategie di prezzo dei concorrenti e valutare la propria posizione sul mercato. L'utilizzo di una strategia di prezzo basata sulla concorrenza aiuta a evitare situazioni in cui i prezzi risultano significativamente disomogenei rispetto a quelli degli hotel del proprio gruppo concorrenziale. Questo può impedire ai clienti di scegliere il proprio hotel invece del loro.

Rispetto ad altre strategie di prezzo nel settore alberghiero, i prezzi dei concorrenti pongono maggiore enfasi sull'allineamento con altri hotel. Tuttavia, non si limitano a confrontare i prezzi, poiché è necessario considerare se si offre anche di più di un altro hotel e se il proprio marchio è visto come più o meno prestigioso del loro.

Secondo Analisi delle performance del marchio alberghiero di CBRETra il 2013 e il 2023, solo 26% dei marchi alberghieri sono riusciti a far crescere il RevPAR (ricavo per camera disponibile) più velocemente dell'inflazione. Dal 2018 al 2023, tale numero è sceso a soli 3%, principalmente a causa dell'elevata inflazione. Negli ultimi 10 anni, la famiglia di marchi con le migliori performance ha aumentato il RevPAR di 2,7%, mentre quella più debole è cresciuta solo di 0,3%. Queste statistiche mostrano che la maggior parte dei marchi sta perdendo terreno e sottolineano quanto sia diventata essenziale una politica dei prezzi intelligente.

Che cos'è il Total Revenue Management?

I proprietari di hotel che cercano di ottenere i migliori risultati finanziari possibili devono ottimizzare i propri canali di ricavo, non solo la vendita di camere d'albergo. È qui che entra in gioco la gestione totale delle entrate, con i concetti fondamentali della gestione delle entrate applicati a tutte le aree pertinenti, inclusi cibo, bevande, tempo libero e conferenze.

Leggi il “Total Revenue Management: come gli hotel possono massimizzare le proprie entrate“ articolo per un'esplorazione più approfondita del concetto di Total Revenue Management. Include informazioni sui suoi vantaggi, gli indicatori chiave di prestazione che devono essere monitorati e alcuni suggerimenti specifici sull'implementazione di un approccio di gestione totale delle entrate.

Domande frequenti sulle strategie di prezzo nel settore alberghiero

La maggior parte degli hotel adotta una strategia di prezzo dinamica, adeguando le tariffe delle camere in base alla domanda e alla concorrenza. Gli hotel esaminano le tendenze passate, gli eventi locali e altri fattori per prevedere i livelli della domanda. Da lì, i prezzi vengono modificati per massimizzare l’occupazione e allo stesso tempo generare il maggior ricavo possibile per camera.

Le strategie di prezzo scontato sono progettate per aumentare la domanda di camere d'albergo offrendo tariffe basse. Si tratta generalmente di una misura a breve termine utilizzata per evitare posti vacanti. Gli sconti sono particolarmente comuni durante i periodi non di punta.

Una strategia di prezzo basata sui costi prevede il calcolo del costo per l'hotel della vendita di una camera a un ospite, compresi i costi associati alla camera, ai servizi e ai servizi aggiuntivi, quindi l'aggiunta di un margine per garantire il profitto. Dovrebbero essere presi in considerazione sia i costi fissi che quelli variabili. In effetti, il ricarico aggiunto funge da margine di profitto.

La scrematura dei prezzi, o una strategia di scrematura dei prezzi, viene generalmente utilizzata quando un hotel viene avviato per la prima volta o quando viene lanciato un nuovo servizio, sebbene possa essere utilizzato anche durante i periodi di punta della domanda. L’obiettivo è fissare prezzi elevati per attirare clienti non sensibili al prezzo, quindi abbassare gradualmente il prezzo per attirare più clienti man mano che la domanda diminuisce.

Una promozione delle vendite alberghiere è un'attività di marketing a breve termine che ha lo scopo di aumentare la domanda e generare prenotazioni. Esempi di promozioni di vendita di hotel includono sconti per un periodo limitato, premi di programmi fedeltà, sconti per prenotazioni di gruppo e pacchetti speciali, inclusi pacchetti basati su eventi.

La massimizzazione delle entrate nel settore alberghiero si basa sull'implementazione delle giuste strategie di prezzo, che è una parte importante del tuo strategia di gestione delle entrate. In genere, ciò richiede l'uso della previsione per comprendere e anticipare la domanda, nonché la volontà di adeguare strategicamente le tariffe delle camere, utilizzare tecniche di cross-selling e upselling e gestire il feedback dei clienti online.

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Questo articolo è stato scritto da:

Martijn Barten

Ciao, sono Martijn Barten, fondatore di Revfine.com. Con 20 anni di esperienza nel settore dell'ospitalità, sono specializzato nell'ottimizzazione dei ricavi combinando revenue management con strategie di marketing. Ho sviluppato, implementato e gestito con successo revenue management e strategie di marketing per proprietà individuali e portafogli multiproprietà.