Gestão de receita no setor hoteleiro envolve prever a demanda do consumidor para otimizar as vendas, permitindo que as empresas vendam pelo preço certo, para o cliente certo, no momento certo. Num hotel, isto pode significar abandonar negócios agora para fazer negócios mais lucrativos amanhã. Quando realizada corretamente, a gestão de receitas pode ser extremamente eficaz, ajudando as empresas a aumentar significativamente as suas margens de lucro. Aqui, fornecemos 12 dicas de gerenciamento de receitas para hotéis.
Índice:
- 1. Crie uma cultura de gerenciamento de receita
- 2. Invista em IA e aprendizado de máquina
- 3. Implementar tecnologia de voz e recursos de receita de chatbot
- 4. Escolha a estratégia de preços correta
- 5. Mantenha registros precisos
- 6. Monitore hotéis e resorts rivais
- 7. Ofereça incentivos para reservas diretas
- 8. Esteja ciente das mudanças nos hábitos dos clientes
- 9. Concentre-se em vender valor
- 10. Use análise preditiva para previsão de demanda
- 11. Use a automação apenas nos lugares certos
- 12. Priorize a otimização para dispositivos móveis
- 13. Implementar Preços Abertos
- 14. Adote a tecnologia
- 15. Considere estratégias de gerenciamento de receita auxiliar
- 16. Empregue uma abordagem de análise de dados omnicanal
- 17. Realizar segmentação de hóspedes
- 18. Otimize os controles de duração da estadia
- 19. Foco na retenção de clientes
- 20. Trabalhe em vários departamentos
- O que é gerenciamento de receita?
- O que é Total Revenue Management?
1. Cultura de Gestão de Receitas
A primeira de nossas dicas de gerenciamento de receitas envolve a criação de uma cultura de gerenciamento de receitas em sua organização. O que isto significa? Essencialmente, significa que a gestão das receitas não deve ser deixada inteiramente ao cuidado dos principais decisores; é algo que todos deveriam estar cientes.
Pesquisa Gallup mostra que empresas com maior engajamento dos funcionários são 22% mais lucrativas e 21% mais produtivas, enquanto sofrem significativamente menos rotatividade. Além disso, 65% de todos os clientes perdidos pode ser rastreado até um funcionário desmotivado.
Relatório de IA no local de trabalho da McKinsey mostra que organizações com funcionários engajados apresentam lucratividade significativamente maior, com programas de treinamento aprimorados por IA mostrando-se particularmente promissores para otimização de receita.
Ao criar uma consciência de gestão de receitas e por que é importante para o seu hotel, você pode incentivar comportamentos positivos de todos os funcionários. Se eles perceberem por que é necessário, é mais provável que tomem cuidado ao registrar os dados e utilizem esses dados para tomar boas decisões baseadas em conhecimento.
2. Invista em IA e aprendizado de máquina
A Inteligência Artificial (IA) e o Aprendizado de Máquina (ML) estão transformando o hotel revenue management, proporcionando decisões mais rápidas e inteligentes com base em dados em tempo real. Essas tecnologias analisam padrões de reserva, comportamento dos hóspedes, tendências de mercado e preços da concorrência para recomendar tarifas e estratégias ideais. Ao contrário das ferramentas tradicionais, os sistemas de IA aprendem com o tempo, melhorando sua precisão a cada ciclo de dados.
De acordo com Inteligência Artificial – Relatório Mundial da Statista, o tamanho do mercado global de IA deverá crescer a um CAGR de 15.83% até 2030. Além disso, de acordo com o Oracle NetSuiteAnalistas estimam que o mercado de IA em hospitalidade foi de cerca de $90 milhões em 2023. A projeção é de que ele cresça em 60% anualmente, atingindo mais de $8 bilhões até 2033. Essa rápida expansão ocorre porque a IA está presente em todas as partes das operações hoteleiras.
Por exemplo, Marriott Bonvoy introduziu um sistema alimentado por IA recurso de pesquisa em sua divisão Homes & Villas, que abrange 140.000 aluguéis de casas de luxo.
Hotéis que adotaram sistemas revenue management (RMS) com tecnologia de IA em no início de 2025 houve um aumento médio de receita de 15%, especialmente durante períodos de baixa demanda. Para obter resultados, integre um RMS com tecnologia de IA, treine a equipe para interpretar os dados e avalie o desempenho semanalmente para continuar melhorando com as mudanças nas condições de mercado.
Vídeo: 6 maneiras de usar a IA na hospitalidade
3. Implementar tecnologia de voz e recursos de receita de chatbot
A tecnologia ativada por voz e os chatbots com tecnologia de IA estão transformando as interações com os hóspedes e criando novas oportunidades de receita. A tecnologia ativada por voz permite uma comunicação simplificada e uma prestação de serviços aprimorada, liberando a equipe para se concentrar em tarefas que exigem interação humana.
De acordo com Estatista57% viajantes preferem assistentes de voz para controles no quarto, enquanto 48% os utilizam para solicitações de serviço. A maioria dos hoteleiros dos EUA relata melhorias na satisfação dos hóspedes após a implantação de assistentes de voz personalizados (com base em Alexa/Siri) nas recepções ou em dispositivos nos quartos.
Os chatbots podem realizar upselling durante o processo de reserva, recomendando complementos relevantes com base nas preferências e no histórico de reservas dos hóspedes. Recursos automatizados de atendimento ao hóspede podem sugerir agendamentos em spas, reservas para restaurantes ou atrações locais durante as interações com o chatbot. Isso cria oportunidades de receita sem a necessidade de tempo adicional da equipe.
De acordo com Relatório de tecnologia hoteleira sobre o estado da tecnologia para hóspedes70% dos hóspedes de hotéis consideram os chatbots úteis para perguntas rápidas, sendo os principais casos de uso para solicitações de senha de Wi-Fi, agendamento de chamadas de despertar e verificação do horário de funcionamento das instalações do hotel. A pesquisa revela ainda que 58% afirmam que a IA melhora sua experiência geral no hotel, desde a reserva até o check-out.
Um bom exemplo vem do HotelPlanner.com, que lançou agentes de viagens de IA que lidaram com 40.000 consultas de clientes e reservaram £ 150.000 em quartos de hotel em apenas um mês, como relatado na Forbes. Isso mostra como os chatbots podem melhorar o serviço e, ao mesmo tempo, gerar receita real.
4. Escolha a estratégia de preços correta
Existem muitas estratégias de precificação diferentes e nenhuma estratégia garantirá o sucesso. Em vez disso, aqueles no Setor de hospitalidade precisam considerar a melhor estratégia para seu hotel específico com base no que eles têm a oferecer, em quem estão tentando atrair e na estratégia que seus concorrentes estão empregando.
UMA estratégia de preços competitivos, onde os preços são definidos com base nos preços de outros hotéis, coloca seu negócio em competição direta e é bom quando seu hotel tem mais a oferecer do que seus concorrentes.
De acordo com um estudo publicado na PMCHotéis que utilizam estratégias de preços econômicas e se posicionam competitivamente no mercado obtiveram benefícios significativos. O estudo constatou que um aumento de 5% na retenção de clientes pode levar a um aumento de lucro entre 20% e 90%. Isso demonstra que a abordagem correta de preços competitivos não apenas atrai hóspedes, mas também os faz retornar.
No entanto, uma estratégia de desconto pode ser mais vantajosa em temporadas mais baixas, pois um cliente com baixa renda é melhor do que um quarto vazio. Outra opção é a abordagem de valor agregado, em que as tarifas são mais altas, mas o valor adicional é fornecido por meio de extras e brindes.
5. Mantenha registros precisos
A coleta de dados está no centro do processo de gerenciamento de receita, e os dados coletados pelo seu hotel formarão a base para quase todas as suas tomadas de decisão. No entanto, alguns hotéis coletam muitos dados, o que apenas confunde as coisas. Portanto, é vital que os registros sejam relevantes e consistentes.
Em um pesquisa de investidores hoteleiros realizada pela IDeaS, 83 % dos hoteleiros que utilizam a tecnologia revenue management descreveram o retorno sobre o investimento (ROI) como 'alto' (62 %) ou 'muito alto' (21 %), mas esse sucesso depende inteiramente da qualidade dos dados.
Previsões precisas fazem mais do que aumentar o lucro; elas evitam erros dispendiosos. De acordo com HSMAI (Associação Internacional de Vendas e Marketing em Hospitalidade), 72% dos gerentes de hotéis relataram que previsões imprecisas levaram a problemas de precificação e perda de oportunidades de receita. Isso reforça a necessidade de sistemas de previsão robustos que utilizem aprendizado de máquina e expertise humana.
Você precisa identificar exatamente quais informações precisam ser coletadas e como esses dados devem ser registrados. Em seguida, devem ser introduzidas práticas padrão para facilitar a vida daqueles que os utilizam, garantindo que todos os envolvidos na recolha desses dados utilizem métodos consistentes.
Vídeo: 10 dicas importantes para uma gestão de receita hoteleira bem-sucedida
6. Monitore hotéis e resorts rivais
Para maximizar os esforços do revenue management, é importante estar atento ao que os hotéis concorrentes estão fazendo, especialmente no que diz respeito às tarifas dos quartos e aos serviços oferecidos. Monitorar os hotéis concorrentes pode ajudar você a entender melhor a situação atual do mercado. Também pode ajudar a identificar serviços que você pode oferecer para diferenciar seu hotel.
Depois de ter clareza sobre o que seus rivais têm a oferecer e os preços que estão cobrando, você poderá levar essas informações em consideração em sua própria tomada de decisão. Algumas dicas de gestão de receitas destacam a importância de monitorar as tarifas dos quartos, principalmente porque descontos repentinos de hotéis rivais podem ter um grande impacto na demanda do seu hotel.
Professor EHL Dr. afirma:
Conhecer os pontos fortes e fracos dos seus concorrentes em comparação com os seus é uma parte importante da gestão estratégica e do aprendizado organizacional. A análise regular da concorrência ajuda você a esclarecer ou atualizar sua estratégia hoteleira e a responder eficazmente a um ambiente em constante mudança.
7. Incentivos para reservas diretas
Os incentivos para reservas diretas fornecem um motivo convincente para os clientes reservarem seus quartos diretamente com o hotel, em vez de usarem uma plataforma de terceiros. Muitas dicas de gestão de receitas baseiam-se na facilitação de reservas diretas porque estas reservas não estão sujeitas a taxas de comissão ou outros custos ocultos para o hotel.
De acordo com o Relatório do Mercado de Viagens dos EUA por Phocuswright, 51% das reservas online são feitas no mecanismo de reservas diretas do hotel. De acordo com Perspectivas de Distribuição Hoteleira da Skift Research, os canais diretos poderiam potencialmente gerar mais de $400 bilhões em reservas brutas de hotéis, contra $333 bilhões de OTAs até 2030. Essa mudança para reservas diretas representa uma oportunidade significativa para os hoteleiros reduzirem os custos de comissão e aumentarem a lucratividade.
Os hotéis podem oferecer aos hóspedes que reservam diretamente benefícios exclusivos, a fim de incentivar esta abordagem, como upgrades gratuitos. A ausência de taxas de comissão também pode tornar possível cobrar uma tarifa de quarto mais baixa do cliente e ainda assim obter mais receitas. É essencial que o site e o mecanismo de reservas do seu hotel sejam fáceis de entender e usar.
8. Esteja ciente das mudanças nos hábitos dos clientes
Uma grande parte da gestão de receitas hoteleiras envolve a utilização de dados históricos para tomar decisões presentes e futuras. No entanto, às vezes pode-se confiar demais nos dados históricos e proprietários de hotéis ou gestão hoteleira pode perder mudanças importantes que ocorreram mais recentemente.
A reserva digital é agora a norma. De acordo com um Pesquisa Global de Tendências80% dos viajantes preferem reservar viagens inteiramente online, com 86% da Geração Y e 83% da Geração Z liderando a mudança. As tendências demográficas também mostram que 60% de reservas de hotéis em 2025 espera-se que venham da geração Y e da geração Z.
Experiências personalizadas não são mais opcionais—65% dos hóspedes dizem personalização é uma prioridade máxima, e muitos estão dispostos a pagar até 25% a mais por ela. Enquanto isso, 73% de viajantes querem gerenciar reservas, check-ins e serviços via smartphone, e 96% dos hoteleiros estão investindo em tecnologia para dar suporte a interações sem contato.
Ao longo dos anos, você provavelmente verá mudanças em sua base de clientes. Essas mudanças podem ser coisas como a idade média de um hóspede, mas podem ser mais sutis. Por exemplo, você pode notar uma mudança na forma como o cliente médio reserva um quarto. Mantenha o dedo no pulso o máximo possível e esteja atento às mudanças de hábitos.
Tabela: Exemplos de Mudança de Hábitos de Clientes, Ações de Gestão de Receitas e Riscos para Hotéis
9. Concentre-se em vender valor
Um dos melhores gestão de receitas de hotéis Uma dica importante é considerar oferecer o máximo de valor possível. Parte da otimização de preços é entender quando você não precisa necessariamente abrir mão dos seus preços. De fato, entregar maior valor pelo mesmo preço é uma maneira de conseguir isso. A personalização é uma parte fundamental dessa estratégia. Um estudo mostra que 65% dos hóspedes estão dispostos a pagar até 25% mais para experiências personalizadas que correspondam às suas necessidades.
Ao oferecer extras de valor agregado, como descontos em noites adicionais e até mesmo, quando a demanda for baixa o suficiente, uma noite adicional gratuita, você pode se dar ao luxo de ser mais corajoso com seu preços, resultando potencialmente em uma receita maior.
A indústria está respondendo. De acordo com um Estudo da Oracle81% dos hoteleiros esperam uma grande mudança nos modelos de serviço até 2025, e 49% concordam fortemente que o upselling e a oferta de comodidades especiais são cruciais para o crescimento da receita. Oferecer valor em vez de apenas reduzir preços ajuda os hotéis a se manterem competitivos, atrair hóspedes de alto valor e impulsionar a lucratividade a longo prazo.
10. Use análise preditiva para previsão de demanda
Claramente, antecipar a demanda é uma das partes mais essenciais de qualquer estratégia de gestão de receita, o que requer previsãoTambém é importante prever fatores como a disponibilidade de quartos e a participação de mercado. No entanto, você também deve tentar mapear a origem da demanda.
Os hotéis geralmente têm acesso a informações excelentes sobre seus hóspedes, especialmente sobre a origem deles. Ao comparar essas informações com dados históricos, deve ser possível identificar áreas onde a demanda está crescendo e outras tendências associadas, levando potencialmente a um aumento de negócios nessas regiões.
Conforme encontrado em Pesquisa Financeira de Executivos de Hospitalidade da EY de 2023 com CFOs em 30 empresas líderes em viagens e hospitalidade, mesmo com a recuperação do setor, previsões sólidas são essenciais para gerenciar a incerteza e encontrar novas oportunidades de receita.
Pesquisa sobre a Indústria Hoteleira e Investimentos da Deloitte na Europa mostra que 81% dos entrevistados esperam um crescimento do RevPAR de um a cinco por cento em Londres, enquanto 70% antecipam um crescimento semelhante nas regiões do Reino Unido para 2025. Esta pesquisa mostra a importância da previsão precisa da demanda para o planejamento estratégico.
A Dra. Cindy Heo, Professora Associada de Gestão de Receitas na EHL, explica:
A previsão de demanda desempenha um papel fundamental no revenue management, fornecendo insights baseados em dados sobre o comportamento futuro do cliente. Previsões precisas permitem que os hoteleiros definam as tarifas de quarto certas, otimizem o estoque e aprimorem o planejamento operacional — tudo isso aumentando a receita e a satisfação dos hóspedes.
11. Use a automação apenas nos lugares certos
Muitos hotéis dependem fortemente da automação, e isso pode parecer uma dádiva divina. No entanto, às vezes, a automação também pode ser inimiga da eficácia do revenue management, o que exige a tomada de decisões complexas com base em fatores como oferta, demanda, custo de venda e assim por diante. De acordo com PwC, mais de 70% executivos de hotéis agora estão aproveitando soluções de tecnologia para automatizar partes de suas operações e aumentar a produtividade da equipe.
Para ser claro, a automação ainda tem um papel dentro de uma estratégia de gestão de receita. Afinal, o software moderno pode lidar com árvores de decisão bastante complicadas e você não deseja que a equipe fique sobrecarregada com a entrada de dados. No entanto, uma boa gestão de receita também requer decisões humanas, pensamento inovador e riscos ocasionais.
Nikhil Roy, Gerente de Receita e Preços, Key Hospitality BVA automação realmente economiza tempo e é uma grande ajuda para a comunidade revenue management. Espero que ela cresça ainda mais e, em vez de substituir um Revenue Manager, possa ajudá-los a tomar as decisões corretas. Como vimos durante a pandemia, uma ferramenta de IA para RM não era a mais confiável, e os RMs precisavam se adaptar à situação do mercado e explorar potenciais oportunidades de receita. No entanto, acredito que tarefas como atualizações de taxas diárias e horárias, otimização de estoque, atualizações de mercado semanais/mensais e sugestões apropriadas são mais adequadas para essa ferramenta, pois ajudam o gerente de relacionamento a economizar muito tempo e energia.” Clique aqui para saber como os hotéis podem se beneficiar da automação em revenue management do nosso Painel de Especialistas. |
12. Priorize a otimização para dispositivos móveis
A próxima dica de gerenciamento de receita gira em torno da otimização móvel de sites de hotéis. O celular é agora uma das fontes de receita mais importantes. De fato, o Google revelou recentemente que as buscas na web para dispositivos móveis estão superando em número as buscas originadas em desktops, enquanto, de acordo com o Relatório Mundial de Uso da Internet Móvel pelo Statista, o tráfego mundial do site de dispositivos móveis em 2023 foi de 54,7%.
Em 2024, o mercado de viagens móveis era no valor de $228 bilhões, e espera-se que cresça para mais de $526 bilhões até 2032Até 2026, mais da metade de todas as reservas serão feitas em dispositivos móveis. É por isso que os hotéis precisam focar em design e recursos mobile-first.
Os hóspedes agora esperam que tudo funcione perfeitamente em seus celulares. Um recente enquete descobriu que 73% das pessoas gostam de reservar, fazer check-in ou solicitar serviços usando dispositivos móveis, e 96% dos hotéis já oferecem alguma forma de serviço sem contato.
Hotéis Accor mostra como a otimização mobile funciona na prática. O hotel fez grandes melhorias em seu aplicativo mobile. Foram adicionados recursos como check-in online e pagamento por pontos de fidelidade. Os resultados foram impressionantes. As reservas mobile cresceram de 12% para 18% em apenas dois anos. O aplicativo foi baixado mais de 5 milhões de vezes. O tráfego do site dobrou. As reservas diretas aumentaram em 20%. A conclusão é que a otimização mobile impulsiona o crescimento real da receita.
13. Implementar Preços Abertos
Especialistas que oferecem dicas de gerenciamento de receita para hotéis geralmente enfatizam o valor de adotar um modelo de preços aberto. Em essência, essa estratégia de preços se afasta dos modificadores fixos associados a muitas outras abordagens de preços, permitindo que as taxas sejam adaptadas com base no público-alvo, no canal e nas suas necessidades.
O preço aberto permite que os hotéis utilizem uma gama mais ampla de preços e segmentem segmentos de mercado específicos. Também pode ajudar os hotéis a evitar situações em que os quartos não são vendidos porque os preços não atendem às necessidades do público. Os hotéis podem maximizar os ganhos, enquanto os clientes podem se beneficiar de tarifas mais personalizadas.
Para obter mais informações sobre preços abertos, leia “Open Pricing: Por que é a próxima estratégia de gestão de receita hoteleira”.
14. Adote a tecnologia
Muitas dicas de gestão de receitas para hotéis concentram-se em preços e distribuição, mas é importante compreender também o papel que a tecnologia pode desempenhar para tornar um hotel mais desejável. Os hóspedes dos hotéis modernos esperam poder usar Wi-Fi e conectar vários dispositivos sem atrito e com excelente desempenho.
Indo além, cada vez mais os hóspedes buscam hotéis que utilizam o Internet das Coisas (IoT) para fornecer maior controle de salas, mais automação e uma experiência perfeita. Então, é claro, os hotéis podem atrair mais hóspedes e cobrar mais pelos quartos se puderem usar a tecnologia para inovar e proporcionar mais emoção.
Pesquisa Oracle mostra que 54% dos hoteleiros planejam implementar tecnologia que melhore ou elimine a experiência da recepção até 2025, mas isso deve ser equilibrado com as preferências dos hóspedes por interação humana quando necessário.
15. Considere estratégias de gerenciamento de receita auxiliar
Embora as tarifas sejam um elemento-chave do revenue management, uma das melhores dicas do revenue management para hotéis é diversificar as fontes de receita o máximo possível. Uma estratégia auxiliar do revenue management torna isso possível, com hotéis oferecendo produtos e serviços adicionais além dos básicos, como vender quartos pelo preço certo.
A adoção dessa abordagem pode ajudar a melhorar a experiência do hóspede e, ao mesmo tempo, ajudar seu hotel a ganhar dinheiro, sem estar sujeito a taxas de comissão. Exemplos de serviços auxiliares incluem serviços de spa, instalações de lazer, serviços de alimentos e bebidas, hospedagem de eventos, venda de passeios por atrações locais e muito mais.
Exemplos de serviços auxiliares incluem serviços de spa, instalações de lazer, serviços de alimentos e bebidas, hospedagem de eventos, venda de passeios para atrações locais e muito mais. Dados da CBRE mostra que os spas de hotéis dos EUA aumentaram a receita de spa por quarto disponível (PAR) em 12,6% de 2018 a 2022, com os spas de resort aumentando 14,2%.
Tanya Hadwick, Líder de Receita e Rendimento do Grupo, SunSwept ResortsUma questão interessante quando se trabalha em resorts ultrainclusivos, pois é preciso pensar bastante em como aumentar a Receita Auxiliar. Tudo se resume ao que você tem disponível para oferecer com custos adicionais e ao que o hóspede está disposto a gastar. Para muitos, o objetivo de um all-inclusive é já ter orçado o custo da viagem. Do ponto de vista de A&B, alguns exemplos incluem pratos especiais de alto padrão, como surf and turf com lagosta e bife, champanhe, vinhos de alta qualidade e menus exclusivos de harmonização de vinhos. Normalmente, usamos uma variedade de métodos para atualizar os hóspedes, desde o uso de tablets no quarto até o upselling da equipe. Como resort, temos a sorte de contar com excelentes instalações de spa, onde tratamentos adicionais podem ser sugeridos. Também oferecemos diversos esportes aquáticos e aulas individuais. Tendo analisado todos os custos, também sabemos quando e como combinar os quartos para garantir os melhores resultados. No entanto, tudo se resume ao engajamento da equipe, ao nível de familiaridade, ao nível de conforto em sugerir itens aos hóspedes e ao fato de serem ou não incentivados a fazer tais sugestões. Clique aqui para aprender as principais estratégias auxiliares revenue management do nosso Painel de Especialistas. |
16. Empregue uma abordagem de análise de dados omnicanal
Dados omnicanal a análise adota uma abordagem holística para analisar os dados coletados por meio das interações com os clientes em todos os canais. Em vez de visualizar os dados dentro dos limites de cada canal individual, uma análise eficaz dos dados omnicanal sempre terá uma visão geral.
Analisar as interações com os clientes dessa forma pode fornecer insights úteis e dicas revenue management para hotéis. Por exemplo, pode destacar pontos problemáticos e problemas comuns enfrentados ao longo da jornada do cliente, fornecer informações sobre as expectativas do cliente ou revelar tendências no comportamento do cliente.
Por exemplo, Campanha omnicanal da Marriott aumentou sua taxa de conversão em 45% e alcançou 4,5 milhões de domicílios. Os hóspedes que viram anúncios em vários canais tiveram 1,8 vez mais probabilidade de visitar o site e 3,8 vezes mais probabilidade de fazer uma reserva. Em geral, usar mais de 3 canais de marketing pode levar a uma taxa de pedidos 494% maior em comparação com usar apenas um.
Como DJ Vallauri, CEO da Lodging Interactive, recentemente compartilhou uma citação:
O marketing omnicanal considera todos os canais para criar a melhor experiência para o cliente. Ao usar uma estratégia consistente, os hotéis podem desenvolver conexões mais fortes com os hóspedes e, consequentemente, gerar receita direta.
17. Realizar Segmento de Convidados
Em vez de tratar todos os hóspedes da mesma forma, os hotéis deveriam agrupá-los em grupos menores e mais específicos, chamados microssegmentos. Em vez de usar apenas categorias básicas como "negócios" ou "lazer”, os hotéis agora analisam o comportamento dos hóspedes, hábitos de reserva e padrões de gastos para criar preços e ofertas mais direcionados. Por exemplo, viajantes a negócios podem pagar mais em dias úteis, enquanto famílias preferem pacotes de férias. Muitos hotéis agora utilizam sistemas com tecnologia de IA que ajustam automaticamente as tarifas e promoções com base nos dados dos hóspedes.
Nooshi Akhavan, Diretor de Desempenho de Receita e Distribuição da Coast Hotels, observa a transformação:
Vinte anos atrás, havia apenas quatro segmentos: hóspedes temporários (negócios e lazer não eram separados naquela época), hóspedes em grupo, turismo e atacado, e tripulação. Hoje, vejo marcas de hotéis com 18 segmentos de mercado.
Um estudo publicado em o Jornal Internacional de Gestão Hoteleira mostra que as tarifas de quarto por si só explicam 64,6% da variabilidade de ocupação; picos de demanda vinculados a eventos segmentáveis (por exemplo, conferências) podem ser capitalizados por meio de preços específicos por segmento. A IHG, por exemplo, segmenta por finalidade, negócios, lazer, tripulação, e personaliza pacotes e mensagens de acordo. Quanto mais precisa for a segmentação, melhor será a adequação das ofertas às necessidades dos hóspedes e a maximização do lucro.
18. Otimize os controles de duração da estadia
A implementação estratégica de controles de duração da estadia é uma das dicas mais importantes do revenue management para hotéis. Como o nome indica, uma estratégia de duração da estadia ajusta os preços com base na duração da estadia.
Em alguns casos, como quando a demanda supera a oferta, pode ser benéfico implementar uma regra em que os hóspedes são 'obrigado' para ficar um número mínimo de dias. Nesses casos, tarifas mais baixas podem não ser sempre necessárias. Por outro lado, quando a demanda é menor, você pode incentivar os hóspedes a ficarem mais tempo oferecendo uma tarifa mais baixa para estadias de vários dias.
De acordo com um estudo global por OTA Insights, que pesquisou mais de 50.000 hotéis, 63% raramente oferecem descontos de estadia. Essa descoberta surpreendeu muitos especialistas do setor. Gino Engels, Diretor Comercial da OTA Insight, observou: "São grandes redes internacionais que usam ferramentas sofisticadas para apresentar informações tarifárias atualizadas aos seus hóspedes com mais de 30 dias de antecedência. Isso torna ainda mais surpreendente que quase dois terços dos hotéis que analisamos não apliquem nenhum desconto por duração da estadia."
Dos 37% hotéis que ofereceram descontos por tempo de permanência, a maioria o fez por pelo menos 10 dias no mês analisado. Os descontos geralmente não ultrapassaram 15% e foram usados com mais frequência em hotéis de 3 a 5 estrelas. Quando aplicados de forma consistente e estratégica, especialmente em períodos mais calmos, os descontos por tempo de permanência podem ser uma maneira poderosa de aumentar as reservas e os gastos dos hóspedes.
19. Foco na retenção de clientes
A retenção de clientes envolve tomar medidas para tentar gerar fidelidade e visitas repetidas ao seu hotel. Pesquisas mostram que aumentar a retenção de clientes por meio de 5% pode aumentar os lucros em 25% para 95%. Embora conquistar novos clientes seja importante, reter os existentes pode ser mais econômico. O foco na retenção de clientes é parte crucial de todas as estratégias eficazes de revenue management para empresas do setor hoteleiro.
A retenção de clientes ajuda a minimizar custos e maximizar o valor da vida útil do cliente. Análise da HospitalityNet revelou que 40% da receita de um hotel normalmente vem de apenas 8% de hóspedes recorrentes. estudo mais recente de Del Rio Olivares et al. confirma que “um aumento de 5% na retenção de clientes pode levar a um aumento de lucro de 20% para 90%”.
Algumas das melhores maneiras de reter clientes incluem oferecer um excelente atendimento ao cliente, personalizar esse serviço para cada cliente e treinar a equipe para que tenha atenção aos detalhes. Além disso, você também deve tentar gerar o máximo de reservas diretas possível, pois isso lhe dará acesso total aos dados do cliente para futuras iniciativas de remarketing.
20. Trabalhe em vários departamentos
Para que os hotéis aumentem a receita de forma eficiente, a colaboração entre as equipes de receita, vendas e marketing é essencial. Quando esses departamentos trabalham juntos, conseguem criar campanhas alinhadas aos preços, à demanda e à disponibilidade atuais. Isso melhora tanto o desempenho quanto a satisfação dos hóspedes.
De acordo com HFTP, hotéis que instituem atividades interdepartamentais regulares “estratégia comercial” as reuniões apresentam maior satisfação dos hóspedes e maior receita direta à medida que as equipes trabalham em prol de objetivos compartilhados.
Como diz o CEO da Mews, Matthijs Welle:
“Quando os departamentos colaboram perfeitamente, os hotéis liberam seu verdadeiro potencial, melhorando a eficiência operacional e a receita.”
Essas integrações também reduzem o vazamento de receita quando tarefas e taxas não são comunicadas prontamente.
Para beneficiar desta sinergia, os hotéis devem implementar painéis partilhados e alertas móveis que mantenham todos os departamentos sincronizados e mantenham “reuniões comerciais” para revisar os KPIs (RevPAR, ocupação, desempenho de campanhas). Além disso, eles também devem incentivar o treinamento cruzado, para que receita, marketing e operações compreendam os objetivos uns dos outros. Essa abordagem coesa garante que todas as equipes contribuam para o crescimento da receita e, em última análise, para uma melhor experiência do hóspede.
O que é gerenciamento de receita?
Os hotéis que procuram otimizar o seu desempenho financeiro devem concentrar-se em vender os quartos certos aos clientes, no momento certo e através do canal certo. Fazer isso requer uma antecipação da demanda futura e de outros comportamentos dos clientes, e é aí que entra o conceito de gestão de receitas.
Leia o “O que é gerenciamento de receita?“ artigo para saber mais sobre gerenciamento de receita, como ele pode ser implantado e por que beneficia os hotéis. Você também poderá encontrar informações sobre algumas das principais estratégias de gestão de receitas e as principais ferramentas que podem ser utilizadas para aprimorar sua abordagem.
O que é gerenciamento de receita total?
A ideia básica por trás do gerenciamento de receita total é gerenciar cada fonte de receita para a lucratividade máxima. Isso é obtido usando técnicas de gerenciamento de receita, como análise de dados, para antecipar a demanda, prever o comportamento do consumidor e otimizar a disponibilidade e os preços de acordo.
Verificação de saída “Total Revenue Management: como os hotéis podem maximizar suas receitas“ para saber mais sobre o conceito de gerenciamento de receita total, as várias maneiras pelas quais ele pode beneficiar os proprietários de hotéis, algumas dicas importantes sobre a implementação de uma estratégia de gerenciamento de receita total e alguns dos principais indicadores-chave de desempenho a serem monitorados.
Perguntas frequentes sobre dicas de gerenciamento de receita
Seguindo as dicas acima, deve ser possível implementar uma estratégia de gerenciamento de receita eficaz, permitindo que você combine a oferta e a demanda e gere o máximo de receita possível.
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Este artigo foi escrito por:
Olá, sou Martijn Barten, fundador da Revfine.com. Com 20 anos de experiência no setor hoteleiro, sou especialista em otimizar receitas combinando revenue management com estratégias de marketing. Desenvolvi, implementei e gerenciei com sucesso revenue management e estratégias de marketing para propriedades individuais e portfólios de múltiplas propriedades.
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