Cada vez es más común que los propietarios de hoteles y otros actores de la industria hotelera adquieran servicios de consultoría de gestión de ingresos para optimizar los precios, la distribución y las tasas de ocupación y maximizar los resultados financieros. Estos servicios a menudo se adquirirán de una empresa de consultoría de gestión de ingresos. En este artículo, conocerá los beneficios de contratar un consultor de gestión de ingresos para su hotel.
Tabla de contenido:
- ¿Qué es un consultor?
- ¿Por qué los hoteles necesitan contratar una empresa de consultoría de gestión de ingresos?
- ¿Cuáles son los beneficios de contratar una empresa consultora de gestión de ingresos?
- ¿Qué servicios ofrece una empresa de consultoría en gestión de ingresos?
- ¿Cuándo debería considerar contratar a un consultor de gestión de ingresos?
- Perspectivas globales para la consultoría de gestión de ingresos hoteleros (2025-2035)
- Más artículos relacionados
¿Qué es un consultor?
En pocas palabras, un consultor es un experto externo que ingresa a un negocio ofreciendo nuevos ojos y asistencia especializada. Los consultores generalmente trabajarán para comprender cómo funciona actualmente su organización y luego brindarán asesoramiento sobre los pasos que podría tomar para mejorar el rendimiento u optimizar los resultados.
De acuerdo a Informe del mercado global de servicios de consultoría de gestión Según The Business Company, se proyecta que el tamaño del mercado de consultoría de gestión global crecerá a una CAGR de 3,7% para 2026.
Un profesional de consultoría de gestión de ingresos normalmente visitará un hotel y ofrecerá estos servicios básicos. Pueden evaluar su inventario, su estrategia de precios actual, los canales de distribución elegidos y la información histórica sobre los niveles de demanda de los clientes y luego ofrecerle consejos sobre cómo maximizar los ingresos.
Vídeo: ¿Qué es un administrador de ingresos?
¿Por qué los hoteles necesitan contratar una empresa de consultoría de gestión de ingresos?
A medida que la industria hotelera se vuelve más dependiente de los datos y la tecnología, un número cada vez mayor de hoteles, en particular los independientes y las cadenas regionales, recurren a consultoras revenue management. Esto se debe principalmente a la escasez de talento interno, la rápida evolución de la tecnología y la presión para superar a la competencia en mercados volátiles.
El cambio se aceleró por la pandemia de COVID-19. Según la Asociación Estadounidense de Hoteles y Alojamiento (AHLA), En febrero de 2025, el número de hoteles que informaron escasez de personal fue de 65%, cifra menor a la de mayo de 2024, cuando el número fue de 76%. Esta escasez de personal deja a los hoteleros con menos tiempo para dedicarse a revenue management.
Al mismo tiempo, el aumento de los costos debido a la inflación, los salarios y los problemas en la cadena de suministro están reduciendo los márgenes. Este desafío persistente implica que los hoteles necesitan expertos externos para gestionar estrategias avanzadas de precios, la previsión de la demanda y el análisis competitivo.
En este entorno de alto riesgo, donde un aumento de 5% en RevPAR puede traducirse en millones de ingresos adicionales anualmente, los hoteles se están dando cuenta de que el costo de no optimizar es mucho mayor que el costo de contratar a un consultor.
Krunal Shah, Director de Gestión de Ingresos, The Biltmore Mayfair, LXR Hotels & ResortsLa gestión de ingresos es clave para los hoteleros. Les permite maximizar los ingresos y la rentabilidad mediante tecnología inteligente y análisis de datos. Una buena presupuestación es siempre el primer paso para la gestión de tarifas. El crecimiento, según las condiciones del mercado, se basará en los datos del año anterior. Sin embargo, aumentar los ingresos en un porcentaje determinado sin la intervención de los gestores de ingresos puede ser desastroso, ya que es necesario considerar muchos factores que el equipo de ingresos tiene en cuenta. La presupuestación agresiva suele ser realizada por profesionales ajenos al sector hotelero que se incorporan al negocio en épocas de bonanza con desconocimiento. Esto provoca una caída de los ingresos y la rentabilidad, así como un impacto negativo general en el negocio existente. Siempre observe la oferta y la demanda (¿Qué funcionó bien el año pasado? ¿Qué salió mal el año pasado? ¿Qué podría haber hecho y no hizo?) y actúe en consecuencia al elaborar sus presupuestos. Los Revenue Managers cuentan con datos precisos para analizar y justificar las cifras en consecuencia. haga clic aquí Para leer los riesgos de ignorar los consejos presupuestarios de revenue management de nuestro panel de expertos. |
Tabla: Problemas y ejemplos de acciones tomadas por una empresa consultora de gestión de ingresos
A continuación se muestran algunos de los ejemplos comunes de problemas que enfrentan los hoteles y que las empresas de consultoría de gestión de ingresos deben ayudar a resolver. La tabla también muestra los riesgos y beneficios potenciales para los hoteles.
¿Cuáles son los beneficios de contratar una empresa consultora de gestión de ingresos?
A continuación encontrará 5 ventajas de adquirir una empresa de consultoría revenue management.
Benefíciese de la experiencia
Una de las principales razones por las que los propietarios de hoteles contratan a un consultor de revenue management es su capacidad para beneficiarse de su experiencia. La encuesta de Duetto muestra que, si bien el 83,9% de los hoteles utilizan sistemas de ingresos, muchos no los aprovechan al máximo, lo que abre las puertas a los consultores. Después de todo, un consultor tendrá un profundo conocimiento de las técnicas, estrategias y métricas de revenue management, lo que lo hace mejor preparado que uno de sus empleados. Esto es importante, ya que Un estudio de Forbes descubrió que que el 49% de las habilidades de la fuerza laboral actual estarán obsoletas para 2025, lo que dificulta que los equipos de hoteles sigan el ritmo del cambio.
Además, si recurres a un Revenue Management Consultant con experiencia en el sector hotelero, también conocerá de primera mano las técnicas más adecuadas dentro de los hoteles. Como resultado, pueden confiar en la experiencia de primera mano para ayudarle con su estrategia de precios o sus métodos de distribución.
Obtenga una perspectiva exterior
Otro beneficio importante de contratar un consultor de gestión de ingresos para ayudar a su empresa es la capacidad de obtener una perspectiva externa imparcial. Esto puede ser extremadamente valioso en muchos casos porque quienes trabajan internamente a veces están demasiado conectados con los problemas o influenciados por sus propios prejuicios como para ver las cosas objetivamente.
Por ejemplo, a un par de ojos nuevos puede resultarle más fácil detectar problemas con las tarifas de las habitaciones o con la estrategia de distribución. También pueden aportar un conocimiento profundo sobre lo que ha funcionado para otros hoteles de tamaño similar o en una ubicación similar, ayudando a su hotel a mejorar la generación de ingresos y las tasas de ocupación.
Rentabilidad y ROI
Si bien contratar a un consultor implica costos iniciales, el retorno de la inversión (ROI) suele ser alto gracias a mejores precios, mayor ocupación y mejor rendimiento del canal. A diferencia de contratar a un gerente de ingresos a tiempo completo, que incluye salario, beneficios y capacitación, los consultores ofrecen experiencia escalable y a demanda. Esto los hace ideales para hoteles independientes, propiedades boutique y propietarios que gestionan múltiples activos. De acuerdo a Análisis de Hotel Tech ReportLos hoteles que contratan consultores de revenue management suelen ver un aumento de entre 2 y 7% en sus márgenes de beneficio en tan solo 12 meses. Esto supone un retorno de la inversión (ROI) de entre 200 y 350TP396T.
Los consultores también previenen errores costosos, como la dependencia excesiva de las OTA o tarifas grupales mal alineadas, que pueden erosionar los márgenes de ganancia. Estudio de 567 propiedades de RoomPriceGenie Un estudio realizado en nueve países reveló que los hoteles que utilizan su sistema automatizado revenue management experimentaron un aumento promedio de ingresos de 19%. La encuesta demuestra el poder transformador de los enfoques profesionales revenue management.
Toma de decisiones basada en datos
En 2025, las decisiones de precios basadas en la intuición ya no son viables. Los consultores ayudan a los hoteleros a migrar a estrategias de ingresos totalmente basadas en datos, utilizando modelos de pronóstico, paneles de inteligencia empresarial y herramientas de análisis. Informe de investigación sobre hospitalidad de Cornell Descubrió que la fijación de precios basada en datos mejora el ADR hasta en un 11,8% en comparación con la fijación de precios manual.
Los consultores crean paneles personalizados que consolidan datos de PMS, RMS, CRS y fuentes externas como STR y Google Trends. Esto proporciona información en tiempo real sobre la recogida, las ventanas de reserva, el rendimiento del canal y la precisión de las previsiones. Investigación de la industria hotelera muestra que los hoteleros consideran que la tecnología generará el mejor retorno de la inversión en los próximos cinco años, y tres de cada cuatro hoteleros desean ver un mayor uso de IA en la hostelería.
Además, los consultores orientan a los hoteles sobre cómo interpretar los datos, no solo recopilarlos. Establecen procedimientos operativos estándar (POE) para las reuniones de ingresos, crean cuadros de mando de KPI y se aseguran de que todo el equipo comercial comprenda las cifras. ¿El resultado? Decisiones seguras, menos errores y un mejor rendimiento financiero basado en hechos y no en la intuición.
Como Miri Vasilevsky-Pinto, vicepresidenta de gestión global de activos hoteleros de CBRE, notas:
“La tecnología y los datos nos permiten maximizar la rentabilidad al brindar experiencias personalizadas que cautivan a los huéspedes en cada etapa del viaje, sin importar el precio”.
Reducir los costos de personal
Por último, un importante punto a favor de externalizar la gestión de ingresos a un consultor es ahorrar dinero. Si bien un consultor cobrará una tarifa por el trabajo que realiza con su negocio, es probable que sea sustancialmente menor que pagarle a un empleado de tiempo completo para que realice el mismo rol, incluso solo en términos de salarios.
Una vez que se agregan otros costos asociados con un empleado, como beneficios e inversiones en la tecnología que necesita, la responsabilidad de subcontratar puede volverse significativamente más rentable. Además, un consultor ya tendrá los conocimientos pertinentes, y su hotel no será responsable de capacitarlo.
¿Qué servicios ofrece una empresa de consultoría en gestión de ingresos?
Una empresa de consultoría de gestión de ingresos puede ofrecer varios servicios que pueden ayudar a optimizar los resultados financieros. Encontrará más detalles sobre algunos de estos servicios a continuación:
Estrategias de crecimiento
Una de las razones más comunes por las que los propietarios de hoteles recurren a expertos en consultoría de gestión de ingresos es para facilitar el crecimiento. En muchos casos, gestión hotelera Los equipos tienen objetivos claros, pero pueden requerir experiencia externa para idear las estrategias que logren esos objetivos. Informes de McKinsey & Company que las empresas que utilizan estrategias de personalización fuertes obtienen 40% más ingresos.
Por ejemplo, los consultores pueden ayudar a los hoteles a implementar servicios nuevos o innovadores, como el uso de tecnología de hotel inteligente o la adopción de una aplicación de hotel. A menudo sucede que las voces externas pueden pensar fuera de la caja más fácilmente, ya que no están cegadas por cómo se hacen las cosas.
Caso práctico de Prosper Hotels Muestra cómo las estrategias de crecimiento pueden funcionar en la vida real. Uno de sus clientes logró un aumento de 10% en ingresos en comparación con el año anterior siguiendo sus consejos. El hotel también se mantuvo en el primer puesto del Índice RevPAR durante cinco meses consecutivos. Además, experimentó un aumento interanual de 64% en ingresos publicitarios. En total, estas iniciativas generaron $330,000 en ingresos adicionales y generaron una rentabilidad de 17:1 sobre su inversión publicitaria.
Servicios de preparación
Otro ámbito en el que las consultoras revenue management pueden ser invaluables es en los servicios de preapertura o preparación. Antes de que un hotel abra o reabra tras un cierre prolongado, es necesario atender varios aspectos, todos los cuales pueden afectar los resultados financieros a largo plazo.
Análisis de STR de los datos de pérdidas y ganancias de hoteles en EE. UU. demuestra que comprender la relación entre ingresos y ganancias es crucial durante las fases de preparación, ya que cualquier crecimiento o disminución de los ingresos hace que el beneficio operativo bruto (GOP) se mueva entre 1,5 y 2,0 veces más.
Por ejemplo, un consultor de gestión de ingresos puede ayudar con la creación del presupuesto y las actividades de posicionamiento y marketing previas a la apertura. Su experiencia puede ser invaluable para garantizar que su hotel cumpla con todos los estándares requeridos, y también pueden ayudarlo con las actividades de reclutamiento.
Optimización de operaciones
Los hoteles deben utilizar los procesos y estrategias operativas adecuadas para maximizar los ingresos y las ganancias. Una parte crucial de esto, en la que una empresa de consultoría de gestión de ingresos podrá ayudar, es optimizar estas operaciones, reduciendo la cantidad de tiempo y/o gastos perdidos en el camino. Según la encuesta de DuettoAproximadamente el 30% de los equipos hoteleros dedican la mayor parte de su tiempo a la gestión estratégica de ingresos. Esto solo es posible cuando se reducen las tareas manuales.
Por ejemplo, puede ser que su hotel tenga algunas etapas innecesarias dentro de sus procesos de reserva o distribución, que le cuestan más de lo que están generando. Los consultores pueden usar su experiencia para identificar estas áreas y luego ayudarlo a hacer un uso más efectivo de sus recursos.
Ofreciendo cobertura a corto plazo
En varios momentos, puede ser necesario obtener cobertura a corto plazo para funciones cruciales para el funcionamiento diario de su hotel. Después de todo, cuando se trata de optimizar los ingresos, es imperativo lograr la coherencia y garantizar que las cosas funcionen sin problemas, independientemente de lo que suceda en su hotel.
Hay muchas situaciones en las que esto puede ser necesario, como en las primeras etapas, cuando las habilidades del personal aún se están desarrollando, o cuando equipos completos requieren capacitación para comprender nuevas tecnologías u operaciones. Afortunadamente, muchos equipos de consultoría de gestión de ingresos pueden brindarle precisamente la cobertura que necesita.
Experiencia y soporte
Los propietarios de hoteles también pueden buscar apoyo más especializado de firmas consultoras de gestión de ingresos, lo que les permite obtener asistencia experta cuando más se necesita. El tipo de apoyo que se puede brindar es variado, pero incluye revisiones a gran escala de la estrategia del hotel y análisis en profundidad del desempeño financiero actual. Investigación de la profesora Sheryl Kimes en la Universidad de Cornell muestra que, si bien revenue management se está volviendo más estratégico, muchos hoteles aún carecen de habilidades avanzadas, y más del 60% de los encuestados indican la necesidad de una experiencia más profunda.
Una de las principales ventajas de contar con la ayuda de expertos en consultoría de revenue management es que pueden ponerse manos a la obra sin necesidad de formación previa. A diferencia de la mayoría de los hoteles, una consultora de revenue management de alta calidad también tendrá acceso a las últimas técnicas, tecnología y datos más amplios del sector.
Desarrollo de la fuerza laboral
Podría decirse que el mayor beneficio de buscar ayuda de una empresa consultora revenue management es la posibilidad de involucrarlos en los esfuerzos de capacitación y desarrollo de los empleados. De hecho, los consultores a menudo pueden brindar capacitación especializada basada en los conocimientos, las aplicaciones de software y la tecnología más recientes.
De acuerdo a Análisis de SpringboardEl 701% de los líderes empresariales afirma que la falta de habilidades limita el crecimiento y el 871% enfrenta escasez de talentos, y el sector hotelero se ve gravemente afectado. El 631% de los líderes indica que la mejora de las habilidades es su principal prioridad y el 431% planea invertir en la capacitación de nuevos profesionales, lo que hace que la capacitación de expertos sea más importante que nunca.
Esto también puede ser extremadamente valioso para enseñar a los miembros del personal existentes algunas de las habilidades y técnicas utilizadas por los consultores de gestión de ingresos, de modo que el equipo interno de gestión de ingresos esté equipado para el papel.
Estrategia de reposicionamiento
Por último, una empresa consultora revenue management también puede ayudar con estrategias de reposicionamiento o cambio de marca, ayudando propietarios de hoteles cambiar la forma en que se comercializa una propiedad. Esto puede ser esencial si un hotel cambia de propietario, pasa de ser independiente a formar parte de una cadena, o viceversa.
De acuerdo a Análisis de CBRESolo el 30% de las marcas hoteleras logró un crecimiento de RevPAR superior al promedio en los últimos cinco años, en comparación con el 52% de años anteriores. Esto demuestra la importancia de posicionarse adecuadamente en el mercado. Su investigación también reveló que las marcas con mejor rendimiento superaron a otras en hasta un 79%, lo que puede traducirse en hasta un 160% más de beneficios.
Los hoteles de gama media-alta obtuvieron los mejores resultados gracias a ventajas como el desayuno gratuito y un sólido reconocimiento de marca. Los consultores ayudan a los hoteles a identificar ventajas similares y a reposicionarse para atraer a huéspedes más rentables.
Estrategia de distribución y canales
En 2025, contar con una estrategia de distribución clara es fundamental para la rentabilidad de los hoteles. Los consultores de gestión de ingresos ayudan a los hoteles a gestionar diversos canales, como agencias de viajes online (OTA), sistemas de distribución global (GDS), metabuscadores y plataformas de reserva directa. Garantizan que los hoteles lleguen a suficientes clientes manteniendo bajos los costes.
De acuerdo a PhocuswrightLas OTA representan aproximadamente 521 TP396T de las ventas hoteleras. Los hoteles pueden ahorrar entre 15 y 251 TP396T en cada reserva cuando los huéspedes reservan directamente en lugar de a través de las OTA, que suelen cobrar entre 15 y 301 TP396T en comisiones. La investigación Skift predice que Para 2030, las reservas digitales directas generarán más de 1.397 millones de T/T, en comparación con los 1.333 millones de T/T de las OTA. Los consultores guían a los hoteles para mejorar esto y aumentar las ganancias por reserva.
Optimización de precios y segmentación
La optimización de precios y segmentación es uno de los servicios más valiosos que ofrecen los consultores de ingresos. En lugar de utilizar tarifas estacionales generales, los consultores utilizan precios dinámicos basados en la demanda, el momento de la reserva, las acciones de la competencia y el tipo de huésped. Esto ayuda a los hoteles a cobrar el precio justo al huésped adecuado en el momento oportuno.
De acuerdo a análisis de datos empresarialesLos precios dinámicos pueden aumentar los ingresos de los hoteles hasta en 8% al año cuando los hoteles comprenden los patrones de reserva y ajustan las tarifas para cada segmento. McKinsey & Company informa que las empresas que utilizan estrategias de personalización sólidas obtienen 40% más en ingresos, lo que demuestra el poder de la segmentación.
Los hoteles modernos a menudo Gestionar más de 18 segmentos de invitados, en comparación con solo 4 hace dos décadas. Los consultores de ingresos también ajustan políticas como cancelaciones o estancias mínimas y utilizan herramientas como OTA Insight o RateGain para supervisar las tarifas y garantizar que los precios se mantengan competitivos en todos los canales.
¿Cuándo debería considerar contratar a un consultor de gestión de ingresos?
Saber el momento adecuado para incorporar la experiencia de consultoría revenue management puede cambiar el rendimiento de su hotel y desbloquear oportunidades de ganancias sin explotar.
- Problemas con señales de bajo RevPAR: La constante disminución del RevPAR en comparación con los índices de referencia del mercado sugiere que es momento de que un consultor de revenue management revise las estrategias de precios y descubra brechas de ingresos ocultas.
- La ocupación cae a pesar de la demanda: Si las tasas de ocupación caen incluso cuando la demanda del mercado es fuerte, un consultor puede perfeccionar los modelos de pronóstico y mejorar la combinación de distribución de su hotel.
- Prácticas de fijación de precios ineficientes: Las estructuras de precios rígidas o obsoletas le impiden responder a los cambios del mercado en tiempo real; un consultor aplica estrategias dinámicas para optimizar los ingresos diariamente.
- Bajo rendimiento del canal: Los canales de OTA o de reserva directa con bajo rendimiento indican oportunidades perdidas; los consultores analizan datos, renegocian contratos y aumentan la rentabilidad del canal.
- Falta de experiencia interna: La rotación frecuente de personal o la falta de un equipo de ingresos especializado a menudo conducen a la pérdida de oportunidades; los consultores brindan una estrategia consistente y una toma de decisiones experta.
- Cambio de marca o expansión del mercado: Durante transiciones como el cambio de marca, la apertura de nuevas propiedades o el ingreso a mercados competitivos, los consultores orientan el posicionamiento y los precios para maximizar las ganancias a largo plazo.
Perspectivas globales para la consultoría de gestión de ingresos hoteleros (2025-2035)
Durante la próxima década, la consultoría revenue management se convertirá en una piedra angular de la rentabilidad hotelera en todo el mundo. Perspectivas hoteleras globales de CBRE predice un crecimiento constante del RevPAR de 2% en EE. UU. y resultados más sólidos en Asia Pacífico, pero el verdadero cambio está en cómo los hoteles gestionan los ingresos.
El mercado de la consultoría está creciendo rápidamente, y solo la consultoría en IA... Se espera que alcance los $73.01 mil millones para 2033, con una tasa de crecimiento anual de 26.49%. Investigación de McKinsey Los hoteles que utilizan IA obtienen un aumento de 17% en ingresos y un aumento de 10% en la ocupación. Además, McKinsey también informa que 40% de sus proyectos ahora están relacionados con la IA, lo que demuestra cómo está evolucionando la consultoría en sí.
La narrativa se vuelve aún más convincente al examinar la transformación de habilidades que se está produciendo en revenue management. En el pasado, los consultores que dependían de datos históricos y ajustes periódicos ahora se enfrentan a lo que los expertos del sector llaman “El puente de la revolución de la IA” porque el éxito depende de llenar los vacíos de habilidades en ciencia de datos y aprendizaje automático.
Esto ha generado una enorme demanda de servicios de consultoría híbridos que combinan la experiencia estratégica con la implementación técnica, posicionando a revenue management Consulting. Mientras tanto, Perspectivas de la industria de viajes y hotelería de Deloitte Observa que más del 60% de los ejecutivos de hoteles esperan aumentar la subcontratación de funciones de ingresos para 2030 para gestionar la complejidad y la escasez de mano de obra.
Para 2035, con la generalización del análisis basado en IA en el sector, los consultores irán más allá de simplemente orientar las decisiones de precios. Definirán estrategias comerciales completas, lo que hará que su papel sea más crucial que nunca para propietarios, inversores y operadores en un mercado cada vez más basado en datos.
Preguntas frecuentes sobre consultoría de gestión de ingresos
Un consultor de gestión de ingresos puede ayudar con esto de varias maneras, como evaluando varias fuentes de ingresos, asegurándose de que los esfuerzos de marketing destaquen cualquier servicio nuevo que se haya introducido y ayudando a diseñar estrategias de distribución y precios que estén en consonancia con los valores de la marca y sus principios. objetivos.
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Este artículo está escrito por:
Hola, soy Martijn Barten, fundador de Revfine.com. Con 20 años de experiencia en la industria hotelera, me especializo en optimizar los ingresos combinando revenue management con estrategias de marketing. He desarrollado, implementado y administrado con éxito revenue management y estrategias de marketing para propiedades individuales y carteras de propiedades múltiples.
Sí, tienes toda la razón. Gracias por compartir este contenido inspirador. Tengo una empresa de consultoría hotelera, por lo que esta información me resulta útil.
Me gustó que señalara que una empresa de gestión de ingresos está mejor equipada que los empleados porque tienen un conocimiento profundo de las técnicas, métricas y estrategias de gestión de ingresos. Este es un buen consejo para los propietarios de hoteles que buscan ayuda con mejores estrategias de precios y distribución. Puedo imaginar cómo una empresa confiable y experimentada de administración de ingresos hoteleros tendría las herramientas y la experiencia para guiar a un hotel hacia el éxito.