Pour ceux qui opèrent dans l'industrie hôtelière, la gestion des revenus est un concept clé, car elle permet aux propriétaires d'hôtels de prédire les niveaux de demande et d'optimiser des éléments tels que la distribution et la tarification afin de maximiser les résultats financiers. Dans cet article, vous en apprendrez davantage sur la gestion des revenus hôteliers, pourquoi elle est si précieuse pour les propriétaires d'hôtels et les conditions nécessaires à la mise en œuvre d'une stratégie de gestion des revenus hôteliers.
Table des matières:
- Qu'est-ce que la gestion des revenus hôteliers ?
- Conditions nécessaires à la gestion des revenus hôteliers
- L'importance de la gestion des revenus hôteliers
- Quelle est la différence entre la gestion des revenus et la gestion du rendement
- Stratégies de gestion des revenus hôteliers
- Gestion des revenus dans d'autres industries
- Opportunités de croissance de la gestion des revenus hôteliers jusqu'en 2035
Qu'est-ce que la gestion des revenus hôteliers ?
Alors, qu’est-ce que la gestion des revenus hôteliers ? La gestion des revenus hôteliers utilise des analyses, des données de performances et d'autres informations pour optimiser la demande des clients en matière de prix, de distribution et de disponibilité. Dans le processus, hôtellerie Les employés peuvent maximiser leurs revenus, améliorant ainsi leurs résultats financiers globaux. Cette pratique est née dans l'industrie aérienne dans les années 1980 avant d'être adaptée par le pionnier de l'hôtellerie Marriott International à la fin des années 1980.
À bien des égards, la gestion des revenus hôteliers consiste à atteindre le meilleur équilibre possible entre l'offre et la demande tout en comprenant les habitudes des clients. Fondamentalement, il est plus préoccupé par les revenus que par l'occupation.
Selon une enquête de Duetto83,91 hôtels TP396T utilisent actuellement un système revenue management (RMS), contre 82,31 TP396T en 2023. Les hôtels utilisent généralement des analyses, des données historiques et des informations externes pour mieux comprendre les niveaux de demande. Cela leur permet ensuite d'identifier des tendances, de comprendre quand les chambres d'hôtel doivent être vendues à prix réduit et d'anticiper les périodes de forte demande, où les chambres peuvent être vendues à un prix beaucoup plus élevé.
Une façon simple de penser à la gestion des revenus hôteliers est :
Vendre la bonne pièce, au bon client, au bon moment, au bon prix, via le bon canal de distribution, avec une rentabilité optimale
Vidéo : Qu'est-ce que la gestion des revenus hôteliers ?
Conditions nécessaires à la gestion des revenus hôteliers
Il est important de comprendre que la gestion des recettes les stratégies ne conviennent pas à toutes les entreprises et certaines conditions nécessaires doivent exister pour qu'elles soient pertinentes. Ces conditions nécessaires sont les suivantes :
- Une clientèle qui paiera volontiers des prix différents pour le même produit
- Un inventaire périssable signifie qu'après un certain point, la marchandise ne peut plus être vendue
- Un nombre fixe de ressources disponibles pour être vendues à tout moment
- Une capacité à prédire ou à anticiper avec précision les changements de la demande à l'avance
Ces conditions nécessaires font des hôtels une entreprise idéale pour mettre en œuvre des stratégies de gestion des revenus. Après tout, les clients paient volontiers des prix différents pour les chambres d'hôtel, en fonction de la demande, de la période de l'année et d'autres facteurs, tandis que l'hôtel dispose à la fois d'un inventaire périssable et d'un nombre fixe de chambres à vendre.
Le professeur Dr. Stefan Güldenberg de l'EHL déclare :
« Comparer les forces et les faiblesses de vos concurrents aux vôtres est un élément important de la gestion stratégique et de l'apprentissage organisationnel. Une analyse régulière de la concurrence vous aide à clarifier ou à actualiser votre stratégie hôtelière et à réagir efficacement à un environnement en constante évolution. »
L'importance de la gestion des revenus hôteliers
La gestion des revenus hôteliers est importante car l'industrie hôtelière elle-même est très compétitive. Grâce à une solide stratégie de gestion des revenus, gestion de l'hôtel Les services financiers peuvent adopter une approche davantage fondée sur les données et les preuves pour les décisions de tarification et de distribution, au lieu de se fier à des conjectures. l'enquête sur les tendances et les prévisions en matière de gestion des revenus de Duetto, les hôteliers classent désormais revenue management 4,8 sur 5 en termes d'importance pour leur entreprise en 2024, contre 4,4 sur 5 en 2023.
Si un hôtel peut anticiper la demande avec plus de précision, il peut adopter une approche tarifaire plus éclairée, en ajustant dynamiquement sa stratégie pour maximiser ses revenus. Ceci, à son tour, est vital car les hôtels ont des coûts fixes qui doivent être couverts quel que soit le nombre de chambres d’hôtel qu’ils parviennent à vendre un jour donné.
Études ResearchGate Les hôtels qui ont mis en place un système de gestion de la qualité hôtelière (RMS) avancé ont enregistré une augmentation moyenne de leur RevPAR de 4 à 71 TP396 T. Ces améliorations sont dues à une meilleure optimisation du prix moyen moyen (ADR), à un positionnement tarifaire stratégique et à une augmentation des marges bénéficiaires, plutôt qu'au seul taux d'occupation. Par exemple : Marriott a enregistré une croissance du RevPAR mondial de 4,1% au premier trimestre 2025 grâce à des performances constantes. Hyatt a enregistré une augmentation comparable du RevPAR de 5,7% au premier trimestre 2025, dépassant le consensus de 3,5% tout en maintenant une croissance prévue allant jusqu'à 4% pour 2025.
Bill Marriott Jr., président et chef de la direction de Marriott International, déclare :
« La gestion des revenus a contribué à hauteur de plusieurs millions à la rentabilité de l'entreprise et a permis à nos collaborateurs de mieux gérer leur entreprise. Se concentrer sur les résultats financiers favorise la croissance de l'entreprise. »
Quelle est la différence entre la gestion des revenus et la gestion du rendement
La différence entre cette discipline et la gestion du rendement est souvent source de confusion pour les propriétaires d'hôtels et autres acteurs concernés par la norme revenue management. La différence entre les deux peut être résumée brièvement en expliquant que la gestion du rendement a une portée plus restreinte et est tactique, tandis que la gestion des recettes est stratégique.
Fait intéressant, la gestion du rendement est la plus ancienne des deux disciplines et est résolument axée sur l'optimisation des prix. Au sein de l'hôtellerie, il s'agirait d'optimiser le prix des chambres.
Robert Crandall, ancien président-directeur général d'American Airlines, a donné son nom à la gestion du rendement et l'a appelée,
« Le développement technique le plus important dans la gestion des transports depuis notre entrée dans la déréglementation ».
En revanche, la gestion des revenus a une portée plus large, incorporant des idées telles que choisir le bon canal de distribution minimiser les coûts liés à la réalisation d'une vente et à la prise en compte de sources de revenus secondaires.
Tableau : Différences entre la gestion des revenus hôteliers et la gestion du rendement
Stratégies de gestion des revenus hôteliers
Avec le marché mondial du système hôtelier revenue management projeté à croître à un TCAC de 12,3% de 2026 à 2033Les hôtels qui mettent en œuvre des stratégies de revenus sophistiquées bénéficient d'avantages concurrentiels significatifs. Dans cette section, vous trouverez des informations utiles sur certaines des principales stratégies revenue management disponibles.
Tarification ouverte
La tarification ouverte est l'un des modèles de tarification émergents associés à la gestion des revenus hôteliers. En termes simples, cela décrit une approche de la tarification qui s'éloigne des modificateurs fixes généralement utilisés avec une approche BAR (meilleur tarif disponible). Les hôtels gagnent ainsi en flexibilité et en liberté.
L’un des avantages les plus importants de la tarification ouverte est la possibilité de modifier les prix d’un canal de distribution indépendamment des autres. Cela peut aider à cibler les prix sur différents segments de marché et signifie également que les hôtels évitent les situations dans lesquelles ils doivent fermer certains canaux en fonction de leur approche.
Cette approche est très prometteuse dans l'industrie hôtelière car la flexibilité signifie que les hôtels peuvent répondre plus rapidement et plus précisément à leurs besoins actuels. Les clients peuvent également bénéficier d'une tarification qui reflète plus précisément la situation ou d'une tarification plus ciblée sur leur segment de marché.
Les recherches le confirment : une étude publiée dans PMC a révélé Les hôtels appliquant des stratégies de tarification économique compétitive ont réalisé des gains mesurables, avec une augmentation de 5% de la fidélisation client, entraînant une croissance des bénéfices entre 20% et 90%. En adoptant une tarification ouverte, les hôtels génèrent non seulement des revenus immédiats plus élevés, mais fidélisent également leur clientèle, ce qui se traduit par une rentabilité significative à long terme.
Si vous souhaitez en savoir plus sur la tarification ouverte, ses avantages, sa mise en œuvre et sa pertinence pour la gestion des revenus hôteliers, lisez « Open Pricing : pourquoi est-ce la prochaine stratégie de gestion des revenus hôteliers ? »
Stratégie de gestion des revenus hôteliers auxiliaires
Un stratégie de gestion des revenus hôteliers auxiliaires implique de gagner un revenu supplémentaire grâce à des produits et services supplémentaires qui vont au-delà de la vente de chambres d’hôtel. Cela vous permet de créer une stratégie de revenus plus complète basée sur vos opérations commerciales plutôt que de vous concentrer simplement sur les tarifs des chambres et la distribution. Selon une étude d'OracleLes hôteliers 49% s'accordent fortement à dire que les équipements spéciaux et les ventes incitatives sont essentiels à leur stratégie de revenus.
Quelques exemples de sources de revenus auxiliaires comprennent un restaurant d’hôtel, une boutique de cadeaux d’hôtel, des installations de conférence, des installations de loisirs, des services de spa et des visites guidées. Vous pourrez peut-être également créer des partenariats avec des entreprises locales et gagner une commission sur les clients que vous leur envoyez. Ces services auxiliaires peuvent également améliorer l’expérience client dans votre hôtel.
Les rapports annuels de l’industrie indiquent Les revenus accessoires peuvent représenter plus de 181 TP396 T du revenu total d'un hôtel. Par exemple, Données CBRE montre que les spas d'hôtels américains ont augmenté leurs revenus de spa par chambre disponible (PAR) de 12,61 TP396T de 2018 à 2022, les spas de villégiature augmentant de 14,21 TP396T.
L'IA dans la gestion des revenus
L'une des stratégies les plus prometteuses du secteur hôtelier revenue management est l'utilisation de l'intelligence artificielle. En tant que discipline, le revenue management repose fortement sur les données, et l'IA peut analyser d'énormes volumes de données à une vitesse impossible à reproduire par l'homme.
Selon L'intelligence artificielle – Rapport mondial de StatistaLe marché mondial de l'IA devrait croître à un TCAC de 15 831 TP396 T d'ici 2030. L'IA peut être particulièrement utile pour identifier des tendances au sein des données. Il peut s'agir de tendances en matière de niveaux de demande ou de comportement des clients, mais certaines de ces tendances peuvent également être moins évidentes et plus difficiles à identifier pour un humain.
L'IA peut analyser les données en continu, libérant ainsi du temps pour le personnel tout en vous permettant d'optimiser votre approche. Rapport statistique sur les systèmes de gestion des revenus hôteliers, la mise en œuvre d'un RMS alimenté par des algorithmes d'apprentissage automatique au début de 2025 a entraîné une augmentation de 15% des revenus et une hausse notable des réservations hors saison.
Heiko Rieder, vice-président directeur commercial et distribution, Step Partners Europe GmbH« En un mot, l’intelligence artificielle conduira à une automatisation et une sophistication encore plus grandes de la gestion des revenus, permettant aux responsables des revenus de consacrer plus de temps à l’interprétation des données, au développement de stratégies innovantes et à l’expérimentation de données qu’ils n’ont peut-être pas eu le temps d’examiner en profondeur. Il existe de nombreux exemples où l'utilisation de l'IA est directement liée à l'amélioration du chiffre d'affaires d'un hôtel, par exemple grâce au e-commerce ou à la satisfaction client, mais je constate que ces sources sont souvent sous-exploitées. À mesure que l'IA évolue, les fonctions de Revenue Management pourraient également évoluer. Cliquez ici pour en savoir plus sur l'impact de l'IA sur RMS de notre panel d'experts. |
Segmentation et optimisation des prix
L'optimisation des prix est un facteur clé pour répondre efficacement à la question : qu'est-ce que revenue management ? Une méthode possible consiste à segmenter votre clientèle : vous divisez votre clientèle en différents « types », analysez leurs comportements et leurs habitudes de réservation, puis tentez d'optimiser les prix pour chaque segment. Par exemple, vous pouvez proposer des tarifs réduits à vos clients professionnels, sachant que vous pouvez rentabiliser cet investissement grâce à l'utilisation des installations de l'entreprise.
Des exemples concrets montrent l’impact de la segmentation. Étude de cas ResearchGate met en évidence la manière dont Marriott International a mis en œuvre son Group Pricing Optimizer (GPO), un système de tarification intelligent conçu pour définir des prix plus précis pour les réservations de groupe, ce qui conduit à de meilleurs résultats en termes de revenus.
De la même manière, Analyse de segmentation du marché d'IHG souligne que « La segmentation permet aux propriétaires d’hôtels de personnaliser leurs offres pour différents groupes et d’élargir leur potentiel de capture de revenus. »
L’évolution de la segmentation au fil du temps montre également son importance croissante. Nooshi Akhavan, directeur de la performance et de la distribution des revenus chez Coast Hotels, explique :
Il y a vingt ans, il n'y avait que quatre segments : la clientèle de passage (à l'époque, affaires et loisirs n'étaient pas séparés), les groupes, les circuits touristiques, la vente en gros et les équipages. Aujourd'hui, j'ai vu des marques hôtelières couvrir 18 segments de marché.
Stratégies de prévision
L'un des aspects les plus importants de la norme hôtelière revenue management est la prévision précise de la demande. Elle permet aux hôteliers d'anticiper la demande et les revenus futurs, et d'effectuer les ajustements nécessaires. Dans le secteur de l'hôtellerie, des prévisions de qualité reposent sur des données précises, notamment concernant le taux d'occupation, les tarifs des chambres et les revenus.
Des prévisions précises font plus qu'augmenter les bénéfices ; elles évitent des erreurs coûteuses. HSMAI (Association internationale des ventes et du marketing hôteliers)72% des directeurs d'hôtels ont signalé que des prévisions inexactes entraînaient des problèmes de tarification et des pertes de revenus. Cela souligne l'importance d'investir dans des systèmes de prévision robustes alliant apprentissage automatique et expertise humaine.
UNE étude sur les enjeux actuels du tourisme Les modèles d'apprentissage automatique ont montré une réduction des erreurs de prévision allant jusqu'à 54% pour les prévisions du lendemain et 45% pour les prévisions à deux semaines, par rapport aux méthodes statistiques de base. Ces améliorations permettent aux hôtels de fixer des tarifs plus avantageux et d'optimiser la planification opérationnelle.
Comme Dr. Cindy Heo, professeure associée de gestion des revenus à l'EHL, explique :
La prévision de la demande joue un rôle essentiel dans le programme revenue management en fournissant des informations basées sur les données concernant le comportement futur des clients. Des prévisions précises permettent aux hôteliers de fixer des tarifs de chambres adaptés, d'optimiser les stocks et d'améliorer la planification opérationnelle, ce qui améliore les revenus et la satisfaction des clients.
Gestion totale des revenus (stratégie TRevPAR)
Le Total Revenue Management (TRevPar) représente une évolution par rapport aux stratégies traditionnelles axées sur les chambres, visant à englober l'ensemble des sources de revenus hôteliers. Il permet aux hôtels d'optimiser les revenus de différents services, tels que la restauration, le spa, les salles de conférence et autres services annexes.
Cette approche holistique mesure le revenu total par chambre disponible (TRevPAR), offrant une vision complète des performances de l'établissement. Les stratégies TRevPAR nécessitent une collaboration interservices et des systèmes intégrés pour optimiser simultanément les prix et la disponibilité sur tous les centres de revenus.
UNE étude menée par Sheryl E. Kimes de l'École d'administration hôtelière de l'Université Cornell intitulée « L'avenir de la gestion des revenus hôteliers » montre que le GOPPAR et le TRevPAR sont indiqués comme les repères les plus importants, avec 33,7 et 17,5 pour cent des répondants soutenant cette idée.
Vous pouvez en apprendre davantage sur le rôle du total revenue management dans la rentabilité de l'hôtel dans l'article, « Gestion totale des revenus : comment les hôtels peuvent maximiser leurs revenus. » 
Gestion des revenus dans d'autres industries
Enfin, il est important de comprendre que la gestion des revenus hôteliers n’est pas la seule forme de gestion des revenus. La pratique trouve son origine dans industrie aérienne. À ce jour, les compagnies aériennes utilisent souvent des prix et partager de nombreuses méthodes utilisées par les hôtels pour anticiper la demande future.
Selon la recherche SkiftL'intégration de l'IA au sein de la compagnie aérienne revenue management est perçue comme une opportunité de plusieurs milliards de dollars. L'IA pourrait aujourd'hui augmenter la rentabilité des compagnies aériennes jusqu'à 1 %, ce qui représente un potentiel de revenus de $30 milliards. Heureusement, les hôtels bénéficient d'avantages similaires.
De plus, les pratiques de gestion des revenus sont devenues monnaie courante dans d’autres secteurs autres que celui du voyage et du tourisme, avec par exemple les services financiers, les théâtres et même les services médicaux.
Opportunités de croissance de la gestion des revenus hôteliers jusqu'en 2035
L'industrie hôtelière entre dans une nouvelle ère façonnée par les technologies intelligentes. Au cours de la prochaine décennie, revenue management évoluera rapidement, portée par l'intelligence artificielle, le développement durable et les attentes croissantes des clients.
Le marché hôtelier mondial, d'une valeur de 1397T785 milliards de livres sterling en 2023, devrait croître de 1397 1,13 billion de livres sterling d'ici 2030. Dans le même temps, le marché du système hôtelier revenue management devrait doubler, passant de 1397T1,2 milliard en 2024 à 1397T3,4 milliards en 2033La croissance sera particulièrement forte en Asie-Pacifique et au Moyen-Orient, l'Arabie saoudite accueillant des événements mondiaux comme l'Expo 2030 et la Coupe du monde de la FIFA 2034. Les hôtels investissent massivement, plus de 1397 milliards de livres sterling par an, dans une technologie qui utilise l'IA pour fixer les prix des chambres en fonction de la demande, de la concurrence et des données en temps réel.
Cette nouvelle génération d'outils de gestion des revenus ne se limite pas à ajuster les tarifs des chambres. Elle aide les hôtels à fixer leurs prix et à gérer l'ensemble de leurs prestations, des services de spa aux espaces événementiels, en fonction des tendances en temps réel. Parallèlement, les voyageurs recherchent des hôtels plus écologiques. Jusqu'à 78% des clients préfèrent les séjours écologiques, et beaucoup sont prêts à payer plus. Les hôtels appliquant de solides pratiques de développement durable peuvent désormais pratiquer des prix plus élevés et obtenir de meilleurs financements.
D'ici 2035, la tarification automatisée, les réservations vocales, les visites d'établissements en réalité virtuelle et les systèmes de réservation directe basés sur la blockchain créeront de nouvelles opportunités de revenus tout en réduisant les coûts de distribution. Les hôtels qui maîtriseront ces stratégies seront à l'avant-garde d'un secteur qui pèse des milliards de dollars, fondé sur une tarification intelligente et une innovation centrée sur le client.
L'optimisation des résultats financiers dans une industrie hôtelière hautement concurrentielle est généralement la clé du succès à long terme. Grâce à une coordination minutieuse stratégie de gestion des revenus, les propriétaires d'hôtels peuvent anticiper plus précisément l'évolution des niveaux de demande, puis utiliser ces informations pour prendre des décisions éclairées en matière de tarification et de distribution.
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Cet article est rédigé par :
Bonjour, je suis Martijn Barten, fondateur de Revfine.com. Avec 20 ans d'expérience dans l'industrie hôtelière, je me spécialise dans l'optimisation des revenus en combinant revenue management avec des stratégies marketing. J'ai développé, mis en œuvre et géré avec succès des stratégies revenue management et de marketing pour des propriétés individuelles et des portefeuilles multi-propriétés.
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