Le revenu moyen par compte, ou ARPA, est un KPI utilisé dans l'industrie hôtelière pour la gestion des recettes. La métrique indique aux propriétaires d'hôtels le montant des revenus générés, en moyenne, par compte client. C'est donc un bon indicateur de la performance de l'entreprise. La mesure est parfois connue sous le nom de revenu moyen par utilisateur.

Table des matières:

Que signifie ARPA ?

L'ARPA, ou revenu annuel par compte, détaille le revenu moyen qu'un hôtel génère à partir de chacun des comptes de ses clients sur une période donnée. Il est donc extrêmement précieux pour ceux qui hôtellerie car il peut démontrer une croissance commerciale au niveau unitaire.

Cet indicateur clé de performance est particulièrement utile pour segmenter les contrats d'entreprise, les réservations de groupe et les programmes de fidélité. L'ARPA excelle là où les indicateurs traditionnels comme le RevPAR se concentrent sur les chambres plutôt que sur la rentabilité au niveau du compte.

Pourquoi l’ARPA est-elle importante pour la rentabilité des hôtels ?

L'ARPA est important pour la rentabilité d'un hôtel, car il reflète la performance financière réelle de chaque compte en incluant à la fois les coûts et les flux de revenus totaux. Les indicateurs traditionnels comme le RevPAR se concentrent uniquement sur le chiffre d'affaires des chambres, sans tenir compte des dépenses liées au service client ni des dépenses supplémentaires liées à la restauration, aux événements ou aux prestations.

Par exemple, le L'industrie hôtelière américaine a atteint un RevPAR record de $101,82, mais seulement 30% des marques hôtelières ont enregistré une croissance RevPAR supérieure à la moyenne entre 2018 et 2023. Cela montre que les gains de revenus à eux seuls ne garantissent pas la rentabilité.

Les hôtels qui suivent l'ARPA peuvent prendre des décisions tarifaires plus judicieuses. Ils s'assurent de maximiser leurs profits réels plutôt que leur seul chiffre d'affaires. Cela aide les gestionnaires à déterminer si une baisse des tarifs pour remplir les chambres crée réellement de la valeur, ou si des tarifs plus élevés avec moins de clients offrent un meilleur rendement. L'ARPA met également en évidence les services qui contribuent le plus à la rentabilité. Il permet aux hôtels d'accroître leurs marges et d'atteindre une croissance durable de leur chiffre d'affaires.

Comment calculer l'ARPA ?

Pour calculer l'ARPA, il est nécessaire de définir une période de temps. Ce calcul est généralement effectué sur une base mensuelle ou annuelle. L'analyse des derniers mois permet d'établir le revenu moyen par compte existant, tandis que l'analyse des mois à venir et leur comparaison avec les performances passées permettent d'obtenir le revenu moyen par nouveau compte.

La formule de base pour calculer le revenu moyen par compte est la suivante :

ARPA = (mensuel) Chiffre d'affaires récurrent / Nombre total de comptes

Composants essentiels de la mise en œuvre de l'ARPA

La mise en œuvre réussie de l’ARPA nécessite l’intégration systématique de ces éléments dans les opérations quotidiennes de l’hôtel et dans les processus de planification stratégique.

  • Systèmes de suivi des coûts : Mettez en œuvre une surveillance complète des coûts variables, y compris l'entretien ménager, les services publics, les commodités, la maintenance et les services aux clients, pour garantir des calculs précis des dépenses par chambre.
  • Plateformes d'intégration des revenus : Déployez des solutions technologiques qui capturent et intègrent tous les flux de revenus, y compris les tarifs des chambres, les services auxiliaires, la nourriture et les boissons et l'utilisation des installations, pour une analyse de rentabilité complète.
  • Outils de gestion des performances : Utilisez des plateformes d'analyse avancées qui calculent les mesures ARPA en temps réel et fournissent des informations exploitables pour les décisions d'optimisation des prix et des stocks.
  • Programmes de formation du personnel : Développer des initiatives de formation complètes qui garantissent que les gestionnaires des revenus et le personnel opérationnel comprennent les principes de l’ARPA et peuvent mettre en œuvre des stratégies d’optimisation de manière efficace.
  • Systèmes de veille concurrentielle : Établir des capacités de surveillance du marché qui permettent une analyse concurrentielle basée sur l'ARPA et un positionnement stratégique par rapport aux propriétés comparables sur le marché.
  • Intégration des rapports financiers : Créez des processus de reporting standardisés qui intègrent les mesures ARPA dans les évaluations de performance quotidiennes, hebdomadaires et mensuelles et les sessions de planification stratégique.

5 avantages stratégiques de la mise en œuvre de l'ARPA

Vous trouverez ci-dessous quelques avantages clés qui aideront les hôteliers à maximiser les performances financières de leur propriété grâce à des stratégies complètes d’optimisation des revenus.

1. Visibilité des bénéfices et prise de décision améliorées

L'ARPA offre aux hôteliers une vision plus précise de la rentabilité réelle des chambres en prenant en compte à la fois les revenus et les coûts liés au séjour de chaque client. Contrairement aux indicateurs traditionnels, il met en évidence les segments de clientèle, les types de chambres et les canaux de réservation qui génèrent le plus de bénéfices, et pas seulement le plus de revenus. Ces informations aident les gestionnaires à prendre des décisions plus judicieuses en matière de tarification, de stocks et d'allocation des ressources. Elles améliorent également les prévisions et la budgétisation en offrant des projections de bénéfices plus précises. Les hôtels utilisant l'ARPA font état d'une plus grande confiance dans les stratégies revenue management et d'une capacité accrue à optimiser leurs performances, aussi bien en période de forte demande qu'en période de ralentissement.

2. Stratégies de tarification optimisées au-delà des revenus de base

L'ARPA aide les hôtels à aller au-delà des stratégies de base en matière de tarifs des chambres en se concentrant sur la valeur totale du client. Selon l'analyse STRLes hôtels de luxe ont enregistré une croissance de leur RevPAR de 7,1% depuis le début de l'année 2024, tandis que les segments économiques n'ont enregistré qu'une croissance de 0,9%. Ces chiffres montrent comment des stratégies de revenus intelligentes génèrent de meilleurs résultats. Les hôtels utilisant l'ARPA évitent de baisser leurs tarifs uniquement pour augmenter le taux d'occupation, ce qui peut nuire à leurs bénéfices. Ils fixent plutôt des niveaux de prix qui équilibrent la valeur et le rendement. Cela favorise également une tarification basée sur la valeur qui reflète les coûts des services et les revenus annexes, tels que les restaurants, les spas ou les espaces de réunion, garantissant ainsi une croissance durable des bénéfices dans tous les segments.

3. Amélioration de la gestion des coûts et de l'efficacité opérationnelle

L'ARPA exige des hôtels qu'ils suivent plus attentivement les coûts variables tels que le ménage, les charges et les équipements. Cela permet une meilleure maîtrise des coûts et une meilleure efficacité. Recherche de Cornell Les établissements utilisant des stratégies de revenus complets ont multiplié leurs revenus par cinq par rapport aux établissements traditionnels. En surveillant attentivement les coûts, les hôtels identifient les domaines où réaliser des économies sans nuire à la satisfaction des clients. Les données STR montrent que les coûts de main-d'œuvre ont augmenté de 3,11 TP420 T, ce qui rend le suivi des coûts essentiel à la rentabilité. L'ARPA aide les hôtels non seulement à optimiser leurs revenus, mais aussi à améliorer leurs processus, à réduire le gaspillage et à accroître leurs marges globales.

4. Optimisation stratégique des revenus auxiliaires

L'ARPA comprend des services auxiliaires tels que le spa, la restauration ou le stationnement, encourageant les hôtels à augmenter ces bénéfices. Études de cas par Strategic Solution Partners Grâce à cette approche, les hôtels ont augmenté leur RevPAR de 251 TP420 T en deux mois. Le suivi des revenus des services permet aux hôtels d'identifier les prestations les plus importantes pour leur rentabilité. Par exemple : CBRE L'ARPA a constaté que les hôtels proposant le petit-déjeuner gratuit ont doublé leur croissance du RevPAR par rapport à ceux qui ne le faisaient pas depuis 2013. L'ARPA encourage efficacement les offres groupées de services, augmentant ainsi la satisfaction, la fidélité et les dépenses des clients. Cela crée un écosystème de revenus complet au lieu de dépendre principalement des chambres.

5. Positionnement concurrentiel et analyse comparative des performances

L'ARPA aide les hôtels à comparer leurs véritables performances en matière de bénéfices, et pas seulement leurs revenus, avec ceux de leurs concurrents. données STR La concurrence entre les marques s'intensifie : les familles comptent désormais en moyenne 25 marques, contre 13 il y a quelques années. En se concentrant sur l'ARPA, les hôtels peuvent identifier leurs forces et leurs faiblesses face à leurs concurrents. Cela leur permet d'adopter des stratégies concurrentielles plus judicieuses lors des guerres tarifaires ou des promotions. IDeaS Gestion des revenus, au service de 18 000 établissements avec un taux de rétention de 98%, démontre l'efficacité des stratégies axées sur le profit. L'ARPA aide les hôtels à maintenir leur discipline, à défendre leurs parts de marché et à obtenir un avantage concurrentiel durable.

ARPA - Utilisations et limites

Utilisations et limites

L'utilisation principale de l'ARPA est la gestion des recettes fins, car il indique le montant moyen des revenus qu'un hôtel tire de chaque compte. Cela peut aider à montrer la croissance de l'entreprise ou lorsque les performances diminuent, ce qui peut indiquer que des prix doivent être ajustés ou qu'il faut attirer davantage de clients.

Une limitation potentielle du KPI est qu'il mesure les revenus par compte, plutôt que par utilisateur. Bien que la métrique soit parfois appelée revenu moyen par utilisateur, il ne s'agit pas d'une description précise de ce que la métrique indique, car certains utilisateurs peuvent avoir plusieurs comptes.

Comment les grandes chaînes hôtelières utilisent l'ARPA

Les grandes chaînes hôtelières du monde entier utilisent l’ARPA comme un outil clé pour améliorer leur rentabilité et garder une longueur d’avance sur la concurrence.

Marriott International applique l'ARPA via ses services de conseil en gestion des revenus (RMAS), qui accompagnent plus de 2 200 hôtels. Au lieu de se contenter de suivre le chiffre d'affaires des chambres, Marriott analyse la rentabilité globale des clients, y compris les coûts et les dépenses supplémentaires. Cette stratégie a permis à Marriott d'atteindre une croissance de son RevPAR mondial de 4,3% en 2024, stimulée par les 228 millions de membres de son programme de fidélité Bonvoy.

Société Hyatt Hotels Adopte une approche similaire en allant au-delà des indicateurs traditionnels. Au quatrième trimestre 2024, Hyatt a enregistré une croissance du RevPAR de 5% à l'échelle du système en se concentrant sur le RevPAR net des forfaits pour les complexes hôteliers tout compris. Leur suivi détaillé des coûts et leur concentration sur les dépenses des clients ont particulièrement bien fonctionné dans les établissements de luxe et les complexes hôteliers.

ARPA vs KPI associés (RevPAR, ARPAR, TRevPAR, GOPPAR)

KPI signifie Indicateur clé de performanceGrâce aux indicateurs clés de performance (KPI), vous pouvez mesurer et identifier les points forts et les points faibles, ainsi que les tendances liées à la demande et au comportement des clients. Pour comprendre l'importance de l'ARPA, les hôteliers doivent comprendre comment il s'intègre aux autres indicateurs de performance hôtelière reconnus.

RevPAR

RevPAR Mesure le revenu par chambre disponible, mais ignore les coûts et les sources de revenus supplémentaires. L'ARPA, quant à elle, prend en compte les coûts variables et les revenus accessoires, offrant une vision plus réaliste de la rentabilité. Les hôtels privilégient aujourd'hui l'ARPA car elle met en avant les bénéfices réels, et pas seulement les chiffres de vente.

Luminita Mardale

Luminita Mardale, directrice du marketing et du développement commercial, Vienna House

Le RevPAR, le TJM et le taux d'occupation comptent parmi les indicateurs clés de performance (KPI) les plus importants pour aider les hôtels à optimiser leurs revenus, notamment en période de fluctuations saisonnières. Le WCR (taux de conversion du site web) est un autre facteur important, qui permet aux hôtels de mesurer le pourcentage de visiteurs de leur site web qui finalisent une réservation.

Le ratio de réservation directe (DBR) permet de voir le pourcentage du total des réservations qui arrivent directement sur le site Web, des réservations qui sont plus rentables que les réservations effectuées via une OTA avec une commission élevée.

Cliquez ici pour lire plus de conseils de gestion des revenus de notre panel d’experts en gestion des revenus.

ARPAR

L'ARPAR ajuste le RevPAR en tenant compte du taux d'occupation, mais il omet toujours de prendre en compte les facteurs de coûts critiques et les revenus supplémentaires. L'ARPA comble cette lacune en prenant en compte à la fois les dépenses et les revenus de vente incitative, offrant ainsi aux hôteliers une vision plus précise de la rentabilité réelle des chambres. L'ARPA est ainsi plus précis et plus pratique pour la prise de décision.

Ira Vouk, expert en gestion des revenus, le dit :

« L'ARPAR s'est avéré bien plus précis et utile que le RevPAR car il prend en compte les dépenses variables et prend également en compte les points de vente générateurs de revenus auxiliaires, donnant ainsi une meilleure image de la rentabilité des stocks. »

TRevPAR

Le TRevPAR inclut toutes les sources de revenus (chambres, restauration, spa, etc.), mais ne reflète pas les coûts d'exploitation. L'ARPA équilibre les deux aspects : revenus supplémentaires et coûts variables par chambre. Pour les hôtels qui cherchent à maximiser leurs profits plutôt que leurs revenus, l'ARPA offre des informations plus précises, ce qui le rend plus utile pour optimiser leur rentabilité.

GOPPAR

Le GOPPAR se concentre sur le bénéfice d'exploitation global de l'établissement par chambre disponible, offrant une vision globale de la rentabilité. L'ARPA le précise en mettant l'accent sur la performance par chambre en intégrant les coûts et les ventes incitatives. Ensemble, ils se complètent, mais l'ARPA est idéal pour les stratégies par chambre, tandis que le GOPPAR convient à l'analyse globale de l'entreprise. Pour en savoir plus sur le GOPPAR, consultez la page Qu’est-ce que GOPPAR ?

Outre l'ARPA, d'autres indicateurs clés de performance importants en matière de gestion des revenus sont Taux d'occupation, RevPOR, ADR, TRevPAR, NRevPAR, et BAIIA.

ARPA - Perspectives mondiales de l'industrie hôtelière pour ARPA

Perspectives de l'industrie hôtelière mondiale pour l'ARPA : 2025-2035

Le secteur hôtelier entre dans une décennie de profondes mutations, et le revenu moyen par chambre disponible (ARPA) jouera un rôle central dans l'orientation des décisions. Selon les prévisions, le marché hôtelier mondial devrait passer de 5 720 milliards de dollars en 2025 à près de 9 000 milliards d'ici 2035. Perspectives futures du marché.

Cette croissance est portée par la technologie, les attentes croissantes des clients et la concurrence des hébergements alternatifs. Dans ce contexte, les modèles de revenus traditionnels ne suffisent plus et les hôtels doivent se concentrer sur des indicateurs de rentabilité tels que l'ARPA.

Les prévisions de l’industrie soulignent ce besoin. PwC prédit La croissance du RevPAR américain ralentit à seulement 0,8% en 2025, alors que la croissance du PIB est plus forte. Parallèlement, Projets CBRE Croissance du RevPAR de seulement 2%, avec une hausse des coûts susceptible de comprimer les marges bénéficiaires. Ces tendances montrent pourquoi les hôtels doivent regarder au-delà du taux d'occupation et du revenu des chambres et mesurer le bénéfice total.

L'ARPA accompagne cette évolution en captant la valeur totale des dépenses des clients, des chambres aux restaurants, en passant par les spas et les salles de réunion. La technologie renforcera encore la puissance de l'ARPA, grâce à des analyses basées sur l'IA et à une modélisation prédictive permettant d'optimiser les profits en temps réel. Les hôtels qui investissent dans l'ARPA aujourd'hui seront mieux préparés à l'inflation, à la hausse des coûts de main-d'œuvre et à l'évolution des demandes des clients au cours de la prochaine décennie.

FAQ : ARPA

Le RevPAR ne prend en compte que les revenus des chambres, tandis que l'ARPA inclut également les coûts et les revenus supplémentaires comme la restauration, le spa ou le stationnement. L'ARPA offre ainsi une image plus précise du bénéfice réel.

ARPA = (Tarif journalier moyen – Coûts variables par chambre + Revenus supplémentaires par chambre) × Taux d'occupation. Pour ce faire, les hôtels doivent suivre à la fois les coûts et toutes les sources de revenus.

Les grands groupes hôteliers comme Marriott, Hilton et Hyatt utilisent des systèmes avancés qui suivent les méthodes ARPA pour améliorer leur rentabilité globale.

Les hôtels ont besoin d'outils tels que des systèmes de gestion immobilière (PMS), des logiciels revenue management, des outils de suivi des coûts et des programmes d'analyse. Ces outils permettent de calculer et d'optimiser correctement l'ARPA.

De nombreux hôtels constatent de meilleurs bénéfices dans les 3 à 4 mois suivant la mise en place des systèmes ARPA et de la formation du personnel.

L'ARPA hôtelière permet de mesurer la rentabilité réelle au-delà du chiffre d'affaires des chambres. En appliquant les stratégies et les conseils partagés, les hôteliers peuvent améliorer leurs performances, accroître leurs bénéfices et assurer une croissance durable grâce à des décisions revenue management plus judicieuses.

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Cet article est rédigé par :

Martijn Barten

Bonjour, je suis Martijn Barten, fondateur de Revfine.com. Avec 20 ans d'expérience dans l'industrie hôtelière, je me spécialise dans l'optimisation des revenus en combinant revenue management avec des stratégies marketing. J'ai développé, mis en œuvre et géré avec succès des stratégies revenue management et de marketing pour des propriétés individuelles et des portefeuilles multi-propriétés.