Una parte significativa dell'ottenimento del massimo da una strategia alberghiera revenue management consiste nel tenersi al passo con le ultime tendenze revenue management e nell'implementare strategie associate, investendo al contempo in tecnologie pertinenti. In questo articolo, puoi scoprire tutto sugli ultimi sviluppi revenue management nel 2025 per rimanere al passo con i tempi.

Sommario:

Comprendere le basi della gestione delle entrate

Prima di addentrarci in alcune delle tendenze specifiche del revenue management di cui dovresti essere a conoscenza, è importante capire cos'è il revenue management. In sostanza, si tratta della pratica di vendere il miglior prodotto alla persona migliore, al momento migliore e al miglior prezzo, utilizzando il canale migliore per massimizzare i risultati finanziari. Secondo... Sondaggio sulle tendenze e le previsioni di Duetto Revenue Management, gli albergatori ora classificano revenue management 4,8 su 5 in termini di importanza per la loro attività.

Dai un'occhiata al “Gestione delle entrate; spiegato chiaramente!” articolo per una spiegazione molto più completa della gestione delle entrate, la storia della gestione delle entrate, perché è così preziosa, in che modo differisce dal concetto simile di gestione della resa e i principali indicatori chiave di prestazione (KPI) utilizzati per tenere traccia delle prestazioni.

Tieniti aggiornato con le ultime tendenze di gestione delle entrate

La gestione delle entrate è vitale per coloro che operano nel settore alberghiero Nella speranza di massimizzare i risultati finanziari. Si tratta di un processo che utilizza dati e altre informazioni per anticipare la domanda e ottimizzare prezzi, distribuzione e marketing. Tuttavia, è fondamentale anche stare al passo con le ultime tendenze revenue management. Secondo le previsioni, il mercato dei sistemi revenue management per hotel raggiungerà i 29,43 miliardi di dollari entro il 2031, con un tasso di crescita annuo composto di 8,71 miliardi di dollari. Mercato di ricerca verificato.

Dopotutto, il comportamento dei consumatori cambia continuamente e la nuova tecnologia emerge e diventa più importante. Inoltre, il panorama della distribuzione è in continua evoluzione e vengono sempre testate nuove strategie. Tenendoti aggiornato, puoi ottenere il massimo dalla tua attività e stare al passo con i tuoi rivali.

Gli hotel che passano all'utilizzo del software revenue management mostrano una media aumento del RevPAR tra 7% e 20%, con alcune proprietà che hanno registrato guadagni ancora più elevati. Tuttavia, Analisi della ricerca Skift mostra che solo il 28% degli hotel utilizza strumenti RMS. L'analisi presenta enormi opportunità di crescita per le strutture lungimiranti disposte a investire in sistemi e strategie all'avanguardia.

COME Ryan Mummert, Senior Principal presso Capgemini, appunti:

"Il rapido ritmo del cambiamento tecnologico, inclusa l'adozione dell'intelligenza artificiale e dell'apprendimento automatico, richiede investimenti significativi in nuovi sistemi e nella formazione del personale. I revenue manager del settore alberghiero devono rimanere aggiornati sulle ultime innovazioni per rimanere competitivi."

24 tendenze di Revenue Management per il 2025 per restare al passo con i tempi

In questa sezione, puoi scoprire sei delle principali tendenze revenue management di cui devi essere a conoscenza. Come revenue manager o leader aziendale nel settore dei viaggi e del turismo, comprendere queste tendenze e adottare le strategie correlate può aiutarti a ottenere un vantaggio competitivo.

1. Dati omnicanale nel Revenue Management alberghiero

Tra le principali tendenze del revenue management c'è stata una maggiore attenzione ai dati omnicanale e all'analisi efficace di tali dati. Secondo il Studio sulla tecnologia dell'ospitalità, 72% degli albergatori danno priorità al miglioramento delle capacità di analisi come iniziativa strategica.

In sostanza, i dati omnicanale si riferiscono ai dati raccolti da tutte le interazioni con i clienti su tutti i canali. Fondamentalmente, questi dati vengono visualizzati in modo olistico, anziché essere tenuti separati in base ai singoli canali. Secondo Rapporto sulla tecnologia alberghiera, Gli hotel che implementano strategie omnicanale segnalano tassi di ordine fino a 494% più elevati rispetto alle campagne monocanale.

Se visualizzati nel loro insieme, questi dati possono fornire informazioni utili per assistere nella gestione delle entrate. Ad esempio, potrebbe aiutare a scoprire alcuni punti critici nel percorso del cliente o alcuni dei problemi comuni dei clienti. Affrontare questi problemi può quindi aumentare la generazione di entrate e i risultati finanziari complessivi.

COME DJ Vallauri, CEO di Lodging Interactive, spiega:

"Il marketing omnicanale considera tutti i canali per creare la migliore esperienza cliente. Adottando una strategia coerente, gli hotel possono sviluppare legami più forti con gli ospiti e, in definitiva, generare ricavi diretti."

Tabella: Aspetti chiave dell'utilizzo multicanale nel Revenue Management alberghiero

Aspetto chiave Descrizione Benefici
Prenotazione e servizio unificati Prezzi e disponibilità coerenti su tutti i canali con un servizio clienti uniforme. Riduce le discrepanze nelle prenotazioni, garantisce un servizio senza interruzioni e rafforza la reputazione del marchio.
Integrazione e personalizzazione dei dati Integrazione dei dati dei clienti attraverso i canali per servizi e attività di marketing su misura. Aumenta la fidelizzazione degli ospiti attraverso esperienze personalizzate e migliora l'efficacia delle campagne di marketing.
Gestione in tempo reale Utilizza dati in tempo reale provenienti da tutti i punti di contatto per prezzi dinamici e adeguamenti del servizio. Consente una risposta agile alle richieste del mercato, ottimizzando i ricavi e l'efficienza operativa.
Esperienza degli ospiti migliorata Si concentra sul miglioramento del percorso complessivo dalla prenotazione al post-soggiorno, sfruttando servizi integrati. Aumenta la soddisfazione, la fedeltà e la probabilità degli affari ripetuti degli ospiti.

2. Utilizzo dell'intelligenza artificiale nel Revenue Management

L'uso della tecnologia dell'intelligenza artificiale è un'altra importante tendenza di cui gli hotel revenue management devono essere consapevoli. Secondo Oracle NetSuiteGli analisti stimano che il mercato dell'intelligenza artificiale nel settore alberghiero crescerà del 601% all'anno, passando da 190 milioni a oltre 8 miliardi entro il 2033.

L'intelligenza artificiale può rivelarsi estremamente preziosa in questo ambito, perché la raccolta e l'analisi dei dati sono fondamentali per revenue management. L'intelligenza artificiale è in grado di analizzare i dati ed estrarre informazioni molto più rapidamente di quanto possano fare gli esseri umani.

L’intelligenza artificiale può anche consentire di automatizzare completamente o parzialmente molte delle attività chiave di gestione delle entrate. Ad esempio, l’intelligenza artificiale potrebbe analizzare le tendenze all’interno dei dati e determinare che la linea d’azione più efficace sarebbe quella di ridurre le tariffe delle camere. L’intelligenza artificiale potrebbe anche essere configurata per eseguire automaticamente questa regolazione al momento ideale.

L'impatto è chiaro. Secondo il rapporto sulle statistiche dei sistemi di gestione delle entrate alberghiere, gli hotel che hanno adottato un RMS basato sull'apprendimento automatico all'inizio del 2025 hanno registrato un aumento del fatturato di 15% e un notevole incremento delle prenotazioni fuori stagione. Oggi, l'intelligenza artificiale è più di uno strumento. È un motore di crescita del fatturato.

Video: rivoluzionare la gestione delle entrate alberghiere con l'intelligenza artificiale e il machine learning

3. Prezzi di gestione dei ricavi accessori

La gestione delle entrate accessorie si riferisce alla gestione delle entrate relativa ai servizi alberghieri aggiuntivi oltre alla vendita camere d'albergoEsistono molti esempi diversi di servizi accessori, tra cui servizi di ristorazione in loco, servizi di bevande in loco, servizi per il tempo libero, servizi spa, tour, organizzazione di eventi, un negozio di souvenir o persino consegne di cibo.

Per gli hotel, i servizi accessori offrono l’opportunità di massimizzare le entrate e l’ottimizzazione di questi flussi di entrate extra è diventata una delle principali tendenze di gestione delle entrate. Esiste ancora un forte elemento strategico, come la fissazione di servizi extra al giusto prezzo, l’adeguamento dei prezzi in base alla domanda e la promozione efficace di questi servizi.

Rapporti annuali di settore indicano che i ricavi accessori possono rappresentare più di 18% del reddito totale di un hotel. Ad esempio, Dati CBRE mostra che le spa degli hotel statunitensi hanno aumentato il fatturato delle spa per camera disponibile (PAR) di 12,6% dal 2018 al 2022, con le spa dei resort in aumento di 14,2%. Secondo un Studio Oracle, 49% gli albergatori concordano fermamente sul fatto che i servizi speciali e l'upselling siano essenziali per la loro strategia di fatturato.

Patrick Landman, CEO e fondatore di XOTELS, individua quattro strategie chiave per la crescita dei ricavi accessori:

"Crea pacchetti: vendere un'esperienza anziché 'solo una camera'. Punta a una nicchia di mercato: aumenta il fatturato aumentando la pertinenza verso specifici mercati di clienti. Ottieni un ROI dalle aree sottoutilizzate: hai uno spazio vuoto nel tuo hotel? Trasformalo in uno spazio di coworking, un chiosco self-service, una sala eventi... qualsiasi cosa."

4. Gestione totale delle entrate

Tra le tendenze di gestione delle entrate più significative di cui essere a conoscenza c'è il concetto di gestione totale delle entrate. All'interno degli hotel, la gestione delle entrate è solitamente focalizzata su prezzi, distribuzione, e marketing delle camere d'albergo. Tuttavia, con la gestione totale delle entrate, l'attenzione si sposta sulla generazione di quanto più denaro possibile da tutti i flussi di entrate.

In realtà, il concetto di revenue management totale non è una novità. Tuttavia, una combinazione di fattori, tra cui limiti tecnologici e una scarsa conoscenza del settore, ha fatto sì che in passato l'attenzione fosse spesso più ristretta. Tuttavia, gli hotel possono migliorare notevolmente i loro risultati adottando un approccio revenue management totale. Per saperne di più su questa tendenza revenue management, leggi “Total Revenue Management: come gli hotel possono massimizzare i propri ricavi.”

Video: Gestione totale dei ricavi alberghieri

5. Tecnologia alberghiera

La tecnologia nuova ed emergente sarà sempre una delle tendenze di gestione delle entrate più critiche con cui tenere il passo. Alcune delle più grandi tendenze tecnologiche includono l'uso di software di gestione alberghiera, l'ascesa di software specializzati per la gestione delle entrate e altri strumenti, come il software di upselling. Secondo il rapporto sul mercato del sistema di gestione delle entrate da The Insight Partners, si prevede che il mercato globale dei sistemi di gestione delle entrate crescerà fino a $37.106,75 milioni entro il 2028.

Nel frattempo, il software di business intelligence viene sempre più utilizzato per facilitare e supportare il processo decisionale aziendale basato sui dati. Lo studio sulla tecnologia alberghiera dimostra che gli hotel destinano oltre 4,2% del fatturato complessivo ai budget IT e che il 95% degli albergatori ritiene che un PMS di nuova generazione possa semplificare le operazioni e ridurre i costi.

Naturalmente, la tecnologia alberghiera è in continua evoluzione, quindi è fondamentale rimanere sempre aggiornati sui nuovi sviluppi ed essere disposti ad adottare nuovi approcci.

Come notato da Il vicepresidente Global Hotel Asset Management di CBRE, Miri Vasilevsky-Pinto,

"Il successo di un hotel non si limita al prezzo delle camere, ma si estende a una varietà di fonti di reddito. Tecnologia e dati ci consentono di massimizzare la redditività offrendo esperienze personalizzate che catturano gli ospiti in ogni fase del viaggio."

Per ulteriori informazioni sulla tecnologia alberghiera, leggi "Tendenze della tecnologia alberghiera: innovazioni imminenti che devi conoscere."

6. Collaborazione interdipartimentale

Un'altra tendenza chiave della gestione delle entrate di cui essere consapevoli è l'accresciuta necessità di collaborazione interdipartimentale. Questa è sempre stata una parte importante di una gestione efficace delle entrate perché diversi reparti devono collaborare per condividere i dati rilevanti e garantire che le loro strategie siano allineate con obiettivi aziendali più ampi.

Tuttavia, la collaborazione è diventata ancora più critica alla luce dell'aumento del total revenue management. Ad esempio, non solo un hotel dovrebbe cercare di eseguire l'upsell e il cross-sell a un livello più ampio, ad esempio includendo le prenotazioni di ristoranti nelle vendite, ma ogni reparto dovrebbe anche eseguire l'upsell e il cross-sell, ad esempio vendendo pasti più abbondanti o extra, come vino, dessert, ecc. Le previsioni di gestione delle entrate possono anche aiutare il personale delle pulizie, del ristorante e della cucina nella pianificazione.

7. Dati, dati e ancora dati

Dati è al centro di ogni buona strategia di gestione delle entrate e la gamma di dati a disposizione degli hotel è vasta, inclusi dati storici, tendenze attuali, dati sulla concorrenza, dati di mercato più ampi, recensioni online, dati nei libri e altro ancora. Ciò richiede un uso attento dell'analisi dei dati per ottenere i migliori risultati.

Secondo McKinsey, l'analisi avanzata nel settore dell'ospitalità può portare a significativi miglioramenti operativi. Approfondimenti sul mercato futuro segnala un aumento degli investimenti nelle tecnologie di analisi nelle catene alberghiere in Europa e Asia.

L'analisi dei dati deve essere effettuata in modo strutturato ei dati devono essere interpretati in modo da poter essere utilizzati per prendere decisioni informate. Da lì, le strategie possono essere adattate in base ai dati che ti dicono sulla situazione attuale del mercato, sulla domanda futura e su altre esigenze, portando a decisioni e risultati aziendali migliori.

Esempi concreti ne evidenziano l'impatto. Secondo Approfondimenti sul mercato futuroAccor Hotels ha utilizzato l'analisi predittiva nelle sue strutture nel sud-est asiatico per raggiungere un tasso di occupazione di 95% e un incremento di 28% RevPAR durante il Gran Premio di F1 di Singapore.

8. Domanda di mercato lungimirante

Storicamente, la gestione delle entrate si è basata sui dati passati per anticipare la domanda futura. Tuttavia, una delle principali tendenze di gestione delle entrate che devi conoscere è l’aumento dei dati lungimiranti sulla domanda di mercato. Ciò si riferisce a dati chiari relativi ai livelli futuri della domanda, in genere da parte dei concorrenti.

Coloro che sono coinvolti con gestione alberghiera possono accedere ai dati contabili degli hotel rivali e ad altre forme di dati che possono essere utilizzati per avere un'idea molto più chiara di come sarà la domanda in futuro. Diventa molto più semplice elaborare piani concreti per rispondere strategicamente utilizzando tali informazioni.

Tendenze della gestione delle entrate: domanda di mercato lungimirante

9. Visualizzazione dei dati

Per raggiungere le massime prestazioni, è essenziale monitorare e comprendere continuamente le prestazioni aziendali. Quali sono i vostri principali flussi di entrate? Qual è il ricavo per canale di distribuzione? Quali costi sono associati a ciascun canale di distribuzione? Qual è il rendimento attuale del libro per hotel, tipologia di camera, segmento, ristorante e bar?

Con così tante informazioni da monitorare, e alcune di queste informazioni cambiano costantemente, la visualizzazione può rivelarsi uno strumento fondamentale per comprendere l'intera attività. Può aiutare a identificare cambiamenti importanti, notare le tendenze revenue management e darti la migliore possibilità possibile di reagire rapidamente a opportunità e rischi. Come bonus, la visualizzazione può anche aiutarti a presentare informazioni a diversi reparti, semplificando la collaborazione.

10. Strategie di prezzi competitivi

I prezzi competitivi sono una delle principali tendenze revenue management incentrate sulla definizione dei prezzi in base al comportamento dei rivali. Comportano il monitoraggio delle tariffe nel mercato più ampio e l'adeguamento dei prezzi di conseguenza. L'uso di prezzi competitivi può essere prezioso perché impedisce che i prezzi diventino non in linea con gli standard del settore. Impostando i prezzi in base alle tendenze di mercato, puoi anche evitare di sottovalutare i tuoi prodotti e servizi.

Una strategia di marketing competitiva di alta qualità richiede un'analisi dei dati in tempo reale e l'intelligenza artificiale gioca un ruolo sempre più importante in questo ambito. Rapporti STR Che il 78% degli hotel ora utilizza il monitoraggio automatico delle tariffe competitive. Tuttavia, non è la stessa cosa che adeguare semplicemente i prezzi della concorrenza, poiché è necessario tenere conto anche delle differenze negli standard di servizio, nelle aspettative degli ospiti e nella domanda dei clienti.

I risultati possono essere sostanziali. I dati STR mostrano che le strategie di prezzo competitive hanno generato notevoli guadagni di fatturato in mercati come Nuova Delhi, Bangkok e Kuala Lumpur. Studio PMC ha inoltre rivelato che gli hotel che si posizionano strategicamente sul mercato hanno registrato forti benefici in termini di fidelizzazione, con un aumento del 5% dei clienti abituali che ha portato a una crescita dei profitti da 20% a 90%.

Amanda Hite, Presidente STR, appunti:

"La competitività dei prezzi non si ottiene adeguando le tariffe, ma comprendendo la propria posizione e la propria proposta di valore rispetto alla concorrenza."

11. Previsioni accurate e intelligenti

La previsione è il processo che utilizza dati passati e attuali, inclusi dati interni e di mercato più ampi, per prevedere la domanda e le tendenze future. Si basa sulla tecnologia analitica e sulla comprensione dei modelli di mercato. La previsione è importante perché consente di anticipare gli eventi futuri e di pianificarli in anticipo. Questo può includere picchi o cali della domanda, cambiamenti nel comportamento dei clienti e cambiamenti nelle strategie dei concorrenti.

Nel settore alberghiero, la previsione è una delle tendenze revenue management più importanti. Anticipando la domanda, gli hotel possono adattare prezzi, distribuzione e marketing al fine di massimizzare domanda, fatturato e profitti. Molte aziende utilizzano software revenue management dedicati, che possono contribuire ad automatizzare anche alcuni di questi aspetti.

Le prospettive del settore sottolineano il valore di previsioni affidabili. Progetto STR ed Economia del Turismo +2,0% Crescita RevPAR per gli hotel statunitensi nel 2024-25, mentre Previsioni PwC Occupazione 63,6% nell'ultimo anno.

Previsioni accurate fanno molto di più che aumentare i profitti. Prevengono costosi passi falsi. Secondo HSMAI, 72% dei direttori d'albergo affermano che previsioni imprecise hanno causato problemi di prezzo e perso opportunità di guadagno.

COME Dott.ssa Cindy Heo, Professoressa Associata presso EHL, spiega:

"La previsione mira a prevedere la domanda futura del tuo hotel sulla base dei dati. L'intelligence di mercato è il processo più ampio di analisi di fenomeni esterni, come tendenze e concorrenti, per integrare le informazioni interne."

12. Strategie di prezzo posizionali

Il prezzo posizionale è una strategia in cui i prezzi vengono stabiliti in base alla concorrenza e alla posizione dell'azienda sul mercato. Considera diversi fattori, come la qualità di ciò che viene venduto e la propria reputazione. Questa strategia di prezzo è utile per stabilire un posizionamento chiaro sul mercato. Ad esempio, gli hotel possono essere suddivisi in hotel economici, di fascia media, di fascia alta e di lusso, e i prezzi in genere riflettono questa distinzione.

Quando si tratta delle principali tendenze revenue management, il pricing posizionale aiuta a mantenere i prezzi in linea con i rivali, pur tenendo conto delle differenze fondamentali tra le vostre attività. Il pricing posizionale può anche servire come un modo per segnalare gli standard di servizio che i clienti possono aspettarsi.

13. Analisi dei dati e approfondimenti in tempo reale

L'analisi dei dati in tempo reale è il processo di estrazione di informazioni dai dati man mano che le informazioni diventano disponibili. Questo consente alla tua azienda di identificare modelli o tendenze man mano che si sviluppano. L'importanza dell'analisi dei dati in tempo reale risiede nei rapidi tempi di risposta che può garantire. Se sei in grado di estrarre rapidamente informazioni fruibili, puoi intraprendere le azioni necessarie in modo tempestivo.

Alcuni esempi di dati utili da analizzare in tempo reale includono le variazioni della domanda complessiva di hotel nella regione, le variazioni dei prezzi della concorrenza e le variazioni del numero di prenotazioni. Può anche essere utile monitorare eventuali cambiamenti nel sentiment attorno al tuo brand, soprattutto sui social media.

Questa capacità di risposta rapida è sempre più essenziale nei mercati competitivi. Piattaforma di analisi in tempo reale di Hilton Elabora le preferenze degli ospiti e le tendenze di prenotazione in 5.500 hotel in 110 paesi. Il sistema ha ridotto i tempi di check-in di 30% e migliorato i tassi di conversione delle campagne di marketing di 20% grazie a offerte altamente personalizzate.

Naveen Manga, ex vicepresidente del Customer Journey presso Hilton, note:

"30% delle nostre prenotazioni provengono dal nostro sito web e dalle nostre app. La trasformazione dei dati in tempo reale consente guadagni immediati e incrementali nelle conversioni."

14. Automazione nella gestione delle entrate

L'automazione descrive l'uso della tecnologia per eseguire automaticamente azioni che normalmente richiederebbero l'intervento umano. In termini di tendenze revenue management, la tecnologia può essere utilizzata per apportare automaticamente modifiche alla strategia. Un certo grado di automazione è prezioso perché potrebbe essere necessario apportare modifiche alla strategia rapidamente, in risposta a eventi. L'automazione può anche ridurre l'errore umano e alleggerire il carico di lavoro dei dipendenti.

Rapporti HFTP che l'intelligenza artificiale nel settore alberghiero dovrebbe crescere del 40%, con 75% di hotel che dovrebbero adottare l'intelligenza artificiale per la tariffazione personalizzata. Secondo Sondaggio Duetto, 4,5 hotel su 5 apprezzano i processi automatizzati in revenue management.

L'automazione all'interno di revenue management è spesso gestita tramite il software revenue management, che generalmente include componenti di intelligenza artificiale e apprendimento automatico. I software più avanzati sono in grado di analizzare rapidamente i dati, identificare le tendenze chiave e adottare automaticamente le misure appropriate, come la modifica dei prezzi o delle informazioni sulla disponibilità. Uno dei maggiori vantaggi dell'automazione è la possibilità di potervi fare affidamento in qualsiasi momento del giorno e della notte.

15. Utilizzo della tecnologia cloud

La tecnologia cloud si riferisce alla fornitura di servizi di elaborazione dati tramite Internet. La tecnologia stessa si basa su una rete di server in grado di ospitare software, archiviare dati e fornire servizi on-demand. Il cloud computing si è affermato come una delle tendenze revenue management più importanti, offrendo praticità e maggiore sicurezza. L'utilizzo del cloud può anche contribuire a fornire accesso remoto a software e dati preziosi.

Molte delle migliori soluzioni software revenue management sono ora fornite su base software as a service (SaaS), utilizzando la tecnologia cloud. L'archiviazione cloud offre vantaggi per la collaborazione, rendendo semplice l'aggiornamento dei dati per tutti gli utenti. L'archiviazione delle informazioni nel cloud evita inoltre di avere un singolo punto di errore per i dati.

16. Strategie di prezzi scontati

Le strategie di sconto si basano sulla riduzione dei prezzi delle camere d'albergo e di altri servizi. Il presupposto di base è quello di applicare un prezzo più basso per aumentare la domanda e attrarre più prenotazioni. Offrire sconti è una delle tendenze revenue management più popolari perché aiuta ad attrarre ospiti che altrimenti potrebbero essere esclusi dal servizio. Questo può evitare situazioni in cui le camere d'albergo sono vuote.

Gli sconti sui prezzi vengono spesso applicati in periodi dell'anno in cui la domanda è solitamente bassa. In generale, per revenue management, è meglio riempire una camera a un prezzo scontato piuttosto che lasciarla vuota. Gli sconti possono assumere diverse forme, tra cui sconti per prenotazioni anticipate o posticipate, pacchetti vacanza e sconti basati sulla durata del soggiorno.

IHG Hotels & Resorts offre uno degli esempi più convincenti attraverso il suo Miglior tariffa garantita. Se un ospite trova una tariffa più bassa su un sito di terze parti, IHG la applicherà e assegnerà fino a 40.000 punti IHG One Rewards. Questi punti possono valere oltre $200, soprattutto se utilizzati in strutture di lusso. Inoltre, il programma "La tua tariffa" di IHG offre sconti riservati ai soci quando prenotano direttamente.

I risultati parlano da soli. Secondo SkiftDopo aver lanciato Your Rate in oltre 4.500 hotel, IHG ha registrato un aumento di 2% nelle prenotazioni dirette e un corrispondente calo di 2% nelle prenotazioni OTA. Questo cambiamento non solo ha ridotto i costi di commissione, ma ha anche rafforzato la fidelizzazione dei clienti.

17. Ottimizzazione dinamica

L'ottimizzazione dinamica è un approccio alla gestione dei prezzi in cui le tariffe vengono modificate tramite algoritmi complessi. Ciò consente alle tariffe di variare in base alla domanda, alle condizioni di mercato e alle azioni della concorrenza. L'utilizzo dell'ottimizzazione dinamica è vantaggioso perché utilizza una varietà di punti dati per garantire sempre la corretta strategia di prezzo. Ciò consente di massimizzare i guadagni ottimizzando al contempo la domanda.

Per gli hotel, è essenziale trovare il giusto equilibrio tra tariffe e occupazione, in modo da ottimizzare sempre la quantità di fatturato e profitto che si sta realizzando. Gli aggiustamenti dinamici consentono di ottenere questo risultato in modo continuo, nel tempo. In effetti, come altre tendenze revenue management, questa strategia riguarda l'estrazione del massimo fatturato da ogni ospite, pur mantenendo un livello di domanda di camere d'albergo che consente di essere redditizi.

Ira Vouk, autore di Ospitalità 2.0 e consulente in tecnologia alberghiera e revenue management, definisce,

"Il prezzo dinamico è semplicemente il concetto di variazione in sé, in contrapposizione al non modificare affatto il prezzo, cosa che accade ancora in molti casi in cui gli hotel mantengono la stessa tariffa per tutta la stagione invernale. Molte strutture continuano a non adeguare i prezzi in base alla domanda."

18. Creazione dinamica di pacchetti

La creazione dinamica di pacchetti è una strategia in cui le offerte vengono create dinamicamente, in base ai dati disponibili. Ad esempio, un pacchetto può essere creato per un cliente specifico, in base ai suoi interessi o preferenze. La possibilità di creare pacchetti dinamici è rapidamente diventata una delle principali tendenze di revenue management, offrendo una maggiore personalizzazione. Questo, a sua volta, garantisce che gli utenti ricevano offerte pertinenti. Secondo Gruppo Expedia, le strutture che offrono pacchetti di viaggio in genere registrano un aumento del valore lordo delle prenotazioni di oltre 5%, che sale a oltre 10% negli hotel con 25 o più camere o in quelli al di fuori degli Stati Uniti

Se utilizzata in modo efficace, la creazione dinamica di pacchetti consente di offrire offerte più allettanti, che hanno maggiori probabilità di generare una prenotazione. È necessario disporre di sistemi per gestire le tariffe delle camere, i dati di disponibilità e le condizioni di mercato. I pacchetti possono includere una camera e una combinazione di servizi, come pasti, bevande, trasporto o trattamenti spa.

19. La fidelizzazione dei clienti come priorità

La fidelizzazione dei clienti è il processo di costruzione di relazioni a lungo termine con i clienti, in modo che continuino a tornare. Questo obiettivo si ottiene in genere comprendendo le aspettative dei clienti e soddisfacendole o superandole. Dati Statista dimostra che l'ospitalità ha uno dei tassi di fidelizzazione più bassi tra i settori, con solo 55% di clienti che ritornano. Fidelizzare i clienti è importante perché consente di massimizzare il valore del ciclo di vita dei clienti. Inoltre, può consentire di riempire le camere riducendo al minimo il costo spese di marketing.

Alcune tendenze rilevanti per revenue management includono il retargeting dei clienti attraverso il marketing e l'analisi dei dati dei clienti per identificare modelli. Questo può potenzialmente consentire di attrarre i clienti al momento giusto. Naturalmente, la fidelizzazione dei clienti si basa anche su prezzi adeguati e sull'offerta di un servizio eccellente. Migliorare la fidelizzazione di soli 5% può aumentare i profitti di 25-95%, secondo Harvard Business ReviewInoltre, secondo i dati, gli ospiti abituali spendono 67% in più, restano 28% più a lungo e mostrano una spesa complessiva superiore di 22,4% rispetto ai visitatori per la prima volta. Rete di ospitalità.

20. Strategie di ottimizzazione mobile

L'ottimizzazione mobile consiste nel garantire che i servizi online siano comodamente accessibili e utilizzabili sui dispositivi mobili. Questo si riferisce più comunemente al sito web e al motore di prenotazione del tuo hotel, ma può includere anche app e canali social. L'ottimizzazione mobile è una delle tendenze revenue management più cruciali. con oltre 50% di prenotazioni alberghiere ora completate tramite dispositivi mobili, poiché un gran numero di prenotazioni e ricerche proviene ormai da smartphone. È fondamentale che questi utenti possano eseguire azioni chiave su quel dispositivo.

In particolare, l'intero processo di prenotazione deve essere completato, dall'inizio alla fine, tramite un touchscreen. Tutti i testi devono essere leggibili e la navigazione intuitiva. In genere, si consiglia di progettare l'intero sito web con un approccio mobile-first e poi di adattarlo alla versione desktop, piuttosto che creare un sito web desktop e poi ridimensionarlo per la versione mobile. Gli hotel che danno priorità all'ottimizzazione mobile in genere vedi fino a 20% tassi di conversione più alti rispetto a quelli con siti poco adattati.

Per esempio, Hotel Hilton Ha lanciato la sua piattaforma di prenotazione mobile riprogettata, che offre garanzie di prezzo, vantaggi esclusivi per i soci e upgrade istantanei della camera tramite check-in digitale. L'aggiornamento ha anche integrato analisi predittive per promuovere l'upselling personalizzato, che ha aumentato i ricavi accessori di 15% e ridotto i tempi di risoluzione delle richieste dei clienti di 25%.

21. Programmi di fidelizzazione dei clienti

I programmi fedeltà clienti sono programmi strutturati che forniscono incentivi ai clienti per soggiornare regolarmente nel tuo hotel. In genere, i membri guadagneranno punti nel tempo, che possono poi essere riscattati per premi. Gestire un programma fedeltà clienti offre una chiara ragione per gli ospiti di tornare al tuo hotel più e più volte. Di conseguenza, puoi aumentare la fidelizzazione dei clienti e generare più entrate da questi clienti.

I premi tipici includono sconti sulle camere, accesso gratuito a servizi alberghieri aggiuntivi o persino notti gratuite come parte di un soggiorno più lungo. I clienti guadagnano più punti più soggiornano nel tuo hotel o interagiscono con il tuo marchio. Come molte tendenze revenue management, i programmi fedeltà sono in ultima analisi progettati per massimizzare la domanda.

I dati del settore ne evidenziano l'impatto. Rapporti CBRE che i membri fedeli rappresentano ormai oltre la metà delle camere occupate (52,8%), generando tra 30% e 60% del fatturato totale delle camere per le principali catene alberghiere. PwC segnala che i membri fedeli spendono fino a 40% in più per soggiorno rispetto ai non membri.

Grandi catene come Marriott Bonvoy (228 milioni di membri) e Hilton Honors (210 milioni di membri) Utilizza premi a livelli, offerte esclusive ed esperienze personalizzate per costruire solidi legami con i clienti. Anche gli hotel indipendenti ne traggono vantaggio.

Kathryn Baker

Kathryn Baker, COO, TCRM (Total Customized Revenue Management)

"Le due cose principali che mi vengono in mente per le tendenze revenue management nel segmento dell'ospitalità di lusso sono la fedeltà e i servizi/inclusi in loco.

I viaggiatori di lusso sono tra gli ospiti più fedeli e abituali, e le strutture devono assicurarsi di riconoscere e premiare gli ospiti che tornano a soggiornare da loro. Come? Riconoscendoli tramite il monitoraggio delle preferenze nel software CRM e offrendo premi tramite un programma fedeltà locale o di terze parti, se si tratta di un hotel indipendente.

Un altro elemento importante è conoscere l'offerta interna e i servizi offerti non solo dalla struttura, ma anche da quella dei concorrenti. È inoltre essenziale sapere quali sono "coperti" dalla tariffa resort/servizio e quali sono aggiuntivi; queste informazioni dovrebbero essere chiare sia sul sito web che sul motore di prenotazione.

Clicca qui per scoprire di più sulle tendenze revenue management dal nostro Revenue Management Expert Panel.

22. Concentrarsi sulla domanda prevedibile

"Domanda prevedibile" è un termine utilizzato per descrivere la domanda di camere d'albergo che può essere ragionevolmente prevista. Concentrandosi sulla domanda prevedibile, gli hotel possono eliminare molte incertezze e pianificare le proprie finanze di conseguenza. A differenza di molti trend revenue management, concentrarsi sulla domanda prevedibile può garantire vittorie quasi garantite. È inoltre importante adottare misure per prevenire i danni causati da periodi di bassa domanda previsti.

Per comprendere la domanda prevedibile, è necessario analizzare tutti i dati disponibili, inclusi i dati sui propri libri contabili, gli eventi imminenti, i festival annuali e i dati passati relativi alle variazioni della domanda e ai modelli comportamentali ricorrenti. Una volta compresa la domanda prevedibile, la determinazione dei prezzi può essere basata sul numero previsto di prenotazioni.

COME Dott.ssa Cindy Heo, Professoressa Associata di Revenue Management presso EHL, spiega:

"La previsione della domanda gioca un ruolo fondamentale in revenue management, fornendo informazioni basate sui dati sul comportamento futuro dei clienti. Previsioni accurate consentono agli albergatori di stabilire le tariffe delle camere più appropriate, ottimizzare l'inventario e migliorare la pianificazione operativa, il tutto a vantaggio del fatturato e della soddisfazione degli ospiti."

23. Strategie di prezzo per segmento

Il prezzo per segmento è una strategia di prezzo in cui vengono stabiliti prezzi diversi per diverse sottosezioni del mercato. Ciò potrebbe includere, ad esempio, l'impostazione di tariffe diverse per clienti aziendali e per clienti leisure. Una strategia di prezzo per segmento è una tendenza popolare revenue management perché consente di definire i prezzi in modo da attrarre diversi gruppi target. Questo può massimizzare i guadagni mantenendo elevata la domanda di camere.

Le camere d'albergo possono avere un valore diverso per diverse tipologie di clienti, e un approccio basato sul prezzo per segmento riflette questo aspetto. Il successo richiede la comprensione di ciò che ogni gruppo sta effettivamente cercando. Pertanto, le strategie basate sul prezzo per segmento si basano sull'analisi dei dati e su informazioni concrete su come il tuo hotel viene percepito dai diversi gruppi.

Ricerca nell'International Journal of Hospitality Management hanno scoperto che le tariffe delle camere rappresentano il 64,6% della variabilità dell'occupazione e che i picchi di domanda legati a eventi specifici del segmento, come fiere o tornei sportivi, possono essere monetizzati attraverso prezzi mirati. IHG, ad esempio, differenzia tariffe e pacchetti per viaggiatori d'affari, ospiti per il tempo libero ed equipaggi di compagnie aeree, utilizzando promozioni personalizzate per massimizzare la spesa da ciascun gruppo.

Nooshi Akhavan, Direttore delle performance e della distribuzione dei ricavi presso Coast Hotels, nota la trasformazione:

"Vent'anni fa, c'erano solo quattro segmenti: ospiti di passaggio (all'epoca non c'era una distinzione tra business e leisure), ospiti di gruppo, tour, clienti all'ingrosso e membri dell'equipaggio. Oggi, ho visto catene alberghiere che hanno 18 segmenti di mercato."

24. Analisi della sensibilità al prezzo

Un'analisi della sensibilità al prezzo esplora la relazione tra i cambiamenti nei prezzi e i cambiamenti nella domanda. Ti consente di comprendere meglio cosa succede esattamente quando imposti tariffe diverse per le camere nel tuo hotel. Questa è una delle tendenze revenue management più importanti da implementare e può aiutarti a dare forma all'intera strategia revenue management. Comprendere la sensibilità al prezzo può prevenire cambiamenti nelle tariffe delle camere che riducono la domanda.

È importante comprendere che clienti diversi possono avere diversi livelli di sensibilità alle variazioni di prezzo. La loro risposta può anche variare notevolmente in base all'entità della variazione di prezzo. Un'analisi di alta qualità della sensibilità al prezzo include anche la visualizzazione dei dati tramite tabelle, grafici e diagrammi. Questo consente di comprendere più facilmente l'entità delle variazioni di prezzo prima che ciò influisca negativamente sulle prenotazioni.

Per esempio, IHG ha introdotto un modulo di ottimizzazione dei prezzi che combina previsioni della domanda del mercato locale, analisi delle tariffe competitive e modelli di sensibilità al prezzo. Questo sistema bilancia costantemente tariffe, occupazione e preferenze degli ospiti per massimizzare i ricavi a tutti i livelli di domanda.

COME Robert Cross, CEO di Revenue Analytics, lo afferma:

"La capacità di ottimizzazione dei prezzi di IHG rappresenta il più grande successo nel Revenue Management di questo decennio. Questa capacità leader del settore aiuta la definizione dei prezzi a diventare più una scienza che un'arte. È il primo sistema a misurare dinamicamente la reattività degli ospiti alle variazioni di prezzo e a ottimizzare simultaneamente i prezzi in base alla risposta dei consumatori, alle tariffe competitive e ai limiti di capacità."

Altre strategie di gestione delle entrate

Oltre a tenersi al passo con le ultime tendenze di gestione delle entrate in senso generale, è anche fondamentale adottare le più aggiornatestrategie di revenue management aggiornate. Dalla segmentazione e ottimizzazione dei prezzi all'adozione della SEO e all'offerta di incentivi per le prenotazioni dirette, queste strategie dovrebbero essere intese a massimizzare entrate e profitti.

Guardare "Strategie di gestione delle entrate per far crescere la tua attività alberghiera" per trovare un'analisi completa di alcune delle strategie più importanti da adottare in questo settore e spiegare come possono contribuire alla crescita.

Altri suggerimenti per la gestione delle entrate

Oltre a queste tendenze generali e strategiche di gestione delle entrate, può anche essere utile per un revenue manager accedere a suggerimenti più ampi sulla gestione delle entrate. Ad esempio, la tua azienda ha adottato una cultura di gestione delle entrate? La tenuta dei registri è coerente? Stai utilizzando l'automazione e la stai concentrando sulle aree giuste?

Leggi il “Suggerimenti per la gestione delle entrate per gli hotel” articolo per saperne di più sulle migliori pratiche di gestione delle entrate all'interno degli hotel e perché tali pratiche sono così vantaggiose.

Tendenze della gestione delle entrate: ulteriori suggerimenti sulla gestione delle entrate

Tendenze del marketing alberghiero

È anche importante sottolineare che le tendenze della gestione delle entrate non sono le uniche tendenze di cui i leader del settore alberghiero devono essere consapevoli. Anche stare al passo con le ultime tendenze del marketing alberghiero è essenziale. Aiuta a massimizzare la portata e la reputazione, garantendo al contempo che altri hotel non ottengano un vantaggio in termini di visibilità.

Leggi “Marketing alberghiero; Le ultime tendenze nel settore alberghiero” per informazioni su marketing dell'esperienza del cliente, intelligenza artificiale, influencer marketing, contenuti generati dagli utenti e altre tendenze del marketing alberghiero.

Le più importanti soluzioni software per hotel

Infine, oltre ad adottare le tendenze più aggiornate di revenue management, è essenziale restare costantemente in contatto con utili soluzioni software per hotel. Queste soluzioni includono sistemi di gestione della proprietà, sistemi di gestione delle entrate, software di gestione della reputazione e software per gli acquirenti di tariffe. Secondo il rapporto sul mercato globale del sistema di gestione delle entrate alberghiere da Verified Market Reports, si prevede che il mercato globale dei sistemi di revenue management alberghiero crescerà a un CAGR di 8,7% tra il 2021 e il 2028.

Date un'occhiata al “Software per hotel: le soluzioni software più importanti per gli hotel” per un'analisi delle principali applicazioni software che possono aiutare un responsabile delle entrate, un direttore marketing o un direttore generale dell'hotel.

Domande frequenti sulle tendenze della gestione delle entrate

L’analisi delle tendenze richiede l’analisi dei dati raccolti per identificare i modelli e sfruttarli nelle proiezioni delle tendenze future. Fondamentalmente, studiando come il mercato e i clienti hanno reagito agli eventi del passato, è possibile determinare la probabilità di reazioni future. Ciò consente prezzi che anticipano un mercato in continua evoluzione.

L'intelligenza artificiale e altre forme di apprendimento automatico consentiranno un'analisi dei dati più solida. Questo, a sua volta, fornirà proiezioni più accurate e consentirà di analizzare in dettaglio singoli punti dati, come i dati demografici. Allo stesso modo, consentirà un'ottimizzazione più semplice di un intero flusso di entrate, piuttosto che di singole componenti come le vendite di camere.

Le piattaforme mobili creano una connessione istantanea tra l'hotel e il cliente. Ciò consente la prenotazione diretta insieme a premi e offerte personalizzati. Consente inoltre un marketing mirato attraverso servizi basati sulla posizione.

La domanda di camere varia a seconda della stagione e le tariffe devono tenerne conto per massimizzare i profitti. Un hotel può spesso attrarre nuovi ospiti abbassando i prezzi durante la bassa stagione.

Ogni segmento ha potenzialità, esigenze e comportamenti unici. Dedicando attenzione a ogni singolo cliente, un hotel può ottimizzare i flussi di fatturato e la soddisfazione del cliente allo stesso tempo.

Stare al passo con le tecnologie emergenti e adottare strategie basate sui trend revenue management più aggiornati è fondamentale per ottimizzare i risultati finanziari ed evitare di dare ai concorrenti un vantaggio competitivo. I trend menzionati sono tra i più importanti al momento, ma è fondamentale monitorarne costantemente anche gli sviluppi.

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È essenziale essere consapevoli di tutte le tendenze imminenti nei settori dell'ospitalità e del turismo. Mentre alcune tendenze possono interessare più settori, alcune sono specifiche del settore. Puoi saperne di più sulle tendenze all'interno di diversi settori nei seguenti articoli.

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Questo articolo è stato scritto da:

Martijn Barten

Ciao, sono Martijn Barten, fondatore di Revfine.com. Con 20 anni di esperienza nel settore dell'ospitalità, sono specializzato nell'ottimizzazione dei ricavi combinando revenue management con strategie di marketing. Ho sviluppato, implementato e gestito con successo revenue management e strategie di marketing per proprietà individuali e portafogli multiproprietà.