Der durchschnittliche Umsatz pro Konto oder ARPA ist ein KPI, der in der Hotelbranche verwendet wird Revenue Management. Die Metrik gibt Hotelbesitzern die Höhe des durchschnittlich pro Kundenkonto generierten Umsatzes an. Daher ist es ein guter Indikator für die Geschäftsentwicklung. Die Metrik wird manchmal als durchschnittlicher Umsatz pro Benutzer bezeichnet.

Inhaltsverzeichnis:

Wofür steht ARPA?

ARPA oder Jahresumsatz pro Konto gibt die durchschnittlichen Einnahmen an, die ein Hotel über einen bestimmten Zeitraum von jedem seiner Kundenkonten generiert. Es ist daher äußerst wertvoll für diejenigen, die in der Hotelbranche weil es das Geschäftswachstum auf Einzelebene nachweisen kann.

Dieser KPI ist besonders wertvoll für die Segmentierung von Firmenverträgen, Gruppenbuchungen und Vielreisendenprogrammen. ARPA glänzt dort, wo sich traditionelle Kennzahlen wie RevPAR eher auf die Zimmer als auf die Rentabilität auf Kontoebene konzentrieren.

Warum ist ARPA für die Rentabilität eines Hotels wichtig?

Der ARPA ist für die Rentabilität eines Hotels wichtig, da er die tatsächliche finanzielle Leistung jedes Kontos aufzeigt, indem er sowohl die Kosten als auch die gesamten Einnahmequellen berücksichtigt. Traditionelle Kennzahlen wie der RevPAR konzentrieren sich ausschließlich auf den Zimmerumsatz und berücksichtigen weder die Kosten für die Gästebetreuung noch die zusätzlichen Ausgaben für Essen, Veranstaltungen oder Annehmlichkeiten.

Beispielsweise Die US-Hotelbranche erreichte einen rekordverdächtigen RevPAR von $101,82, dennoch erzielten nur 301.420.000 Hotelmarken zwischen 2018 und 2023 ein überdurchschnittliches RevPAR-Wachstum. Dies zeigt, dass Umsatzsteigerungen allein keine Rentabilität garantieren.

Hotels, die den ARPA verfolgen, können intelligentere Preisentscheidungen treffen. Sie stellen sicher, dass sie ihren tatsächlichen Gewinn maximieren, nicht nur ihren Umsatz. So können Manager besser beurteilen, ob niedrigere Preise zur Auslastung der Zimmer wirklich einen Mehrwert bieten oder ob höhere Preise bei weniger Gästen zu höheren Erträgen führen. ARPA zeigt zudem, welche Leistungen am meisten zur Rentabilität beitragen. Hotels können so ihre Margen steigern und ein nachhaltiges Umsatzwachstum erzielen.

Wie berechnet man ARPA?

Um den ARPA zu berechnen, muss ein Zeitraum festgelegt werden. Dies geschieht in der Regel monatlich oder jährlich. Ein Blick auf die letzten Monate kann helfen, den durchschnittlichen Umsatz pro bestehendem Konto zu ermitteln, während die Messung der kommenden Monate und der Vergleich mit der bisherigen Performance helfen können, den durchschnittlichen Umsatz pro neuem Konto zu ermitteln.

Die grundlegende Formel zur Berechnung des durchschnittlichen Umsatzes pro Konto lautet wie folgt:

ARPA = (monatlich) wiederkehrender Umsatz / Gesamtzahl der Konten

Wesentliche ARPA-Implementierungskomponenten

Eine erfolgreiche ARPA-Implementierung erfordert eine systematische Integration dieser Elemente in den täglichen Hotelbetrieb und die strategischen Planungsprozesse.

  • Kostenverfolgungssysteme: Implementieren Sie eine umfassende Überwachung der variablen Kosten, einschließlich Haushaltsführung, Nebenkosten, Annehmlichkeiten, Instandhaltung und Gästeservice, um eine genaue Berechnung der Kosten pro Zimmer zu gewährleisten.
  • Plattformen zur Umsatzintegration: Setzen Sie Technologielösungen ein, die alle Einnahmequellen erfassen und integrieren, einschließlich Zimmerpreise, Zusatzleistungen, Speisen und Getränke sowie die Nutzung der Einrichtungen, um eine vollständige Rentabilitätsanalyse zu ermöglichen.
  • Leistungsmanagement-Tools: Nutzen Sie erweiterte Analyseplattformen, die ARPA-Kennzahlen in Echtzeit berechnen und umsetzbare Erkenntnisse für Entscheidungen zur Preis- und Bestandsoptimierung liefern.
  • Schulungsprogramme für Mitarbeiter: Entwickeln Sie umfassende Schulungsinitiativen, die sicherstellen, dass Revenue Manager und Betriebspersonal die ARPA-Prinzipien verstehen und Optimierungsstrategien effektiv umsetzen können.
  • Wettbewerbsintelligenzsysteme: Richten Sie Marktüberwachungsfunktionen ein, die eine ARPA-basierte Wettbewerbsanalyse und strategische Positionierung im Vergleich zu vergleichbaren Immobilien auf dem Markt ermöglichen.
  • Integration der Finanzberichterstattung: Erstellen Sie standardisierte Berichtsprozesse, die ARPA-Kennzahlen in tägliche, wöchentliche und monatliche Leistungsbeurteilungen und strategische Planungssitzungen integrieren.

5 strategische Vorteile der Implementierung von ARPA

Nachfolgend finden Sie einige wichtige Vorteile, die Hoteliers dabei helfen, die finanzielle Leistung ihrer Immobilie durch umfassende Strategien zur Umsatzoptimierung zu maximieren.

1. Verbesserte Gewinntransparenz und Entscheidungsfindung

ARPA verschafft Hotelmanagern einen klareren Überblick über die tatsächliche Zimmerrentabilität, indem sowohl die Einnahmen als auch die Kosten jedes Gastaufenthalts berücksichtigt werden. Im Gegensatz zu herkömmlichen Kennzahlen zeigt es, welche Gästesegmente, Zimmertypen und Buchungskanäle den höchsten Gewinn und nicht nur den höchsten Umsatz generieren. Diese Erkenntnisse helfen Managern, fundiertere Entscheidungen über Preise, Lagerbestände und Ressourcenzuteilung zu treffen. Zudem verbessern sie Prognosen und Budgetierung durch präzisere Gewinnprognosen. Hotels, die ARPA nutzen, berichten von einem höheren Vertrauen in die revenue management-Strategien und einer verbesserten Fähigkeit, die Leistung sowohl in Zeiten mit hoher Nachfrage als auch in Zeiten mit geringerer Nachfrage zu optimieren.

2. Optimierte Preisstrategien über den Grundumsatz hinaus

ARPA hilft Hotels dabei, über einfache Zimmerpreisstrategien hinauszugehen, indem der Schwerpunkt auf dem Gesamtwert für den Gast liegt. Laut STR-AnalyseLuxushotels verzeichneten im Jahr 2024 ein RevPAR-Wachstum von 7,11 TP420T, während Economy-Segmente lediglich 0,91 TP420T erreichten. Die Zahlen zeigen, wie intelligente Umsatzstrategien zu besseren Ergebnissen führen. Hotels, die ARPA nutzen, vermeiden es, ihre Preise nur zu senken, um die Auslastung zu steigern, was den Gewinn schmälern kann. Stattdessen legen sie Preispunkte fest, die Wert und Rendite in Einklang bringen. Es unterstützt auch eine wertorientierte Preisgestaltung, die Servicekosten und Nebeneinnahmen wie Restaurants, Spas oder Tagungsräume berücksichtigt und so ein nachhaltiges Gewinnwachstum in allen Segmenten sicherstellt.

3. Verbessertes Kostenmanagement und betriebliche Effizienz

ARPA verlangt von Hotels, variable Kosten wie Haushaltsführung, Nebenkosten und Annehmlichkeiten genauer zu erfassen. Dies führt zu einer besseren Kostenkontrolle und Effizienz. Cornell-Forschung Hotels, die umfassende Umsatzstrategien anwenden, konnten ihren Umsatz fünfmal stärker steigern als herkömmliche Strategien. Durch genaues Kostenmonitoring finden Hotels Einsparpotenziale, ohne die Gästezufriedenheit zu beeinträchtigen. STR-Daten zeigen einen Anstieg der Arbeitskosten um 3,11 TP420T, was die Kostenüberwachung für den Gewinn entscheidend macht. ARPA hilft Hotels nicht nur dabei, ihren Umsatz zu optimieren, sondern auch Prozesse zu verbessern, Abfall zu reduzieren und die Gesamtmargen zu steigern.

4. Strategische Optimierung der Nebeneinnahmen

ARPA umfasst Zusatzleistungen wie Spa, F&B oder Parken und ermutigt Hotels, diese Gewinne zu steigern. Fallstudien von Strategic Solution Partners Hotels konnten durch diesen Ansatz ihren RevPAR in zwei Monaten um 251.420.000 Tonnen steigern. Die Verfolgung der Serviceumsätze hilft Hotels zu erkennen, welche Annehmlichkeiten für die Rentabilität am wichtigsten sind. Zum Beispiel: CBRE Hotels mit kostenlosem Frühstück verzeichneten seit 2013 ein doppelt so hohes RevPAR-Wachstum wie Hotels ohne Frühstück. ARPA fördert die effektive Bündelung von Dienstleistungen und steigert so die Zufriedenheit, Treue und Ausgaben der Gäste. Dadurch entsteht ein umfassendes Umsatz-Ökosystem, anstatt sich hauptsächlich auf die Zimmer zu verlassen.

5. Wettbewerbspositionierung und Leistungsbenchmarking

ARPA hilft Hotels dabei, die tatsächliche Gewinnentwicklung und nicht nur den Umsatz mit der Konkurrenz zu vergleichen. STR-Daten Der Markenwettbewerb nimmt zu: Familien nutzen heute durchschnittlich 25 Marken, verglichen mit 13 vor einigen Jahren. Durch die Fokussierung auf den ARPA können Hotels ihre Stärken und Schwächen gegenüber der Konkurrenz erkennen. Dies ermöglicht intelligentere Reaktionen im Preiskampf oder bei Werbeaktionen. IDeaS Umsatzmanagement, das 18.000 Hotels mit einer Kundenbindungsrate von 98% betreut, beweist, wie gewinnorientierte Strategien funktionieren. ARPA hilft Hotels, Disziplin zu wahren, Marktanteile zu verteidigen und nachhaltige Wettbewerbsvorteile zu erzielen.

ARPA – Verwendung und Einschränkungen

Verwendungen und Einschränkungen

Die Hauptanwendung von ARPA ist für Revenue Management weil es zeigt, wie viel Umsatz ein Hotel im Durchschnitt von jedem Konto einnimmt. Dies kann helfen, das Geschäftswachstum anzuzeigen, oder wenn die Leistung abnimmt, was darauf hindeuten kann Preise angepasst werden müssen oder dass mehr Kunden gewonnen werden müssen.

Eine potenzielle Einschränkung des KPI besteht darin, dass er den Umsatz pro Konto und nicht pro Benutzer misst. Obwohl die Metrik manchmal als durchschnittlicher Umsatz pro Benutzer bezeichnet wird, ist dies keine genaue Beschreibung dessen, was die Metrik anzeigt, da einige Benutzer möglicherweise mehr als ein Konto haben.

Wie große Hotelketten ARPA nutzen

Große Hotelketten auf der ganzen Welt nutzen ARPA als wichtiges Instrument, um ihre Rentabilität zu verbessern und der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein.

Marriott International Marriott wendet ARPA über seine Revenue Management Advisory Services (RMAS) an, die über 2.200 Hotels unterstützen. Anstatt nur die Zimmereinnahmen zu erfassen, analysiert Marriott die gesamte Gästerentabilität, einschließlich Kosten und Zusatzausgaben. Diese Strategie verhalf Marriott zu einem globalen RevPAR-Wachstum von 4,31 TP420T im Jahr 2024, unterstützt durch die 228 Millionen Mitglieder seines Treueprogramms Bonvoy.

Hyatt Hotels Corporation verfolgt einen ähnlichen Ansatz und blickt über traditionelle Kennzahlen hinaus. Im vierten Quartal 2024 erreichte Hyatt ein systemweites RevPAR-Wachstum von 5%, indem es sich auf den Netto-Paket-RevPAR für All-Inclusive-Resorts konzentrierte. Die detaillierte Kostenverfolgung und der Fokus auf die Ausgaben der Gäste funktionierten besonders gut in Luxus- und Resortimmobilien.

ARPA vs. verwandte KPIs (RevPAR, ARPAR, TRevPAR, GOPPAR)

KPI steht für LeistungskennzahlMit KPIs können Sie Erfolgs- und Misserfolgsbereiche sowie Trends in Bezug auf Nachfrage und Kundenverhalten messen und identifizieren. Um die Bedeutung von ARPA zu verstehen, müssen Hoteliers sehen, wie es sich in den Kontext anderer bekannter Hotelleistungsindikatoren einfügt.

RevPAR

RevPAR misst den Zimmerumsatz pro verfügbarem Zimmer, ignoriert jedoch Kosten und zusätzliche Einnahmequellen. ARPA hingegen berücksichtigt variable Kosten und Nebeneinnahmen und bietet so ein realistischeres Bild der Rentabilität. Hotels bevorzugen ARPA heute, da es die tatsächlichen Einnahmen und nicht nur die Verkaufszahlen hervorhebt.

Luminita Mardale

Luminita Mardale, Direktorin für Marketing und Geschäftsentwicklung, Vienna House

„RevPAR, ADR und Auslastung sind einige der wichtigsten KPIs, die Hotels helfen, ihren Umsatz zu optimieren, insbesondere bei Schwankungen zwischen Hoch- und Nebensaison. Ein weiterer wichtiger Faktor ist die WCR (Website Conversion Rate), mit der Hotels den Prozentsatz der Website-Besucher messen können, die eine Buchung abschließen.

Die Direct Booking Ratio (DBR) hilft dabei, den Prozentsatz der Gesamtbuchungen zu ermitteln, die direkt über die Website erfolgen. Dabei handelt es sich um Buchungen, die profitabler sind als Reservierungen über ein OTA mit einer hohen Provision.“

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ARPAR

ARPAR passt den RevPAR unter Berücksichtigung der Auslastung an, berücksichtigt dabei aber immer noch wichtige Kostenfaktoren und Zusatzeinnahmen. ARPA schließt diese Lücke, indem es sowohl Ausgaben als auch Upselling-Einnahmen berücksichtigt und Hoteliers so ein klareres Bild der tatsächlichen Zimmerrentabilität bietet. Dadurch wird ARPA präziser und praxistauglicher für die Entscheidungsfindung.

Ira Vouk, Revenue Management-Experte, drückt es so aus:

„ARPAR erwies sich als wesentlich genauer und nützlicher als RevPAR, da es variable Ausgaben berücksichtigt und auch zusätzliche umsatzgenerierende POS berücksichtigt, wodurch ein besseres Bild der Lagerrentabilität entsteht.“

TRevPAR

TRevPAR berücksichtigt alle Einnahmequellen, Zimmer, Speisen, Spa und mehr, spiegelt jedoch nicht die Betriebskosten wider. ARPA gleicht beide Seiten aus: zusätzliche Einnahmen und variable Kosten pro Zimmer. Für Hotels, die ihren Gewinn und nicht nur ihren Umsatz maximieren möchten, bietet ARPA tiefere Einblicke und ist somit nützlicher für die Rentabilitätsoptimierung.

GOPPAR

GOPPAR konzentriert sich auf den Gesamtbetriebsgewinn der Unterkunft pro verfügbarem Zimmer und bietet eine umfassende Rentabilitätsübersicht. ARPA reduziert die Rentabilität und betont die Leistung pro Zimmer unter Berücksichtigung von Kosten und Zusatzverkäufen. Beide Ansätze ergänzen sich, ARPA eignet sich jedoch ideal für Strategien auf Zimmerebene, während GOPPAR für die Gesamtgeschäftsanalyse geeignet ist. Wenn Sie mehr über GOPPAR erfahren möchten, lesen Sie Was ist GOPPAR?

Neben ARPA sind weitere wichtige Revenue Management KPIs Belegungsrate, RevPOR, ADR, TRevPAR, NRevPAR, und EBITDA.

ARPA – Globaler Ausblick für die Hotelbranche für ARPA

Globaler Ausblick für die Hotelbranche für ARPA: 2025–2035

Die Hotelbranche steht vor einem Jahrzehnt großer Veränderungen, und der ARPA (Average Revenue Per Available Room) wird bei der Entscheidungsfindung eine zentrale Rolle spielen. Der globale Hotelmarkt wird voraussichtlich von 5,72 Billionen US-Dollar im Jahr 2025 auf fast 9 Billionen US-Dollar im Jahr 2035 wachsen, so Zukünftige Markteinblicke.

Dieses Wachstum wird durch Technologie, steigende Gästeerwartungen und die Konkurrenz durch alternative Unterkünfte vorangetrieben. In diesem Umfeld reichen traditionelle Umsatzmodelle nicht mehr aus, und Hotels müssen sich auf Rentabilitätskennzahlen wie den ARPA konzentrieren.

Branchenprognosen unterstreichen diesen Bedarf. PwC prognostiziert Das RevPAR-Wachstum in den USA verlangsamt sich im Jahr 2025 auf nur 0,81 TP420T, verglichen mit einem stärkeren BIP-Wachstum. Gleichzeitig CBRE Projekte nur 2% RevPAR-Wachstum, wobei steigende Kosten wahrscheinlich die Gewinnmargen drücken werden. Diese Trends zeigen, warum Hotels über Belegung und Zimmerumsatz hinausblicken und den Gesamtgewinn messen müssen.

ARPA unterstützt diesen Wandel, indem es den gesamten Wert der Gästeausgaben erfasst – von Zimmern über Restaurants und Spas bis hin zu Tagungseinrichtungen. Technologie wird ARPA noch leistungsfähiger machen: KI-gestützte Analysen und prädiktive Modellierung ermöglichen eine Gewinnoptimierung in Echtzeit. Hotels, die heute in ARPA investieren, sind im nächsten Jahrzehnt besser auf Inflation, höhere Personalkosten und veränderte Gästeanforderungen vorbereitet.

FAQs: ARPA

RevPAR berücksichtigt nur die Zimmereinnahmen, während ARPA auch Kosten und zusätzliche Einnahmen wie Essen, Spa oder Parken berücksichtigt. Dadurch liefert ARPA ein klareres Bild des tatsächlichen Gewinns.

ARPA = (Durchschnittlicher Tagespreis – Variable Kosten pro Zimmer + Zusatzeinnahmen pro Zimmer) × Belegungsrate. Um dies richtig zu machen, müssen Hotels sowohl die Kosten als auch alle Einnahmequellen im Auge behalten.

Große Hotelgruppen wie Marriott, Hilton und Hyatt verwenden fortschrittliche Systeme, die ARPA-Methoden folgen, um ihre Gesamtrentabilität zu verbessern.

Hotels benötigen Tools wie Property Management Systeme (PMS), revenue management-Software, Kostenverfolgungstools und Analyseprogramme. Diese helfen bei der korrekten Berechnung und Optimierung des ARPA.

Viele Hotels erzielen innerhalb von 3–4 Monaten höhere Gewinne, nachdem sie ARPA-Systeme und Personalschulungen eingeführt haben.

Hotel ARPA hilft, die tatsächliche Rentabilität über den Zimmerumsatz hinaus zu messen. Durch die Anwendung der vorgestellten Strategien und Tipps können Hoteliers ihre Leistung verbessern, ihren Gewinn steigern und durch intelligentere revenue management-Entscheidungen langfristiges Wachstum erzielen.

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Dieser Artikel wurde geschrieben von:

Martijn Barten

Hallo, ich bin Martijn Barten, Gründer von Revfine.com. Mit 20 Jahren Erfahrung in der Hotelbranche bin ich auf die Optimierung des Umsatzes durch die Kombination von revenue management mit Marketingstrategien spezialisiert. Ich habe revenue management und Marketingstrategien für einzelne Immobilien und Portfolios mit mehreren Immobilien erfolgreich entwickelt, implementiert und verwaltet.