Pour les hôteliers qui cherchent à développer leur activité, une stratégie solide de gestion des revenus est de la plus haute importance, car elle contribue à optimiser les résultats commerciaux. Cependant, dans le cadre plus large de la gestion des revenus, de nombreuses stratégies plus modestes peuvent contribuer à faciliter la croissance. Dans cet article, découvrez 12 stratégies de revenue management que les employés du secteur hôtelier peuvent utiliser pour atteindre cet objectif ultime.

Table des matières

Qu’est-ce que la gestion des revenus ?

La gestion des recettes est un concept populaire dans l'industrie hôtelière et est utilisé pour optimiser les résultats financiers d'un hôtel ou d'un complexe en maximisant les revenus. La définition acceptée est de vendre la bonne chambre d'hôtel au bon client, au bon moment, au bon prix, via le bon canal, avec le meilleur rapport coût-efficacité.

En règle générale, les entreprises doivent utiliser efficacement les données de performance et les analyses pour prévoir la demande, établir un modèle de tarification dynamique et maximiser les revenus générés par l'entreprise.

Bien que la gestion des revenus s'applique à d'autres industries, elle a une importance dans le industrie hôtelière car les hôtels font face à un inventaire périssable, des coûts fixes et des niveaux de demande variés. La gestion des revenus est importante car elle élimine les approximations des principales décisions de tarification. Vous pouvez lire des informations plus détaillées sur la gestion des revenus dans l'article « Qu'est-ce que la gestion des revenus ? ».

23 stratégies de gestion des revenus

Vous trouverez ci-dessous une liste de 23 stratégies revenue management que vous pouvez utiliser pour développer votre activité hôtelière.

1. Analyser le marché

Pour mettre en œuvre une stratégie de gestion des revenus réussie, vous devez clairement comprendre votre marché, d'où vient la demande et les facteurs locaux susceptibles d'affecter la demande saisonnière. Vous devez également connaître les besoins, les désirs et les attentes de votre public.

De plus, vous devez effectuer des recherches sur la concurrence pour voir ce qui existe sur le marché et prendre des décisions stratégiques concernant les prix, les remises et la publicité en gardant cette concurrence à l'esprit. N'oubliez pas que cette concurrence n'est pas toujours évidente et ne se déroule pas toujours au même endroit que votre hôtel.

2. Optimisation des prix

Vendre la bonne chambre à la bonne personne au bon prix nécessite de segmenter votre clientèle de manière appropriée. Pour ce faire, vous devez identifier différents « les types » de clients, examinez ces segments et évaluez quand ils réservent des chambres d'hôtel ou des installations hôtelières, comment ils les réservent et d'autres habitudes. Sur cette base, vous devez diversifier vos stratégies de tarification.

Lorsque cela est effectué, cela vous permet d'optimiser les prix pour ces différents segments. L'un des principaux avantages de cette solution est qu'une fois les prix optimisés pour un segment particulier, les variations de prix peuvent être minimisées. Ceci, à son tour, peut aider à fidéliser les clients de ceux qui apprécient la cohérence de vos prix.

Pour plus d'informations sur les stratégies de tarification, lisez « Stratégies de tarification pour augmenter les revenus de votre hôtel. »

Tableau : Exemples de segmentation client

Exemple de segmentation client Description Exemples d'actions
Voyageurs d'affaires Les invités qui voyagent à des fins professionnelles, souvent en semaine. Mettre en œuvre des tarifs corporatifs et des contrats négociés.
Proposent des équipements adaptés aux affaires, tels qu'une connexion Wi-Fi gratuite.
Voyageurs de loisirs Les vacanciers en quête de détente ou de divertissement, généralement le week-end ou les jours fériés. Créez des forfaits et des promotions de week-end attrayants.
Mettez en valeur les équipements axés sur les loisirs comme les piscines et les spas.
Séjours prolongés Les clients à la recherche d'un hébergement à long terme, comme pour des projets de travail ou des déménagements. Offrez des tarifs hebdomadaires ou mensuels réduits.
Fournir des cuisines entièrement équipées ou une laverie.

3. Travailler en étroite collaboration avec d'autres départements

Ensuite, il est important d'établir une collaboration étroite entre les différents services de l'hôtel, tels que les ventes et le marketing, pour s'assurer que votre stratégies de gestion des revenus et leurs stratégies départementales sont alignées les unes sur les autres afin que vous puissiez relever les défis collectivement.

Identifiez les principaux décideurs du département et faites-les participer. Travaillez avec eux pour ajuster vos stratégies de gestion des revenus plutôt que d’imposer votre volonté, ce qui pourrait rencontrer de la résistance. Une collaboration étroite vous aidera également à garantir que vous présentez toujours des messages cohérents aux clients.

Stratégies de gestion des revenus Industrie hôtelière - Travailler en étroite collaboration avec d'autres départements

4. Stratégies de prévision

L'un des aspects les plus importants de la gestion des revenus est prévision demande avec précision, ce qui vous permet d'anticiper la demande et les revenus futurs, permettant ainsi de procéder aux ajustements nécessaires. Dans le secteur hôtelier, des prévisions de haute qualité reposent sur des enregistrements précis, notamment sur l'occupation, les tarifs des chambres et les revenus.

La plupart des stratégies de prévision s'appuient fortement sur l'utilisation de données historiques pour repérer les tendances. Par exemple, si vous remarquez une reprise des affaires au cours des trois derniers mois de juillet, il est raisonnable de supposer que la même chose se produira la prochaine fois. Cependant, les prévisions nécessitent également une connaissance des réservations en cours, des performances des concurrents, des événements locaux et des tendances plus larges de l'industrie.

5. Adoptez l’optimisation des moteurs de recherche

Les moteurs de recherche offrent l'une des plus grandes opportunités pour ceux qui opèrent dans l'industrie hôtelière d'attirer des clients, ce qui fait de l'optimisation des moteurs de recherche un élément important d'une stratégie de gestion des revenus robuste. À travers Référencement, les hôteliers peuvent améliorer la visibilité de leur site Internet dans les résultats des moteurs de recherche pages. Selon le rapport sur l'état des tendances de l'inbound marketing selon HubSpot, la recherche organique est la principale source de trafic sur les sites Web.

Par conséquent, vous pouvez améliorer les chances d’attirer des clients qui ne recherchent pas spécifiquement votre hôtel mais recherchent un hôtel dans votre région. Pour y parvenir, il est préférable d'exploiter un contenu solide stratégie de marketing, et assurez-vous que la conception de votre site Web est optimisée à des fins de référencement.

6. Utilisez la tarification dynamique

La tarification dynamique est l’une des principales stratégies de gestion des revenus utilisées par les leaders de l’industrie hôtelière. Cela implique d’ajuster les tarifs des chambres en fonction des réalités du marché, comme la demande des clients. L'importance de la tarification dynamique est liée à sa capacité à aider les hôtels à extraire la valeur maximale de leur inventaire. Il peut également être utilisé de manière stratégique pour augmenter les niveaux de demande à des moments clés.

Un exemple typique de tarification dynamique consiste à réduire les tarifs des chambres pendant les périodes de faible demande, ce qui incite clairement à réserver, et à augmenter les tarifs des chambres lorsque la demande est forte, maximisant ainsi le montant des revenus générés.

7. Choisissez la bonne stratégie de tarification

Il existe de nombreuses stratégies de tarification différentes, et aucune stratégie ne garantira le succès. Au lieu de cela, ceux du secteur hôtelier doivent réfléchir à la meilleure stratégie pour leur hôtel particulier en fonction de ce qu'ils ont à offrir, des personnes qu'ils tentent d'attirer et de la stratégie employée par leurs concurrents.

Un compétitif stratégie de prix, où les prix sont fixés en fonction des prix d'autres hôtels, met votre entreprise en concurrence directe et est bon lorsque votre hôtel a plus à offrir que vos concurrents. Pourtant, une stratégie de remise peut être préférable pendant les saisons creuses, car un client peu payant vaut mieux qu'une chambre vide. Une autre option est l'approche à valeur ajoutée, où les tarifs sont plus élevés, mais une valeur supplémentaire est fournie par des extras et des cadeaux.

8. Incitations pour les réservations directes

Bien qu'il soit certainement important de répondre à tous canaux de distribution et rencontrez les clients là où ils se trouvent plutôt que là où vous voulez qu'ils soient, en maximisant le nombre de réservations directes fait est également judicieux.

La principale raison est que les réservations directes ne nécessitent pas le paiement de la commission à des tiers, ce qui signifie qu'elles sont idéales pour maximiser les revenus. Une option consiste à offrir des incitations exclusives, telles que des points de fidélité ou des cadeaux, aux clients qui réservent directement via votre site Web.

Vidéo : Augmenter les réservations directes

9. Donner la priorité à la gestion des canaux de distribution en ligne

Les hôtels modernes utilisent divers canaux de distribution pour vendre des chambres, notamment les OTA, leur propre site Web et des systèmes de distribution mondiaux. Chacun de ces canaux doit être soigneusement géré pour optimiser les revenus. Il est important de prendre des mesures judicieuses pour gérer les canaux de distribution, car cela peut contribuer à garantir que chaque canal fonctionne de manière optimale. La gestion des canaux permet également d’éviter des problèmes tels que la double réservation de chambres.

Dans l'article « Les canaux de distribution en ligne les plus importants pour les hôtels », vous pourrez approfondir le thème des canaux de distribution pour les stratégies de revenue management dans le secteur hôtelier. En cours de route, vous découvrirez les canaux les plus importants à utiliser et pourquoi ces canaux sont précieux.

10. Concentrez-vous sur l'optimisation mobile

Le mobile est devenu l’une des sources de revenus les plus importantes pour les acteurs du secteur. hôtellerie. En conséquence, tout hôtel ou complexe opérant sans prioriser optimisation mobile est déjà nettement désavantagé par rapport à ses concurrents.

Assurez-vous que votre site Web est optimisé pour l'affichage mobile, ce qui signifie qu'il se charge rapidement, que les pages s'affichent correctement sur les appareils mobiles et que tous les boutons sont entièrement fonctionnels. De plus, vous devez vous assurer que votre processus de réservation est également optimisé afin que les clients puissent réserver des chambres à partir de leurs appareils mobiles sans avoir besoin de passer à un ordinateur de bureau.

Stratégies de gestion des revenus Industrie hôtelière - Focus sur l'optimisation mobile

11. Travaillez avec un Revenue Manager indépendant

Enfin, dans de nombreux cas, il peut être avantageux de solliciter l'aide d'un gestionnaire de revenus indépendant, qui peut apporter ses connaissances, son expertise et son expérience à votre organisation. Les indépendants sont habitués à venir dans les hôtels et à se mettre au travail rapidement et peuvent travailler selon leurs besoins.

Nommer un revenue manager à temps plein en interne signifie l'employer à plein temps, mais un pigiste n'aura besoin d'être payé que pour son travail, ce qui signifie moins de temps perdu. De plus, en raison de leur expertise établie, vous pouvez économiser sur les coûts associés à leur formation.

12. L'IA dans la gestion des revenus

L’une des stratégies de gestion des revenus les plus intéressantes que les acteurs de l’industrie hôtelière explorent actuellement est l’utilisation de technologie d'intelligence artificielle. En tant que discipline, la gestion des revenus dépend énormément des données, et l’IA peut analyser d’énormes quantités de données et le faire à des vitesses que les humains ne peuvent pas reproduire.

Selon l’Intelligence Artificielle – Rapport Mondial Selon Statista, la taille du marché mondial de l'IA devrait croître à un TCAC de 15,83% jusqu'en 2030. L'IA peut être particulièrement utile pour identifier des modèles dans les données. Cela peut inclure des modèles de niveaux de demande ou de comportement des clients, mais certains de ces modèles peuvent également être moins évidents et plus difficiles à identifier pour un humain. L'IA peut analyser les données en continu, libérant ainsi davantage de temps pour le personnel tout en vous permettant d'optimiser votre approche.

Vidéo : Comment l'IA change la gestion des revenus des hôtels

13. Stratégie de gestion des revenus auxiliaires

La gestion des revenus auxiliaires fait référence à diverses stratégies de gestion des revenus que l'industrie hôtelière utilise pour générer des revenus à partir de produits ou de services supplémentaires, en dehors de la vente de chambres d'hôtel. Il permet à votre hôtel de diversifier ses sources de revenus, de maximiser les revenus générés par chaque client et de gagner de l'argent auprès d'entreprises et de particuliers externes.

Il existe un grand nombre de possibilités pour les hôtels de gagner des revenus supplémentaires, notamment en proposant de la nourriture et des boissons, en servant de lieu pour des mariages et des événements similaires, en exploitant une boutique de cadeaux ou une épicerie, en proposant des services de loisirs, etc. Bon nombre de ces sources de revenus sont également en mesure d’améliorer l’expérience globale des clients.

14. Concentrez-vous sur la fidélisation des clients

La fidélisation de la clientèle implique de prendre des mesures pour tenter de fidéliser la clientèle et de répéter les visites dans votre hôtel. S’il est important de rechercher de nouveaux clients, fidéliser les clients existants peut souvent s’avérer plus rentable. L’accent mis sur la fidélisation de la clientèle est un élément crucial de toutes les stratégies efficaces de gestion des revenus pour les entreprises du secteur hôtelier. Fidéliser les clients permet de minimiser les coûts et de maximiser la valeur à vie du client.

Parmi les meilleurs moyens de fidéliser les clients, citons la fourniture d'un excellent service client, l'adaptation de ce service aux individus et la formation du personnel pour qu'il porte une grande attention aux détails. Vous devez également essayer de générer autant de réservations directes que possible, car cela vous donne un accès complet aux données client pour tout effort de remarketing futur.

15. Utilisation des données omnicanales pour la gestion des revenus

Les stratégies revenue management adoptées par les entreprises hôtelières s'appuient de plus en plus sur les données clients, dont une grande partie est collectée lors des interactions. Les données omnicanales peuvent être résumé comme les données recueillies à partir de toutes les interactions qui se produisent avec les clients sur tous les canaux, y compris le téléphone, votre site Web et les médias sociaux.

Une analyse efficace des données omnicanales révélera des détails intéressants sur le parcours typique des clients, que vous pourrez ensuite utiliser pour améliorer votre génération de revenus. Il est utile de rassembler des données qui auraient été séparées dans le passé afin que votre entreprise puisse se faire une idée plus complète de ce que pensent, veulent, attendent et ont besoin les clients.

16. Prévision de la demande de chambres d'hôtel

La prévision consiste à utiliser les données disponibles, notamment l'historique des réservations et les tendances actuelles du marché, pour anticiper la demande future. Il s'agit d'une forme d'analyse prédictive qui peut vous aider à identifier des tendances et des opportunités. L'anticipation de la demande est l'une des stratégies les plus cruciales du secteur hôtelier. Elle vous permet de planifier votre stratégie tarifaire. maximiser les revenus et éviter les postes vacants.

Grâce aux prévisions, vous pouvez travailler de manière proactive, plutôt que de réagir après coup. Le rôle de l'IA a rendu les prévisions plus précises, car les logiciels analysent désormais rapidement de grandes quantités de données, avec une intervention minimale du personnel. Essayez d'utiliser divers points de données, notamment les réservations, les prix des concurrents et les tendances générales du marché.

17. Fidéliser la clientèle

Fidéliser la clientèle implique de nouer des relations positives avec les clients, afin qu'ils reviennent dans votre hôtel. Cela passe généralement par un service d'excellence et des mesures incitatives pour les inciter à revenir. La fidélisation client peut renforcer les stratégies revenue management du secteur hôtelier en augmentant la valeur vie client de certains clients. Les clients fidèles peuvent également devenir une marque. défendez et recommandez votre hôtel à d’autres.

Il est souvent moins coûteux de reconquérir un client que d'en acquérir un nouveau grâce au marketing. Générer des clients réguliers peut donc améliorer vos résultats financiers. Attirer des visiteurs réguliers peut également améliorer la prévisibilité de la demande et des revenus. L'un des meilleurs moyens d'inciter les clients à revenir est de créer un programme de fidélisation.

18. Construire des partenariats locaux

Les partenariats locaux sont des relations mutuellement bénéfiques avec des organisations locales. Il peut s'agir d'entreprises, d'organismes caritatifs, d'organismes touristiques, d'attractions ou de prestataires de services locaux. Ces partenariats Les relations peuvent être importantes pour les stratégies revenue management dans le secteur hôtelier, car elles permettent d'élargir votre portée. Vos partenaires pourraient être en mesure de promouvoir votre hôtel auprès de leurs clients en échange de votre promotion.

Au-delà de cela, les partenariats locaux peuvent contribuer à positionner votre hôtel comme un pilier de la communauté locale. Cela peut contribuer à créer davantage de porte-paroles de votre marque, susceptibles de recommander votre hôtel aux visiteurs. Vous pouvez également exploiter ces partenariats pour créer des forfaits attractifs ou générer une couverture médiatique positive.

19. Créer des segments de marché

La segmentation du marché consiste à regrouper les individus en fonction de caractéristiques communes. Ces segments peuvent être basés sur l'âge, le sexe, les motifs de voyage, le type de clientèle, etc. La création de segments de marché est essentielle pour le marketing et pour les stratégies revenue management sur lesquelles s'appuient les entreprises hôtelières. Elle permet de cibler des segments spécifiques avec des prix et un marketing attractifs.

La segmentation permet une approche plus personnalisée. Vous pouvez cibler les voyageurs d'affaires avec des tarifs différents de ceux proposés aux familles, ou commercialiser votre hôtel différemment auprès des jeunes et des seniors. Ainsi, les clients potentiels bénéficient d'un contenu et de tarifs plus pertinents.

Vidéo : Une introduction à la segmentation du marché

20. Établissez un calendrier de la demande

Un calendrier de la demande est un outil permettant de prévoir les niveaux de demande tout au long de l'année. Il s'agit, avec les prévisions, de deux des stratégies revenue management les plus utiles dans le secteur hôtelier. Créer un calendrier de la demande est précieux pour planifier votre stratégie revenue management à l'avance. Il vous permet d'identifier clairement les périodes de forte et de faible demande attendues. afin que vous puissiez modifier votre stratégie de prix.

Votre calendrier de demande peut être établi à partir des réservations confirmées, des données historiques et des tendances générales du marché. Par exemple, si vous subissez habituellement une baisse de l'activité en hiver, il est raisonnable de s'attendre à ce qu'elle se reproduise. Grâce à un logiciel basé sur l'IA, il est également possible de mettre à jour votre calendrier de demande automatiquement, en temps réel.

21. Mettre en œuvre une stratégie de vente incitative

Les ventes incitatives et les ventes croisées sont des stratégies revenue management fondamentales pour les entreprises hôtelières, incitant les clients à dépenser davantage. Cela se fait en encourageant les surclassements ou les achats supplémentaires. Pour les hôtels, les ventes incitatives et les ventes croisées sont d'excellents moyens de maximiser la valeur de chaque client. Encourager les surclassements de chambre peut également libérer des chambres à prix réduit, augmentant ainsi potentiellement la demande globale.

Les meilleures stratégies de vente incitative et de vente croisée débutent tôt dans le parcours client. Lors de la réservation, les clients peuvent se voir proposer différentes options de chambre ou être incités à ajouter le petit-déjeuner ou des services supplémentaires. Ces efforts peuvent ensuite être poursuivis par des communications par e-mail avant l'arrivée et des messages sur l'application mobile.

Vidéo : CONSEILS POUR VENDRE PLUS DE CHAMBRES D'HÔTEL

22. Optimisez votre utilisation des OTA

Optimiser votre utilisation des agences de voyages en ligne implique de trouver le juste équilibre entre réservations directes et réservations via les OTA. Cela peut vous permettre de maximiser la demande sans compromettre votre potentiel de revenus. Le recours à des plateformes tierces comme les OTA est un élément essentiel des stratégies revenue management adoptées par les leaders du secteur hôtelier. Ces plateformes vous permettent d'atteindre des publics qui ne pourraient autrement pas rencontrer votre marque.

Vous devez optimiser votre présence sur ces plateformes en incluant des images de haute qualité de votre hôtel et en créant une description convaincante. Il est également important de gérer les avis, les tarifs et les disponibilités. Parallèlement, vous pouvez utiliser votre présence sur les plateformes OTA pour guider les utilisateurs vers votre site web. Vous pourrez ainsi générer des réservations directes, obtenir des données clients précieuses et éviter les frais de commission.

23. Utilisez des outils d'automatisation

Les outils d'automatisation utilisent des logiciels avancés, des analyses de données et des fonctionnalités d'IA pour exécuter automatiquement des tâches prévisibles, simples ou répétitives. Ainsi, les employés peuvent prioriser des tâches plus complexes ou plus subtiles. L'automatisation est essentielle aux différentes stratégies revenue management du secteur hôtelier, car elle permet de prendre des décisions au moment opportun. Cela peut optimiser la l'efficacité totale de votre démarche.

Par exemple, le logiciel de l'hôtel revenue management peut ajuster automatiquement les prix en fonction de l'évolution de la demande et des tendances du marché local. Cette technologie permet d'ajuster les tarifs des chambres sur tous les canaux, en temps réel, créant ainsi une parité tarifaire. Cependant, vous devez utiliser des données de haute qualité et définir des règles strictes concernant les ajustements effectués sans intervention humaine.

Qu’est-ce que la gestion totale des revenus ?

Au sein des hôtels, la gestion des revenus consiste généralement à vendre les bonnes chambres d'hôtel aux bons clients, au bon prix et selon le bon canal, afin d'optimiser les résultats financiers. La gestion totale des revenus va plus loin, en appliquant les mêmes principes à toutes les sources de revenus, y compris la nourriture, les boissons et les loisirs.

Jetez un oeil à l'article « Total Revenue Management : comment les hôtels peuvent maximiser leurs revenus » pour en savoir plus sur ce qu'est la gestion totale des revenus, à quoi elle ressemble, comment elle peut être bénéfique et quand elle doit être utilisée. Vous pouvez également trouver quelques précieux conseils qui peuvent vous aider à mettre en œuvre cette démarche dans votre hôtel.

FAQ sur les stratégies de gestion des revenus

Les cinq étapes principales de la gestion des revenus sont : 1) la collecte et l'analyse des données. 2) segmenter le marché. 3) prévoir la demande. 4) créer et mettre en œuvre des stratégies de tarification, et 5) suivre les performances.

La gestion stratégique des revenus est une approche à long terme de la gestion des revenus, qui utilise l'analyse des données et les prévisions pour faciliter les décisions concernant les prix, la gestion des stocks et la distribution. Cela implique également de fixer des objectifs clairs et de décrire comment ils seront atteints.

Une stratégie de revenus peut être décrite comme un plan d’action visant à générer et à augmenter des revenus. Cela peut inclure l'établissement d'une stratégie de vente, l'identification des publics cibles, la segmentation du marché, la conception et la mise en œuvre de stratégies de tarification, la gestion des canaux de distribution et la recherche de moyens de maximiser les réservations directes.

Tout d’abord, il est important d’établir des objectifs et des KPI clairs. Vous devez ensuite comprendre l’état actuel du marché et analyser les concurrents. Ensuite, vous devez segmenter le marché et réfléchir à votre ou vos publics cibles. À partir de là, vous pouvez commencer à développer des stratégies de vente, de tarification et de distribution et mesurer les progrès.

L’un des meilleurs moyens de stimuler la croissance des revenus consiste à adopter une stratégie de tarification dynamique, dans laquelle les prix sont basés sur la demande. Vous devriez également envisager de nouvelles sources de revenus possibles. D'autres options incluent l'utilisation du marketing pour atteindre de nouveaux publics et l'exploitation au maximum de la vente incitative et croisée pour extraire davantage de revenus des clients.

Le concept consistant à vendre la bonne chambre d'hôtel au bon client, au bon moment, au bon prix, via le bon canal, est important pour maximiser les revenus et faciliter la croissance. En suivant les neuf stratégies de gestion des revenus ci-dessus, les propriétaires du hospitalité l'industrie peut améliorer ses chances d'y parvenir.–

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Cet article est rédigé par :

Martijn Barten

Bonjour, je suis Martijn Barten, fondateur de Revfine.com. Avec 20 ans d'expérience dans l'industrie hôtelière, je me spécialise dans l'optimisation des revenus en combinant revenue management avec des stratégies marketing. J'ai développé, mis en œuvre et géré avec succès des stratégies revenue management et de marketing pour des propriétés individuelles et des portefeuilles multi-propriétés.