A receita média por conta, ou ARPA, é um KPI usado na indústria hoteleira para gestão de receitas. A métrica informa aos proprietários de hotéis a quantidade de receita gerada, em média, por conta de cliente. Como resultado, é um bom indicador do desempenho dos negócios. A métrica às vezes é conhecida como receita média por usuário.

Índice:

O que significa ARPA?

ARPA, ou receita anual por conta, detalha a receita média que um hotel gera de cada uma das contas de seus clientes durante um período especificado. É, portanto, extremamente valioso para aqueles no Indústria hoteleira porque pode demonstrar o crescimento do negócio em nível unitário.

Este KPI é especialmente valioso para segmentar contratos corporativos, reservas de grupos e programas de viajantes frequentes. O ARPA se destaca onde métricas tradicionais como o RevPAR focam em quartos em vez da lucratividade em nível de conta.

Por que a ARPA é importante para a lucratividade dos hotéis?

O ARPA é importante para a rentabilidade hoteleira porque mostra o desempenho financeiro real de cada conta, incluindo custos e fluxos de receita totais. Métricas tradicionais como o RevPAR focam apenas na receita de hospedagem, sem considerar as despesas com atendimento aos hóspedes ou o dinheiro extra que eles gastam com refeições, eventos ou comodidades.

Por exemplo, o A indústria hoteleira dos EUA atingiu um RevPAR recorde de $101,82, mas apenas 30% de marcas de hotéis apresentaram crescimento de RevPAR acima da média entre 2018 e 2023. Isso mostra que ganhos de receita por si só não garantem lucratividade.

Hotéis que acompanham o ARPA podem tomar decisões de preços mais inteligentes. Eles garantem que maximizam o lucro real em vez de apenas a receita. Isso ajuda os gestores a determinar se a redução das tarifas para preencher os quartos realmente agrega valor ou se tarifas mais altas com menos hóspedes geram retornos mais robustos. O ARPA também destaca quais serviços contribuem mais para a lucratividade. Ele permite que os hotéis aumentem as margens e alcancem um crescimento sustentável da receita.

Como você calcula o ARPA?

Para calcular o ARPA, é necessário definir um período. Geralmente, o cálculo é feito mensal ou anualmente. Analisar os meses anteriores pode ajudar a estabelecer a receita média por conta existente, enquanto medir os próximos meses e compará-los com o desempenho anterior pode ajudar a mostrar a receita média por conta nova.

A fórmula básica para calcular a receita média por conta é a seguinte:

ARPA = Receita recorrente (mensal) / número total de contas

Componentes essenciais da implementação do ARPA

A implementação bem-sucedida do ARPA exige a integração sistemática desses elementos nas operações diárias do hotel e nos processos de planejamento estratégico.

  • Sistemas de Rastreamento de Custos: Implemente o monitoramento abrangente de custos variáveis, incluindo limpeza, serviços públicos, comodidades, manutenção e serviços para hóspedes, para garantir cálculos precisos de despesas por quarto.
  • Plataformas de integração de receita: Implante soluções de tecnologia que capturem e integrem todos os fluxos de receita, incluindo tarifas de quarto, serviços auxiliares, alimentos e bebidas e uso das instalações, para uma análise completa da lucratividade.
  • Ferramentas de gestão de desempenho: Utilize plataformas de análise avançadas que calculam métricas ARPA em tempo real e fornecem insights práticos para decisões de otimização de preços e estoque.
  • Programas de treinamento de equipe: Desenvolva iniciativas abrangentes de educação que garantam que os gerentes de receita e a equipe operacional entendam os princípios do ARPA e possam implementar estratégias de otimização de forma eficaz.
  • Sistemas de Inteligência Competitiva: Estabelecer capacidades de monitoramento de mercado que permitam análises competitivas baseadas na ARPA e posicionamento estratégico em relação a propriedades comparáveis no mercado.
  • Integração de relatórios financeiros: Crie processos de relatórios padronizados que incorporem métricas ARPA em avaliações de desempenho diárias, semanais e mensais e em sessões de planejamento estratégico.

5 benefícios estratégicos da implementação do ARPA

Abaixo estão alguns benefícios importantes que ajudarão os hoteleiros a maximizar o desempenho financeiro de suas propriedades por meio de estratégias abrangentes de otimização de receita.

1. Maior visibilidade do lucro e tomada de decisões

A ARPA oferece aos gestores hoteleiros uma visão mais clara da verdadeira rentabilidade dos quartos, considerando tanto a receita quanto os custos vinculados à estadia de cada hóspede. Diferentemente das métricas tradicionais, ela destaca quais segmentos de hóspedes, tipos de quartos e canais de reserva geram mais lucro, não apenas a maior receita. Esse insight ajuda os gestores a tomar decisões mais inteligentes sobre preços, estoque e alocação de recursos. Também melhora a previsão e o orçamento, oferecendo projeções de lucro mais precisas. Os hotéis que utilizam a ARPA relatam maior confiança nas estratégias revenue management e maior capacidade de otimizar o desempenho tanto em períodos de alta demanda quanto em períodos de menor demanda.

2. Estratégias de preços otimizadas além da receita básica

A ARPA ajuda os hotéis a irem além das estratégias básicas de tarifas de quarto, concentrando-se no valor total para o hóspede. De acordo com a análise STREm 2024, hotéis de luxo registraram um crescimento de RevPAR de 7,1% no acumulado do ano, enquanto os segmentos econômicos atingiram apenas 0,9%. Os números mostram como estratégias inteligentes de receita geram resultados mais sólidos. Hotéis que utilizam o ARPA evitam reduzir tarifas apenas para aumentar a ocupação, o que pode prejudicar os lucros. Em vez disso, definem faixas de preço que equilibram valor e retorno. A estratégia também oferece suporte a preços baseados em valor que refletem os custos dos serviços e a receita auxiliar, como restaurantes, spas ou espaços para reuniões, garantindo um crescimento sustentável dos lucros em todos os segmentos.

3. Melhoria na gestão de custos e eficiência operacional

A ARPA exige que os hotéis monitorem custos variáveis como limpeza, serviços públicos e comodidades com mais cuidado. Isso leva a um melhor controle de custos e eficiência. Pesquisa de Cornell Um estudo mostra que propriedades que utilizam estratégias de receita completa aumentaram a receita cinco vezes mais do que as tradicionais. Ao monitorar os custos de perto, os hotéis encontram áreas para economizar sem diminuir a satisfação dos hóspedes. Dados do STR mostram que os custos com mão de obra aumentaram 3,1%, tornando o acompanhamento de custos vital para os lucros. A ARPA ajuda os hotéis não apenas a otimizar a receita, mas também a aprimorar processos, reduzir o desperdício e expandir as margens gerais.

4. Otimização estratégica da receita auxiliar

O ARPA inclui serviços auxiliares como spa, alimentos e bebidas ou estacionamento, incentivando os hotéis a aumentar esses lucros. Estudos de caso da Strategic Solution Partners Os hotéis aumentaram o RevPAR em 25% em dois meses com essa abordagem. O acompanhamento das receitas de serviços ajuda os hotéis a identificar quais comodidades são mais importantes para a lucratividade. Por exemplo, CBRE Descobriu-se que hotéis com café da manhã gratuito dobraram o crescimento do RevPAR em comparação com aqueles sem café da manhã desde 2013. A ARPA incentiva serviços de embalagem de forma eficaz, aumentando a satisfação, a fidelidade e os gastos dos hóspedes. Isso cria um ecossistema de receita completo, em vez de depender principalmente de quartos.

5. Posicionamento competitivo e benchmarking de desempenho

A ARPA ajuda os hotéis a comparar o verdadeiro desempenho do lucro, não apenas a receita, com os concorrentes. Dados STR mostra que a concorrência entre marcas está aumentando, com famílias agora com uma média de 25 marcas, contra 13 há alguns anos. Ao focar na ARPA, os hotéis podem identificar seus pontos fortes e fracos em relação aos concorrentes. Isso permite respostas competitivas mais inteligentes durante disputas de tarifas ou promoções. IDeaS Gestão de Receitas, atendendo 18.000 propriedades com uma taxa de retenção de 98%, comprova como estratégias focadas no lucro funcionam. A ARPA ajuda hotéis a manter a disciplina, defender sua participação no mercado e alcançar vantagem competitiva sustentável.

ARPA - Usos e Limitações

Usos e limitações

O principal uso do ARPA é para gestão de receitas propósitos, porque mostra quanta receita um hotel tira em média de cada conta. Isso pode ajudar a mostrar o crescimento dos negócios ou quando o desempenho diminui, o que pode indicar que preços precisam ser ajustados ou que mais clientes precisam ser atraídos.

Uma limitação potencial do KPI é que ele mede a receita por conta, em vez de por usuário. Embora a métrica às vezes seja chamada de receita média por usuário, essa não é uma descrição precisa do que a métrica mostra, porque alguns usuários podem ter mais de uma conta.

Como as grandes redes hoteleiras usam o ARPA

Grandes redes hoteleiras ao redor do mundo usam o ARPA como uma ferramenta fundamental para melhorar a lucratividade e ficar à frente da concorrência.

Marriott International Aplica o ARPA por meio de seus Serviços de Consultoria em Gestão de Receitas (RMAS), que oferecem suporte a mais de 2.200 hotéis. Em vez de apenas monitorar a receita de hospedagem, o Marriott analisa a rentabilidade total dos hóspedes, incluindo custos e gastos extras. Essa estratégia ajudou o Marriott a atingir um crescimento de RevPAR global de 4,31% em 2024, impulsionado pelos 228 milhões de membros do seu programa de fidelidade Bonvoy.

Corporação Hyatt Hotels adota uma abordagem semelhante, indo além das métricas tradicionais. No quarto trimestre de 2024, a Hyatt atingiu um crescimento de 5% no RevPAR em todo o sistema, concentrando-se no RevPAR Líquido de Pacotes para resorts all-inclusive. Seu acompanhamento detalhado de custos e foco nos gastos dos hóspedes funcionaram especialmente bem em propriedades de luxo e resorts.

ARPA vs KPIs relacionados (RevPAR, ARPAR, TRevPAR, GOPPAR)

KPI significa Indicador-Chave de DesempenhoCom o KPI, você pode mensurar e identificar áreas de sucesso e fracasso, bem como tendências relacionadas à demanda e ao comportamento do cliente. Para entender a importância do ARPA, os hoteleiros precisam ver como ele se encaixa entre outros indicadores de desempenho hoteleiros conhecidos.

RevPAR

RevPAR mede a receita por quarto disponível, mas ignora custos e fontes de receita adicionais. O ARPA, por outro lado, considera custos variáveis e receitas auxiliares, oferecendo uma visão mais realista da lucratividade. Os hotéis preferem o ARPA hoje porque ele destaca os lucros reais, não apenas os números de vendas.

Luminita Mardale

Luminita Mardale, Diretora de Marketing e Desenvolvimento de Negócios, Vienna House

RevPAR, ADR e Ocupação são alguns dos KPIs mais importantes que ajudam os hotéis a otimizar a receita, especialmente quando há uma flutuação entre alta e baixa temporada. Outro fator importante é a WCR (Taxa de Conversão do Site), que ajuda os hotéis a mensurar a porcentagem de visitantes do site que concluem uma reserva.

O Direct Booking Ratio (DBR) ajuda a ver a porcentagem do total de reservas que chegam diretamente ao site, reservas que são mais lucrativas do que as reservas feitas por meio de uma OTA com uma comissão alta.”

Clique aqui para ler mais dicas de gerenciamento de receitas do nosso painel de especialistas em gerenciamento de receitas.

ARPAR

O ARPAR ajusta o RevPAR considerando a ocupação, mas ainda não considera fatores críticos de custo e receitas adicionais. O ARPA preenche essa lacuna contabilizando despesas e receitas de upselling, oferecendo aos hoteleiros uma visão mais clara da real rentabilidade dos quartos. Isso torna o ARPA mais preciso e prático para a tomada de decisões.

Ira Vouk, especialista em gestão de receitas, coloca:

“O ARPAR provou ser muito mais preciso e útil do que o RevPAR, pois contabiliza despesas variáveis e também considera o POS gerador de receita auxiliar, dando uma imagem melhor da lucratividade do estoque.”

TRevPAR

O TRevPAR inclui todos os fluxos de receita, quartos, alimentação, spa e muito mais, mas não reflete os custos operacionais. O ARPA equilibra ambos os lados: receitas adicionais e custos variáveis por quarto. Para hotéis que buscam maximizar o lucro em vez de apenas a receita, o ARPA oferece insights mais precisos, tornando-o mais útil para a otimização da lucratividade.

GOPPAR

O GOPPAR concentra-se no lucro operacional geral da propriedade por quarto disponível, oferecendo uma visão ampla da lucratividade. O ARPA reduz a análise, enfatizando o desempenho por quarto, considerando custos e upsells. Juntos, eles se complementam, mas o ARPA é ideal para estratégias por quarto, enquanto o GOPPAR se adapta à análise completa do negócio. Se quiser saber mais sobre o GOPPAR, leia O que é GOPPAR?

Além do ARPA, outros KPIs importantes de gerenciamento de receita são Taxa de ocupação, RevPOR, ADR, TRevPAR, NRevPAR, e EBITDA.

ARPA - Perspectivas Globais da Indústria Hoteleira para a ARPA

Perspectivas globais da indústria hoteleira para a ARPA: 2025–2035

O setor hoteleiro está entrando em uma década de grandes mudanças, e a ARPA (Receita Média por Quarto Disponível) desempenhará um papel central na orientação das decisões. O mercado hoteleiro global deverá crescer de US$ 5,72 trilhões em 2025 para quase 9 trilhões até 2035, de acordo com a Insights do mercado futuro.

Esse crescimento é impulsionado pela tecnologia, pelo aumento das expectativas dos hóspedes e pela concorrência de acomodações alternativas. Nesse cenário, os modelos tradicionais de receita não são mais suficientes, e os hotéis precisam se concentrar em métricas de lucratividade como o ARPA.

As previsões da indústria destacam essa necessidade. A PwC prevê O crescimento do RevPAR dos EUA desacelerará para apenas 0,8% em 2025, em comparação com um crescimento mais forte do PIB. Ao mesmo tempo, Projetos CBRE Crescimento de apenas 2% no RevPAR, com custos crescentes provavelmente reduzindo as margens de lucro. Essas tendências mostram por que os hotéis devem olhar além da ocupação e da receita de quartos e mensurar o lucro total.

A ARPA apoia essa mudança, capturando o valor total dos gastos dos hóspedes, desde quartos a restaurantes, spas e instalações para reuniões. A tecnologia tornará a ARPA ainda mais poderosa, com análises baseadas em IA e modelagem preditiva, permitindo a otimização dos lucros em tempo real. Os hotéis que investirem na ARPA hoje estarão mais bem preparados para a inflação, os custos trabalhistas mais altos e as mudanças nas demandas dos hóspedes na próxima década.

Perguntas frequentes: ARPA

O RevPAR considera apenas a receita de hospedagem, enquanto o ARPA também inclui custos e receitas extras, como alimentação, spa ou estacionamento. Isso torna o ARPA uma imagem mais clara do lucro real.

ARPA = (Diária Média – Custos Variáveis por Quarto + Receita Extra por Quarto) × Taxa de Ocupação. Para fazer isso corretamente, os hotéis devem monitorar tanto os custos quanto todas as fontes de receita.

Grandes grupos hoteleiros como Marriott, Hilton e Hyatt usam sistemas avançados que seguem métodos ARPA para melhorar sua lucratividade geral.

Hotéis precisam de ferramentas como Sistemas de Gestão de Propriedades (PMS), software revenue management, ferramentas de monitoramento de custos e programas de análise. Esses recursos ajudam a calcular e otimizar o ARPA corretamente.

Muitos hotéis obtêm lucros maiores dentro de 3 a 4 meses após implementarem sistemas ARPA e treinamento de equipe.

O ARPA Hoteleiro ajuda a mensurar a verdadeira lucratividade além da receita de hospedagem. Ao aplicar as estratégias e dicas compartilhadas, os hoteleiros podem melhorar o desempenho, impulsionar os lucros e alcançar o crescimento a longo prazo por meio de decisões mais inteligentes.

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Este artigo foi escrito por:

Martijn Barten

Olá, sou Martijn Barten, fundador da Revfine.com. Com 20 anos de experiência no setor hoteleiro, sou especialista em otimizar receitas combinando revenue management com estratégias de marketing. Desenvolvi, implementei e gerenciei com sucesso revenue management e estratégias de marketing para propriedades individuais e portfólios de múltiplas propriedades.