A gestão de receitas é extremamente importante dentro do Indústria hoteleira porque permite aos proprietários otimizar as suas operações comerciais e melhorar os resultados financeiros. No entanto, também requer competências e conhecimentos específicos, o que significa que pode ser mais eficaz terceirizar a gestão de receitas a um terceiro especializado nesta área.

Neste artigo, você aprenderá mais sobre o revenue management e os benefícios da terceirização.

Índice:

O que é gerenciamento de receita?

Gestão de receita usa dados e análises para antecipar a demanda, otimizar a disponibilidade do produto e selecionar a estratégia de preços certa para gerar os melhores resultados financeiros possíveis. Dentro da indústria hoteleira, é melhor pensar em gestão de receitas usando a seguinte definição:

Revenue Management: “Vender o quarto certo, para o cliente certo, no momento certo, pelo preço certo, através do canal de distribuição certo, com a melhor relação custo-benefício”.

Por que o gerenciamento de receitas é importante?

Para proprietários de hotéis e outros profissionais da área de hospitalidade, gestão de receitas É um conceito importante devido à natureza do setor. No caso dos hotéis, as tarifas variam e diferentes clientes estão dispostos a pagar preços diferentes pelo mesmo produto (por exemplo, um quarto de hotel), dependendo de quando precisam dele, quando fazem a reserva e de qual canal eles usam.

Ao mesmo tempo, os hotéis têm apenas um número limitado de quartos de hotel para alocar aos hóspedes a qualquer momento. Portanto, para maximizar a receita e os resultados financeiros, os hotéis precisam tomar as decisões corretas em termos de preço e distribuição, garantindo a venda do maior número possível de quartos de hotel pelo melhor preço possível.

Geralmente, os hotéis podem cobrar mais quando há uma forte procura por quartos de hotel, mas terão de cobrar menos em períodos de baixa procura. Antecipando o nível de demanda e otimizando preços requer uma análise cuidadosa.

Tabela: Principais Aspectos Importantes da Gestão de Receitas Hoteleiras

Aspecto Descrição Significado
Otimizando Receita Utilizar estratégias para maximizar a receita proveniente de vendas de quartos, serviços auxiliares e outras fontes de receita. Essencial para a saúde financeira, garantindo rentabilidade e crescimento sustentável dos negócios.
Posicionamento competitivo Analisar tendências de mercado, estratégias de preços e ações da concorrência para manter uma vantagem competitiva. Fundamental para atrair hóspedes e permanecer à frente em um cenário hoteleiro dinâmico e competitivo.
Satisfação dos Hóspedes Equilibrar preços com valor percebido, garantindo uma experiência positiva ao hóspede e maximizando a receita. Impacta diretamente a fidelidade do cliente, as avaliações e a repetição de negócios, contribuindo para o sucesso a longo prazo.

O que é terceirização de gerenciamento de receitas?

A terceirização da gestão de receitas refere-se à prática de recorrer a especialistas terceirizados para obter habilidades e serviços de gestão de receitas. Em vez de serem assumidas por funcionários em tempo integral, as responsabilidades são assumidas por uma equipe de profissionais experientes em gestão de receitas de fora da sua empresa.

A equipe normalmente trabalhará fora do seu hotel, mas poderá visitar sua propriedade e, ocasionalmente, trabalhar no local. Delegar responsabilidades a especialistas terceirizados permite que seu hotel obtenha perspectivas novas e imparciais de uma equipe experiente. Você paga apenas pelo trabalho, em vez de um salário, e oferece benefícios aos funcionários. Isso pode resultar em um maior ROI e tornar o revenue management viável para hotéis com orçamentos limitados.

Por que os hotéis terceirizam a gestão de receitas?

A gestão de receita é um conceito comprovado para otimizar a receita e melhorar os resultados financeiros. Portanto, uma estratégia de gestão de receita é uma necessidade para os proprietários de hotéis modernos. Ainda, eficaz gestão de receitas de hotéis requer conhecimento especializado, habilidades analíticas, experiência e um conhecimento prático do mercado.

Os hotéis enfrentam duas escolhas principais. A primeira é contratar um gerente de receitas em tempo integral para trabalhar internamente. Isso geralmente também requer um investimento tecnológico significativo para permitir que desempenhem a função de forma eficaz. A segunda envolve a terceirização da gestão de receitas para terceiros especializados nesta área e que possam trabalhar sob demanda.

Grandes redes hoteleiras podem ter recursos financeiros para contratar um gerente de receita em tempo integral e investir em tecnologia, embora nem sempre seja necessário ou financeiramente prudente. No entanto, o orçamento para contratar e reter gerentes de receita qualificados e investir em tecnologia pode não estar disponível para proprietários de hotéis independentes.

A terceirização do gerenciamento de receita permite que os hotéis se beneficiem de conhecimento, técnicas, insights de mercado e tecnologia atualizados, ajudando-os a ficar à frente dos concorrentes. Para hotéis independentes, terceirizar a estratégia de gestão de receita leva a melhores resultados financeiros, em média, do que hotéis independentes que contratam gerentes de receita ou que não fazem nenhuma gestão de receita. Também evita problemas relacionados à substituição de gerentes de receita quando eles saem.

Terceirização do Revenue Management - Por que os hotéis terceirizam o Revenue Management

Por que os hotéis estão recorrendo à terceirização?

Os hotéis estão terceirizando o revenue management para lidar com o aumento de custos, a escassez de pessoal e a crescente complexidade do mercado. De acordo com Pesquisa de Hotéis CBRE (2024-2025), Os custos operacionais dos hotéis aumentaram em 4,1%. A inflação elevou as despesas com serviços públicos, folha de pagamento e cadeia de suprimentos. Os hoteleiros têm lutado para proteger suas margens. A terceirização ajuda os hotéis a economizar dezenas de milhares de dólares anualmente, eliminando o custo de um gerente de receita em tempo integral.

De acordo com Associação Americana de Hotéis e Hospedagem (AHLA), os custos médios de mão de obra em hotéis nos EUA aumentaram mais de 8% somente em 2024 e a projeção é de um aumento de 1% em 2025. A lacuna de mão de obra continua sendo um grande problema. Muitas propriedades ficam sem os recursos internos necessários para impulsionar decisões de preços ideais. A terceirização oferece acesso imediato a talentos experientes sem a complicação de recrutamento, integração e treinamento.

A tecnologia é outro motivo. As decisões de receita em 2025 exigem insights em tempo real, precificação dinâmica e análise preditiva. De acordo com a Pesquisa de Tendências Duetto 2024Hotéis que utilizam parceiros terceirizados revenue management (RM) aprimorados por IA observaram um aumento de 7-10% na diária média (ADR) em comparação com aqueles que utilizam modelos de precificação manuais ou estáticos. Para os hotéis de hoje, a terceirização é uma medida estratégica para se manterem competitivos e focados em receita em um cenário dinâmico.

Chaya Kowal, Diretora de Gestão de Receitas, Potato Head Family

Terceirizar a gestão de receita pode ser benéfico para propriedades menores e independentes que não têm orçamento para contratar um gerente de receita em tempo integral ou para investir em ferramentas adequadas de gestão de receita. Ao terceirizar a gestão de receita, a propriedade também obtém acesso a um grupo maior de profissionais de receita qualificados, que não só têm experiência em lidar com diferentes tipos de propriedade, mas também com diferentes localizações. Nesse caso, pode ser útil do ponto de vista estratégico e criativo, e eles podem obter um melhor ROI.

As empresas terceirizadas de RM têm uma rede maior e podem ajudar a negociar melhor as taxas com os fornecedores (por exemplo, RMS) e também podem fornecer melhores recomendações com base na sua vasta experiência.

Por outro lado, os profissionais terceirizados podem não estar tão envolvidos quanto um gerente de receita interno e podem não estar totalmente alinhados com a cultura e a visão da empresa.”

Clique aqui para ler mais sobre os prós e contras da terceirização do revenue management de nosso Painel de Especialistas.

4 vantagens da terceirização de gerenciamento de receita

Leia sobre as principais vantagens da terceirização do gerenciamento de receitas para hotéis.

1. Resultados Financeiros Ótimos

A principal vantagem de um hotel terceirizar a gestão de receita é a capacidade de otimizar os resultados financeiros. De fato, quando o trabalho é terceirizado para a empresa certa, eles terão a tecnologia mais recente, os métodos mais atualizados, um conhecimento prático da indústria hoteleira e a capacidade de analisar dados e identificar tendências.

Munido desses dados, que podem incluir números de vendas anteriores, reservas atuais, informações sobre eventos locais e informações mais amplas do setor, uma empresa especializada em revenue management pode ajudar um hotel a definir os preços certos, focar no que é certo canais de distribuição, e gerar os melhores resultados financeiros possíveis.

2. Alternativa para contratar um gerente de receita

Outra vantagem da terceirização do gerenciamento de receitas é que é uma alternativa viável à contratação de um gerente de receitas permanente. Em particular, isto é benéfico para hotéis mais pequenos ou para aqueles que operam com um orçamento mais apertado, porque o trabalho pode ser terceirizado quando necessário, e o hotel não precisa investir em tecnologia relacionada.

Também evita problemas associados a ter um gerente de receita, como pagar-lhes o suficiente para mantê-los e recrutar um substituto caso saiam. As empresas especializadas em gestão de receitas também têm uma vantagem de experiência sobre os candidatos internos treinados para se tornarem gestores de receitas.

3. Vencer a competição

Quando o gerenciamento de receita é terceirizado para terceiros com a experiência certa, os hotéis podem obter uma vantagem significativa sobre os concorrentes. Isso é especialmente verdadeiro para concorrentes que não têm estratégia de gestão de receita ou aqueles que tentam realizar o gerenciamento de receita de forma independente.

A terceirização do gerenciamento de receitas também pode oferecer uma vantagem sobre muitos hotéis que empregam um gerente de receitas em tempo integral. Afinal, muitos proprietários de hotéis não têm competências de gestão de receitas e nunca fizeram o trabalho, o que os torna ineficazes na gestão do gestor de receitas que contrataram. Isso leva a algumas ineficiências inevitáveis ao longo do caminho.

4. Mais foco em vendas e operações

Por último, gerir um hotel é complicado e envolve gerir e lidar com as necessidades e desafios associados a vários departamentos, desde vendas e marketing, recepção e limpeza, até ao pessoal do restaurante e bar. Portanto, a terceirização da responsabilidade pela gestão de receitas pode reduzir significativamente a carga de trabalho.Terceirização de Revenue Management – Mais foco em vendas e operações

Como resultado, os gestores podem conciliar as suas responsabilidades de forma mais eficaz, concentrando-se em atrair os clientes certos, proporcionando o nível certo de experiência do cliente para gerar lealdadee otimizando os produtos e serviços que fornecem.

Um hotel escocês durante a recuperação da COVID descobriu que “tendo Receita do Polvo Trabalhar conosco proporcionou uma rotina semanal estruturada para nos manter focados enquanto estávamos sob tanta pressão operacional. Isso permitiu que toda a equipe interna do hotel pudesse se concentrar nas operações do dia a dia.“

Benefícios adicionais da terceirização de RM para hotéis

Abaixo estão mais alguns benefícios da terceirização do revenue management para hoteleiros:

1. Acesso à tecnologia avançada de IA e aprendizado de máquina

O benefício mais atraente da terceirização do revenue management é o acesso imediato às tecnologias de IA e aprendizado de máquina. Os parceiros terceirizados já possuem ferramentas de IA configuradas e sabem como utilizá-las de forma eficaz. Em vez de comprar licenças de software e contratar especialistas, os hotéis pagam uma taxa mensal e contam com uma equipe que utiliza tecnologia de ponta para atendê-los.

Tecnologias com tecnologia de IA analisam grandes quantidades de dados, como tendências de reservas, preços de concorrentes, padrões de demanda, eventos locais e até previsões do tempo. Por exemplo, plataformas de IA como Duetto e IDeaS G3 RMS são comumente usadas por empresas terceirizadas revenue management para ajustar automaticamente as tarifas dos quartos com base nas condições de mercado. De acordo com dados do setor, hotéis que utilizam ferramentas de precificação com tecnologia de IA relatam um aumento de 17% no RevPAR e um aumento de 10% na ocupação em comparação com hotéis que não as adotaram. Isso é especialmente útil para hotéis independentes ou pequenas redes que não têm orçamento ou conhecimento técnico interno.

2. Acesso a insights de especialistas e ferramentas avançadas

Ao contratar um gestor de receitas terceirizado, você obtém acesso a gestores de receitas dedicados e ferramentas de RMS de nível empresarial que, de outra forma, seriam proibitivas em termos de custo. As empresas terceirizadas revenue management contam com equipes amplas, incluindo especialistas em estratégia de preços, especialistas em canais de distribuição, profissionais de análise de dados e analistas de inteligência de mercado. Esses especialistas trazem insights do setor, benchmarking de concorrentes, estratégias de segmentação de mercado e recomendações de tarifas baseadas em algoritmos.

o Associação Internacional de Vendas e Marketing de Hospitalidade (HSMAI) entrevistou 139 executivos de gestão hoteleira. A pesquisa constatou que 38% desejam que os gerentes de receita também cuidem de marketing e vendas. Além disso, 86% dos entrevistados citaram o pensamento analítico ou crítico como “muito importante,” e 70% classificou a perspicácia empresarial e a análise estratégica como “muito importante.” Esta pesquisa mostra por que equipes de especialistas trabalham melhor do que uma pessoa só.

3. Aumento da receita e das margens de lucro

Talvez o benefício mais atraente seja uma melhora financeira mensurável. Os gestores de receita terceirizados não fornecem apenas tecnologia. Eles trazem metodologias comprovadas e responsabilidade pelo desempenho. Ao analisar os dados do seu imóvel, monitorar concorrentes e ajustar as tarifas diariamente, esses parceiros podem aumentar significativamente o crescimento do RevPAR por meio do revenue management terceirizado.

Por exemplo, o Mayo Hotel, um hotel boutique de luxo com 102 quartos em Tulsa, alcançou um sucesso notável com revenue management terceirizado da RevOptimum. Eles aumentaram a receita hoteleira em 40%, aumentaram as vendas diretas em 30%, aumentaram a ocupação em 45% e viram seu RevPAR aumentar em 27%. O parceiro certo pode prever a demanda com mais precisão, definir regras dinâmicas de preços e ajustar os planos de tarifas para aumentar a lucratividade durante períodos de compressão e impulsionar o volume na temporada intermediária.

4. Eficiência de custos e redução de despesas gerais

Contratar e treinar um gerente de receitas interno em tempo integral pode ser caro, especialmente para hotéis independentes ou boutique. Os salários de profissionais de receitas experientes costumam ultrapassar $60.000 por ano, sem incluir custos de software, benefícios e treinamento. A terceirização permite que as propriedades acessem talentos e tecnologia premium por uma fração do custo.

A maioria dos provedores terceirizados oferece modelos de preços escaláveis com base no número de quartos, receita ou serviços necessários. Isso significa que até mesmo um hotel boutique com 40 quartos pode ter acesso a ferramentas de previsão baseadas em dados e suporte estratégico semanal sem gastar muito.

Além disso, a terceirização ajuda os hotéis a reduzir custos operacionais, eliminando a necessidade de licenças de software caras ou assinaturas de múltiplas plataformas. Muitas empresas terceirizadas combinam o acesso ao RMS com suas taxas de serviço, criando custos mensais previsíveis e reduzindo a sobrecarga de tecnologia.

terceirização revenue management - Como escolher o parceiro certo de terceirização de gestão de receita

Como escolher o parceiro certo para terceirização de gestão de receita

É muito importante que os hoteleiros escolham o parceiro certo para o revenue management. É preciso garantir que ele tenha as ferramentas certas, a experiência e um plano claro. Veja o que procurar:

  • Ferramentas de tecnologia inteligente: Escolha um parceiro que utilize IA moderna e aprendizado de máquina. O sistema dele deve se conectar facilmente ao software de reservas do seu hotel e fornecer dados de mercado em tempo real.
  • Experiência no setor: Procure uma empresa que já tenha trabalhado com hotéis como o seu. Peça resultados reais e histórias de sucesso de propriedades semelhantes.
  • Serviços Flexíveis: Certifique-se de que eles ofereçam uma gama completa de serviços, como planejamento, ajustes diários de tarifas e suporte 24 horas por dia. O contrato também deve ser flexível.
  • Comunicação clara: Eles devem enviar relatórios regulares, responder rapidamente quando as taxas precisarem de ajustes e fornecer a você uma pessoa de contato dedicada.
  • Métricas de desempenho e responsabilidade: Defina metas específicas de melhoria do RevPAR, objetivos de participação de mercado e KPIs claros com benchmarks mensuráveis e cronogramas de revisão.
  • Sinais de alerta a evitar: Cuidado com provedores com capacidades tecnológicas limitadas, comunicação deficiente, contratos inflexíveis ou falta de experiência em seu segmento de mercado.

Perguntas frequentes sobre terceirização de gerenciamento de receita

Um sistema de gerenciamento de receitas, ou RMS, é um aplicativo de software que auxilia nos esforços de gerenciamento de receitas. A tecnologia pode ser utilizada pelos hotéis para prever a procura utilizando os dados disponíveis, gerir o inventário hoteleiro, ajustar os preços em vários canais de distribuição e optimizar os lucros.

Na gestão financeira, a terceirização descreve o processo de utilização de especialistas externos para auxiliar nas atividades, práticas e estratégias financeiras. Isso pode incluir contabilidade, planejamento tributário, folha de pagamento e muito mais.

As empresas podem optar por terceirizar as atividades de gestão de receitas para adquirir assistência especializada e reduzir a carga de trabalho do pessoal existente. A gestão de receitas externalizada também pode permitir uma avaliação imparcial e imparcial do estado actual das actividades de gestão de receitas e a utilização das competências e conhecimentos de profissionais experientes.

Um ótimo exemplo de terceirização de gestão de receitas é usar uma empresa especializada para avaliar o desempenho atual e supervisionar a estratégia de gestão de receitas do hotel por um determinado período. A empresa externa pode então ser responsável pela previsão, estratégias de preços e gestão dos canais de distribuição.

Quando usada com bons resultados, a terceirização pode aproveitar a experiência dos profissionais para aumentar a receita. Os melhores especialistas em gestão de receitas terão acesso às mais recentes tecnologias e tendências de mercado, ao mesmo tempo que possuem experiência significativa. Isso pode então ser usado para otimizar preços e encontrar novos fluxos de receita.

A prática de terceirizar o gerenciamento de receita para especialistas terceirizados está se tornando mais comum por vários motivos. A gestão de receitas é agora uma parte essencial do Indústria hoteleira, e quando é terceirizado, muitos custos associados são eliminados. Além disso, a contratação de profissionais experientes garante o nível certo de especialização e conhecimento do setor, aumentando as chances de sucesso.

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Este artigo foi escrito por:

Martijn Barten

Olá, sou Martijn Barten, fundador da Revfine.com. Com 20 anos de experiência no setor hoteleiro, sou especialista em otimizar receitas combinando revenue management com estratégias de marketing. Desenvolvi, implementei e gerenciei com sucesso revenue management e estratégias de marketing para propriedades individuais e portfólios de múltiplas propriedades.