Para quienes operan en la industria hotelera, la gestión de ingresos es un concepto clave, ya que permite a los propietarios de hoteles predecir los niveles de demanda y optimizar aspectos como la distribución y los precios para maximizar los resultados financieros. En este artículo, aprenderá más sobre la gestión de ingresos hoteleros, por qué es tan valiosa para los propietarios de hoteles y las condiciones necesarias para implementar una estrategia de gestión de ingresos hoteleros.
Tabla de contenido:
- ¿Qué es la gestión de ingresos del hotel?
- Condiciones necesarias para la gestión de ingresos del hotel
- La importancia de la gestión de ingresos hoteleros
- ¿Cuál es la diferencia entre la gestión de ingresos y la gestión del rendimiento?
- Estrategias de gestión de ingresos hoteleros
- Gestión de ingresos en otras industrias
- Oportunidades de crecimiento en la gestión de ingresos hoteleros hasta 2035
¿Qué es la gestión de ingresos del hotel?
Entonces, ¿qué es la gestión de ingresos hoteleros? La gestión de ingresos hoteleros utiliza análisis, datos de rendimiento y otra información para optimizar la demanda de precios, distribución y disponibilidad de los clientes. En el proceso, Industria hotelera Los empleados pueden maximizar sus ingresos, mejorando sus resultados financieros generales. La práctica se originó en la industria aérea durante la década de 1980 antes de ser adaptada por el pionero hotelero Marriott International a fines de la década de 1980.
En muchos sentidos, la gestión de ingresos hoteleros se trata de lograr el mejor equilibrio posible entre la oferta y la demanda al mismo tiempo que se comprenden los hábitos de los clientes. Crucialmente, está más preocupado por los ingresos que por la ocupación.
Según una encuesta de Duetto83.9% hoteles utilizan actualmente un sistema revenue management (RMS), en comparación con 82.3% en 2023. Los hoteles suelen utilizar análisis, datos históricos e información externa para comprender mejor los niveles de demanda. Esto les permite identificar patrones, comprender cuándo es necesario vender habitaciones con descuento y anticipar períodos de alta demanda, en los que las habitaciones pueden venderse a un precio mucho mayor.
Una forma sencilla de pensar en la gestión de ingresos del hotel es:
Vender la habitación adecuada, al cliente adecuado, en el momento adecuado, al precio adecuado, a través del canal de distribución adecuado, con una rentabilidad óptima
Vídeo: ¿Qué es la gestión de ingresos del hotel?
Condiciones necesarias para la gestión de ingresos del hotel
Es importante entender que gestión de los ingresos las estrategias no son apropiadas para todos los negocios, y deben darse ciertas condiciones necesarias para que sea relevante. Estas condiciones necesarias son las siguientes:
- Una base de clientes que voluntariamente pagará diferentes precios por el mismo producto.
- Un inventario perecedero significa que después de cierto punto, la mercancía ya no se puede vender.
- Un número fijo de recursos disponibles para vender en cualquier momento
- Una capacidad para predecir con precisión o anticipar cambios en la demanda por adelantado.
Estas condiciones necesarias hacen de los hoteles un negocio ideal para emplear estrategias de Revenue Management. Después de todo, los clientes están dispuestos a pagar diferentes precios por las habitaciones de hotel, según la demanda, la época del año y otros factores, mientras que el hotel tiene un inventario perecedero y una cantidad fija de habitaciones para vender.
El profesor de EHL, Dr. Stefan Güldenberg, afirma:
Conocer las fortalezas y debilidades de la competencia en comparación con las propias es fundamental para la gestión estratégica y el aprendizaje organizacional. El análisis periódico de la competencia ayuda a aclarar o actualizar la estrategia de su hotel y a responder eficazmente a un entorno en constante cambio.
La importancia de la gestión de ingresos hoteleros
La gestión de los ingresos de los hoteles es importante porque la industria hotelera en sí es muy competitiva. A través de una sólida estrategia de gestión de ingresos, gestión hotelera y los departamentos financieros pueden adoptar un enfoque más basado en datos y evidencia para las decisiones de precios y distribución en lugar de basarse en conjeturas. Según Encuesta de tendencias y predicciones de gestión de ingresos de DuettoLos hoteleros ahora califican a revenue management con 4,8 sobre 5 en términos de importancia para su negocio en 2024, frente a 4,4 sobre 5 en 2023.
Si un hotel puede anticipar con mayor precisión la demanda, puede adoptar un enfoque de fijación de precios más informado, ajustando dinámicamente la estrategia para maximizar los ingresos. Esto, a su vez, es vital porque los hoteles tienen costos fijos que deben cubrir independientemente del número de habitaciones que logren vender en un día determinado.
Estudios de ResearchGate Los estudios muestran que los hoteles que implementaron un RMS avanzado experimentaron un aumento promedio de 4-7% en RevPAR. Estas mejoras se deben a una mejor optimización del ADR, un posicionamiento estratégico de las tarifas y mayores márgenes de beneficio, más que solo a las tasas de ocupación. Por ejemplo, Marriot Logró un crecimiento global de RevPAR de 4,1% en el primer trimestre de 2025 gracias a un rendimiento consistente. Mientras tanto, Hyatt generó un aumento de RevPAR comparable de 5,7% en el primer trimestre de 2025, superando el consenso de 3,5% y manteniendo el crecimiento previsto de hasta 4% para 2025.
El proyecto de ley Marriott Jr., Presidente y Director Ejecutivo, Marriott International establece:
La gestión de ingresos ha contribuido millones a los resultados y ha capacitado a nuestros empleados para gestionar sus negocios con mayor eficacia. Cuando te centras en los resultados, tu empresa crece.
¿Cuál es la diferencia entre la gestión de ingresos y la gestión del rendimiento?
Un área común de confusión para los propietarios de hoteles y otras personas involucradas con revenue management es la diferencia entre esta disciplina y la gestión del rendimiento. La diferencia entre ambas se puede resumir brevemente explicando que la gestión del rendimiento tiene un enfoque más específico y es táctica, mientras que gestión de los ingresos es estratégico.
Curiosamente, la gestión del rendimiento es la más antigua de las dos disciplinas y está firmemente centrada en la optimización de precios. Dentro de la industria hotelera, esto significaría optimizar el precio de las habitaciones.
Robert Crandall, ex presidente y director ejecutivo de American Airlines, le dio a la gestión de rendimiento su nombre y la llamó,
“El avance técnico más importante en la gestión del transporte desde que entramos en la desregulación”.
Por el contrario, la gestión de ingresos tiene un enfoque más amplio, incorporando ideas como elegir el derecho canal de distribución minimizar los costos involucrados en realizar una venta y considerar fuentes secundarias de ingresos.
Tabla: Diferencias entre Hotel Revenue Management y Yield Management
Estrategias de gestión de ingresos hoteleros
Se proyecta que el mercado mundial de sistemas hoteleros revenue management aumentará crecer a una tasa de crecimiento anual compuesta (CAGR) de 12,3% entre 2026 y 2033Los hoteles que implementan estrategias de ingresos sofisticadas obtienen importantes ventajas competitivas. En esta sección, encontrará información útil sobre algunas de las principales estrategias revenue management disponibles.
Precios abiertos
La tarificación abierta es uno de los modelos de tarificación emergentes asociados con la gestión de ingresos hoteleros. En pocas palabras, esto describe un enfoque de fijación de precios que se aleja de los modificadores fijos que normalmente se usan con un enfoque BAR (mejor tarifa disponible). Como resultado, los hoteles obtienen mayor flexibilidad y libertad.
Entre los beneficios más importantes de los precios abiertos está la capacidad de cambiar los precios de un canal de distribución independientemente de los demás. Esto puede ayudar a orientar los precios hacia diferentes segmentos del mercado y también significa que los hoteles evitan situaciones en las que tienen que cerrar ciertos canales según su enfoque.
Este enfoque muestra una gran promesa dentro de la industria hotelera porque la flexibilidad significa que los hoteles pueden responder con mayor rapidez y precisión a sus necesidades actuales. Los clientes también pueden beneficiarse al ver los precios que reflejan con mayor precisión la situación o los precios que están más dirigidos a su segmento de mercado.
La investigación respalda esto: Un estudio publicado en PMC encontró Los hoteles que utilizan estrategias de precios competitivos y económicos lograron ganancias mensurables, con un aumento del 51% en la retención de clientes, lo que se tradujo en un crecimiento de las ganancias de entre 201% y 901%. Al adoptar precios abiertos, los hoteles no solo captan ingresos más inmediatos, sino que también fomentan la fidelización, lo que se traduce en una importante rentabilidad a largo plazo.
Si desea obtener más información sobre precios abiertos, sus beneficios, cómo se puede implementar y su relevancia para la gestión de ingresos hoteleros, lea “Precio abierto: ¿Por qué es la próxima estrategia de gestión de ingresos del hotel?”
Estrategia auxiliar de gestión de ingresos hoteleros
Un estrategia auxiliar de gestión de ingresos hoteleros Implica obtener ingresos adicionales a partir de productos y servicios adicionales que van más allá de la venta de habitaciones de hotel. Esto le permite crear una estrategia de ingresos más integral basada en sus operaciones comerciales en lugar de centrarse simplemente en las tarifas de las habitaciones y la distribución. Según un estudio de OracleLos hoteleros del 49% coinciden plenamente en que los servicios especiales y las ventas adicionales son fundamentales para su estrategia de ingresos.
Algunos ejemplos de fuentes de ingresos auxiliares incluyen el restaurante de un hotel, la tienda de regalos del hotel, instalaciones para conferencias, instalaciones de ocio, servicios de spa y excursiones. También es posible que pueda crear asociaciones con empresas locales y ganar una comisión por los clientes que les envíe. Estos servicios auxiliares también pueden mejorar la experiencia de los huéspedes en su hotel.
Los informes anuales de la industria indican Que los ingresos adicionales pueden representar más del 181% de los ingresos totales de un hotel. Por ejemplo, Datos de CBRE El informe muestra que los ingresos por habitación disponible (PAR) de los spas de hoteles estadounidenses aumentaron en 12,6% entre 2018 y 2022, y los de los resorts aumentaron en 14,2%.
IA en la gestión de ingresos
Una de las estrategias más emocionantes que la industria hotelera está explorando es el uso de la inteligencia artificial. Como disciplina, la inteligencia artificial (IA) depende en gran medida de los datos, y la IA puede analizar grandes cantidades de datos a velocidades inalcanzables para los humanos.
De acuerdo a La inteligencia artificial: informe mundial de StatistaSe proyecta que el tamaño del mercado global de IA crecerá a una tasa de crecimiento anual compuesta (TCAC) de 15.83% hasta 2030. La IA puede ser especialmente valiosa para identificar patrones en los datos. Esto podría incluir patrones en los niveles de demanda o el comportamiento de los huéspedes, pero algunos de estos patrones también pueden ser menos obvios y más difíciles de identificar para un humano.
La IA puede analizar datos continuamente, liberando más tiempo del personal y permitiéndole optimizar su enfoque. Según... Informe de estadísticas de sistemas de gestión de ingresos hotelerosLa implementación de un RMS impulsado por algoritmos de aprendizaje automático a principios de 2025 resultó en un aumento de 15% en los ingresos y un aumento notable en las reservas fuera de temporada alta.
Heiko Rieder, vicepresidente senior comercial y de distribución, Step Partners Europe GmbHEn pocas palabras, la inteligencia artificial conducirá a una automatización y sofisticación aún mayores en la gestión de ingresos, lo que permitirá a los gerentes de ingresos dedicar más tiempo a interpretar información de datos, desarrollar estrategias innovadoras y experimentar con datos que quizás no hayan tenido tiempo de revisar a fondo. Hay muchos ejemplos en los que el uso de la IA está directamente relacionado con la mejora de los ingresos de un hotel, por ejemplo, en el comercio electrónico o en fuentes de satisfacción del cliente, pero considero que a menudo se infrautilizan. A medida que la IA continúa evolucionando, las funciones de Revenue Management también podrían evolucionar. haga clic aquí para leer más sobre el impacto de la IA en RMS de nuestro panel de expertos. |
Segmentación y Optimización de Precios
La optimización de precios es un factor clave para responder correctamente a la pregunta: ¿Qué es revenue management? Una forma de lograrlo es mediante la segmentación: divide tu base de clientes en diferentes tipos, analiza sus comportamientos y hábitos de reserva, y luego intenta optimizar los precios para cada segmento. Por ejemplo, podrías cobrar tarifas de habitación más bajas a los clientes empresariales porque sabes que puedes recuperar la inversión mediante el uso de las instalaciones corporativas.
Los ejemplos del mundo real muestran el impacto de la segmentación. Estudio de caso de ResearchGate Destaca cómo Marriott International implementó su Optimizador de precios grupales (GPO), un sistema de precios inteligente diseñado para establecer precios más precisos para reservas grupales, lo que genera mejores resultados de ingresos.
Similarmente, Análisis de segmentación del mercado de IHG enfatiza que “La segmentación permite a los propietarios de hoteles personalizar las ofertas para diferentes grupos y ampliar su potencial de captación de ingresos”.
La evolución de la segmentación a lo largo del tiempo también muestra su creciente importancia. Como Nooshi Akhavan, Director de Rendimiento de Ingresos y Distribución de Coast Hotels, explica:
Hace veinte años, solo había cuatro segmentos: huéspedes de paso (en aquel entonces, no se dividía el turismo de negocios con el de ocio), huéspedes en grupo, turistas, mayoristas y tripulación. Hoy, he visto marcas hoteleras con 18 segmentos de mercado.
Estrategias de pronóstico
Uno de los aspectos más importantes del hotel revenue management es la previsión precisa de la demanda. Esto permite a los hoteleros anticipar la demanda y los ingresos futuros, lo que permite realizar los ajustes necesarios. En el sector hotelero, una previsión de alta calidad se basa en registros precisos, como la ocupación, las tarifas de las habitaciones y los ingresos.
Los pronósticos precisos hacen más que aumentar las ganancias; previenen errores costosos. Según HSMAI (Asociación Internacional de Ventas y Marketing de Hostelería)El 72% de los gerentes de hotel informaron que los pronósticos inexactos provocaron problemas de precios y la pérdida de oportunidades de ingresos. Esto resalta la importancia de invertir en sistemas de pronóstico robustos que combinen el aprendizaje automático con la experiencia humana.
A Estudio sobre temas de actualidad en turismo Se demostró que los modelos de aprendizaje automático redujeron el error de pronóstico en hasta 54% para predicciones al día siguiente y 45% para pronósticos a dos semanas, en comparación con los métodos estadísticos básicos. Estas mejoras permiten a los hoteles establecer tarifas más efectivas y optimizar la planificación operativa.
Como Dra. Cindy Heo, Profesora Asociada de Gestión de Ingresos en EHL, explica:
La previsión de la demanda desempeña un papel fundamental en revenue management, ya que proporciona información basada en datos sobre el comportamiento futuro de los clientes. Unas previsiones precisas permiten a los hoteleros establecer las tarifas de habitación adecuadas, optimizar el inventario y mejorar la planificación operativa, lo que mejora los ingresos y la satisfacción del huésped.
Gestión total de ingresos (estrategia TRevPAR)
La Gestión Total de Ingresos (TRevPar) representa la evolución de las estrategias tradicionales centradas en las habitaciones para abarcar todos los flujos de ingresos del hotel. La Gestión Total de Ingresos (TRevPar) permite a los hoteles optimizar los ingresos en diversos departamentos, como alimentos y bebidas, spa, salas de conferencias y otros servicios complementarios.
Este enfoque holístico mide los Ingresos Totales por Habitación Disponible (TRevPAR), lo que proporciona una visión integral del rendimiento del hotel. Las estrategias de TRevPAR requieren colaboración interdepartamental y sistemas integrados para optimizar simultáneamente los precios y la disponibilidad en todos los centros de ingresos.
A estudio realizado por Sheryl E. Kimes de la Escuela de Administración Hotelera de la Universidad de Cornell titulado El futuro de la gestión de ingresos hoteleros muestra que GOPPAR y TRevPAR se indican como los puntos de referencia más importantes, con un 33,7 y un 17,5 por ciento de los encuestados que apoyan esta idea.
Puede obtener más información sobre el papel del total revenue management en la rentabilidad del hotel en el artículo, “Gestión total de ingresos: cómo los hoteles pueden maximizar sus ingresos”. 
Gestión de ingresos en otras industrias
Por último, es importante comprender que la gestión de ingresos hoteleros no es la única forma de gestión de ingresos. La práctica se originó en el industria aerea. Hasta el día de hoy, las compañías aéreas suelen utilizar dinámicas precios y compartir muchos métodos para anticipar la demanda futura que utilizan los hoteles.
Según la investigación de SkiftLa integración de la IA en las aerolíneas se considera una oportunidad multimillonaria. Actualmente, la IA tiene el potencial de aumentar la rentabilidad de las aerolíneas hasta en un 1 %, lo que representa una oportunidad de ingresos de 30 mil millones de dólares. Afortunadamente, los hoteles están experimentando beneficios similares.
Además, las prácticas de gestión de ingresos se han vuelto comunes en otras industrias distintas de la industria de viajes y turismo, con ejemplos que incluyen servicios financieros, teatros e incluso servicios médicos.
Oportunidades de crecimiento en la gestión de ingresos hoteleros hasta 2035
La industria hotelera está entrando en una nueva era impulsada por la tecnología inteligente. Durante la próxima década, el revenue management evolucionará rápidamente, impulsado por la inteligencia artificial, la sostenibilidad y las crecientes expectativas de los huéspedes.
Se espera que el mercado hotelero mundial, con un valor de 1397.785 millones de TP en 2023, crezca hasta $1,13 billones para 2030Al mismo tiempo, se prevé que el mercado del sistema hotelero revenue management se duplique. creciendo de $1.2 mil millones en 2024 a $3.4 mil millones en 2033El crecimiento será especialmente fuerte en Asia Pacífico y Oriente Medio, donde Arabia Saudí albergará eventos globales como la Expo 2030 y la Copa Mundial de la FIFA 2034. Los hoteles están invirtiendo fuertemente. más de $1 mil millones al año, en tecnología que utiliza IA para establecer los precios de las habitaciones en función de la demanda, la competencia y los datos en tiempo real.
Esta nueva generación de herramientas de ingresos va más allá de ajustar las tarifas de las habitaciones. Ayuda a los hoteles a fijar precios y gestionar todo, desde los servicios de spa hasta los espacios para eventos, basándose en tendencias en tiempo real. Al mismo tiempo, los viajeros buscan hoteles más ecológicos. Hasta El 781% de los huéspedes prefiere estancias ecológicasY muchos están dispuestos a pagar más. Los hoteles con sólidas prácticas de sostenibilidad ahora pueden cobrar precios más altos y obtener mejor financiación.
Para 2035, la tarificación automatizada, las reservas activadas por voz, los tours de propiedades con realidad virtual y los sistemas de reserva directa basados en blockchain generarán nuevas oportunidades de ingresos, a la vez que reducirán los costos de distribución. Los hoteles que dominen estas estrategias se situarán a la vanguardia de una industria valorada en billones de dólares, basada en la tarificación inteligente y la innovación centrada en el huésped.
Optimizar los resultados financieros en una industria hotelera altamente competitiva suele ser la clave para lograr el éxito a largo plazo. A través de una cuidadosa coordinación estrategia de gestión de ingresos, los propietarios de hoteles pueden anticipar con mayor precisión los cambios en los niveles de demanda y luego usar esa información para tomar decisiones informadas sobre precios y distribución.
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Este artículo está escrito por:
Hola, soy Martijn Barten, fundador de Revfine.com. Con 20 años de experiencia en la industria hotelera, me especializo en optimizar los ingresos combinando revenue management con estrategias de marketing. He desarrollado, implementado y administrado con éxito revenue management y estrategias de marketing para propiedades individuales y carteras de propiedades múltiples.
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