Para proprietários de hotéis que buscam expandir seus negócios, uma estratégia revenue management robusta é de extrema importância, ajudando a otimizar os resultados. No entanto, sob a égide mais ampla da revenue management, muitas estratégias menores podem ajudar a facilitar o crescimento. Neste artigo, você encontrará 23 estratégias revenue management que os funcionários do setor hoteleiro podem empregar para atingir esse objetivo final.

Índice

O que é gerenciamento de receita?

Gestão de receita é um conceito popular na indústria hoteleira e é usado para otimizar os resultados financeiros de um hotel ou resort, maximizando a receita. A definição aceita é vender o quarto de hotel certo, ao cliente certo, na hora certa, pelo preço certo, através do canal certo, com a melhor eficiência de custos.

Normalmente, exige que as empresas usem efetivamente dados e análises de desempenho para prever a demanda, estabelecer um modelo dinâmico de preços e maximizar a receita que a empresa gera.

Embora a gestão de receitas se aplique a outras indústrias, ela tem importância no indústria de hospitalidade porque os hotéis lidam com um estoque perecível, custos fixos e níveis variados de demanda. De acordo com STR GlobalOs hotéis dos EUA registraram um aumento de 1,8% no RevPAR em 2024, impulsionado principalmente por tarifas de quarto mais altas. E Perspectivas Globais de Hotéis da CBRE para 2025 prevê que o RevPAR crescerá outros 2% em 2025, novamente graças ao aumento das taxas médias diárias (ADR).

A gestão de receitas é importante porque elimina a incerteza nas principais decisões de precificação. Você pode ler mais informações sobre o revenue management no artigo “O que é gerenciamento de receita?”.

23 Estratégias de Gestão de Receitas

Abaixo está uma lista de 23 estratégias revenue management que você pode usar para expandir seu negócio hoteleiro.

1. Analise o Mercado

Para implementar uma estratégia de gerenciamento de receita bem-sucedida, você deve entender claramente seu mercado, de onde vem a demanda e os fatores locais que podem afetar a demanda sazonal. Você também deve conhecer as necessidades, desejos e expectativas de seu público.

Além disso, você precisa fazer pesquisas sobre concorrentes para ver o que existe no mercado e tomar decisões estratégicas em relação a preços, descontos e publicidade tendo essa concorrência em mente. Lembre-se de que esta competição nem sempre é óbvia e nem sempre ocorre no mesmo local do seu hotel.

De acordo com Relatório de Viagens e Turismo Statista 2025, a demanda global por hotéis deverá crescer 4,5% anualmente até 2030. Enquanto isso, Visão geral das tendências hoteleiras da Revenue Matters relata que o crescimento do PIB deve desacelerar de 2,4% em 2024 para 2,1% em 2025. Este relatório destaca que os hoteleiros precisam de insights precisos de mercado para se manterem competitivos. O Hilton, por exemplo, utiliza análises STR em todo o seu portfólio para identificar e abordar rapidamente lacunas de desempenho de mercado.

2. Otimização de preços

Vender o quarto certo para a pessoa certa pelo preço certo exige que você segmente sua base de clientes adequadamente. Para fazer isso, você precisa identificar diferentes 'tipos' dos clientes, observe esses segmentos e avalie quando eles reservam quartos ou instalações hoteleiras, como os reservam e outros hábitos. Com base nisso, você precisa diversificar suas estratégias de preços.

Quando isso é feito, permite otimizar os preços para esses diferentes segmentos. Uma das principais vantagens disso é que, uma vez que os preços são otimizados para um determinado segmento, as alterações de preço podem ser minimizadas. Isso, por sua vez, pode ajudar a gerar a fidelidade do cliente daqueles que apreciam a consistência de seu preço.

UMA Estudo de caso do ResearchGate documenta como a Marriott International introduziu um sistema de precificação inteligente, o Group Pricing Optimizer (GPO), para ajudar a definir melhores preços para reservas de grupos. Esta ferramenta auxilia a equipe da Marriott, analisando aspectos como demanda dos hóspedes, sensibilidade ao preço e tendências de mercado para sugerir as melhores tarifas possíveis para clientes de grupos. O sistema está em uso desde o final de 2006 e claramente ajudou a Marriott a aumentar os lucros do seu hotel e o processo de vendas, tanto para gerentes de vendas quanto para clientes. No geral, o GPO ajudou a Marriott a tomar decisões de precificação mais inteligentes e a fornecer um serviço melhor para clientes de grupos e eventos.

Para obter mais informações sobre estratégias de preços, leia “Estratégias de preços para aumentar a receita do seu hotel.”

Tabela: Exemplos de Segmentação de Clientes

Exemplo de segmentação de clientes Descrição Exemplos de ação
viajantes de negócios Hóspedes que viajam a trabalho, geralmente durante a semana. Implementar taxas corporativas e contratos negociados.
Ofereça comodidades ideais para negócios, como Wi-Fi gratuito.
Viajantes de Lazer Veranistas que buscam relaxamento ou entretenimento, geralmente nos finais de semana ou feriados. Crie pacotes e promoções atraentes para o fim de semana.
Destaque comodidades voltadas ao lazer, como piscinas e spas.
Estadias Prolongadas Hóspedes que procuram acomodações de longo prazo, como para projetos de trabalho ou relocações. Ofereça tarifas semanais ou mensais com desconto.
Fornece cozinhas totalmente equipadas ou lavanderia.

3. Trabalhe de perto com outros departamentos

Em seguida, é importante conseguir uma estreita colaboração entre os diferentes departamentos do hotel, como vendas e marketing, para garantir que o seu estratégias de gerenciamento de receita e suas estratégias departamentais estão alinhadas entre si para que vocês possam enfrentar os desafios coletivamente.

Identifique os principais tomadores de decisão departamentais e envolva-os. Trabalhe com eles para ajustar suas estratégias de gerenciamento de receitas, em vez de impor sua vontade, o que pode encontrar resistência. A colaboração estreita também ajudará a garantir que você sempre apresente mensagens consistentes aos clientes.

UMA Pesquisa da Deloitte sobre a indústria hoteleira europeia descobriu que, para a maioria dos executivos do setor hoteleiro, a gestão do fluxo de caixa e a melhoria do desempenho devem ser as principais prioridades em 2025. Esta pesquisa destaca que o revenue management não pode mais operar isoladamente; ele requer integração com vendas, marketing, operações e serviços aos hóspedes.

Estratégias de gerenciamento de receita Indústria hoteleira - Trabalhe em estreita colaboração com outros departamentos

4. Estratégias de previsão

Um dos aspectos mais importantes da gestão de receita é previsão demanda com precisão, o que permite antecipar a demanda e a receita futuras, possibilitando a realização dos ajustes necessários. No setor hoteleiro, as previsões de alta qualidade dependem de registros precisos, incluindo ocupação, tarifas de quarto e receitas.

Como explica a Dra. Cindy Heo, Professora Associada de Gestão de Receitas na EHL,

A previsão de demanda desempenha um papel fundamental no revenue management, fornecendo insights baseados em dados sobre o comportamento futuro do cliente. Previsões precisas permitem que os hoteleiros definam as tarifas de quarto certas, otimizem o estoque e aprimorem o planejamento operacional — tudo isso aumentando a receita e a satisfação dos hóspedes.

Previsões precisas fazem mais do que aumentar o lucro; elas evitam erros dispendiosos. De acordo com HSMAI (Associação Internacional de Vendas e Marketing em Hospitalidade), 72% dos gerentes de hotéis relataram que previsões imprecisas levaram a problemas de precificação e perda de oportunidades de receita. Isso reforça a necessidade de sistemas de previsão robustos que utilizem aprendizado de máquina e expertise humana.

A maioria das estratégias de previsão depende muito do uso de dados históricos para detectar tendências. Por exemplo, se você notar uma melhora nos negócios nos últimos três meses de julho, é sensato presumir que o mesmo pode ocorrer na próxima vez. No entanto, a previsão também requer conhecimento das reservas atuais, desempenho dos concorrentes, eventos locais e tendências mais amplas do setor.

5. Adote a otimização de mecanismos de pesquisa

Os mecanismos de busca oferecem uma das maiores oportunidades individuais para aqueles que operam na indústria hoteleira para atrair clientes, o que torna a otimização do mecanismo de busca uma parte importante de uma estratégia robusta de gerenciamento de receita. Através SEO, os proprietários de hotéis podem melhorar a visibilidade de seus sites nas páginas de resultados dos mecanismos de pesquisa.

Foco na otimização de SEO local para “hotéis perto de mim” pesquisas, criar conteúdo direcionado a palavras-chave de cauda longa relacionadas a atrações e eventos locais e otimizar a funcionalidade do mecanismo de reservas para mecanismos de busca. Muitos hoteleiros adotaram widgets interativos em suas páginas iniciais para atrair e converter visitantes do site em reservas de hotéis, com mensagens-chave incluindo comparações dinâmicas de preços em relação às principais OTAs. De acordo com o Relatório sobre o estado das tendências de marketing de entrada pela HubSpot, a pesquisa orgânica é a principal fonte de tráfego do site.

Conseqüentemente, você pode aumentar as chances de atrair negócios de clientes que não procuram especificamente o seu hotel, mas sim um hotel na sua localização. Para conseguir isso, é melhor operar um conteúdo sólido estratégia de marketing e garantir que o design do seu site esteja otimizado para fins de SEO.

De acordo com Pesquisa da Hospitality Net, a taxa média de conversão de sites de hotéis normalmente fica abaixo de 2%, o que significa que, de cada 100 visitantes do site, apenas dois ou menos farão reservas diretas. Isso torna o SEO crucial para atrair tráfego qualificado, com maior probabilidade de se converter em reservas diretas.

6. Use preços dinâmicos

A precificação dinâmica é uma das principais estratégias revenue management utilizadas pelos líderes do setor hoteleiro. Ela envolve ajustes nas tarifas dos quartos com base nas realidades do mercado, como a demanda dos clientes.

Ira Vouk, autor de Hospitalidade 2.0 e tecnologia de hospitalidade e consultor revenue management, define,

“Preço dinâmico é apenas o conceito da mudança em si, em oposição a não alterar o preço de forma alguma, o que ainda acontece em muitos casos em que os hotéis mantêm a mesma tarifa durante todo o inverno. Muitas propriedades ainda não ajustam seus preços com base na demanda.”

A importância da precificação dinâmica está ligada à sua capacidade de ajudar os hotéis a extrair o máximo valor de seus estoques. Ela também pode ser usada estrategicamente para aumentar os níveis de demanda em momentos-chave.

Um exemplo típico de preços dinâmicos é a redução das tarifas dos quartos durante períodos de baixa procura, proporcionando um claro incentivo à reserva, e o aumento das tarifas dos quartos quando a procura é elevada, maximizando o valor da receita gerada.

Pesquisa da Coaxsoft mostra que os hotéis que utilizam preços dinâmicos tiveram um aumento de 15% na ocupação média, um aumento de 20% na receita total e um aumento de até 30% na receita durante eventos especiais. estudo de caso de martech relataram que o uso de preços dinâmicos pelo Marriott levou a um aumento de 12,5% na ADR em relação ao ano anterior, com média de $202,75 por quarto. Essas métricas comprovam que os preços dinâmicos não apenas aumentam a lucratividade, mas também ajudam a preencher os quartos com mais eficiência.

7. Escolha a estratégia de preços certa

Existem muitas estratégias de precificação diferentes e nenhuma estratégia garantirá o sucesso. Em vez disso, aqueles no Setor de hospitalidade precisam considerar a melhor estratégia para seu hotel específico com base no que eles têm a oferecer, em quem estão tentando atrair e na estratégia que seus concorrentes estão empregando.

Um competitivo Estratégia de preços, onde os preços são definidos com base nos preços de outros hotéis, coloca seu negócio em competição direta e é bom quando seu hotel tem mais a oferecer do que seus concorrentes.

De acordo com um estudo publicado na PMCHotéis que utilizam estratégias de preços econômicas e se posicionam competitivamente no mercado obtiveram benefícios significativos. O estudo constatou que um aumento de 5% na retenção de clientes pode levar a um aumento de lucro entre 20% e 90%. Isso demonstra que a abordagem correta de preços competitivos não apenas atrai hóspedes, mas também os faz retornar.

No entanto, uma estratégia de desconto pode ser mais vantajosa em temporadas mais baixas, pois um cliente com baixa renda é melhor do que um quarto vazio. Outra opção é a abordagem de valor agregado, em que as tarifas são mais altas, mas o valor adicional é fornecido por meio de extras e brindes.

8. Incentivos para reservas diretas

Embora seja certamente importante atender a todos canais de distribuição e atender os clientes onde eles estão, e não onde você deseja que eles estejam, maximizando o número de reservas diretas feito também é sensato.

A principal razão é que as reservas diretas não exigem que a comissão seja paga a terceiros, o que significa que são ideais para maximizar a receita. Uma opção é oferecer incentivos exclusivos, como pontos de fidelidade ou brindes, para clientes que reservam diretamente pelo seu site.

De acordo com Perspectivas de Distribuição Hoteleira da Skift Research, os canais diretos poderiam potencialmente gerar mais de $400 bilhões em reservas brutas de hotéis, contra $333 bilhões de OTAs até 2030. Essa mudança para reservas diretas representa uma oportunidade significativa para os hoteleiros reduzirem os custos de comissão e aumentarem a lucratividade.

Vídeo: Aumente as reservas diretas

9. Priorize o gerenciamento do canal de distribuição online

Os hotéis modernos utilizam uma variedade de canais de distribuição para vender quartos, incluindo OTAs, seu próprio site de hotel e sistemas de distribuição global. Cada um desses canais precisa ser cuidadosamente gerenciado para otimizar a receita. De acordo com Pesquisa Skift, as agências de viagens on-line tiveram uma ligeira vantagem sobre os hoteleiros em reservas brutas de hotéis em 2024, $266 bilhões a $262 bilhões, respectivamente, destacando a competição contínua pelo domínio da distribuição.

Portanto, é importante tomar medidas sensatas para gerenciar os canais de distribuição, pois isso pode ajudar a garantir que cada canal esteja funcionando perfeitamente. A gestão de canais também ajuda a evitar problemas como reservas duplas.

No artigo “Os canais de distribuição online mais importantes para hotéis”, você pode explorar com mais profundidade o tópico de canais de distribuição para estratégias revenue management na indústria hoteleira. Ao longo do caminho, você aprenderá sobre os canais mais importantes a serem utilizados e por que esses canais são valiosos.

10. Concentre-se na otimização móvel

O celular se tornou uma das fontes de receita mais importantes para quem está no Indústria hoteleira. Estatista relata que, em 2024, 70,5% de todo o tráfego para sites de viagens e hotéis veio de usuários de dispositivos móveis. Cada vez mais viajantes estão usando seus celulares para reservar hotéis e planejar viagens. Em 2024, o mercado de viagens móveis era no valor de $228 bilhões, e espera-se que cresça para mais de $526 bilhões até 2032Até 2026, mais da metade de todas as reservas serão feitas em dispositivos móveis. É por isso que os hotéis precisam focar em design e recursos mobile-first.

Os hóspedes agora esperam que tudo funcione perfeitamente em seus celulares. Um recente enquete constatou-se que 73% das pessoas gostam de reservar, fazer check-in ou solicitar serviços usando dispositivos móveis, e 96% dos hotéis já oferecem alguma forma de serviço sem contato. Portanto, qualquer hotel ou resort que opere sem priorizar otimização para celular já está operando em clara desvantagem em relação aos seus concorrentes.

Certifique-se de que seu site esteja otimizado para visualização móvel, o que significa que ele carrega rapidamente, as páginas são exibidas corretamente em dispositivos móveis e todos os botões estão totalmente funcionais. Além disso, você precisa garantir que seu processo de reserva também seja otimizado para que os clientes possam reservar quartos em seus dispositivos móveis sem precisar mudar para um desktop.

Hotéis Accor mostra como a otimização para dispositivos móveis funciona na prática. O hotel fez grandes melhorias em seu aplicativo para dispositivos móveis. Foram adicionados recursos como check-in online e pagamento por pontos de fidelidade. Os resultados foram impressionantes. As reservas para dispositivos móveis cresceram de 12% para 18% em apenas dois anos. O aplicativo foi baixado mais de 5 milhões de vezes. O tráfego do site dobrou. As reservas diretas aumentaram em 20%.

Estratégias de gerenciamento de receitas da indústria hoteleira - foco na otimização móvel

11. Trabalhe com um gerente de receita autônomo

Finalmente, em muitos casos, pode ser benéfico contar com a ajuda de um gerente de receita freelance, que podem trazer conhecimento, especialização e experiência para sua organização. Freelancers estão acostumados a entrar em hotéis e começar a trabalhar rapidamente, e podem trabalhar como e quando necessário.

Contratar um gerente de receita em tempo integral internamente significa contratá-lo em tempo integral, mas um freelancer só precisará ser pago pelo seu trabalho, o que significa menos desperdício de tempo. Além disso, graças à sua expertise consolidada, você pode economizar nos custos associados ao treinamento.

12. IA em gestão de receitas

Uma das estratégias de gestão de receitas mais interessantes que os números da indústria hoteleira estão explorando agora é o uso de tecnologia de inteligência artificial. Como disciplina, a gestão de receitas depende enormemente de dados, e a IA pode analisar enormes quantidades de dados e fazê-lo a velocidades que os humanos não conseguem replicar.

De acordo com a Inteligência Artificial – Relatório Mundial pelo Statista, o tamanho do mercado global de IA deverá crescer a um CAGR de 15.83% até 2030. A IA pode ser especialmente valiosa para identificar padrões nos dados. Isto pode incluir padrões nos níveis de procura ou no comportamento dos hóspedes, mas alguns destes padrões também podem ser menos óbvios e mais difíceis de serem identificados por um ser humano. A IA pode analisar dados continuamente, liberando mais tempo da equipe e permitindo otimizar sua abordagem.

De acordo com Oracle NetSuite, analistas estimam que o mercado de IA em hospitalidade foi de cerca de $90 milhões em 2023, e está projetado para crescer em 60% anualmente, atingindo mais de $8 bilhões até 2033. Essa rápida expansão ocorre porque a IA está inserida em todas as partes das operações do hotel, desde chatbots de recepção e agendamento de limpeza até mecanismos de preços dinâmicos.

Por exemplo, Marriott Bonvoy introduziu um recurso de pesquisa com tecnologia de IA em sua divisão Homes & Villas, que abrange 140.000 aluguéis de casas de luxo. Esta IA permite que os hóspedes usem linguagem cotidiana, como "aconchegante cabana na montanha com lareira”, e retorna recomendações inteligentes, tornando o processo de reserva muito mais tranquilo.

Damiano Zennaro

Damiano Zennaro, fundador, DZ Consulting

Em vez de encolher, eu diria que a Inteligência Artificial está mudando, modelando e evoluindo papéis, e isso está acontecendo em todos os setores. A questão é como permanecer relevante.

Para permanecerem relevantes, os gerentes de receita precisarão se tornar muito mais estratégicos e trabalhar no desenvolvimento de suas habilidades de liderança interpessoal, como comunicação eficaz e clara, negociação, empatia, resolução de problemas, adaptabilidade, colaboração e formação de equipe, além de explicar situações complexas de forma simples.

Isso já está mudando o nosso setor e continuará mudando no futuro. Todos devem se perguntar: como posso permanecer relevante nos próximos anos, tendo como ponto de partida a aceitação da mudança? Meu conselho é estar aberto a mudanças constantes. O mercado exigirá esse tipo de atitude flexível, não apenas para prosperar, mas também para sobreviver.

Clique aqui para ler mais sobre o impacto da IA no RMS do nosso Painel de Especialistas.

Vídeo: Como a IA está mudando o gerenciamento de receitas de hotéis

13. Estratégia de gestão de receitas auxiliares

A gestão de receitas auxiliares refere-se a várias estratégias de gestão de receitas que a indústria hoteleira utiliza para gerar receitas a partir de produtos ou serviços extras, longe da venda de quartos de hotel. Permite ao seu hotel diversificar os seus fluxos de receitas, maximizar as receitas geradas por cada hóspede e ganhar dinheiro com empresas e indivíduos externos.

Há um grande número de oportunidades para os hotéis obterem receitas adicionais, incluindo a oferta de alimentos e bebidas, servindo como local para casamentos e eventos semelhantes, operando uma loja de presentes ou mercearia, oferecendo serviços de lazer e muito mais. Muitas dessas fontes de receita também são capazes de melhorar a experiência geral dos hóspedes. Dados da CBRE mostra que os spas de hotéis dos EUA aumentaram a receita de spa por quarto disponível (PAR) em 12,6% de 2018 a 2022, com os spas de resort aumentando 14,2%.

Tanya Hadwick

Tanya Hadwick, Líder de Receita e Rendimento do Grupo, SunSwept Resorts

Uma questão interessante quando se trabalha em resorts ultrainclusivos, pois é preciso pensar bastante em como aumentar a Receita Auxiliar. Tudo se resume ao que você tem disponível para oferecer com custos adicionais e ao que o hóspede está disposto a gastar. Para muitos, o objetivo de um all-inclusive é já ter orçado o custo da viagem. Do ponto de vista de A&B, alguns exemplos incluem pratos especiais de alto padrão, como surf and turf com lagosta e bife, champanhe, vinhos de alta qualidade e menus exclusivos de harmonização de vinhos. Normalmente, usamos uma variedade de métodos para atualizar os hóspedes, desde o uso de tablets no quarto até o upselling da equipe.

Como resort, temos a sorte de contar com excelentes instalações de spa, onde tratamentos adicionais podem ser sugeridos. Também oferecemos diversos esportes aquáticos e aulas individuais. Tendo analisado todos os custos, também sabemos quando e como combinar os quartos para garantir os melhores resultados. No entanto, tudo se resume ao engajamento da equipe, ao nível de familiaridade, ao nível de conforto em sugerir itens aos hóspedes e ao fato de serem ou não incentivados a fazer tais sugestões.

Clique aqui para aprender as principais estratégias auxiliares revenue management do nosso Painel de Especialistas.

14. Foco na retenção de clientes

A retenção de clientes envolve tomar medidas para tentar gerar fidelidade e visitas repetidas ao seu hotel. Pesquisas mostram que aumentar a retenção de clientes por meio de 5% pode aumentar os lucros em 25% para 95%Embora conquistar novos clientes seja importante, reter os existentes pode ser mais econômico. O foco na retenção de clientes é parte crucial de todas as estratégias eficazes de revenue management para empresas do setor hoteleiro. Reter clientes ajuda a minimizar custos e maximizar o valor da vida útil do cliente. Análise da HospitalityNet revelou que 40% da receita de um hotel normalmente vem de apenas 8% de hóspedes recorrentes.

Algumas das melhores maneiras de reter clientes incluem oferecer um excelente atendimento ao cliente, personalizar esse serviço para cada cliente e treinar a equipe para que tenha atenção aos detalhes. Você também deve tentar gerar o máximo de reservas diretas possível, pois isso lhe dará acesso total aos dados do cliente para futuras iniciativas de remarketing.

15. Uso de dados omnicanal para gerenciamento de receitas

As estratégias de gestão de receitas utilizadas pelas empresas da indústria hoteleira dependem cada vez mais dos dados dos clientes, e muitos desses dados são recolhidos através de interações. Os dados omnicanal podem ser resumidos como os dados coletados de todas as interações que ocorrem com os clientes em todos os canais, incluindo telefone, site e mídia social.

Como DJ Vallauri, CEO da Lodging Interactive, recentemente compartilhou uma citação:

O marketing omnicanal considera todos os canais para criar a melhor experiência para o cliente. Ao usar uma estratégia consistente, os hotéis podem desenvolver conexões mais fortes com os hóspedes e, consequentemente, gerar receita direta.

A análise eficaz de dados omnicanal revelará detalhes interessantes sobre a jornada típica do hóspede, que você poderá usar para melhorar sua geração de receita. Ajuda a reunir dados que teriam sido separados no passado para que sua empresa construa uma imagem mais completa do que os clientes pensam, desejam, esperam e precisam.

Por exemplo, Campanha omnicanal da Marriott aumentou sua taxa de conversão em 45% e alcançou 4,5 milhões de domicílios. Os hóspedes que viram anúncios em vários canais tiveram 1,8 vez mais probabilidade de visitar o site e 3,8 vezes mais probabilidade de fazer uma reserva. Em geral, usar mais de 3 canais de marketing pode levar a uma taxa de pedidos 494% maior em comparação com usar apenas um.

16. Previsão de demanda por quartos de hotel

Previsão é o processo de usar dados disponíveis, incluindo dados históricos de reservas e tendências atuais do mercado, para antecipar a demanda futura. É um tipo de análise preditiva que pode ajudar a identificar padrões e oportunidades. Antecipar a demanda é uma das estratégias mais cruciais que os executivos do setor hoteleiro podem usar. Ela permite que você planeje sua estratégia de preços para maximizar os lucros e evitar vagas.

Por meio da previsão, você pode trabalhar proativamente, em vez de reagir após os eventos ocorrerem. O papel da IA tornou a previsão mais precisa, já que os softwares agora analisam grandes quantidades de dados rapidamente, com envolvimento mínimo da equipe. Um estudo em Questões Atuais no Turismo mostraram que modelos de aprendizado de máquina reduziram o erro de previsão em até 54% para previsões para o dia seguinte e 45% para previsões de duas semanas, em comparação com métodos estatísticos básicos.

Essas melhorias permitem que os hotéis definam tarifas mais eficazes e aprimorem o planejamento operacional. Tente usar uma variedade de pontos de dados, incluindo reservas, preços da concorrência e tendências gerais do mercado.

17. Gerar Fidelidade do Cliente

Gerar fidelidade do cliente envolve construir relacionamentos positivos com os hóspedes, para que eles retornem ao seu hotel no futuro. Isso geralmente é alcançado por meio de excelentes padrões de serviço e incentivos para o retorno. A fidelidade do cliente pode aprimorar as estratégias revenue management no setor hoteleiro, aumentando o valor da vida útil de determinados hóspedes. Clientes fiéis também podem se tornar defensores da marca e recomendar seu hotel a outros.

Muitas vezes, é mais barato readquirir um hóspede do que conquistar um novo por meio de marketing, portanto, gerar negócios recorrentes pode impulsionar seus resultados financeiros. Atrair hóspedes regulares também pode tornar a demanda e a receita mais previsíveis. Uma das melhores maneiras de oferecer incentivos para estadias recorrentes é criar um programa de fidelidade do cliente.

De acordo com um Relatório da CBREOs programas de fidelidade hoteleira cresceram 14,31 TP396T em 2024, superando o crescimento da receita de hospedagem de 8,31 TP396T. Este relatório mostra o quanto os hotéis investem na retenção de clientes valiosos. No entanto, o retorno é claro. De acordo com a PwC, os membros do programa de fidelidade à marca geram até 401 TP396T a mais de receita por estadia em comparação com os não membros.

Grandes redes como Marriott Bonvoy (203 milhões de membros) e Hilton Honors (195 milhões de membros) Utilize recompensas em níveis, ofertas exclusivas e experiências personalizadas para construir laços fortes com os clientes. Hotéis independentes também se beneficiam, já que o Stash Hotel Rewards ajudou pequenas propriedades a gerar de $400K a $780K em receita adicional por meio de recompensas flexíveis.

18. Construir parcerias locais

Parcerias locais são relacionamentos mutuamente benéficos com organizações locais. Isso pode incluir empresas, instituições de caridade, órgãos de turismo, atrações ou prestadores de serviços próximos. Esses relacionamentos podem ser importantes para estratégias revenue management no setor hoteleiro, expandindo seu alcance. Seus parceiros podem promover seu hotel para os clientes deles em troca da sua promoção.

Além disso, parcerias locais podem ajudar a posicionar seu hotel como um pilar da comunidade local. Isso pode ajudar a criar mais defensores da marca, que podem recomendar seu hotel aos visitantes. Você também pode alavancar parcerias para criar pacotes atraentes ou gerar cobertura positiva na imprensa.

19. Crie segmentos de mercado

Segmentar o mercado envolve agrupar pessoas com base em traços e características comuns. Esses segmentos podem ser baseados em idade, gênero, motivos da viagem, tipo de cliente e muito mais. Criar segmentos de mercado é importante para o marketing e para as estratégias revenue management nas quais as empresas do setor hoteleiro se baseiam. Isso permite que segmentos específicos sejam segmentados com preços e marketing que os atraiam.

A segmentação permite uma abordagem mais personalizada. Você pode segmentar viajantes corporativos com tarifas diferentes das oferecidas para famílias, ou pode anunciar seu hotel para jovens de uma forma diferente da que você faz para idosos. Isso significa que os hóspedes em potencial veem conteúdo e preços que lhes parecem mais relevantes.

Nooshi Akhavan, Diretor de Desempenho de Receita e Distribuição da Coast Hotels, observa a transformação:

Vinte anos atrás, havia apenas quatro segmentos: hóspedes temporários (negócios e lazer não eram separados naquela época), hóspedes em grupo, turismo e atacado, e tripulação. Hoje, vejo marcas de hotéis com 18 segmentos de mercado.

UMA estudo publicado no International Journal of Hospitality Management mostra que as tarifas de quarto por si só explicam 64,6% da variabilidade de ocupação; picos de demanda vinculados a eventos segmentáveis (por exemplo, conferências) podem ser capitalizados por meio de preços específicos por segmento. A IHG, por exemplo, segmenta por finalidade, negócios, lazer, tripulação, e personaliza pacotes e mensagens de acordo.

Vídeo: uma introdução à segmentação de mercado

20. Elabore um calendário de demanda

Um calendário de demanda é uma ferramenta para mapear os níveis de demanda previstos ao longo do ano. Ele funciona em conjunto com a previsão como uma das estratégias revenue management mais úteis no setor hoteleiro. Criar um calendário de demanda é valioso para planejar sua estratégia revenue management com antecedência. Ele permite que você veja claramente quando períodos de alta ou baixa demanda são esperados, para que você possa ajustar sua estratégia de preços.

Seu calendário de demanda pode ser criado com base em reservas confirmadas, dados históricos e tendências mais amplas do mercado. Por exemplo, se você costuma passar por uma retração no inverno, é razoável esperar que isso aconteça novamente. Usando um software com tecnologia de IA, também é possível atualizar seu calendário de demanda automaticamente, em tempo real.

21. Implemente uma estratégia de upselling

Upselling e cross-selling são estratégias revenue management fundamentais para empresas do setor hoteleiro, incentivando os clientes a gastar mais. Isso é feito incentivando upgrades ou compras adicionais. Para hotéis, upselling e cross-selling são ótimas maneiras de maximizar o valor de cada hóspede. Incentivar upgrades de quarto também pode liberar quartos com preços mais baixos, potencialmente aumentando a demanda geral por quartos.

As melhores estratégias de upselling e cross-selling começam logo no início da jornada do cliente. Durante o processo de reserva, os clientes podem receber diferentes opções de quarto ou ser incentivados a adicionar café da manhã ou serviços adicionais. Esses esforços podem ser continuados por meio de comunicações por e-mail antes da chegada e mensagens no aplicativo.

De acordo com um estudo da 4HoteliersO upselling tem uma taxa de conversão média de 6,04% e gera cerca de 14% a mais em gastos por reserva. Isso resulta em um aumento de 0,84% na receita total e um aumento de 2,66% no lucro operacional bruto (GOP).

Na Europa, Médio Oriente e África (EMEA), cerca de 59% de hotéis oferecem opções de upsell em e-mails de confirmação ou mensagens de pré-chegada. O valor médio de upsell por e-mails de confirmação aumentou de $73 para $83 por reserva em apenas um ano, demonstrando um sucesso crescente.

Vídeo: DICAS PARA VENDER QUARTOS DE HOTEL

22. Otimize seu uso de OTAs

Otimizar o uso de agências de viagens online envolve encontrar o equilíbrio certo entre reservas diretas e reservas por meio de OTAs. Isso pode permitir que você maximize a demanda sem prejudicar seu potencial de ganhos. O uso de plataformas de terceiros, como OTAs, é uma parte crucial das estratégias revenue management utilizadas pelos líderes do setor hoteleiro. Essas plataformas permitem que você alcance pessoas que, de outra forma, talvez não conhecessem sua marca. De acordo com a Statista, a participação de mercado das OTAs está crescendo rapidamente. aumentando de 19,7% para 29,6% na Europa na última década. Além disso, $100 bilhões em receita de reservas nos EUA foi impulsionado por OTAs.

De acordo com Relatório de Mercado de Viagens dos EUA da Phocuswright 2023-2027As quatro principais OTAs, Booking Holdings, Expedia Group, Airbnb e Trip.com Group, investiram $17,8 bilhões em marketing em 2024, um aumento de $1 bilhão em relação a 2023. A Booking Holdings investiu $7,3 bilhões (aproximadamente 31% de sua receita) e a Expedia investiu $6,8 bilhões. A Airbnb investiu $2,1 bilhões, com foco em marketing de marca, enquanto a Trip.com aumentou os gastos em 29% para expandir globalmente. Este relatório reflete a competição cada vez mais acirrada que os hotéis enfrentam por visibilidade online.

Os hoteleiros precisam otimizar sua presença nessas plataformas, incluindo imagens de alta qualidade de seus hotéis e criando uma descrição atraente. Também é importante gerenciar avaliações, preços e informações de disponibilidade. Ao mesmo tempo, você pode usar sua presença em plataformas OTA para direcionar os usuários gentilmente para o seu próprio site. Aqui, você pode gerar reservas diretas, obter dados valiosos de clientes e evitar taxas de comissão.

23. Utilize ferramentas de automação

Ferramentas de automação utilizam software avançado, análise de dados e recursos de IA para executar automaticamente tarefas previsíveis, básicas ou repetitivas. Como resultado, os funcionários podem priorizar questões mais complexas ou complexas. A automação é importante para as diversas estratégias revenue management no setor hoteleiro, pois permite que as decisões sejam tomadas no momento certo. Isso pode aumentar a eficiência geral da sua abordagem.

Por exemplo, o software revenue management do hotel pode ajustar os preços automaticamente com base nas mudanças na demanda e nas tendências do mercado local. Essa tecnologia pode ajustar as tarifas dos quartos em todos os canais em tempo real, criando paridade de preços. No entanto, você deve usar dados de alta qualidade e definir regras rígidas sobre quando os ajustes são feitos sem supervisão humana.

O que é gerenciamento de receita total?

Nos hotéis, a gestão de receitas é normalmente vista como a venda dos quartos de hotel certos aos clientes certos, pelo preço e canal certos, para otimizar os resultados financeiros. A gestão total de receitas expande esta questão, aplicando os mesmos princípios em todas as fontes de receitas, incluindo alimentos, bebidas e lazer.

Dê uma olhada no artigo “Total Revenue Management: How Hotels Can Maximize their Revenue” para saber mais sobre o que é gerenciamento total de receitas, sua aparência, como pode ser benéfico e quando deve ser usado. Você também pode encontrar algumas dicas valiosas que podem ajudá-lo a implementar essa abordagem em seu hotel.

Perguntas frequentes sobre estratégias de gerenciamento de receita

As cinco etapas principais da gestão de receitas são: 1) coleta e análise de dados. 2) segmentar o mercado. 3) previsão de demanda. 4) criação e implementação de estratégias de preços e 5) acompanhamento do desempenho.

O Strategic revenue management é uma abordagem de longo prazo para o revenue management que utiliza análise de dados e previsões para auxiliar nas decisões sobre precificação, gestão de estoque e distribuição. Também envolve a definição de objetivos claros e a descrição de como eles serão alcançados.

Uma estratégia de receita pode ser descrita como um plano de ação para gerar e aumentar a receita. Pode incluir o estabelecimento de uma estratégia de vendas, a identificação de públicos-alvo, a segmentação de mercado, a concepção e implementação de estratégias de preços, a gestão de canais de distribuição e a busca por maneiras de maximizar as reservas diretas.

Primeiro, é importante estabelecer metas e KPIs claros. Você precisa então entender o estado atual do mercado e analisar os rivais. Em seguida, você deve segmentar o mercado e pensar no(s) seu(s) público(s)-alvo. A partir daí, você pode começar a desenvolver estratégias de vendas, preços e distribuição e medir o progresso.

Uma das melhores maneiras de impulsionar o crescimento das receitas é adotar uma estratégia de preços dinâmica, onde os preços são baseados na procura. Você também deve considerar possíveis novos fluxos de receita. Outras opções incluem usar o marketing para alcançar novos públicos e aproveitar ao máximo o upsell e a venda cruzada para extrair mais receita dos clientes.

O conceito de vender o quarto de hotel certo para o cliente certo, no momento certo, pelo preço certo e pelo canal certo é importante para maximizar a receita e facilitar o crescimento. Ao seguir as 23 estratégias revenue management acima, os proprietários do hospitalidade a indústria pode melhorar suas chances de conseguir isso.–

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Este artigo foi escrito por:

Martijn Barten

Olá, sou Martijn Barten, fundador da Revfine.com. Com 20 anos de experiência no setor hoteleiro, sou especialista em otimizar receitas combinando revenue management com estratégias de marketing. Desenvolvi, implementei e gerenciei com sucesso revenue management e estratégias de marketing para propriedades individuais e portfólios de múltiplas propriedades.