Pour tirer le meilleur parti d'une stratégie hôtelière revenue management, il est essentiel de se tenir au courant des dernières tendances revenue management et de mettre en œuvre les stratégies associées tout en investissant dans la technologie pertinente. Dans cet article, vous pouvez tout savoir sur les derniers développements revenue management en 2025 pour garder une longueur d'avance.

Table des matières:

Comprendre les bases de la gestion des revenus

Avant d'aborder certaines tendances spécifiques du revenue management, il est important de comprendre ce qu'est le revenue management. Il s'agit essentiellement de vendre le meilleur produit à la meilleure personne, au meilleur moment et au meilleur prix, en utilisant le meilleur canal, afin de maximiser les résultats financiers. Selon le Enquête sur les tendances et les prévisions en matière de gestion des revenus de Duetto, les hôteliers classent désormais revenue management 4,8 sur 5 en termes d'importance pour leur entreprise.

Vérifiez « La gestion des revenus : clairement expliquée ! » article pour une explication beaucoup plus complète de la gestion des revenus, l'histoire de la gestion des revenus, pourquoi il est si précieux, en quoi il diffère du concept similaire de gestion du rendement et les principaux indicateurs de performance clés (KPI) qui sont utilisés pour suivre les performances.

Tenez-vous au courant des dernières tendances en matière de gestion des revenus

La gestion des revenus est vitale pour les hôtellerie L'objectif est de maximiser les résultats financiers. Ce processus utilise des données et d'autres informations pour anticiper la demande et optimiser les prix, la distribution et le marketing. Cependant, il est également crucial de suivre les dernières tendances en matière de systèmes revenue management. Selon les prévisions, le marché des systèmes revenue management pour l'hôtellerie devrait atteindre 29,43 milliards de $ d'ici 2031, avec un taux de croissance annuel composé de 8,71 TP420T. Étude de marché vérifiée.

Après tout, le comportement des consommateurs change tout le temps, et de nouvelles technologies émergent et gagnent en importance. De plus, le paysage de la distribution est en constante évolution et de nouvelles stratégies sont constamment testées. En vous tenant au courant, vous pouvez tirer le meilleur parti de votre entreprise et garder une longueur d'avance sur vos concurrents.

Les hôtels qui passent à l'utilisation du logiciel revenue management affichent une moyenne augmentation du RevPAR entre 7% et 20%, certaines propriétés enregistrant des gains encore plus élevés. Cependant, Analyse de recherche Skift montre que seulement 28 % des hôtels utilisent des outils RMS. L'analyse présente d'importantes opportunités de croissance pour les établissements avant-gardistes prêts à investir dans des systèmes et des stratégies avancés.

Comme Ryan Mummert, Senior Principal chez Capgemini, Remarques :

L'évolution technologique rapide, notamment l'adoption de l'IA et du machine learning, nécessite des investissements importants dans de nouveaux systèmes et la formation du personnel. Les responsables des recettes du secteur de l'hôtellerie doivent se tenir informés des dernières innovations pour rester compétitifs.

24 tendances en matière de gestion des revenus pour 2025 pour garder une longueur d'avance

Dans cette section, vous découvrirez six des principales tendances revenue management à connaître. En tant que revenue manager ou dirigeant d'entreprise du secteur du voyage et du tourisme, comprendre ces tendances et adopter les stratégies qui les accompagnent peut vous aider à acquérir un avantage concurrentiel.

1. Données omnicanales dans la gestion des revenus hôteliers

Parmi les principales tendances du revenue management figure une attention accrue portée aux données omnicanales et à leur analyse efficace. Étude sur la technologie hôtelière, 72% des hôteliers accordent la priorité à l’amélioration des capacités d’analyse en tant qu’initiative stratégique.

Essentiellement, les données omnicanales désignent les données recueillies lors de toutes les interactions clients sur tous les canaux. Il est crucial que ces données soient considérées de manière globale plutôt que d'être conservées séparément selon les canaux. Selon Rapport sur la technologie hôtelière, Les hôtels qui mettent en œuvre des stratégies omnicanales signalent des taux de commande jusqu'à 494% plus élevés que les campagnes à canal unique.

Considérées dans leur ensemble, ces données peuvent fournir des informations utiles pour faciliter la gestion des revenus. Par exemple, cela peut aider à découvrir certains des points de friction du parcours client ou certains des problèmes courants des clients. Résoudre ces problèmes peut alors stimuler la génération de revenus et les résultats financiers globaux.

Comme DJ Vallauri, PDG de Lodging Interactive, explique :

Le marketing omnicanal prend en compte tous les canaux pour créer la meilleure expérience client. En adoptant une stratégie cohérente, les hôtels peuvent développer des liens plus forts avec leurs clients et, in fine, générer des revenus directs.

Tableau : Aspects clés de l'utilisation omnicanal dans la gestion des revenus hôteliers

Aspect principal Description Avantages
Réservation et service unifiés Prix et disponibilité cohérents sur tous les canaux avec un service client uniforme. Réduit les écarts de réservation, garantit un service transparent et renforce la réputation de la marque.
Intégration et personnalisation des données Intégration des données clients sur tous les canaux pour des services et des efforts marketing sur mesure. Améliore la fidélité des clients grâce à des expériences personnalisées et améliore l'efficacité des campagnes marketing.
Gestion en temps réel Utilise les données en temps réel de tous les points de contact pour des ajustements dynamiques de tarification et de service. Permet une réponse agile aux demandes du marché, en optimisant les revenus et l’efficacité opérationnelle.
Expérience client améliorée Se concentre sur l’amélioration du parcours global depuis la réservation jusqu’à l’après-séjour, en tirant parti des services intégrés. Augmente la satisfaction des clients, leur fidélité et la probabilité de fidélité des clients.

2. Utiliser l'intelligence artificielle dans la gestion des revenus

L'utilisation de l'intelligence artificielle est une autre tendance majeure dont les hôtels doivent se méfier. Oracle NetSuiteLes analystes estiment que le marché de l'IA dans l'hôtellerie devrait croître de 60% par an, atteignant plus de $8 milliards contre $90 millions d'ici 2033.

L'IA peut s'avérer extrêmement précieuse dans ce domaine, car la collecte et l'analyse des données sont cruciales pour revenue management. Elle est capable d'analyser les données et d'en extraire des informations bien plus rapidement que les humains.

L’IA peut également permettre d’automatiser entièrement ou partiellement de nombreuses activités clés de gestion des revenus. Par exemple, l’IA pourrait analyser les tendances des données et déterminer que la solution la plus efficace serait de réduire les tarifs des chambres. L’IA pourrait également être configurée pour effectuer automatiquement cet ajustement au moment idéal.

L'impact est clair. Selon le rapport Statistiques des systèmes de gestion des revenus hôteliersLes hôtels qui ont adopté un système RMS basé sur l'apprentissage automatique début 2025 ont enregistré une augmentation de leur chiffre d'affaires de 15% et une hausse notable des réservations hors saison. Aujourd'hui, l'IA est plus qu'un outil : c'est un véritable moteur de croissance du chiffre d'affaires.

Vidéo : Révolutionner la gestion des revenus hôteliers avec l'IA et l'apprentissage automatique

3. Tarification de la gestion des revenus auxiliaires

La gestion des revenus auxiliaires fait référence à la gestion des revenus liés aux services hôteliers supplémentaires au-delà de la vente. chambres d'hôtelIl existe de nombreux exemples différents de services auxiliaires, notamment les services de restauration sur place, les services de boissons sur place, les services de loisirs, les services de spa, les visites, l'organisation d'événements, une boutique de cadeaux ou même les livraisons de nourriture.

Pour les hôtels, les services auxiliaires offrent la possibilité de maximiser leurs revenus, et l’optimisation de ces sources de revenus supplémentaires est devenue l’une des plus grandes tendances en matière de gestion des revenus. Il reste un élément stratégique important, comme la fixation de services supplémentaires au juste prix, l'ajustement des prix en fonction de la demande et la promotion efficace de ces services.

Rapports annuels de l'industrie indiquent que les revenus accessoires peuvent représenter plus de 18% du revenu total d'un hôtel. Par exemple, Données CBRE montre que les spas hôteliers américains ont augmenté leur chiffre d'affaires par chambre disponible (PAR) de 12,61 TP420 T entre 2018 et 2022, contre 14,21 TP420 T pour les spas de villégiature. Selon un Étude OracleLes hôteliers 49% s'accordent fortement à dire que les équipements spéciaux et les ventes incitatives sont essentiels à leur stratégie de revenus.

Patrick Landman, PDG et fondateur de XOTELS, identifie quatre stratégies clés pour la croissance des revenus auxiliaires :

Créez des packages : Vendez une expérience plutôt qu'une simple chambre. Ciblez une niche de clientèle : Générez des revenus en augmentant votre pertinence auprès de marchés spécifiques. Optimisez le retour sur investissement des espaces sous-exploités : Vous avez un espace libre dans votre hôtel ? Transformez-le en espace de coworking, borne libre-service, salle de réception, etc.

4. Gestion totale des revenus

L'une des tendances les plus importantes en matière de gestion des revenus à connaître est le concept de gestion totale des revenus. Au sein des hôtels, la gestion des revenus est généralement axée sur prix, Distribution, et commercialisation de chambres d'hôtel. Pourtant, avec la gestion totale des revenus, l'accent est mis sur la génération d'autant d'argent que possible à partir de toutes les sources de revenus.

En réalité, le concept de revenue management total n'est pas nouveau. Cependant, une combinaison de facteurs, notamment les limitations technologiques et le manque de compréhension du secteur, a souvent restreint la portée de cette approche par le passé. Cependant, les hôtels peuvent considérablement améliorer leurs résultats en adoptant une approche revenue management totale. Pour en savoir plus sur cette tendance revenue management, consultez la page « Gestion totale des revenus : comment les hôtels peuvent maximiser leurs revenus. »

Vidéo : Gestion totale des revenus hôteliers

5. Technologie hôtelière

Les technologies nouvelles et émergentes seront toujours l'une des tendances de gestion des revenus les plus critiques à suivre. Certaines des plus grandes tendances technologiques incluent l'utilisation de logiciel de gestion hôtelière, l'essor des logiciels spécialisés de gestion des revenus et d'autres outils, comme les logiciels de vente incitative. Selon le rapport sur le marché du système de gestion des revenus Selon The Insight Partners, le marché mondial des systèmes de gestion des revenus devrait atteindre $37 106,75 millions d’ici 2028.

Parallèlement, les logiciels de veille économique sont de plus en plus utilisés pour faciliter et soutenir la prise de décision commerciale basée sur les données. L'étude sur la technologie de l'hébergement montre que les hôtels allouent plus de 4,2% de revenus globaux aux budgets informatiques, et 95% des hôteliers pensent que les PMS de nouvelle génération peuvent rationaliser les opérations et réduire les coûts.

Bien entendu, la nature de la technologie hôtelière est qu’elle évolue constamment, il est donc essentiel de toujours rester au courant des nouveaux développements et d’être prêt à adopter de nouvelles approches.

Comme l'a noté Miri Vasilevsky-Pinto, vice-présidente de la gestion mondiale des actifs hôteliers de CBRE,

« Le succès d'un hôtel ne se limite pas aux tarifs des chambres, mais s'étend à diverses sources de revenus. La technologie et les données nous permettent d'optimiser notre rentabilité en proposant des expériences personnalisées qui captivent nos clients à chaque étape de leur parcours. »

Pour plus d’informations sur la technologie hôtelière, lisez « Tendances de la technologie hôtelière : innovations à venir que vous devez connaître. »

6. Collaboration interdépartementale

Une autre tendance clé en matière de gestion des revenus dont il faut tenir compte est le besoin accru de collaboration entre les services. Cela a toujours été un élément majeur d'une gestion efficace des revenus, car différents services doivent collaborer pour partager des données pertinentes et s'assurer que leurs stratégies s'alignent sur des objectifs commerciaux plus larges.

Cependant, la collaboration est devenue encore plus critique à la lumière de l'essor de la gestion totale des revenus. Par exemple, non seulement un hôtel doit rechercher des ventes incitatives et des ventes croisées à un niveau général, comme inclure les réservations de restaurant dans les ventes, mais chaque département doit également faire des ventes incitatives et des ventes croisées, comme la vente de repas plus copieux ou d'extras, comme le vin, dessert, etc. Les prévisions de gestion des revenus peuvent également aider le personnel d'entretien ménager, de restaurant et de cuisine à planifier.

7. Des données, des données et encore des données

Données est au cœur de toute bonne stratégie de gestion des revenus, et la gamme de données disponibles pour les hôtels est vaste, y compris les données historiques, les tendances actuelles, les données de la concurrence, les données de marché plus larges, les avis en ligne, les données dans les livres, etc. Cela nécessite une utilisation prudente de l'analyse des données pour obtenir les meilleurs résultats.

Selon McKinsey, les analyses avancées dans le secteur de l’hôtellerie peuvent entraîner des améliorations opérationnelles significatives. Perspectives futures du marché signale une augmentation des investissements dans les technologies d'analyse dans les chaînes hôtelières en Europe et en Asie.

L'analyse des données doit être effectuée de manière structurée et les données doivent être interprétées de manière à pouvoir être utilisées pour éclairer les décisions. À partir de là, les stratégies peuvent être ajustées en fonction de ce que les données vous disent sur la situation actuelle du marché, la demande future et d'autres besoins, conduisant à de meilleures décisions et résultats commerciaux.

Des exemples concrets illustrent son impact. Selon Perspectives futures du marchéAccor Hotels a utilisé l'analyse prédictive dans ses propriétés d'Asie du Sud-Est pour atteindre un taux d'occupation de 95% et une augmentation du RevPAR de 28% lors du Grand Prix de F1 de Singapour.

8. Demande prospective du marché

Historiquement, la gestion des revenus s'est appuyée sur des données passées pour anticiper la demande future. Cependant, l’une des principales tendances en matière de gestion des revenus que vous devez connaître est l’augmentation des données prospectives sur la demande du marché. Cela fait référence à des données claires concernant les niveaux de demande futurs, généralement de la part des concurrents.

Ceux qui sont impliqués avec gestion de l'hôtel peuvent accéder aux données enregistrées sur les hôtels concurrents et à d'autres formes de données qui peuvent être utilisées pour avoir une idée beaucoup plus claire de ce à quoi ressemblera la demande à l'avenir. Il devient beaucoup plus facile d’élaborer des plans précis pour réagir stratégiquement en utilisant ces informations.

Tendances en matière de gestion des revenus – Demande prospective du marché

9. Visualisation des données

Pour atteindre des performances optimales, il est essentiel que vous surveilliez et compreniez en permanence les performances de votre entreprise. Quelles sont vos principales sources de revenus ? Quel est le chiffre d’affaires par canal de distribution ? Quels sont les coûts associés à chaque canal de distribution ? Quelles sont les performances du livre actuel par hôtel, type de chambre, segment, restaurant et bar ?

Avec autant d’informations à surveiller et certaines de ces informations changeant constamment, la visualisation peut être un outil crucial pour comprendre l’ensemble de votre entreprise. Elle peut vous aider à identifier les changements importants, à remarquer les tendances et à vous donner les meilleures chances possibles de réagir rapidement aux opportunités et aux risques. En prime, la visualisation peut également vous aider à présenter des informations à différents services, facilitant ainsi la collaboration.

10. Stratégies de prix compétitives

La tarification compétitive est l'une des principales tendances du revenue management, qui consiste à fixer les prix en fonction du comportement des concurrents. Elle implique de surveiller les tarifs sur le marché au sens large et d'ajuster les prix en conséquence. L'utilisation de prix compétitifs peut être utile car elle empêche que vos prix ne soient en décalage avec les normes du secteur. En fixant les prix en fonction des tendances du marché, vous pouvez également éviter de sous-évaluer vos produits et services.

Une stratégie marketing compétitive de haute qualité nécessite une analyse des données en temps réel, et l’intelligence artificielle joue un rôle de plus en plus important à cet égard. Rapports STR 781 hôtels sur 420 ont désormais recours à un suivi automatisé des tarifs concurrentiels. Cependant, il ne s'agit pas simplement de s'aligner sur les prix de la concurrence : il faut tenir compte des différences de qualité de service, des attentes et de la demande des clients.

Les résultats peuvent être substantiels. Les données STR montrent que les stratégies de prix compétitives ont généré des gains de revenus notables sur des marchés comme New Delhi, Bangkok et Kuala Lumpur. Étude PMC Il a également été révélé que les hôtels se positionnant stratégiquement sur le marché ont enregistré de forts avantages en termes de rétention, avec une augmentation de 5% du nombre de clients réguliers conduisant à une croissance des bénéfices de 20% à 90%.

Amanda Hite, présidente de STR, Remarques :

« Une tarification compétitive ne consiste pas à aligner les tarifs, mais à comprendre votre position et votre proposition de valeur par rapport à la concurrence. »

11. Prévisions précises et intelligentes

La prévision consiste à utiliser des données passées et actuelles, y compris des données internes et des données de marché plus larges, pour prédire la demande et les tendances futures. Elle s'appuie sur des technologies d'analyse et une compréhension des tendances du marché. La prévision est importante car elle permet d'anticiper les événements futurs et de les anticiper. Il peut s'agir de pics ou de baisses de la demande, de changements de comportement des clients et de modifications de stratégie des concurrents.

Dans le secteur hôtelier, la prévision est l'une des tendances revenue management les plus importantes. En anticipant la demande, les hôtels peuvent ajuster leurs prix, leur distribution et leur marketing afin de maximiser la demande, les revenus et les profits. De nombreuses entreprises utilisent un logiciel revenue management dédié, qui permet également d'automatiser certaines de ces tâches.

Les perspectives du secteur soulignent la valeur de prévisions fiables. Projet STR et économie du tourisme +2,0% Croissance du RevPAR pour les hôtels américains en 2024-25, tandis que Prévisions de PwC 63.6% d'occupation pour la dernière année.

Des prévisions précises ne se contentent pas d'augmenter les bénéfices. Elles évitent des erreurs coûteuses. Selon HSMAI72% des directeurs d'hôtels affirment que des prévisions inexactes ont entraîné des problèmes de prix et des opportunités de revenus manquées.

Comme Dr Cindy Heo, professeure associée à l'EHL, explique :

« La prévision vise à anticiper la demande future de votre hôtel à partir de données. La veille concurrentielle est un processus plus large qui consiste à analyser des phénomènes externes tels que les tendances et la concurrence, afin de compléter les informations internes. »

12. Stratégies de prix positionnels

La tarification positionnelle est une stratégie qui fixe les prix en fonction de la concurrence et de votre position sur le marché. Elle prend en compte divers facteurs, tels que la qualité des produits vendus et votre propre réputation. Cette stratégie est utile pour établir un positionnement clair sur le marché. Par exemple, les hôtels peuvent être classés en hôtels économiques, milieu de gamme, haut de gamme et de luxe, et les prix en tiennent généralement compte.

En ce qui concerne les principales tendances revenue management, la tarification positionnelle permet de maintenir les prix en phase avec ceux de vos concurrents, tout en tenant compte des différences fondamentales entre vos entreprises. La tarification positionnelle peut également servir à signaler les normes de service auxquelles les clients peuvent s'attendre.

13. Analyse et aperçu des données en temps réel

L'analyse de données en temps réel consiste à extraire des informations à mesure qu'elles deviennent disponibles. Cela permet à votre entreprise d'identifier des schémas ou des tendances à mesure qu'ils se développent. L'importance de l'analyse de données en temps réel réside dans la rapidité de réaction qu'elle permet. En tirant rapidement des informations exploitables, vous pouvez prendre les mesures nécessaires dans les meilleurs délais.

Parmi les données utiles à analyser en temps réel, on peut citer l'évolution de la demande globale d'hôtels dans la région, l'évolution des prix de la concurrence et l'évolution de votre propre nombre de réservations. Il peut également être utile de suivre l'évolution de l'opinion publique à l'égard de votre marque, notamment sur les réseaux sociaux.

Cette capacité de réaction rapide est de plus en plus essentielle sur les marchés concurrentiels. Plateforme d'analyse en temps réel du Hilton Analyse les préférences des clients et les tendances de réservation de 5 500 hôtels répartis dans 110 pays. Le système a permis de réduire les délais d'enregistrement de 301 TP420T et d'améliorer les taux de conversion des campagnes marketing de 201 TP420T grâce à des offres hautement personnalisées.

Naveen Manga, ancien vice-président du parcours client chez Hilton, remarques :

« 30% de nos réservations proviennent de notre site web et de nos applications. La transformation des données en temps réel permet des gains de conversion immédiats et progressifs. »

14. Automatisation de la gestion des revenus

L'automatisation désigne l'utilisation de la technologie pour automatiser des actions qui nécessiteraient habituellement une intervention humaine. Selon les tendances revenue management, la technologie peut être utilisée pour modifier automatiquement votre stratégie. Un certain degré d'automatisation est utile, car vous pourriez avoir besoin d'adapter votre stratégie rapidement, en réponse à des événements. L'automatisation peut également réduire les erreurs humaines et alléger la charge de travail de vos employés.

Rapports HFTP L'IA dans le secteur hôtelier devrait croître de 401 TP420 000 milliards de dollars, avec 751 TP420 000 milliards d'hôtels qui devraient adopter l'IA pour la tarification personnalisée. Selon le Enquête Duetto, 4,5 hôtels sur 5 valorisent les processus automatisés dans revenue management.

L'automatisation au sein de revenue management est souvent gérée par un logiciel revenue management, qui intègre généralement des composants d'IA et d'apprentissage automatique. Les logiciels les plus avancés peuvent analyser rapidement les données, identifier les tendances clés et prendre automatiquement les mesures appropriées, comme ajuster vos prix ou vos informations de disponibilité. L'un des principaux avantages de l'automatisation est qu'elle est fiable à toute heure du jour et de la nuit.

15. Utilisation de la technologie Cloud

La technologie cloud désigne la fourniture de services informatiques via Internet. Cette technologie repose sur un réseau de serveurs capables d'héberger des logiciels, de stocker des données et de fournir des services à la demande. Le cloud computing s'est imposé comme l'une des tendances les plus importantes du revenue management, offrant commodité et sécurité accrue. Son utilisation permet également d'accéder à distance à des logiciels et des données précieux.

La plupart des meilleures solutions logicielles revenue management sont désormais fournies sous forme de logiciel en tant que service (SaaS), en utilisant la technologie cloud. Le stockage cloud offre des avantages en termes de collaboration, en facilitant la mise à jour des données pour tous les utilisateurs. Le stockage des informations dans le cloud évite également d'avoir un point de défaillance unique pour vos données.

16. Stratégies de prix réduits

Les stratégies de prix discount consistent à réduire le prix des chambres d'hôtel et d'autres services. Le principe est de pratiquer un prix plus bas afin d'augmenter la demande et d'attirer davantage de réservations. Proposer des réductions est l'une des pratiques les plus populaires, car elles permettent d'attirer des clients qui, autrement, seraient exclus. Cela permet d'éviter les situations où les chambres d'hôtel sont vides.

Les tarifs réduits sont souvent appliqués pendant les périodes de l'année où la demande est généralement faible. En général, pour revenue management, il est préférable de réserver une chambre à prix réduit plutôt que de la laisser vide. Les réductions peuvent prendre diverses formes, notamment des réductions pour réservation anticipée ou tardive, des forfaits et des réductions en fonction de la durée du séjour.

IHG Hotels & Resorts offre l’un des exemples les plus convaincants à travers son Meilleur tarif garanti. Si un client trouve un prix inférieur sur un site tiers, IHG s'aligne sur ce prix et lui attribue jusqu'à 40 000 points IHG One Rewards. Ces points peuvent valoir plus de $200, notamment lorsqu'ils sont utilisés dans des établissements haut de gamme. De plus, le programme « Votre Tarif » d'IHG offre des réductions réservées aux membres qui réservent directement.

Les résultats parlent d'eux-mêmes. Selon SkiftAprès avoir lancé Your Rate dans plus de 4 500 hôtels, IHG a constaté une augmentation de 21 TP420 T des réservations directes et une baisse correspondante de 21 TP420 T des réservations OTA. Cette évolution a non seulement permis de réduire les commissions, mais aussi de renforcer la fidélité des clients.

17. Optimisation dynamique

L'optimisation dynamique est une approche de gestion des prix qui consiste à ajuster les tarifs grâce à des algorithmes complexes. Cela permet d'adapter les tarifs en fonction de la demande, des conditions du marché et des actions des concurrents. L'optimisation dynamique est avantageuse car elle exploite une variété de données pour garantir une stratégie tarifaire toujours adaptée. Cela vous permet de maximiser vos revenus tout en optimisant la demande.

Pour les hôtels, il est essentiel de trouver le juste équilibre entre tarifs et taux d'occupation, afin d'optimiser en permanence le montant des revenus et des bénéfices que vous réalisez. Des ajustements dynamiques permettent d'y parvenir en permanence, au fil du temps. En effet, comme d'autres tendances revenue management, cette stratégie consiste à extraire un maximum de revenus de chaque client, tout en conservant un niveau de demande de chambres d'hôtel qui vous permet d'être rentable.

Ira Vouk, auteur de Hospitalité 2.0 et consultant en technologie hôtelière et revenue management, définit,

La tarification dynamique repose sur le concept même de changement, contrairement à l'absence totale de modification des prix, ce qui est encore souvent le cas lorsque les hôtels appliquent le même tarif tout au long de la saison hivernale. Nombre d'établissements n'ajustent toujours pas leurs prix en fonction de la demande.

18. Création de packages dynamiques

La création dynamique de forfaits est une stratégie qui consiste à créer des offres groupées dynamiquement, en fonction des données disponibles. Par exemple, un forfait peut être créé pour un client spécifique, en fonction de ses centres d'intérêt ou de ses préférences. La possibilité de créer des forfaits dynamiques est rapidement devenue l'une des tendances clés du revenue management, offrant une plus grande personnalisation. Cela permet de cibler les utilisateurs avec des offres pertinentes. Selon Groupe Expedia, les établissements qui proposent des forfaits de voyage voient généralement leur valeur brute de réservation augmenter de plus de 5%, atteignant plus de 10% dans les hôtels de 25 chambres ou plus ou ceux situés en dehors des États-Unis

Utilisée efficacement, la création dynamique de forfaits vous permet de proposer des offres plus attractives, plus susceptibles d'aboutir à une réservation. Des systèmes doivent être mis en place pour gérer les tarifs des chambres, les données de disponibilité et les conditions du marché. Les forfaits peuvent inclure une chambre et une combinaison de services, comme les repas, les boissons, le transport ou les soins de spa.

19. La fidélisation de la clientèle comme priorité

La fidélisation client consiste à établir des relations durables avec les clients afin qu'ils reviennent. Cela passe généralement par la compréhension de leurs attentes et leur satisfaction, voire leur dépassement. Données Statista Le secteur de l'hôtellerie-restauration affiche l'un des taux de fidélisation les plus faibles de tous les secteurs, avec seulement 551 TP420 T de clients fidèles. Fidéliser ses clients est essentiel, car cela permet de maximiser leur valeur client. De plus, cela peut vous permettre de remplir vos chambres tout en minimisant vos dépenses. dépenses de marketing.

Parmi les tendances pertinentes en matière de revenue management, on peut citer le reciblage client par le marketing et l'analyse des données clients pour identifier des tendances. Cela peut potentiellement vous permettre de fidéliser vos clients au bon moment. Bien entendu, la fidélisation client repose également sur une tarification adaptée et un service d'excellence. Selon une étude, une amélioration de la fidélisation de seulement 5% peut augmenter les bénéfices de 25 à 95%. Harvard Business Review. De plus, les clients réguliers dépensent également 67% de plus, restent 28% plus longtemps et affichent des dépenses globales supérieures de 22,4% à celles des nouveaux visiteurs, selon Réseau d'hospitalité.

20. Stratégies d'optimisation mobile

L'optimisation mobile consiste à garantir un accès et une utilisation aisés des services en ligne sur appareils mobiles. Cela concerne généralement le site web et le moteur de réservation de votre hôtel, mais peut également inclure les applications et les réseaux sociaux. L'optimisation mobile est l'une des tendances revenue management les plus cruciales. avec plus de 50% de réservations d'hôtel désormais effectuées via des appareils mobiles, car un grand nombre de réservations et de recherches proviennent désormais de smartphones. Il est donc essentiel que ces utilisateurs puissent effectuer des actions clés sur cet appareil.

En particulier, l'intégralité du processus de réservation doit être réalisée sur un écran tactile, du début à la fin. Tous les textes doivent être lisibles et la navigation intuitive. Il est généralement recommandé de concevoir l'intégralité de votre site web en privilégiant le mobile, puis de l'adapter à votre site web pour ordinateur, plutôt que de créer un site web pour ordinateur et de le réduire pour mobile. Les hôtels qui privilégient généralement l'optimisation mobile voir jusqu'à 20% taux de conversion plus élevés par rapport à ceux dont les sites sont mal adaptés.

Par exemple, Hôtels Hilton a lancé sa plateforme de réservation mobile repensée, qui offre des garanties d'alignement de prix, des avantages exclusifs aux membres et des surclassements de chambre instantanés via l'enregistrement numérique. Cette mise à jour intègre également des analyses prédictives pour stimuler la vente incitative personnalisée, ce qui a permis d'augmenter les revenus annexes de 15% et de réduire les délais de résolution des demandes clients de 25%.

21. Programmes de fidélisation de la clientèle

Les programmes de fidélisation de la clientèle sont des programmes structurés qui incitent les clients à séjourner régulièrement dans votre hôtel. En général, les membres gagnent des points au fil du temps, qui peuvent ensuite être échangés contre des récompenses. La mise en place d'un programme de fidélisation de la clientèle offre aux clients une raison claire de revenir dans votre hôtel à plusieurs reprises. En conséquence, vous pouvez augmenter la fidélisation des clients et générer davantage de revenus à partir de ces clients.

Les récompenses typiques incluent des réductions sur les chambres, un accès gratuit à des services hôteliers supplémentaires ou même des nuits gratuites dans le cadre d'un séjour plus long. Les clients gagnent plus de points à mesure qu'ils séjournent dans votre hôtel ou interagissent avec votre marque. Comme de nombreuses tendances revenue management, les programmes de fidélité sont finalement conçus pour maximiser la demande.

Les données de l’industrie mettent en évidence leur impact. Rapports de CBRE que les membres fidèles représentent désormais plus de la moitié des chambres occupées (52,8%), générant entre 30% et 60% du chiffre d'affaires total des chambres pour les grandes chaînes hôtelières. PwC rapporte que les membres fidèles dépensent jusqu'à 40% de plus par séjour que les non-membres.

Les grandes chaînes comme Marriott Bonvoy (228 millions de membres) et Hilton Honors (210 millions de membres) Utilisez des récompenses à plusieurs niveaux, des offres exclusives et des expériences personnalisées pour tisser des liens solides avec vos clients. Les hôtels indépendants en bénéficient également.

Catherine Baker

Kathryn Baker, directrice de l'exploitation, TCRM (Total Customized Revenue Management)

« Les deux principales choses qui me viennent à l’esprit pour les tendances revenue management dans le segment de l’hôtellerie de luxe sont la fidélité et les équipements/inclusions sur place.

Les voyageurs de luxe comptent parmi les clients les plus fidèles et réguliers, et les établissements doivent s'assurer de reconnaître et de récompenser ceux qui reviennent séjourner chez eux. Comment ? En les reconnaissant via le suivi des préférences dans un logiciel CRM et en leur offrant des récompenses via un programme de fidélité local ou tiers, s'il s'agit d'un hôtel indépendant.

Il est également important de connaître les offres et les services proposés, non seulement par votre établissement, mais aussi par vos concurrents. Il est également essentiel de savoir lesquels sont couverts par les frais de service et lesquels sont en supplément ; cette information doit être clairement affichée sur le site web et le moteur de réservation.

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22. Se concentrer sur la demande prévisible

La demande prévisible est un terme utilisé pour décrire une demande de chambres d'hôtel raisonnablement prévisible. En se concentrant sur une demande prévisible, les hôtels peuvent éliminer une grande partie de l'incertitude et planifier leurs finances en conséquence. Contrairement à de nombreuses tendances revenue management, privilégier une demande prévisible peut vous assurer des gains quasi garantis. Il est également important de prendre des mesures pour prévenir les dommages causés par les périodes anticipées de faible demande.

Pour comprendre la demande prévisible, vous devrez analyser toutes les données disponibles, notamment celles relatives à vos propres réservations, aux événements à venir, aux festivals annuels, ainsi que les données passées sur les variations de la demande et les comportements récurrents. Une fois la demande prévisible comprise, la tarification peut être basée sur le nombre de réservations anticipé.

Comme Dr Cindy Heo, professeure agrégée de gestion des revenus à l'EHL, explique :

« La prévision de la demande joue un rôle essentiel dans le programme revenue management en fournissant des informations basées sur les données concernant le comportement futur des clients. Des prévisions précises permettent aux hôteliers de fixer des tarifs de chambres adaptés, d'optimiser les stocks et d'améliorer la planification opérationnelle, ce qui améliore les revenus et la satisfaction des clients. »

23. Stratégies de prix par segment

Le prix par segment est une stratégie tarifaire qui fixe des prix différents pour différents sous-secteurs du marché. Il peut s'agir, par exemple, de tarifs différents pour les clients professionnels et les clients loisirs. Cette stratégie est une tendance populaire, car elle permet de fixer des prix attractifs pour différents groupes cibles. Cela permet de maximiser vos revenus tout en maintenant une forte demande de chambres.

Les chambres d'hôtel peuvent avoir une valeur différente selon les types de clients, et une approche de prix par segment en tient compte. Pour réussir, il est essentiel de comprendre les attentes réelles de chaque groupe. Par conséquent, les stratégies de prix par segment s'appuient sur l'analyse des données et des informations exploitables sur la perception de votre hôtel par différents groupes.

Recherche dans l'International Journal of Hospitality Management Il a été constaté que les tarifs des chambres expliquent 64,6% de la variabilité du taux d'occupation, et que les pics de demande liés à des événements spécifiques à un segment, tels que des salons professionnels ou des tournois sportifs, peuvent être monétisés grâce à une tarification ciblée. IHG, par exemple, différencie les tarifs et les forfaits pour les voyageurs d'affaires, les vacanciers et les équipages des compagnies aériennes, en utilisant des promotions personnalisées pour maximiser les dépenses de chaque groupe.

Nooshi Akhavan, directeur de la performance et de la distribution des revenus chez Coast Hotels, note la transformation :

Il y a vingt ans, il n'y avait que quatre segments : la clientèle de passage (à l'époque, affaires et loisirs n'étaient pas séparés), les groupes, les circuits touristiques, la vente en gros et les équipages. Aujourd'hui, j'ai vu des marques hôtelières couvrir 18 segments de marché.

24. Analyse de sensibilité aux prix

Une analyse de sensibilité aux prix explore la relation entre les changements de prix et les changements de la demande. Elle vous permet de mieux comprendre précisément ce qui se passe lorsque vous définissez des tarifs de chambre différents dans votre hôtel. Il s'agit de l'une des tendances revenue management les plus vitales à mettre en œuvre et peut vous aider à façonner l'ensemble de votre stratégie revenue management. Comprendre la sensibilité aux prix peut empêcher les changements de tarifs de chambre qui font baisser la demande.

Il est important de comprendre que chaque client peut avoir une sensibilité différente aux variations de prix. Leur réaction peut également varier considérablement selon l'ampleur de la variation. Une analyse de sensibilité aux prix de qualité inclut également la visualisation des données sous forme de tableaux, de graphiques et de diagrammes. Cela vous permet de mieux comprendre l'ampleur des variations de prix avant qu'elles n'impactent négativement les réservations.

Par exemple, IHG a introduit un module d'optimisation des prix Ce système combine la prévision de la demande du marché local, l'analyse des tarifs concurrentiels et la modélisation de la sensibilité aux prix. Il équilibre en permanence les tarifs, le taux d'occupation et les préférences des clients afin de maximiser les revenus à tous les niveaux de demande.

Comme Robert Cross, PDG de Revenue Analytics, le dit :

La fonctionnalité d'optimisation des prix d'IHG est la plus grande réussite de la décennie en matière de gestion des revenus. Cette fonctionnalité de pointe permet à la tarification de devenir une science plutôt qu'un art. Il s'agit du premier système capable de mesurer dynamiquement la réactivité des clients aux variations de prix et d'optimiser simultanément les prix en fonction de la réaction des clients, des tarifs concurrentiels et des contraintes de capacité.

Plus de stratégies de gestion des revenus

En plus de vous tenir au courant des dernières tendances en matière de gestion des revenus au sens général, il est également crucial que vous adoptiez lesstratégies actuelles de gestion des revenus. De la segmentation et de l'optimisation des prix à l'adoption du référencement et à l'offre d'incitations pour les réservations directes, ces stratégies doivent viser à maximiser les revenus et les bénéfices.

Vérifier « Stratégies de gestion des revenus pour développer votre activité hôtelière » pour trouver une ventilation complète de certaines des stratégies les plus importantes à adopter dans ce domaine et expliquer comment elles peuvent aider à la croissance.

Plus de conseils sur la gestion des revenus

Parallèlement à ces tendances générales et stratégiques en matière de gestion des revenus, il peut également être utile pour un revenue manager d'accéder à des conseils plus larges en matière de gestion des revenus. Par exemple, votre entreprise a-t-elle adopté une culture de gestion des revenus ? Votre tenue de registres est-elle cohérente ? Utilisez-vous l’automatisation et la concentrez-vous sur les bons domaines ?

Lis le « Conseils de gestion des revenus pour les hôtels » article pour en savoir plus sur les meilleures pratiques de gestion des revenus dans les hôtels et pourquoi ces pratiques sont si bénéfiques.

Tendances en matière de gestion des revenus – Plus de conseils en matière de gestion des revenus

Tendances du marketing hôtelier

Il est également important de souligner que les tendances en matière de gestion des revenus ne sont pas les seules tendances dont les dirigeants d'entreprises hôtelières doivent être conscients. Se tenir au courant des dernières tendances du marketing hôtelier est également essentiel. Cela permet de maximiser la portée et la réputation tout en garantissant que les autres hôtels ne bénéficient pas d'un avantage en termes d'exposition.

Lire « Marketing hôtelier; Les dernières tendances de l'industrie hôtelière » pour obtenir des informations sur le marketing de l'expérience client, l'intelligence artificielle, le marketing d'influence, le contenu généré par les utilisateurs et d'autres tendances du marketing hôtelier.

Les solutions logicielles hôtelières les plus importantes

Enfin, en plus d'adopter les tendances les plus récentes en matière de gestion des revenus, il est essentiel de rester constamment en contact avec des solutions logicielles hôtelières utiles. Ces solutions comprennent des systèmes de gestion immobilière, des systèmes de gestion des revenus, des logiciels de gestion de la réputation et des logiciels de tarification. Selon le rapport sur le marché mondial du système de gestion des revenus hôteliers Selon Verified Market Reports, le marché mondial des systèmes de gestion des revenus hôteliers devrait croître à un TCAC de 8,7% entre 2021 et 2028.

Jeter un coup d'œil à « Logiciel hôtelier : les solutions logicielles les plus importantes pour les hôtels » pour une ventilation des principales applications logicielles pouvant aider un responsable des revenus d'un hôtel, un responsable marketing ou un directeur général.

FAQ sur les tendances en matière de gestion des revenus

L'analyse des tendances nécessite l'analyse des données collectées pour identifier les modèles et les exploiter dans les projections des tendances futures. Fondamentalement, en étudiant la manière dont le marché et les clients ont réagi aux événements passés, on peut déterminer la probabilité de réactions futures. Cela permet d’établir des prix qui anticipent un marché en constante évolution.

L'IA et d'autres formes d'apprentissage automatique permettront une analyse plus robuste des données. Cela permettra des projections plus précises et des examens détaillés de données individuelles, telles que des données démographiques spécifiques. De même, cela facilitera l'optimisation d'une source de revenus globale plutôt que de composants isolés comme les ventes de chambres.

Les plateformes mobiles créent une connexion instantanée entre l'hôtel et le client. Cela permet une réservation directe ainsi que des récompenses et des offres personnalisées. Il permet également un marketing ciblé grâce à des services géolocalisés.

La demande de chambres évolue selon la saison, et les tarifs doivent en tenir compte pour maximiser les profits. Un hôtel peut souvent attirer de nouveaux clients en baissant ses prix hors saison.

Chaque segment possède un potentiel, des besoins et des comportements uniques. En accordant une attention particulière à chacun, un hôtel peut optimiser simultanément ses revenus et la satisfaction de ses clients.

Suivre l'évolution des technologies et adopter des stratégies basées sur les dernières tendances revenue management est essentiel pour optimiser les résultats financiers et éviter de donner un avantage concurrentiel à ses concurrents. Les tendances mentionnées sont parmi les plus importantes actuellement, mais il est également essentiel de suivre leur évolution en permanence.

Vous voulez en savoir plus sur les tendances dans les industries connexes ?

Il est essentiel d'être au courant de toutes les tendances à venir dans les industries liées à l'hôtellerie et au tourisme. Alors que certaines tendances peuvent affecter plusieurs industries, certaines sont spécifiques à l'industrie. Vous pouvez en savoir plus sur les tendances au sein de différentes industries dans les articles suivants.

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Cet article est rédigé par :

Martijn Barten

Bonjour, je suis Martijn Barten, fondateur de Revfine.com. Avec 20 ans d'expérience dans l'industrie hôtelière, je me spécialise dans l'optimisation des revenus en combinant revenue management avec des stratégies marketing. J'ai développé, mis en œuvre et géré avec succès des stratégies revenue management et de marketing pour des propriétés individuelles et des portefeuilles multi-propriétés.