Revenue management ist ein datengesteuerter Ansatz zur Vorhersage des Kundenverhaltens im Hinblick auf die Optimierung von Produktpreisen und -verfügbarkeit, um den Umsatz zu maximieren. Es ist besonders in der Hotellerie nützlich, da Hotels nur eine begrenzte Anzahl von Zimmern zur Verfügung haben und unterschiedlich stark nachgefragt werden.

Bei der Umsetzung einer Revenue-Management-Strategie gibt es eine Reihe von Key Performance Indicators oder KPIs, die verfolgt werden sollten. Im Wesentlichen sind KPIs quantifizierbare Messgrößen, die es einem Unternehmen ermöglichen, die Leistung im Zeitverlauf zu bewerten und zu vergleichen. In diesem Artikel betrachten wir drei der wichtigsten Ertragsmanagement-KPIs.

1. ADR – Durchschnittlicher Tagessatz

ADR steht für einen der wichtigsten KPI's, um die Leistung eines Hotels im Vergleich zu Mitbewerbern, insbesondere solchen ähnlicher Größe und in ähnlicher Lage, zu messen "durchschnittliche Tagessatz". Wenn Sie diese Metrik verwenden, Hotel Management können den durchschnittlichen Preis pro Zimmer an einem bestimmten Tag kennen und Trends über einen längeren Zeitraum verfolgen.

Um Ihre ADR zu berechnen, teilen Sie einfach den Zimmerumsatz durch die Anzahl der verkauften Zimmer. Wenn Sie also beispielsweise einen Umsatz von 20.000 € erzielen und 200 Zimmer verkauft haben, beträgt Ihre ADR 100 €.

Dabei ist zu beachten, dass nur tatsächlich zum Verkauf stehende Zimmer in Ihre Berechnungen einfließen sollten. Das bedeutet, dass Sie keine Zimmer berücksichtigen sollten, die von Mitarbeitern genutzt werden, und Sie sollten auch keine kostenlosen Zimmer, die Sie Gästen zugewiesen haben, berücksichtigen.

Ausführlichere Informationen zu ADR finden Sie im Artikel "Was ist ADR?".

2. REVPAR – Umsatz pro verfügbarem Zimmer

Ein weiterer äußerst wichtiger Leistungsindikator für Revenue Management ist REVPAR, oder „Umsatz pro verfügbarem Zimmer“. Auch wenn es auf den ersten Blick dem ADR ähnlich erscheinen mag, ist seine Verwendung etwas anders, da es Ihnen helfen kann, zu erkennen, wie erfolgreich Sie die Zimmer in Ihrem Hotel tatsächlich belegt haben.

Um den REVPAR zu berechnen, teilen Sie einfach Ihren gesamten Zimmerumsatz durch die Gesamtzahl der verfügbaren Zimmer. Wenn Ihr Umsatz also 30.000 € beträgt und Sie 600 Zimmer zur Verfügung haben, beträgt Ihr Umsatz pro verfügbarem Zimmer 50 €.

Vielleicht sollten Sie bei der Berechnung Ihres Umsatzes pro verfügbarem Zimmer vor allem darauf achten, dass nur Einnahmen aus dem Verkauf von Hotelzimmern berücksichtigt werden. Das bedeutet, dass Sie keine anderen Einnahmequellen berücksichtigen sollten, wie z. B. Einnahmen aus Ihrem Restaurant oder aus Getränken, die an der Bar verkauft werden.

Nähere Informationen zu REVPAR finden Sie im Artikel „Was ist REVPAR?“.

3. GOPPAR – Bruttobetriebsgewinn pro verfügbarem Zimmer

Schließlich GOPPAR, oder „Bruttobetriebsgewinn pro verfügbarem Zimmer“ knüpft an REVPAR ziemlich gut an, da es sich auch um eine KPI-Messung handelt, die auf der Anzahl der verfügbaren Zimmer und nicht auf den tatsächlich getätigten Verkäufen basiert. Im Gegensatz zu REVPAR berücksichtigen Sie bei der Berechnung von GOPPAR jedoch alle Einnahmequellen.

Um Ihren Bruttobetriebsgewinn pro verfügbarem Zimmer zu berechnen, müssen Sie zunächst Ihren Bruttobetriebsgewinn berechnen, der sich aus Bruttoeinnahmen minus Bruttoausgaben ergibt. Teilen Sie dann Ihren Bruttobetriebsgewinn durch die Anzahl der Zimmer, die an Gäste verkauft werden können.

Der Hauptwert von GOPPAR als Metrik besteht darin, dass Sie das Gesamtbild sehen können. Denn während die Zimmer die Haupteinnahmequelle in Hotels sind, verdienen Sie wahrscheinlich auch mit anderen Bereichen wie dem Verkauf von Speisen und Getränken. Daher können Manager sehen, wie ihr Unternehmen insgesamt abschneidet.

Genauere Informationen zu GOPPAR, z. B. wie Sie es berechnen können, finden Sie auch unter „Was ist GOPPAR?“.

Wirksam Hotel Revenue Management ist datengetrieben und erfordert die Verfolgung von Key Performance Indicators. Letztendlich sind Sie durch die Verfolgung Ihrer ADR, REVPAR und GOPPAR besser in der Lage, Entscheidungen über die Preisgestaltung zu treffen, die Ihnen dann helfen können, den größtmöglichen Umsatz mit Ihrem Hotel zu erzielen.

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