Gestión de los ingresos es un enfoque basado en datos para predecir el comportamiento del cliente, con miras a optimizar el precio y la disponibilidad del producto, con el fin de maximizar los ingresos. Es especialmente útil en la industria hotelera, porque los hoteles tienen un número limitado de habitaciones disponibles y experimentan diferentes niveles de demanda.

Al llevar a cabo una estrategia de gestión de ingresos, hay una serie de indicadores clave de rendimiento, o KPI, que se deben rastrear. Básicamente, los KPI son medidas cuantificables que permiten a una empresa evaluar y comparar el rendimiento a lo largo del tiempo. En este artículo, analizamos tres de los principales KPI de gestión de ingresos.

1. ADR - Tarifa diaria promedio

Uno de los KPI más importantes para medir el desempeño de un hotel frente a la competencia, especialmente aquellos de tamaño similar y en una ubicación similar, ADR significa "tarifa diaria promedio". Al usar esta métrica, gestión hotelera puede conocer el precio promedio pagado por habitación en un día específico y monitorear las tendencias durante un período de tiempo más largo.

Para calcular su ADR, simplemente divida los ingresos por habitaciones por la cantidad de habitaciones vendidas. Así, por ejemplo, si tiene unos ingresos de 20.000 € y ha vendido 200 habitaciones, su ADR sería de 100 €.

Cabe señalar que solo las habitaciones que estaban realmente disponibles para la venta deben tenerse en cuenta en sus cálculos. Esto significa que no debe tener en cuenta las habitaciones que están siendo utilizadas por los miembros del personal, ni debe incluir las habitaciones complementarias que haya asignado a los huéspedes.

Encuentre información más detallada sobre ADR en el artículo "¿Qué es ADR?".

2. REVPAR: ingresos por habitación disponible

Otro indicador clave de rendimiento extremadamente importante para gestión de los ingresos es REVPAR, o "Ingresos por habitación disponible". Aunque a primera vista puede parecer similar al ADR, su uso es algo diferente, ya que puede ayudar a saber cuánto éxito ha tenido en llenar las habitaciones de su hotel.

Para calcular REVPAR, simplemente divida los ingresos totales de sus habitaciones por la cantidad total de habitaciones disponibles. Entonces, si sus ingresos son de 30.000 € y tiene 600 habitaciones disponibles, sus ingresos por habitación disponible serían de 50 €.

Quizás lo principal a tener en cuenta al calcular sus ingresos por habitación disponible es que solo se deben incluir los ingresos generados por la venta de habitaciones de hotel. Esto significa que no debe tener en cuenta otras fuentes de ingresos, como los ingresos de su restaurante o de las bebidas que se venden en el bar.

Encuentre información más detallada sobre REVPAR en el artículo "¿Qué es REVPAR?".

3. GOPPAR - Beneficio operativo bruto por habitación disponible

Finalmente, GOPPAR, o "Beneficio operativo bruto por habitación disponible" sigue bastante bien a REVPAR en el sentido de que también es una medida de KPI basada en la cantidad de habitaciones que tiene disponibles, en lugar de las ventas reales realizadas. Sin embargo, a diferencia de REVPAR, al calcular el GOPPAR se tienen en cuenta todas las fuentes de ingresos.

Para calcular su beneficio operativo bruto por habitación disponible, primero debe calcular su beneficio operativo bruto, que es el ingreso bruto menos los gastos brutos. A partir de ahí, divida su beneficio operativo bruto por la cantidad de habitaciones que están disponibles para vender a los huéspedes.

El valor principal de GOPPAR como métrica es que le permite ver el panorama más amplio. Después de todo, si bien las habitaciones son la principal fuente de ingresos en los hoteles, es probable que también gane dinero en otras áreas, como la venta de alimentos y bebidas. Por lo tanto, permite a los gerentes ver cómo se está desempeñando su negocio en general.

Para obtener información más detallada sobre GOPPAR, como cómo se puede calcular, también eche un vistazo a "¿Qué es GOPPAR?".

Eficaz gestión de ingresos del hotel se basa en datos y requiere el seguimiento de indicadores clave de rendimiento. En última instancia, al realizar un seguimiento de su ADR, REVPAR y GOPPAR, estará en una mejor posición para tomar decisiones con respecto a los precios, que luego pueden ayudarlo a generar la máxima cantidad posible de ingresos de su hotel.

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