Gestión de los ingresos dentro de la industria hotelera implica predecir la demanda de los consumidores para optimizar las ventas, permitiendo a las empresas vender al precio correcto al cliente correcto en el momento correcto. En un hotel, esto puede significar abandonar el negocio ahora para hacer negocios más rentables mañana. Cuando se lleva a cabo correctamente, la gestión de ingresos puede ser extremadamente eficaz y ayudar a las empresas a aumentar significativamente sus márgenes de beneficio. Aquí ofrecemos 12 consejos de gestión de ingresos para hoteles.

Tabla de contenido:

1. Cultura de gestión de ingresos

El primero de nuestros consejos de gestión de ingresos implica crear una cultura de gestión de ingresos dentro de su organización. ¿Qué quiere decir esto? Básicamente, significa que la gestión de los ingresos no debe dejarse enteramente en manos de los principales responsables de la toma de decisiones; es algo que todo el mundo debería tener en cuenta.

Investigación de Gallup Muestra que las empresas con un mayor compromiso de sus empleados son más rentables y productivas, a la vez que sufren una rotación de personal significativamente menor. Además, 65% de todos los clientes perdidos puede remontarse a un empleado desconectado.

Informe de McKinsey sobre IA en el lugar de trabajo muestra que las organizaciones con empleados comprometidos experimentan una rentabilidad significativamente mayor, y los programas de capacitación mejorados con IA muestran una promesa particular para la optimización de los ingresos.

Creando conciencia de gestión de los ingresos y por qué es importante para su hotel, puede alentar comportamientos positivos de todos los miembros del personal. Si se dan cuenta de por qué es necesario, es más probable que tengan cuidado al registrar datos y que utilicen esos datos para tomar buenas decisiones basadas en el conocimiento.

2. Invertir en IA y aprendizaje automático

La Inteligencia Artificial (IA) y el Aprendizaje Automático (AA) están transformando el sector hotelero al ofrecer decisiones más rápidas e inteligentes basadas en datos en tiempo real. Estas tecnologías analizan los patrones de reserva, el comportamiento de los huéspedes, las tendencias del mercado y los precios de la competencia para recomendar las mejores tarifas y estrategias. A diferencia de las herramientas tradicionales, los sistemas de IA aprenden con el tiempo, mejorando su precisión con cada ciclo de datos.

De acuerdo con la Inteligencia artificial: informe mundial de StatistaSe proyecta que el tamaño del mercado global de IA crecerá a una CAGR de 15.83% hasta 2030. Además, según Oracle NetSuiteLos analistas estiman que el mercado de IA en hotelería fue de aproximadamente $90 millones en 2023. Se proyecta que crezca a un ritmo de 60% anualmente, alcanzando más de $8 mil millones para 2033. Esta rápida expansión se debe a que la IA está entretejida en cada parte de las operaciones hoteleras.

Por ejemplo, Marriott Bonvoy introdujo un sistema impulsado por IA función de búsqueda en su división Homes & Villas, que abarca 140.000 alquileres de viviendas de lujo.

Hoteles que adoptaron sistemas revenue management impulsados por IA (RMS) en A principios de 2025 se observó un aumento promedio de ingresos de 15%, especialmente durante periodos de baja demanda. Para obtener resultados, integre un RMS compatible con IA, capacite al personal para interpretar los datos y revise el rendimiento semanalmente para seguir mejorando según las condiciones cambiantes del mercado.

Vídeo: 6 formas en las que se utiliza la IA en la hostelería

3. Implementar tecnología de voz y funciones de ingresos de chatbot

La tecnología de activación por voz y los chatbots con IA están transformando las interacciones con los huéspedes, a la vez que generan nuevas oportunidades de ingresos. La tecnología de activación por voz permite una comunicación fluida y una mejor prestación del servicio, permitiendo al personal centrarse en tareas que requieren interacción humana.

De acuerdo a Statista57% viajeros prefieren los asistentes de voz para controlar las habitaciones, mientras que 48% los utilizan para solicitar servicios. La mayoría de los hoteleros estadounidenses reportan mejoras en la satisfacción de los huéspedes tras implementar asistentes de voz de marca (basados en Alexa/Siri) en recepción o dispositivos en las habitaciones.

Los chatbots pueden gestionar las ventas adicionales durante el proceso de reserva, recomendando complementos relevantes según las preferencias de los huéspedes y su historial de reservas. Las funciones automatizadas de atención al cliente pueden sugerir citas en el spa, reservas en restaurantes o atracciones locales durante las interacciones con el chatbot. Esto genera oportunidades de ingresos sin necesidad de tiempo adicional del personal.

De acuerdo a El estado de la tecnología para huéspedes según Hotel Tech ReportEl 70% de los huéspedes de hotel consideran los chatbots útiles para preguntas rápidas, siendo los principales casos de uso la solicitud de contraseñas de wifi, la programación de llamadas de despertador y la consulta del horario de las instalaciones del hotel. El estudio revela además que el 58% afirma que la IA mejora su experiencia hotelera, desde la reserva hasta la salida.

Un buen ejemplo es el de HotelPlanner.com, que lanzó agentes de viajes con inteligencia artificial que gestionaron 40.000 consultas de clientes y reservaron habitaciones de hotel por valor de 150.000 libras en solo un mes. reportado en ForbesEsto demuestra cómo los chatbots pueden mejorar el servicio y, al mismo tiempo, generar ingresos reales.

4. Elija la estrategia de precios adecuada

Hay muchas estrategias de fijación de precios diferentes, y ninguna estrategia garantizará el éxito. En cambio, los que están en el sector hotelero Deben considerar la mejor estrategia para su hotel en particular en función de lo que tienen para ofrecer, a quién intentan atraer y qué estrategia están empleando sus competidores.

A estrategia de precios competitivos, donde los precios se establecen en función de los precios de otros hoteles, pone a su negocio en competencia directa y es bueno cuando su hotel tiene más para ofrecer que sus rivales.

De acuerdo a un estudio publicado en PMCLos hoteles que utilizan estrategias de precios económicos que los posicionan competitivamente en el mercado obtuvieron beneficios significativos. El estudio reveló que un aumento del 5% en la retención de clientes puede generar un aumento de las ganancias de entre el 20% y el 90%. Esto demuestra que una estrategia adecuada de precios competitivos no solo atrae a los huéspedes, sino que también los hace volver.

Sin embargo, una estrategia de descuentos podría ser la mejor opción en temporada baja, ya que un cliente que paga poco es mejor que una habitación vacía. Otra opción es el enfoque de valor añadido, donde las tarifas son más altas, pero se ofrece un valor añadido mediante extras y regalos.

5. Mantener registros precisos

La recopilación de datos está en el corazón del proceso de gestión de ingresos, y los datos que recopila su hotel formarán la base para casi todas sus decisiones. Sin embargo, algunos hoteles recopilan demasiados datos, lo que solo confunde las cosas. Por lo tanto, es vital que los registros sean relevantes y consistentes.

En un Encuesta a inversores hoteleros realizada por IDeaS, 83 % de los hoteleros que utilizan la tecnología revenue management describieron el retorno de la inversión (ROI) como 'alto' (62 %) o 'muy alto' (21 %), pero este éxito depende enteramente de la calidad de los datos.

Los pronósticos precisos hacen más que aumentar las ganancias; previenen errores costosos. Según HSMAI (Asociación Internacional de Ventas y Marketing de Hostelería), El 72% de los gerentes de hotel reportó que los pronósticos inexactos generaron problemas de precios y la pérdida de oportunidades de ingresos. Esto subraya la necesidad de sistemas de pronóstico robustos que utilicen tanto el aprendizaje automático como la experiencia humana.

Debe identificar exactamente qué información debe recopilarse y cómo deben registrarse esos datos. Luego, se deben introducir prácticas estándar para hacer la vida más fácil a quienes las usan, asegurando que todos los involucrados en la recopilación de datos utilicen métodos consistentes.

Vídeo: Los 10 mejores consejos para una gestión de ingresos hotelera exitosa

6. Monitorear hoteles y complejos turísticos rivales

Para maximizar los esfuerzos de revenue management, es importante estar al tanto de las acciones de los hoteles de la competencia, especialmente en cuanto a las tarifas de las habitaciones y los servicios que ofrecen. Monitorear a los hoteles de la competencia puede ayudarle a comprender mejor el estado actual del mercado. También puede ayudarle a identificar los servicios que puede ofrecer para diferenciar a su hotel.

Una vez que tenga claro lo que sus rivales tienen para ofrecer y los precios que cobran, podrá tener en cuenta esta información en su propia toma de decisiones. Algunos consejos de gestión de ingresos resaltan la importancia de realizar un seguimiento de las tarifas de las habitaciones, en particular porque los descuentos repentinos de hoteles rivales pueden tener un gran impacto en la demanda de su hotel.

Profesor EHL Dr. Stefan Güldenberg estados:

Conocer las fortalezas y debilidades de la competencia en comparación con las propias es fundamental para la gestión estratégica y el aprendizaje organizacional. El análisis periódico de la competencia ayuda a aclarar o actualizar la estrategia de su hotel y a responder eficazmente a un entorno en constante cambio.

7. Incentivos para reservas directas

Los incentivos para las reservas directas proporcionan una razón convincente para que los clientes reserven sus habitaciones directamente con el hotel en lugar de utilizar una plataforma de terceros. Muchos consejos de gestión de ingresos se basan en facilitar las reservas directas porque estas reservas no están sujetas a comisiones ni otros costos ocultos para el hotel.

De acuerdo a Informe del mercado de viajes de EE. UU. Por Phocuswright, 51% de las reservas en línea se realizan a través del motor de reservas directo del hotel. Según Perspectivas de distribución hotelera de Skift ResearchLos canales directos podrían generar potencialmente más de 1.397 millones de THB en reservas brutas de hoteles, frente a los 1.333 millones de THB de las OTA para 2030. Este cambio hacia las reservas directas representa una oportunidad importante para que los hoteleros reduzcan los costes de comisión y aumenten la rentabilidad.

Los hoteles pueden ofrecer a los huéspedes que reserven directamente beneficios exclusivos para fomentar este enfoque, como mejoras gratuitas. La ausencia de comisiones también puede hacer posible cobrar una tarifa de habitación más baja al cliente y aún así obtener más ingresos. Es fundamental que el sitio web y el motor de reservas de su hotel sean fáciles de entender y utilizar.

8. Esté atento a los cambios de hábitos de los clientes

Una gran parte de la gestión de ingresos hoteleros implica el uso de datos históricos para tomar decisiones presentes y futuras. Sin embargo, a veces se puede confiar demasiado en los datos históricos y propietarios de hoteles o gestión hotelera puede pasar por alto cambios importantes que han ocurrido más recientemente.

Las reservas digitales son ahora la norma. Según un... Encuesta global de tendenciasEl 80% de los viajeros prefiere reservar viajes completamente en línea, con el 86% de los Millennials y el 83% de la Generación Z liderando este cambio. Las tendencias demográficas también muestran que 60% de reservas de hotel en 2025 Se espera que provengan de los Millennials y la Generación Z.

Las experiencias personalizadas ya no son opcionales.65% de los huéspedes dicen personalización es una prioridad absoluta, y muchos están dispuestos a pagar hasta 25% más por ello. Mientras tanto, 73% de viajeros desean gestionar reservas, check-ins y servicios a través de teléfonos inteligentes, y el 96% de los hoteleros están invirtiendo en tecnología para respaldar interacciones sin contacto.

Con los años, es probable que vea cambios en su base de clientes. Estos cambios pueden ser cosas como la edad promedio de un huésped, pero pueden ser más sutiles. Por ejemplo, puede notar un cambio en la forma en que el cliente promedio reserva una habitación. Mantenga su dedo en el pulso tanto como sea posible y sea consciente de los hábitos cambiantes.

Tabla: Ejemplos de cambios en los hábitos de los clientes, acciones de gestión de ingresos y riesgos para hoteles

Cambio de hábitos del cliente Acción de gestión de ingresos tomada Riesgos para los hoteles
Cambio hacia las reservas online Implemente estrategias de precios dinámicas para ajustar las tarifas de las habitaciones en función de la demanda y los patrones de reserva en tiempo real.
Utilice canales de distribución en línea y asociaciones para ampliar la presencia en línea.		 La dependencia excesiva de las agencias de viajes en línea (OTA) puede generar altos costos de comisiones.
Una mayor competencia en el espacio en línea puede llevar a guerras de tarifas.
Tendencias de reservas de última hora Ofrece ofertas y promociones de última hora para llenar habitaciones no vendidas.
Utilice técnicas de gestión del rendimiento para optimizar los precios de las reservas de última hora.		 Riesgo de menores ingresos si los huéspedes esperan constantemente descuentos de última hora.
Posible dificultad para pronosticar y planificar la demanda variable.
Preferencia por ofertas de paquetes Cree paquetes combinados que incluyan alojamiento, comidas, spa y otros servicios.
Utilice el análisis de datos para identificar combinaciones de paquetes y estrategias de precios populares.		 Riesgo de disminución de ingresos si los paquetes no tienen un precio rentable.
Posible desafío para mantener el equilibrio entre el valor del paquete y la rentabilidad.

9. Concéntrese en vender valor

Uno de los mejores gestión de ingresos del hotel Un consejo clave es considerar ofrecer el máximo valor posible. Parte de la optimización de precios consiste en comprender cuándo no es necesario sacrificar los precios. De hecho, ofrecer mayor valor por el mismo precio es una forma de lograrlo. La personalización es un componente clave de esta estrategia. Un estudio demuestra que 65% de huéspedes están dispuestos a pagar hasta 25% más para experiencias personalizadas que se ajusten a sus necesidades.

Al ofrecer extras de valor agregado, como descuentos en noches adicionales e incluso, cuando la demanda es lo suficientemente baja, una noche adicional gratis, puede permitirse ser más valiente con su precios, lo que podría generar mayores ingresos.

La industria está respondiendo. Según un Estudio de OracleEl 81% de los hoteleros prevé un cambio importante en los modelos de servicio para 2025, y el 49% coincide plenamente en que las ventas adicionales y la oferta de servicios especiales son cruciales para el crecimiento de los ingresos. Ofrecer valor en lugar de simplemente reducir los precios ayuda a los hoteles a mantenerse competitivos, atraer huéspedes de alto valor e impulsar la rentabilidad a largo plazo.

10. Utilice el análisis predictivo para la previsión de la demanda

Claramente, anticipar la demanda es una de las partes más esenciales de cualquier estrategia de gestión de ingresos, que requiere previsiónTambién es importante prever aspectos como la disponibilidad de habitaciones y la cuota de mercado. Sin embargo, también conviene identificar la procedencia de la demanda.

Los hoteles suelen tener acceso a información excelente sobre sus huéspedes, especialmente sobre su procedencia. Al comparar esta información con los datos históricos, debería ser posible identificar áreas donde la demanda está creciendo y otras tendencias asociadas, lo que podría conducir a un aumento de los negocios de esas regiones.

Como se encuentra en Encuesta financiera de EY para directores financieros ejecutivos del sector hotelero de 2023 En 30 empresas líderes de viajes y hotelería, incluso mientras la industria se recupera, una previsión sólida es clave para gestionar la incertidumbre y encontrar nuevas oportunidades de ingresos.

Encuesta sobre la industria hotelera y la inversión europea de Deloitte muestra que el 81% de los encuestados esperan un crecimiento de RevPAR de uno a cinco por ciento en Londres, mientras que el 70% anticipa un crecimiento similar en las regiones del Reino Unido para 2025. Esta encuesta muestra la importancia de una previsión precisa de la demanda para la planificación estratégica.

La Dra. Cindy Heo, profesora asociada de Gestión de Ingresos en EHL, explica:

La previsión de la demanda desempeña un papel fundamental en revenue management, ya que proporciona información basada en datos sobre el comportamiento futuro de los clientes. Unas previsiones precisas permiten a los hoteleros establecer las tarifas de habitación adecuadas, optimizar el inventario y mejorar la planificación operativa, lo que mejora los ingresos y la satisfacción del huésped.

11. Utilice la automatización solo en los lugares adecuados

Muchos hoteles dependen en gran medida de la automatización, y puede parecer una bendición. Sin embargo, a veces, la automatización también puede ser el enemigo de un revenue management eficaz, lo que requiere tomar decisiones complejas basadas en factores como la oferta, la demanda, el coste de una venta, etc. Según PwCMás del 70% de ejecutivos de hoteles ahora están aprovechando soluciones tecnológicas para automatizar partes de sus operaciones y mejorar la productividad del personal.

Para ser claros, la automatización todavía tiene un papel dentro de un estrategia de gestión de ingresos. Después de todo, el software moderno puede hacer frente a árboles de decisión bastante complicados, y no desea que el personal se atasque con la entrada de datos. Sin embargo, una gran gestión de ingresos también requiere decisiones humanas, pensar fuera de la caja y el riesgo ocasional.

nikhil roy

Nikhil Roy, gerente de ingresos y precios, Key Hospitality BV

La automatización ahorra tiempo y es una gran ayuda para la comunidad revenue management. Espero que crezca aún más y, en lugar de reemplazar a un Revenue Manager, pueda ayudarles a tomar las decisiones correctas. Como vimos durante la pandemia, una herramienta de gestión de ingresos con IA no era la más fiable, y los gestores de ingresos tuvieron que comprender la situación del mercado y buscar oportunidades de ingresos potenciales.

Sin embargo, creo que tareas como actualizaciones de tarifas diarias y por hora, optimización de inventario, actualizaciones de mercado semanales/mensuales y sugerencias apropiadas son las más adecuadas para una herramienta de este tipo, ya que ayuda al RM a ahorrar mucho tiempo y energía”.

haga clic aquí para aprender cómo los hoteles pueden beneficiarse de la automatización en revenue management de nuestro panel de expertos.

12. Priorizar la optimización móvil

El siguiente consejo de gestión de ingresos gira en torno a la optimización móvil de sitios web de hotelesLos dispositivos móviles son ahora una de las fuentes de ingresos más importantes. De hecho, Google reveló recientemente que las búsquedas web móviles superan en número a las búsquedas realizadas desde ordenadores, mientras que, según... Informe mundial sobre el uso de Internet móvil Según Statista, el tráfico mundial del sitio web de dispositivos móviles en 2023 fue de 54,7%.

En 2024, el mercado de viajes móviles fue Tiene un valor de $228 mil millones y se espera que crezca a más de $526 mil millones para 2032Para 2026, más de la mitad de las reservas se realizarán desde dispositivos móviles. Por eso, los hoteles deben centrarse en un diseño y unas funciones que prioricen la movilidad.

Los huéspedes ahora esperan que todo funcione a la perfección en sus móviles. Un reciente... encuesta Se descubrió que al 731% de las personas les gusta reservar, registrarse o solicitar servicios utilizando dispositivos móviles, y el 961% de los hoteles ya ofrecen algún tipo de servicio sin contacto.

Hoteles Accor Muestra cómo funciona la optimización móvil en la vida real. El hotel implementó importantes mejoras en su aplicación móvil. Añadieron funciones como el check-in online y el pago de puntos de fidelidad. Los resultados fueron impresionantes. Las reservas móviles aumentaron de 12% a 18% en tan solo dos años. Su aplicación tuvo más de 5 millones de descargas. El tráfico web se duplicó. Las reservas directas aumentaron en 20%. La conclusión es que la optimización móvil impulsa un crecimiento real de los ingresos.

13. Implementar precios abiertos

Los expertos que ofrecen consejos sobre gestión de ingresos hoteleros a menudo enfatizan el valor de adoptar un modelo de precios abierto. En esencia, esta estrategia de precios se aleja de los modificadores fijos asociados con muchos otros enfoques de precios, lo que permite que las tarifas se adapten según el público objetivo, el canal y sus necesidades.

Los precios abiertos permiten a los hoteles utilizar una gama más amplia de puntos de precio y apuntar a segmentos de mercado específicos. También puede ayudar a los hoteles a evitar situaciones en las que las habitaciones no se venden porque los precios no satisfacen las necesidades de la audiencia. Los hoteles pueden maximizar las ganancias, mientras que los clientes pueden beneficiarse de tarifas más personalizadas.

Para obtener más información sobre precios abiertos, lea “Precio abierto: ¿Por qué es la próxima estrategia de Revenue Management hotelero?”.

14. Adopte la tecnología

Muchos consejos de gestión de ingresos para hoteles se centran en los precios y la distribución, pero también es importante comprender el papel que puede desempeñar la tecnología a la hora de hacer que un hotel sea más atractivo. Los huéspedes de los hoteles modernos esperan poder utilizar Wi-Fi y conectar múltiples dispositivos sin fricciones y con un rendimiento excelente.

Más allá, los huéspedes buscan cada vez más hoteles que utilicen la Internet de las Cosas (IoT) para proporcionar un mayor control de las salas, más automatización y una experiencia perfecta. Luego, por supuesto, los hoteles pueden atraer a más huéspedes y cobrar más por las habitaciones si pueden usar la tecnología para innovar y brindar mayor emoción.

Investigación de Oracle muestra que el 54% de los hoteleros planean implementar tecnología que mejore o elimine la experiencia de recepción para 2025, pero esto debe equilibrarse con las preferencias de los huéspedes por la interacción humana cuando sea necesario.

Consejos para la gestión de ingresos: adopte la tecnología

15. Considere estrategias de gestión de ingresos auxiliares

Si bien las tarifas de las habitaciones son un elemento clave de revenue management, uno de los mejores consejos del hotel es diversificar al máximo sus fuentes de ingresos. Una estrategia complementaria lo hace posible, ya que los hoteles ofrecen productos y servicios adicionales más allá de los básicos, como la venta de habitaciones a un precio justo.

Adoptar este enfoque puede ayudar a mejorar la experiencia de los huéspedes y, al mismo tiempo, ayudar a su hotel a ganar dinero, sin estar sujeto a comisiones. Ejemplos de servicios auxiliares incluyen servicios de spa, instalaciones de ocio, servicios de alimentos y bebidas, organización de eventos, venta de recorridos por atracciones locales y más.

Los ejemplos de servicios auxiliares incluyen servicios de spa, instalaciones de ocio, servicios de alimentos y bebidas, organización de eventos, venta de recorridos por atracciones locales y más. Datos de CBRE El informe muestra que los ingresos por habitación disponible (PAR) de los spas de hoteles estadounidenses aumentaron en 12,6% entre 2018 y 2022, y los de los resorts aumentaron en 14,2%.

Tania Hadwick

Tanya Hadwick, líder de ingresos y rendimiento del grupo, SunSwept Resorts

Una pregunta interesante al trabajar en resorts ultrainclusivos, ya que requiere una reflexión profunda sobre cómo aumentar los ingresos adicionales. Todo se reduce a lo que se ofrece con costes adicionales y a lo que el huésped está dispuesto a gastar. Para muchos, el objetivo de un todo incluido es tener presupuestado el coste del viaje. En cuanto a la comida y las bebidas, algunos ejemplos incluyen especialidades de alta gama, como mar y tierra con langosta y filete, champán, vinos de alta gama y menús exclusivos con maridajes. Solemos utilizar diversos métodos para mantener informados a los huéspedes, desde el uso de las tabletas en la habitación hasta la venta adicional del equipo.

Como resort, tenemos la suerte de contar con excelentes instalaciones de spa, donde se pueden sugerir tratamientos adicionales. También ofrecemos diversos deportes acuáticos y clases individuales. Tras analizar todos los precios, sabemos cuándo y cómo combinar las habitaciones para obtener los mejores resultados. Sin embargo, todo se reduce a la implicación del equipo, su cercanía, su nivel de comodidad al sugerir artículos a los huéspedes y si se les incentiva o no a hacerlo.

haga clic aquí para aprender las mejores estrategias auxiliares revenue management de nuestro panel de expertos.

16. Emplee un enfoque de análisis de datos omnicanal

Datos omnicanal La analítica adopta un enfoque holístico para analizar los datos que se recopilan a través de las interacciones con los clientes en todos los canales. En lugar de ver los datos dentro de los límites de cada canal individual, un análisis eficaz de los datos omnicanal siempre tendrá en cuenta el panorama general.

Analizar las interacciones de los clientes de esta manera puede proporcionar información útil y consejos para hoteles. Por ejemplo, puede identificar problemas y dificultades comunes durante la experiencia del cliente, proporcionar información sobre sus expectativas o revelar tendencias en su comportamiento.

Por ejemplo, Campaña omnicanal de Marriott Aumentó su tasa de conversión en 45% y llegó a 4,5 millones de hogares. Los huéspedes que vieron anuncios en múltiples canales tuvieron 1,8 veces más probabilidades de visitar el sitio web y 3,8 veces más probabilidades de reservar. En general, usar más de 3 canales de marketing puede generar una tasa de pedidos 494% mayor que usar solo uno.

Como DJ Vallauri, director ejecutivo de Lodging Interactive, recientemente compartió una cita:

El marketing omnicanal considera todos los canales para crear la mejor experiencia del cliente. Mediante una estrategia consistente, los hoteles pueden fortalecer la conexión con los huéspedes y, en última instancia, generar ingresos directos.

17. Realizar segmento de invitados

En lugar de tratar a todos los huéspedes por igual, los hoteles deberían agruparlos en grupos más pequeños y específicos, llamados microsegmentos. En lugar de usar categorías básicas como "negocio" o "ocioLos hoteles ahora analizan el comportamiento de los huéspedes, sus hábitos de reserva y sus patrones de gasto para crear precios y ofertas más específicos. Por ejemplo, los viajeros de negocios pueden pagar más entre semana, mientras que las familias prefieren paquetes de viaje. Muchos hoteles utilizan sistemas basados en IA que ajustan automáticamente las tarifas y promociones en función de los datos de los huéspedes.

Nooshi Akhavan, Director de Rendimiento de Ingresos y Distribución de Coast Hotels, destaca la transformación:

Hace veinte años, solo había cuatro segmentos: huéspedes de paso (en aquel entonces, no se dividía el turismo de negocios con el de ocio), huéspedes de grupo, turistas y mayoristas, y tripulación. Hoy, he visto marcas hoteleras con 18 segmentos de mercado.

Un estudio publicado en Revista Internacional de Gestión Hotelera Se muestra que las tarifas de las habitaciones por sí solas explican el 64,6% de la variabilidad de la ocupación; los picos de demanda asociados a eventos segmentables (p. ej., conferencias) pueden capitalizarse mediante precios específicos para cada segmento. IHG, por ejemplo, segmenta por propósito, negocios, ocio y tripulación, y personaliza los paquetes y los mensajes en consecuencia. Cuanto más precisa sea la segmentación, mejor podrá adaptar las ofertas a las necesidades de los huéspedes y maximizar las ganancias.

18. Optimizar los controles de duración de la estancia

La implementación estratégica de controles de duración de la estancia es uno de los consejos revenue management más importantes para los hoteles. Como su nombre indica, una estrategia de duración de la estancia ajusta los precios en función de la duración de la misma.

En algunos casos, como cuando la demanda supera la oferta, puede ser beneficioso implementar una regla en la que los huéspedes sean...obligadoPara quedarse un mínimo de días. En estos casos, no siempre es necesario ofrecer tarifas más bajas. Por otro lado, cuando la demanda es menor, se puede incentivar a los huéspedes a quedarse más tiempo ofreciéndoles una tarifa más baja si se quedan varios días.

De acuerdo a un estudio global de OTA InsightsEn un estudio realizado en más de 50.000 hoteles, el 63% de ellos rara vez ofrece descuentos por tiempo de estancia. Este hallazgo sorprendió a muchos expertos del sector. Gino Engels, director comercial de OTA Insight, señaló: Se trata de grandes cadenas internacionales que utilizan herramientas sofisticadas para presentar información actualizada sobre tarifas a sus huéspedes con más de 30 días de antelación. Por ello, resulta aún más sorprendente que casi dos tercios de los hoteles que analizamos no apliquen ningún descuento por duración de la estancia.

De los 37% hoteles que ofrecieron descuentos por tiempo de estancia (LOS), la mayoría lo hizo durante al menos 10 días dentro del mes analizado. Los descuentos no superaron los 15% y se utilizaron con mayor frecuencia en hoteles de 3 a 5 estrellas. Cuando se aplican de forma consistente y estratégica, especialmente en temporadas de baja demanda, los descuentos por tiempo de estancia pueden ser una herramienta eficaz para aumentar tanto las reservas como el gasto de los huéspedes.

19. Centrarse en la retención de clientes

La retención de clientes implica tomar medidas para intentar fidelizarlos y que vuelvan a visitar su hotel. Las investigaciones demuestran que aumentar la retención de clientes... 5% puede aumentar las ganancias de 25% a 95%. Si bien captar nuevos clientes es importante, retener a los existentes suele ser más rentable. Centrarse en la retención de clientes es crucial en cualquier estrategia revenue management eficaz para el sector hotelero.

Retener a los clientes ayuda a minimizar los costos y maximizar el valor de la vida del cliente. Análisis de HospitalityNet reveló que el 40% de los ingresos de un hotel normalmente proviene de solo el 8% de huéspedes habituales. estudio más reciente de Del Rio Olivares et al. confirma que ““Un aumento del 5% en la retención de clientes puede llevar a un aumento de las ganancias del 20% al 90%”.

Algunas de las mejores maneras de fidelizar a los clientes incluyen brindar un excelente servicio al cliente, adaptarlo a cada persona y capacitar al personal para que preste mucha atención al detalle. Además, también debería intentar generar el mayor número posible de reservas directas, ya que esto le da acceso completo a los datos del cliente para futuras iniciativas de remarketing.

20. Trabajo entre departamentos

Para que los hoteles aumenten sus ingresos de forma eficiente, la colaboración entre los equipos de ingresos, ventas y marketing es esencial. Cuando estos departamentos trabajan juntos, pueden crear campañas que se ajusten a los precios, la demanda y la disponibilidad actuales. Esto mejora tanto el rendimiento como la satisfacción del huésped.

De acuerdo a HFTP, hoteles que instituyen reuniones interdepartamentales regulares “estrategia comercial” Las reuniones mejoran la satisfacción de los huéspedes y generan mayores ingresos directos a medida que los equipos trabajan para alcanzar objetivos compartidos.

Como lo expresa Matthijs Welle, director ejecutivo de Mews:

Cuando los departamentos colaboran fluidamente, los hoteles liberan su verdadero potencial, mejorando tanto la eficiencia operativa como los ingresos.

Estas integraciones también reducen la pérdida de ingresos cuando las tareas y las tarifas no se comunican rápidamente.

Para beneficiarse de esta sinergia, los hoteles deben implementar paneles de control compartidos y alertas móviles que mantengan a todos los departamentos sincronizados y mantengan registros mensuales.reuniones comercialesPara revisar los KPI (RevPAR, ocupación, rendimiento de las campañas). Además, deben fomentar la capacitación cruzada para que los departamentos de ingresos, marketing y operaciones comprendan los objetivos de cada uno. Este enfoque cohesivo garantiza que cada equipo contribuya al crecimiento de los ingresos y, en última instancia, a una mejor experiencia del huésped.

Consejos para la gestión de ingresos: enfoque de análisis de datos omnicanal

¿Qué es la gestión de ingresos?

Los hoteles que buscan optimizar su desempeño financiero deben centrarse en vender las habitaciones adecuadas a los clientes en el momento adecuado a través del canal adecuado. Hacerlo requiere anticipar la demanda futura y otros comportamientos de los clientes, y aquí es donde entra en juego el concepto de gestión de ingresos.

Leer el “¿Qué es la gestión de ingresos?“ artículo para obtener más información sobre la gestión de ingresos, cómo se puede implementar y por qué beneficia a los hoteles. También podrá encontrar información sobre algunas de las principales estrategias de gestión de ingresos y las principales herramientas que pueden utilizarse para mejorar su enfoque.

¿Qué es la gestión de ingresos totales?

La idea básica detrás de la gestión total de ingresos es administrar cada fuente de ingresos para obtener la máxima rentabilidad. Esto se logra mediante el uso de técnicas de gestión de ingresos, como el análisis de datos, para anticipar la demanda, predecir el comportamiento del consumidor y optimizar la disponibilidad y los precios en consecuencia.

Verificar “Gestión de ingresos totales: cómo los hoteles pueden maximizar sus ingresos“ Para obtener mucho más información sobre la gestión de ingresos totales como concepto, las diversas formas en que puede beneficiar a los propietarios de hoteles, algunos consejos importantes para implementar una estrategia de gestión de ingresos totales y algunos de los principales indicadores clave de rendimiento a seguir.

Preguntas frecuentes sobre consejos de gestión de ingresos

Los cinco pasos clave de una buena estrategia de gestión de ingresos son 1) recopilación y análisis de datos. 2) segmentación del mercado. 3) previsión de la demanda. 4) implementación de la estrategia de precios, y 5) medición de resultados.

La gestión de ingresos se puede optimizar examinando los datos existentes en los libros, entendiendo el estado actual del mercado, explorando datos históricos, identificando tendencias relevantes y haciendo un uso eficaz de las previsiones. A partir de ahí, se puede predecir la demanda y fijar los precios en consecuencia.

Las estrategias de crecimiento de ingresos tienen como objetivo aumentar los ingresos. Esto se puede lograr ajustando los precios, ofreciendo más productos o servicios para crear nuevas fuentes de ingresos o impulsando la demanda a través del marketing y la prestación de servicios excelentes. El crecimiento de los ingresos también puede verse favorecido por las ventas adicionales y cruzadas.

La gestión eficiente de los ingresos consiste en pronosticar con precisión los cambios en la demanda y el comportamiento de los clientes y ajustar los precios en consecuencia, pero haciéndolo de manera oportuna. Implica hacer un uso eficaz del análisis de datos, responder con decisión a la evolución del mercado y lograr resultados financieros óptimos.

En última instancia, la clave para una gestión de ingresos exitosa es obtener una comprensión profunda de las condiciones del mercado. Esto significa realizar un seguimiento continuo de la demanda, comprender los cambios en las expectativas y el comportamiento de los clientes, tener conocimiento de los competidores y sus estrategias y comprender los factores externos que influyen en la demanda.

Siguiendo los consejos anteriores, debería ser posible implementar una estrategia de administración de ingresos efectiva, que le permita igualar la oferta y la demanda, y generar los máximos ingresos posibles.

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Este artículo está escrito por:

Martijn Barten

Hola, soy Martijn Barten, fundador de Revfine.com. Con 20 años de experiencia en la industria hotelera, me especializo en optimizar los ingresos combinando revenue management con estrategias de marketing. He desarrollado, implementado y administrado con éxito revenue management y estrategias de marketing para propiedades individuales y carteras de propiedades múltiples.