Uma parte significativa para obter o máximo de uma estratégia de hotel revenue management envolve manter-se atualizado com as últimas tendências revenue management e implementar estratégias associadas enquanto investe em tecnologia relevante. Neste artigo, você pode aprender tudo sobre os últimos desenvolvimentos revenue management em 2025 para ficar à frente do jogo.

Índice:

Noções básicas de gerenciamento de receita

Antes de abordar algumas das tendências específicas do revenue management que você deve conhecer, é importante entender o que é revenue management. Essencialmente, é a prática de vender o melhor produto para a melhor pessoa, no melhor momento, pelo melhor preço, usando o melhor canal para maximizar os resultados financeiros. De acordo com o Pesquisa de Tendências e Previsões de Gestão de Receita da Duetto, os hoteleiros agora classificam o revenue management com 4,8 de 5 em termos de importância para seus negócios.

Confira o “Gestão de Receitas; Explicado Claramente!” artigo para uma explicação muito mais abrangente de gerenciamento de receita, a história do gerenciamento de receita, por que é tão valioso, como ele difere do conceito semelhante de gerenciamento de rendimento e os principais indicadores de desempenho (KPIs) que são usados para rastrear o desempenho.

Mantenha-se atualizado com as últimas tendências de gerenciamento de receita

A gestão de receitas é vital para quem está no Indústria hoteleira Esperando maximizar os resultados financeiros. É um processo que utiliza dados e outras informações para antecipar a demanda e otimizar preços, distribuição e marketing. No entanto, acompanhar as últimas tendências do revenue management também é crucial. O mercado de sistemas hoteleiros revenue management está projetado para atingir 29,43 bilhões de $ até 2031, a uma taxa de crescimento anual composta de 8,7%, de acordo com Pesquisa de mercado verificada.

Afinal, o comportamento do consumidor está mudando o tempo todo, e novas tecnologias surgem e se tornam mais importantes. Além disso, o cenário de distribuição está em constante desenvolvimento e novas estratégias estão sempre sendo testadas. Ao manter-se atualizado, você pode obter o máximo de seus negócios e ficar à frente de seus rivais.

Os hotéis que passaram a usar o software revenue management apresentam uma média aumento no RevPAR entre 7% e 20%, com algumas propriedades apresentando ganhos ainda maiores. No entanto, Análise de pesquisa Skift mostra que apenas 28% dos hotéis utilizam ferramentas RMS. A análise apresenta enormes oportunidades de crescimento para propriedades com visão de futuro, dispostas a investir em sistemas e estratégias avançadas.

Como Ryan Mummert, Diretor Sênior da Capgemini, notas:

O ritmo acelerado das mudanças tecnológicas, incluindo a adoção de IA e aprendizado de máquina, exige investimentos significativos em novos sistemas e treinamento para a equipe. Os gestores de receitas da hotelaria precisam se manter atualizados com as últimas inovações para se manterem competitivos.

24 tendências de gerenciamento de receita para 2025 para ficar à frente do jogo

Nesta seção, você aprenderá sobre seis das principais tendências do revenue management que você precisa conhecer. Como gestor de receitas ou líder empresarial no setor de viagens e turismo, compreender essas tendências e adotar as estratégias associadas pode ajudá-lo a obter uma vantagem competitiva.

1. Dados omnicanal no gerenciamento de receitas de hotéis

Entre as principais tendências do revenue management está um maior foco em dados omnicanal e na análise eficaz desses dados. De acordo com a Estudo de Tecnologia de Hospitalidade, 72% dos hoteleiros priorizam a melhoria dos recursos analíticos como uma iniciativa estratégica.

Essencialmente, dados omnicanal referem-se a dados coletados de todas as interações com o cliente em todos os canais. Fundamentalmente, esses dados são visualizados de forma holística, em vez de serem mantidos separados por canal. De acordo com Relatório técnico do hotel, hotéis que implementam estratégias omnicanal relatam taxas de pedidos até 494% mais altas do que campanhas de canal único.

Quando vistos como um todo, esses dados podem fornecer insights úteis para auxiliar no gerenciamento de receitas. Por exemplo, pode ajudar a descobrir alguns dos pontos críticos na jornada do cliente ou alguns dos problemas comuns do cliente. A resolução destes problemas pode então impulsionar a geração de receitas e os resultados financeiros globais.

Como DJ Vallauri, CEO da Lodging Interactive, explica:

O marketing omnicanal considera todos os canais para criar a melhor experiência para o cliente. Ao usar uma estratégia consistente, os hotéis podem desenvolver conexões mais fortes com os hóspedes e, consequentemente, gerar receita direta.

Tabela: Principais Aspectos do Uso Omnicanal na Gestão de Receitas Hoteleiras

Aspecto chave Descrição Benefícios
Reserva e serviço unificados Preços e disponibilidade consistentes em todos os canais com atendimento ao cliente uniforme. Reduz discrepâncias de reservas, garante um serviço contínuo e fortalece a reputação da marca.
Integração e Personalização de Dados Integração de dados de clientes entre canais para serviços personalizados e esforços de marketing. Aumenta a fidelidade dos hóspedes através de experiências personalizadas e melhora a eficácia das campanhas de marketing.
Gerenciamento em tempo real Utiliza dados em tempo real de todos os pontos de contato para ajustes dinâmicos de preços e serviços. Permite resposta ágil às demandas do mercado, otimizando receita e eficiência operacional.
Experiência aprimorada do hóspede Concentra-se em melhorar a jornada geral desde a reserva até a pós-estadia, aproveitando serviços integrados. Aumenta a satisfação e a fidelidade dos hóspedes e a probabilidade de novos negócios.

2. Uso de Inteligência Artificial na Gestão de Receitas

O uso da tecnologia de inteligência artificial é outra grande tendência que os hotéis precisam estar atentos. De acordo com Oracle NetSuite, analistas estimam que o mercado de IA em hospitalidade deve crescer em 60% anualmente, atingindo mais de $8 bilhões de $90 milhões até 2033.

A IA pode ser extremamente valiosa nessa área porque coletar e analisar dados é crucial para o revenue management. A IA é capaz de analisar dados e extrair insights muito mais rápido do que os humanos.

A IA também pode permitir que muitas das principais atividades de gestão de receitas sejam total ou parcialmente automatizadas. Por exemplo, a IA poderia analisar tendências nos dados e determinar que o curso de ação mais eficaz seria reduzir as tarifas dos quartos. A IA também pode ser configurada para realizar esse ajuste automaticamente no momento ideal.

O impacto é claro. De acordo com Relatório de Estatísticas de Sistemas de Gestão de Receitas de HotéisOs hotéis que adotaram o RMS baseado em aprendizado de máquina no início de 2025 alcançaram um aumento de receita de 15% e um aumento notável nas reservas fora da temporada. Hoje, a IA é mais do que uma ferramenta. É um motor de crescimento de receita.

Vídeo: Revolucionando o gerenciamento de receitas de hotéis com IA e aprendizado de máquina

3. Preços de gerenciamento de receita auxiliar

A gestão de receitas auxiliares refere-se à gestão de receitas relacionadas a serviços hoteleiros adicionais além da venda Quartos de hotel. Há muitos exemplos diferentes de serviços auxiliares, incluindo serviços de alimentação no local, serviços de bebidas no local, serviços de lazer, serviços de spa, passeios, hospedagem de eventos, loja de presentes ou até mesmo entregas de comida.

Para os hotéis, os serviços auxiliares proporcionam uma oportunidade para maximizar as receitas, e a otimização destes fluxos de receitas adicionais tornou-se uma das maiores tendências de gestão de receitas. Existe ainda um forte elemento estratégico, como a definição de serviços adicionais ao preço certo, o ajustamento dos preços com base na procura e a promoção eficaz destes serviços.

Relatórios anuais da indústria indicam que a receita auxiliar pode representar mais de 18% da receita total de um hotel. Por exemplo, Dados da CBRE mostra que os spas de hotéis dos EUA aumentaram a receita de spas por quarto disponível (PAR) em 12,6% de 2018 a 2022, com os spas de resorts aumentando 14,2%. De acordo com um Estudo da OracleOs hoteleiros do 49% concordam fortemente que comodidades especiais e vendas adicionais são essenciais para sua estratégia de receita.

Patrick Landman, CEO e fundador da XOTELS, identifica quatro estratégias principais para o crescimento da receita auxiliar:

Crie pacotes: venda uma experiência em vez de 'apenas um quarto'. Segmente um nicho de mercado: aumente a receita aumentando a relevância para mercados de clientes específicos. Obtenha ROI de áreas subutilizadas: tem um espaço vazio no seu hotel? Transforme-o em um espaço de coworking, um quiosque de autoatendimento, uma sala de eventos — o que você quiser.

4. Gestão de receita total

Entre as tendências de gerenciamento de receita mais importantes a se conhecer está o conceito de gerenciamento de receita total. Em hotéis, a gestão de receitas geralmente se concentra em preços, distribuição, e marketing de quartos de hotel. No entanto, com o gerenciamento de receita total, o foco se volta para gerar o máximo de dinheiro possível de todos os fluxos de receita.

Na verdade, o conceito de revenue management total não é novidade. Ainda assim, uma combinação de fatores, incluindo limitações tecnológicas e falta de conhecimento do setor, fez com que o foco fosse frequentemente mais restrito no passado. No entanto, os hotéis podem impulsionar significativamente seus resultados adotando uma abordagem de revenue management total. Se você quiser saber mais sobre essa tendência de revenue management, leia “Gestão de Receita Total: Como os Hotéis Podem Maximizar Sua Receita.”

Vídeo: Gerenciamento total da receita do hotel

5. Tecnologia Hoteleira

A tecnologia nova e emergente sempre será uma das tendências de gerenciamento de receita mais críticas a serem acompanhadas. Algumas das maiores tendências tecnológicas incluem o uso de software de gestão hoteleira, o surgimento de software especializado em gerenciamento de receita e outras ferramentas, como software de upselling. De acordo com o Relatório de Mercado do Sistema de Gestão de Receitas pela The Insight Partners, o mercado global de sistemas de gerenciamento de receitas deve crescer para $37.106,75 milhões até 2028.

Enquanto isso, o software de inteligência empresarial é cada vez mais usado para facilitar e dar suporte à tomada de decisões empresariais baseadas em dados. Estudo de Tecnologia de Hospedagem mostra que os hotéis alocam mais de 4,2% da receita geral para orçamentos de TI, e 95% dos hoteleiros acreditam que o PMS de última geração pode otimizar as operações e reduzir custos.

É claro que a natureza da tecnologia hoteleira é evoluir constantemente, por isso é essencial estar sempre atento aos novos desenvolvimentos e disposto a adotar novas abordagens.

Conforme observado por Vice-presidente de gestão global de ativos hoteleiros da CBRE, Miri Vasilevsky-Pinto,

O sucesso de um hotel não se limita às tarifas dos quartos, mas se estende a uma variedade de fontes de receita. Tecnologia e dados nos levam à máxima lucratividade, proporcionando experiências personalizadas que cativam os hóspedes em todas as etapas da viagem.

Para mais informações sobre tecnologia hoteleira, leia “Tendências de tecnologia hoteleira: as próximas inovações que você deve conhecer.”

6. Colaboração interdepartamental

Outra tendência importante de gerenciamento de receita a ser observada é a maior necessidade de colaboração entre departamentos. Essa sempre foi uma parte importante do gerenciamento de receita eficaz, porque diferentes departamentos devem colaborar para compartilhar dados relevantes e garantir que suas estratégias estejam alinhadas com objetivos de negócios mais amplos.

No entanto, a colaboração tornou-se ainda mais crítica à luz do aumento do gerenciamento de receita total. Por exemplo, um hotel não deve apenas buscar vendas adicionais e vendas cruzadas em um nível amplo, como incluir reservas em restaurantes nas vendas, mas cada departamento também deve fazer vendas adicionais e vendas cruzadas, como a venda de refeições maiores ou extras, como vinho, sobremesa, etc. As previsões de gerenciamento de receita também podem auxiliar no planejamento da equipe de limpeza, restaurante e cozinha.

7. Dados, dados e mais dados

Dados está no centro de qualquer boa estratégia de gerenciamento de receita, e a variedade de dados disponíveis para os hotéis é vasta, incluindo dados históricos, tendências atuais, dados da concorrência, dados de mercado mais amplos, avaliações on-line, dados nos livros e muito mais. Isso requer o uso cuidadoso da análise de dados para alcançar os melhores resultados.

De acordo com McKinsey, análises avançadas em hospitalidade podem gerar melhorias operacionais significativas. Insights do mercado futuro relata aumento de investimentos em tecnologias analíticas em redes de hospitalidade na Europa e na Ásia.

A análise dos dados precisa ser realizada de forma estruturada, e os dados precisam ser interpretados para que possam ser usados para informar as decisões. A partir daí, as estratégias podem ser ajustadas com base nos dados que informam sobre a situação atual do mercado, demanda futura e outras necessidades, levando a melhores decisões e resultados de negócios.

Exemplos do mundo real destacam seu impacto. De acordo com Insights do mercado futuroA Accor Hotels usou análise preditiva em suas propriedades no Sudeste Asiático para atingir uma ocupação de 95% e um aumento de 28% no RevPAR durante o Grande Prêmio de F1 de Cingapura.

8. Demanda de mercado prospectiva

Historicamente, a gestão de receitas baseou-se em dados passados para antecipar a procura futura. No entanto, uma das principais tendências de gestão de receitas que você precisa conhecer é o aumento dos dados prospectivos de demanda do mercado. Isto se refere a dados claros sobre os níveis de demanda futuros, normalmente dos concorrentes.

Aqueles envolvidos com gestão hoteleira podem acessar dados contábeis de hotéis rivais e outras formas de dados que podem ser usadas para obter uma noção muito mais clara de como será a demanda no futuro. Torna-se muito mais fácil fazer planos firmes para responder estrategicamente usando essas informações.

Tendências de gerenciamento de receita – demanda de mercado voltada para o futuro

9. Visualização de dados

Para atingir o desempenho máximo, é essencial monitorar e compreender continuamente o desempenho dos negócios. Quais são suas principais fontes de receita? Qual é a receita por canal de distribuição? Quais custos estão associados a cada canal de distribuição? Qual o desempenho do livro atual por hotel, tipo de quarto, segmento, restaurante e bar?

Com tantas informações para monitorar e com algumas delas mudando constantemente, a visualização pode ser uma ferramenta crucial para entender todo o seu negócio. Ele pode ajudar a identificar mudanças importantes, perceber tendências revenue management e dar a você a melhor chance possível de reagir rapidamente a oportunidades e riscos. Como bônus, a visualização também pode ajudar você a apresentar informações a diferentes departamentos, facilitando a colaboração.

10. Estratégias de preços competitivos

A precificação competitiva é uma das principais tendências revenue management focada em definir preços com base no comportamento dos rivais. Ela envolve monitorar taxas no mercado mais amplo e fazer ajustes nos preços de acordo. O uso de precificação competitiva pode ser valioso porque evita que seus preços fiquem fora de sintonia com os padrões da indústria. Ao definir preços com base nas tendências de mercado, você também pode evitar subvalorizar seus produtos e serviços.

Uma estratégia de marketing competitiva de alta qualidade exige análise de dados em tempo real, e a inteligência artificial está desempenhando um papel cada vez mais importante nisso. Relatórios STR que 78% de hotéis agora empregam rastreamento automatizado de tarifas competitivas. No entanto, isso não é o mesmo que simplesmente igualar os preços dos concorrentes, pois você precisará levar em consideração as diferenças nos padrões de serviço, as expectativas dos hóspedes e a demanda dos clientes.

Os resultados podem ser substanciais. Dados da STR mostram que estratégias de preços competitivos geraram ganhos notáveis de receita em mercados como Nova Déli, Bangkok e Kuala Lumpur. Estudo PMC revelou ainda que os hotéis que se posicionaram estrategicamente no mercado obtiveram fortes benefícios de retenção, com um aumento de 5% em clientes recorrentes, levando a um crescimento de lucro de 20% para 90%.

Amanda Hite, Presidente da STR, notas:

“Preços competitivos não significam igualar preços, mas sim entender sua posição e proposta de valor em relação à concorrência.”

11. Previsão precisa e inteligente

Previsão é o processo de usar dados passados e atuais, incluindo dados de mercado interno e mais amplo, para prever a demanda e as tendências futuras. Ela se baseia em tecnologia analítica e na compreensão dos padrões de mercado. A previsão é importante porque permite antecipar eventos futuros e planejá-los com antecedência. Isso pode incluir picos ou quedas na demanda, mudanças no comportamento do consumidor e mudanças nas estratégias dos concorrentes.

No setor hoteleiro, a previsão é uma das tendências mais importantes do revenue management. Ao antecipar a demanda, os hotéis podem ajustar preços, distribuição e marketing para maximizar a demanda, a receita e o lucro. Muitas empresas utilizam softwares dedicados ao revenue management, que também podem ajudar a automatizar parte disso.

As perspectivas do setor ressaltam o valor de previsões confiáveis. Projeto de STR e Economia do Turismo +2,0% Crescimento do RevPAR para hotéis dos EUA em 2024–25, enquanto Previsões da PwC Ocupação de 63,6% no último ano.

Previsões precisas fazem mais do que aumentar o lucro. Elas evitam erros dispendiosos. De acordo com HSMAI, 72% dos gerentes de hotéis dizem que previsões imprecisas causaram problemas de preços e perda de oportunidades de receita.

Como Dra. Cindy Heo, Professora Associada da EHL, explica:

A previsão visa prever a demanda futura do seu hotel com base em dados. A inteligência de mercado é o processo mais amplo de análise de fenômenos externos, como tendências e concorrentes, para complementar informações internas.

12. Estratégias de precificação posicional

A precificação posicional é uma estratégia em que os preços são definidos de acordo com os concorrentes e sua posição no mercado. Ela considera uma variedade de fatores, como a qualidade do que está sendo vendido e sua própria reputação. Essa estratégia de precificação é útil para estabelecer uma posição clara no mercado. Por exemplo, hotéis podem ser amplamente divididos em econômicos, de médio porte, de alto padrão e de luxo, e os preços normalmente refletem isso.

Quando se trata das principais tendências revenue management, a precificação posicional ajuda a manter a precificação em linha com os rivais, ao mesmo tempo em que considera as diferenças fundamentais entre seus negócios. A precificação posicional também pode servir como uma forma de sinalizar os padrões de serviço que os clientes podem esperar.

13. Análise e Insights de Dados em Tempo Real

A análise de dados em tempo real é o processo de extrair insights dos dados à medida que as informações se tornam disponíveis. Isso permite que sua empresa identifique padrões ou tendências revenue management à medida que se desenvolvem. A importância da análise de dados em tempo real reside nos tempos de resposta rápidos que ela pode proporcionar. Se você for capaz de extrair insights acionáveis rapidamente, poderá tomar as medidas necessárias em tempo hábil.

Exemplos de alguns dados que podem ser úteis para análise em tempo real incluem mudanças na demanda geral por hotéis na região, mudanças nos preços dos concorrentes e mudanças no seu próprio número de reservas. Também pode ser valioso monitorar quaisquer mudanças no sentimento em relação à sua marca, especialmente nas redes sociais.

Essa capacidade de resposta rápida é cada vez mais essencial em mercados competitivos. Plataforma de análise em tempo real do Hilton processa as preferências dos hóspedes e tendências de reservas em 5.500 hotéis em 110 países. O sistema reduziu os tempos de check-in em 30% e melhorou as taxas de conversão de campanhas de marketing em 20% por meio de ofertas altamente personalizadas.

Naveen Manga, ex-vice-presidente de jornada do cliente na Hilton, notas:

"30% das nossas reservas são feitas pelo nosso site e aplicativos. A transformação de dados em tempo real permite ganhos imediatos e incrementais na conversão."

14. Automação na Gestão de Receitas

Automação descreve o uso da tecnologia para executar automaticamente ações que normalmente exigiriam intervenção humana. Em termos das tendências revenue management, a tecnologia pode ser usada para fazer alterações automáticas em sua estratégia. Algum grau de automação é valioso porque você pode precisar fazer alterações em sua estratégia rapidamente, em resposta a eventos. A automação também pode reduzir erros humanos e aliviar a carga de trabalho de seus funcionários.

Relatórios HFTP que a IA na indústria hoteleira deverá crescer em 40%, com 75% de hotéis previstos para adotar a IA para preços personalizados. De acordo com a Levantamento Duetto, 4,5 de 5 hotéis valorizam processos automatizados em revenue management.

A automação no revenue management é frequentemente gerenciada pelo software revenue management, que geralmente inclui componentes de IA e aprendizado de máquina. Os softwares mais avançados podem analisar dados rapidamente, identificar tendências importantes e tomar as medidas apropriadas automaticamente, como ajustar seus preços ou informações de disponibilidade. Uma das maiores vantagens da automação é que ela pode ser utilizada a qualquer hora do dia ou da noite.

15. Uso da Tecnologia em Nuvem

A tecnologia em nuvem refere-se à prestação de serviços de computação pela internet. A tecnologia em si depende de uma rede de servidores capazes de hospedar software, armazenar dados e fornecer serviços sob demanda. A computação em nuvem surgiu como uma das tendências mais importantes, oferecendo conveniência e segurança adicional. O uso da nuvem também pode ajudar a fornecer acesso remoto a softwares e dados valiosos.

Muitas das melhores soluções de software revenue management agora são entregues em uma base de software como serviço (SaaS), usando tecnologia de nuvem. O armazenamento em nuvem oferece benefícios para colaboração, facilitando a atualização dos dados para todos os usuários. Armazenar informações na nuvem também evita ter um único ponto de falha para seus dados.

16. Estratégias de preços com desconto

Estratégias de preços com desconto giram em torno da redução de preços de quartos de hotel e outros serviços. A premissa básica é cobrar um preço mais baixo para aumentar a demanda e atrair mais reservas. Oferecer descontos é uma das tendências mais populares do revenue management, pois ajuda a atrair hóspedes que, de outra forma, poderiam ser excluídos. Isso pode evitar situações em que você tenha quartos de hotel vazios.

Preços com desconto costumam ser aplicados em épocas do ano em que a demanda costuma ser baixa. Em geral, para o revenue management, é melhor reservar um quarto com desconto do que deixá-lo vazio. Os descontos podem assumir diversas formas, incluindo descontos para reservas antecipadas ou tardias, pacotes de viagem e descontos com base na duração da estadia.

O IHG Hotels & Resorts oferece um dos exemplos mais convincentes por meio de seu Garantia da melhor tarifa. Se um hóspede encontrar um preço menor em um site de terceiros, o IHG igualará a oferta e concederá até 40.000 pontos IHG One Rewards. Esses pontos podem valer mais de $200, especialmente quando resgatados em propriedades de alto padrão. Além disso, o programa "Sua Tarifa" do IHG oferece descontos exclusivos para associados em reservas diretas.

Os resultados falam por si. De acordo com SkiftApós lançar o Your Rate em mais de 4.500 hotéis, a IHG registrou um aumento de 2% nas reservas diretas e uma queda correspondente de 2% nas reservas via OTA. Essa mudança não apenas reduziu os custos de comissão, mas também fortaleceu a fidelidade dos hóspedes.

17. Otimização dinâmica

A otimização dinâmica é uma abordagem de gestão de preços em que as tarifas são ajustadas por meio de algoritmos complexos. Isso permite que as tarifas sejam alteradas com base na demanda, nas condições de mercado e nas ações dos concorrentes. O uso da otimização dinâmica é vantajoso porque utiliza uma variedade de pontos de dados para garantir que você sempre tenha a estratégia de precificação correta. Isso permite maximizar os lucros e, ao mesmo tempo, otimizar a demanda.

Para hotéis, é essencial encontrar o equilíbrio certo entre tarifas e ocupação, para que você esteja sempre otimizando a quantidade de receita e lucro que está fazendo. Ajustes dinâmicos permitem que isso seja alcançado continuamente, ao longo do tempo. Efetivamente, como outras tendências revenue management, essa estratégia é sobre extrair o máximo de receita de cada hóspede, enquanto ainda retém um nível de demanda por quartos de hotel que lhe permite ser lucrativo.

Ira Vouk, autor de Hospitalidade 2.0 e um consultor de tecnologia de hospitalidade e revenue management, define,

“Preço dinâmico é apenas o conceito da mudança em si, em oposição a não alterar o preço de forma alguma, o que ainda acontece em muitos casos em que os hotéis mantêm a mesma tarifa durante todo o inverno. Muitas propriedades ainda não ajustam seus preços com base na demanda.”

18. Criação de Pacotes Dinâmicos

A criação dinâmica de pacotes é uma estratégia em que as ofertas de pacotes são criadas dinamicamente, com base nos dados disponíveis. Por exemplo, um pacote pode ser criado para um cliente específico, de acordo com seus interesses ou preferências. A capacidade de criar pacotes dinâmicos rapidamente se tornou uma das principais tendências do revenue management, oferecendo maior personalização. Isso, por sua vez, garante que os usuários sejam segmentados com ofertas relevantes. De acordo com Grupo Expedia, as propriedades que oferecem pacotes de viagem geralmente veem um aumento no valor bruto da reserva de mais de 5%, subindo para mais de 10% em hotéis com 25 ou mais quartos ou aqueles fora dos EUA

Quando usada com bons resultados, a criação dinâmica de pacotes permite oferecer ofertas mais atraentes, com maior probabilidade de resultar em uma reserva. Sistemas devem estar implementados para gerenciar tarifas de quarto, dados de disponibilidade e condições de mercado. Os pacotes podem incluir um quarto e uma combinação de serviços, como refeições, bebidas, transporte ou tratamentos de spa.

19. Retenção de clientes como prioridade

A retenção de clientes é o processo de construir relacionamentos de longo prazo com os clientes, para que eles continuem voltando. Isso geralmente é alcançado entendendo as expectativas do cliente e atendendo-as ou superando-as. Dados do Statista mostra que a hospitalidade tem uma das menores taxas de retenção entre os setores, com apenas 55% de clientes retornando. Reter clientes é importante porque permite maximizar o valor vitalício dos seus clientes. Além disso, pode permitir que você ocupe os quartos enquanto minimiza seus custos. despesas de marketing.

Algumas tendências relevantes do revenue management incluem o retargeting de clientes por meio de marketing e a análise de dados de clientes para identificar padrões. Isso pode potencialmente permitir que você atraia clientes de volta no momento certo. É claro que a retenção de clientes também depende de preços adequados e da prestação de um serviço de excelência. Melhorar a retenção em apenas 5% pode aumentar os lucros em 25–95%, de acordo com Harvard Business Review. Além disso, os hóspedes recorrentes também gastam 67% a mais, ficam 28% a mais e apresentam gastos gerais 22,4% maiores do que os visitantes de primeira viagem, de acordo com Rede de Hospitalidade.

20. Estratégias de otimização móvel

A otimização para dispositivos móveis consiste em garantir que os serviços online possam ser acessados e utilizados confortavelmente em dispositivos móveis. Isso geralmente se refere ao site do seu hotel e ao mecanismo de reservas, mas também pode incluir aplicativos e canais de mídia social. A otimização para dispositivos móveis é uma das tendências mais cruciais do revenue management. com mais de 50% de reservas de hotéis agora concluídas por meio de dispositivos móveis, porque um grande número de reservas e pesquisas agora se originam em smartphones. É vital que esses usuários possam realizar ações importantes nesses dispositivos.

Em particular, todo o processo de reserva deve ser concluído, do início ao fim, usando uma tela sensível ao toque. Todo o texto deve ser legível e a navegação, intuitiva. Geralmente, recomenda-se projetar todo o seu site com uma abordagem mobile-first e, em seguida, expandi-lo para o seu site desktop, em vez de criar um site desktop e reduzi-lo para dispositivos móveis. Hotéis que priorizam a otimização para dispositivos móveis normalmente veja taxas de conversão até 20% mais altas em comparação com aqueles com locais mal adaptados.

Por exemplo, Hotéis Hilton lançou sua plataforma de reservas móvel reformulada, que oferece garantias de preços iguais, vantagens exclusivas para membros e upgrades instantâneos de quarto por meio de check-in digital. A atualização também integrou análise preditiva para impulsionar upselling personalizado, o que aumentou a receita auxiliar em 15% e reduziu o tempo de resolução de consultas de clientes em 25%.

21. Programas de Fidelização de Clientes

Programas de fidelidade do cliente são programas estruturados que fornecem incentivos para que os clientes fiquem regularmente em seu hotel. Geralmente, os membros ganharão pontos ao longo do tempo, que podem ser trocados por recompensas. Executar um programa de fidelidade do cliente oferece um motivo claro para os hóspedes retornarem ao seu hotel repetidamente. Como resultado, você pode aumentar a retenção de clientes e gerar mais receita desses clientes.

Recompensas típicas incluem descontos em quartos, acesso gratuito a serviços adicionais de hotel ou até mesmo noites gratuitas como parte de uma estadia mais longa. Os clientes ganham mais pontos quanto mais ficam em seu hotel ou se envolvem com sua marca. Como muitas tendências revenue management, os programas de fidelidade são, em última análise, projetados para maximizar a demanda.

Dados do setor destacam seu impacto. Relatórios da CBRE que os membros do programa de fidelidade agora são responsáveis por mais da metade dos quartos ocupados (52,8%), gerando entre 30% e 60% da receita total de quartos para as principais redes hoteleiras. PwC relata que membros fiéis gastam até 40% a mais por estadia do que não membros.

Grandes redes como Marriott Bonvoy (228 milhões de membros) e Hilton Honors (210 milhões de membros) Utilize recompensas em níveis, ofertas exclusivas e experiências personalizadas para construir laços fortes com os clientes. Hotéis independentes também se beneficiam.

Kathryn Baker

Kathryn Baker, COO, TCRM (Gestão Total de Receita Personalizada)

“As duas principais coisas que vêm à mente sobre as tendências do revenue management no segmento de hospitalidade de luxo são fidelidade e comodidades/inclusões no local.

Viajantes de luxo estão entre os hóspedes mais fiéis e recorrentes, e as propriedades devem garantir que reconheçam e recompensem os hóspedes que retornam. Como? Reconhecê-los por meio de preferências de rastreamento em software de CRM e oferecer recompensas por meio de um programa de fidelidade local ou de terceiros, se for um hotel independente.

Outro elemento importante é estar ciente das ofertas e comodidades internas não apenas da sua propriedade, mas também da concorrência. Também é essencial saber quais são "cobertos" pela taxa de comodidades/resort e quais são adicionais; essas informações devem estar claras tanto no site quanto no mecanismo de reservas.

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22. Foco na demanda previsível

Demanda previsível é um termo usado para descrever a demanda por quartos de hotel que pode ser razoavelmente antecipada. Ao focar na demanda previsível, os hotéis podem eliminar muitas incertezas e planejar suas finanças de acordo. Ao contrário de muitas tendências revenue management, focar na demanda previsível pode lhe render ganhos quase garantidos. Também é importante tomar medidas para prevenir danos causados por períodos previstos de baixa demanda.

Para entender a demanda previsível, você precisará analisar todos os dados disponíveis, incluindo dados sobre seus próprios livros, próximos eventos, festivais anuais e dados anteriores sobre mudanças na demanda e padrões de comportamento repetitivos. Uma vez compreendida a demanda previsível, a precificação pode ser baseada no número previsto de reservas.

Como Dra. Cindy Heo, Professora Associada de Gestão de Receitas na EHL, explica:

A previsão de demanda desempenha um papel fundamental no revenue management, fornecendo insights baseados em dados sobre o comportamento futuro do cliente. Previsões precisas permitem que os hoteleiros definam as tarifas de quarto certas, otimizem o estoque e aprimorem o planejamento operacional — tudo isso aumentando a receita e a satisfação dos hóspedes.

23. Estratégias de preço por segmento

Preço por segmento é uma estratégia de precificação em que preços diferentes são definidos para diferentes subseções do mercado. Isso pode incluir, por exemplo, a definição de tarifas diferentes para clientes corporativos e de lazer. Uma estratégia de preço por segmento é uma tendência popular no revenue management, pois permite definir preços de forma a atrair diferentes grupos-alvo. Isso pode maximizar seus ganhos e, ao mesmo tempo, manter alta a demanda por quartos.

Quartos de hotel podem ter valores diferentes para diferentes tipos de clientes, e uma abordagem de preço por segmento reflete isso. O sucesso exige a compreensão do que cada grupo realmente busca. Portanto, estratégias de preço por segmento baseiam-se em análise de dados e insights práticos sobre como seu hotel é percebido por diferentes grupos.

Pesquisa no International Journal of Hospitality Management constataram que as tarifas de quarto respondem por 64,6% da variabilidade de ocupação, e picos de demanda vinculados a eventos específicos de cada segmento, como feiras ou torneios esportivos, podem ser monetizados por meio de preços direcionados. A IHG, por exemplo, diferencia tarifas e pacotes para viajantes a negócios, hóspedes a lazer e tripulações de companhias aéreas, utilizando promoções personalizadas para capturar o máximo de gastos de cada grupo.

Nooshi Akhavan, Diretor de Desempenho de Receita e Distribuição da Coast Hotels, observa a transformação:

Vinte anos atrás, havia apenas quatro segmentos: hóspedes temporários (negócios e lazer não eram separados naquela época), hóspedes em grupo, turismo, atacado e tripulação. Hoje, vejo marcas de hotéis com 18 segmentos de mercado.

24. Análise de sensibilidade de preço

Uma análise de sensibilidade de preço explora a relação entre mudanças nos preços e mudanças na demanda. Ela permite que você entenda melhor precisamente o que acontece quando você define diferentes tarifas de quarto em seu hotel. Esta é uma das tendências revenue management mais vitais para implementar e pode ajudar a moldar toda a sua estratégia revenue management. Entender a sensibilidade de preço pode evitar mudanças nas tarifas de quarto que reduzem a demanda.

É importante entender que diferentes clientes podem ter diferentes níveis de sensibilidade a variações de preço. A resposta deles também pode variar drasticamente com base na extensão de qualquer alteração de preço. Uma análise de sensibilidade de preço de alta qualidade também inclui a visualização de dados por meio de tabelas, gráficos e diagramas. Isso permite que você entenda mais facilmente o quanto os preços podem mudar antes que isso afete negativamente as reservas.

Por exemplo, O IHG introduziu um módulo de otimização de preços que combina previsão de demanda do mercado local, análise de tarifas competitivas e modelagem de sensibilidade a preços. Este sistema equilibra continuamente tarifas, ocupação e preferências dos hóspedes para maximizar a receita em todos os níveis de demanda.

Como Robert Cross, CEO da Revenue Analytics, coloca:

O recurso de Otimização de Preços do IHG é a maior conquista em Gestão de Receitas desta década. Este recurso, líder do setor, ajuda a precificação a se tornar mais ciência do que arte. É o primeiro sistema a medir dinamicamente a capacidade de resposta dos hóspedes às mudanças de preços e, simultaneamente, otimizar os preços com base na resposta do consumidor, tarifas competitivas e restrições de capacidade.

Mais estratégias de gerenciamento de receita

Além de acompanhar as últimas tendências de gerenciamento de receita em um sentido geral, também é crucial que você adoteestratégias atualizadas de gerenciamento de receita. Desde a segmentação e otimização de preços até a adoção do SEO e a oferta de incentivos para reservas diretas, essas estratégias devem ter como objetivo maximizar a receita e o lucro.

Verificação de saída “Estratégias de gerenciamento de receita para expandir seu negócio de hotéis” para encontrar um detalhamento completo de algumas das estratégias mais importantes a serem adotadas nessa área e explicar como elas podem ajudar no crescimento.

Mais dicas de gerenciamento de receita

Junto com essas tendências gerais e estratégicas de gestão de receitas, também pode ser valioso para um gerente de receitas acessar dicas mais amplas de gestão de receitas. Por exemplo, a sua empresa adotou uma cultura de gestão de receitas? A sua manutenção de registros é consistente? Você está usando a automação e focando-a nas áreas certas?

Leia o “Dicas de gerenciamento de receitas para hotéis” artigo para saber mais sobre as melhores práticas de gestão de receita em hotéis e por que essas práticas são tão benéficas.

Tendências de gerenciamento de receitas – Mais dicas de gerenciamento de receitas

Tendências de marketing de hotéis

Também é importante enfatizar que as tendências de gerenciamento de receitas não são as únicas tendências que os líderes de negócios hoteleiros precisam estar atentos. Acompanhar as últimas tendências do marketing hoteleiro também é essencial. Isso ajuda a maximizar o alcance e a reputação, além de garantir que outros hotéis não ganhem vantagem em termos de exposição.

Leitura “Marketing de hotéis; As últimas tendências da indústria hoteleira ” para obter informações sobre marketing de experiência do cliente, inteligência artificial, marketing de influenciadores, conteúdo gerado pelo usuário e outras tendências de marketing hoteleiro.

As soluções de software para hotéis mais importantes

Finalmente, além de adotar as tendências mais atualizadas de gestão de receitas, é essencial manter contato constante com soluções úteis de software hoteleiro. Essas soluções incluem sistemas de gerenciamento de propriedades, sistemas de gerenciamento de receitas, software de gerenciamento de reputação e software de avaliação de taxas. De acordo com o Relatório Global de Mercado do Sistema de Gestão de Receitas Hoteleiras pela Verified Market Reports, o mercado global de sistemas de gestão de receitas hoteleiras deverá crescer a um CAGR de 8,7% entre 2021 e 2028.

Dê uma olhada em “Software para hotéis: as soluções de software mais importantes para hotéis” para uma análise dos principais aplicativos de software que podem ajudar um gerente de receitas de hotel, gerente de marketing ou gerente geral.

Perguntas frequentes sobre tendências de gerenciamento de receita

A análise de tendências requer a análise dos dados coletados para identificar padrões e aproveitá-los em projeções de tendências futuras. Basicamente, ao estudar como o mercado e os clientes responderam aos acontecimentos do passado, pode-se determinar a probabilidade de reações futuras. Isso permite preços que antecipam um mercado em constante mudança.

A IA e outras formas de aprendizado de máquina permitirão análises de dados mais robustas. Isso, por sua vez, fornecerá projeções mais precisas e permitirá análises detalhadas de pontos de dados individuais, como dados demográficos específicos. Da mesma forma, permitirá uma otimização mais fácil de todo um fluxo de receita, em vez de componentes individuais, como vendas de quartos.

As plataformas móveis criam uma conexão instantânea entre o hotel e o cliente. Isso permite reserva direta junto com recompensas e ofertas personalizadas. Também permite marketing direcionado por meio de serviços baseados em localização.

A demanda por quartos varia conforme a estação, e as tarifas precisam refletir isso para maximizar o lucro. Um hotel geralmente consegue atrair novos hóspedes reduzindo os preços durante a baixa temporada.

Cada segmento tem potencial, necessidades e comportamentos únicos. Ao dar atenção individual a cada um, um hotel pode otimizar os fluxos de receita e a satisfação do cliente simultaneamente.

Acompanhar as tecnologias emergentes e adotar estratégias baseadas nas tendências mais recentes do revenue management é fundamental para otimizar os resultados financeiros e evitar dar vantagem competitiva aos concorrentes. As tendências mencionadas estão entre as mais importantes atualmente, mas também é fundamental monitorar seus desenvolvimentos continuamente.

Quer saber mais sobre tendências em setores relacionados?

É essencial estar ciente de todas as tendências futuras nas indústrias de hospitalidade e turismo. Embora algumas tendências possam afetar vários setores, algumas são específicas do setor. Você pode aprender mais sobre tendências em diferentes setores nos artigos a seguir.

Mais dicas para expandir seus negócios

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Este artigo foi escrito por:

Martijn Barten

Olá, sou Martijn Barten, fundador da Revfine.com. Com 20 anos de experiência no setor hoteleiro, sou especialista em otimizar receitas combinando revenue management com estratégias de marketing. Desenvolvi, implementei e gerenciei com sucesso revenue management e estratégias de marketing para propriedades individuais e portfólios de múltiplas propriedades.