A gestão de receitas preocupa-se com a otimização de resultados financeiros e é especialmente popular em setores como hospitalidade, que deve enfrentar altos custos fixos e estoques perecíveis. Por exemplo, os hotéis têm um determinado número de quartos e custos fixos, que devem ser suportados independentemente do número de quartos vendidos. Nesses setores, o gerenciamento de receitas prevê a demanda e otimiza o estoque e a disponibilidade de preços. Quando utilizado corretamente, isso resultará em receitas maiores.

Índice:

História da Gestão de Receitas

A história do revenue management remonta à década de 1980, com origem no setor aéreo. Em resposta à crescente concorrência e à desregulamentação, as companhias aéreas começaram a utilizar a precificação dinâmica para melhorar o desempenho financeiro. A American Airlines foi pioneira. Aplicou com sucesso técnicas como discriminação de preços e previsão de demanda para gerenciar seu estoque de assentos com mais eficácia.

O trabalho deles começou na década de 1960, baseado na ideia de que assentos de avião, assim como quartos de hotel, são perecíveis e nem todos os clientes devem pagar o mesmo preço. Sob o governo do presidente Robert Crandall, na década de 1980, A American Airlines introduziu “gestão de rendimentos,“ Uma estratégia que ajustava os preços com base no momento da reserva e incluía práticas de overbooking. Crandall relatou que essa abordagem ajudou a companhia aérea a faturar $500 milhões adicionais anualmente.

Em 1985, a American Airlines lançou o primeiro sistema revenue management em larga escala. Em três anos, gerou mais de $1,4 bilhão em receita extra. Inspirada por esse sucesso, a Marriott tornou-se a primeira empresa hoteleira a adotar métodos semelhantes.

Bill Marriott Jr., presidente e CEO da Marriott International, observou:

A gestão de receitas contribuiu com milhões para o lucro líquido e educou nossos funcionários para que pudessem administrar seus negócios com mais eficiência. Quando você se concentra no lucro líquido, sua empresa cresce. 

Isso marcou o início da expansão do revenue management para a hotelaria e outros setores.

O que é gerenciamento de receita?

Então, o que é gerenciamento de receita, e o que isso implica? Em termos gerais, pode ser descrito como o uso de análises, que ajudam a prever o comportamento do cliente para que a disponibilidade e o preço do produto possam ser otimizados para gerar o máximo de receita possível.

Na indústria hoteleira, o objetivo principal é aumentar a receita e ao mesmo tempo vender o mesmo número de produtos ou serviços, como quartos de hotel. Trata-se essencialmente de combinar oferta e procura, e uma gestão de receitas bem sucedida envolve compreender como os clientes pensam e as suas percepções de valor.

Isto pode significar recusar-se a vender um quarto hoje para que possa vendê-lo por um preço mais elevado amanhã, mas também pode significar reconhecer quando a procura é suficientemente baixa para que deva vendê-lo a um preço com desconto.

De acordo com as últimas Pesquisa de Tendências e Previsões de Gestão de Receita da Duetto, os hoteleiros agora classificam o revenue management com 4,8 de 5 em termos de importância para seus negócios em 2024, acima dos 4,4 de 5 em 2023.

A definição mais comum de gerenciamento de receita é:

Vender o produto certo para o cliente certo, no momento certo, com o preço certo, por meio do canal de distribuição certo com a melhor relação custo-benefício

Vídeo “O que é gerenciamento de receita?”

Condições necessárias para gerenciamento de receita

Para uma empresa contratar um estratégia de gestão de receita efetivamente, várias condições devem estar em vigor.

Essas condições são as seguintes:

  • Clientes diferentes devem estar dispostos a pagar preços diferentes pelo mesmo serviço ou mercadoria;
  • A empresa deve ter alguma capacidade de prever as mudanças nos níveis de demanda com antecedência.
  • Somente uma quantidade fixa de recursos está disponível para ser vendida a qualquer momento.
  • Um estoque perecível, por exemplo, os recursos, não pode mais ser vendido após um certo ponto.

Gerenciamento de receita vs. gerenciamento de rendimento

A gestão de receitas pode ser considerada bastante semelhante a gestão de rendimento, e de fato, muitos empresários confundem os dois conceitos. O Yield Management veio primeiro e é mais tático do que estratégico. Ele também tem um foco mais restrito, pois o gerenciamento de rendimento descreve a parte de otimização de preços do processo. Por outro lado, o gerenciamento de receitas considera mais o panorama geral e pode envolver coisas como previsões e análises aprofundadas.

Para dar um exemplo sobre o Setor de hospitalidade, o gerenciamento de rendimento estaria preocupado com a venda de um quarto de hotel, enquanto o gerenciamento de receita pode levar em consideração todas as implicações, incluindo áreas de gastos secundários e o custo envolvido na venda real do quarto em primeiro lugar.

Robert Crandall, ex-presidente e CEO da American Airlines, deu o nome à gestão de rendimentos e chamou-a de:

“o desenvolvimento técnico mais importante na gestão de transportes desde que entramos na desregulamentação“.

No entanto, a evolução para o revenue management reflete a maturidade do setor em direção à otimização abrangente dos lucros. Para informações mais detalhadas sobre a diferença entre o revenue management e o yield management, leia também o artigo. “Gerenciamento de receita versus gerenciamento de rendimento”.

A importância da gestão de receitas

Como estratégia, o revenue management permite que as empresas adotem uma abordagem baseada em dados para decidir o que vender. Isso garante que decisões informadas sejam tomadas e que sua empresa faça o possível para aumentar a receita, vendendo os mesmos produtos e serviços de antes.

A gestão de receitas muitas vezes se preocupa em prever a demanda e otimização de preço e disponibilidade para aumentar a receita. Uma abordagem ainda mais profissional é também ter em conta todas as receitas de gastos por área por quarto e todos os custos de distribuição e/ou operacionais. Isto dará aos hoteleiros uma uma visão ainda maior do desempenho real do hotel.

De acordo com STR Global, os hotéis dos EUA viram um aumento de 1,8% no RevPAR em 2024, impulsionado principalmente por tarifas de quarto mais altas, enquanto Perspectivas Globais de Hotéis da CBRE para 2025 prevê que o RevPAR crescerá outros 2% em 2025.

Conforme observado por Vice-presidente de gestão global de ativos hoteleiros da CBRE, Miri Vasilevsky-Pinto,

O sucesso de um hotel não se limita às tarifas dos quartos, mas se estende a uma variedade de fontes de receita. Tecnologia e dados nos levam à máxima lucratividade, proporcionando experiências personalizadas que cativam os hóspedes em todas as etapas da viagem.

Tudo sobre previsão

A previsão pode desempenhar um papel fundamental nas estratégias de gestão de receitas. Ainda assim, é essencial saber o que é previsão, porque é tão benéfica e algumas das melhores formas de optimizar a sua utilização.

O que é previsão?

Previsão refere-se à prática de prever eventos futuros com base na análise de dados passados e presentes. Dentro do hotel indústria, isso significa olhar para dados de desempenho anteriores, dados mais amplos da indústria e informações disponíveis para sua empresa agora. A partir daí, a previsão normalmente depende da identificação de tendências.

Uma vez identificadas as tendências nos dados, elas podem ser levadas em consideração, juntamente com outras informações, para fazer previsões mais informadas sobre o que o futuro trará. Isso pode significar a previsão de geração de receita futura, taxas de ocupação de quartos, comportamento do cliente, etc.

Como explica a Dra. Cindy Heo, Professora Associada de Gestão de Receitas na EHL,

A previsão de demanda desempenha um papel fundamental no revenue management, fornecendo insights baseados em dados sobre o comportamento futuro do cliente. Previsões precisas permitem que os hoteleiros definam as tarifas de quarto certas, otimizem o estoque e aprimorem o planejamento operacional — tudo isso aumentando a receita e a satisfação dos hóspedes.

Por que a previsão é tão importante?

A previsão é uma ferramenta útil para a gestão de receitas porque permite que os envolvidos na gestão hoteleira antecipem eventos futuros e planejem-nos. Por exemplo, você poderá ajustar suas despesas se sua previsão sugerir que você gerará menos receitas do que no ano anterior.

Previsões precisas podem ser inestimáveis porque permitem que os hotéis se preparem para más notícias e mitiguem os danos, ao mesmo tempo que capitalizam totalmente os períodos de alta procura. Embora as previsões nunca sejam 100% precisas, isso significa que decisões importantes podem ser tomadas com base em tendências e informações relevantes, eliminando algumas suposições envolvidas. Um exemplo é um Relatório de previsão pela CBRE, que mostra um aumento de 5,8% no RevPAR em 2023 por causa da inflação.

De acordo com HSMAI (Associação Internacional de Vendas e Marketing em Hospitalidade), 72% dos gerentes de hotéis relataram que previsões imprecisas levaram a problemas de precificação e perda de oportunidades de receita. Isso reforça a necessidade de sistemas de previsão robustos que utilizem aprendizado de máquina e expertise humana.

Dicas úteis de previsão

Abaixo, você encontrará uma análise de algumas dicas úteis que podem ajudá-lo em seus esforços de previsão.

1. Manter registros precisos

Uma boa previsão depende de dados precisos, por isso é crucial organizar e registrar adequadamente as informações. Em particular, para fins de gestão de receitas de hotéis, você desejará manter planilhas com receitas, lucros, taxas de ocupação, tarifas de quartos e outras informações de vendas. Em última análise, como a previsão depende de dados, a qualidade dos registros que você mantém pode ter uma grande influência na precisão das suas previsões.

2. Volte para os dados históricos

Uma das melhores ferramentas à sua disposição em termos de previsão são os dados históricos porque muitos padrões que podem influenciar a gestão de receitas são repetitivos. Embora não possa lhe fornecer total certeza, se o seu hotel tiver uma demanda muito maior em junho, julho e agosto do que em outras épocas do ano, você pode razoavelmente presumir que o mesmo ocorrerá novamente, e o mesmo se aplica a períodos de baixa demanda. também.

3. Examine os dados que já estão nos livros

É importante lembrar que os dados mais confiáveis disponíveis ao tentar fazer previsões são os dados já registrados. Para os hotéis, isto significa reservas de quartos e restaurantes já efetuadas e quaisquer eventos planeados programados nas instalações. Essencialmente, os dados nos livros podem ser vistos como “o que você já sabe com certeza,” e, às vezes, essas informações podem contradizer as tendências hoteleiras anteriores. Estudo de previsão da STR mostra que as propriedades que usam “negócios nos livros” data alongside historical patterns achieve 15-20% better forecasting accuracy than those relying solely on historical trends.

4. Lembre-se de feriados e eventos

Vários feriados e eventos podem ter uma influência significativa nos níveis de demanda e isso pode, por sua vez, impactar sua estratégia de gerenciamento de receita. Por exemplo, se houver eventos próximos ao seu hotel, você poderá prever níveis de demanda mais altos do que o normal nessa época do ano. Ao mesmo tempo, feriados como o Natal geralmente levam a um aumento na demanda por quartos de hotel, portanto, isso também deve ser considerado. PwC’s 2025 Hospitality Directions report specifically mentions how “global events like the FIFA World Cup could boost tourism” in 2026. This report shows the measurable impact of major events on hotel demand forecasting.

5. Monitore hotéis e resorts rivais

Outro fator externo a ser considerado ao fazer previsões para fins de gerenciamento de receita é o comportamento de seus concorrentes. Para fazer isso, você precisará se certificar de que está ciente dos vários outros hotéis ou opções de acomodação nas proximidades e hotéis em outras áreas que atraem seu público-alvo. Surgiram novos concorrentes? Os existentes fizeram alterações que podem atrair mais visitantes? Algum hotel rival fechou?

De acordo com Dados do THP relatados pela EHL, com 8.011 projetos de inauguração de hotéis em andamento no mundo todo e 2.771 programados para estrear em 2025, adicionando mais de 514.000 novos quartos no mundo todo, o monitoramento competitivo nunca foi tão crítico para previsões precisas.

6. Dicas adicionais de previsão

Além disso, você precisa considerar tendências mais amplas do setor e do mercado, e acompanhar suas previsões com diferentes departamentos para que as estratégias possam ser ajustadas e maximizar a geração de receita. Por exemplo, você pode precisar mudar os canais de distribuição que utiliza ou as regiões que segmenta.

Pesquisa STR Enfatiza a importância de variáveis macroeconômicas, incluindo preditores econômicos, como Produto Interno Bruto (PIB), taxas de inflação e taxas de desemprego, que podem impulsionar o desempenho das previsões ao capturar as causas subjacentes às variações de desempenho. Leia o artigo “Dicas de previsão para melhorar sua estratégia de gerenciamento de receitas” para obter mais dicas de previsão.

revenue management - Estratégias para Gestão de Receitas

Estratégias para gerenciamento de receita

A seguir, você poderá conhecer melhor algumas das diferentes estratégias que pode adotar para fins de gestão de receita, permitindo otimizar os resultados financeiros do seu hotel.

Controle o seu setor e o mercado

Conhecer o mercado em que você atua e compreender totalmente o seu setor são pré-requisitos para um gerenciamento de receitas bem-sucedido. Você deve estar ciente de seus concorrentes, não apenas na indústria hoteleira, mas também em outras áreas onde seu negócio pode ser potencialmente impactado. Você também precisa entender as tendências tecnológicas hoteleiras e outras tendências que impactam seu setor, juntamente com sua capacidade de atrair clientes.

Segmentação e Otimização de Preços

Outra estratégia útil de gerenciamento de receitas envolve segmentar seus clientes em diferentes tipos. Depois de fazer isso, você pode começar a pensar em como cada tipo de cliente se comporta, quando reserva, como reserva e assim por diante. A vantagem aqui é que você pode abordar diferentes tipos de clientes com diferentes estratégias de preços e estratégias de marketing, em vez de tentar atrair todos com uma abordagem única e uniforme.

Nooshi Akhavan, Diretor de Desempenho de Receita e Distribuição da Coast Hotels, observa a transformação:

Vinte anos atrás, havia apenas quatro segmentos: hóspedes temporários (negócios e lazer não eram separados naquela época), hóspedes em grupo, turismo e atacado, e tripulação. Hoje, vejo marcas de hotéis com 18 segmentos de mercado.

UMA estudo publicado no International Journal of Hospitality Management mostra que as tarifas de quarto por si só explicam 64,6% da variabilidade de ocupação; picos de demanda vinculados a eventos segmentáveis (por exemplo, conferências) podem ser capitalizados por meio de preços específicos por segmento. A IHG, por exemplo, segmenta por finalidade, negócios, lazer, tripulação, e personaliza pacotes e mensagens de acordo.

Gestão de Receitas - USP

Alinhamento entre departamentos

Hotéis e negócios similares têm sucesso quando os diversos departamentos trabalham na mesma direção para atingir objetivos comuns, o que também é relevante para o revenue management. Sua abordagem geral precisa ser baseada em evidências e dados, e você pode usar isso para engajar os departamentos individualmente. A partir daí, é importante que todos os departamentos trabalhem juntos para criar mensagens e experiências consistentes para os clientes.

UMA Pesquisa da Deloitte sobre a indústria hoteleira europeia descobriu que, para a maioria dos executivos do setor hoteleiro, a gestão do fluxo de caixa e a melhoria do desempenho devem ser as principais prioridades em 2025. Esta pesquisa destaca que o revenue management não pode mais operar isoladamente; ele requer integração com vendas, marketing, operações e serviços aos hóspedes.

Escolha a melhor estratégia de preços para o momento

Quando se trata de estratégias de preços, é importante selecionar a estratégia certa para o momento em que você se encontra. Pode haver, por exemplo, momentos em que a procura seja baixa e a prioridade seja simplesmente preencher um quarto no seu hotel. Nesse momento, oferecer preços com desconto faz sentido. No entanto, pode haver outros pontos onde a procura é elevada e você adopta uma abordagem de valor acrescentado, ou pode basear os seus preços nas tarifas dos seus concorrentes.

De acordo com um estudo publicado na PMCHotéis que utilizam estratégias de preços econômicas e se posicionam competitivamente no mercado obtiveram benefícios significativos. O estudo constatou que um aumento de 5% na retenção de clientes pode levar a um aumento de lucro entre 20% e 90%. Isso demonstra que a abordagem correta de preços competitivos não apenas atrai hóspedes, mas também os faz retornar.

Faça das reservas diretas uma prioridade máxima

Uma parte fundamental da gestão de receitas é usar o canal de distribuição certo para encontrar o cliente certo. Embora você queira alcançar o maior número de pessoas possível, a prioridade deve ser gerar reservas diretas sempre que possível. Quando as reservas são feitas diretamente, você não precisa pagar comissões ou outras taxas a ninguém, maximizando a receita. De acordo com o Relatório Global de Mercado de Hotéis e Outras Acomodações de Viagens pela Research and Markets, as reservas diretas representam 27% de reservas de hotéis. Ofertas especiais, programas de fidelidade e um processo de reserva de alta qualidade são formas de oferecer incentivos para reservas diretas.

De acordo com Perspectivas de Distribuição Hoteleira da Skift Research, os canais diretos poderiam potencialmente gerar mais de $400 bilhões em reservas brutas de hotéis, contra $333 bilhões de OTAs até 2030. Essa mudança para reservas diretas representa uma oportunidade significativa para os hoteleiros reduzirem os custos de comissão e aumentarem a lucratividade.

Estratégia de receita auxiliar

Uma estratégia de receita auxiliar envolve maximizar o valor da receita gerada por meio de produtos ou serviços adicionais oferecidos pelo seu hotelaria além de simplesmente vender quartos de hotel. Os exemplos são numerosos e incluem serviços de spa e lazer, serviços de conferências e eventos, passeios, serviços de alimentos e bebidas, loja de presentes de hotel e muito mais. Dados da CBRE mostra que os spas de hotéis dos EUA aumentaram a receita de spa por quarto disponível (PAR) em 12,6% de 2018 a 2022, com os spas de resort aumentando 14,2%.

Do ponto de vista da gestão de receitas, uma estratégia de receitas auxiliares é benéfica porque permite que a geração de receitas e lucros seja otimizada em todo o negócio. Muitas fontes de rendimento adicionais também não estão sujeitas a "perdido" receitas associadas aos hóspedes que reservam os seus quartos através de plataformas de terceiros, resultando em taxas de comissão.

Tabela: Componentes, benefícios e exemplos de estratégia auxiliar de gerenciamento de receitas

Componente Benefícios para Hotéis Exemplos
Agrupamento Aumenta a receita geral oferecendo pacotes de serviços a um preço agregado.
Melhora a experiência do cliente com valor agregado.
Incentiva estadias mais longas e gastos adicionais no local.		 Um hotel que oferece um “Pacote Romance” inclui quarto, champanhe e tratamento de spa para casais com desconto.
Um hotel voltado para a família que oferece um “Pacote de diversão para a família” incluindo acomodações, ingressos para parques temáticos e café da manhã.
Um resort que combina reservas de quartos com pacotes de golfe ou serviços de spa.
Segmentação de clientes Permite que os hotéis adaptem as ofertas a diferentes segmentos de clientes com base nas preferências e no comportamento.
Maximiza a receita otimizando preços e pacotes para cada segmento.		 Um hotel de luxo segmenta os clientes e oferece vantagens exclusivas aos hóspedes fiéis, como upgrades de quarto e serviços personalizados.
Um hotel de negócios que oferece pacotes personalizados para viajantes corporativos com comodidades como Wi-Fi gratuito e transporte para o aeroporto.
Um hotel boutique voltado para casais em lua de mel com pacotes especiais, como jantares românticos e tratamentos de spa.
Canais de distribuição Amplia o alcance de ofertas auxiliares utilizando vários canais de distribuição.
Permite a promoção e venda eficiente de serviços auxiliares em diferentes plataformas.		 Um hotel em parceria com agências de viagens online (OTAs) para promover ofertas de pacotes para um público global.
Um resort que utiliza seu site oficial, plataformas de mídia social e agentes de viagens para distribuir pacotes exclusivos.
Um hotel boutique que utiliza mecanismos de metabusca e aplicativos móveis para mostrar suas experiências únicas.

Estratégias de gerenciamento de receita adicionais

Muitos outros estratégias de gerenciamento de receita vale a pena ter em mente. Exemplos disso incluem tudo, desde adotar estratégias de marketing digital, como otimização de mecanismos de pesquisa e otimização para dispositivos móveis, para alcançar mais pessoas até conseguir a ajuda de um gerente de receita freelance para que você possa otimizar sua estratégia. Ler “Estratégias de gerenciamento de receita para expandir seu negócio de hotéis” descobrir mais.

Gestão de Receitas - Gestão

Os principais KPIs para gerenciamento de receita

Em última análise, a gestão de receitas visa melhorar os resultados financeiros. No entanto, você deve entender o desempenho do seu hotel para fazer isso. Abaixo estão alguns dos principais indicadores de desempenho (KPIs) mais essenciais a serem monitorados.

Taxa de ocupação

A taxa de ocupação de um hotel descreve o número de quartos ocupados num determinado período em comparação com o número de quartos que podem ser ocupados. Essencialmente, o objetivo deste indicador-chave de desempenho é identificar quantos quartos disponíveis foram ocupados, o que é expresso em percentagem.

Fórmula: Taxa de ocupação (%) = Número de quartos ocupados / Número total de quartos disponíveis

De acordo com Dados mais recentes da STR para maio de 2024Os hotéis nos EUA alcançaram uma taxa de ocupação de 65,71 TP396T (+1,51 TP396T em relação ao ano anterior), demonstrando um impulso contínuo de recuperação. As previsões atuais indicam que as taxas de ocupação para 2024 devem atingir 63,61 TP396T, apenas 3,41 TP396T abaixo dos níveis pré-pandemia de 2019. de acordo com projeções da AHLA.

Olhando para o futuro, PwC prevê uma leve queda na demanda no início de 2025, mas espera uma forte recuperação ao longo do ano, elevando a ocupação média para cerca de 62,9%. Especialistas do setor geralmente concordam que uma ocupação mais alta é positiva, pois significa que mais quartos estão gerando receita. No entanto, eles alertam contra o uso de descontos agressivos para aumentar a ocupação, pois isso pode prejudicar a lucratividade.

Taxa média diária (ADR)

O KPI de diária média informa a um hotel o valor médio de receita de aluguel por quarto ocupado. Ele considera apenas quartos ocupados por meio de reservas pagas, portanto, não inclui quartos vazios ou ocupados por funcionários. É uma métrica crucial para entender quanto você está ganhando, em média, com cada quarto vendido.

Fórmula: ADR = Receita de quarto ganha / Número total de quartos vendidos

RevPAR

RevPAR é um dos KPIs mais utilizados para fins de gestão de receitas hoteleiras e significa receita por quarto disponível. Esta métrica informa o valor da receita gerada por quarto, independentemente de esses quartos estarem ocupados. É, portanto, uma medida do desempenho geral da receita da sua propriedade. Análise da Oxford Economics para AHLA descobriu que a indústria hoteleira dos EUA “alcançou um aumento anual de 4,8% no RevPAR em 2024”, o que excedeu a projeção de 2023 em 1,5%”.

Fórmula: RevPAR = Receita de quarto ganha / Número total de quartos disponíveis

RevPOR

A receita por quarto ocupado, ou RevPOR, compartilha semelhanças com a métrica de tarifa média diária porque também se preocupa com a receita gerada pelos quartos ocupados. No entanto, enquanto a ADR se preocupa com as receitas de aluguer de quartos, a RevPOR tem uma visão mais ampla, tendo em conta coisas como pequeno-almoço, serviço de quartos, serviços de spa, etc.

Fórmula: RevPOR = Receita total de quartos ocupados / Número de quartos vendidos

GOPPAR

A métrica GOPPAR representa o lucro operacional bruto por quarto disponível. Ao monitorar e analisar essa métrica, você pode entender o desempenho financeiro real do seu hotel, pois ela se concentra no lucro e não na receita. Esse fator nas despesas se baseia nos quartos disponíveis e não nos quartos vendidos.

Fórmula: GOPPAR = (Receita total - Despesa total) / Número total de quartos disponíveis

Todos os KPIs de gerenciamento de receita

É melhor monitorar o máximo possível de indicadores-chave de desempenho para aproveitar ao máximo seus esforços no revenue management, pois isso lhe dará mais informações para usar na tomada de decisões estratégicas. Fundamentalmente, cada KPI lhe dirá algo ligeiramente diferente, proporcionando uma visão holística, e certos problemas podem ser mais fáceis de identificar usando um KPI do que outro. Confira “Os KPIs de gerenciamento de receita mais usados para hotéis” aprender mais.

Chris Legaspi, Diretor Comercial da Archipelago International, via HSMAI Ásia-Pacífico, afirma:

“Vamos parar de ficar obcecados com o RevPAR. É hora de gerenciar o lucro… Não administramos mais nosso negócio apenas com base na ocupação e nas tarifas. Nós o administramos com base no que fica no banco.”

Estratégias de preços de gerenciamento de receita

Aqui, você encontrará um detalhamento de algumas das principais estratégias de precificação que podem ser adotadas para fins de gestão de receita. Cada estratégia tem seus benefícios exclusivos, mas algumas estratégias são melhor implantadas em momentos específicos.

Preços com base na previsão

A precificação baseada em previsões permite que os hotéis ajustem suas tarifas perfeitamente, de acordo com a demanda prevista. Por exemplo, quando se espera que a demanda seja alta, o hotel pode cobrar tarifas mais altas, enquanto em períodos de baixa demanda, o hotel pode preencher os quartos que, de outra forma, ficariam desocupados, oferecendo tarifas com desconto. Essa estratégia, no entanto, depende fortemente de uma estratégia de previsão de alta qualidade. Pesquisas recentes mostra que modelos avançados de IA podem alcançar “no mínimo 15.8% e no máximo 53.1% melhorias” em métricas de precisão de previsão.

Taxa de paridade

O princípio básico por trás da paridade tarifária é a consistência de preços em todos os canais de distribuição disponíveis. É obrigatório anunciar seu hotel em determinados sites de agências de viagens online, o que pode ajudar a gerar confiança nos clientes, pois eles saberão que estão pagando o mesmo preço pelos mesmos quartos. No entanto, isso dificulta que os hotéis usem os preços para atrair reservas diretas, o que pode significar pagar mais comissões a terceiros.

Preço por segmento

O preço por segmento é outra estratégia comum para fins de gestão de receitas e envolve a venda dos mesmos quartos a preços diferentes para diferentes segmentos de clientes. Por exemplo, isto pode significar a venda de quartos a preços mais baixos a clientes empresariais, porque estes provavelmente utilizarão instalações corporativas. Também pode envolver a venda de quartos a preços mais baixos aos agentes de viagens, que os venderão aos clientes como parte de pacotes.

UMA estudo publicado no International Journal of Hospitality Management mostra que as tarifas de quarto por si só explicam 64,6% da variabilidade de ocupação; picos de demanda vinculados a eventos segmentáveis (por exemplo, conferências) podem ser capitalizados por meio de preços específicos por segmento. A IHG, por exemplo, segmenta por finalidade, negócios, lazer, tripulação, e personaliza pacotes e mensagens de acordo.

Códigos de desconto para reservas diretas

As reservas diretas devem sempre ser priorizadas porque permitem que você receba todo o dinheiro que o cliente gasta, em vez de pagar uma comissão. Uma das estratégias que os hotéis adotam para incentivar isso é oferecer códigos de desconto. Estes podem ser oferecidos antecipadamente para atrair reservas em períodos de baixa procura, mas também podem ser oferecidos no check-out para incentivar os clientes que regressam e persuadi-los a reservar diretamente na próxima vez.

O IHG Hotels & Resorts oferece um dos exemplos mais convincentes por meio de seu Garantia de Melhor TarifaSe um hóspede encontrar um preço menor em um site de terceiros, o IHG igualará a oferta e concederá até 40.000 pontos IHG One Rewards. Esses pontos podem valer mais de $200, especialmente quando resgatados em propriedades de alto padrão. Além disso, o "Sua taxaO programa oferece descontos exclusivos para associados ao fazer reservas diretamente.

De acordo com Skift, depois que o IHG lançou “Sua taxaEm mais de 4.500 hotéis, as reservas diretas aumentaram em 2%, enquanto as reservas via OTA diminuíram na mesma proporção. Isso indica que oferecer melhores ofertas para reservas diretas permite que os hotéis economizem em comissões e construam relacionamentos mais fortes com os clientes.

Ofertas de pacotes de quarto

Pacotes permitem que você ofereça descontos em vendas de vários quartos, tornando-os extremamente eficazes para atrair reservas de grupos. Isso pode ajudar seus esforços com o revenue management, especialmente quando você deseja ocupar o máximo de quartos possível. Embora você venda os quartos por um preço um pouco menor do que venderia individualmente, a garantia de venda de vários quartos geralmente vale a pena, especialmente quando a demanda é baixa. De acordo com Grupo Expedia, as propriedades que oferecem pacotes de viagem geralmente veem um aumento no valor bruto da reserva de mais de 5%, subindo para mais de 10% em hotéis com 25 ou mais quartos ou aqueles fora dos EUA

Mais estratégias de preços

Além das mencionadas, várias outras estratégias de preços podem ser úteis na otimização da receita. Isso inclui uma estratégia de duração da estadia, na qual você pode incentivar os hóspedes a prolongar a estadia, oferecendo um desconto, bem como vendas incrementais e cruzadas. Para saber mais sobre essas estratégias e como elas funcionam na prática, consulte o “Estratégias de preços para aumentar a receita do seu hotel” artigo.

revenue management - Mais dicas de gerenciamento de receita

Outras dicas de gerenciamento de receita

Abaixo estão algumas dicas extras que o ajudarão com sua estratégia de gerenciamento de receitas.

Construir uma cultura de gerenciamento de receita

Uma das melhores maneiras de aprimorar seu gerenciamento de receita é criar uma cultura em que o gerenciamento de receita seja importante para todos. Isso significa conscientizar seu hotel sobre o gerenciamento de receita, sua finalidade e por que é tão importante para o seu hotel. Ao criar esse tipo de cultura, você aumenta as chances de departamentos e funcionários individuais utilizarem as melhores práticas para registrar dados e tomar decisões baseadas em evidências.

Acompanhe as mudanças no comportamento do cliente

Embora os dados anteriores sejam importantes no gerenciamento de receita, você não pode negligenciar o que está acontecendo hoje e amanhã. Isso é especialmente verdadeiro em relação às mudanças nos comportamentos e hábitos dos clientes. Por exemplo, você pode perceber que, em comparação com cinco ou dez anos atrás, mais de seus clientes estão reservando online em vez de por meio de agentes de viagens. Fique de olho na mudança de hábitos e garanta que suas estratégias sejam relevantes para os clientes modernos.

De acordo com Pesquisa Grand ViewO mercado global de viagens online foi avaliado em $612,95 bilhões em 2024 e a projeção é de que atinja $1,3 trilhão até 2030, crescendo a uma taxa anual de 13,1%. Pesquisas mostram que “82% acabará fazendo sua reserva online” com “mais de 90% de viajantes fazendo suas pesquisas online.”

Enfatize o valor em vez do preço

Nem sempre é possível gerar maior demanda reduzindo o preço, e nem sempre é aconselhável fazê-lo. Uma alternativa é enfatizar o valor em vez do preço. Afinal, as pessoas estão dispostas a pagar mais se tiverem a garantia de um serviço melhor e uma experiência geral melhor. Você também pode oferecer extras, como descontos em noites adicionais, café da manhã gratuito ou outros serviços, mantendo os preços conforme desejado.

Pesquisas do setor apoiam fortemente a abordagem de valor em vez de preço. Análise HFTP revela que se espera que 70% dos hóspedes prefiram ofertas personalizadas até 2024, com a receita de serviços auxiliares de hotéis projetada para crescer 10% anualmente. Isso demonstra que serviços de valor agregado geram receitas significativas além das diárias básicas. A sustentabilidade agrega outra dimensão de valor, com “70% de viajantes em 2024 preferindo férias e opções de viagens sustentáveis”, embora 83% confirme que viagens sustentáveis são importantes apesar dos desafios de implementação.

Use a automação apenas nos lugares certos

A automação desempenha um papel fundamental no revenue management, mas é importante não depender excessivamente dela. Embora o software possa realizar cálculos instantaneamente e algoritmos possam ser configurados para embasar decisões, as melhores estratégias exigem um pensamento diferenciado. Às vezes, é preciso pensar fora da caixa, arriscar ou tentar algo novo; um toque humano será necessário.

Dados do setor mostram perspectivas equilibradas sobre a adoção da automação. Pesquisa de Duetto revela que “83.9% estão atualmente usando um sistema revenue management (RMS), acima dos 82.3% em 2023”, com “recomendações automatizadas de preços no topo da lista de recursos importantes” para usuários do RMS.

Estudos HFTP mostrar que “A Inteligência Artificial (IA) na indústria hoteleira deverá crescer 40% em 2024," com "Espera-se que 75% de hotéis usem IA para preços personalizados" e "hotéis que usam IA para atendimento ao cliente estão observando um aumento de 25% nas reservas diretas".

Mais dicas de gerenciamento de receita

Há várias dicas adicionais de gerenciamento de receita que você deve ter em mente, desde mapear de onde vem a demanda até garantir que seu site e mecanismos de reserva sejam totalmente otimizados para dispositivos móveis. Você pode ler mais sobre essas dicas e entender por que elas são importantes lendo “Dicas de gerenciamento de receitas para hotéis”.

Heiko Rieder

Heiko Rieder, vice-presidente de desenvolvimento de negócios, Hirmer Hospitality and Travel Charme Hotels

Se os proprietários de hotéis ou membros do conselho de administração não ouvirem os gerentes de receita (RMs) durante a preparação do orçamento para o próximo ano, é altamente provável que metas de receita e custos de marketing irrealistas sejam definidos. Nesse caso, é importante gerenciar as expectativas das partes interessadas e ser muito transparente na avaliação de riscos.

Para evitar que isso aconteça, os gerentes de receita devem apresentar recomendações orçamentárias com uma abordagem baseada em dados e apresentar evidências concretas ou estudos de caso, incluindo dados históricos, preços competitivos, planejamento de cenários e tendências de mercado. Para conquistar a adesão dos proprietários, também é importante educá-los e incentivá-los a manter um diálogo aberto sobre o desempenho atual da receita e as tendências mais recentes. Um conjunto alinhado de KPIs simplificará o monitoramento da estratégia acordada.

Clique aqui para aprender os riscos de ignorar revenue management do nosso Painel de Especialistas.

Estratégia de preços abertos para o seu hotel

Um preços abertos A estratégia se afasta dos modificadores fixos associados ao modelo BAR (melhor tarifa disponível) em que muitos hotéis dependem, proporcionando aos hotéis maior flexibilidade para alterar a tarifa que cobram por um quarto com base no nível de demanda no momento, para maximizar receita.

Este modelo também oferece benefícios potenciais para o cliente porque significa que o hotel tem maior flexibilidade para definir preços de quartos fora do BAR estabelecido, o que às vezes pode resultar em uma tarifa melhor para os hóspedes do hotel, especialmente em momentos em que é adequado à estratégia de gestão de receitas do hotel para encher uma sala rapidamente.

A precificação aberta significa que muitos pontos de preços incrementais diferentes podem ser plotados em relação a uma curva de demanda. Os preços podem ser alterados para fora do BAR quando a situação exigir ou quando for vantajoso. Essa faixa mais ampla de preços facilita a atração de clientes, o que significa que mais quartos são ocupados e mais receita é gerada.

Utilizando uma abordagem mais fixa aos preços, os hotéis são por vezes obrigados a fechar potenciais canais de distribuição ou a limitar as vendas em determinados dias, mesmo que os clientes planeiem ficar mais tempo. O preço aberto proporciona liberdade e evita o fechamento de canais de distribuição ou oportunidades promocionais. Você pode aprender mais sobre essa abordagem e seus benefícios lendo “Open Pricing: Por que é a próxima estratégia de gestão de receita hoteleira?”

Perspectivas globais de gestão de receitas da indústria hoteleira 2025-2035

O setor hoteleiro está entrando em uma nova era, moldada pela tecnologia inteligente e pela crescente demanda por viagens sustentáveis. Nos próximos 10 anos, o revenue management mudará radicalmente, impulsionado pela inteligência artificial, sustentabilidade e pelas crescentes expectativas dos hóspedes.

O mercado hoteleiro global, avaliado em $785 bilhões em 2023, deverá crescer para $1,13 trilhão até 2030. Ao mesmo tempo, o mercado de sistemas hoteleiros revenue management deverá duplicar, crescendo de $16,4 bilhões em 2023 para $29,4 bilhões em 2031. Os hotéis estão investindo pesado, mais de $1 bilhões anualmente, em tecnologia que utiliza IA para determinar preços de quartos com base na demanda, concorrência e dados em tempo real. A McKinsey relata que hotéis que utilizam IA apresentam crescimento de receita de aproximadamente 17% e ocupação 10% maior em comparação com hotéis que não aderem à tecnologia.

Esta nova geração de ferramentas de receita faz mais do que ajustar as tarifas dos quartos. Elas ajudam os hotéis a precificar e gerenciar tudo, desde serviços de spa a espaços para eventos, com base em tendências em tempo real. Ao mesmo tempo, os viajantes buscam hotéis mais sustentáveis. Até 78% dos hóspedes preferem estadias ecológicas, e muitos estão dispostos a pagar mais. Hotéis com práticas sustentáveis sólidas agora podem cobrar preços mais altos e até obter financiamento melhor.

Até 2035, a precificação automatizada e a análise preditiva orientarão a maioria das decisões. Hotéis que adotarem a tecnologia e se preocuparem com o planeta liderarão o mercado.

Explore os cursos de gerenciamento de receita de hotéis

Se você é proprietário de um hotel, gerente geral ou de outra forma envolvido em decisões estratégicas importantes sobre gerenciamento de receita, pode ser benéfico examinar mais de perto os cursos formais de gerenciamento de receita de hotéis. Eles cobrirão tudo, desde os fundamentos do gerenciamento de receita até as estratégias específicas e as melhores ferramentas.

Leitura “Cursos de gestão de receitas de hotéis: informações + lista de educadores” para obter mais informações sobre como esses cursos podem beneficiá-lo e para obter uma lista de algumas das organizações que oferecem esses cursos.

Como um sistema de gerenciamento de receita pode ajudar?

Um sistema de gerenciamento de receitas, ou RMS, é uma solução de software que permite executar várias tarefas relacionadas ao gerenciamento de receitas com mais facilidade. O software pode usar os dados inseridos por você, bem como dados mais amplos do setor, e realizar análises em tempo real do estado do seu negócio e do seu desempenho financeiro atual.

O uso de um sistema de gerenciamento de receita pode ajudar a melhorar a eficiência e a precisão, oferecendo informações úteis. Para saber mais, leia “Sistema de gerenciamento de receita (RMS): quais são as vantagens?”

Características de um sistema de gerenciamento de receita

Antes de investir em um sistema revenue management, é uma boa ideia se familiarizar com os recursos disponíveis. Eles podem variar de uma solução para outra, mas geralmente incluem recursos como sistemas de precificação, integração com outros softwares hoteleiros, visualização de dados, opções de gerenciamento de previsões e muito mais.

Leitura “Sistema RMS: uma visão geral dos recursos mais importantes” para uma análise mais detalhada dos principais recursos, com uma explicação de como eles funcionam e por que podem ser úteis para você.

O que é Total Revenue Management?

Para maximizar a rentabilidade, os hotéis precisam de otimizar o desempenho de múltiplas fontes de receitas, incluindo alimentos e bebidas, instalações para conferências, atividades de lazer e muito mais. Esta é a ideia básica por trás da gestão total de receitas: aplicar técnicas de gestão de receitas a todos os departamentos aplicáveis.

Verificação de saída “Total Revenue Management: como os hotéis podem maximizar suas receitas“ para saber muito mais sobre o conceito de gerenciamento de receita total, como ele difere do gerenciamento de receita de hotel mais padrão, as vantagens de usar o gerenciamento de receita total e algumas dicas sobre como implementar tal estratégia em seu hotel.

As últimas estratégias, táticas, tendências e estratégias de gerenciamento de receita de hotéis Pontas

A gestão de receitas envolve vender o quarto certo aos hóspedes certos, ao preço certo, através dos canais certos, para maximizar os seus resultados financeiros. Na categoria “Gerenciamento de receita”, você poderá aprender mais sobre algumas das estratégias e táticas específicas de gerenciamento de receita que podem ajudar nisso, bem como sobre as principais tendências. Você também encontrará dicas específicas para ajudá-lo a melhorar seus esforços de gerenciamento de receita.

As últimas estratégias, táticas, tendências e dicas de marketing para hotéis

O marketing hoteleiro engloba várias estratégias e táticas, e é importante se familiarizar com elas. na categoria “Marketing de hotéis”, você encontrará postagens de blog que oferecem todas as informações e detalhes mais críticos sobre algumas das principais tendências da indústria hoteleira. Além disso, você poderá acessar dicas que podem ajudá-lo a melhorar o marketing do seu hotel e aproveitar ao máximo seu investimento financeiro nesta área.

Gestão de receita em outras indústrias

Tudo começou no setor aéreo e está principalmente associado a hotéis, mas pode ser empregado em quase todos os negócios onde as mudanças nos níveis de demanda podem ser previstas, onde os custos fixos devem ser pagos independentemente das vendas e onde os clientes estão dispostos a pagar preços diferentes para o mesmo produto ou serviço. Além de sua utilização no indústria de hospitalidade, o gerenciamento de receita emergiu como uma estratégia popular em empresas de aluguel de carros, teatros, serviços financeiros, serviços médicos e telecomunicações.

Perguntas frequentes sobre gerenciamento de receitas

A gestão de receitas é uma disciplina baseada no uso de dados para antecipar mudanças na demanda e, em seguida, ajustar a estratégia de acordo para maximizar as receitas. Isso normalmente envolverá o gerenciamento de preços e distribuição. Pode ser resumido brevemente como vender o produto ou serviço certo para a pessoa certa no momento mais oportuno.

Um dos melhores exemplos de gestão de receitas é a adoção de uma estratégia de preços dinâmica. Simplificando, isto envolve ajustar as tarifas dos quartos com base no nível de procura, na disponibilidade de quartos, nas estratégias de preços dos rivais e nas tendências de reserva estabelecidas, com vista a maximizar as receitas, a ocupação e o lucro.

O principal objetivo do gerenciamento de receitas é maximizar a receita do negócio e os resultados financeiros gerais. Isto é conseguido através da antecipação de mudanças na procura, da definição de preços em conformidade e da gestão cuidadosa do inventário.

As cinco etapas principais da gestão de receitas são 1) coleta e análise de dados. 2) segmentar o mercado. 3) previsão de demanda. 4) criar e implementar uma estratégia de preços e 5) medir continuamente o desempenho.

Os quatro componentes principais do gerenciamento de receitas são previsão, distribuição, preços e medição.

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Todos os setores relacionados à hospitalidade, viagens e turismo têm pontos em comum. No entanto, a gestão em cada setor é influenciada por fatores específicos e únicos. Você pode aprender mais sobre gestão em setores relacionados nos artigos a seguir.

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Este artigo foi escrito por:

Martijn Barten

Olá, sou Martijn Barten, fundador da Revfine.com. Com 20 anos de experiência no setor hoteleiro, sou especialista em otimizar receitas combinando revenue management com estratégias de marketing. Desenvolvi, implementei e gerenciei com sucesso revenue management e estratégias de marketing para propriedades individuais e portfólios de múltiplas propriedades.