El ingreso promedio por cuenta, o ARPA, es un KPI utilizado en la industria hotelera para gestión de los ingresos. La métrica les dice a los propietarios de hoteles la cantidad de ingresos generados, en promedio, por cuenta de cliente. Como resultado, es un buen indicador del desempeño del negocio. La métrica a veces se conoce como ingreso promedio por usuario.

Tabla de contenido:

¿Qué significa ARPA?

ARPA, o ingresos anuales por cuenta, detalla los ingresos promedio que genera un hotel de cada una de las cuentas de sus clientes durante un período específico. Es, por lo tanto, extremadamente valioso para aquellos en el Industria hotelera porque puede demostrar el crecimiento del negocio a nivel unitario.

Este KPI es especialmente valioso para segmentar contratos corporativos, reservas de grupo y programas de viajero frecuente. ARPA destaca donde métricas tradicionales como el RevPAR se centran en las habitaciones en lugar de la rentabilidad a nivel de cuenta.

¿Por qué ARPA es importante para la rentabilidad hotelera?

El ARPA es importante para la rentabilidad hotelera porque muestra el rendimiento financiero real de cada cuenta, incluyendo tanto los costos como los flujos de ingresos totales. Las métricas tradicionales, como el RevPAR, se centran únicamente en los ingresos por habitación, sin considerar los gastos de atención al cliente ni el dinero extra que gastan en comidas, eventos o servicios.

Por ejemplo, el La industria hotelera estadounidense alcanzó un RevPAR récord de $101.82Sin embargo, solo el 30% de las marcas hoteleras obtuvieron un crecimiento de RevPAR superior al promedio entre 2018 y 2023. Esto demuestra que las ganancias de ingresos por sí solas no garantizan la rentabilidad.

Los hoteles que monitorean el ARPA pueden tomar decisiones de precios más inteligentes. Se aseguran de maximizar las ganancias reales en lugar de solo los ingresos. Esto ayuda a los gerentes a determinar si reducir las tarifas para llenar las habitaciones realmente agrega valor o si las tarifas más altas con menos huéspedes generan una mayor rentabilidad. El ARPA también identifica qué servicios contribuyen más a la rentabilidad. Permite a los hoteles aumentar sus márgenes y lograr un crecimiento sostenible de los ingresos.

¿Cómo se calcula el ARPA?

Para calcular el ARPA, se debe definir un período de tiempo. Generalmente, se realiza con una periodicidad mensual o anual. Revisar los meses recientes puede ayudar a determinar el ingreso promedio por cuenta existente, mientras que medir los próximos meses y compararlos con el rendimiento anterior puede ayudar a obtener el ingreso promedio por cuenta nueva.

La fórmula básica para calcular los ingresos promedio por cuenta es la siguiente:

ARPA = (Mensual) Ingresos recurrentes / Número total de cuentas

Componentes esenciales de la implementación de ARPA

La implementación exitosa de ARPA requiere la integración sistemática de estos elementos en las operaciones diarias del hotel y en los procesos de planificación estratégica.

  • Sistemas de seguimiento de costos: Implementar un monitoreo integral de costos variables, que incluya servicio de limpieza, servicios públicos, comodidades, mantenimiento y servicios para huéspedes, para garantizar cálculos precisos de gastos por habitación.
  • Plataformas de integración de ingresos: Implementar soluciones tecnológicas que capturen e integren todos los flujos de ingresos, incluidas las tarifas de las habitaciones, los servicios auxiliares, los alimentos y bebidas y el uso de las instalaciones, para un análisis de rentabilidad completo.
  • Herramientas de gestión del rendimiento: Utilice plataformas de análisis avanzadas que calculan las métricas de ARPA en tiempo real y brindan información útil para tomar decisiones de optimización de precios e inventario.
  • Programas de capacitación del personal: Desarrollar iniciativas educativas integrales que garanticen que los gerentes de ingresos y el personal operativo comprendan los principios de ARPA y puedan implementar estrategias de optimización de manera eficaz.
  • Sistemas de Inteligencia Competitiva: Establecer capacidades de monitoreo del mercado que permitan el análisis competitivo basado en ARPA y el posicionamiento estratégico en relación con propiedades comparables en el mercado.
  • Integración de informes financieros: Cree procesos de informes estandarizados que incorporen métricas ARPA en revisiones de desempeño diarias, semanales y mensuales y en sesiones de planificación estratégica.

5 beneficios estratégicos de implementar ARPA

A continuación se presentan algunos beneficios clave que ayudarán a los hoteleros a maximizar el rendimiento financiero de su propiedad a través de estrategias integrales de optimización de ingresos.

1. Mayor visibilidad de las ganancias y toma de decisiones

ARPA ofrece a los gerentes de hotel una visión más clara de la rentabilidad real de las habitaciones al considerar tanto los ingresos como los costos asociados a la estancia de cada huésped. A diferencia de las métricas tradicionales, destaca qué segmentos de huéspedes, tipos de habitación y canales de reserva generan la mayor rentabilidad, no solo los mayores ingresos. Esta información ayuda a los gerentes a tomar decisiones más inteligentes sobre precios, inventario y asignación de recursos. También mejora la previsión y la presupuestación al ofrecer proyecciones de beneficios más precisas. Los hoteles que utilizan ARPA manifiestan mayor confianza en las estrategias revenue management y una mayor capacidad para optimizar el rendimiento tanto en periodos de alta demanda como en los de menor demanda.

2. Estrategias de precios optimizadas más allá de los ingresos básicos

ARPA ayuda a los hoteles a ir más allá de las estrategias básicas de tarifas de habitaciones concentrándose en el valor total para los huéspedes. Según el análisis STRLos hoteles de lujo experimentaron un crecimiento de RevPAR de 7,11 TP423T en lo que va de año en 2024, mientras que los segmentos económicos lograron tan solo 0,91 TP423T. Las cifras muestran cómo las estrategias de ingresos inteligentes generan resultados más sólidos. Los hoteles que utilizan ARPA evitan bajar las tarifas solo para aumentar la ocupación, lo cual puede perjudicar las ganancias. En su lugar, establecen precios que equilibran el valor y la rentabilidad. También promueven precios basados en el valor que reflejan los costos de los servicios y los ingresos adicionales, como restaurantes, spas o espacios para reuniones, lo que garantiza un crecimiento sostenible de las ganancias en todos los segmentos.

3. Mejora de la gestión de costes y la eficiencia operativa

La ARPA exige a los hoteles un seguimiento más riguroso de los costos variables, como el servicio de limpieza, los servicios públicos y las comodidades. Esto se traduce en un mejor control de costos y una mayor eficiencia. Investigación de Cornell Muestra que las propiedades que utilizan estrategias de ingresos completos aumentaron sus ingresos cinco veces más que las tradicionales. Al monitorear de cerca los costos, los hoteles identifican áreas de ahorro sin reducir la satisfacción del huésped. Los datos de STR muestran que los costos laborales aumentaron 3.1%, lo que hace que el seguimiento de costos sea vital para las ganancias. ARPA ayuda a los hoteles no solo a optimizar los ingresos, sino también a mejorar los procesos, reducir el desperdicio y ampliar los márgenes generales.

4. Optimización estratégica de ingresos auxiliares

ARPA incluye servicios auxiliares como spa, comida y bebida o estacionamiento, lo que incentiva a los hoteles a aumentar estas ganancias. Estudios de caso de Strategic Solution Partners Los hoteles muestran que aumentaron su RevPAR en 25% en dos meses con este enfoque. El seguimiento de los ingresos por servicios ayuda a los hoteles a identificar qué servicios son más importantes para la rentabilidad. Por ejemplo, CBRE Desde 2013, se ha descubierto que los hoteles con desayuno gratuito duplicaron el crecimiento de su RevPAR en comparación con los que no lo tenían. ARPA fomenta eficazmente los servicios de paquetería, lo que impulsa la satisfacción, la fidelización y el gasto de los huéspedes. Esto crea un ecosistema integral de ingresos en lugar de depender principalmente de las habitaciones.

5. Posicionamiento competitivo y evaluación comparativa del rendimiento

ARPA ayuda a los hoteles a comparar el desempeño de las ganancias reales, no solo los ingresos, con los de sus competidores. Datos STR La competencia entre marcas está aumentando, y las familias ahora tienen un promedio de 25 marcas, frente a las 13 de hace unos años. Al centrarse en el ARPA, los hoteles pueden identificar sus fortalezas y debilidades frente a la competencia. Esto permite respuestas competitivas más inteligentes durante guerras de tarifas o promociones. IDeaS Gestión de ingresosAl atender a 18.000 propiedades con una tasa de retención de 98%, se demuestra el éxito de las estrategias centradas en la rentabilidad. ARPA ayuda a los hoteles a mantener la disciplina, defender su cuota de mercado y lograr una ventaja competitiva sostenible.

ARPA - Usos y limitaciones

Usos y limitaciones

El uso principal de ARPA es para gestión de los ingresos porque muestra cuántos ingresos obtiene un hotel de cada cuenta en promedio. Esto puede ayudar a mostrar el crecimiento del negocio o cuando el rendimiento disminuye, lo que puede indicar que precios deben ajustarse o que es necesario atraer a más clientes.

Una posible limitación del KPI es que mide los ingresos por cuenta, en lugar de por usuario. Aunque la métrica a veces se denomina ingreso promedio por usuario, esta no es una descripción precisa de lo que muestra la métrica, porque algunos usuarios pueden tener más de una cuenta.

Cómo las principales cadenas hoteleras utilizan ARPA

Las grandes cadenas hoteleras de todo el mundo utilizan ARPA como una herramienta clave para mejorar la rentabilidad y mantenerse por delante de la competencia.

Marriott International Aplica ARPA a través de sus Servicios de Asesoría en Gestión de Ingresos (RMAS), que dan soporte a más de 2200 hoteles. En lugar de limitarse a registrar los ingresos por habitación, Marriott analiza la rentabilidad total de los huéspedes, incluyendo los costos y los gastos adicionales. Esta estrategia ayudó a Marriott a lograr un crecimiento global de RevPAR del 4,31% en 2024, impulsado por los 228 millones de miembros de su programa de fidelización Bonvoy.

Corporación Hyatt Hotels Hyatt adopta un enfoque similar, trascendiendo las métricas tradicionales. En el cuarto trimestre de 2024, Hyatt alcanzó un crecimiento de 5% en el RevPAR de todo el sistema, centrándose en el RevPAR neto de paquetes para resorts con todo incluido. Su seguimiento detallado de costos y su enfoque en el gasto de los huéspedes funcionaron especialmente bien en propiedades de lujo y resorts.

ARPA vs. KPI relacionados (RevPAR, ARPAR, TRevPAR, GOPPAR)

KPI significa Indicador clave de rendimientoCon los KPI, se pueden medir e identificar áreas de éxito y fracaso, así como tendencias relacionadas con la demanda y el comportamiento del cliente. Para comprender la importancia de ARPA, los hoteleros deben analizar cómo encaja con otros indicadores de rendimiento hotelero conocidos.

RevPAR

RevPAR Mide los ingresos por habitación disponible, pero ignora los costos y las fuentes de ingresos adicionales. El ARPA, por otro lado, considera los costos variables y los ingresos adicionales, lo que ofrece una visión más realista de la rentabilidad. Los hoteles prefieren el ARPA actualmente porque destaca las ganancias reales, no solo las cifras de ventas.

luminita mardale

Luminita Mardale, Directora de Marketing y Desarrollo Comercial, Vienna House

El RevPAR, el ADR y la ocupación son algunos de los KPI más importantes que ayudan a los hoteles a optimizar sus ingresos, especialmente durante las fluctuaciones entre temporadas altas y bajas. Otro factor importante es la tasa de conversión (WCR), que ayuda a los hoteles a medir el porcentaje de visitantes que completan una reserva.

El ratio de reserva directa (DBR) ayuda a ver el porcentaje del total de reservas que llegan directamente al sitio web, reservas que son más rentables que las reservas realizadas a través de una OTA con una comisión alta”.

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ARPAR

El ARPAR ajusta el RevPAR considerando la ocupación, pero aún así omite factores de costo críticos e ingresos adicionales. El ARPA cubre esta deficiencia al contabilizar tanto los gastos como los ingresos por ventas adicionales, ofreciendo a los hoteleros una visión más clara de la rentabilidad real de las habitaciones. Esto hace que el ARPA sea más preciso y práctico para la toma de decisiones.

Ira Vouk, experto en gestión de ingresos, lo expresa así:

El ARPAR demostró ser mucho más preciso y útil que el RevPAR, ya que contabiliza los gastos variables y también considera los puntos de venta (POS) generadores de ingresos auxiliares, lo que ofrece una mejor visión de la rentabilidad del inventario.

TRevPAR

TRevPAR incluye todos los flujos de ingresos (habitaciones, comida, spa y más), pero no refleja los costos operativos. ARPA equilibra ambos factores: ingresos adicionales y costos variables por habitación. Para los hoteles que buscan maximizar sus ganancias en lugar de solo sus ingresos, ARPA ofrece información más precisa, lo que la hace más útil para optimizar la rentabilidad.

GOPPAR

GOPPAR se centra en la rentabilidad operativa general del hotel por habitación disponible, ofreciendo una visión amplia de la rentabilidad. ARPA la reduce, priorizando el rendimiento por habitación al considerar los costes y las ventas adicionales. Juntos se complementan, pero ARPA es ideal para estrategias a nivel de habitación, mientras que GOPPAR se adapta al análisis integral del negocio. Si desea obtener más información sobre GOPPAR, lea ¿Qué es GOPPAR?

Además de ARPA, otros KPI importantes de gestión de ingresos son Tasa de ocupación, REPORTE, ADR, TRevPAR, NRevPAR, y EBITDA.

ARPA - Perspectivas de la industria hotelera mundial para ARPA

Perspectivas de la industria hotelera mundial para ARPA: 2025-2035

La industria hotelera está entrando en una década de grandes cambios, y el ARPA (Ingreso Promedio por Habitación Disponible) desempeñará un papel fundamental en la toma de decisiones. Se prevé que el mercado hotelero mundial crezca de 5,72 billones de dólares en 2025 a casi 9 billones en 2035, según... Perspectivas futuras del mercado.

Este crecimiento se debe a la tecnología, las crecientes expectativas de los huéspedes y la competencia de otros alojamientos. En este contexto, los modelos de ingresos tradicionales ya no son suficientes, y los hoteles deben centrarse en indicadores de rentabilidad como el ARPA.

Las previsiones de la industria ponen de relieve esta necesidad. PwC predice El crecimiento del RevPAR de EE. UU. se desacelera a tan solo 0,81 TP423T en 2025, en comparación con un mayor crecimiento del PIB. Al mismo tiempo, Proyectos de CBRE Solo 2% crecimiento del RevPAR, con el aumento de los costos que probablemente reducirá los márgenes de beneficio. Estas tendencias demuestran por qué los hoteles deben mirar más allá de la ocupación y los ingresos por habitación y medir el beneficio total.

ARPA impulsa este cambio al capturar el valor total del gasto de los huéspedes, desde habitaciones hasta restaurantes, spas y salas de reuniones. La tecnología potenciará aún más el potencial de ARPA, con análisis basados en IA y modelos predictivos que permiten optimizar las ganancias en tiempo real. Los hoteles que inviertan en ARPA hoy estarán mejor preparados para la inflación, el aumento de los costos laborales y la evolución de las demandas de los huéspedes durante la próxima década.

Preguntas frecuentes: ARPA

El RevPAR solo considera los ingresos por habitación, mientras que el ARPA también incluye costos e ingresos adicionales como comida, spa o estacionamiento. Esto hace que el ARPA sea una imagen más clara de la ganancia real.

ARPA = (Tarifa diaria promedio – Costos variables por habitación + Ingresos adicionales por habitación) × Tasa de ocupación. Para lograrlo correctamente, los hoteles deben controlar tanto los costos como todas las fuentes de ingresos.

Grandes grupos hoteleros como Marriott, Hilton y Hyatt utilizan sistemas avanzados que siguen los métodos ARPA para mejorar su rentabilidad general.

Los hoteles necesitan herramientas como sistemas de gestión de propiedades (PMS), software revenue management, herramientas de seguimiento de costes y programas de análisis. Estos ayudan a calcular y optimizar correctamente el ARPA.

Muchos hoteles obtienen mejores ganancias dentro de 3 a 4 meses una vez que implementan los sistemas ARPA y la capacitación del personal.

Hotel ARPA ayuda a medir la rentabilidad real más allá de los ingresos por habitación. Al aplicar las estrategias y consejos compartidos, los hoteleros pueden mejorar el rendimiento, impulsar las ganancias y lograr un crecimiento a largo plazo mediante decisiones revenue management más inteligentes.

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Este artículo está escrito por:

Martijn Barten

Hola, soy Martijn Barten, fundador de Revfine.com. Con 20 años de experiencia en la industria hotelera, me especializo en optimizar los ingresos combinando revenue management con estrategias de marketing. He desarrollado, implementado y administrado con éxito revenue management y estrategias de marketing para propiedades individuales y carteras de propiedades múltiples.