Cos'è revenue management e perché è così importante per i marchi del settore alberghiero? In sostanza, si tratta di un approccio basato sui dati per anticipare la domanda e adattare prezzi e distribuzione al fine di massimizzare i profitti.

La gestione dei ricavi è fondamentale per hotel e attività simili, poiché devono far fronte a costi fissi. Quando gli hotel sono in grado di prevedere con precisione la domanda, possono adottare misure per garantire che questi costi fissi siano sempre coperti.

In questo articolo scoprirai cos'è revenue management, perché è importante e come raggiungere il successo.

Sommario:

Definizione di gestione delle entrate

Capire gestione delle entrate, dobbiamo prima definirlo. All'interno del settore alberghiero, la definizione ampiamente accettata è:

“Vendere la stanza giusta, al cliente giusto, al momento giusto, al prezzo giusto, attraverso il canale di distribuzione giusto, con la migliore efficienza in termini di costi”.

Implica l'utilizzo di dati e analisi sulle prestazioni, che aiutano i proprietari di hotel a prevedere in modo più accurato la domanda e altri comportamenti dei consumatori. Questo, a sua volta, consente loro di prendere decisioni più sensate in merito prezzi e distribuzione per massimizzare ricavi e profitti.

Secondo il Sondaggio sulle tendenze e le previsioni di Duetto Revenue Management, gli albergatori classificano revenue management 4,8 su 5 in termini di importanza per la loro attività nel 2024, in aumento rispetto al 4,4 su 5 del 2023.

Come concetto, la gestione delle entrate è iniziata nel settore aereo, dove le aziende hanno trovato il modo di anticipare la domanda dei consumatori per introdurre prezzi dinamici. Tuttavia, è applicabile in qualsiasi settore in cui diversi clienti sono disposti a farlo pagare prezzi diversi per lo stesso prodotto, dove c'è solo una certa quantità di quel prodotto da vendere, e dove quel prodotto deve essere venduto prima di un certo punto.

Per eseguire un'efficace gestione delle entrate, un'azienda deve anche disporre di un modo per prevedere la domanda e le abitudini di spesa dei consumatori per apportare modifiche informate. Ad esempio, gli hotel possono utilizzare i dati passati, le prenotazioni esistenti, le previsioni del tempo e altri dati del settore per informarsi strategia di gestione delle entrate.

Perché la gestione delle entrate è importante?

Per gli albergatori, gestione delle entrate dell'hotel offre la possibilità di sfruttare al meglio un inventario deperibile di camere d'albergo, consentendo loro di massimizzare la quantità di denaro generata dall'azienda. Consente ai decisori di fare scelte informate e basate sui dati piuttosto che fare affidamento sull’istinto o sulle congetture.

Come molte altre attività, gli hotel hanno costi fissi, che devono essere pagati indipendentemente dal numero di camere vendute e da quanti soldi vengono generati dagli ospiti. Pertanto, attraverso una strategia di gestione delle entrate, i proprietari di hotel possono garantire che i loro costi siano soddisfatti e che i loro prezzi e servizi siano ottimizzati in modo dinamico.

Secondo il Rapporto sullo stato del settore dell'American Hotel & Lodging Association, gli hotel si trovano ad affrontare costi operativi crescenti che hanno superato la crescita del fatturato nel 2024. Questo rapporto rende l'ottimizzazione strategica del fatturato più importante che mai.

Gestione delle entrate vs. gestione del rendimento

Sotto la presidenza di Robert Crandall negli anni '80, American Airlines ha introdotto “gestione del rendimento”, Una strategia che ha modificato i prezzi in base alle tempistiche di prenotazione e ha incluso pratiche di overbooking. Crandall ha riferito che questo approccio ha aiutato la compagnia aerea a guadagnare ulteriori $500 milioni all'anno.

Robert Crandall, ex presidente e CEO di American Airlines, ha dato il nome alla gestione del rendimento e l'ha chiamata,

“lo sviluppo tecnico più importante nella gestione dei trasporti da quando siamo entrati nella deregolamentazione”.

All'interno del settore alberghiero, la gestione dei ricavi e dei rendimenti sono due degli strumenti più utili a disposizione dei gestori, consentendo loro di massimizzare i guadagni derivanti dagli ospiti. Sebbene i due concetti siano strettamente collegati e condividano molte somiglianze, presentano anche alcune importanti differenze.

Per fornire un esempio riguardante il settore dell'ospitalità, la gestione dei rendimenti si occuperebbe della vendita di una camera d'albergo, mentre revenue management potrebbe prendere in considerazione tutte le implicazioni, comprese le aree di spesa secondaria e il costo implicito nella vendita effettiva della camera in primo luogo.

Per informazioni più dettagliate sulla gestione dei rendimenti, leggere anche l'articolo "Cos'è la gestione del rendimento?".

Tabella: Confronto tra Revenue Management e Yield Management

Aspetti Gestione delle entrate Gestione del rendimento
Messa a fuoco Massimizzare le entrate complessive dell'hotel in tutti i flussi di entrate e segmenti di ospiti. Massimizzare i ricavi per camera disponibile (RevPAR) adeguando i prezzi in base alla domanda.
Strategia di prezzo Utilizza prezzi dinamici che possono cambiare in base ai dati storici, alla concorrenza e alle condizioni di mercato. Implementa strategie di prezzo dinamiche che rispondono alle fluttuazioni della domanda immediate e a breve termine.
Controllo dell'inventario Gestisce l'inventario per vari servizi alberghieri, comprese camere e servizi accessori come ristoranti, spa ed eventi. Si concentra principalmente sulla gestione dell'inventario e della disponibilità delle camere.

Video “Cos’è il Revenue Management?”

Comprendere le previsioni

La previsione è un concetto importante da affrontare quando si cerca di rispondere alla domanda: cos'è la gestione delle entrate? In In termini semplici, la previsione è un mezzo per utilizzare dati passati, dati presenti e l’analisi delle tendenze per fare previsioni future. Ciò consente quindi di anticipare condizioni ed eventi futuri.

Per chi si occupa di gestione alberghiera, la previsione ha un ruolo utile da svolgere perché rende più semplice pianificare il futuro e prendere decisioni strategiche più informate. Inoltre, può aiutarti a massimizzare la quantità di entrate generate da un inventario deperibile perché puoi prevedere i livelli della domanda in anticipo.

Suggerimenti importanti per le previsioni

Di seguito, troverai una ripartizione di alcuni dei migliori suggerimenti da ricordare quando si utilizzano le previsioni come parte di una strategia di gestione delle entrate dell'hotel, complete di spiegazioni del motivo per cui questi suggerimenti sono importanti.

Utilizzare la previsione della domanda basata sui segmenti

Le strategie di previsione avanzate si concentrano sulla segmentazione della clientela per prevedere i modelli di domanda nei diversi segmenti di mercato. Ad esempio, Il rapporto di McKinsey dimostra che la Generazione Z e i Millennial prenotano in modo diverso rispetto ai viaggiatori più anziani. Gli ospiti d'affari spesso prenotano all'ultimo minuto, mentre i viaggiatori di piacere prenotano prima. Analizzando fattori come i tempi di prenotazione, i tassi di cancellazione e la sensibilità al prezzo per segmento, gli hotel possono adattare i prezzi per ciascun gruppo. Questo si traduce in prezzi più intelligenti, una migliore gestione delle camere e maggiori ricavi da un mix equilibrato di ospiti.

Come spiega la Dott.ssa Cindy Heo, Professoressa Associata di Revenue Management presso l'EHL,

"La previsione della domanda gioca un ruolo fondamentale in revenue management, fornendo informazioni basate sui dati sul comportamento futuro dei clienti. Previsioni accurate consentono agli albergatori di stabilire le tariffe delle camere più appropriate, ottimizzare l'inventario e migliorare la pianificazione operativa, il che si traduce in un aumento del fatturato e della soddisfazione degli ospiti."

Mantieni registri accurati

La risposta alla domanda 'Che cosa è revenue management? L'obiettivo è vendere il prodotto giusto al cliente giusto, al momento giusto, attraverso il canale giusto, al prezzo giusto e al costo più basso per te. Questo implica l'utilizzo delle informazioni a tua disposizione, il che, a sua volta, rende fondamentale tenere registri accurati. Secondo HSMAI (Associazione Internazionale Vendite e Marketing dell'Ospitalità), 72% dei direttori d'albergo hanno segnalato che previsioni imprecise hanno portato a problemi di prezzo e alla perdita di opportunità di fatturato. Ciò sottolinea la necessità di sistemi di previsione affidabili che utilizzino sia l'apprendimento automatico che l'esperienza umana. In particolare, è necessario monitorare i tassi di occupazione, il fatturato, le tariffe delle camere e altri KPI trattati più avanti in questo articolo.

Utilizza i dati storici

La maggior parte delle previsioni si basa fortemente sui dati passati e sul presupposto che le tendenze storiche possano ripetersi, e questo è particolarmente vero per l'hotel revenue management. Secondo Ricerca sulle previsioni alberghiere di STR, "I dati storici influenzano le decisioni per quasi tutti i ruoli nel settore alberghiero".  Ad esempio, esaminando i dati, potresti notare un calo della domanda da settembre a dicembre o che i mesi più intensi sono solitamente l'estate. Queste informazioni possono essere utilizzate per formulare previsioni ragionevoli su cosa accadrà alla domanda in futuro.

Implementare analisi predittive basate sull'intelligenza artificiale

Le previsioni basate sull'intelligenza artificiale stanno aiutando gli hotel ad andare oltre il semplice utilizzo dei dati storici per prevedere le prenotazioni. Consentono ai revenue manager di adattare proattivamente le strategie di prezzo e ottimizzare l'allocazione dell'inventario per la massima redditività. Il ruolo dell'intelligenza artificiale ha reso le previsioni più accurate. studio pubblicato su Current Issues in Tourism hanno dimostrato che i modelli di apprendimento automatico riducono l'errore di previsione fino a 54% per le previsioni del giorno successivo e 45% per le previsioni a due settimane rispetto ai metodi statistici di base. Secondo Skift, strumenti come ElevateRM di Capgemini utilizzare l'intelligenza artificiale per analizzare dati in tempo reale, tra cui tendenze di mercato, prezzi della concorrenza e persino le condizioni meteorologiche.

Heiko Rieder

Heiko Rieder, vicepresidente senior commerciale e distribuzione, Step Partners Europe GmbH

In poche parole, l'intelligenza artificiale porterà a un'automazione e a una sofisticazione ancora maggiori nella gestione dei ricavi, consentendo ai revenue manager di dedicare più tempo all'interpretazione dei dati, allo sviluppo di strategie innovative e alla sperimentazione di dati che potrebbero non aver avuto il tempo di esaminare attentamente.

Esistono molti esempi in cui l'utilizzo dell'intelligenza artificiale è direttamente correlato al miglioramento del fatturato di un hotel, ad esempio nell'e-commerce o nella soddisfazione degli ospiti, ma trovo che questi siano spesso sottoutilizzati. Con la continua evoluzione dell'intelligenza artificiale, anche i ruoli del Revenue Management potrebbero evolversi.

Clicca qui per apprendere l'impatto dell'intelligenza artificiale sui sistemi e sui ruoli revenue management dal nostro gruppo di esperti.

Utilizzare i dati già presenti nei libri

In genere, una delle risorse più importanti per le previsioni e per l'hotel revenue management sono i dati già presenti nei libri contabili. In genere, si tratta delle camere già prenotate, così come di eventuali eventi, ricevimenti o pasti già programmati. Studio previsionale di STR mostra che le proprietà utilizzando "attività in corso" I dati, combinati con modelli storici, raggiungono una precisione previsionale superiore di 15-20% rispetto a quelli che si basano esclusivamente sui trend storici. Tuttavia, puoi anche andare oltre e analizzare le analisi del tuo sito web e i dati dei social media. Ricorda, i dati nei libri contabili sono tra le informazioni più certe.

Prendi in considerazione eventi e festività

Le vostre previsioni tengono conto di eventi e festività e le relative modifiche devono essere effettuate tenendo conto di questi fattori. Ad esempio, se utilizzate dati storici per prevedere un certo livello di domanda ma trascurate il fatto che nella zona si sta svolgendo un importante evento sportivo, le vostre previsioni potrebbero non essere corrette. Allo stesso modo, le attuali tendenze alberghiere potrebbero essere influenzate positivamente o negativamente da festività come Natale, Pasqua, Ramadan e Giorno del Ringraziamento. Rapporto Hospitality Directions di PwC menziona specificamente come “eventi globali come la Coppa del Mondo FIFA potrebbero aumentare i ricavi degli hotel" nel 2026. Questo rapporto mostra l'impatto misurabile dei grandi eventi sulle previsioni della domanda alberghiera.

Altri suggerimenti per le previsioni

Esistono numerosi suggerimenti aggiuntivi che possono aiutarti a migliorare le tue previsioni e a comprendere in cosa consiste la gestione delle entrate. Questi includono il mantenimento della consapevolezza dei concorrenti e la suddivisione delle previsioni in diversi segmenti in modo da poter essere più specifici con le previsioni. Puoi leggere ulteriori informazioni su questi suggerimenti e su come possono aiutarti nel “Suggerimenti di previsione per migliorare la tua strategia di gestione delle entrate” articolo. revenue management - Le migliori strategie di Revenue Management

Strategie di gestione delle entrate principali

Con il mercato globale del sistema alberghiero revenue management previsto un CAGR dell'8,7% fino al 2028, gli hotel che implementano strategie di revenue sofisticate ottengono significativi vantaggi competitivi.

In questa sezione puoi trovare dettagli utili su alcune delle principali strategie di revenue management disponibili. Ognuna di queste strategie può aiutarti a ottenere risultati finanziari migliori.

Conosci il mercato degli hotel

Una delle strategie più importanti che puoi adottare per il tuo hotel revenue management è concentrarti sul mercato. Qual è il tuo pubblico di riferimento? Dove risiedono? Quali sono i loro bisogni, desideri e aspettative? Com'è la concorrenza? Quali fattori locali possono influenzare i livelli di domanda nel tempo? Come cambia la domanda con il variare delle stagioni? Conoscere il mercato è fondamentale per prendere decisioni consapevoli.

Lo studio di ricerca di mercato alberghiero di SiS International mostra Quello “La ricerca di mercato alberghiera svolge un ruolo fondamentale nel processo decisionale delle aziende del settore alberghiero” e “consente alle aziende di personalizzare i loro prodotti e servizi esistenti in modo più efficace per soddisfare le esigenze specifiche del loro pubblico di riferimento.”

Professore EHL Dr. Stefan Güldenberg afferma:

Conoscere i punti di forza e di debolezza dei propri concorrenti rispetto ai propri è una parte fondamentale della gestione strategica e dell'apprendimento organizzativo. Un'analisi periodica della concorrenza aiuta a chiarire o aggiornare la strategia alberghiera e a rispondere efficacemente a un contesto in continua evoluzione.

Segmentazione e ottimizzazione dei prezzi

L'ottimizzazione dei prezzi è un fattore fondamentale per qualsiasi buona risposta alla domanda: cos'è revenue management? Un possibile modo per ottenerla è attraverso la segmentazione, ovvero suddividendo la base clienti in diverse categorie.tipi', osserva i loro comportamenti e le loro abitudini di prenotazione e poi cerca di ottimizzare i prezzi per ciascun segmento. Ad esempio, potresti applicare tariffe più basse ai clienti business perché sai di poter recuperare denaro grazie all'utilizzo delle strutture aziendali. Secondo Analisi della segmentazione del mercato di IHG pubblicata su Hotelier Magazine, “La segmentazione consente ai proprietari di hotel di personalizzare le offerte per gruppi diversi e di ampliare il loro potenziale di acquisizione di fatturato.”

Nooshi Akhavan, Direttore delle performance e della distribuzione dei ricavi presso Coast Hotels, nota la trasformazione:

Vent'anni fa, c'erano solo quattro segmenti: ospiti di passaggio (all'epoca non c'era una distinzione tra business e leisure), ospiti di gruppo, tour e wholesale, e equipaggi. Oggi, ho visto catene alberghiere che hanno 18 segmenti di mercato.

Allinea i tuoi diversi reparti

Successivamente, devi pensare a come puoi aiutare i diversi reparti del tuo hotel a collaborare e lavorare per raggiungere gli stessi obiettivi. 4Hoteliers segnala Grazie alla collaborazione tra team di revenue e marketing, gli hotel hanno registrato aumenti di fatturato di oltre 6%, oltre a un aumento della quota di mercato e a performance più solide nei periodi di media e bassa domanda. Per raggiungere questo obiettivo, è necessario coinvolgere i principali decision maker di ogni reparto spiegando cos'è revenue management e perché è importante. Collaborate con loro per adattare le loro strategie esistenti, se necessario, e assicuratevi che anche la loro contabilità sia aggiornata.

Seleziona la migliore strategia di prezzo

Un elemento chiave per il successo di revenue management è la scelta della strategia di prezzo giusta al momento giusto. In periodi di alta domanda, potrebbe essere sensato applicare prezzi più alti per le camere d'albergo, perché la domanda garantirà il loro riempimento, mentre in periodi di bassa domanda, una strategia di prezzo scontata potrebbe garantire la vendita di camere che altrimenti rimarrebbero vuote.

Uno studio peer-reviewed disponibile su PubMed Central (PMC) evidenzia che gli hotel che utilizzano strategie di prezzo competitive registrano una maggiore fidelizzazione degli ospiti. La ricerca, intitolata “Analisi della relazione tra strategia di prezzo e fidelizzazione dei clienti negli hotel”, hanno scoperto che migliorare la fidelizzazione dei clienti di sole 5% può aumentare i profitti di 20%, portandoli a 90%. Quindi, assicuratevi che la vostra strategia sia logica e mantenete la flessibilità necessaria per apportare modifiche.

Che cos'è la gestione delle entrate: strategia di prezzo

Incentivi per prenotazioni dirette

Le prenotazioni dirette possono essere estremamente vantaggiose per la gestione delle entrate degli hotel perché gli hotel ricevono tutto il denaro che gli ospiti spendono per le loro prenotazioni. Al contrario, mentre gli agenti di viaggio online consentono agli hotel di raggiungere un pubblico più ampio, addebitano agli hotel una commissione o un costo di inserzione. Secondo lo studio Expedia Media Solutions, i viaggiatori visitano circa 38 siti web prima di effettuare una prenotazione di un hotel. Con questo in mente, dovresti offrire un programma fedeltà, extra gratuiti e altri incentivi per incoraggiare il maggior numero possibile di clienti a prenotare direttamente.

Jan Freitag, Direttore nazionale dell'analisi dell'ospitalità presso CoStar Group, lo spiega meglio quando dice:

"Un termine interessante: prenota direttamente. Credo che sia fondamentale per l'hotel. Non voglio che tu venga da nessun altro canale. Voglio che tu venga da me direttamente, e allora sono disposto a dare valore a questa fedeltà."

Strategia delle entrate accessorie

Una strategia di ricavi ancillari si basa sulla generazione di ricavi da servizi e prodotti aggiuntivi, diversi dalla vendita delle camere d'albergo. Ad esempio, potresti avere un negozio di souvenir dell'hotel che vende prodotti di marca, oppure potresti offrire un'ampia gamma di servizi a disposizione degli ospiti. I tuoi servizi ancillari possono migliorare l'esperienza complessiva degli ospiti nel tuo hotel, aumentando e diversificando al contempo i tuoi ricavi.

I dati della ricerca di mercato sull’ospitalità mostrano che gli hotel possono generare oltre 18% del loro fatturato totale da servizi accessori. Ad esempio, Dati CBRE mostra che i ricavi delle spa degli hotel statunitensi sono aumentati del 12,6% dal 2018 al 2022, mentre le spa dei resort sono aumentate del 14,2%.

Durante l'esplorazione 'che cos'è la gestione delle entrate?', l'attenzione è in genere rivolta all'ottimizzazione delle vendite delle camere. Tuttavia, i servizi accessori spesso non sono soggetti a commissioni di terzi, il che può renderli ideali per massimizzare i guadagni. Detto questo, è importante fissare i prezzi in modo sensato in base alla domanda e ai dati disponibili.

Pablo Torres

Pablo Torres, Consulente alberghiero, TSA Solutions

Considerate l'intero percorso del cliente. Dal momento in cui l'ospite prenota, dobbiamo cercare di interagire con lui per assicurarci che il suo soggiorno sia personalizzato al massimo, il che dovrebbe tradursi in un servizio migliore, un ospite più soddisfatto e maggiori ricavi per la struttura. Dal coinvolgimento prima dell'arrivo (check-in anticipato, servizi speciali, parcheggio, transfer), al soggiorno (upselling, cross-selling di servizi di altri reparti), fino alla partenza (check-out posticipato, transfer, picnic, follow-up, sconti per la prenotazione successiva), è un ciclo ricco di opportunità.

Uno dei clienti del mio resort ha recentemente nominato un "Pre-arrivel Manager" appositamente per migliorare il rapporto tra orario di prenotazione e arrivo, evitando così cancellazioni, delusioni e migliorando in generale l'esperienza degli ospiti = fatturato generato."

Clicca qui per scoprire come gli hotel possono raggiungere il loro potenziale accessorio revenue management dal nostro gruppo di esperti.

Strategie di gestione extra delle entrate

Oltre alle strategie menzionate, sono disponibili diverse altre opzioni per migliorare la tua strategia revenue management. Tra queste, l'utilizzo dell'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) per aumentare la visibilità e attrarre più clienti e la collaborazione con un revenue manager freelance, che potrebbe offrirti nuove prospettive. Puoi trovare maggiori informazioni su questi suggerimenti nel "Strategie di gestione delle entrate per far crescere la tua attività alberghiera" inviare.

Video: 10 consigli per una gestione efficace delle entrate alberghiere

I principali KPI di Revenue Management

Una gestione efficace delle entrate alberghiere si basa sul monitoraggio degli indicatori chiave di prestazione o KPI. È possibile utilizzare software e altre soluzioni tecnologiche alberghiere per monitorarli, ma prima è importante comprenderli veramente.

RevPAR

Il RevPAR è uno dei KPI più utilizzati per la valutazione alberghiera revenue management e indica il fatturato per camera disponibile. Questa metrica indica l'ammontare del fatturato generato per camera, indipendentemente dal fatto che sia occupata o meno. Secondo l'analisi di Oxford Economics per AHLA, si prevede che il RevPAR dell'hotel aumenterà di 2,58% fino al record di $102,78 nel 2025.

RevPAR = Ricavi guadagnati dalle camere / Numero totale di camere disponibili

Per maggiori informazioni leggi “Cos'è il RevPAR?

GOPPAR

GOPPAR è l'acronimo di "profitto operativo lordo per camera disponibile". Si tratta di un parametro di misura che tiene conto di tutte le camere disponibili dell'hotel, indipendentemente dal fatto che siano occupate da ospiti paganti. Considera anche diversi flussi di entrate e spese, fornendo un'idea precisa della performance finanziaria complessiva. Secondo dati su profitti e perdite della divisione STR di CoStar, il settore alberghiero statunitense ha registrato un GOPPAR di $73,60 nel 2024. Questa cifra rappresenta un aumento di 3,2% rispetto al 2023, indicando una crescita costante della redditività alberghiera.

GOPPAR = Utile Operativo Lordo / Numero di Camere in Hotel

Puoi leggere di più nell'articolo "Cos'è GOPPAR?"

TRevPAR

TRevPAR è un indicatore di prestazioni chiave che si concentra esclusivamente sulle entrate in entrata. Rappresenta le entrate totali per camera disponibile e, come GOPPAR, non si preoccupa se una camera è occupata o meno, ma solo che è disponibile. Considera anche tutti i soldi delle camere, inclusi il servizio in camera, il cibo e altri servizi.

TRevPAR = Entrate totali / Numero di camere in Hotel

Puoi leggere di più nell'articolo "Cos'è TRevPAR?"

In un'intervista, Pablo Alonso, CEO di HotStats, ha sottolineato l'importanza delle metriche chiave delle prestazioni nell'hotel revenue management. Ha affermato,

"Non esiste un unico indicatore chiave di performance (KPI) perfetto, ma TRevPAR e GOPPAR sono due parametri che ogni albergatore dovrebbe tenere d'occhio quando si tratta di generare fatturato e redditività. TRevPAR misura la capacità della struttura di generare fatturato in tutti i reparti operativi e fornisce informazioni sull'andamento complessivo del fatturato."

Tariffa media giornaliera (ADR)

Il KPI della tariffa media giornaliera indica a un hotel il reddito medio generato dall'affitto per camera occupata. Considera solo le camere occupate tramite prenotazioni a pagamento, quindi non include le camere vuote o occupate dal personale. È una metrica fondamentale per capire quanto si guadagna, in media, da ogni camera venduta.

Secondo Rapporto sullo stato dell'industria alberghiera dell'AHLA, la tariffa media giornaliera (ADR) per gli hotel statunitensi nel 2024 è stata di $159,00. È probabile che l'ADR aumenti nuovamente nel 2025, raggiungendo un nuovo massimo di $162,16, superando la tariffa del 2024 di 1,99%.

ADR = Ricavi guadagnati dalle camere / Numero totale di camere vendute

NRevPAR

Il ricavo netto per camera disponibile, o NRevPAR, si riferisce esclusivamente al ricavo generato dalla vendita delle camere, ignorando quindi altre fonti di ricavo. Anche in questo caso, si concentra sulle camere disponibili piuttosto che su quelle occupate. Tuttavia, prima di dividere il ricavo netto per il numero di camere disponibili, si sottraggono i costi di distribuzione per calcolare il "ricavo netto".

NRevPAR = (Entrate camere – Costi di distribuzione) / Numero di camere in Hotel

Puoi leggere di più nell'articolo "Cos'è NRevPAR?"

ARPA

Sviluppato dall'esperto del settore Ira Vouk nel 2015L'ARPA, ovvero il fatturato medio per account, è un KPI che può aiutarti a determinare il valore dei clienti. Si riferisce all'importo medio del fatturato generato per account cliente in un periodo di tempo specificato, in genere mensile o annuale. Puoi anche utilizzarlo per confrontare i dati passati e visualizzare il valore comparativo dei nuovi clienti.

ARPA = Entrate Ricorrenti/Numero Totale di Conti Clienti

Puoi leggere di più nell'articolo “Cos'è l'ARPA?”

EBITDA

L'EBITDA KPI sta per guadagni prima di interessi, tasse, deprezzamento e ammortamento. Può aiutare a indicare le prestazioni complessive di generazione di entrate del tuo hotel rimuovendo le variabili che potrebbero altrimenti distorcere i risultati. In questo modo è più facile confrontare il tuo hotel con altri hotel o catene del tuo marchio alberghiero senza che i risultati vengano annullati da cose come le aliquote fiscali che variano nei diversi paesi.

EBITDA = Entrate totali - Spese (esclusi interessi, tasse, deprezzamento e ammortamento)

Puoi leggere di più nell'articolo "Cos'è l'EBITDA?"

Tutti i KPI di gestione delle entrate

Molti altri KPI sono utili per la gestione delle entrate degli hotel, tra cui la tariffa giornaliera media (ADR) e le entrate per camera disponibile (RevPAR). È utile conoscerne il maggior numero possibile in modo da poterli monitorare all'interno del tuo hotel e migliorare i tuoi sforzi di gestione delle entrate. Puoi saperne di più leggendo l'articolo “I KPI di Revenue Management più utilizzati per gli hotel”.

Cos'è il Revenue Management: KPI

Strategie di prezzo chiave per la gestione delle entrate

Qualsiasi spiegazione sulla gestione delle entrate farà riferimento al prezzo e dovrai selezionare la giusta strategia di prezzo per la situazione giusta per portare quanti più soldi possibile. Di seguito, puoi conoscere alcune delle strategie di prezzo comuni utilizzate da hotel e resort.

Prezzi personalizzati e iper-segmentazione

I prezzi personalizzati utilizzano l'intelligenza artificiale e l'analisi dei dati per offrire prezzi basati sulle abitudini di prenotazione e sulle preferenze di ciascun ospite. Gli hotel possono individuare gli ospiti disposti a pagare di più per determinate camere o servizi, offrendo al contempo sconti a chi ha un budget più limitato. Questo approccio combina i dati provenienti da programmi fedeltà, prenotazioni dirette e siti di terze parti. Ad esempio, Hyatt ha stretto una partnership con Amazon Web Services Per fornire consigli personalizzati ai clienti, ad esempio suggerendo hotel specifici in linea con i loro interessi o vendendo servizi aggiuntivi come visite alla spa. Questa strategia ha aiutato Hyatt ad aumentare il fatturato di quasi 1397T40 milioni di dollari in soli sei mesi.

SriHari Thotapalli, Direttore, Gestione dati clienti, Hyatt Hotels.

"I dati sono ciò che permette ai dipendenti Hyatt di offrire un'esperienza personalizzata che gli ospiti non dimenticheranno mai. Grazie alla collaborazione con Informatica, Hyatt può mettere in relazione i dati e fornire ai dipendenti gli strumenti per intervenire in tutti gli hotel Hyatt nel mondo."

Strategia per la durata del soggiorno (LOS)

Come indica il nome, una strategia di durata del soggiorno è una strategia in cui il prezzo varia a seconda del tempo di permanenza dell’ospite nell’hotel. Questo può funzionare in diversi modi, ma uno dei più comuni è addebitare una tariffa complessiva inferiore per soggiorni più lunghi prenotati durante i periodi di bassa richiesta. Ciò può aiutare a incoraggiare gli ospiti a prenotare visite più lunghe, il che significa che il tuo hotel guadagna più soldi da loro in generale mentre ottengono un miglior rapporto qualità-prezzo.

Secondo uno studio globale di OTA Insights, che ha intervistato oltre 50.000 hotel, ha scoperto che ben il 631% degli hotel offre raramente sconti LOS. Questa scoperta ha sorpreso molti esperti del settore.

Gino Engels, Direttore Commerciale di OTA Insight, ha osservato:

Si tratta di grandi catene internazionali che utilizzano strumenti sofisticati per presentare ai propri ospiti informazioni tariffarie aggiornate con oltre 30 giorni di anticipo. Ciò rende ancora più sorprendente il fatto che quasi due terzi degli hotel da noi esaminati non applichino affatto sconti in base alla durata del soggiorno.

Up-Selling

L'up-selling è una strategia con cui si tenta di convincere i clienti a spendere di più rispetto a quanto inizialmente previsto per i prodotti o i servizi che acquistano e può funzionare molto bene negli hotel. Ad esempio, potresti riuscire a convincere i clienti a passare a una stanza con una vista migliore o a una stanza con un letto più grande. È possibile tentare l'up-selling durante il processo di prenotazione e in qualsiasi comunicazione post-prenotazione con i clienti.

Vendita incrociata

Il cross-selling è simile all’up-selling in quanto si tenta di convincere i clienti a spendere più soldi; tuttavia, questa volta, si ottiene convincendoli a effettuare ulteriori acquisti oltre a quelli originariamente previsti. Ad esempio, ciò potrebbe significare convincerli a pagare la colazione e la camera o vendere prodotti o servizi aggiuntivi, come abbonamenti di viaggio, accesso alla palestra o biglietti per le attrazioni locali.

Politica di cancellazione

È anche importante capire che la politica di cancellazione può influenzare il prezzo. Ad esempio, alcuni hotel applicano tariffe inferiori a quelle che applicherebbero altrimenti perché i clienti rinunciano al diritto a un rimborso in caso di cancellazione della prenotazione. Allo stesso modo, potresti anche applicare una tariffa più alta per la tua camera rispetto a quella che applicheresti altrimenti, ma offrire maggiore flessibilità o margine di manovra in caso di cancellazioni e rimborsi. Sondaggio della Family Travel Association (FTA) ha scoperto che il 49% dei genitori intende prestare maggiore attenzione alle politiche di cancellazione e rimborso quando pianificano i propri viaggi.

Altre strategie di prezzo

Oltre a quelle menzionate, sono disponibili anche varie altre strategie di prezzo, tra cui il prezzo per segmento, la parità tariffaria, i prezzi basati sulle previsioni e le prenotazioni dirette scontate. Puoi imparare molto di più su queste diverse strategie, cosa significano, quando possono essere applicabili e come possono apportare vantaggi al tuo hotel e ai tuoi clienti leggendo il "Strategie di prezzo per aumentare le entrate del tuo hotel" articolo.

Suggerimenti aggiuntivi per la gestione delle entrate dell'hotel

I seguenti suggerimenti possono aiutare coloro che sono associati alla gestione alberghiera a fornire migliori risultati di gestione delle entrate.

Sviluppa una cultura di gestione delle entrate

Dovresti creare una cultura di gestione delle entrate all'interno del tuo hotel per ottenere i migliori risultati in assoluto. Ciò significa che tutti all’interno dell’azienda si interesseranno attivamente alla gestione delle entrate e cercheranno di contribuire al successo in quest’area. Potrebbe essere necessario collaborare con i singoli dipartimenti e i loro leader per spiegare perché è così importante e come può apportare benefici all’intera organizzazione nel lungo termine.

Rimani consapevole del cambiamento delle abitudini

Un potenziale problema con revenue management è legato al fatto che spesso attinge ampiamente a dati storici. Sebbene questi dati siano preziosi, il loro utilizzo può essere ostacolato da cambiamenti significativi nei comportamenti e nelle abitudini dei clienti. Ad esempio, circa il 74% delle persone è interessato agli hotel che utilizzano l'intelligenza artificiale per offrire offerte più pertinenti e il 73% delle persone desidera che gli hotel offrano tecnologie che riducano al minimo il contatto con il personale e gli altri ospiti. secondo OracleTenendo presente ciò, è essenziale tenere il passo con tutti questi cambiamenti e tenere conto di questi cambiamenti nei comportamenti o nelle abitudini quando si fanno previsioni.

Utilizzare l'intelligenza artificiale e l'apprendimento automatico

L'intelligenza artificiale e il machine learning stanno rivoluzionando l'hotel revenue management analizzando il comportamento degli ospiti, le prenotazioni, le tendenze e i prezzi della concorrenza in tempo reale. Questi strumenti intelligenti apprendono e migliorano nel tempo. Secondo Intelligenza Artificiale – Rapporto Mondiale di StatistaSi prevede che il mercato globale dell'intelligenza artificiale crescerà a un CAGR di 15,83% fino al 2030. Gli hotel che hanno adottato sistemi RMS basati sull'intelligenza artificiale (revenue management) hanno registrato un aumento medio del fatturato di 15%, soprattutto durante i periodi di bassa domanda. Per ottenere risultati concreti, è necessario integrare un RMS compatibile con l'intelligenza artificiale, formare il personale all'interpretazione dei dati e analizzare le prestazioni settimanalmente per continuare a migliorare in base alle mutevoli condizioni di mercato.

Come notato da Il vicepresidente Global Hotel Asset Management di CBRE, Miri Vasilevsky-Pinto,

"Il successo di un hotel non si limita al prezzo delle camere, ma si estende a una varietà di fonti di reddito. Tecnologia e dati ci consentono di massimizzare la redditività offrendo esperienze personalizzate che catturano gli ospiti in ogni fase del viaggio."

Ricordati di porre l'accento sul valore

Risposte alla domanda "Che cos'è la gestione delle entrate?" spesso si concentrerà sul prezzo, ma vale la pena sottolineare che puoi vendere camere d'albergo a un prezzo più alto se offri ai tuoi clienti un buon rapporto qualità-prezzo. Di norma, gli ospiti sono disposti a pagare di più per una camera di alta qualità in un hotel dove viene loro garantito un buon servizio, e questo è particolarmente vero se si aggiungono anche degli extra. Non aver paura di enfatizzare il valore invece del puro prezzo.

Evita di fare eccessivo affidamento sull'automazione

Molti aspetti del progetto revenue management possono ora essere gestiti tramite intelligenza artificiale e automazione software. Tuttavia, è fondamentale utilizzare questa tecnologia alberghiera in modo intelligente ed evitare di farvi eccessivo affidamento. L'automazione può essere utile per calcoli e decisioni puramente basate sulla logica. Gartner prevede che nel 2025 le organizzazioni che uniscono le competenze umane all'intelligenza artificiale registreranno un aumento di 25% in termini di efficienza operativa e soddisfazione del cliente rispetto a quelle che si affidano esclusivamente a esseri umani o all'intelligenza artificiale. Ciononostante, i migliori dirigenti e decision maker alberghieri correranno anche rischi calcolati e correranno il tipo di rischi che l'intelligenza artificiale non sarà in grado di replicare.

Altri suggerimenti per la gestione delle entrate

Ci sono molti altri suggerimenti che vale la pena conoscere quando cerchi di ottimizzare la tua strategia di gestione delle entrate. Questi includono assicurarsi di tenere registri coerenti e pertinenti, fornire chiari incentivi ai clienti per prenotare direttamente le camere d'albergo, dare la priorità all'ottimizzazione mobile e creare effettivamente una mappa della provenienza prevista della domanda. Leggere “Suggerimenti per la gestione delle entrate per gli hotel” per maggiori informazioni.

revenue management - Opportunità di crescita del Revenue Management negli hotel fino al 2035

Opportunità di crescita del Revenue Management negli hotel fino al 2035

Il prossimo decennio offre grandi opportunità per i revenue manager degli hotel, poiché strategie di prezzo avanzate e analisi dei dati contribuiscono ad aumentare i profitti in tutto il mondo. Secondo Rapporto sull'impatto economico del WTTCLa spesa dei visitatori internazionali raggiungerà il record di 2,1 trilioni di dollari, aprendo le porte a un maggiore fatturato per camera disponibile (RevPAR). Il contributo dell'industria turistica al PIL globale, pari a 11,7 trilioni di dollari, dimostra una forte domanda, a supporto di strategie di prezzo dinamiche.

Il Global Hotel Outlook di CBRE prevede Crescita del RevPAR di 2% nei mercati chiave, con un aumento costante dell'occupazione in Europa e Asia-Pacifico. Ciò consente agli hotel di aumentare le tariffe con maggiore sicurezza senza perdere quote di mercato.

Guardando al 2035, il potenziale dell'revenue management è ancora maggiore. Previsioni del WTTC L'impatto economico complessivo del turismo salirà a 16,5 trilioni di dollari, con una crescita di 3,51 trilioni di dollari all'anno. Questa crescita costante, insieme ai 460 milioni di posti di lavoro nel settore turistico, manterrà forte la domanda di viaggi d'affari.

L'agenzia delle Nazioni Unite per il turismo prevede 1,8 miliardi di arrivi internazionali entro il 2030, offrendo agli hotel maggiori possibilità di incrementare il fatturato attraverso una politica dei prezzi intelligente. In particolare, il mercato degli hotel di lusso è destinato a crescere da $93,4 miliardi a $238,4 miliardi entro il 2030.

Questi principi fondamentali suggeriscono che i revenue manager che implementano sistemi di previsione basati sull'intelligenza artificiale, algoritmi di determinazione dinamica dei prezzi e approcci totali revenue management massimizzeranno la redditività durante questo ciclo di espansione della domanda lungo un decennio.

Dai un'occhiata ai corsi di gestione delle entrate dell'hotel

I corsi sulla gestione delle entrate alberghiere copriranno tutto, dalla risposta alla domanda di base 'che cos'è la gestione delle entrate?' all’utilizzo di strumenti e tecniche avanzate. In alcuni casi può valere la pena investire in un corso di questo tipo, poiché può fornirti tutte le informazioni necessarie per ottimizzare i risultati finanziari.

Date un'occhiata al "Corsi di gestione delle entrate alberghiere: informazioni + elenco dei docenti" per ulteriori informazioni, insieme a un elenco di alcuni dei principali educatori che offrono effettivamente questi corsi.

Che cos'è la gestione delle entrate in relazione all'open pricing?

Ora che hai compreso il programma revenue management, vale la pena approfondire il suo significato: l'open pricing. L'open pricing si riferisce a un modello di prezzo flessibile, che si discosta dai modificatori fissi tradizionalmente associati al BAR (miglior tariffa disponibile).

Quando si utilizza un approccio di prezzo aperto, gli hotel possono adeguare i prezzi oltre i parametri normalmente in vigore quando si utilizzano questi modificatori fissi. I prezzi possono anche essere regolati in modo indipendente per ciascun canale di distribuzione, consentendo di raggiungere un pubblico specifico con prezzi sensati.

Gli hotel possono utilizzare questo approccio per ottimizzare la loro strategia di gestione delle entrate impostando la tariffa della camera ideale. Ad esempio, durante i periodi di forte domanda, gli hotel possono regolare liberamente la tariffa per aumentarla, mentre durante i periodi di domanda inferiore, gli hotel possono abbassare il prezzo in modo significativo, soprattutto se desiderano disperatamente riempire una stanza.

Questa flessibilità può anche avvantaggiare i clienti, poiché potrebbero essere disponibili tariffe per camere più basse o i prezzi potrebbero essere mirati in modo più accurato a diversi segmenti di mercato. Per saperne di più sull'approccio, su come funziona e sui suoi vantaggi, dai un'occhiata a "Open Pricing: perché è la prossima strategia di gestione delle entrate alberghiere?" articolo.

Che cos'è un sistema di gestione delle entrate?

Quando si dà priorità alla gestione delle entrate, investire in un sistema di gestione delle entrate (RMS) è spesso sensato. Questa soluzione software semplificherà varie attività di gestione delle entrate e ti consentirà di mantenere e accedere facilmente alle informazioni o ai dati correlati.

Leggi "Sistema di gestione delle entrate (RMS): quali sono i vantaggi?" per ulteriori informazioni su cos'è un RMS e su come può aiutarti, insieme a dettagli su alcuni dei vantaggi specifici associati a queste soluzioni.

Funzionalità essenziali del sistema di gestione delle entrate

Esistono varie soluzioni software RMS sul mercato e può essere difficile sapere da dove iniziare quando si sceglie tra di loro. Tuttavia, una volta che conosci le caratteristiche principali a cui prestare attenzione, selezionare il tuo sistema di gestione delle entrate diventa molto più semplice.

Date un'occhiata al "Sistema RMS: una panoramica delle funzioni più importanti" per ulteriori informazioni sulle funzionalità più importanti a cui prestare attenzione e dettagli sul perché tali funzionalità sono così utili.

Cos'è il Total Revenue Management?

Per la maggior parte degli hotel, ci sono una serie di fonti di guadagno oltre alla semplice vendita di camere d'albergo. A seconda dell'hotel, ciò potrebbe includere attività ricreative, strutture per conferenze, vendita di cibi e bevande, ecc. La gestione totale delle entrate può essere vista in generale come l'ottimizzazione di ciascuna di queste attività per massimizzare la redditività.

Leggi “Total Revenue Management: come gli hotel possono massimizzare le proprie entrate“ per scoprire molto di più su cos'è il Total Revenue Management, in cosa differisce dal concetto più convenzionale di Hotel Revenue Management e perché è così importante, insieme ad alcuni suggerimenti utili per implementare la propria strategia di Total Revenue Management.

Le ultime strategie, tattiche, tendenze e suggerimenti per la gestione delle entrate dell'hotel

La gestione delle entrate degli hotel è un argomento importante e c'è molto da trattare, dalla creazione di previsioni accurate all'utilizzo ottimale del sistema di gestione delle entrate. Per saperne di più su questi argomenti, prova a esplorare la nostra pagina della categoria di gestione delle entrate alberghiere, dove troverai un archivio dei nostri post sull'argomento, che ti consentirà di sviluppare una conoscenza più completa e accedere alle ultime strategie, tattiche, tendenze e suggerimenti.

Per ulteriori consigli, vai al "Pagina della categoria di gestione delle entrate dell'hotel"

Le ultime strategie, tattiche, tendenze e suggerimenti di marketing alberghiero

I tuoi sforzi di marketing avranno un impatto enorme sul successo del tuo hotel, poiché le persone useranno le comunicazioni di marketing per formulare giudizi sulla tua attività e sui suoi valori. Inoltre, le decisioni che prendi possono influenzare il numero di clienti che attiri, i tipi di clienti che attiri, le loro aspettative e quanto sono disposti a pagare. Dai un'occhiata alla nostra pagina delle categorie di marketing per hotel per strategie, tattiche, tendenze e suggerimenti.

Per ulteriori consigli, vai al "Pagina di categoria marketing alberghiero"

Che cosa sono le domande frequenti sulla gestione delle entrate

Il Revenue Management è un approccio strategico e basato sui dati per massimizzare ricavi e profitti. Si tratta di analizzare i dati e prevedere i livelli di domanda. Implica anche l’adeguamento di conseguenza dei prezzi, della distribuzione e della gestione dell’inventario. In parole povere, si tratta di vendere il prodotto o il servizio giusto al cliente giusto nel momento ideale.

La gestione delle entrate può essere sostanzialmente suddivisa in quattro parti principali. 1) Analisi dei dati. 2) Previsione. 3) Sviluppare una strategia. 4) Implementare la strategia e misurare la performance.

Il ruolo del revenue management è quello di aiutare le aziende a comprendere le realtà del mercato e i cambiamenti della domanda in modo che possano rispondere e implementare le strategie più efficaci in materia di prezzi e distribuzione.

La finanza è un argomento ampio che comprende la pianificazione finanziaria, la contabilità, la gestione delle risorse e la definizione dei budget. La gestione delle entrate è più specificatamente focalizzata sulle attività che influiscono sugli utili. In particolare, la gestione delle entrate utilizza i dati per prevedere la domanda in modo da poter ottimizzare i prezzi e massimizzare i guadagni.

I revenue manager devono affrontare molte sfide, tra cui lavorare con grandi quantità di dati e monitorare costantemente le prestazioni interne, nonché le prestazioni dei concorrenti. Oltre a ciò, i fattori esterni possono alterare drasticamente la domanda, mentre può essere difficile bilanciare i prezzi ottimali con la reale soddisfazione del cliente.

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Questo articolo è stato scritto da:

Martijn Barten

Ciao, sono Martijn Barten, fondatore di Revfine.com. Con 20 anni di esperienza nel settore dell'ospitalità, sono specializzato nell'ottimizzazione dei ricavi combinando revenue management con strategie di marketing. Ho sviluppato, implementato e gestito con successo revenue management e strategie di marketing per proprietà individuali e portafogli multiproprietà.