Una parte importante de aprovechar al máximo la estrategia de un hotel es mantenerse al día con las últimas tendencias e implementar estrategias asociadas, al tiempo que se invierte en tecnología relevante. En este artículo, puede aprender todo sobre los últimos desarrollos de 2025 para mantenerse a la vanguardia.

Tabla de contenido:

Comprensión de los conceptos básicos de la gestión de ingresos

Antes de analizar algunas de las tendencias específicas de revenue management que debe conocer, es importante comprender qué es revenue management. En esencia, se trata de la práctica de vender el mejor producto a la mejor persona, en el mejor momento y al mejor precio, utilizando el mejor canal para maximizar los resultados financieros. Según... Encuesta sobre tendencias y predicciones de gestión de ingresos de DuettoLos hoteleros ahora califican a revenue management con 4,8 sobre 5 en términos de importancia para su negocio.

Revisar la Gestión de ingresos: ¡claramente explicada! artículo para una explicación mucho más completa de la gestión de ingresos, la historia de la gestión de ingresos, por qué es tan valioso, en qué se diferencia del concepto similar de gestión de rendimiento y los principales indicadores clave de rendimiento (KPI) que se utilizan para realizar un seguimiento del rendimiento.

Manténgase actualizado con las últimas tendencias en administración de ingresos

La gestión de ingresos es vital para aquellos en el Industria hotelera Con la esperanza de maximizar los resultados financieros, se utiliza un proceso que utiliza datos e información para anticipar la demanda y optimizar los precios, la distribución y el marketing. Sin embargo, mantenerse al día con las últimas tendencias también es crucial. Se proyecta que el mercado de sistemas hoteleros alcance los 29.430 millones de dólares para 2031, con una tasa de crecimiento anual compuesta del 8,71%, según... Investigación de mercado verificada.

Después de todo, el comportamiento del consumidor cambia todo el tiempo y surgen nuevas tecnologías que se vuelven más importantes. Además, el panorama de la distribución está en constante desarrollo y siempre se están probando nuevas estrategias. Al mantenerse actualizado, puede sacar el máximo provecho de su negocio y mantenerse por delante de sus rivales.

Los hoteles que cambian al uso del software revenue management muestran un promedio aumento del RevPAR entre 7% y 20%, y algunas propiedades experimentaron ganancias aún mayores. Sin embargo, Análisis de investigación del Skift Muestra que solo el 28 % de los hoteles utilizan herramientas RMS. El análisis presenta enormes oportunidades de crecimiento para propiedades con visión de futuro dispuestas a invertir en sistemas y estrategias avanzados.

Como Ryan Mummert, director sénior de Capgemini, notas:

El rápido ritmo de los cambios tecnológicos, incluyendo la adopción de la IA y el aprendizaje automático, requiere una inversión significativa en nuevos sistemas y capacitación del personal. Los gestores de ingresos del sector hotelero deben mantenerse al día con las últimas innovaciones para seguir siendo competitivos.

24 tendencias de gestión de ingresos para 2025 que le permitirán mantenerse a la vanguardia

En esta sección, podrá conocer seis de las principales tendencias revenue management que debe conocer. Como gerente de ingresos o líder empresarial en la industria de viajes y turismo, comprender estas tendencias y adoptar las estrategias correspondientes puede ayudarle a obtener una ventaja competitiva.

1. Datos omnicanal en la gestión de ingresos hoteleros

Entre las tendencias clave de revenue management se encuentra un mayor enfoque en los datos omnicanal y el análisis eficaz de dichos datos. Según el Estudio de tecnología hotelera, 72% de los hoteleros priorizan la mejora de las capacidades analíticas como una iniciativa estratégica.

En esencia, los datos omnicanal se refieren a los datos recopilados de todas las interacciones con los clientes en todos los canales. Es fundamental que estos datos se visualicen de forma integral, en lugar de separarse según los canales. Según Informe de tecnología hotelera, Los hoteles que implementan estrategias omnicanal reportan tasas de pedidos hasta 494% más altas que las campañas de un solo canal.

Cuando se ven en su conjunto, estos datos pueden proporcionar información útil para ayudar con la gestión de ingresos. Por ejemplo, podría ayudar a descubrir algunos de los puntos conflictivos en el recorrido del cliente o algunos de los problemas comunes de los clientes. Abordar estos problemas puede impulsar la generación de ingresos y los resultados financieros generales.

Como DJ Vallauri, director ejecutivo de Lodging Interactive, explica:

El marketing omnicanal considera todos los canales para crear la mejor experiencia del cliente. Mediante una estrategia consistente, los hoteles pueden fortalecer la conexión con los huéspedes y, en última instancia, generar ingresos directos.

Tabla: Aspectos clave del uso omnicanal en la gestión de ingresos hoteleros

Aspecto clave Descripción Beneficios
Reserva y servicio unificados Precios y disponibilidad consistentes en todos los canales con un servicio al cliente uniforme. Reduce las discrepancias en las reservas, garantiza un servicio perfecto y fortalece la reputación de la marca.
Integración y personalización de datos Integración de datos de clientes en todos los canales para servicios personalizados y esfuerzos de marketing. Mejora la fidelidad de los huéspedes a través de experiencias personalizadas y mejora la eficacia de las campañas de marketing.
Gestión en tiempo real Utiliza datos en tiempo real de todos los puntos de contacto para realizar ajustes dinámicos de precios y servicios. Permite responder ágilmente a las demandas del mercado, optimizando los ingresos y la eficiencia operativa.
Experiencia mejorada para los huéspedes Se centra en mejorar el recorrido general desde la reserva hasta la estancia posterior, aprovechando los servicios integrados. Aumenta la satisfacción y la lealtad de los huéspedes y la probabilidad de repetir el negocio.

2. Uso de la inteligencia artificial en la gestión de ingresos

El uso de tecnología de inteligencia artificial es otra importante tendencia que los hoteles deben tener en cuenta. Según... Oracle NetSuiteLos analistas estiman que se proyecta que el mercado de IA en hotelería crezca a un ritmo de 60% anualmente, llegando a más de $8 mil millones desde $90 millones para 2033.

La IA puede ser extremadamente valiosa en este ámbito, ya que la recopilación y el análisis de datos son cruciales para revenue management. La IA puede analizar datos y extraer información mucho más rápido que los humanos.

La IA también puede permitir que muchas de las actividades clave de gestión de ingresos se automaticen total o parcialmente. Por ejemplo, la IA podría analizar tendencias dentro de los datos y determinar que el curso de acción más eficaz sería reducir las tarifas de las habitaciones. La IA también podría configurarse para realizar este ajuste en el momento ideal de forma automática.

El impacto es claro. Según Informe de estadísticas de los sistemas de gestión de ingresos hotelerosLos hoteles que adoptaron sistemas de gestión de reservas (RMS) basados en aprendizaje automático a principios de 2025 lograron un aumento de ingresos de 15% y un notable incremento en las reservas fuera de temporada alta. Hoy en día, la IA es más que una herramienta. Es un motor de crecimiento de ingresos.

Vídeo: Revolucionando la gestión de ingresos hoteleros con IA y aprendizaje automático

3. Precios de gestión de ingresos auxiliares

La gestión de ingresos auxiliares se refiere a la gestión de ingresos relacionada con servicios hoteleros adicionales más allá de la venta. habitaciones de hotelExisten numerosos ejemplos de servicios auxiliares, como servicios de comida y bebida en el establecimiento, servicios de ocio, servicios de spa, excursiones, organización de eventos, una tienda de regalos o incluso entregas de comida.

Para los hoteles, los servicios auxiliares brindan la oportunidad de maximizar los ingresos, y optimizar estos flujos de ingresos adicionales se ha convertido en una de las mayores tendencias de gestión de ingresos. Todavía hay un fuerte elemento estratégico, como establecer servicios adicionales al precio correcto, ajustar los precios en función de la demanda y promover estos servicios de manera efectiva.

Informes anuales de la industria indican que los ingresos adicionales pueden representar más del 181% de los ingresos totales de un hotel. Por ejemplo, Datos de CBRE muestra que los spas de hoteles estadounidenses aumentaron sus ingresos por habitación disponible (PAR) en 12,6% entre 2018 y 2022, y los spas de resorts aumentaron en 14,2%. Según un estudio Estudio de OracleLos hoteleros del 49% coinciden plenamente en que los servicios especiales y las ventas adicionales son fundamentales para su estrategia de ingresos.

Patrick Landman, director ejecutivo y fundador de XOTELS, Identifica cuatro estrategias clave para el crecimiento de los ingresos auxiliares:

Crea paquetes: Vende una experiencia en lugar de "solo una habitación". Apunta a un nicho de mercado: Genera ingresos aumentando la relevancia para mercados específicos. Obtén retorno de la inversión (ROI) en áreas infrautilizadas: ¿Tienes un espacio vacío en tu hotel? Conviértelo en un espacio de coworking, un quiosco de autoservicio, una sala de eventos... lo que sea.

4. Gestión total de ingresos

Entre las tendencias de gestión de ingresos más importantes a tener en cuenta se encuentra el concepto de gestión de ingresos totales. Dentro de los hoteles, la gestión de ingresos suele centrarse en precios, distribución, y márketing de habitaciones de hotel. Sin embargo, con la gestión total de ingresos, el enfoque se centra en generar la mayor cantidad de dinero posible a partir de todos los flujos de ingresos.

En realidad, el concepto de revenue management total no es nuevo. Sin embargo, una combinación de factores, como las limitaciones tecnológicas y la falta de comprensión del sector, hicieron que el enfoque fuera más limitado en el pasado. No obstante, los hoteles pueden mejorar considerablemente sus resultados adoptando un enfoque revenue management total. Si desea obtener más información sobre esta tendencia, lea “Gestión total de ingresos: cómo los hoteles pueden maximizar sus ingresos”.

Vídeo: Gestión total de los ingresos hoteleros

5. Tecnología hotelera

La tecnología nueva y emergente siempre será una de las tendencias de gestión de ingresos más críticas a las que hay que seguir el ritmo. Algunas de las mayores tendencias tecnológicas incluyen el uso de software de gestión hotelera, el surgimiento del software de gestión de ingresos especializado y otras herramientas, como el software de venta adicional. De acuerdo a el Informe de Mercado del Sistema de Gestión de Ingresos Según The Insight Partners, se proyecta que el mercado global de sistemas de gestión de ingresos crecerá a $37.106,75 millones para 2028.

Mientras tanto, el software de inteligencia empresarial se utiliza cada vez más para facilitar y respaldar la toma de decisiones empresariales basada en datos. El estudio de tecnología de alojamiento muestra que los hoteles destinan más del 4,2% de sus ingresos totales a presupuestos de TI, y el 95% de los hoteleros creen que el PMS de próxima generación puede agilizar las operaciones y reducir los costos.

Por supuesto, la naturaleza de la tecnología hotelera es que evoluciona constantemente, por lo que es esencial estar siempre al tanto de los nuevos desarrollos y estar dispuesto a adoptar nuevos enfoques.

Como lo señaló Miri Vasilevsky-Pinto, vicepresidenta de gestión global de activos hoteleros de CBRE,

El éxito de un hotel no se limita a las tarifas de las habitaciones, sino que se extiende a diversas fuentes de ingresos. La tecnología y los datos nos permiten maximizar la rentabilidad al ofrecer experiencias personalizadas que cautivan a los huéspedes en cada etapa de su viaje.

Para más información sobre tecnología hotelera, lea "Tendencias en tecnología hotelera: próximas innovaciones que debe conocer".

6. Colaboración entre departamentos

Otra tendencia clave de gestión de ingresos a tener en cuenta es la mayor necesidad de colaboración entre departamentos. Esto siempre ha sido una parte importante de la gestión de ingresos efectiva porque los diferentes departamentos deben colaborar para compartir datos relevantes y garantizar que sus estrategias se alineen con objetivos comerciales más amplios.

Sin embargo, la colaboración se ha vuelto aún más crítica a la luz del auge de la gestión total de ingresos. Por ejemplo, un hotel no solo debe buscar aumentar las ventas y las ventas cruzadas a un nivel amplio, como incluir reservas en restaurantes dentro de las ventas, sino que cada departamento también debe aumentar las ventas y las ventas cruzadas, como vender comidas más grandes o extras, como vino, postre, etc. Los pronósticos de gestión de ingresos también pueden ayudar al personal de limpieza, restaurante y cocina con la planificación.

7. Datos, datos y más datos

Datos está en el corazón de cualquier buena estrategia de gestión de ingresos, y la variedad de datos disponibles para los hoteles es amplia, incluidos datos históricos, tendencias actuales, datos de la competencia, datos de mercado más amplios, reseñas en línea, datos en los libros y más. Esto requiere un uso cuidadoso del análisis de datos para lograr los mejores resultados.

De acuerdo a McKinseyEl análisis avanzado en el sector hotelero puede impulsar mejoras operativas significativas. Perspectivas futuras del mercado informa sobre una creciente inversión en tecnologías analíticas en las cadenas hoteleras de Europa y Asia.

El análisis de los datos debe llevarse a cabo de manera estructurada, y los datos deben interpretarse para que puedan usarse para informar decisiones. A partir de ahí, las estrategias se pueden ajustar en función de los datos que le indiquen sobre la situación actual del mercado, la demanda futura y otras necesidades, lo que conducirá a mejores decisiones y resultados comerciales.

Ejemplos del mundo real resaltan su impacto. Según Perspectivas futuras del mercadoAccor Hotels utilizó análisis predictivo en sus propiedades del sudeste asiático para lograr una ocupación del 95% y un aumento del RevPAR del 28% durante el Gran Premio de F1 de Singapur.

8. Demanda del mercado prospectiva

Históricamente, la gestión de ingresos se ha basado en datos pasados para anticipar la demanda futura. Sin embargo, una de las principales tendencias en la gestión de ingresos que debe conocer es el aumento de los datos de demanda del mercado prospectivos. Esto se refiere a datos claros sobre los niveles de demanda futuros, generalmente de los competidores.

Los involucrados con gestión hotelera puede acceder a datos registrados de hoteles rivales y otras formas de datos que pueden usarse para tener una idea mucho más clara de cómo será la demanda en el futuro. Se vuelve mucho más fácil hacer planes firmes para responder estratégicamente utilizando esa información.

Tendencias de gestión de ingresos: demanda del mercado prospectiva

9. Visualización de datos

Para alcanzar el máximo rendimiento, es esencial que supervise y comprenda continuamente el rendimiento empresarial. ¿Cuáles son sus principales fuentes de ingresos? ¿Cuáles son los ingresos por canal de distribución? ¿Qué costos están asociados con cada canal de distribución? ¿Cuál es el rendimiento del libro actual por hotel, tipo de habitación, segmento, restaurante y bar?

Con tanta información para monitorear, y parte de esta información cambiando constantemente, la visualización puede ser una herramienta crucial para comprender todo su negocio. Puede ayudar a identificar cambios importantes, detectar tendencias y brindarle la mejor posibilidad de reaccionar rápidamente ante oportunidades y riesgos. Como beneficio adicional, la visualización también puede ayudarlo a presentar información a diferentes departamentos, lo que facilita la colaboración.

10. Estrategias de precios competitivos

La fijación de precios competitivos es una de las principales tendencias de revenue management centrada en la fijación de precios en función del comportamiento de los competidores. Implica controlar las tarifas en el mercado en general y realizar ajustes en los precios en consecuencia. El uso de precios competitivos puede ser valioso porque evita que sus precios se desvíen de los estándares de la industria. Al fijar precios en función de las tendencias del mercado, también puede evitar que sus productos y servicios tengan precios inferiores a los que deberían.

Una estrategia de marketing competitiva de alta calidad requiere análisis de datos en tiempo real, y la inteligencia artificial desempeña un papel cada vez más importante en este ámbito. Informes STR El 78% de los hoteles ahora emplean el seguimiento automatizado de tarifas competitivas. Sin embargo, no es lo mismo que simplemente igualar los precios de la competencia, ya que también deberá considerar las diferencias en los estándares de servicio, las expectativas de los huéspedes y la demanda de los clientes.

Los resultados pueden ser sustanciales. Los datos de STR muestran que las estrategias de precios competitivos han impulsado notables aumentos de ingresos en mercados como Nueva Delhi, Bangkok y Kuala Lumpur. Estudio de PMC reveló además que los hoteles que se posicionaron estratégicamente en el mercado vieron fuertes beneficios en retención, con un aumento de 5% en clientes recurrentes que llevó a un crecimiento de ganancias de 20% a 90%.

Amanda Hite, presidenta de STR, notas:

“La fijación de precios competitivos no se trata de igualar tarifas, sino de comprender su posición y propuesta de valor en relación con la competencia”.

11. Pronóstico preciso e inteligente

La previsión es el proceso de utilizar datos históricos y actuales, incluyendo datos internos y del mercado en general, para predecir la demanda y las tendencias futuras. Se basa en tecnología analítica y en la comprensión de los patrones del mercado. La previsión es importante porque permite anticipar eventos futuros y planificar con antelación. Esto puede incluir picos o caídas de la demanda, cambios en el comportamiento de los clientes y modificaciones en las estrategias de la competencia.

En la industria hotelera, la previsión es una de las tendencias revenue management más importantes. Al anticipar la demanda, los hoteles pueden ajustar los precios, la distribución y el marketing para maximizar la demanda, los ingresos y las ganancias. Muchas empresas utilizan software revenue management específico, que también puede automatizar parte de este proceso.

Las perspectivas de la industria subrayan el valor de una previsión fiable. Proyecto STR y Economía del Turismo +2,0% Crecimiento del RevPAR para hoteles de EE. UU. en 2024-25, mientras que Previsiones de PwC 63.6% ocupación durante el último año.

Los pronósticos precisos hacen más que aumentar las ganancias. Previenen errores costosos. Según HSMAI, 72% de los gerentes de hoteles dicen que los pronósticos inexactos han causado problemas de precios y oportunidades de ingresos perdidas.

Como Dra. Cindy Heo, Profesora Asociada en EHL, explica:

El pronóstico busca predecir la demanda futura de su hotel basándose en datos. La inteligencia de mercado es el proceso más amplio de analizar fenómenos externos, como tendencias y competidores, para complementar la información interna.

12. Estrategias de precios posicionales

La fijación de precios posicionales es una estrategia en la que los precios se establecen en función de la competencia y de su posición en el mercado. Considera diversos factores, como la calidad de lo que se vende y su propia reputación. Esta estrategia de precios es útil para establecer una posición clara en el mercado. Por ejemplo, los hoteles se pueden clasificar en hoteles económicos, de gama media, de alta gama y de lujo, y sus precios suelen reflejar esto.

En lo que respecta a las principales tendencias de revenue management, la fijación de precios por posición ayuda a mantener los precios en línea con los de la competencia, sin dejar de tener en cuenta las diferencias fundamentales entre sus empresas. La fijación de precios por posición también puede servir como una forma de señalar los estándares de servicio que los clientes pueden esperar.

13. Análisis de datos y perspectivas en tiempo real

El análisis de datos en tiempo real consiste en extraer información de los datos a medida que esta está disponible. Esto permite a su empresa identificar patrones o tendencias a medida que se desarrollan. La importancia del análisis de datos en tiempo real reside en la rapidez de respuesta que facilita. Si puede extraer información procesable rápidamente, podrá tomar las medidas necesarias de forma oportuna.

Algunos ejemplos de datos que pueden ser útiles para analizar en tiempo real incluyen cambios en la demanda general de hoteles en la región, cambios en los precios de la competencia y cambios en su propio número de reservas. También puede ser valioso monitorear cualquier cambio en la percepción de su marca, especialmente en redes sociales.

Esta capacidad de respuesta rápida es cada vez más esencial en los mercados competitivos. Plataforma de análisis en tiempo real de Hilton Procesa las preferencias de los huéspedes y las tendencias de reserva en 5500 hoteles en 110 países. El sistema ha reducido los tiempos de check-in en un 30% y ha mejorado las tasas de conversión de las campañas de marketing en un 20% gracias a ofertas altamente personalizadas.

Naveen Manga, exvicepresidente de Customer Journey en Hilton, notas:

El 30% de nuestras reservas se realizan a través de nuestro sitio web y aplicaciones. La transformación de datos en tiempo real permite obtener ganancias inmediatas e incrementales en la conversión.

14. Automatización en la gestión de ingresos

La automatización describe el uso de la tecnología para realizar automáticamente acciones que normalmente requerirían intervención humana. Según las tendencias revenue management, la tecnología puede utilizarse para modificar automáticamente su estrategia. Un cierto grado de automatización es valioso, ya que podría necesitar modificar su estrategia rápidamente, en respuesta a eventos. La automatización también puede reducir los errores humanos y aliviar la carga de trabajo de sus empleados.

Informes de HFTP Se proyecta que la IA en la industria hotelera crecerá en un 40%, y se espera que el 75% de los hoteles adopten la IA para la personalización de precios. Según... Encuesta de Duetto, 4,5 de cada 5 hoteles valoran los procesos automatizados en revenue management.

La automatización en revenue management suele gestionarse mediante software propio, que generalmente incluye componentes de IA y aprendizaje automático. El software más avanzado puede analizar datos rápidamente, identificar tendencias clave y tomar automáticamente las medidas adecuadas, como ajustar los precios o la información de disponibilidad. Una de las mayores ventajas de la automatización es que se puede confiar en ella en todo momento.

15. Uso de la tecnología en la nube

La tecnología en la nube se refiere a la prestación de servicios informáticos a través de internet. Esta tecnología se basa en una red de servidores capaces de alojar software, almacenar datos y prestar servicios bajo demanda. La computación en la nube se ha convertido en una de las tendencias más importantes, ofreciendo comodidad y mayor seguridad. El uso de la nube también puede facilitar el acceso remoto a software y datos valiosos.

Muchas de las mejores soluciones de software revenue management se ofrecen actualmente en forma de software como servicio (SaaS), mediante tecnología en la nube. El almacenamiento en la nube ofrece ventajas para la colaboración, lo que facilita que los datos se mantengan actualizados para todos los usuarios. El almacenamiento de información en la nube también evita que haya un único punto de fallo para sus datos.

16. Estrategias de precios con descuento

Las estrategias de precios con descuento se basan en reducir los precios de las habitaciones de hotel y otros servicios. La premisa básica es cobrar un precio más bajo para aumentar la demanda y atraer más reservas. Ofrecer descuentos es una de las tendencias más populares, ya que ayuda a atraer huéspedes que, de otro modo, podrían quedar fuera del hotel. Esto puede evitar que las habitaciones de hotel estén vacías.

Los precios con descuento suelen implementarse en épocas del año con baja demanda. En general, para revenue management, es mejor llenar una habitación con descuento que dejarla vacía. Los descuentos pueden ser diversos, como descuentos por reserva anticipada o tardía, paquetes vacacionales y descuentos por duración de la estancia.

IHG Hotels & Resorts ofrece uno de los ejemplos más atractivos a través de su Garantía del mejor precio. Si un huésped encuentra un precio más bajo en un sitio web externo, IHG lo igualará y le otorgará hasta 40 000 puntos IHG One Rewards. Estos puntos pueden valer más de $200, especialmente al canjearse en hoteles de alta gama. Además, el programa "Tu Tarifa" de IHG ofrece descuentos exclusivos para miembros al reservar directamente.

Los resultados hablan por sí solos. Según SkiftTras lanzar Your Rate en más de 4500 hoteles, IHG registró un aumento del 21% en las reservas directas y una disminución del 21% en las reservas a través de agencias de viajes online (OTA). Este cambio no solo redujo los costes de comisión, sino que también reforzó la fidelidad de los huéspedes.

17. Optimización dinámica

La optimización dinámica es un enfoque de gestión de precios donde las tarifas se ajustan mediante algoritmos complejos. Esto permite que las tarifas cambien según la demanda, las condiciones del mercado y las acciones de la competencia. El uso de la optimización dinámica es beneficioso porque utiliza diversos puntos de datos para garantizar que siempre se cuente con la estrategia de precios adecuada. Esto permite maximizar las ganancias a la vez que se optimiza la demanda.

Para los hoteles, es esencial lograr el equilibrio adecuado entre tarifas y ocupación, de modo que siempre se optimice la cantidad de ingresos y ganancias que se obtienen. Los ajustes dinámicos permiten lograr esto de manera continua, a lo largo del tiempo. En efecto, al igual que otras tendencias de revenue management, esta estrategia consiste en extraer el máximo de ingresos de cada huésped, manteniendo al mismo tiempo un nivel de demanda de habitaciones de hotel que le permita ser rentable.

Ira Vouk, autor de Hospitalidad 2.0 y consultor de tecnología hotelera y revenue management, define,

El precio dinámico se refiere simplemente al concepto del cambio en sí, a diferencia de no modificar el precio en absoluto, lo que aún ocurre en muchos casos donde los hoteles mantienen la misma tarifa durante toda la temporada de invierno. Muchos establecimientos aún no ajustan sus precios según la demanda.

18. Creación dinámica de paquetes

La creación dinámica de paquetes es una estrategia que permite crear paquetes de forma dinámica, basándose en los datos disponibles. Por ejemplo, se puede crear un paquete para un cliente específico, según sus intereses o preferencias. La capacidad de crear paquetes dinámicos se ha convertido rápidamente en una de las tendencias clave de revenue management, ofreciendo una mayor personalización. Esto, a su vez, garantiza que los usuarios reciban ofertas relevantes. Según Grupo Expedia, las propiedades que ofrecen paquetes de viajes generalmente ven un aumento del valor bruto de reserva de más de 5%, aumentando a más de 10% en hoteles con 25 o más habitaciones o aquellos fuera de los EE. UU.

Si se utiliza con éxito, la creación dinámica de paquetes permite ofrecer ofertas más atractivas, con mayor probabilidad de generar reservas. Es necesario contar con sistemas para gestionar las tarifas de las habitaciones, la información de disponibilidad y las condiciones del mercado. Los paquetes pueden incluir una habitación y una combinación de servicios, como comidas, bebidas, transporte o tratamientos de spa.

19. La retención de clientes como prioridad

La retención de clientes es el proceso de construir relaciones a largo plazo con ellos, para que sigan regresando. Esto se logra generalmente comprendiendo sus expectativas y satisfaciéndolas o incluso superándolas. Datos de Statista El estudio muestra que la hostelería tiene una de las tasas de retención más bajas entre las industrias, con solo el 551% de los clientes que regresan. Retener a los clientes es importante porque permite maximizar el valor de vida de sus clientes. Además, puede permitirle llenar habitaciones y minimizar sus gastos. Gastos de marketing.

Algunas tendencias relevantes incluyen la reorientación de clientes mediante marketing y el análisis de datos para identificar patrones. Esto puede permitirle atraer clientes de vuelta en el momento oportuno. Por supuesto, la retención de clientes también depende de precios adecuados y de un servicio excelente. Mejorar la retención en tan solo un 5% puede aumentar las ganancias entre un 25 y un 95%, según Revista de negocios de HarvardAdemás, los huéspedes que repiten también gastan 67% más, se quedan 28% más y muestran un gasto general 22,4% más que los visitantes primerizos, según Red de hospitalidad.

20. Estrategias de optimización para dispositivos móviles

La optimización móvil consiste en garantizar que los servicios en línea se puedan acceder y utilizar cómodamente desde dispositivos móviles. Esto se refiere principalmente al sitio web y al motor de reservas de su hotel, pero también puede incluir aplicaciones y redes sociales. La optimización móvil es una de las tendencias más cruciales de revenue management. Con más de 50% de reservas de hotel ahora completadas a través de dispositivos móvilesDebido a que un gran número de reservas y búsquedas se originan ahora desde smartphones, es fundamental que estos usuarios puedan realizar acciones clave en ese dispositivo.

En particular, todo el proceso de reserva debe completarse, de principio a fin, mediante una pantalla táctil. Todo el texto debe ser legible y la navegación intuitiva. Generalmente, se recomienda diseñar todo el sitio web priorizando la optimización móvil y luego adaptarlo a su sitio web de escritorio, en lugar de crear un sitio web de escritorio y adaptarlo a dispositivos móviles. Los hoteles que priorizan la optimización móvil suelen... Vea hasta 20% tasas de conversión más altas en comparación con aquellos con sitios mal adaptados.

Por ejemplo, Hoteles Hilton Lanzó su plataforma de reservas móvil rediseñada, que ofrece garantías de igualación de precios, beneficios exclusivos para miembros y mejoras de habitación instantáneas mediante check-in digital. La actualización también integró análisis predictivo para impulsar las ventas adicionales personalizadas, lo que incrementó los ingresos por servicios complementarios en 15% y redujo los tiempos de resolución de consultas de clientes en 25%.

21. Programas de fidelización de clientes

Los programas de fidelización de clientes son programas estructurados que ofrecen incentivos a los clientes para que se alojen regularmente en su hotel. Por lo general, los miembros ganarán puntos con el tiempo, que luego pueden canjearse por premios. La ejecución de un programa de fidelización de clientes ofrece un motivo claro para que los huéspedes vuelvan a su hotel una y otra vez. Como resultado, puede aumentar la retención de clientes y generar más ingresos a partir de estos clientes.

Las recompensas típicas incluyen descuentos en habitaciones, acceso gratuito a servicios adicionales del hotel o incluso noches gratis como parte de una estadía más prolongada. Los clientes ganan más puntos cuanto más se alojan en su hotel o interactúan con su marca. Como muchas tendencias, los programas de fidelización están diseñados en última instancia para maximizar la demanda.

Los datos de la industria resaltan su impacto. Informes de CBRE que los miembros fieles representan ahora más de la mitad de las habitaciones ocupadas (52,8%), generando entre 30% y 60% de los ingresos totales por habitaciones para las principales cadenas hoteleras. PwC informa que los miembros leales gastan hasta $40% más por estadía que los no miembros.

Grandes cadenas como Marriott Bonvoy (228 millones de miembros) y Hilton Honors (210 millones de miembros) Utilice recompensas por niveles, ofertas exclusivas y experiencias personalizadas para fortalecer la relación con sus clientes. Los hoteles independientes también se benefician.

Kathryn Baker

Kathryn Baker, directora de operaciones de TCRM (Gestión total de ingresos personalizada)

“Las dos cosas principales que me vienen a la mente para las tendencias revenue management en el segmento de la hospitalidad de lujo son la lealtad y las comodidades/inclusiones en el lugar.

Los viajeros de lujo se encuentran entre los huéspedes más fieles y recurrentes, y los hoteles deben asegurarse de reconocer y recompensar a quienes regresan. ¿Cómo? Reconociéndolos mediante preferencias de seguimiento en el software CRM y ofreciendo recompensas a través de un programa de fidelización local o de terceros, si se trata de un hotel independiente.

Otro elemento importante es conocer las ofertas y servicios internos, no solo de su propiedad, sino también de la competencia. También es fundamental saber cuáles están cubiertos por la tarifa de servicios/resort y cuáles son adicionales; esta información debe estar clara tanto en el sitio web como en el motor de reservas.

haga clic aquí para conocer más tendencias revenue management de nuestro Panel de Expertos en Gestión de Ingresos.

22. Centrarse en la demanda predecible

La demanda predecible se utiliza para describir la demanda de habitaciones de hotel que se puede anticipar razonablemente. Al centrarse en la demanda predecible, los hoteles pueden eliminar gran parte de la incertidumbre y planificar sus finanzas en consecuencia. A diferencia de muchas tendencias revenue management, centrarse en la demanda predecible puede garantizarle ganancias casi garantizadas. También es importante tomar medidas para prevenir los daños causados por períodos previstos de baja demanda.

Para comprender la demanda predecible, deberá analizar todos los datos disponibles, incluyendo datos sobre su propia cartera de clientes, próximos eventos, festivales anuales y datos históricos sobre cambios en la demanda y patrones de comportamiento repetitivos. Una vez comprendida la demanda predecible, la fijación de precios puede basarse en el número previsto de reservas.

Como Dra. Cindy Heo, Profesora Asociada de Gestión de Ingresos en EHL, explica:

La previsión de la demanda desempeña un papel fundamental en revenue management, ya que proporciona información basada en datos sobre el comportamiento futuro de los clientes. Unas previsiones precisas permiten a los hoteleros establecer las tarifas de habitación adecuadas, optimizar el inventario y mejorar la planificación operativa, lo que mejora los ingresos y la satisfacción del huésped.

23. Estrategias de precio por segmento

El precio por segmento es una estrategia de precios que establece precios diferentes para los distintos subsectores del mercado. Esto podría incluir, por ejemplo, tarifas diferenciadas para clientes corporativos y de ocio. Una estrategia de precio por segmento es una tendencia popular porque permite fijar precios atractivos para diferentes grupos objetivo. Esto puede maximizar sus ganancias y mantener alta la demanda de habitaciones.

Las habitaciones de hotel pueden tener un valor diferente para distintos tipos de clientes, y un enfoque de precio por segmento lo refleja. El éxito requiere comprender lo que realmente busca cada grupo. Por lo tanto, las estrategias de precio por segmento se basan en el análisis de datos y en información práctica sobre cómo perciben su hotel los diferentes grupos.

Investigación en la Revista Internacional de Gestión Hotelera Se descubrió que las tarifas de las habitaciones representan el 64,61% de la variabilidad de la ocupación, y que los aumentos repentinos de la demanda vinculados a eventos específicos del segmento, como ferias comerciales o torneos deportivos, pueden monetizarse mediante precios específicos. IHG, por ejemplo, diferencia tarifas y paquetes para viajeros de negocios, turistas y tripulaciones de aerolíneas, utilizando promociones personalizadas para maximizar el gasto de cada grupo.

Nooshi Akhavan, Director de Rendimiento de Ingresos y Distribución de Coast Hotels, toma nota de la transformación:

Hace veinte años, solo había cuatro segmentos: huéspedes de paso (en aquel entonces, no se dividía el turismo de negocios con el de ocio), huéspedes en grupo, turistas, mayoristas y tripulación. Hoy, he visto marcas hoteleras con 18 segmentos de mercado.

24. Análisis de sensibilidad de precios

Un análisis de sensibilidad de precios explora la relación entre los cambios en los precios y los cambios en la demanda. Le permite comprender mejor y con precisión lo que sucede cuando establece diferentes tarifas de habitaciones en su hotel. Esta es una de las tendencias más importantes que debe implementar y puede ayudar a dar forma a toda su estrategia de revenue management. Comprender la sensibilidad de precios puede evitar cambios en las tarifas de las habitaciones que reduzcan la demanda.

Es importante comprender que cada cliente puede tener distintos niveles de sensibilidad a los cambios de precio. Su respuesta también puede variar considerablemente según la magnitud de cualquier variación de precio. Un análisis de sensibilidad de precios de alta calidad también incluye la visualización de datos mediante tablas, gráficos y tablas. Esto le permite comprender más fácilmente cuánto pueden cambiar los precios antes de que afecten negativamente a las reservas.

Por ejemplo, IHG introdujo un módulo de optimización de precios Combina la previsión de la demanda del mercado local, el análisis de tarifas competitivas y el modelado de la sensibilidad a los precios. Este sistema equilibra continuamente las tarifas, la ocupación y las preferencias de los huéspedes para maximizar los ingresos en todos los niveles de demanda.

Como Robert Cross, director ejecutivo de Revenue Analytics, lo expresa así:

La capacidad de Optimización de Precios de IHG es el mayor logro en Gestión de Ingresos de esta década. Esta capacidad líder en la industria permite que la fijación de precios sea más una ciencia que un arte. Es el primer sistema que mide dinámicamente la capacidad de respuesta de los huéspedes a los cambios de precios y, al mismo tiempo, optimiza los precios en función de la respuesta del consumidor, las tarifas competitivas y las limitaciones de capacidad.

Más estrategias de gestión de ingresos

Además de mantenerse al día con las últimas tendencias de gestión de ingresos en un sentido general, también es crucial que adopte lasestrategias actualizadas de gestión de ingresos. Desde la segmentación y la optimización de precios hasta adoptar el SEO y ofrecer incentivos para las reservas directas, estas estrategias deben estar destinadas a maximizar los ingresos y las ganancias.

Verificar "Estrategias de gestión de ingresos para hacer crecer su negocio hotelero" para encontrar un desglose completo de algunas de las estrategias más importantes para adoptar en esta área y explicar cómo pueden ayudar con el crecimiento.

Más consejos sobre gestión de ingresos

Junto con estas tendencias generales y estratégicas de gestión de ingresos, también puede resultar valioso para un administrador de ingresos acceder a consejos más amplios sobre gestión de ingresos. Por ejemplo, ¿su empresa ha adoptado una cultura de gestión de ingresos? ¿Su mantenimiento de registros es consistente? ¿Está utilizando la automatización y centrándola en las áreas correctas?

Leer el “Consejos de gestión de ingresos para hoteles” artículo para obtener más información sobre las mejores prácticas de gestión de ingresos dentro de los hoteles y por qué esas prácticas son tan beneficiosas.

Tendencias de gestión de ingresos: más consejos sobre gestión de ingresos

Tendencias de marketing hotelero

También es importante enfatizar que las tendencias en la gestión de ingresos no son las únicas tendencias que los líderes de negocios hoteleros deben conocer. Mantenerse al día con las últimas tendencias de marketing hotelero también es esencial. Ayuda a maximizar el alcance y la reputación al mismo tiempo que garantiza que otros hoteles no obtengan una ventaja en términos de exposición.

Leer “Marketing hotelero; Las últimas tendencias en la industria hotelera ” para obtener información sobre marketing de experiencia del cliente, inteligencia artificial, marketing de influencers, contenido generado por el usuario y otras tendencias de marketing hotelero.

Las soluciones de software para hoteles más importantes

Por último, además de adoptar las tendencias más actualizadas en gestión de ingresos, es esencial mantenerse en contacto constantemente con soluciones útiles de software hotelero. Estas soluciones incluyen sistemas de gestión de propiedades, sistemas de gestión de ingresos, software de gestión de reputación y software de compra de tarifas. De acuerdo a Informe de mercado global del sistema de gestión de ingresos hoteleros Según Verified Market Reports, se proyecta que el mercado global de sistemas de gestión de ingresos hoteleros crecerá a una tasa compuesta anual de 8.7% entre 2021 y 2028.

Echa un vistazo a "Software para hoteles: las soluciones de software más importantes para hoteles" para obtener un desglose de las principales aplicaciones de software que pueden ayudar al gerente de ingresos, al gerente de marketing o al gerente general de un hotel.

Preguntas frecuentes sobre tendencias de gestión de ingresos

El análisis de tendencias requiere analizar los datos recopilados para identificar patrones y aprovecharlos en proyecciones de tendencias futuras. Básicamente, al estudiar cómo respondieron el mercado y los clientes a eventos en el pasado, se puede determinar la probabilidad de reacciones futuras. Esto permite fijar precios que anticipan un mercado en constante cambio.

La IA y otras formas de aprendizaje automático permitirán un análisis de datos más robusto. Esto, a su vez, proporcionará proyecciones más precisas y permitirá un análisis detallado de datos individuales, como datos demográficos singulares. Asimismo, facilitará la optimización de todo un flujo de ingresos, en lugar de componentes individuales como la venta de habitaciones.

Las plataformas móviles crean una conexión instantánea entre el hotel y el cliente. Esto permite la reserva directa junto con recompensas y ofertas personalizadas. También permite el marketing dirigido a través de servicios basados en la ubicación.

La demanda de habitaciones cambia según la temporada, y las tarifas deben reflejarlo para maximizar las ganancias. Un hotel suele atraer nuevos huéspedes bajando los precios durante la temporada baja.

Cada segmento tiene un potencial, necesidades y comportamientos únicos. Al prestar atención individual a cada uno, un hotel puede optimizar simultáneamente los flujos de ingresos y la satisfacción del cliente.

Mantenerse al día con las tecnologías emergentes y adoptar estrategias basadas en las tendencias más actualizadas de revenue management es fundamental para optimizar los resultados financieros y evitar que la competencia obtenga una ventaja competitiva. Las tendencias mencionadas se encuentran entre las más importantes actualmente, pero también es importante monitorear su evolución continuamente.

¿Quiere aprender más sobre las tendencias en industrias relacionadas?

Es esencial estar al tanto de todas las próximas tendencias en las industrias relacionadas con la hospitalidad y el turismo. Si bien algunas tendencias pueden afectar a múltiples industrias, algunas son específicas de la industria. Puede obtener más información sobre las tendencias dentro de diferentes industrias en los siguientes artículos.

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Este artículo está escrito por:

Martijn Barten

Hola, soy Martijn Barten, fundador de Revfine.com. Con 20 años de experiencia en la industria hotelera, me especializo en optimizar los ingresos combinando revenue management con estrategias de marketing. He desarrollado, implementado y administrado con éxito revenue management y estrategias de marketing para propiedades individuales y carteras de propiedades múltiples.