Qu'est-ce que le revenue management et pourquoi est-il si important pour les marques hôtelières ? Il s'agit essentiellement d'une approche basée sur les données pour anticiper la demande et ajuster les prix et la distribution afin de maximiser les bénéfices.

La gestion des revenus est cruciale pour les hôtels et autres établissements similaires, car ils doivent gérer des coûts fixes. En étant en mesure de prévoir précisément la demande, les hôtels peuvent prendre des mesures pour garantir la couverture de ces coûts fixes.

Dans cet article, vous découvrirez ce qu'est le revenue management, pourquoi il est important et comment réussir.

Table des matières:

Définir la gestion des revenus

Comprendre la gestion des recettes, il faut d'abord le définir. Au sein de l'industrie hôtelière, la définition largement acceptée est :

« Vendre la bonne pièce, au bon client, au bon moment, au bon prix, via le bon canal de distribution, avec la meilleure rentabilité ».

Cela implique l'utilisation de données de performance et d'analyses, qui aident les propriétaires d'hôtels à prévoir plus précisément la demande et les autres comportements des consommateurs. Ceci, à son tour, leur permet de prendre des décisions plus judicieuses concernant prix et Distribution pour maximiser les revenus et les profits.

Selon le Enquête sur les tendances et les prévisions en matière de gestion des revenus de DuettoLes hôteliers classent revenue management 4,8 sur 5 en termes d'importance pour leur entreprise en 2024, contre 4,4 sur 5 en 2023.

En tant que concept, la gestion des revenus a commencé dans l'industrie du transport aérien, où les entreprises ont trouvé des moyens d'anticiper la demande des consommateurs pour introduire une tarification dynamique. Cependant, il est applicable dans n'importe quelle industrie où différents clients sont prêts à payer des prix différents pour le même produit, lorsqu'il n'y a qu'une certaine quantité de ce produit à vendre et que ce produit doit être vendu avant un certain point.

Pour effectuer une gestion efficace des revenus, une entreprise doit également disposer d'un moyen de prévoir la demande et les habitudes de consommation des consommateurs afin de procéder à des ajustements éclairés. Par exemple, les hôtels peuvent utiliser les données passées, les réservations existantes, les prévisions météorologiques et d'autres données de l'industrie pour informer leur stratégie de gestion des revenus.

Pourquoi la gestion des revenus est-elle importante ?

Pour les hôteliers, gestion des revenus de l'hôtel offre la possibilité de tirer le meilleur parti d’un inventaire périssable de chambres d’hôtel, leur permettant ainsi de maximiser le montant d’argent généré par l’entreprise. Il permet aux décideurs de faire des choix éclairés et fondés sur des données plutôt que de se fier à leur instinct ou à des conjectures.

Comme beaucoup d'autres entreprises, les hôtels ont des coûts fixes, qui doivent être payés quel que soit le nombre de chambres vendues et le montant d'argent généré par les clients. Par conséquent, grâce à une stratégie de gestion des revenus, les propriétaires d'hôtels peuvent s'assurer que leurs coûts sont couverts et que leurs prix et services sont optimisés de manière dynamique.

Selon le Rapport sur l'état de l'industrie de l'American Hotel & Lodging AssociationLes hôtels sont confrontés à une augmentation des coûts opérationnels qui ont dépassé la croissance des revenus en 2024. Ce rapport rend l'optimisation stratégique des revenus plus importante que jamais.

Gestion des revenus vs gestion des rendements

Sous la présidence de Robert Crandall dans les années 1980, American Airlines introduit « gestion du rendement » Une stratégie qui ajustait les prix en fonction du calendrier de réservation et incluait des pratiques de surréservation. Crandall a indiqué que cette approche avait permis à la compagnie aérienne de gagner 1397,5 milliards de livres sterling supplémentaires par an.

Robert Crandall, ancien président-directeur général d'American Airlines, a donné son nom à la gestion du rendement et l'a appelée,

« le développement technique le plus important dans la gestion des transports depuis que nous sommes entrés dans la déréglementation ».

Au sein du hôtellerieLa gestion des revenus et du rendement sont deux des outils les plus utiles aux gestionnaires, leur permettant d'optimiser les revenus générés par leurs clients. Bien que ces deux concepts soient étroitement liés et partagent de nombreuses similitudes, ils présentent également des différences importantes.

Pour donner un exemple concernant le secteur de l'hôtellerie, La gestion du rendement s'intéresserait à la vente d'une chambre d'hôtel, tandis que revenue management pourrait prendre en compte toutes les implications, y compris les domaines de dépenses secondaires et le coût impliqué dans la vente effective de la chambre en premier lieu.

Pour des informations plus détaillées sur la gestion du rendement, veuillez également lire l'article « Qu'est-ce que la gestion du rendement ? ».

Tableau : Comparaison entre la gestion des revenus et la gestion du rendement

Aspects La gestion des recettes La gestion du rendement
Se concentrer Maximiser les revenus globaux de l’hôtel sur toutes les sources de revenus et tous les segments de clientèle. Maximiser les revenus par chambre disponible (RevPAR) en ajustant les prix en fonction de la demande.
Stratégie de prix Utilise une tarification dynamique qui peut changer en fonction des données historiques, de la concurrence et des conditions du marché. Met en œuvre des stratégies de tarification dynamiques qui répondent aux fluctuations immédiates et à court terme de la demande.
Contrôle de l'inventaire Gère l'inventaire de divers services hôteliers, y compris les chambres et les services auxiliaires tels que les restaurants, le spa et les événements. Se concentre principalement sur la gestion de l’inventaire et de la disponibilité des chambres.

Vidéo « Qu'est-ce que la gestion des revenus ? »

Comprendre les prévisions

La prévision est un concept important à maîtriser pour tenter de répondre à la question : qu'est-ce que la gestion des revenus ? Dans En termes simples, la prévision est un moyen d'utiliser des données passées, des données présentes et l'analyse des tendances afin de faire des prévisions futures. Cela vous permet alors d’anticiper les conditions et événements futurs.

Pour les personnes impliquées dans la gestion hôtelière, la prévision a un rôle utile à jouer car elle facilite la planification de l'avenir et la prise de décisions stratégiques plus éclairées. De plus, cela peut vous aider à maximiser le montant des revenus générés par un inventaire de denrées périssables, car vous pouvez prédire les niveaux de demande à l’avance.

Conseils de prévision importants

Vous trouverez ci-dessous une ventilation de certains des meilleurs conseils à retenir lors de l'utilisation des prévisions dans le cadre d'une stratégie de gestion des revenus hôteliers, ainsi que des explications sur l'importance de ces conseils.

Utiliser la prévision de la demande basée sur les segments

Les stratégies de prévision avancées se concentrent sur la segmentation de la clientèle afin d'anticiper les tendances de la demande sur différents segments de marché. Par exemple : rapport de McKinsey Il montre que la génération Z et les millennials réservent différemment des voyageurs plus âgés. Les voyageurs d'affaires réservent souvent à la dernière minute, tandis que les voyageurs de loisirs réservent plus tôt. En analysant des éléments tels que les délais de réservation, les taux d'annulation et la sensibilité au prix par segment, les hôtels peuvent ajuster leurs tarifs pour chaque groupe. Cela permet une tarification plus judicieuse, une meilleure gestion des chambres et des revenus plus élevés grâce à une clientèle équilibrée.

Comme l'explique le Dr Cindy Heo, professeure associée de gestion des revenus à l'EHL,

« La prévision de la demande joue un rôle essentiel dans revenue management en fournissant des informations basées sur les données concernant le comportement futur des clients. Des prévisions précises permettent aux hôteliers de fixer des tarifs de chambres adaptés, d'optimiser les stocks et d'améliorer la planification opérationnelle, ce qui améliore les revenus et la satisfaction des clients. »

Tenir des registres précis

La réponse à la question «Qu'est-ce que revenue management ? L'objectif est de vendre le bon produit au bon client, au bon moment, via le bon canal, au bon prix et au meilleur coût. Pour ce faire, il faut utiliser les informations disponibles, ce qui implique de tenir des registres précis. Selon HSMAI (Association internationale des ventes et du marketing hôteliers)72% des directeurs d'hôtels ont signalé que des prévisions inexactes entraînaient des problèmes de tarification et des pertes de revenus. Cela souligne la nécessité de systèmes de prévision robustes, combinant apprentissage automatique et expertise humaine. Il est notamment essentiel de suivre les taux d'occupation, les revenus, les tarifs des chambres et d'autres indicateurs clés de performance (KPI) abordés plus loin dans cet article.

Utiliser les données historiques

La plupart des prévisions s'appuient largement sur les données passées et sur l'hypothèse que les tendances historiques peuvent se répéter, et cela est particulièrement vrai pour l'hôtel revenue management. Recherche de prévision hôtelière de STR, « Les données historiques ont un impact sur les décisions pour presque tous les rôles dans l’industrie hôtelière ».  Par exemple, vous pourriez constater, en analysant vos données, une baisse de la demande de septembre à décembre ou une activité plus intense en été. Ces informations peuvent vous aider à établir des prévisions raisonnables sur l'évolution future de la demande.

Mettre en œuvre des analyses prédictives basées sur l'IA

Les prévisions basées sur l'IA aident les hôtels à aller au-delà de la simple utilisation des données passées pour prédire les réservations. Elles permettent aux responsables des revenus d'ajuster proactivement leurs stratégies tarifaires et d'optimiser la répartition des stocks pour une rentabilité maximale. Le rôle de l'IA a rendu les prévisions plus précises. étude publiée dans Current Issues in Tourism Des modèles d'apprentissage automatique ont montré que les erreurs de prévision étaient réduites jusqu'à 54% pour les prévisions à un jour et 45% pour les prévisions à deux semaines, par rapport aux méthodes statistiques de base. Selon Skift, des outils comme ElevateRM de Capgemini utiliser l’intelligence artificielle pour analyser les données en temps réel, notamment les tendances du marché, les prix des concurrents et même la météo.

Heiko Rieder

Heiko Rieder, vice-président directeur commercial et distribution, Step Partners Europe GmbH

« En un mot, l’intelligence artificielle conduira à une automatisation et une sophistication encore plus grandes de la gestion des revenus, permettant aux responsables des revenus de consacrer plus de temps à l’interprétation des données, au développement de stratégies innovantes et à l’expérimentation de données qu’ils n’ont peut-être pas eu le temps d’examiner en profondeur.

Il existe de nombreux exemples où l'utilisation de l'IA est directement liée à l'amélioration du chiffre d'affaires d'un hôtel, par exemple grâce au e-commerce ou à la satisfaction client, mais je constate que ces sources sont souvent sous-exploitées. À mesure que l'IA évolue, les fonctions de Revenue Management pourraient également évoluer.

Cliquez ici pour connaître l'impact de l'intelligence artificielle sur les systèmes et les rôles revenue management de notre panel d'experts.

Utiliser les données déjà présentes dans les livres

En règle générale, les données comptables constituent l'un des atouts les plus importants pour les prévisions et l'hôtel revenue management. Il s'agit généralement des chambres déjà réservées, ainsi que des événements, réceptions ou repas déjà programmés. Étude de prévision de STR montre que les propriétés utilisant « affaires dans les livres » Les données associées aux tendances historiques permettent d'obtenir des prévisions d'une précision supérieure de 15 à 20% à celles qui se basent uniquement sur les tendances historiques. Cependant, vous pouvez aller plus loin et examiner les analyses de votre site web et les données de vos réseaux sociaux. N'oubliez pas que les données comptables constituent vos informations les plus fiables.

Tenir compte des événements et des jours fériés

Vos prévisions tiennent compte des événements et des jours fériés, et les ajustements pertinents doivent être effectués en conséquence. Par exemple, si vous utilisez des données historiques pour prévoir un certain niveau de demande, mais que vous oubliez qu'un événement sportif majeur se déroule dans la région, vos prévisions pourraient être erronées. De même, les tendances hôtelières actuelles peuvent être perturbées, positivement ou négativement, par des jours fériés comme Noël, Pâques, le Ramadan et Thanksgiving. Rapport de PwC sur les orientations en matière d'hospitalité mentionne spécifiquement comment «des événements mondiaux comme la Coupe du monde de la FIFA pourraient augmenter les revenus des hôtels» en 2026. Ce rapport montre l’impact mesurable des événements majeurs sur les prévisions de la demande hôtelière.

Plus de conseils de prévision

Il existe un certain nombre de conseils supplémentaires qui peuvent vous aider à améliorer vos prévisions et à comprendre en quoi consiste la gestion des revenus. Il s'agit notamment de maintenir la connaissance des concurrents et de diviser vos prévisions en différents segments afin que vous puissiez être plus précis dans vos prévisions. Vous pouvez en savoir plus sur ces conseils et comment ils peuvent vous aider dans le « Conseils de prévision pour améliorer votre stratégie de gestion des revenus » article. revenue management - Meilleures stratégies de gestion des revenus

Principales stratégies de gestion des revenus

Avec le marché mondial du système hôtelier revenue management devrait croître à un TCAC de 8,7% jusqu'en 2028Les hôtels qui mettent en œuvre des stratégies de revenus sophistiquées obtiennent des avantages concurrentiels significatifs.

Dans cette section, vous trouverez des détails utiles sur certaines des principales stratégies de gestion des revenus disponibles. Chacune de ces stratégies peut vous aider à obtenir de meilleurs résultats financiers.

Connaître le marché hôtelier

L'une des stratégies les plus importantes pour votre hôtel revenue management est de vous concentrer sur le marché. Quel est votre public cible ? Où est-il basé ? Quels sont ses besoins, ses désirs et ses attentes ? Comment évolue la concurrence ? Quels facteurs locaux peuvent influencer la demande au fil du temps ? Comment la demande évolue-t-elle au fil des saisons ? Connaître le marché est essentiel pour prendre des décisions éclairées.

L'étude de recherche sur le marché hôtelier de SiS International montre que « Les études de marché hôtelières jouent un rôle essentiel dans le processus décisionnel des entreprises du secteur de l'hôtellerie » et « permet aux entreprises de personnaliser plus efficacement leurs produits et services existants pour répondre aux exigences uniques de leurs publics cibles. »

Professeur Dr Stefan Güldenberg de l'EHL États :

« Comparer les forces et les faiblesses de vos concurrents aux vôtres est un élément important de la gestion stratégique et de l'apprentissage organisationnel. Une analyse régulière de la concurrence vous aide à clarifier ou à actualiser votre stratégie hôtelière et à réagir efficacement à un environnement en constante évolution. »

Segmentation et optimisation des prix

L'optimisation des prix est un facteur clé pour répondre efficacement à la question : qu'est-ce que revenue management ? Une méthode possible pour y parvenir est la segmentation, qui consiste à diviser votre clientèle en différents segments.types', examinez leurs comportements et leurs habitudes de réservation, puis tentez d'optimiser les tarifs pour chaque segment. Par exemple, vous pourriez proposer des tarifs de chambre plus bas à vos clients professionnels, sachant que vous pourrez rentabiliser cet investissement grâce à l'utilisation des installations de l'entreprise. L'analyse de segmentation du marché d'IHG publiée dans Hotelier Magazine, « La segmentation permet aux propriétaires d’hôtels d’adapter leurs offres à différents groupes et d’élargir leur potentiel de capture de revenus. »

Nooshi Akhavan, directeur de la performance et de la distribution des revenus chez Coast Hotels, note la transformation :

Il y a vingt ans, il n'y avait que quatre segments : la clientèle de passage (à l'époque, affaires et loisirs n'étaient pas séparés), les groupes, les circuits et les grossistes, et les équipages. Aujourd'hui, j'ai vu des marques hôtelières couvrir 18 segments de marché.

Alignez vos différents départements

Ensuite, vous devez réfléchir à la manière dont vous pouvez aider les différents services de votre hôtel à collaborer et à travailler vers les mêmes objectifs. Rapports de 4Hoteliers Grâce à la collaboration entre les équipes marketing et commerciales, les hôtels ont enregistré une augmentation de leurs revenus de plus de 6%, ainsi qu'une augmentation de leurs parts de marché et de leurs performances en période creuse et de faible demande. Pour ce faire, vous devez impliquer les principaux décideurs de chaque service en leur expliquant ce qu'est le revenue management et son importance. Collaborez avec eux pour ajuster leurs stratégies existantes, si nécessaire, et assurez-vous également que leur comptabilité est à la hauteur.

Sélectionnez la meilleure stratégie de prix

Un élément clé du succès d'une offre revenue management réside dans le choix d'une stratégie tarifaire adaptée au moment opportun. En période de forte demande, il peut être judicieux de facturer vos chambres d'hôtel plus cher, car la demande vous permettra de les remplir. En revanche, en période de faible demande, une stratégie de prix réduits pourrait vous permettre de vendre des chambres qui resteraient vides.

Une étude évaluée par des pairs, disponible sur PubMed Central (PMC), souligne que les hôtels appliquant des prix compétitifs fidélisent davantage leurs clients. L'étude, intitulée « Analyse de la relation entre la stratégie de tarification et la fidélisation de la clientèle dans les hôtels », Nous avons constaté qu'une amélioration de la fidélisation client de seulement 5% peut augmenter les bénéfices de 20% à 90%. Assurez-vous donc que votre stratégie est logique et conservez la flexibilité nécessaire pour procéder à des ajustements.

Qu'est-ce que la gestion des revenus – Stratégie de tarification

Incitations pour les réservations directes

Les réservations directes peuvent être extrêmement bénéfiques pour la gestion des revenus hôteliers, car les hôtels absorbent tout l’argent que les clients dépensent pour leurs réservations. En revanche, alors que les agents de voyages en ligne permettent aux hôtels d’atteindre un public plus large, ils facturent aux hôtels une commission ou des frais d’inscription. Selon l'étude Expedia Media Solutions, les voyageurs visitent environ 38 sites Web avant de faire une réservation d'hôtel. Dans cette optique, vous devez proposer un programme de fidélité, des extras gratuits et d’autres incitations pour encourager le plus grand nombre de clients possible à réserver directement.

Jan Freitag, directeur national de l'analyse hôtelière chez CoStar Group, l'explique le mieux quand il dit :

« Un mot intéressant : réserver directement. Je pense que c'est essentiel pour l'hôtel. Je ne veux pas que vous veniez d'un autre canal. Je veux que vous veniez directement à moi, et je suis prêt à valoriser cette fidélité. »

Stratégie de revenus auxiliaires

Une stratégie de revenus annexes repose sur la génération de revenus grâce à des services et produits complémentaires, en dehors de la vente de chambres d'hôtel. Par exemple, vous pourriez avoir une boutique de souvenirs proposant des produits de marque, ou proposer une large gamme d'équipements à vos clients. Vos services annexes peuvent améliorer l'expérience client globale de votre hôtel tout en augmentant et en diversifiant vos revenus.

Les données des études de marché sur l'hôtellerie montrent Les hôtels peuvent générer plus de 181 TP396T de leur chiffre d'affaires total grâce aux services auxiliaires. Par exemple, Données CBRE montre que les spas d'hôtels américains ont augmenté leurs revenus de spa par chambre disponible (PAR) de 12,61 TP396T de 2018 à 2022, les spas de villégiature augmentant de 14,21 TP396T.

Lors de l'exploration « Qu'est-ce que la gestion des revenus ?, l'accent est généralement mis sur l'optimisation des ventes de chambres. Cependant, les services auxiliaires ne sont souvent pas soumis à des commissions de tiers, ce qui peut les rendre idéaux pour maximiser les revenus. Cela dit, il est important de fixer les prix de manière judicieuse en fonction de la demande et des données disponibles.

Pablo Torres

Pablo Torres, consultant hôtelier, TSA Solutions

Il faut prendre en compte l'ensemble du parcours client. Dès la réservation, nous devons nous engager auprès de nos clients pour leur garantir un séjour personnalisé au maximum, ce qui devrait se traduire par un meilleur service, une satisfaction client accrue et une augmentation des revenus pour l'établissement. De l'engagement avant l'arrivée (arrivée anticipée, prestations spéciales, parking, transfert) au séjour (ventes complémentaires, ventes croisées de services d'autres services), jusqu'au départ (départ tardif, transfert, pique-nique, suivi, réductions pour la prochaine réservation), c'est un cycle riche en opportunités.

L'un de mes clients du complexe a récemment nommé un « responsable pré-arrivée » spécifiquement pour améliorer la relation entre le moment de la réservation et l'arrivée, évitant ainsi les annulations, les déceptions et améliorant généralement l'expérience client = revenus générés.

Cliquez ici pour savoir comment les hôtels peuvent atteindre leur potentiel auxiliaire revenue management de notre panel d'experts.

Stratégies de gestion des revenus supplémentaires

Outre les stratégies mentionnées, d'autres options s'offrent à vous pour améliorer votre stratégie revenue management. Parmi celles-ci, on peut citer l'optimisation des moteurs de recherche pour accroître la visibilité et attirer davantage de clients, ainsi que la collaboration avec un gestionnaire de revenus indépendant, susceptible de vous offrir de nouvelles perspectives. Vous trouverez plus d'informations sur ces conseils dans le « Stratégies de gestion des revenus pour développer votre activité hôtelière » Publier.

Vidéo : 10 conseils pour une gestion réussie des revenus d'un hôtel

Les principaux KPI de Revenue Management

Une gestion efficace des revenus hôteliers repose sur le suivi d’indicateurs de performance clés ou KPI. Vous pouvez utiliser des logiciels et d’autres solutions technologiques hôtelières pour les suivre, mais d’abord, il est important de vraiment les comprendre.

RevPAR

Le RevPAR est l'un des indicateurs clés de performance (KPI) les plus utilisés dans le secteur hôtelier (revenue management). Il correspond au revenu par chambre disponible. Cet indicateur indique le revenu généré par chambre, occupée ou non. Selon l'analyse d'Oxford Economics pour AHLALe RevPAR des hôtels devrait augmenter de 2,58% pour atteindre un record de $102,78 en 2025.

RevPAR = Revenus des chambres gagnés / Nombre total de chambres disponibles

Pour plus d’informations, lisez «« Qu'est-ce que le RevPAR ? »

GOPPAR

Le GOPPAR (Bénéfice Brut d'Exploitation par Chambre Disponible) est un indicateur qui prend en compte toutes les chambres disponibles de l'hôtel, qu'elles soient occupées ou non par des clients payants. Il prend également en compte les différentes sources de revenus et de dépenses, ce qui donne une bonne idée de la performance financière globale. Selon données de profits et pertes de la division STR de CoStar, l'industrie hôtelière américaine a signalé un GOPPAR de $73,60 en 2024. Ce chiffre représente une augmentation de 3,2% par rapport à 2023, indiquant une croissance régulière de la rentabilité des hôtels.

GOPPAR = Résultat brut d'exploitation / Nombre de chambres dans l'hôtel

Vous pouvez en lire plus dans l'article « Qu'est-ce que GOPPAR ? »

TRevPAR

TRevPAR est un indicateur de performance clé qui se concentre uniquement sur les revenus entrants. Il représente le revenu total par chambre disponible et, comme GOPPAR, ne se préoccupe pas de savoir si une chambre est occupée ou non, mais seulement de sa disponibilité. Il prend également en compte tout l'argent des chambres, y compris le service d'étage, la nourriture et d'autres services.

TRevPAR = Revenu total / Nombre de chambres dans l'hôtel

Vous pouvez en lire plus dans l'article « Qu'est-ce que le TRevPAR ? »

Dans une interview, Pablo Alonso, PDG de HotStats, a souligné l'importance des indicateurs clés de performance de l'hôtel revenue management. Il a déclaré :

Il n'existe peut-être pas d'indicateur clé de performance (ICP) universel, mais le TRevPAR et le GOPPAR sont deux indicateurs clés que tout hôtelier devrait surveiller pour améliorer son chiffre d'affaires et sa rentabilité. Le TRevPAR mesure la capacité de l'établissement à générer des revenus pour tous ses services opérationnels et offre un aperçu du chiffre d'affaires global.

Tarif journalier moyen (ADR)

L'indicateur clé de performance (KPI) du tarif journalier moyen indique à un hôtel le montant moyen de ses revenus locatifs par chambre occupée. Il ne prend en compte que les chambres occupées par des réservations payantes ; il exclut donc les chambres vides ou occupées par le personnel. C'est un indicateur essentiel pour comprendre le chiffre d'affaires moyen généré par chaque chambre vendue.

Selon Rapport de l'AHLA sur l'état de l'industrie hôtelièreLe tarif journalier moyen (ADR) des hôtels américains en 2024 s'élevait à 1397T159,00 TP. Il devrait encore augmenter en 2025 pour atteindre un nouveau record de 1397T162,16 TP, dépassant ainsi de 1,991 TP396T le tarif de 2024.

ADR = Revenus des chambres gagnés / Nombre total de chambres vendues

NRevPAR

Le revenu net par chambre disponible, ou NRevPAR, ne concerne que les revenus générés par la vente de chambres, ce qui signifie que les autres sources de revenus sont ignorées. Là encore, il se concentre sur les chambres disponibles plutôt que sur les chambres occupées. Cependant, avant de diviser le revenu par chambre par le nombre de chambres disponibles, il faut déduire les coûts de distribution pour calculer le « revenu net ».

NRevPAR = (Revenus des chambres - Coûts de distribution) / Nombre de chambres dans l'hôtel

Vous pouvez en lire plus dans l'article « Qu'est-ce que le NRevPAR ? »

ARPA

Développé par l'expert du secteur Ira Vouk en 2015L'ARPA (revenu moyen par compte) est un indicateur clé de performance (KPI) qui vous aide à déterminer la valeur de vos clients. Il mesure le revenu moyen généré par compte client sur une période donnée, généralement mensuelle ou annuelle. Vous pouvez également l'utiliser pour comparer les données passées et comparer la valeur des nouveaux clients.

ARPA = Revenus récurrents / Nombre total de comptes clients

Vous pouvez en lire plus dans l'article « Qu'est-ce que l'ARPA ? »

BAIIA

Le KPI EBITDA représente le bénéfice avant intérêts, impôts, dépréciation et amortissement. Cela peut aider à indiquer les performances globales de génération de revenus de votre hôtel tout en supprimant les variables susceptibles de fausser vos résultats. Cela facilite la comparaison de votre hôtel avec d'autres hôtels ou chaînes de votre propre marque hôtelière sans que les résultats ne soient faussés par des éléments tels que les taux d'imposition variant d'un pays à l'autre.

EBITDA = Total des revenus - Dépenses (hors intérêts, taxes, dépréciation et amortissement)

Vous pouvez en lire plus dans l'article « Qu'est-ce que l'EBITDA ? »

Tous les KPI de Revenue Management

Plusieurs autres KPI sont utiles pour la gestion des revenus hôteliers, notamment le tarif journalier moyen (ADR) et le revenu par chambre disponible (RevPAR). Il est utile d’en connaître le plus grand nombre possible afin de pouvoir les suivre au sein de votre hôtel et d’améliorer vos efforts de gestion des revenus. Vous pouvez en savoir plus en lisant l'article « Les KPI de Revenue Management les plus utilisés pour les hôtels ».

Qu'est-ce que la gestion des revenus - KPI

Stratégies de tarification clés pour la gestion des revenus

Toute explication de la gestion des revenus fera référence au prix, et vous devrez sélectionner la bonne stratégie de tarification pour la bonne situation afin de rapporter le plus d'argent possible. Ci-dessous, vous pouvez en apprendre davantage sur certaines des stratégies de tarification courantes utilisées par les hôtels et les centres de villégiature.

Tarification personnalisée et hyper-segmentation

La tarification personnalisée utilise l'intelligence artificielle et l'analyse de données pour proposer des tarifs adaptés aux habitudes de réservation et aux préférences de chaque client. Les hôtels peuvent identifier les clients prêts à payer plus cher pour certaines chambres ou certains services, tout en accordant des réductions aux clients soucieux de leur budget. Cette approche combine les données des programmes de fidélité, des réservations directes et des sites tiers. Par exemple : Hyatt s'associe à Amazon Web Services pour proposer des recommandations personnalisées aux clients, par exemple en leur suggérant des hôtels spécifiques correspondant à leurs centres d'intérêt ou en leur proposant des prestations complémentaires comme des séjours au spa. Cette stratégie a permis à Hyatt d'augmenter son chiffre d'affaires de près de 1397 0 ...

SriHari Thotapalli, directeur, gestion des données clients, Hyatt Hotels.

« Les données permettent aux équipes Hyatt d'offrir une expérience personnalisée et inoubliable à leurs clients. Grâce à sa collaboration avec Informatica, Hyatt peut relier ces données et donner à ses équipes les moyens d'agir sur ces données dans tous les hôtels Hyatt du monde. »

Stratégie de durée de séjour (LOS)

Comme son nom l'indique, une stratégie de durée de séjour est une stratégie où la tarification varie en fonction de la durée du séjour du client dans l'hôtel. Cela peut fonctionner de plusieurs manières, mais l'une des plus courantes consiste à facturer un tarif global inférieur pour les séjours plus longs réservés pendant les périodes de faible demande. Cela peut aider à encourager les clients à réserver des séjours plus longs, ce qui signifie que votre hôtel leur rapporte globalement plus d'argent tout en obtenant un meilleur rapport qualité-prix.

Selon une étude mondiale menée par OTA Insights, qui a interrogé plus de 50 000 hôtels, a constaté que 631 TP396T d'entre eux proposaient rarement des réductions sur les séjours sans nuitée. Ce résultat a surpris de nombreux experts du secteur.

Gino Engels, directeur commercial chez OTA Insight, noté:

Il s'agit de grandes chaînes internationales qui utilisent des outils sophistiqués pour présenter à leurs clients des informations tarifaires actualisées, plus de 30 jours à l'avance. Il est donc d'autant plus surprenant que près des deux tiers des hôtels que nous avons étudiés n'appliquent aucune réduction en fonction de la durée du séjour.

Vente incitative

La vente incitative est une stratégie dans laquelle vous essayez d’amener les clients à dépenser plus pour les produits ou services qu’ils achètent que ce qu’ils avaient initialement prévu, et cela peut extrêmement bien fonctionner dans les hôtels. Par exemple, vous pourrez peut-être inciter les clients à passer à une chambre avec une meilleure vue ou à une chambre avec un lit plus grand. La vente incitative peut être tentée pendant le processus de réservation et dans toute communication post-réservation avec les clients.

Ventes croisées

La vente croisée est similaire à la vente incitative dans la mesure où vous essayez d'amener les clients à dépenser plus d'argent ; cependant, cette fois, il s’agit de les convaincre d’effectuer des achats supplémentaires en plus de ce qu’ils avaient initialement prévu. Par exemple, cela pourrait impliquer de les persuader de payer les petits-déjeuners et leur chambre ou de vendre des produits ou services supplémentaires, tels que des titres de transport, un accès à une salle de sport ou des billets pour des attractions locales.

Politique d'annulation

Il est également important de comprendre que votre politique d'annulation peut influencer votre prix. Par exemple, certains hôtels pratiquent des tarifs plus bas que d'habitude, car les clients renoncent à leur droit à un remboursement en cas d'annulation. De même, vous pourriez appliquer un tarif plus élevé pour votre chambre, tout en offrant une plus grande flexibilité ou une plus grande marge de manœuvre en matière d'annulation et de remboursement. Enquête de l'Association des voyages en famille (FTA) ont constaté que 49% des parents ont l'intention d'accorder une plus grande attention aux politiques d'annulation et de remboursement lors de la planification de leurs voyages.

Plus de stratégies de prix

Outre celles mentionnées, il existe diverses autres stratégies de tarification disponibles, notamment le prix par segment, la parité tarifaire, la tarification basée sur des prévisions et les réservations directes à prix réduit. Vous pouvez en apprendre beaucoup plus sur ces différentes stratégies, ce qu'elles signifient, quand elles peuvent être applicables et comment elles peuvent bénéficier à votre hôtel et à vos clients en lisant le « Stratégies de tarification pour augmenter les revenus de votre hôtel » article.

Conseils supplémentaires pour la gestion des revenus de l'hôtel

Les conseils suivants peuvent aider les personnes associées à la gestion hôtelière à obtenir de meilleurs résultats en matière de gestion des revenus.

Développer une culture de gestion des revenus

Vous devez créer une culture de gestion des revenus au sein de votre hôtel pour obtenir les meilleurs résultats absolus. Cela signifie que tous les membres de l'entreprise s'intéresseront activement à la gestion des revenus et tenteront de contribuer au succès dans ce domaine. Vous devrez peut-être travailler avec des départements individuels et leurs dirigeants pour expliquer pourquoi c'est si important et comment cela peut profiter à l'ensemble de l'organisation à long terme.

Restez conscient des changements d'habitudes

L'un des problèmes potentiels de la norme revenue management réside dans le fait qu'elle s'appuie souvent largement sur des données historiques. Bien que précieuses, ces données peuvent être compromises par des changements significatifs dans les comportements et les habitudes des clients. Par exemple, environ 74 % des personnes interrogées souhaitent que les hôtels utilisent l'IA pour proposer des offres plus pertinentes, et 73 % souhaitent que les hôtels proposent des technologies minimisant les contacts avec le personnel et les autres clients. selon OracleDans cette optique, il est essentiel que vous restiez au courant de tous ces changements et que vous preniez en compte ces changements de comportement ou d’habitudes lorsque vous faites des prédictions.

Utiliser l'IA et l'apprentissage automatique

L'IA et le Machine Learning révolutionnent l'hôtel revenue management en analysant en temps réel le comportement des clients, les réservations, les tendances et les tarifs de la concurrence. Ces outils intelligents apprennent et s'améliorent au fil du temps. Selon L'intelligence artificielle – Rapport mondial de StatistaLe marché mondial de l'IA devrait croître à un TCAC de 15 831 TP396 T d'ici 2030. Les hôtels ayant adopté des systèmes RMS (RMS) basés sur l'IA ont enregistré une augmentation moyenne de leur chiffre d'affaires de 151 TP396 T, notamment en période de faible demande. Pour obtenir des résultats, intégrez un RMS compatible avec l'IA, formez votre personnel à l'interprétation des données et analysez les performances chaque semaine afin de vous adapter à l'évolution du marché.

Comme l'a noté Miri Vasilevsky-Pinto, vice-présidente de la gestion mondiale des actifs hôteliers de CBRE,

« Le succès d'un hôtel ne se limite pas aux tarifs des chambres, mais s'étend à diverses sources de revenus. La technologie et les données nous permettent d'optimiser notre rentabilité en proposant des expériences personnalisées qui captivent nos clients à chaque étape de leur parcours. »

N'oubliez pas de mettre l'accent sur la valeur

Réponses à la question « Qu'est-ce que la gestion des revenus ? se concentrera souvent sur le prix, mais il convient de souligner que vous pouvez vendre des chambres d'hôtel à un tarif plus élevé si vous offrez à vos clients un bon rapport qualité-prix. En règle générale, les clients sont heureux de payer plus pour une chambre de haute qualité dans un hôtel où ils ont la garantie d'un bon service, et cela est particulièrement vrai si l'on ajoute également des extras. N'ayez pas peur de mettre l'accent sur la valeur plutôt que sur le prix pur.

Évitez de trop vous fier à l'automatisation

De nombreux aspects du revenue management peuvent désormais être réalisés grâce à l'IA et à l'automatisation logicielle. Il est cependant impératif d'utiliser cette technologie hôtelière intelligemment et d'éviter une dépendance excessive. L'automatisation peut être bénéfique pour les calculs et les décisions purement logiques. Gartner prédit En 2025, les organisations alliant expertise humaine et IA verront leur efficacité opérationnelle et leur satisfaction client augmenter de 25% par rapport à celles qui s'appuient uniquement sur l'humain ou l'IA. Néanmoins, les meilleurs dirigeants et décideurs hôteliers prendront également des risques calculés et des risques que l'IA ne pourra pas reproduire.

Plus de conseils sur la gestion des revenus

Il existe plusieurs autres conseils à connaître lorsque vous essayez d'optimiser votre stratégie de gestion des revenus. Il s'agit notamment de s'assurer que vous tenez des registres cohérents et pertinents, d'inciter clairement les clients à réserver directement des chambres d'hôtel, de donner la priorité à l'optimisation mobile et de créer une carte de l'origine de la demande. Lire « Conseils de gestion des revenus pour les hôtels » pour plus d'informations.

revenue management - Opportunités de croissance de la gestion des revenus dans les hôtels d'ici 2035

Opportunités de croissance de la gestion des revenus dans les hôtels d'ici 2035

La prochaine décennie offre des opportunités majeures aux responsables des revenus hôteliers, car les stratégies de tarification avancées et l'analyse des données contribuent à accroître les profits à l'échelle mondiale. Rapport d'impact économique du WTTCLes dépenses des visiteurs internationaux atteindront un record de 1397T2,1 billions, ouvrant la voie à une hausse du revenu par chambre disponible (RevPAR). La contribution de l'industrie touristique au PIB mondial, qui s'élève à 11,7 billions, témoigne d'une forte demande, ce qui soutient les stratégies de tarification dynamique.

Les perspectives mondiales de l'hôtellerie de CBRE prédisent Croissance du RevPAR (2%) sur les marchés clés, avec une hausse constante du taux d'occupation en Europe et en Asie-Pacifique. Cela permet aux hôtels d'augmenter leurs tarifs en toute confiance, sans perdre de parts de marché.

En regardant vers 2035, le potentiel du revenue management est encore plus grand. Prévisions du WTTC L'impact économique total du tourisme atteindra 1397T16,5 billions de livres sterling, soit une croissance de 3,51396T par an. Cette croissance régulière, ainsi que les 460 millions d'emplois liés au tourisme, maintiendront une forte demande de voyages d'affaires.

L'ONU Tourisme prévoit 1,8 milliard d'arrivées internationales d'ici 2030, offrant aux hôtels davantage de possibilités d'accroître leurs revenus grâce à une tarification intelligente. Le marché de l'hôtellerie de luxe devrait notamment passer de 1 397 T93,4 milliards à 1 397 T238,4 milliards d'ici 2030.

Ces fondamentaux suggèrent que les gestionnaires de revenus qui mettent en œuvre des systèmes de prévision basés sur l'IA, des algorithmes de tarification dynamique et des approches revenue management totales maximiseront la rentabilité tout au long de ce cycle d'expansion de la demande d'une décennie.

Découvrez les cours de gestion des revenus des hôtels

Les cours de gestion des revenus hôteliers couvriront tout, de la réponse à la question fondamentale de « Qu'est-ce que la gestion des revenus ? à l'utilisation d'outils et de techniques avancés. Dans certains cas, cela peut valoir la peine d'investir dans un cours de ce type, car il peut vous fournir toutes les informations dont vous avez besoin pour optimiser vos résultats financiers.

Jeter un coup d'œil à « Cours de gestion des revenus hôteliers : informations + liste des éducateurs » pour plus d'informations, ainsi qu'un répertoire de certains des principaux éducateurs qui offrent actuellement ces cours.

Qu'est-ce que le Revenue Management par rapport à l'Open Pricing ?

Maintenant que vous comprenez le principe revenue management, il est intéressant d'explorer son concept : la tarification ouverte. Cette tarification désigne un modèle de tarification flexible, qui s'éloigne des modificateurs fixes traditionnellement associés au meilleur tarif disponible (BAR).

Lors de l'utilisation d'une approche de tarification ouverte, les hôtels peuvent ajuster les prix au-delà des paramètres généralement en place lors de l'utilisation de ces modificateurs fixes. Les prix peuvent également être ajustés indépendamment pour chaque canal de distribution, ce qui permet de cibler des publics spécifiques avec des prix qui ont du sens.

Les hôtels peuvent utiliser cette approche pour optimiser leur stratégie de gestion des revenus en fixant le tarif idéal de la chambre. Par exemple, pendant les périodes de forte demande, les hôtels peuvent librement ajuster le tarif pour le rendre plus élevé, tandis que pendant les périodes de faible demande, les hôtels peuvent baisser considérablement le prix, surtout s'ils cherchent désespérément à remplir une chambre.

Cette flexibilité peut également profiter aux clients, dans la mesure où des tarifs de chambre plus bas peuvent être disponibles ou si les prix peuvent être ciblés plus précisément sur différents segments du marché. Pour en savoir plus sur l'approche, son fonctionnement et ses avantages, consultez le « Open Pricing : pourquoi est-ce la prochaine stratégie de gestion des revenus hôteliers ? » article.

Qu'est-ce qu'un système de gestion des revenus ?

Lorsque vous donnez la priorité à la gestion des revenus, investir dans un système de gestion des revenus (RMS) est souvent judicieux. Cette solution logicielle facilitera diverses tâches de gestion des revenus et vous permettra de conserver et d'accéder facilement aux informations ou données associées.

Lire « Système de gestion des revenus (RMS) : quels sont les avantages ? » pour plus d'informations sur ce qu'est un RMS et comment il peut vous aider, ainsi que des détails sur certains des avantages spécifiques associés à ces solutions.

Fonctionnalités essentielles du système de gestion des revenus

Il existe différentes solutions logicielles RMS sur le marché et il peut être difficile de savoir par où commencer pour choisir entre elles. Cependant, une fois que vous connaissez les principales fonctionnalités à surveiller, la sélection de votre système de gestion des revenus devient beaucoup plus facile.

Jeter un coup d'œil à « Système RMS : aperçu des fonctionnalités les plus importantes » pour plus d'informations sur les fonctionnalités les plus importantes à rechercher et des détails sur les raisons pour lesquelles ces fonctionnalités sont si utiles.

Qu'est-ce que le Total Revenue Management ?

Pour la plupart des hôtels, il existe un certain nombre de sources de revenus au-delà de la simple vente de chambres d'hôtel. Selon l'hôtel, cela peut inclure des activités de loisirs, des installations de conférence, des ventes de nourriture et de boissons, etc.

Lire “Total Revenue Management : comment les hôtels peuvent maximiser leurs revenus“ pour en savoir plus sur ce qu'est la gestion totale des revenus, en quoi elle diffère du concept plus conventionnel de gestion des revenus hôteliers et pourquoi elle est si importante, ainsi que quelques conseils utiles pour mettre en œuvre votre propre stratégie de gestion totale des revenus.

Les dernières stratégies, tactiques, tendances et astuces de gestion des revenus hôteliers

La gestion des revenus hôteliers est un sujet important, et il y a beaucoup à couvrir, de la création de prévisions précises à la meilleure utilisation de votre système de gestion des revenus. Pour en savoir plus sur ces sujets, essayez d'explorer notre page de catégorie gestion des revenus hôteliers, où vous trouverez une archive de nos publications sur le sujet, vous permettant de développer une connaissance plus approfondie et d'accéder aux dernières stratégies, tactiques, tendances et astuces.

Pour plus de conseils, rendez-vous sur « Page de catégorie de gestion des revenus de l'hôtel »

Les dernières stratégies, tactiques, tendances et astuces de marketing hôtelier

Vos efforts de marketing auront une énorme incidence sur le succès de votre hôtel, car les gens utiliseront les communications marketing pour se forger une opinion sur votre entreprise et ses valeurs. De plus, les décisions que vous prenez peuvent influencer le nombre de clients que vous attirez, les types de clients que vous attirez, leurs attentes et combien ils sont prêts à payer. Consultez notre page de catégorie de marketing hôtelier pour des stratégies, des tactiques, des tendances et des conseils.

Pour plus de conseils, rendez-vous sur « Page de catégorie de marketing hôtelier »

Qu'est-ce que la FAQ sur la gestion des revenus

La gestion des revenus est une approche stratégique basée sur les données pour maximiser les revenus et les profits. Cela implique d’analyser les données et de prévoir les niveaux de demande. Cela implique également d’ajuster les prix, la distribution et la gestion des stocks en conséquence. En termes simples, il s’agit de vendre le bon produit ou service au bon client au moment idéal.

La gestion des revenus peut être divisée en quatre parties principales. 1) Analyse des données. 2) Prévisions. 3) Élaborer une stratégie. 4) Mettre en œuvre la stratégie et mesurer les performances.

Le rôle de la gestion des revenus est d'aider les entreprises à comprendre les réalités du marché et l'évolution de la demande afin qu'elles puissent réagir et mettre en œuvre les stratégies les plus efficaces en matière de tarification et de distribution.

La finance est un vaste sujet qui englobe la planification financière, la comptabilité, la gestion des actifs et l'établissement des budgets. Le revenue management est plus spécifiquement axé sur les activités qui impactent les résultats. En particulier, la gestion des revenus utilise les données pour prévoir la demande afin que les prix puissent être optimisés et les bénéfices maximisés.

Les revenue managers sont confrontés à de nombreux défis, notamment travailler avec de grandes quantités de données et surveiller en permanence les performances internes, ainsi que celles des concurrents. De plus, des facteurs externes peuvent modifier considérablement la demande, alors qu’il peut être difficile d’équilibrer une tarification optimale avec une véritable satisfaction du client.

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Cet article est rédigé par :

Martijn Barten

Bonjour, je suis Martijn Barten, fondateur de Revfine.com. Avec 20 ans d'expérience dans l'industrie hôtelière, je me spécialise dans l'optimisation des revenus en combinant revenue management avec des stratégies marketing. J'ai développé, mis en œuvre et géré avec succès des stratégies revenue management et de marketing pour des propriétés individuelles et des portefeuilles multi-propriétés.