¿Qué es revenue management y por qué es tan importante para las marcas hoteleras? En esencia, se trata de un enfoque basado en datos para anticipar la demanda y ajustar los precios y la distribución para maximizar las ganancias.

La gestión de ingresos es crucial para hoteles y negocios similares, ya que tienen costos fijos que afrontar. Cuando los hoteles pueden pronosticar la demanda con precisión, pueden tomar medidas para garantizar que estos costos fijos estén siempre cubiertos.

En este artículo, aprenderá qué es revenue management, por qué es importante y cómo lograr el éxito.

Tabla de contenido:

Definición de la gestión de ingresos

Comprender gestión de los ingresos, primero debemos definirlo. Dentro de la industria hotelera, la definición ampliamente aceptada es:

“Vender la habitación adecuada, al cliente adecuado, en el momento adecuado, al precio adecuado, a través del canal de distribución adecuado, con la mejor rentabilidad”.

Implica el uso de datos y análisis de rendimiento, que ayudan a los propietarios de hoteles a predecir con mayor precisión la demanda y otros comportamientos de los consumidores. Esto, a su vez, les permite tomar decisiones más sensatas con respecto a precios y distribución para maximizar los ingresos y las ganancias.

De acuerdo con la Encuesta sobre tendencias y predicciones de gestión de ingresos de DuettoLos hoteleros califican a revenue management con 4,8 sobre 5 en términos de importancia para su negocio en 2024, frente a 4,4 sobre 5 en 2023.

Como concepto, la gestión de ingresos comenzó en la industria de las aerolíneas, donde las empresas encontraron formas de anticipar la demanda de los consumidores para introducir precios dinámicos. Sin embargo, es aplicable en cualquier industria donde diferentes clientes estén dispuestos a pagar diferentes precios por el mismo producto, cuando solo hay una cierta cantidad de ese producto para vender, y cuando ese producto debe venderse antes de cierto punto.

Para llevar a cabo una gestión de ingresos eficaz, una empresa también debe tener alguna forma de pronosticar la demanda y los hábitos de gasto de los consumidores para realizar ajustes informados. Por ejemplo, los hoteles pueden usar datos anteriores, reservas existentes, pronósticos del tiempo y otros datos de la industria para informar a sus clientes. estrategia de gestión de ingresos.

¿Por qué es importante la gestión de ingresos?

Para los propietarios de hoteles, gestión de ingresos del hotel brinda la posibilidad de aprovechar al máximo un inventario perecedero de habitaciones de hotel, lo que les permite maximizar la cantidad de dinero que genera el negocio. Permite a quienes toman decisiones tomar decisiones informadas y basadas en datos en lugar de confiar en instintos o conjeturas.

Al igual que muchos otros negocios, los hoteles tienen costos fijos, que deben pagarse independientemente de cuántas habitaciones se vendan y cuánto dinero generen los huéspedes. Por lo tanto, a través de una estrategia de gestión de ingresos, los propietarios de hoteles pueden garantizar que se cubran sus costos y que sus precios y servicios se optimicen dinámicamente.

De acuerdo con la Informe sobre el estado de la industria de la Asociación Estadounidense de Hoteles y AlojamientoLos hoteles enfrentan costos operativos crecientes que superaron el crecimiento de los ingresos en 2024. Este informe hace que la optimización estratégica de los ingresos sea más importante que nunca.

Gestión de ingresos frente a gestión de rendimiento

Bajo la presidencia de Robert Crandall en la década de 1980, American Airlines presentó “gestión del rendimiento”, Una estrategia que ajustaba los precios según el momento de la reserva e incluía prácticas de sobreventa. Crandall informó que este enfoque le permitió a la aerolínea obtener ingresos adicionales de 1,397 millones de libras esterlinas (TP397T500 millones) anuales.

Robert Crandall, ex presidente y director ejecutivo de American Airlines, le dio a la gestión de rendimiento su nombre y la llamó,

“el avance técnico más importante en la gestión del transporte desde que entramos en la desregulación”.

Dentro de Industria hoteleraLa gestión de ingresos y rendimiento son dos de las herramientas más útiles para los gerentes, permitiéndoles maximizar los ingresos que obtienen de los huéspedes. Si bien ambos conceptos están estrechamente relacionados y comparten muchas similitudes, también presentan algunas diferencias importantes.

Para dar un ejemplo sobre la sector de la hostelería, La gestión del rendimiento se ocuparía de la venta de una habitación de hotel, mientras que revenue management puede tener en cuenta todas las implicaciones, incluidas las áreas de gasto secundario y el coste que supone la venta real de la habitación en primer lugar.

Para obtener información más detallada sobre la gestión del rendimiento, lea también el artículo "¿Qué es Yield Management?".

Tabla: Comparación entre Revenue Management y Yield Management

Aspectos Gestión de los ingresos Gestión del rendimiento
Enfocar Maximizar los ingresos generales del hotel en todas las fuentes de ingresos y segmentos de huéspedes. Maximizar los ingresos por habitación disponible (RevPAR) ajustando los precios en función de la demanda.
Estrategia para colocar precios Utiliza precios dinámicos que pueden cambiar según datos históricos, competencia y condiciones del mercado. Implementa estrategias dinámicas de precios que responden a las fluctuaciones de la demanda inmediatas y de corto plazo.
Control de inventario Gestiona el inventario de diversos servicios del hotel, incluidas habitaciones y servicios auxiliares como restaurantes, spa y eventos. Se centra principalmente en gestionar el inventario y la disponibilidad de habitaciones.

Vídeo "¿Qué es la gestión de ingresos?"

Comprensión de la previsión

La previsión es un concepto importante a tener en cuenta cuando se trata de responder a la pregunta: ¿qué es la gestión de ingresos? En En términos simples, el pronóstico es un medio de utilizar datos pasados, datos presentes y el análisis de tendencias para hacer predicciones futuras. Esto le permite anticipar condiciones y eventos futuros.

Para quienes participan en la gestión hotelera, la previsión desempeña un papel útil porque facilita la planificación para el futuro y la toma de decisiones estratégicas más informadas. Además, puede ayudarle a maximizar la cantidad de ingresos generados a partir de un inventario perecedero porque puede predecir los niveles de demanda con antelación.

Consejos importantes para la previsión

A continuación, encontrará un desglose de algunos de los mejores consejos que debe recordar al utilizar la previsión como parte de una estrategia de gestión de ingresos de un hotel, junto con explicaciones de por qué esos consejos son importantes.

Utilice la previsión de demanda basada en segmentos

Las estrategias de pronóstico avanzadas se centran en la segmentación de clientes para predecir los patrones de demanda en diferentes segmentos del mercado. Por ejemplo, Informe de McKinsey Muestra que la Generación Z y los millennials reservan de forma diferente a los viajeros de mayor edad. Los viajeros de negocios suelen reservar a última hora, mientras que los viajeros de ocio reservan con antelación. Al analizar aspectos como los horarios de reserva, las tasas de cancelación y la sensibilidad al precio por segmento, los hoteles pueden ajustar los precios para cada grupo. Esto se traduce en precios más inteligentes, una mejor gestión de las habitaciones y mayores ingresos gracias a una combinación equilibrada de huéspedes.

Como explica la Dra. Cindy Heo, profesora asociada de Gestión de Ingresos en EHL,

La previsión de la demanda desempeña un papel fundamental en revenue management, ya que proporciona información basada en datos sobre el comportamiento futuro de los clientes. Unas previsiones precisas permiten a los hoteleros establecer las tarifas de habitación adecuadas, optimizar el inventario y mejorar la planificación operativa, lo que mejora los ingresos y la satisfacción del huésped.

Mantenga registros precisos

La respuesta a la pregunta ''¿Qué es revenue management?' Se centra en vender el producto adecuado al cliente adecuado, en el momento adecuado, a través del canal adecuado, al precio adecuado y al menor coste posible. Esto implica utilizar la información disponible, lo que, a su vez, significa que es crucial mantener registros precisos. Según HSMAI (Asociación Internacional de Ventas y Marketing de Hostelería)Un 72% de gerentes de hotel reportó que pronósticos inexactos generaron problemas de precios y la pérdida de oportunidades de ingresos. Esto subraya la necesidad de sistemas de pronóstico robustos que utilicen tanto el aprendizaje automático como la experiencia humana. En particular, es necesario monitorear las tasas de ocupación, los ingresos, las tarifas de las habitaciones y otros KPI que se abordan más adelante en este artículo.

Hacer uso de datos históricos

La mayoría de los pronósticos se basan en gran medida en datos históricos y en la suposición de que las tendencias históricas pueden repetirse, y esto es especialmente cierto en el caso del hotel revenue management. Según Investigación de pronósticos hoteleros de STR, “Los datos históricos influyen en las decisiones de casi todos los roles en la industria hotelera”.  Por ejemplo, al analizar sus datos, podría observar que la demanda disminuye de septiembre a diciembre, o que sus meses de mayor actividad suelen ser el verano. Esta información puede utilizarse para realizar predicciones razonables sobre la evolución de la demanda en el futuro.

Implementar análisis predictivos basados en IA

Los pronósticos basados en IA están ayudando a los hoteles a ir más allá del simple uso de datos históricos para predecir las reservas. Permiten a los gestores de ingresos ajustar proactivamente las estrategias de precios y optimizar la asignación de inventario para obtener la máxima rentabilidad. El papel de la IA ha aumentado la precisión de los pronósticos. Estudio publicado en Current Issues in Tourism Demostró que los modelos de aprendizaje automático redujeron el error de pronóstico hasta en un 54% para las predicciones del día siguiente y en un 45% para las predicciones a dos semanas, en comparación con los métodos estadísticos básicos. Según Skift, herramientas como ElevateRM de Capgemini Utilice inteligencia artificial para analizar datos en tiempo real, incluidas las tendencias del mercado, los precios de la competencia e incluso el clima.

Heiko Rieder

Heiko Rieder, vicepresidente senior comercial y de distribución, Step Partners Europe GmbH

En pocas palabras, la inteligencia artificial conducirá a una automatización y sofisticación aún mayores en la gestión de ingresos, lo que permitirá a los gerentes de ingresos dedicar más tiempo a interpretar información de datos, desarrollar estrategias innovadoras y experimentar con datos que quizás no hayan tenido tiempo de revisar a fondo.

Hay muchos ejemplos en los que el uso de la IA está directamente relacionado con la mejora de los ingresos de un hotel, por ejemplo, en el comercio electrónico o en fuentes de satisfacción del cliente, pero considero que a menudo se infrautilizan. A medida que la IA continúa evolucionando, las funciones de Revenue Management también podrían evolucionar.

haga clic aquí conocer el impacto de la Inteligencia Artificial en los sistemas y roles revenue management de nuestro panel de expertos.

Utilice los datos que ya están en los libros

Generalmente, uno de los activos más importantes para la previsión y el hotel revenue management son los datos ya registrados. Esto suele significar habitaciones ya reservadas, así como cualquier evento, función o comida ya programada. Estudio de pronóstico de STR muestra que las propiedades que utilizan “Negocios en los libros” Los datos junto con patrones históricos logran una mayor precisión de pronóstico que aquellos que se basan únicamente en tendencias históricas. Sin embargo, también puede ir más allá y analizar las estadísticas de su sitio web y los datos de redes sociales. Recuerde que los datos contables constituyen parte de su información más fiable.

Tenga en cuenta los eventos y las vacaciones

Sus esfuerzos de pronóstico tienen en cuenta eventos y días festivos, y los ajustes pertinentes deben realizarse teniendo esto en cuenta. Por ejemplo, si utiliza datos históricos para pronosticar un determinado nivel de demanda, pero ignora que se celebra un evento deportivo importante en la zona, su pronóstico podría ser erróneo. De igual manera, las tendencias hoteleras actuales pueden verse afectadas, tanto positiva como negativamente, por días festivos como Navidad, Pascua, Ramadán y Acción de Gracias. Informe de PwC sobre las direcciones de la hostelería menciona específicamente cómo “Eventos globales como la Copa Mundial de la FIFA podrían aumentar los ingresos de los hoteles" en 2026. Este informe muestra el impacto medible de los principales eventos en la previsión de la demanda hotelera.

Más consejos de previsión

Hay una serie de consejos adicionales que pueden ayudarle a mejorar sus previsiones y comprender de qué se trata la gestión de ingresos. Estos incluyen mantener el conocimiento de los competidores y dividir sus pronósticos en diferentes segmentos para que pueda ser más específico con sus predicciones. Puedes leer más sobre estos consejos y cómo pueden ayudarte en el "Consejos de previsión para mejorar su estrategia de gestión de ingresos" artículo. revenue management - Principales estrategias de gestión de ingresos

Principales estrategias de gestión de ingresos

Con el mercado global del sistema hotelero revenue management Se proyecta que crecerá a una tasa de crecimiento anual compuesta (CAGR) de 8,7% hasta 2028Los hoteles que implementan estrategias de ingresos sofisticadas obtienen ventajas competitivas significativas.

En esta sección, puede encontrar detalles útiles sobre algunas de las principales estrategias de gestión de ingresos disponibles. Cada una de estas estrategias puede ayudarlo a lograr mejores resultados financieros.

Conozca el mercado hotelero

Una de las estrategias más importantes que puede adoptar para su hotel revenue management es centrarse en el mercado. ¿Cuál es su público objetivo? ¿Dónde se encuentra? ¿Cuáles son sus necesidades, deseos y expectativas? ¿Cómo es la competencia? ¿Qué factores locales pueden influir en los niveles de demanda a lo largo del tiempo? ¿Cómo cambia la demanda con las estaciones? Conocer el mercado es vital para tomar decisiones informadas.

El estudio de investigación de mercado hotelero de SiS International muestra eso “La investigación de mercado hotelera desempeña un papel fundamental en el proceso de toma de decisiones de las empresas del sector hotelero” y “Permite a las empresas personalizar sus productos y servicios existentes de manera más efectiva para abordar los requisitos únicos de su público objetivo”.

Profesor EHL Dr. Stefan Güldenberg estados:

Conocer las fortalezas y debilidades de la competencia en comparación con las propias es fundamental para la gestión estratégica y el aprendizaje organizacional. El análisis periódico de la competencia ayuda a aclarar o actualizar la estrategia de su hotel y a responder eficazmente a un entorno en constante cambio.

Segmentación y Optimización de Precios

La optimización de precios es un factor clave para responder correctamente a la pregunta: ¿qué es revenue management? Una forma de lograrlo es mediante la segmentación, que consiste en dividir la base de clientes en diferentes...tiposAnalice sus comportamientos y hábitos de reserva, y luego intente optimizar los precios para cada segmento. Por ejemplo, podría cobrar tarifas de habitación más bajas a los clientes corporativos porque sabe que puede recuperar el dinero mediante el uso de las instalaciones corporativas. Según Análisis de segmentación de mercado de IHG publicado en la revista Hotelier, “La segmentación permite a los propietarios de hoteles adaptar sus ofertas a diferentes grupos y ampliar su potencial de captación de ingresos”.

Nooshi Akhavan, Director de Rendimiento de Ingresos y Distribución de Coast Hotels, señala la transformación:

Hace veinte años, solo había cuatro segmentos: huéspedes de paso (en aquel entonces, no se dividía el turismo de negocios con el de ocio), huéspedes de grupo, turistas y mayoristas, y tripulación. Hoy, he visto marcas hoteleras con 18 segmentos de mercado.

Alinee sus diferentes departamentos

A continuación, debes pensar en cómo puedes ayudar a los diferentes departamentos de tu hotel a colaborar y trabajar para alcanzar los mismos objetivos. Informes de 4Hoteliers Que cuando los equipos de ingresos y marketing colaboran, los hoteles han experimentado aumentos de ingresos de más de 6%, junto con una mayor cuota de mercado y un mejor rendimiento en periodos de baja demanda. Para ello, es necesario involucrar a los principales responsables de la toma de decisiones de cada departamento, explicándoles qué es revenue management y por qué es importante. Colabore con ellos para ajustar sus estrategias actuales, si es necesario, y asegúrese también de que su gestión de registros esté al día.

Seleccione la mejor estrategia de precios

Un aspecto clave del éxito de revenue management es seleccionar la estrategia de precios adecuada para el momento oportuno. En épocas de alta demanda, puede ser conveniente cobrar más por las habitaciones de su hotel, ya que la demanda garantizará que se llenen, mientras que cuando la demanda es baja, una estrategia de precios con descuento podría asegurarle la venta de habitaciones que, de otro modo, quedarían vacías.

Un estudio revisado por pares, disponible en PubMed Central (PMC), destaca que los hoteles que aplican estrategias de precios competitivos logran una mayor retención de huéspedes. La investigación, titulada “Análisis de la relación entre la estrategia de precios y la retención de clientes en hoteles”, Se descubrió que mejorar la retención de clientes en tan solo 5% puede aumentar las ganancias entre 20% y 90%. Por lo tanto, asegúrese de que su estrategia tenga lógica y mantenga la flexibilidad para realizar ajustes.

¿Qué es la gestión de ingresos? Estrategia de precios

Incentivos para reservas directas

Las reservas directas pueden ser extremadamente beneficiosas para la gestión de ingresos del hotel porque los hoteles reciben todo el dinero que los huéspedes gastan en sus reservas. Por el contrario, si bien los agentes de viajes en línea permiten a los hoteles llegar a un público más amplio, les cobran una comisión o tarifa de cotización. De acuerdo a el estudio de soluciones de medios Expedia, los viajeros visitan aproximadamente 38 sitios web antes de realizar una reserva de hotel. Teniendo esto en cuenta, debes ofrecer un programa de fidelización, extras gratuitos y otros incentivos para animar al mayor número posible de clientes a reservar directamente.

Jan Freitag, Director Nacional de Análisis Hotelero en CoStar Group, lo explica mejor cuando dice:

Una palabra interesante: reserva directa. Creo que es crucial para el hotel. No quiero que vengan por ningún otro canal. Quiero que vengan directamente a mí, y estoy dispuesto a valorar esa lealtad.

Estrategia de ingresos auxiliares

Una estrategia de ingresos complementarios se basa en generar ingresos a partir de servicios y productos adicionales, además de la venta de habitaciones de hotel. Por ejemplo, podría tener una tienda de regalos que venda productos de marca o podría ofrecer una amplia gama de servicios para que los huéspedes los utilicen. Sus servicios complementarios pueden mejorar la experiencia general del huésped en su hotel, a la vez que aumentan y diversifican sus ingresos.

Los datos de la investigación del mercado hotelero muestran que que los hoteles pueden generar más del 181% de sus ingresos totales a través de servicios complementarios. Por ejemplo, Datos de CBRE El informe muestra que los ingresos por habitación disponible (PAR) de los spas de hoteles estadounidenses aumentaron en 12,61 TP396T entre 2018 y 2022, y los de los spas de complejos turísticos aumentaron en 14,21 TP396T.

Al explorar '¿Qué es la gestión de ingresos?', la atención se centra normalmente en optimizar las ventas de habitaciones. Sin embargo, los servicios auxiliares a menudo no están sujetos a comisiones de terceros, lo que puede hacerlos ideales para maximizar las ganancias. Dicho esto, es importante fijar los precios con sensatez en función de la demanda y los datos disponibles.

pablo torres

Pablo Torres, Consultor Hotelero, TSA Solutions

Considere la experiencia completa del cliente. Desde el momento en que el huésped reserva, debemos conectar con él para asegurarnos de que su estancia sea lo más personalizada posible, lo que se traducirá en un mejor servicio, un huésped más satisfecho y mayores ingresos para el establecimiento. Desde la interacción previa a la llegada (check-in anticipado, servicios especiales, aparcamiento, traslado), hasta la estancia (ventas adicionales y cruzadas de servicios de otros departamentos), y hasta la salida (check-out tardío, traslado, pícnic, seguimiento, descuentos para la próxima reserva), es un ciclo con muchas oportunidades.

Uno de mis clientes de un resort ha nombrado recientemente un “Gerente de pre-llegada” específicamente para mejorar la relación entre el momento de la reserva y la llegada, evitando así cancelaciones, decepciones y, en general, mejorando la experiencia del huésped = ingresos generados”.

haga clic aquí para aprender cómo los hoteles pueden alcanzar su potencial auxiliar revenue management de nuestro panel de expertos.

Estrategias de gestión de ingresos adicionales

Además de las estrategias mencionadas, existen otras opciones para mejorar su estrategia revenue management. Estas incluyen el uso de la optimización de motores de búsqueda (SEO) para aumentar la visibilidad y atraer más clientes, y la colaboración con un gestor de ingresos independiente, quien podría ofrecer nuevas perspectivas. Puede leer más sobre estos consejos en el "Estrategias de gestión de ingresos para hacer crecer su negocio hotelero" correo.

Vídeo: Los 10 mejores consejos para una gestión de ingresos hotelera exitosa

Los principales indicadores clave de rendimiento de la gestión de ingresos

La gestión eficaz de los ingresos hoteleros se basa en el seguimiento de los indicadores clave de rendimiento o KPI. Puede utilizar software y otras soluciones tecnológicas hoteleras para realizar un seguimiento de estos, pero primero es importante comprenderlos verdaderamente.

RevPAR

El RevPAR es uno de los KPI más utilizados en hoteles y representa los ingresos por habitación disponible. Esta métrica indica la cantidad de ingresos generados por habitación, independientemente de si están ocupadas. Según el análisis de Oxford Economics para AHLASe espera que el RevPAR hotelero aumente en 2,58% hasta un récord de $102,78 en 2025.

RevPAR = Ingresos por habitación obtenidos / Número total de habitaciones disponibles

Para obtener más información, lea “¿Qué es RevPAR?

GOPPAR

GOPPAR es el acrónimo de beneficio operativo bruto por habitación disponible. Es una métrica que considera todas las habitaciones disponibles del hotel, independientemente de si están ocupadas por huéspedes de pago. También considera diversas fuentes de ingresos y gastos, lo que proporciona una buena idea del rendimiento financiero general. Según datos de ganancias y pérdidas de la división STR de CoStarLa industria hotelera estadounidense reportó un GOPPAR de $73.60 en 2024. Esta cifra representa un aumento de 3.2% en comparación con 2023, lo que indica un crecimiento constante en la rentabilidad hotelera.

GOPPAR = Beneficio operativo bruto / Número de habitaciones en el hotel

Puedes leer más en el artículo. "¿Qué es GOPPAR?"

TRevPAR

TRevPAR es un indicador de rendimiento clave que se centra únicamente en los ingresos que ingresan. Representa los ingresos totales por habitación disponible y, al igual que GOPPAR, no se preocupa de si una habitación está ocupada o no, solo de que está disponible. También considera todo el dinero de las habitaciones, incluido el servicio de habitaciones, la comida y otros servicios.

TRevPAR = Ingresos totales / Número de habitaciones en el hotel

Puedes leer más en el artículo. "¿Qué es TRevPAR?"

En una entrevista, Pablo Alonso, CEO de HotStats, enfatizó la importancia de las métricas clave de rendimiento en el hotel revenue management. Afirmó:

Puede que no exista un único indicador clave de rendimiento (KPI) ideal, pero TRevPAR y GOPPAR son dos métricas que todo hotelero debería tener en cuenta para impulsar sus ingresos y rentabilidad. TRevPAR mide la capacidad del establecimiento para generar ingresos en todos los departamentos operativos y proporciona información sobre la historia general de los ingresos.

Tarifa diaria promedio (ADR)

El KPI de tarifa diaria promedio indica al hotel el monto promedio que obtiene en ingresos por alquiler por habitación ocupada. Solo considera las habitaciones ocupadas mediante reservas pagadas, por lo que no incluye habitaciones vacías ni habitaciones ocupadas por el personal. Es una métrica crucial para comprender cuánto dinero se gana, en promedio, por cada habitación que se vende.

De acuerdo a Informe sobre el estado de la industria hotelera de AHLALa tarifa diaria promedio (ADR) para hoteles en EE. UU. en 2024 se reportó en $159.00. Es probable que la ADR vuelva a subir en 2025 hasta alcanzar un nuevo máximo de $162.16, superando la tarifa de 2024 en 1.99%.

ADR = Ingresos por habitación obtenidos / Número total de habitaciones vendidas

NRevPAR

Los ingresos netos por habitación disponible, o NRevPAR, se refieren únicamente a los ingresos generados por la venta de habitaciones, lo que significa que se ignoran otras fuentes de ingresos. Nuevamente, se centra en las habitaciones disponibles, no en las ocupadas. Sin embargo, antes de dividir los ingresos por habitación entre el número de habitaciones disponibles, se deducen los costos de distribución para calcular los ingresos netos.

NRevPAR = (Ingresos por habitación - Costos de distribución) / Número de habitaciones en el hotel

Puedes leer más en el artículo. "¿Qué es NRevPAR?"

ARPA

Desarrollado por el experto de la industria Ira Vouk en 2015El ARPA, o ingreso promedio por cuenta, es un KPI que puede ayudarle a determinar el valor de sus clientes. Se centra en el promedio de ingresos generados por cuenta de cliente durante un período específico, generalmente mensual o anual. También puede usarlo para comparar datos anteriores y ver el valor comparativo de los nuevos clientes.

ARPA = Ingresos recurrentes / Número total de cuentas de clientes

Puedes leer más en el artículo. "¿Qué es ARPA?"

EBITDA

El KPI EBITDA representa las ganancias antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización. Puede ayudar a indicar el rendimiento general de generación de ingresos de su hotel mientras elimina las variables que, de lo contrario, podrían distorsionar sus resultados. Esto hace que sea más fácil comparar su hotel con otros hoteles o cadenas de su propia marca hotelera sin que los resultados se vean afectados por cosas como las tasas de impuestos que varían en los diferentes países.

EBITDA = Ingresos totales - Gastos (sin incluir intereses, impuestos, depreciación y amortización)

Puedes leer más en el artículo. "¿Qué es el EBITDA?"

Todos los KPI de gestión de ingresos

Varios otros KPI son útiles para la gestión de ingresos hoteleros, incluida la tarifa diaria promedio (ADR) y los ingresos por habitación disponible (RevPAR). Es beneficioso conocer tantos de estos como sea posible para poder realizar un seguimiento dentro de su hotel y mejorar sus esfuerzos de gestión de ingresos. Puedes obtener más información leyendo el artículo. "Los KPI de gestión de ingresos más utilizados para hoteles".

¿Qué es la gestión de ingresos? KPI

Estrategias clave de precios para la gestión de ingresos

Cualquier explicación de la gestión de ingresos hará referencia al precio, y deberá seleccionar la estrategia de precios adecuada para la situación adecuada para generar la mayor cantidad de dinero posible. A continuación, puede obtener información sobre algunas de las estrategias de precios comunes que utilizan los hoteles y resorts.

Precios personalizados e hipersegmentación

La tarificación personalizada utiliza inteligencia artificial y análisis de datos para ofrecer precios basados en los hábitos y preferencias de reserva de cada huésped. Los hoteles pueden identificar a los huéspedes dispuestos a pagar más por ciertas habitaciones o servicios, a la vez que ofrecen descuentos a los huéspedes con presupuesto ajustado. Este enfoque combina datos de programas de fidelización, reservas directas y sitios web de terceros. Por ejemplo, Hyatt se asoció con Amazon Web Services Para ofrecer recomendaciones personalizadas a los clientes, como sugerir hoteles específicos que coincidieran con sus intereses o vender servicios adicionales como visitas al spa. Esta estrategia ayudó a Hyatt a aumentar sus ingresos en casi 1397 T40 millones en tan solo seis meses.

SriHari Thotapalli, Director, Gestión de datos de clientes, Hyatt Hotels.

Los datos son lo que permite a los empleados de Hyatt ofrecer una experiencia personalizada que los huéspedes recuerden. Gracias a la colaboración con Informatica, Hyatt puede interconectar los datos y brindar a sus empleados los medios para actuar en consecuencia en todos los hoteles Hyatt del mundo.

Estrategia de duración de la estancia (LOS)

Como su nombre indica, una estrategia de duración de la estadía es una estrategia en la que el precio varía según el tiempo que un huésped permanece en el hotel. Esto puede funcionar de varias maneras, pero una de las más comunes es cobrar una tarifa general más baja por estadías más largas reservadas durante períodos de baja demanda. Esto puede ayudar a alentar a los huéspedes a reservar visitas más largas, lo que significa que su hotel genera más dinero de ellos en general y obtienen un mejor valor por su dinero.

De acuerdo a un estudio global de OTA InsightsEn un estudio realizado en más de 50.000 hoteles, el 631% rara vez ofrece descuentos por tiempo de estancia. Este hallazgo sorprendió a muchos expertos del sector.

Gino Engels, Director Comercial de OTA Insight, anotado:

Se trata de grandes cadenas internacionales que utilizan herramientas sofisticadas para presentar información actualizada sobre tarifas a sus huéspedes con más de 30 días de antelación. Por ello, resulta aún más sorprendente que casi dos tercios de los hoteles que analizamos no apliquen ningún descuento por duración de la estancia.

Venta ascendente

Las ventas adicionales son una estrategia en la que se intenta conseguir que los clientes gasten más en los productos o servicios que compran de lo que pretendían inicialmente, y puede funcionar muy bien en hoteles. Por ejemplo, es posible que pueda conseguir que los clientes cambien de categoría a una habitación con mejores vistas o a una habitación con una cama más grande. Se pueden intentar realizar ventas adicionales durante el proceso de reserva y en cualquier comunicación posterior a la reserva con los clientes.

Venta cruzada

La venta cruzada es similar a la venta adicional en el sentido de que intenta que los clientes gasten más dinero; sin embargo, esta vez se logra convenciéndolos de realizar compras adicionales a las que originalmente pretendían. Por ejemplo, esto podría significar persuadirlos para que paguen el desayuno y su habitación o vender productos o servicios adicionales, como pases de viaje, acceso al gimnasio o entradas para atracciones locales.

Política de cancelación

También es importante comprender que su política de cancelación puede influir en el precio. Por ejemplo, algunos hoteles cobran tarifas más bajas de lo habitual porque los clientes renuncian a su derecho a un reembolso si cancelan su reserva. Del mismo modo, también podría cobrar una tarifa más alta por su habitación, pero ofrecer mayor flexibilidad o margen de maniobra en cuanto a cancelaciones y reembolsos. Encuesta de la Asociación de Viajes Familiares (FTA) Se descubrió que el 49% de los padres tienen la intención de prestar más atención a las políticas de cancelación y reembolso al planificar sus viajes.

Más estrategias de precios

Además de las mencionadas, también hay otras estrategias de precios disponibles, incluido el precio por segmento, la paridad de tarifas, los precios basados en pronósticos y las reservas directas con descuento. Puede aprender mucho más sobre estas diferentes estrategias, qué significan, cuándo pueden ser aplicables y cómo pueden beneficiar a su hotel y a sus clientes leyendo el "Estrategias de precios para aumentar los ingresos de su hotel" artículo.

Consejos adicionales para la gestión de ingresos del hotel

Los siguientes consejos pueden ayudar a los asociados con la gestión hotelera a ofrecer mejores resultados en la gestión de ingresos.

Desarrollar una cultura de gestión de ingresos

Debe crear una cultura de gestión de ingresos dentro de su hotel para lograr los mejores resultados. Esto significará que todos los miembros de la empresa se interesarán activamente en la gestión de ingresos y tratarán de contribuir al éxito en esta área. Es posible que deba trabajar con departamentos individuales y sus líderes para explicar por qué es tan importante y cómo puede beneficiar a toda la organización a largo plazo.

Manténgase consciente de los hábitos cambiantes

Un posible problema con revenue management radica en que a menudo se basa en gran medida en datos históricos. Si bien estos datos son valiosos, su uso puede verse obstaculizado si se producen cambios significativos en los comportamientos y hábitos de los clientes. Por ejemplo, aproximadamente el 74 % de las personas está interesado en que los hoteles utilicen IA para ofrecer ofertas más relevantes, y el 73 % desea que los hoteles ofrezcan tecnología que minimice el contacto con el personal y otros huéspedes. según OracleCon esto en mente, es esencial que te mantengas al día con cualquiera de estos cambios y que tengas en cuenta estos cambios de comportamiento o hábitos al hacer predicciones.

Utilice IA y aprendizaje automático

La IA y el aprendizaje automático están transformando el sector hotelero al analizar el comportamiento de los huéspedes, las reservas, las tendencias y los precios de la competencia en tiempo real. Estas herramientas inteligentes aprenden y mejoran con el tiempo. Según La inteligencia artificial: informe mundial de StatistaSe proyecta que el tamaño del mercado global de IA crecerá a una tasa de crecimiento anual compuesta (TCAC) de 15.83% hasta 2030. Los hoteles que adoptaron sistemas RMS (RMS) con IA experimentaron un aumento promedio de ingresos de 15%, especialmente durante los períodos de baja demanda. Para obtener resultados, integre un RMS compatible con IA, capacite al personal para interpretar los datos y revise el rendimiento semanalmente para seguir mejorando según las condiciones cambiantes del mercado.

Como lo señaló Miri Vasilevsky-Pinto, vicepresidenta de gestión global de activos hoteleros de CBRE,

El éxito de un hotel no se limita a las tarifas de las habitaciones, sino que se extiende a diversas fuentes de ingresos. La tecnología y los datos nos permiten maximizar la rentabilidad al ofrecer experiencias personalizadas que cautivan a los huéspedes en cada etapa de su viaje.

Recuerde centrarse en el valor

Respuestas a la pregunta '¿Qué es la gestión de ingresos?' A menudo se centrará en el precio, pero vale la pena destacar que puede vender habitaciones de hotel a un precio más alto si ofrece a sus clientes una buena relación calidad-precio. Como regla básica, los huéspedes están felices de pagar más por una habitación de alta calidad en un hotel donde se les garantiza un buen servicio, y esto es especialmente cierto si también se incluyen extras. No tenga miedo de enfatizar el valor en lugar del precio puro.

Evite la dependencia excesiva de la automatización

Muchos aspectos del revenue management ahora pueden gestionarse mediante IA y automatización de software. Sin embargo, es fundamental utilizar esta tecnología hotelera de forma inteligente y evitar una dependencia excesiva. La automatización puede ser beneficiosa para los cálculos y la toma de decisiones basadas en la lógica. Gartner predice En 2025, las organizaciones que combinen la experiencia humana con la IA experimentarán un aumento del 25% en la eficiencia operativa y la satisfacción del cliente, en comparación con aquellas que dependan únicamente de humanos o IA. Sin embargo, los mejores líderes y responsables de la toma de decisiones hoteleras también asumirán riesgos calculados y asumirán riesgos que la IA no podrá replicar.

Más consejos sobre gestión de ingresos

Hay varios consejos adicionales que vale la pena conocer al intentar optimizar su estrategia de gestión de ingresos. Estos incluyen asegurarse de mantener registros consistentes y relevantes, brindar incentivos claros para que los clientes reserven habitaciones de hotel directamente, priorizar la optimización móvil y crear un mapa de dónde espera que provenga la demanda. Leer “Consejos de gestión de ingresos para hoteles” para más información.

revenue management - Oportunidades de crecimiento en la gestión de ingresos en hoteles hasta 2035

Oportunidades de crecimiento en gestión de ingresos en hoteles hasta 2035

La próxima década ofrece grandes oportunidades para los gestores de ingresos hoteleros, ya que las estrategias avanzadas de precios y el análisis de datos ayudan a impulsar las ganancias en todo el mundo. Según Informe de impacto económico del WTTCEl gasto de los visitantes internacionales alcanzará una cifra récord de 2,1 billones de TTP, lo que abre la puerta a mayores ingresos por habitación disponible (RevPAR). La contribución de la industria turística al PIB mundial, de 11,7 billones de TTP, muestra una fuerte demanda, lo que respalda las estrategias de precios dinámicos.

El informe Global Hotel Outlook de CBRE predice 2% Crecimiento del RevPAR en mercados clave, con aumentos constantes de ocupación en Europa y Asia-Pacífico. Esto permite a los hoteles aumentar sus tarifas con mayor confianza sin perder cuota de mercado.

De cara al año 2035, el potencial del revenue management es aún mayor. Pronósticos del WTTC El impacto económico total del turismo ascenderá a 16,5 billones de TP, con un crecimiento de 3,51 billones de TP al año. Este crecimiento sostenido, junto con la creación de 460 millones de empleos relacionados con el turismo, mantendrá la demanda de viajes de negocios sólida.

ONU Turismo espera 1.800 millones de llegadas internacionales para 2030Esto brinda a los hoteles más oportunidades para aumentar sus ingresos mediante la fijación de precios inteligentes. Cabe destacar que se prevé que el mercado hotelero de lujo crezca de 1.397 millones de yuanes a 1.238 millones de yuanes para 2030.

Estos fundamentos sugieren que los administradores de ingresos que implementan sistemas de pronóstico impulsados por IA, algoritmos de precios dinámicos y enfoques totales revenue management maximizarán la rentabilidad a lo largo de este ciclo de expansión de la demanda que durará una década.

Consulte los cursos de gestión de ingresos del hotel

Los cursos de gestión de ingresos hoteleros cubrirán todo, desde responder a la pregunta básica de '¿Qué es la gestión de ingresos?' al uso de herramientas y técnicas avanzadas. En algunos casos, puede que valga la pena invertir en un curso de este tipo, ya que pueden proporcionarte toda la información que necesitas para optimizar los resultados financieros.

Echa un vistazo a "Cursos de gestión de ingresos hoteleros: información + lista de educadores" para obtener más información, junto con un directorio de algunos de los principales educadores que actualmente ofrecen estos cursos.

¿Qué es la gestión de ingresos en relación con los precios abiertos?

Ahora que ya comprende el revenue management, vale la pena explorar su concepto: precios abiertos. Los precios abiertos se refieren a un modelo de precios flexible, que se aleja de los modificadores fijos tradicionalmente asociados con la mejor tarifa disponible (BAR).

Cuando se utiliza un enfoque de precios abiertos, los hoteles pueden ajustar los precios más allá de los parámetros que normalmente se aplican cuando se utilizan estos modificadores fijos. Los precios también se pueden ajustar para cada canal de distribución de forma independiente, lo que permite dirigirse a audiencias específicas con precios que tengan sentido.

Los hoteles pueden utilizar este enfoque para optimizar su estrategia de gestión de ingresos al establecer la tarifa de habitación ideal. Por ejemplo, durante los períodos de alta demanda, los hoteles pueden ajustar libremente la tarifa para aumentarla, mientras que durante los períodos de menor demanda, los hoteles pueden reducir significativamente el precio, especialmente si están desesperados por llenar una habitación.

Esta flexibilidad también puede beneficiar a los clientes, ya que pueden estar disponibles tarifas de habitación más bajas o los precios pueden orientarse con mayor precisión a diferentes segmentos del mercado. Para obtener más información sobre este enfoque, cómo funciona y sus beneficios, consulte el “Precio abierto: ¿Por qué es la próxima estrategia de gestión de ingresos del hotel?” artículo.

¿Qué es un sistema de gestión de ingresos?

Cuando se prioriza la gestión de ingresos, suele ser sensato invertir en un sistema de gestión de ingresos (RMS). Esta solución de software facilitará diversas tareas de gestión de ingresos y le permitirá mantener y acceder fácilmente a información o datos relacionados.

Leer "Sistema de gestión de ingresos (RMS): ¿Cuáles son las ventajas?" para obtener más información sobre qué es un RMS y cómo puede ayudarlo, junto con detalles sobre algunas de las ventajas específicas asociadas con estas soluciones.

Características esenciales del sistema de gestión de ingresos

Existen varias soluciones de software RMS en el mercado y puede resultar difícil saber por dónde empezar a la hora de elegir entre ellas. Sin embargo, una vez que conozca las características principales a tener en cuenta, seleccionar su sistema de gestión de ingresos será mucho más fácil.

Echa un vistazo a "Sistema RMS: descripción general de las funciones más importantes" para obtener más información sobre las funciones más importantes a tener en cuenta y detalles sobre por qué esas funciones son tan útiles.

¿Qué es la gestión de ingresos totales?

Para la mayoría de los hoteles, hay varias fuentes de ingresos más allá de la simple venta de habitaciones de hotel. Dependiendo del hotel, esto podría incluir actividades de ocio, instalaciones para conferencias, venta de alimentos y bebidas, etc. La gestión de ingresos totales puede verse en términos generales como la optimización de cada uno de estos para maximizar la rentabilidad.

Leer “Total Revenue Management: cómo los hoteles pueden maximizar sus ingresos“ para descubrir mucho más sobre qué es la gestión de ingresos totales, en qué se diferencia del concepto más convencional de gestión de ingresos hoteleros y por qué es tan importante, junto con algunos consejos útiles para implementar su propia estrategia de gestión de ingresos totales.

Las últimas estrategias, tácticas, tendencias y consejos de gestión de ingresos de hoteles

La gestión de ingresos hoteleros es un tema importante y hay mucho que cubrir, desde la creación de pronósticos precisos hasta el mejor uso de su sistema de gestión de ingresos. Para leer más sobre estos temas, intente explorar nuestra página de categorías de administración de ingresos hoteleros, donde encontrará un archivo de nuestras publicaciones sobre el tema, lo que le permitirá desarrollar un conocimiento más completo y acceder a las últimas estrategias, tácticas, tendencias y consejos.

Para obtener más consejos, vaya a la "Página de categoría de administración de ingresos del hotel"

Las últimas estrategias, tácticas, tendencias y consejos de marketing hotelero

Sus esfuerzos de marketing tendrán una gran influencia en el éxito de su hotel, ya que las personas utilizarán las comunicaciones de marketing para formar juicios sobre su negocio y sus valores. Además de esto, las decisiones que tome pueden influir en la cantidad de clientes que atrae, los tipos de clientes que atrae, sus expectativas y cuánto están dispuestos a pagar. Consulte nuestra página de categorías de marketing hotelero para conocer estrategias, tácticas, tendencias y consejos.

Para obtener más consejos, vaya a la "Página de categoría de marketing para hoteles"

¿Qué es la gestión de ingresos? Preguntas frecuentes

La gestión de ingresos es un enfoque estratégico basado en datos para maximizar los ingresos y las ganancias. Implica analizar datos y pronosticar niveles de demanda. También implica ajustar los precios, la distribución y la gestión de inventario en consecuencia. En pocas palabras, se trata de vender el producto o servicio adecuado al cliente adecuado en el momento ideal.

La gestión de ingresos se puede dividir en términos generales en cuatro partes principales. 1) Análisis de datos. 2) Previsión. 3) Desarrollar una estrategia. 4) Implementar la estrategia y medir el desempeño.

La función de la gestión de ingresos es ayudar a las empresas a comprender las realidades del mercado y los cambios en la demanda para que puedan responder e implementar las estrategias más efectivas en materia de precios y distribución.

Las finanzas son un tema amplio que abarca la planificación financiera, la contabilidad, la gestión de activos y la fijación de presupuestos. La gestión de ingresos se centra más específicamente en actividades que impactan las ganancias. En particular, la gestión de ingresos utiliza datos para pronosticar la demanda, de modo que se puedan optimizar los precios y maximizar las ganancias.

Los administradores de ingresos enfrentan muchos desafíos, incluido trabajar con grandes cantidades de datos y monitorear constantemente el desempeño interno, así como el desempeño de la competencia. Además de esto, los factores externos pueden alterar drásticamente la demanda, mientras que puede resultar difícil equilibrar los precios óptimos con la verdadera satisfacción del cliente.

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Este artículo está escrito por:

Martijn Barten

Hola, soy Martijn Barten, fundador de Revfine.com. Con 20 años de experiencia en la industria hotelera, me especializo en optimizar los ingresos combinando revenue management con estrategias de marketing. He desarrollado, implementado y administrado con éxito revenue management y estrategias de marketing para propiedades individuales y carteras de propiedades múltiples.